外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)-V_第1頁
外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)-V_第2頁
外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)-V_第3頁
外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)-V_第4頁
外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)-V_第5頁
已閱讀5頁,還剩37頁未讀, 繼續(xù)免費閱讀

下載本文檔

版權(quán)說明:本文檔由用戶提供并上傳,收益歸屬內(nèi)容提供方,若內(nèi)容存在侵權(quán),請進行舉報或認領(lǐng)

文檔簡介

外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)分享:徐偉課程大綱《外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)》如何進行客戶分類?如何管理客戶文件夾?如何管理電腦文件夾?什么是溝通?什么是跟進?為什么要進行客戶跟進?如何應對分類客戶?為什么報價后客戶會“蒸發(fā)”?怎樣了解客戶“蒸發(fā)”的原因?課程大綱《外貿(mào)客戶跟進藝術(shù)》客戶跟進的話題有哪些?如何選擇客戶跟進的媒介?

如何營造客戶跟進的氣氛?如何確定客戶跟進的頻率?

客戶跟進的禁忌有哪些?“屢戰(zhàn)屢敗”了還有何對策?商務郵件的書寫商務郵件的幾點注意贈言四句客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶如何進行客戶分類?專業(yè)性在于差異化!如何進行客戶分類?A級客戶:交易客戶。

B級客戶:在談客戶。

C級客戶:潛力客戶。(未談實質(zhì)性內(nèi)容,或者客人表明近期不會成交的,但以后可能有機會的)

D級客戶:行業(yè)客戶。(但未形成往復式溝通的)專業(yè)性在于差異化!客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶OUTIN*Contact.txt(“客戶甲”)待開發(fā)客戶如何管理客戶文件夾?專業(yè)性在于差異化!客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶OUTINContact.txt(“客戶甲”)如何管理客戶文件夾?專業(yè)性在于差異化!客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶OUTINContact.txt報價PI(“客戶甲”)如何管理客戶文件夾?專業(yè)性在于差異化!客戶A級客戶B級客戶C級客戶D級客戶OUTINContact.txt定單(PI’s)(“客戶甲”)如何管理客戶文件夾?專業(yè)性在于差異化!產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶如何管理電腦文件夾?專業(yè)性在于差異化!產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶產(chǎn)品圖片|認證證書|公司介紹|工藝流程|價格信息如何管理電腦腦文件夾?產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶報價單|PI|結(jié)匯單據(jù)|開發(fā)信如何管理電腦腦文件夾?產(chǎn)品模板內(nèi)聯(lián)客戶OUT|IN|報告|文件如何管理電腦腦文件夾?什么是溝通??“溝通”Communication共同,聯(lián)合,,多方參與。。通信。什么是溝通??“溝通是用任任何方法,彼彼此交換信息息,即指一個個人與另一個個人之間用視視覺、聽覺工工具為媒介,,所從事交換換信息的方法法?!薄洞笥侔倏迫珪贰皽贤ㄊ鞘裁疵慈苏f什么,,用什么路線線傳至什么人人,達到什么么結(jié)果?!薄狧aroldLasswell,USA一般來講,溝溝通就是發(fā)送送者憑借一定定渠道,將信信息發(fā)送給既既定對象,并并尋求反饋以以達到相互理理解的過程。。什么是溝通??溝通,具體包包含以下四層層意思:1、溝通是信息的傳遞。

2、溝通通也是信息的的理解。

3、溝通通是一個雙向、互動的反饋饋和理解過程程。

4、有有效溝通并不不是雙方達成成的意見一致致,而是準確確的信息理解解。INFORMATION什么是跟進??1、跟(Followup/Keepintouch)2、進(Makeprogress/Pushforward)②

Goal①Control為什么要進行行客戶跟進??1、買方市場場---一一對多2、以客為尊尊---滿滿足感3、持續(xù)曝光光---積積累(信任、、資源)為什么要進行行客戶跟進??美國專業(yè)營銷銷人員協(xié)會和和美國銷售執(zhí)執(zhí)行協(xié)會的統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù):2%的的銷售是在第第1次接洽后后完成,3%的的銷售是是在第1次跟跟進后完成,,

