企業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

企業(yè)發(fā)展規(guī)劃市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案腳踏節(jié)水節(jié)能潔具福建省泉州市六合一水暖設(shè)備有限公司作者：蘇先生1尊敬的洪總：您好！很榮幸和你認(rèn)識(shí)，是你喚起了我對(duì)事業(yè)重新追求的欲望，讓我內(nèi)心充滿無(wú)限的激情和希望。我完全能解讀你目前迫切的內(nèi)心與恨鐵不成鋼的心態(tài)，最讓我感動(dòng)的卻是你孜孜不倦的努力拼搏和對(duì)事業(yè)的那份執(zhí)著。經(jīng)過(guò)思考醞釀后，依據(jù)我目前所了解的情況，作出了以下“企業(yè)未來(lái)發(fā)展的基礎(chǔ)建設(shè)方案”和“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃案”。因時(shí)間倉(cāng)促等因素，有許多不足之處，請(qǐng)給予提出。關(guān)于營(yíng)銷計(jì)劃和行動(dòng)計(jì)劃只有在真正進(jìn)入企業(yè)工作，在非常了解相關(guān)信息和數(shù)據(jù)的情況下經(jīng)過(guò)討論分析，最后才能完成。非常感謝你能用心看完這份方案，順祝商祺！蘇先生2目錄企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷組合分冊(cè)

第一部企劃篇

第二部產(chǎn)品及包裝與價(jià)格組合篇第三部營(yíng)銷渠道篇銷售管理分冊(cè)

第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇第五部銷售管理制度篇終端管理分冊(cè)

第六部終端銷售管理規(guī)范篇營(yíng)銷傳播分冊(cè)

第七部促銷策劃篇（略：現(xiàn)階段不適合）第八部廣告策劃篇（略：現(xiàn)階段不需要）3企業(yè)發(fā)展規(guī)劃和營(yíng)銷組合分冊(cè)之

企劃篇第一部4篇首語(yǔ)：所謂好的產(chǎn)品，是能給予消費(fèi)者更高的使用價(jià)值和增值的服務(wù)，可是好的產(chǎn)品沒(méi)有好的“紅娘”和“漂亮的嫁妝”，就像女兒嫁不出去一樣沒(méi)法銷售。因此，企業(yè)的整體運(yùn)營(yíng)和管理是目前最重要最迫切的工作。腳踏節(jié)水節(jié)能水龍頭登陸市場(chǎng),并且想要擁有一定的市場(chǎng)份額，首先必須面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、費(fèi)用拮據(jù)、第一部企劃篇5第一部企劃篇投入有限和公司沒(méi)有完整完善的運(yùn)營(yíng)模式，產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、促銷等基本空白的處境。此時(shí)，最佳策略就是攘外必先安內(nèi)。

蘇先生6第一部企劃篇導(dǎo)讀目錄一、企業(yè)組織體系改制二、創(chuàng)造營(yíng)造良好工作環(huán)境和企業(yè)氛圍三、組建企業(yè)強(qiáng)有力的管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)四、建立企業(yè)規(guī)范且具有人性化和激勵(lì)性的機(jī)制五、人才的引進(jìn)、培養(yǎng)和管理7第一部企劃篇一、企業(yè)組織體系的改制1、把原有的家庭作坊模式的運(yùn)作完全廢棄，著力塑造規(guī)范的企業(yè)形象。從而，讓員工對(duì)企業(yè)有歸屬感和向心力，才能令業(yè)界關(guān)注、市場(chǎng)接受和消費(fèi)者的認(rèn)同。以此來(lái)提升企業(yè)的地位和影響力，借此打造“六合一”的品牌形象。2、針對(duì)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展來(lái)建立完整的組織架構(gòu)。3、根據(jù)組織架構(gòu)，明確崗位的權(quán)責(zé)和目標(biāo)。4、嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)的組織原則和流程，有組織有計(jì)劃有期限地有效完成企業(yè)賦予的使命。8第一部企劃篇二、創(chuàng)造良好工作環(huán)境和營(yíng)造企業(yè)氛圍1、重新選址裝修新的辦公環(huán)境，打造現(xiàn)代化的工作方式。給予員工一個(gè)舒適和以企業(yè)為家的工作場(chǎng)所，提升員工的積極性和工作效率，以及歸屬感。2、有了良好的工作環(huán)境，必須要有良好的企業(yè)氛圍，我們才能有效地完成工作目標(biāo)。因此，要建立一種目標(biāo)一致、溝通協(xié)調(diào)、揚(yáng)長(zhǎng)避短、和諧共進(jìn)的工作氛圍。3、利用良好的工作環(huán)境和工作氛圍來(lái)吸引人才和留住人才。4、經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的積累沉淀和過(guò)濾，讓其形成企業(yè)一種特有的文化，這是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)。9第一部企劃篇三、組建企業(yè)強(qiáng)有力的管理和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)1、形成有效運(yùn)作的組織架構(gòu)圖;(必須經(jīng)過(guò)討論才能完成）2、根據(jù)組織架構(gòu)確定人員配置，開(kāi)始招聘需求人員；3、明確崗位職責(zé)權(quán)限；4、提出團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)，然后細(xì)化到每個(gè)崗位，作出工作目標(biāo)計(jì)劃；5、指導(dǎo)監(jiān)督執(zhí)行一致目標(biāo)；6、溝通、協(xié)調(diào)、分享7、快樂(lè)的工作；10第一一部部企劃劃篇篇四、、建建立立企企業(yè)業(yè)規(guī)規(guī)范范且且具具有有人人性性化化和和激激勵(lì)勵(lì)性性的的機(jī)機(jī)制制1、、企企業(yè)業(yè)人人力力資資源源管管理理制制度度；；2、、營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理制制度度；；市市場(chǎng)場(chǎng)管管理理制制度度；；銷銷售售、、客客服服、、儲(chǔ)儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)管管理理制制度度；；分分公公司司管管理理制制度度；；3、、績(jī)績(jī)效效管管理理制制度度（（涵涵蓋蓋業(yè)業(yè)績(jī)績(jī)提提成成））；；4、、訂訂單單、、退退貨貨、、調(diào)調(diào)換換貨貨等等制制度度流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)；；5、、賬賬款款回回收收管管理理制制度度；；6、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商管管理理制制度度；；7、、等等等等工工作作流流程程設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)…………11第一一部部企劃劃篇篇五、、人人才才的的引引進(jìn)進(jìn)、、培培養(yǎng)養(yǎng)和和管管理理1、、明明確確人人才才是是資資源源、、是是企企業(yè)業(yè)的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力的的用用人人理理念念；；2、、根根據(jù)據(jù)企企業(yè)業(yè)現(xiàn)