實訓之二商務談判人員心理情商培訓

實訓二商務談判人員心理及素質情商知多少第一單元概論情商（二）情商的正式提出1990年由美國耶魯大學的彼得·沙洛維教授和新罕布什爾大學的約翰·梅耶提出的。（一）馬丁·賽里格曼的“樂觀測試”被認為情商的雛形。

所謂的“情商”、“EQ”漢語的意思是情緒智慧或情緒智商。沙洛維和梅耶認為由三種能力構成即：⑴準確評價和表達情緒的能力；⑵有效地調節(jié)情緒的能力。⑶將情緒體驗運用于驅動，計劃和追求成功等動機和意志過程的能力。情商的涵義1、沙洛維和梅耶的觀點

1993年他們對情商內容進行了重新界定：1、區(qū)分自己和他人情緒的能力；2、調節(jié)自己與他人情緒的能力；3、運用情緒信息引導思維的能力。

1995年月日10月，美國《紐約時報》專欄作家高爾曼出版了《情感智商》一書。他認為情商有五個方面能力：（一）認識自身情緒的能力；（二）妥善管理情緒的能力；（三）自我激勵的能力；（四）認識他人情緒的能力；（五）人際關系的管理能力。2、高爾曼的觀點情緒的定義情緒是人對客觀外界事物的態(tài)度的體驗，是感覺及其特有的思想、生理與心理的狀態(tài)及相關的行為傾向。是人腦對客觀外界事物與主體需要之間關系的反映人類的四種基本情緒情緒是生命的動力喜悅：一種成長跟分享的能量悲傷：一種結束的能量憤怒：一種守護的能量恐懼：一種保命的能量情緒本身沒有好壞與對錯，重要的是如何運用它情商管理理的四個個層面配合和運運用情緒緒的技巧巧消除或淡淡化情緒緒的技巧巧改變或修修正信念念、價值值提升思維維處理能能力，形形成更加加有效果果的信念念、價值值意識與潛潛意識意識：一一種覺知知狀態(tài)，，指人腦腦對客觀觀世界的的反映（（包括表表意識與與潛意識識）潛意識：：一種走走向表意意識水平平的心理理階段；；一種處處在記憶憶中的信信息，他他暫時在在表意識識之外，，但很容容易進入入到表意意識中。。大腦的工工作是由由表意識識與潛意意識兩個個部分組組成。這這是兩種種不同功功能但又又互相聯(lián)聯(lián)系的活活動過程程，即人人的“思思維過程程”。潛意識的的能量是是巨大的的，但是是它是根根據(jù)我們們輸入信信息指令令的質量量而釋放放的。因因此，如如果我們們想得到到積極正正向的巨巨大能量量，就必必須向潛潛意識輸輸入積極極、正向向的信息息，做一一個對自自己負責責的人。。學習的四四個階段段潛意識的的無能力力——不不知道不不知道有意識的的無能力力——知知道不知知道有意識的的有能力力——知知道知道道潛意識的的有能力力——不不知道知知道思考題你曾經(jīng)遇遇到過窘窘迫的事事么？他他在什么么地方仍仍影響著著你？如何把學學習的四四個階段段運用到到我們的的生活和和工作中中去？第二單元元認識識你自己己一、思想想的威力力1、限制制性思想想藍圖2、豐盛盛的思想想藍圖林肯的故故事3、ABC法則則A：觸發(fā)發(fā)的事件件，即外外在所發(fā)發(fā)生的事事件B：我們們的思想想藍圖，，即我們們的信念念、價值值觀C：經(jīng)由由我們的的信念、、價值觀觀對觸發(fā)發(fā)的事件件所作出出的反應應、采取取的行為為。