5%的銷銷售是在第2次跟進后完完成,10%的的銷售是在第第3次跟進后后完成,80%的銷銷售是在第4至11次跟跟蹤后完成??!80%的的人跟進3次次后就放棄跟跟進;3%的人跟進3次次后繼續(xù)保持持跟進!如何應對分類類客戶?客戶A級客戶–客服(常常規(guī))B級客戶–開發(fā)(重重點)C級客戶–開發(fā)(次次要)D級客戶–開發(fā)(后后備)為什么報價后后客戶會“蒸蒸發(fā)”?主觀因素:1、你的開發(fā)信問問題百出。2、你們產(chǎn)品的造造型、結(jié)構(gòu)、、參數(shù)方面,,在客人看來來有缺陷或不不符客人的要要求。3、你的報盤太高高了??陀^因素:1、客人手頭的供供應商相對穩(wěn)穩(wěn)固,因此暫暫無向你們下下單的考慮。。2、客人在傳統(tǒng)或或經(jīng)驗里,有有地域性歧視視。3、客人心情不好好,或瑣事纏纏身、無暇顧顧及。4、客人連續(xù)出差差。5、你的郵件被客客人當作垃圾圾郵件刪除或或被系統(tǒng)屏蔽蔽掉了。6、客人在考驗你你。為什么報價后后客戶會“蒸蒸發(fā)”?怎樣了解客戶戶“蒸發(fā)”的的原因?“知此知彼,,百戰(zhàn)不殆?。 薄詸z。。開發(fā)信產(chǎn)品推介報盤怎樣了解客戶戶“蒸發(fā)”的的原因?“知此知彼,,百戰(zhàn)不殆??!”——信息戰(zhàn)戰(zhàn)。客調(diào)同行市調(diào)客戶跟進的話話題有哪些??為每一次跟進進找到一個漂漂亮的借口。。1、自檢后的的修正、補充充與完善。更正闡釋完整方便原因::專業(yè)業(yè)在于于差異異!目目的的:加加深客客戶印印象。??蛻舾M的的話題題有哪哪些??為每一一次跟跟進找找到一一個漂漂亮的的借口口。2、價價格更更新。。原因說說明漲跌皆皆宜條件說說明原因::專業(yè)業(yè)在于于差異異!目目的的:加加深客客戶印印象。。客戶跟跟進的的話題題有哪哪些??為每一一次跟跟進找找到一一個漂漂亮的的借口口。3、產(chǎn)產(chǎn)品更更新。。TrendSpec/PicSellingPointsPriceStatusSchedulePresentation原因::專業(yè)業(yè)在于于差異異!目目的的:加加深客客戶印印象。??蛻舾M的的話題題有哪哪些??為每一一次跟跟進找找到一一個漂漂亮的的借口口。4、公公司動動態(tài)。。設(shè)備引引進并購重重組引資上上市周年慶慶典社會活活動原因::專業(yè)業(yè)在于于差異異!目目的的:加加深客客戶印印象。??蛻舾M的的話題題有哪哪些??為每一一次跟跟進找找到一一個漂漂亮的的借口口。5、展展會邀邀請。。發(fā)送的的時機機邀請函函內(nèi)容容原因::專業(yè)業(yè)在于于差異異!目目的的:加加深客客戶印印象。。客戶跟跟進的的話題題有哪哪些??為每一一次跟跟進找找到一一個漂漂亮的的借口口。6、來來訪邀邀請。。發(fā)送的的時機機邀請函函內(nèi)容容原因::專業(yè)業(yè)在于于差異異!目目的的:加加深客客戶印印象。。客戶跟跟進的的話題題有哪哪些??為每一一次跟跟進找找到一一個漂漂亮的的借口口。原因::專業(yè)業(yè)在于于差異異!目目的的:加加深客客戶印印象。。7、節(jié)節(jié)日問問候。。節(jié)日的的種類類問候的的格式式發(fā)送的的時機機如何選選擇客客戶跟跟進的的媒介介?E-mailTel\MobFaxCourierMSN你你的客客人如何營營造客客戶跟跟進的的氣氛氛\印印象??1、誠實((而又智慧慧)。-Honest2、積極((而又穩(wěn)重重)。-Positive,Constructive3、幽默、、樂觀(著著眼長遠))。-Humorous,Optimistic4、強有力力的“推背背感”。-GivingStrongSupport5、突出的的“個人魅魅力”。-Professional(Precise/Capable)如何確定客客戶跟進的的頻率?太短會使客客人厭煩。。

太長會會使客人淡淡忘。不不跟就會失失去客戶。。A級客戶::交易客戶。。@=2wk/tB級客戶::在談客戶。。@=1wk/tC級客戶::潛力客戶。。@=3wk/tD級客戶:行業(yè)客戶。。@=4wk/t客戶跟進的的禁忌有哪哪些?1、在商言言商,過于于直接。2、重重復同一問問。