現(xiàn)階階段段發(fā)發(fā)展展需需求求，，提提出出合合適適企企業(yè)業(yè)需需要要的的人人才才計(jì)計(jì)劃劃；；3、、通通過(guò)過(guò)不不同同方方式式招招聘聘所所需需人人員員；；4、、給給予予所所有有崗崗位位人人員員進(jìn)進(jìn)行行崗崗前前培培訓(xùn)訓(xùn)，，明明確確其其職職責(zé)責(zé)權(quán)權(quán)限限和和工工作作目目標(biāo)標(biāo)；；5、、進(jìn)進(jìn)行行人人性性化化和和壓壓力力式式的的管管理理模模式式管管理理團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)；；6、、用用良良好好的的企企業(yè)業(yè)文文化化氛氛圍圍和和激激勵(lì)勵(lì)的的機(jī)機(jī)制制留留住住人人才才；；12營(yíng)銷銷組組合合分分冊(cè)冊(cè)之之產(chǎn)產(chǎn)品品與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇第二二部部13第二二部部產(chǎn)品品與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇導(dǎo)讀讀目目錄錄一、、定定價(jià)價(jià)的的原原理理二、、價(jià)價(jià)格格對(duì)對(duì)照照三、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的外外形形功功能能設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)四、、特特別別說(shuō)說(shuō)明明14第二二部部產(chǎn)品品與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇一、、定定價(jià)價(jià)的的原原理理1、、常常見(jiàn)見(jiàn)的的價(jià)價(jià)值值形形態(tài)態(tài)：：價(jià)價(jià)值值感感知知>價(jià)價(jià)格格>成成本本（（一一般般難難以以察察覺(jué)覺(jué)、、顧顧客客自自覺(jué)覺(jué)占占了了便便宜宜，，廠廠商商存存在在““合合理理””利利潤(rùn)潤(rùn)的的損損失失））價(jià)價(jià)格格>價(jià)價(jià)值值感感知知>成成本本（（顧顧客客產(chǎn)產(chǎn)生生不不信信任任和和消消費(fèi)費(fèi)抵抵觸觸心心理理））價(jià)價(jià)格格>成成本本>價(jià)價(jià)值值感感知知（（顧顧客客對(duì)對(duì)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)該該產(chǎn)產(chǎn)品品根根本本不不予予考考慮慮））2、、理理想想的的價(jià)價(jià)值值形形態(tài)態(tài)：：價(jià)價(jià)值值感感知知=價(jià)價(jià)格格>成成本本15第二二部部產(chǎn)品品與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇二、、與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者的的定定價(jià)價(jià)對(duì)對(duì)照照備注注：：這這一一章章節(jié)節(jié)因因沒(méi)沒(méi)有有數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)參參考考，，我我目目前前無(wú)無(wú)法法分分析析?。?6第二二部部產(chǎn)品品與與價(jià)價(jià)格格組組合合篇篇三、、產(chǎn)產(chǎn)品品的的外外形形功功能能設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)1、、愛(ài)愛(ài)美美之之心心人人皆皆有有之之，，因因此此，，為為了了迎迎合合消消費(fèi)費(fèi)者者的的心心里里需需求求，，產(chǎn)產(chǎn)品品的的外外形形設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)必必須須講講究究線線條條美美、、表表面面處處理理的的方方式式（（拉拉絲絲、、鍍鍍金金、、鍍鍍鉻鉻等等）），，才才能能引引起起消消費(fèi)費(fèi)者者的的興興趣趣和和購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的的欲欲望望，，更更重重要要的的是是能能留留下下深深刻刻的的印印象象。。這這一一點(diǎn)點(diǎn)，，““六六合合一一””產(chǎn)產(chǎn)品品做做得得遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠，，必必須須要要重重新新整整合合。。2、產(chǎn)品品除了外外觀，我我們不可可忽略的的是它的的實(shí)用性性、便捷捷性、實(shí)實(shí)惠性、、人性化化以及能能滿足人人的虛榮榮心（品品牌能產(chǎn)產(chǎn)生如此此大的效效應(yīng)就是是因?yàn)樘撎摌s心））。3、產(chǎn)品品的區(qū)域域性，這這是許多多營(yíng)銷人人經(jīng)常忽忽略的，，不同的的國(guó)家和和地區(qū)對(duì)對(duì)同一類類別產(chǎn)品品的需求求都是不不同的，，比如說(shuō)說(shuō)產(chǎn)品的的功能性性、使用用方式等等就是主主要的區(qū)區(qū)別。17第二部產(chǎn)品與價(jià)價(jià)格組合合篇4、與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的差異異化，特特別是針針對(duì)感應(yīng)應(yīng)龍頭難難以改變變它的外外形單一一性，造造成使用用者的審審美疲勞勞，因此此，必須須體現(xiàn)““六合一一”產(chǎn)品品的獨(dú)特特和多樣樣性，由由此提高高購(gòu)買(mǎi)者者的消費(fèi)費(fèi)欲望。。5、通過(guò)過(guò)數(shù)據(jù)和和演示等等方式來(lái)來(lái)體現(xiàn)““六合一一”產(chǎn)品品在業(yè)界界里的特特有性能能：節(jié)水水、節(jié)能能、實(shí)惠惠、維修修保養(yǎng)便便捷等等等。充分分展現(xiàn)““六合一一”產(chǎn)品品的優(yōu)勢(shì)勢(shì)和理念念。6、………18第二部產(chǎn)品與價(jià)價(jià)格組合合篇三、特別別說(shuō)明：：作作為一一個(gè)缺少少前期導(dǎo)導(dǎo)入式傳傳播的新新理念節(jié)節(jié)水節(jié)能能的衛(wèi)浴浴產(chǎn)品，，即使是是特別設(shè)設(shè)定的銷銷售促進(jìn)進(jìn)價(jià)，與與傳統(tǒng)的的衛(wèi)浴產(chǎn)產(chǎn)品相比比，定價(jià)價(jià)會(huì)存在在一定的的不合理理性………因此這這種打破破傳統(tǒng)的的產(chǎn)品在在功能外外形設(shè)計(jì)計(jì)、精美美的包裝裝形式、、節(jié)水節(jié)節(jié)能的功功能主張張將成為為“六合合一”衛(wèi)衛(wèi)浴產(chǎn)品品市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)的三三只利器器。19營(yíng)銷組合分冊(cè)冊(cè)之