二、信念念的力量量信念是每每一個人人從小到到大建立立和積累累起來的的許多關關于自我我與世界界的并深深信不疑疑的“真真理”擴展積極極的信念念1、沒有有兩個人人是一樣樣的2、溝通通的意義義決定于于對方的的回應3、凡事事至少有有三種以以上的解解決方案案4、沒有有失敗，，只有回回饋5、在任任何一個個系統(tǒng)里里，最靈靈活的人人最能影影響大局局三、價值值觀的意意義人對于所所有事物物的選擇擇傾向、、原則立立場和行行為取向向。宏觀價值值觀包括括對思想想、信仰仰、事業(yè)業(yè)、國家家、民主主、自由由、法律律等價值值事務的的觀念中觀價值值觀包括括對集體體、榮譽譽、友誼誼、愛情情、家庭庭、工作作、職業(yè)業(yè)選擇等等價值事事物的觀觀念微觀價值值觀包括括對食物物口味、、家具樣樣式、業(yè)業(yè)余愛好好、服飾飾偏好等等價值事事物的觀觀念價值觀的的形成：：印記時時期（0-7歲歲）；模模仿時期期（8-13歲歲）；社社交時期期（14-21歲）尋找并建建立自己己的核心心價值觀觀調整你的的價值和和目標，，確保他他們協(xié)調調一致第三單元元操之之在我情緒管理理的技巧巧結合與抽抽離身心互動動的技巧巧卓越圈（豐資狀狀態(tài)；““心錨””：一個個啟動我我們內在在某種情情緒狀態(tài)態(tài)的引發(fā)發(fā)裝置；；換框法環(huán)境換框框法意義換框框法放下完美美，追求求卓越第四單元元向向目標邁邁進一、憧憬憬美好的的未來前進動力力的來源源：格式式塔原理理提高內心心的標準準生活進步步、事業(yè)業(yè)成長的的實質，，是由不不斷建立立新目標標而組成成的。駕馭夢想想的翅膀膀二、目標標的力量量做一個結結果定向向者：打打開網(wǎng)狀狀激活系系統(tǒng)理想目標標的設定定目標必須須是具體體而且真真實的目標是自自己有能能力達到到的富有激勵勵性令人熱切切期望的的三、提升升自我形形象自我形象象自我信念念自我談話話現(xiàn)實表現(xiàn)現(xiàn)四、實現(xiàn)現(xiàn)夢想的的自我暗暗示：斷斷言斷言就是是把自己己所想變變化的內內心意向向與結果果用一句句完成式式的句子子陳述下下來以幫幫助我們們實現(xiàn)變變化的工工具（一）正正確認識識自己和和他人，，恰當?shù)氐乇憩F(xiàn)自自我三、怎樣樣提高自自己的情情商（二）培培養(yǎng)自己己的積極極情感，，克服消消極情感感1、培養(yǎng)養(yǎng)自己的的積極情情感①樹立遠遠大理想想②珍惜時時間③對簡單單的事物物感興趣趣④以微笑笑面對人人生⑤自我激激勵（內內模擬））認為自自己是快快樂是有有能力的的人。2、調控控消極情情感①理智調調控②宣泄調調控③遺忘調調控④抵消調調控⑤自慰調調控⑥隔離調調控⑦升華調調控⑧音樂調調控⑨補償調調控⑩幽默調調控（三）提提高自己己的人際際關系的的管理能能力1、影響響人際關關系的個個人品質質2、優(yōu)化化人際關關系的策策略②增加交交往頻率率①加強人人格修養(yǎng)養(yǎng)③真誠關關心他人人（報答答吸引））④講究褒褒貶手段段⑤適當?shù)氐乇┞蹲宰约旱碾[隱私⑥幽默⑦“凡事事助以可可口可樂樂”（一）成功功領導者者的風范范1．成功功領導者者的主要要特征