3、、盲目跟進進。

4、、客人三次次不回信你你就放棄。。

5、間間隔太短。。

6、間間隔太長。。

7、媒媒介單一。?!皩夜覕 绷诉€有有何對策??1、換同事事。由公司另一一位同事去去聯(lián)系此客客戶。2、換客人人。聯(lián)系此公司司的其他聯(lián)聯(lián)絡(luò)人。3、換公司司。介紹給同行行企業(yè)去聯(lián)聯(lián)系此客戶戶。商務郵件的的書寫PDCA循環(huán)(戴明環(huán))計劃-貫徹-檢討-實施PlanDoCheckActP:構(gòu)思(打草稿))D:寫作(+附附件)C:檢查A:發(fā)送商務郵件的的書寫一、明確-表達二、專業(yè)-行業(yè)三、簡潔-商務四、邏輯-層次五、對應與與全面商務郵件的的幾點注意意事項一、轉(zhuǎn)發(fā)(開發(fā)信))二、稱呼三三、標標題四四、簽名贈言四句厚積方可薄薄發(fā)。思路決定出出路,細節(jié)節(jié)決定成敗敗。專業(yè)性在于于差異化,,差異化體體現(xiàn)于細節(jié)節(jié)。勉強生習慣慣,習慣成成自然,自自然生文化化,文化促促執(zhí)行。Thankyouforyourtime.9、靜夜四無無鄰,荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹,,燈下白白頭人。。。00:47:3400:47:3400:471/6/202312:47:34AM11、以我獨沈久久,愧君相見見頻。。1月-2300:47:3400:47Jan-2306-Jan-2312、故故人人江江海海別別,,幾幾度度隔隔山山川川。。。。00:47:3400:47:3400:47Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢,相悲各問問年。。1月-231月-2300:47:3400:47:34January6,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā),,舊舊國國見見青青山山。。。。06一一月月202312:47:34上上午午00:47:341月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比,,得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2312:47上上午午1月月-2300:47January6,202316、行動動出成成果,,工作作出財財富。。。2023/1/60:47:3400:47:3406January202317、做前,,能夠環(huán)環(huán)視四周周;做時時,你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:47:34上上午12:47上上午00:47:341月-239、沒有失敗,,只有暫時停停止成功!。。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果,但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。00:47:3400:47:3400:471/6/202312:47:34AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2300:47:3400:47Jan-2306-Jan-2312、世世間間成成事事,,不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿,,留留一一份份不不足足,,可可得得無無限限完完美美。。。。00:47:3400:47:3400:47Friday,January6,202313、不知香香積寺,,數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2300:47:3500:47:35January6,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。06一一月月202312:47:35上上午午00:47:351月月-2315、楚塞三湘湘接,荊門門九派通。。。。一月2312:47上午1月-2300:47January6,202316、少年年十五五二十十時,,步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/60:47:3500:47:3506January202317、空空山山新新雨雨后后,,天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。12:47:35上上午午12:47上上午午00:47:351月月-239、楊柳柳散和和風,,青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。00:47:3500:47:3500:471/6/202312:47:35AM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2300:47:3500:47Jan-2306-Jan-2312、越是無能

溫馨提示

  • 1. 本站所有資源如無特殊說明,都需要本地電腦安裝OFFICE2007和PDF閱讀器。圖紙軟件為CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.壓縮文件請下載最新的WinRAR軟件解壓。
  • 2. 本站的文檔不包含任何第三方提供的附件圖紙等,如果需要附件,請聯(lián)系上傳者。文件的所有權(quán)益歸上傳用戶所有。
  • 3. 本站RAR壓縮包中若帶圖紙,網(wǎng)頁內(nèi)容里面會有圖紙預覽,若沒有圖紙預覽就沒有圖紙。
  • 4. 未經(jīng)權(quán)益所有人同意不得將文件中的內(nèi)容挪作商業(yè)或盈利用途。
  • 5. 人人文庫網(wǎng)僅提供信息存儲空間,僅對用戶上傳內(nèi)容的表現(xiàn)方式做保護處理,對用戶上傳分享的文檔內(nèi)容本身不做任何修改或編輯,并不能對任何下載內(nèi)容負責。
  • 6. 下載文件中如有侵權(quán)或不適當內(nèi)容,請與我們聯(lián)系,我們立即糾正。
  • 7. 本站不保證下載資源的準確性、安全性和完整性, 同時也不承擔用戶因使用這些下載資源對自己和他人造成任何形式的傷害或損失。

最新文檔

評論

0/150

提交評論