營(yíng)銷渠渠道篇第三部20一、渠道選擇擇二、渠道模式式的突出特點(diǎn)點(diǎn)三、渠道建設(shè)設(shè)四、渠道控制制原理第三部營(yíng)銷渠道篇導(dǎo)讀目錄21一、渠道選擇擇1、新產(chǎn)品入入市通常渠道道方案◆直銷（直直接渠道、含含自營(yíng)終端））◆經(jīng)銷（間間接渠道）◆混合渠道道就“六合一””現(xiàn)階段的發(fā)發(fā)展需求而言言，渠道方案案應(yīng)以間接渠渠道控制和直直接渠道同時(shí)時(shí)并進(jìn)，兩者者結(jié)合的混合合渠道模式。。第三部營(yíng)銷渠道篇222、營(yíng)銷渠道道與五大“營(yíng)營(yíng)銷流”第三部營(yíng)銷渠道篇商品流協(xié)力廠商中轉(zhuǎn)庫(kù)組裝廠代理商顧客直營(yíng)終端所有權(quán)流協(xié)力廠商組裝廠代理商顧客直營(yíng)終端23第三部營(yíng)銷渠道篇資金流六合一公司銀行協(xié)力廠商銀行代理商顧客直營(yíng)終端信息流六合一公司營(yíng)銷中心組裝廠協(xié)力廠商代理商顧客直營(yíng)終端24第三部營(yíng)銷渠道篇促銷流六合一公司經(jīng)銷商顧客廣告代理商直營(yíng)終端25一、渠道模式式的突出特點(diǎn)點(diǎn)第三部營(yíng)銷渠道篇直接渠道模式式優(yōu)點(diǎn)：便于營(yíng)營(yíng)銷行為的規(guī)規(guī)范化控制、、信息傳遞準(zhǔn)準(zhǔn)確及時(shí)；缺缺點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)營(yíng)成本高（人人員、物流系系統(tǒng)費(fèi)用等））六合一公司顧客直營(yíng)終端客戶團(tuán)體26第三部營(yíng)銷渠道篇間接渠道模式式優(yōu)點(diǎn)：1、運(yùn)運(yùn)營(yíng)成本、鋪鋪市費(fèi)用低（（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)））2、市市場(chǎng)進(jìn)入快、、信息來(lái)源廣廣

缺點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)的有有序性差、服服務(wù)品質(zhì)低2、渠道道依賴性強(qiáng)六合一公司顧客零售商代理經(jīng)銷商零售商27第三部營(yíng)銷渠道篇“六合一”混合渠道模式六合一經(jīng)銷商零售商消費(fèi)者六合一消費(fèi)者零售商直營(yíng)終端醫(yī)院、酒店等工程項(xiàng)目銷售業(yè)務(wù)28第三部營(yíng)銷渠道篇三、渠道建設(shè)設(shè)

1、渠道道構(gòu)建原則：：消費(fèi)者導(dǎo)向：：購(gòu)買(mǎi)便利、、消費(fèi)滿意便于有效控制制；高效作業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)節(jié)利益最大化化擁有信息直達(dá)達(dá)管道29第三部營(yíng)銷渠道篇2、渠道建設(shè)設(shè)的內(nèi)容：對(duì)管控市場(chǎng)的的渠道規(guī)劃與與模式選擇渠道環(huán)節(jié)設(shè)置置與到達(dá)通路路建立渠道控制制團(tuán)隊(duì)、確認(rèn)認(rèn)渠道控制責(zé)責(zé)任渠道開(kāi)通渠道環(huán)節(jié)資料料建檔30第三部營(yíng)銷渠道篇3、渠道建設(shè)設(shè)流程：（1）

渠道道模式細(xì)分六合一普普通通中型商業(yè)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)（輔助渠渠道）大大型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)自自有終端（賣(mài)賣(mài)場(chǎng)專柜）周周邊小型網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)（代銷）輻輻射射性經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)地區(qū)或或一、二線城城市代醫(yī)院、食品企企業(yè)、酒店、、機(jī)場(chǎng)等項(xiàng)目目直直營(yíng)營(yíng)店、加盟店店或者合營(yíng)店店（輔助渠渠道）輔助渠道理商（重要渠道））（重要渠道））31第三部營(yíng)銷渠道篇（2）

渠道道控制區(qū)隔采集渠道單位位資訊中、大型商業(yè)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域與與作用區(qū)域劃劃分輻射性網(wǎng)點(diǎn)影影響區(qū)域劃分分可開(kāi)發(fā)的醫(yī)院院、食品企業(yè)業(yè)、酒店、機(jī)機(jī)場(chǎng)、大型汽汽車站等項(xiàng)目目確定“六合一”產(chǎn)產(chǎn)品自營(yíng)店選選址區(qū)域營(yíng)銷體系系規(guī)劃32第三部營(yíng)銷渠道篇（3））渠渠道道控控制制責(zé)責(zé)任任明確確渠渠道道控控制制責(zé)責(zé)任任；；設(shè)定定各各渠渠道道及及其其分分支支的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)。。（4））委委派派責(zé)責(zé)任任人人委派派責(zé)責(zé)任任人人并并進(jìn)進(jìn)行行相相關(guān)關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)范范培培訓(xùn)訓(xùn)。。（5））渠渠道道貫貫通通實(shí)實(shí)施施33第三部營(yíng)銷渠道篇（6））渠渠道道基基礎(chǔ)礎(chǔ)管管理理詳細(xì)細(xì)采采集集渠渠道道企企業(yè)業(yè)資資訊訊，，建建立立渠渠道道檔檔案案正確確測(cè)測(cè)算算渠渠道道分分支支的的銷銷售售潛潛力力。。34四、、渠渠道道控控制制原原理理：：1、、合合同同控控制制在書(shū)書(shū)面面合合同同中中明明確確要要求求達(dá)達(dá)成成的的行行為為，，以以具具法法律律效效力力的的文文件件對(duì)對(duì)渠渠道道單單位位的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)行行為為進(jìn)進(jìn)行行約約束束；；2、、利利益益鼓鼓勵(lì)勵(lì)不不僅僅提提供供或或保保障障渠渠道道單單位位（（個(gè)個(gè)人人））合合理理的的收收益益或或獲獲利利機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，更更應(yīng)應(yīng)幫幫助助渠渠道道推推動(dòng)動(dòng)銷銷售售，，令令其其更更容容易易獲獲得得獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。。這這對(duì)對(duì)在在渠渠道道中中樹(shù)樹(shù)立立品品牌牌好好感感度度極極為為重重要要卻卻易易受受到到忽忽視視。。3、、公公關(guān)關(guān)交交往往通過(guò)過(guò)人人際際交交往往與與渠渠道道的的各各級(jí)級(jí)人人員員保保持持良良好好溝溝通通。。強(qiáng)強(qiáng)化化渠渠道道信信息息的的精精確確，，以以及及時(shí)時(shí)調(diào)調(diào)整整營(yíng)營(yíng)銷銷行行為為或或規(guī)規(guī)避避風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。。