毫毫不動動搖的勇勇氣

自我控控制能力力

強烈的的正義感感

堅堅定的決決心

具體體的計劃劃

付付出超過過所得的的習慣

可愛愛的性格格

掌掌握詳情情

同情情與理解解

愿愿意承擔擔全部責責任

合作作的精神神2．領導導者失敗敗的主要要原因不能組織織詳細的的資料不愿提供供低卑的的服務期待著從從他們的的所知中中得到報報酬，而而不是用用他們的所知去去干了什什么得到到報酬害怕來自自下屬的的競爭缺乏創(chuàng)新新思維自私無節(jié)制不忠實強調領導導的“權權威”注重頭銜銜（二）善善用情緒緒是領導導者的法法寶1．領導者應應善于研研究下屬屬的情緒緒2．領導導者的微微笑微笑可以以表示領領導者的的寬容大大度微笑是一一種贊揚揚和鼓勵勵下級的的重要方方式微笑是平平易近人人、平等等待人的的需要微笑能使使下級消消除緊張張和對抗抗情緒3．運用用“情緒緒指數(shù)””調動積積極性人的情緒緒的高低低用情緒緒指數(shù)來來表示，，其公式式為：情緒指數(shù)數(shù)=實現(xiàn)現(xiàn)值÷期期望值當期望值值小于實實現(xiàn)值的的時候，，情緒指指數(shù)>1；由于于內心欲欲望得到到滿足，，人的情情緒就呈呈現(xiàn)興奮奮狀態(tài)。。而且，，情緒指指數(shù)越大大，人的的情緒就就越興奮奮。當情緒指指數(shù)<1，刻望望值大于于實現(xiàn)值值的時候候，由于于內心欲欲望沒得得到滿足足，情緒緒就會呈呈現(xiàn)壓抑抑狀態(tài)。。而且，，情緒指指數(shù)越小小，情緒緒就越低低落。確定合適適的期望望值運用“層層次期望望”努力尋找找心理上上的“合合理化””縮小沖突突雙方的的情緒差差距學會硬著著頭皮聽聽氣話4．注重重感情投投資情商測試試下面請你你做一次次情緒健健康測驗驗，每個個問題有有三種答答案供你你選擇，，選擇一一個與你你實際情情況最相相近的答答案。對對測題中中出現(xiàn)與與自己生生活、身身份不相相符合的的情況，，可以不不予選擇擇。（1）看到到你最近一一次拍攝的的照片有何何想法？A、不稱心心B、很好好C、可以以（2）你是是否想到若若干年后有有什么能使使自己極不不安的事A、常有B、沒有C、偶爾（3）你被被朋友、同同學起過綽綽號、挖苦苦過嗎？A、常有B、沒沒有C、、偶爾（4）你上上床以后，，是否經(jīng)常常再起來一一次，看看看門窗是否否關好，爐爐子是否封封好，以及及諸如此類類的事情？？A、常有B、沒有有C、偶爾（5）你是是否滿意與與你關系最最密切的人人？A不滿意B、非常不不滿意C、還算算滿意（6）你在在半夜的時時候，經(jīng)常常覺得有什什么值得害害怕嗎？A、常有B、沒沒有C、偶爾（7）你夢夢見什么可可怕的事而而驚醒嗎？？A、常有發(fā)發(fā)生B、、沒有C、極少（8）你有有沒有一個個夢，曾經(jīng)經(jīng)做了許多多次？A、有B、、沒有C、記不不清（9）有沒沒有一種食食物，使你你吃后要嘔嘔吐？A、有B、、沒有C、不清清楚（10）除除去看見的的世界外，，你心里有有沒有另外外一種世界界呢？A、有B、沒沒有C、不清清楚（11）你你心里面是是常覺得你你不是現(xiàn)在在的父母所所生的呢？A、時常B、沒有有C、偶爾（12）你你曾經(jīng)覺得得一個人愛愛你或尊重重你A、是的B、不曾曾C、說不（13）你你是否常常常覺得你的的家庭對你你不好，但但是你又確確知他們的的確對你好好呢？A、是的B、不是C、偶爾（14）你你覺得有沒沒有人十分分了解你嗎嗎？A、是的B、不是是C、講講不清楚（15）你你在早晨起起來的時候候，最經(jīng)常常感覺是什什？A、憂郁B、快樂C、、講不清楚楚（16）每每到秋天，，你經(jīng)常的的感覺是什什么？A、秋雨霏霏霏或枯葉葉遍地B、秋高氣氣爽或艷陽陽天C、不不清楚（17）你你在高處的的時候，覺覺得站不穩(wěn)穩(wěn)當嗎？A、是的B、不是C、有的的（18）你你平常覺得得自己強健健嗎？A、不B、、是的C、說不準準（19）你你一回家就就立刻把門門關上嗎？？A、是的B、不不是C、不不清楚（20）你你坐在小房房間里把門門關上后，，覺得心里里不安嗎？？A、是的B、不不是C、偶偶爾（21）你你在要決定定一件事的的時候，覺覺得很難決決定嗎？A、是的B、不是是C、偶爾爾（22）你你常常用拋拋硬幣、抽抽簽這類游游戲測吉兇兇嗎？A、常常B、沒有有C、偶偶爾（23）你你常常因為為碰到東西西而跌倒嗎嗎？A、常常B、沒有有C、偶偶爾（24）你你是否要一一個多小時時才能入睡睡，或醒得得比你希望的早早一個小時時？A、經(jīng)常B、從不C、偶爾爾（25）你你是否看到到、聽到或或感覺到別別人覺察不不到的東西西？A、經(jīng)常B、從不C、偶爾爾（26）你你是否覺得得你自己有有超越常人人的能力？？A、是的B、沒沒有C、在在某些地方方（27）你你曾經(jīng)覺得得有人跟你你走，因而而心里不安安嗎？A、是的B、沒沒有C、不清清楚（28）你你是否覺得得有人在注注意你的言言行？