第三部營(yíng)銷渠道篇354、通通路運(yùn)運(yùn)作的的內(nèi)容容：第三部營(yíng)銷渠道篇通路運(yùn)運(yùn)作應(yīng)收帳帳款客戶管管理生動(dòng)化化管理理人員管管理市場(chǎng)活活動(dòng)36A、人人員管管理目標(biāo)計(jì)劃拜拜訪路線管管理時(shí)間管管理使用客客戶卡卡獲取訂訂單鋪貨率率報(bào)表第三部營(yíng)銷渠道篇B、客客戶管管理客戶資資料庫(kù)存管管理零售價(jià)價(jià)管理理消費(fèi)者者消費(fèi)費(fèi)趨勢(shì)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手活活動(dòng)經(jīng)銷商商管理理（價(jià)價(jià)格、、庫(kù)存存、人人員、、培訓(xùn)訓(xùn)等））C、應(yīng)應(yīng)收帳帳款客戶平平均銷銷量信用額額度信用周周期正常收收款非正常常貨款款處理理壞帳處處理37D、生生動(dòng)化化管理理產(chǎn)品展展示的的理念念體現(xiàn)現(xiàn)同一品品牌垂垂直陳陳列同一包包裝水水平陳陳列中文正正面標(biāo)標(biāo)簽面面對(duì)消消費(fèi)者者明顯的的價(jià)格格標(biāo)簽簽先進(jìn)先先出渠道相相關(guān)海海報(bào)、、媒體體等明顯和和易看看見(jiàn)適當(dāng)、、合理理設(shè)置置體驗(yàn)驗(yàn)產(chǎn)品品第三部營(yíng)銷渠道篇E、市市場(chǎng)活活動(dòng)信息收收集（（客戶戶和消消費(fèi)者者）渠道分分析（（客戶戶、消消費(fèi)者者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手、、環(huán)境境）設(shè)計(jì)活活動(dòng)目標(biāo)確確定實(shí)施活活動(dòng)監(jiān)控過(guò)過(guò)程和和結(jié)果果總結(jié)38銷售管管理分分冊(cè)產(chǎn)產(chǎn)品品經(jīng)銷銷體系系篇第四部部39購(gòu)物渠渠道分分類經(jīng)銷體體系規(guī)規(guī)劃特殊渠渠道的的銷售售規(guī)劃劃對(duì)經(jīng)銷銷商的的支持持政策策經(jīng)銷商商的利利潤(rùn)分分析經(jīng)銷商商的代代理資資格導(dǎo)讀目錄第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇40購(gòu)買(mǎi)渠道分分類工程項(xiàng)目目前不適合合公司綜合賣(mài)場(chǎng)品牌建材市市場(chǎng)衛(wèi)浴專賣(mài)終端渠渠道道傳統(tǒng)渠道現(xiàn)代渠道特殊渠道經(jīng)銷形式六合一水暖暖設(shè)備有限限公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇41經(jīng)銷體系規(guī)規(guī)劃衛(wèi)浴專賣(mài)品牌建材市市場(chǎng)綜合賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)代渠道經(jīng)銷商六合一公司司針對(duì)現(xiàn)代渠渠道，建議議利用經(jīng)銷銷商固有的的銷售通路路，進(jìn)行鋪鋪貨；針對(duì)傳統(tǒng)渠渠道，專走走批發(fā)市場(chǎng)場(chǎng)，旨在上上量（暫時(shí)時(shí)放棄該渠渠道）傳統(tǒng)渠道目前不適合合公司第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇特殊渠道工程項(xiàng)目42特殊渠道的的銷售規(guī)劃劃醫(yī)院酒店機(jī)場(chǎng)特殊渠道六合一公司司六合一公司司必須根據(jù)據(jù)的內(nèi)部人人力資源或或者外聘人人員組建專專項(xiàng)小組，，經(jīng)過(guò)專業(yè)業(yè)培訓(xùn)后負(fù)負(fù)責(zé)特殊渠渠道的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷。做做到針對(duì)性性、統(tǒng)一性性和一對(duì)一一的服務(wù)于于市場(chǎng)，極極大滿足市市場(chǎng)相關(guān)的的需求，以以求達(dá)到公公司市場(chǎng)份份額的更大大化。第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇食品企業(yè)其他公共場(chǎng)場(chǎng)所43返利政策（（具體數(shù)據(jù)據(jù)比率根據(jù)據(jù)公司確定定）銷售獎(jiǎng)勵(lì)：：在完成公公司規(guī)定的的銷售額，，返利按規(guī)規(guī)定任務(wù)的的1%計(jì)算算，超過(guò)任任務(wù)部分按按3%進(jìn)行行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)。回款獎(jiǎng)勵(lì)：：在完成公公司規(guī)定的的銷售額，，并及時(shí)回回款返利按按規(guī)定任務(wù)務(wù)的3%計(jì)計(jì)算，超過(guò)過(guò)任務(wù)部分分按5%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。年終返利：：完成公司司規(guī)定的年年銷售額，，同時(shí)完成成回款，返返利按規(guī)定定的5%計(jì)計(jì)算，超過(guò)過(guò)任務(wù)部分分按7%進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)。廣告、促銷銷政策廣告支持：：由公司策策劃、提供供統(tǒng)一的廣廣告宣傳策策略，協(xié)助助經(jīng)銷商按按制定的宣宣傳計(jì)劃有有步驟地執(zhí)執(zhí)行。促銷支持：：為經(jīng)銷商商提供促銷銷策略及所所需的禮品品、等宣傳傳物料。對(duì)經(jīng)銷商的的支持政策策：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇44按經(jīng)銷商毛毛利為20%計(jì)算，，全年如果果完成年銷銷售額100萬(wàn)元為為例，經(jīng)銷銷商的利潤(rùn)潤(rùn)空間如下下：獲利空間≥≥100萬(wàn)萬(wàn)20%＋＋100萬(wàn)萬(wàn)×5%≥≥250000元元；經(jīng)銷商獲利利空間均可可依此類推推進(jìn)行計(jì)算算。經(jīng)銷商的利利潤(rùn)分析：：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇45具有獨(dú)立的的法人資格格，一般納納稅人資格格及營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照；有固定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，，最佳的是是社會(huì)公共共人脈關(guān)系系廣；具有一定的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良良好的商業(yè)信信譽(yù)和資信；；具有衛(wèi)浴行業(yè)業(yè)背景的銷售售經(jīng)驗(yàn)和項(xiàng)目目工程銷售經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，在代理理銷售區(qū)域內(nèi)內(nèi)有健全的銷銷售網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍；具有一定的銷銷售配送能力力（送貨車））能夠執(zhí)行公司司的統(tǒng)一定價(jià)價(jià)格政策；提貨付款方式式，根據(jù)公司司具體確定。。經(jīng)銷商的代理理資格：第四部產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇46銷售管理分冊(cè)冊(cè)