A、是的B、沒沒有C、不清清楚（29）當當你一個人人走夜路時時，你覺得得前面潛藏藏著危險嗎嗎？A、是的B、沒有有C、偶爾爾（30）你你對別人自自殺的想法法是什么？？A、可以體體驗到B、不可可思議C、、不清楚結果分析：：A為2分分，B為0分，C為為1分。得得分越少，，那么你的的情緒越隹隹，情緒越越健康，反反之越差。。具體為1、得分少少于20分分表明你的的情緒飽滿滿，自信心心強；你有有較強的社社會適應能能力，能理理解周圍人人的心情，，顧全大局局；你一定定是個性情情爽朗受人人歡迎的人人。2、得分在在于20-40分之之間，表明明你的情緒緒穩(wěn)定，但但較為低沉沉，對事物物的考慮過過于冷靜，，處事淡漠漠消極，喪喪失發(fā)揮自自己個性的的良機，你你的自信心心受到壓抑抑，干事熱熱情忽高忽忽低，瞻前前顧后，躊躊躇不前。。3、得分在在40分以以上，表明明你的情緒緒極不穩(wěn)定定，日常生生活煩惱太太多，以致致使自己心心情處于緊緊張和矛盾盾中。如果果得分在50分以上上，則是一一種危險信信號，需要要尋求心理理咨詢醫(yī)生生的幫助。。創(chuàng)建和諧人人際關系小游戲關于鼓掌的的游戲人際關系的的概念人與人在交交往過程中中建立起來來的直接的的心理上的的關系精髓：用心心去面對以以心會心心得人人心人際關系的的特點個體性：以以個人的喜喜歡和意愿愿為主要問問題直接性：關關系的品質質是可以直直接體驗到到的情感性：人人際關系的的基礎是人人們彼此間間的情感活活動人際關系的的原則相互性原則則交換性原則則自我價值保保護原則保留對方拒拒絕的自由由關系發(fā)展的的五個階段段浪漫期權力爭奪期期整合期承諾期共同創(chuàng)造期期接納自己提升素質付出給予成就彼此在你生命中中所發(fā)生的的每一件事事情未必都都是最好的的，但一定定是最適合合你目前的的現(xiàn)狀的??！磨難即是財財富現(xiàn)在是老天天恩賜的禮禮物面對沖突時時的四個決決定決定往內觀觀而不是往往外看決定把愛放放在第一位位置決定維護良良好的關系系決定把負面面的情緒轉轉化成正面面的請求（（是誰的渴渴望，誰必必須為此負負責）創(chuàng)建和諧的的人際關系系選擇角色定定位索取者付付出者注重索取注注重奉奉獻投訴與抱怨怨負負責任任感恩意志消沉態(tài)態(tài)度積極極貧乏的思維維富富裕的的思維被動主主動不斷自我瓦瓦解永永恒不息地地進步破壞創(chuàng)創(chuàng)造造痛苦快快樂樂運用宇宙的的自然法則則兩極法則因果法則吸引力法則則：意之所所在能量隨隨來過程法則：：萬物皆有有時解密優(yōu)勢談談判高手1.你是如如何認識談談判的？（1）談判判是一門藝藝術+5（2）一種種交際手段段+3（3）是解解決難題的的一種方式式+2（4）是兩兩方以上的的談話02.你愿意意成為一名名談判專家家嗎？（1）非常常愿意+5（2）愿意+2（3）難以以達到-2（4）不喜歡歡這種工作作03.你是否否認為善于于交際應是是談判人員員的主要特特點？（1）必須須具備+5（2）應該具具備+2（3）不知知道0（（4）不不認為-54.你認為為談判經(jīng)驗驗對談判成成功有什么么影響？（1）非常常重要+5（2）比較重重要+3（3）不太太重要0（4）根本不不重要-55.你喜歡歡做冒險的的生意嗎？？（1）非常常喜歡+5（（2）喜歡歡+2（3）不喜喜歡0（（4）根根本不喜歡歡-56.你通常常遇到問題題，喜歡采采取什么樣樣的解決方方式？（1）與別別人協(xié)商解解決+5（2）自己己琢磨，思思考解決問問題+3（3）請示示領導，等等待指示0（4）采取取能拖就拖拖的辦法-57.你認為為別人是怎怎樣看待談談判的？（1）只要要努力，大大多數(shù)人都都能成功+5（2）難度度較大，一一般人很難難勝任0（3）是迫迫不得已的的做法-3（4）沒有有多少人喜喜歡它-58.你同意意“談判可可以解決任任何問題””的觀點嗎嗎？（1）同意意+5（（2）有保保留意見+3（3）不清清楚0（（4）不同意意-59.你認為為談判的主主要作用是是什么？（1）加強強和改善了了人們之間間的關系+5（2）滿足足了人們的的要求+3（3）解決決了復雜問問題+2（4）可以以更好的討討價還價010.你進進行交易時時喜歡通過過談判的方方式進行嗎嗎？（1）非常常喜歡+5（（2）比較較喜歡+3（3）說不不清0（（4））不喜歡-511.你所所參與的談談判，準備備程度如何何？（1）重要要談判認真真準備+2（2）每次次都認真準準備+5（3）時常常不準備-5（4）大多多數(shù)情況都都準備+212.談判判之前，你你認為是否否應該與其其他成員討討論談判的的要點問題題？（1）充分分談論+5（（2）適適當討論+2（3）主要要問題討論論+3（（4）不不討論-513.擬定定談判程序序是指：（1）擬定定談判日程程+5（2）確定談談判內容0（3）制定定談判計劃劃0（（4）明明確談判主主題014.你認認為談判的的實質內容容是什么？？（1）協(xié)調調雙方利益益+5（（2）維維護己方利利益-5（3）滿足足需要+3（（4）達到到某種目的的015.你是是怎樣看待待談判后備備人員的？？（1）不得得已時更換換談判人員員0（2）作為為一種戰(zhàn)術術運用+5（3）沒有有必要配備備后備人員員-5（4）滿足足不同談判判階段的需需要+316.談判判小組成員員的歸屬感感是指：（1）小組組成員的群群體利益認認識+5（2）談判判者個人能能力發(fā)揮-5（3）小組組成員在群群體中扮演演的角色0（4）成員員自我認識識的群體形形象+217.你認認為在談判判進程中，，哪一階段段比較重要要？（1）開局局階段+2（2）討價還還價階段+3（3）報價價階段+2（4）簽約階階段+518.要想想獲得理想想的談判結結果，最重重要的是：：（1）談判判策略的運運用+5（2）談判判時機的選選擇+2（3）談判判地點的確確定0（4）談判判者協(xié)調能能力的高低低+319.談判判日程安排排，應主要要考慮：（1）日程程安排的伸伸縮性+3（2）兼顧顧談判各方方的需要+5（3）一切切從有利于于我方安排排-5（4）作為為一種談判判策略+2如果你的答答案在60-90分分之間，無無疑你是一一個優(yōu)秀的的談判者或或是具有優(yōu)優(yōu)秀談判者者素質的人人；如果你你的答案在在35-60分之間間，說明你你對談判有有一定的認認識，并具具有談判者者的潛能；；如果你的的答案在35分以下下，說明你你對談判缺缺乏基本的的認識和社社會實踐，，要努力加加強。優(yōu)勢談判高高手的個人人特點特點1要要有勇氣尋尋找更多信信息特點2要要有耐心和和對手展開開持久戰(zhàn)特點3要要有勇氣向向對手獅子子大開口特點4要要講誠信，，讓雙方達達成一個雙雙贏的解決決方案特點5要要成為一名名優(yōu)秀的聆聆聽者優(yōu)勢談判高高手的態(tài)度度態(tài)度1愿愿意接受不不確定性態(tài)度2富富有競爭意意識態(tài)度3不不要追求討討人喜歡優(yōu)勢談判高高手的信念念信念1談談判永遠是是一種雙向向的過程信念2談談判是一個個有章可循循的過程信念3拒拒絕只是談談判的開始始造就優(yōu)勢談談判的驅動動力競爭驅動解決驅動個人驅動組織驅動態(tài)度驅動雙贏談判雙贏談判法法則之一：：千萬不要要把談判的的焦點集中中到一個問問題上雙贏談判法法則之二：：人們想要要的東西通通常都是不不一樣的雙贏談判法法則之三：：千萬不可可過于貪婪婪雙贏談判法法則之四：：談判結束束后，不妨妨返給對方方一些好處處在你生命中中所發(fā)生的的每一件事事情未必都都是最好的的，但一定定是最適合合你目前的的現(xiàn)狀的！！磨難即是財財富現(xiàn)在是老天天恩賜的禮禮物9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。12:46:0612:46:0612:461/7/202312:46:06PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2312:46:0612:46Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。12:46:0612:46:0612:46Saturday,January7,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2312:46:0612:46:06January7,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。07一一月月202312:46:06下下午午12:46:061月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月2312:46下下午1月-2312:46January7,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/712:46:0612:46:0607January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。12:46:06下下午12:46下下午12:46:061月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情努努力了未必有有結果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。12:46:0612:46:0612:461/7/202312:46:06PM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2312:46:0612:46Jan-2307-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。12:46:0612:46:0612:46Saturday,January7,202313、