營(yíng)銷管理理制度篇第五部47一、工作作職能與崗位位職責(zé)二、分公公司的管理（（略）三、經(jīng)銷銷商管理四、日常常事務(wù)管理導(dǎo)讀目錄第五部營(yíng)銷管理制度篇48一.工作職能能與崗位職責(zé)責(zé)第五部營(yíng)銷管理制度篇49一.營(yíng)銷組織織架構(gòu)六合一水暖設(shè)設(shè)備公司營(yíng)銷中心營(yíng)銷經(jīng)理1人人營(yíng)銷代表若干干營(yíng)銷內(nèi)勤若干干財(cái)會(huì)專員1人人組裝廠財(cái)務(wù)部營(yíng)銷副總區(qū)域經(jīng)理若干干50二.營(yíng)銷公司司工作職能營(yíng)銷公司根據(jù)據(jù)公司的年度度/季度營(yíng)銷銷方案，承擔(dān)擔(dān)該年度/季季度的銷售任任務(wù)，組織銷銷售人員的二二次任務(wù)分配配；根據(jù)公司的任任務(wù)指標(biāo)，可可按要求報(bào)招招聘計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)總經(jīng)理審批批后，由市場(chǎng)場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)負(fù)責(zé)組織、招招聘、培訓(xùn)所所需要的營(yíng)銷銷代表；負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開(kāi)開(kāi)發(fā)、管理和和完成足夠的的鋪貨到達(dá)率率；負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷銷售的售前、、售中、售后后服務(wù)，處理理消費(fèi)者的信信息反饋和投投訴；51負(fù)責(zé)組織、策策劃、執(zhí)行公公司在市場(chǎng)的的產(chǎn)品宣傳、、品牌宣傳、、企業(yè)形象宣宣傳，提升企企業(yè)和品牌的的知名度、認(rèn)認(rèn)知度和美譽(yù)譽(yù)度；處理政府職能能部門(mén)的聯(lián)系系、協(xié)調(diào)等公公關(guān)，確保銷銷售業(yè)務(wù)工作作的順利進(jìn)行行；行使對(duì)公司的的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的的管理權(quán)，確確保公司的財(cái)財(cái)產(chǎn)安全；負(fù)責(zé)收集、整整理、反饋市市場(chǎng)信息及同同行競(jìng)爭(zhēng)品牌牌的市場(chǎng)營(yíng)銷銷動(dòng)態(tài)。52三.營(yíng)銷崗位位職責(zé)———營(yíng)銷副副總對(duì)市場(chǎng)銷售的的管理制定、分配公公司年度/季季度的銷售計(jì)計(jì)劃、任務(wù)；；分析研究市場(chǎng)場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行合理細(xì)分分，指導(dǎo)營(yíng)銷銷經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)行銷售任任務(wù)二次分配配；制定、下達(dá)營(yíng)營(yíng)銷政策，督督促營(yíng)銷經(jīng)理理的工作；合理計(jì)劃、分分配、控制市市場(chǎng)宣傳、促促銷及日常開(kāi)開(kāi)支的費(fèi)用；；負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固固定資產(chǎn)辦公公用品管理和和保護(hù)，保證證公司財(cái)產(chǎn)不不受損失；53每月根據(jù)下級(jí)級(jí)各部門(mén)工作作人員的表現(xiàn)現(xiàn)，進(jìn)行工作作業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)務(wù)能力的考核核，制定工作作評(píng)分表，對(duì)對(duì)各級(jí)人員的的工資核算及及定級(jí)考核；；對(duì)各級(jí)通路的的投款、提貨貨情況進(jìn)行隨隨時(shí)檢查，嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行公司司出貨的政策策；督促及及接受受營(yíng)銷銷經(jīng)理理對(duì)營(yíng)營(yíng)銷代代表完完成““月度度工作作總結(jié)結(jié)、下下月工工作計(jì)計(jì)劃””及所所有公公司要要求反反饋的的各項(xiàng)項(xiàng)報(bào)表表，并并依此此進(jìn)行行調(diào)整整公司司所有有營(yíng)銷銷工作作。54與下級(jí)級(jí)部門(mén)門(mén)的協(xié)協(xié)調(diào)管管理組織建建設(shè)、、完善善各級(jí)級(jí)銷售售渠道道的協(xié)協(xié)調(diào)管管理工工作；；管理、、監(jiān)督督公司司廣告告執(zhí)行行人員員對(duì)廣廣告宣宣傳、、促銷銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)執(zhí)行情情況；；管理、、監(jiān)督督貨物物的物物流情情況，，對(duì)營(yíng)營(yíng)銷代代表及及倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)人員員所做做的貨貨物進(jìn)進(jìn)、出出、存存報(bào)表表進(jìn)行行審核核，發(fā)發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題及及時(shí)追追查處處理管理、、監(jiān)督督、敦敦促回回款情情況。。55行使職職權(quán)行使銷銷售任任務(wù)的的分配配權(quán)；；人員員招聘聘、考考核、、調(diào)動(dòng)動(dòng)、任任免權(quán)權(quán)；行使公公司各各項(xiàng)費(fèi)費(fèi)用計(jì)計(jì)劃、、開(kāi)支支、監(jiān)監(jiān)督使使用權(quán)權(quán)；人人員工工資考考核、、分配配權(quán)；；行使廣廣告、、促銷銷方案案的計(jì)計(jì)劃、、審核核權(quán)，，品牌牌建設(shè)設(shè)執(zhí)行行權(quán)；；行使售售前、、售中中、售售后的的處理理建議議權(quán)；；財(cái)產(chǎn)產(chǎn)管理理、控控制保保護(hù)權(quán)權(quán)；行使公公司所所有資資源的的管理理、計(jì)計(jì)劃調(diào)調(diào)度權(quán)權(quán)56三.營(yíng)營(yíng)銷崗崗位職職責(zé)————營(yíng)銷銷經(jīng)理理協(xié)助營(yíng)營(yíng)銷副副總開(kāi)開(kāi)展市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷及及公司司的各各項(xiàng)管管理工工作，，并共共同領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、、管理理、組組織和和配合合營(yíng)銷銷代表表和營(yíng)營(yíng)銷內(nèi)內(nèi)勤人人員開(kāi)開(kāi)拓市市場(chǎng)、、服務(wù)務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)、培培育市市場(chǎng)；；根據(jù)據(jù)市市場(chǎng)場(chǎng)特特點(diǎn)點(diǎn)，，配配合合經(jīng)經(jīng)銷銷商商等等銷銷售售渠渠道道及及廣廣告告公公司司共共同同策策劃劃、、制制定定與與執(zhí)執(zhí)行行促促銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，并并負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)對(duì)公公司司提提供供的的廣廣告告方方案案進(jìn)進(jìn)行行有有效效論論證證，，提提出出適適合合市市場(chǎng)場(chǎng)情情況況的的合合理理化化建建議議；；配合合媒媒介介執(zhí)執(zhí)行行情情況況對(duì)對(duì)媒媒體體購(gòu)購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)，，并并進(jìn)進(jìn)行行媒媒介介監(jiān)監(jiān)測(cè)測(cè)；；負(fù)責(zé)責(zé)終終端端的的現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)布布置置和和監(jiān)監(jiān)督督、、對(duì)對(duì)宣宣傳傳和和促促銷銷效效果果進(jìn)進(jìn)行行監(jiān)監(jiān)督督，，確確保保達(dá)達(dá)到到應(yīng)應(yīng)有有的的效效果果；；57每月月及及時(shí)時(shí)收收集集產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息和和服服務(wù)務(wù)信信息息，，并并以以書(shū)書(shū)面面形形式式向向營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總經(jīng)經(jīng)理理反反饋饋；；了解解市市場(chǎng)場(chǎng)上上的的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)品品牌牌/產(chǎn)產(chǎn)品品的的情情況況和和新新舉舉措措，，并并及及時(shí)時(shí)反反饋饋；；及時(shí)時(shí)向向營(yíng)營(yíng)銷銷代代表表及及營(yíng)營(yíng)銷銷內(nèi)內(nèi)勤勤傳傳達(dá)達(dá)公公司司下下發(fā)發(fā)的的各各種種通通知知，，并并按按通通知知精精神神對(duì)對(duì)其其進(jìn)進(jìn)行行指指導(dǎo)導(dǎo)；；58以不不符符合合公公司司要要求求或或違違反反公公司司規(guī)規(guī)定定的的銷銷售售終終端端提提出出整整改改建建議議，，經(jīng)經(jīng)公公司司、、副副總總經(jīng)經(jīng)理理批批準(zhǔn)準(zhǔn)后后負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)整整改改工工作作；；加強(qiáng)強(qiáng)與與消消費(fèi)費(fèi)者者協(xié)協(xié)會(huì)會(huì)、、衛(wèi)衛(wèi)生生部部門(mén)門(mén)和和各各種種傳傳媒媒的的聯(lián)聯(lián)系系，，確確保保產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市的的有有利利地地位位；；負(fù)責(zé)責(zé)每每月月貨貨物物分分配配、、市市場(chǎng)場(chǎng)銷銷售售、、成成本本費(fèi)費(fèi)用用等等報(bào)報(bào)表表的的填填報(bào)報(bào)及及總總結(jié)結(jié)工工作作。。負(fù)責(zé)責(zé)營(yíng)營(yíng)銷銷代代表表和和營(yíng)營(yíng)銷銷內(nèi)內(nèi)勤勤人人員員的的招招聘聘、、培培訓(xùn)訓(xùn)與與管管理理；；59三.營(yíng)營(yíng)銷銷崗崗位位職職責(zé)責(zé)————營(yíng)營(yíng)銷銷代代表表必須須全全力力配配合合市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)展展市市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)開(kāi)拓拓、、銷銷售售等等工工作作，，如如期期完完成成公公司司分分配配的的銷銷售售任任務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)；；在接接受受公公司司分分配配的的任任務(wù)務(wù)、、區(qū)區(qū)域域后后，，必必須須擬擬訂訂一一份份年年度度/季季度度的的銷銷售售工工作作計(jì)計(jì)劃劃，，交交營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理審審核核，，并并呈呈副副總總經(jīng)經(jīng)理理辦辦公公室室作作為為工工作作考考核核依依據(jù)據(jù)；；必須按公公司制度度、要求求努力開(kāi)開(kāi)拓目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)，，協(xié)調(diào)好好各商業(yè)業(yè)單位/銷售終終端的關(guān)關(guān)系，管管理好所所負(fù)責(zé)區(qū)區(qū)域的市市場(chǎng)價(jià)格格，同時(shí)時(shí)監(jiān)督好好所負(fù)責(zé)責(zé)區(qū)域的的貨物流流向；每月月初初作出““上月工工作總結(jié)結(jié)及本月月工作計(jì)計(jì)劃”，，交營(yíng)銷銷經(jīng)理審審核，呈呈公司副副總經(jīng)理理辦公室室作為工工作考核核；60每月月初初作出““上月工工作總結(jié)結(jié)及本月月工作計(jì)計(jì)劃”，，交營(yíng)銷銷經(jīng)理審審核，呈呈公司辦辦公室作作為工作作考核；；營(yíng)銷代表表必須嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行公司的的營(yíng)銷方方案，堅(jiān)堅(jiān)持現(xiàn)款款現(xiàn)貨的的原則，，對(duì)收到到的現(xiàn)金金、支票票、銀行行承兌須須認(rèn)真檢檢查，并并于當(dāng)天天交由公公司財(cái)務(wù)務(wù)部，同同時(shí)注明明來(lái)源、、簽名確確認(rèn)收訖訖日期，，以確保保貨款安安全；營(yíng)銷代表表必須定定期與公公司儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)核核對(duì)帳目目，確保保與經(jīng)銷銷商等銷銷售渠道道的經(jīng)濟(jì)濟(jì)帳目準(zhǔn)準(zhǔn)確；認(rèn)真執(zhí)行行公司下下達(dá)的廣廣告、促促銷方案案，搞好好當(dāng)?shù)氐牡拇黉N工工作，同同時(shí)對(duì)本本區(qū)域的的每次促促銷活動(dòng)動(dòng)每次一一小結(jié)，，并以書(shū)書(shū)面形式式反饋營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理理；61通過(guò)各種種信息渠渠道，積積極收集集市場(chǎng)信信息，并并及時(shí)反反饋回公公司領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)；負(fù)責(zé)各種種銷售渠渠道終端端的管理理工作，，做到產(chǎn)產(chǎn)品擺放放規(guī)范、、整體設(shè)設(shè)置規(guī)范范、銷售售代表行行為規(guī)范范，確保保公司及及產(chǎn)品形形象統(tǒng)一一規(guī)范；；每月對(duì)銷銷售代表表的工作作考核，，根據(jù)銷銷售代表表的銷售售實(shí)績(jī)定定期填報(bào)報(bào)《銷售售代表底底薪及獎(jiǎng)獎(jiǎng)金匯總總表》，，經(jīng)銷售售代表簽簽名，營(yíng)營(yíng)銷經(jīng)理理確認(rèn)后后，連同同《月度度銷售報(bào)報(bào)表》呈呈報(bào)公司司，作為為銷售代代表工作作考核；；62三.營(yíng)銷銷崗位職職責(zé)————財(cái)務(wù)人人員組織與職職責(zé)貫徹執(zhí)行行公司財(cái)財(cái)務(wù)管理理制度和和銷售管管理制度度；根據(jù)公司司財(cái)務(wù)管管理制度度和銷售售管理制制度，協(xié)協(xié)助公司司制定各各項(xiàng)管理理制度；；協(xié)助公司司搞好銷銷售財(cái)務(wù)務(wù)管理，，參與公公司的銷銷售管理理；對(duì)于公司司的各類類存貨建建立進(jìn)、、出、存存管理制制度，完完善手續(xù)續(xù)，保證證公司資資產(chǎn)的安安全、完完整、增增殖；負(fù)負(fù)責(zé)公司司客戶往往來(lái)帳目目的核對(duì)對(duì)清收，，協(xié)助公公司制定定回款回回籠計(jì)劃劃，組織織銷售貨貨款回籠籠；63協(xié)助公司司制定費(fèi)費(fèi)用管理理制度，，正確劃劃分費(fèi)用用種類，，控制各各項(xiàng)費(fèi)用用額度；；負(fù)責(zé)公公司各各種財(cái)財(cái)務(wù)資資源的的保管管，財(cái)財(cái)務(wù)資資料的的審核核，對(duì)對(duì)公司司日常常業(yè)務(wù)務(wù)進(jìn)行行監(jiān)控控；配合公司各各項(xiàng)業(yè)務(wù)審審計(jì)，按時(shí)時(shí)向公司填填報(bào)各類報(bào)報(bào)表及提供供其他信息息，并完成成公司交給給的其他任任務(wù)；64權(quán)限對(duì)銷售管理理實(shí)施財(cái)務(wù)務(wù)監(jiān)督；對(duì)公司制定定的財(cái)務(wù)管管理制度和和銷售管理理政策享有有實(shí)施權(quán)。。工作要求正確設(shè)置和和使用會(huì)計(jì)計(jì)科目，組組織安排公公司會(huì)計(jì)核核算工作；；嚴(yán)格執(zhí)行公公司費(fèi)用管管理制度，，履行費(fèi)用用報(bào)銷審核核權(quán)，對(duì)違違反公司財(cái)財(cái)務(wù)管理規(guī)規(guī)定的行為為及時(shí)制止止、糾正，，對(duì)重大問(wèn)問(wèn)題提出處處理建議并并上報(bào)總經(jīng)經(jīng)理；嚴(yán)格執(zhí)行公公司存貨管管理規(guī)定，，負(fù)責(zé)存貨貨出庫(kù)單據(jù)據(jù)的填開(kāi)、、保管；65按存貨的品品種、規(guī)格格、數(shù)量建建立商品調(diào)調(diào)撥明細(xì)帳帳；按客戶提貨貨品種、規(guī)規(guī)格、數(shù)量量、金額及及回款等明明細(xì)內(nèi)容設(shè)設(shè)置與核對(duì)對(duì)應(yīng)收帳；；建立并登記記現(xiàn)金收支支日記帳，，掌握公司司費(fèi)用基金金的使用狀狀況；每月底與倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)對(duì)帳，，并實(shí)施實(shí)實(shí)地盤(pán)點(diǎn)，，確保帳實(shí)實(shí)相符；按公司規(guī)定定，設(shè)置客客戶待開(kāi)發(fā)發(fā)票序時(shí)登登記，跟蹤蹤客戶開(kāi)具具增殖稅發(fā)發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)據(jù)資料和客客戶開(kāi)具的的銀行票據(jù)據(jù)的傳遞情情況；按時(shí)向公司司呈報(bào)各類類報(bào)表；66嚴(yán)守公司秘秘密，維護(hù)護(hù)公司利益益；定期核對(duì)各各個(gè)會(huì)計(jì)科科目，并將將核對(duì)情況況反饋至公公司；月底費(fèi)用備備用金流水水帳由公司司審核、備備案；協(xié)助公司市市場(chǎng)經(jīng)理處處理日常業(yè)業(yè)務(wù)。67二.經(jīng)銷商商管理68一.宗旨形成雙方合合同體系：：廠商與與經(jīng)銷商之之間以一定定的合約作作為約束。。資源共享：：雙方共享享市場(chǎng)、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)費(fèi)動(dòng)向和市市場(chǎng)支持培訓(xùn)訓(xùn)：：““六六合合一一””公公司司應(yīng)應(yīng)從從各各方方面面培培訓(xùn)訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，提提供供銷銷售售、、產(chǎn)產(chǎn)品品、、管管理理、、配配送送等等培培訓(xùn)訓(xùn)，，提提高高經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的鋪鋪貨貨、、銷銷售售水水平平。。陪同同銷銷售售：：““六六合合一一””公公司司派派人人協(xié)協(xié)助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商到到終終端端去去溝溝通通、、談?wù)勁信?，，提提供供各各式式樣樣品品、、產(chǎn)產(chǎn)品品推推廣廣畫(huà)畫(huà)冊(cè)冊(cè)等等。。69二.價(jià)價(jià)格格控控制制價(jià)格格體體系系價(jià)格格是是影影響響““六六合合一一””公公司司、、經(jīng)經(jīng)銷銷商商、、市市場(chǎng)場(chǎng)和和消消費(fèi)費(fèi)者者的的重重要要因因素素，，故故此此，，合合理理而而準(zhǔn)準(zhǔn)確確的的價(jià)價(jià)格格政政策策是是保保障障““六六合合一一””公公司司利利益益，，調(diào)調(diào)動(dòng)動(dòng)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的積積極極性性，，吸吸引引消消費(fèi)費(fèi)者者，，戰(zhàn)戰(zhàn)勝勝競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，保保證證市市占占有有率率的的關(guān)關(guān)鍵鍵。。對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商實(shí)實(shí)行行單單一一價(jià)價(jià)格格政政策策，，不不管管何何地地區(qū)區(qū)經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，廠廠商商提提供供統(tǒng)統(tǒng)一一價(jià)價(jià)格格。。對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商差差別別定定價(jià)價(jià)，，根根據(jù)據(jù)各各地地特特點(diǎn)點(diǎn)，，對(duì)對(duì)經(jīng)經(jīng)銷銷商商進(jìn)進(jìn)行行差差別別定定價(jià)價(jià)，，但但幅幅度度需需控控制制在在一一定定的的范范圍圍內(nèi)內(nèi)，，以以免免竄竄貨貨。。基點(diǎn)定價(jià)，以以一基點(diǎn)作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格，其其他追加運(yùn)費(fèi)費(fèi)。70對(duì)經(jīng)銷商折扣扣（1）單次進(jìn)進(jìn)貨折扣———數(shù)量多少（2）累計(jì)數(shù)數(shù)量折扣———某時(shí)段定貨貨量（3）裝運(yùn)單單位折扣———集裝箱（4）混和折折扣——現(xiàn)金金扣、月扣、、季扣、年扣扣等（防止止貼扣拋貨））分公司終端銷銷售定價(jià)：制制訂終端銷售售價(jià)格（控制制經(jīng)銷商的方方法）對(duì)渠道終端統(tǒng)統(tǒng)一定價(jià)（1）綜合賣(mài)賣(mài)場(chǎng)、品牌建建材賣(mài)場(chǎng)價(jià)格格（2）加盟、、直營(yíng)價(jià)格（3）特殊渠渠道價(jià)格（指指導(dǎo)價(jià)）（4）其他渠渠道價(jià)格71控制零售價(jià)的的益處（1）經(jīng)銷商商、零售商利利益保障（2）免于零零售商之間沖沖突，保證系系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)（3）讓消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品有有信心（4）最終保保證“六合一一”公司利益益價(jià)格體系運(yùn)作作原則，讓通通路每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)都有利潤(rùn)空空間，讓大家家都賺錢(qián)72價(jià)格穩(wěn)定價(jià)格混亂在市市場(chǎng)常有發(fā)生生，而價(jià)格又又是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)手段，管理理不好會(huì)破壞壞市場(chǎng)體系，，削減產(chǎn)品市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。。造成價(jià)格格混亂因素：：公司原因：1.不同市場(chǎng)場(chǎng)實(shí)行不同價(jià)價(jià)格（失控））2.對(duì)不同經(jīng)經(jīng)銷商實(shí)行不不同價(jià)格3.獎(jiǎng)勵(lì)政策策：低拋——多進(jìn)進(jìn)——低拋———多獎(jiǎng)———竄貨73經(jīng)銷商原因：：1.將好賣(mài)賣(mài)產(chǎn)品來(lái)帶貨貨銷售2.經(jīng)銷商之之間爭(zhēng)客戶：：低價(jià)——無(wú)利利——做死產(chǎn)產(chǎn)品3.維持原客客戶：讓讓利4.因大訂單單而降價(jià)74制訂完善價(jià)格格體系：企企業(yè)要要從長(zhǎng)遠(yuǎn)利益益規(guī)劃指定合合理的價(jià)格體體系；嚴(yán)格執(zhí)行和監(jiān)監(jiān)督市場(chǎng)各通通路環(huán)節(jié)的價(jià)價(jià)格：違規(guī)者者取消其經(jīng)銷銷商資格；企業(yè)不要盲目目塞貨；杜絕將獎(jiǎng)勵(lì)打打進(jìn)成本（對(duì)對(duì)經(jīng)銷商而言言）：必須開(kāi)開(kāi)始約法三章章，竄貨取消消獎(jiǎng)勵(lì)；不得將市場(chǎng)費(fèi)費(fèi)用貼進(jìn)成本本；公司制止?fàn)I銷銷人員因利益益驅(qū)動(dòng)引導(dǎo)經(jīng)經(jīng)銷商低價(jià)竄竄貨；三.價(jià)格管理理的關(guān)鍵75四.應(yīng)收帳款款的管理對(duì)經(jīng)銷商帳款款管理形式A.現(xiàn)結(jié)方方式；B.銀行承承兌；C.信用額額度絕不能因銷量量壓力而不對(duì)對(duì)客戶帳款進(jìn)進(jìn)行管理，導(dǎo)導(dǎo)致公司壞帳帳。經(jīng)銷商對(duì)特殊殊渠道客戶———根根據(jù)具體情況況決定經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)代代渠道客戶———帳款款因控制在合合理且能承受受的范圍內(nèi)，，不影響正常常周轉(zhuǎn)。其中中會(huì)有兩種情情況：76四.應(yīng)收帳款款的管理1.經(jīng)銷商商在終端壓貨貨，多做銷量量，壓了大量量資金2.經(jīng)銷不不愿在終端壓壓貨（以不斷斷貨為準(zhǔn)），，因壓貨必必將使自己庫(kù)庫(kù)存，廠商又又要其補(bǔ)貨，，使其多壓資資金。當(dāng)然每一種情情況都有可能能會(huì)發(fā)生，主主要看經(jīng)銷商商資金能力，，若經(jīng)銷商周周轉(zhuǎn)有困難，，須更換經(jīng)銷銷商。77目標(biāo)：讓整個(gè)個(gè)通路中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)都賺錢(qián)錢(qián)市場(chǎng)現(xiàn)有的大大經(jīng)銷商都是是有個(gè)體經(jīng)營(yíng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的的，是利用公公司大量放帳帳、賒銷使其其壯大的。他們的特點(diǎn)是是敢闖、敢冒冒險(xiǎn)。他們的長(zhǎng)處是是：-機(jī)制靈靈活-穿透力力強(qiáng)-反應(yīng)快快（老板定））-大多數(shù)數(shù)渠道采購(gòu)愿愿與其合作-積累大大量資金-有現(xiàn)成成的網(wǎng)絡(luò)和人人員五.經(jīng)銷商激激勵(lì)78缺點(diǎn)是：-市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)能力不捉不不足-人員不齊齊（業(yè)務(wù)和理理貨）-管理能力力不強(qiáng)（文化化不高）-提升業(yè)務(wù)務(wù)能力差-營(yíng)銷體系系不完整、渠渠道失重-忽略新的的機(jī)會(huì)點(diǎn)在對(duì)通路激勵(lì)勵(lì)時(shí)，不僅要要讓經(jīng)銷商有有利可圖，更更需要對(duì)經(jīng)銷銷商人員進(jìn)行行各種培訓(xùn)、、指導(dǎo)，監(jiān)督督其業(yè)務(wù)人員員按廠商設(shè)定定的各項(xiàng)政策策執(zhí)行，讓經(jīng)經(jīng)銷商真正成成為我們的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴，讓讓經(jīng)銷商為提提升產(chǎn)品品牌牌，擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)影響作出努努力，真正做做到經(jīng)銷商有有利更重要是是如何謀利，，能和我們一一起發(fā)展。79終端鋪貨時(shí)，，絕對(duì)奉行統(tǒng)統(tǒng)一定價(jià)；如遇零售商或或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手惡惡意低價(jià)沖貨貨，應(yīng)及時(shí)取取消供貨，情情況嚴(yán)重者應(yīng)應(yīng)上報(bào)公司備備案予以解決決；如某經(jīng)銷商在在其目標(biāo)區(qū)域域內(nèi)存在非目目標(biāo)區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品（或出現(xiàn)現(xiàn)不同供貨價(jià)價(jià)），應(yīng)警惕惕并備案，一一旦查核貨源源屬外區(qū)域，，應(yīng)及時(shí)告知知“六合一””公司；所有產(chǎn)產(chǎn)品外外批給給零售售商時(shí)時(shí)統(tǒng)一一提供供零售售參考考價(jià)，，并堅(jiān)堅(jiān)決執(zhí)執(zhí)行，，以免免造成成價(jià)格格混亂亂；如市場(chǎng)場(chǎng)出現(xiàn)現(xiàn)相同同包裝裝的產(chǎn)產(chǎn)品，，應(yīng)立立即采采購(gòu)樣樣本（（費(fèi)用用由““六合合一””公司司承擔(dān)擔(dān)），，并告告知““六合合一““公司司，以以免滋滋生假假貨。。六、價(jià)價(jià)格及及竄貨貨控制制80三.日日常事事務(wù)管管理81一.文文明辦辦公考勤紀(jì)紀(jì)律按時(shí)上上、下下班、、不得得無(wú)故故曠工工、缺缺勤；；精神飽飽滿、、工作作積極極、工工作態(tài)態(tài)度端端正，，杜絕絕不正正之風(fēng)風(fēng)不雅雅之行行為；；保持辦辦公環(huán)環(huán)境衛(wèi)衛(wèi)生、、清潔潔，遵遵守崗崗位操操作規(guī)規(guī)程，，避免免代崗崗。禮儀待人接接物，，禮貌貌周到到，注注意個(gè)個(gè)人形形象，，保持持環(huán)境境清潔潔；電話用語(yǔ)語(yǔ)規(guī)范、、禮貌、、清晰；；舉止大方方得體，，會(huì)客時(shí)時(shí)按約定定時(shí)間赴赴約，不不遲到、、不失約約，遇特特殊情況況，須事事先聲明明；信息傳傳輸由營(yíng)銷銷經(jīng)理理傳達(dá)達(dá)貫徹徹執(zhí)行行召開(kāi)開(kāi)例會(huì)會(huì)、傳傳達(dá)公公司會(huì)會(huì)議精精神，，分析析總結(jié)結(jié)上月月工作作狀況況，下下達(dá)下下月工工作計(jì)計(jì)劃并并布置置工作作任務(wù)務(wù)，各各員工工不得得缺席席；上司關(guān)關(guān)心、、支持持下屬屬工作作，虛虛心聽(tīng)聽(tīng)取下下屬意意見(jiàn)；；下屬屬有意意見(jiàn)應(yīng)應(yīng)誠(chéng)懇懇地向向上級(jí)級(jí)反映映，不不得無(wú)無(wú)理指指責(zé)和和辱罵罵上級(jí)級(jí)。82二.檔檔案管管理公司提提供的的各類類產(chǎn)品品的證證書(shū)資資料；；營(yíng)業(yè)執(zhí)執(zhí)照；；價(jià)格表表；營(yíng)銷方方案、、廣告告策劃劃案、、促銷銷放案案和媒媒介投投放方方案；；各類報(bào)報(bào)告；；各類合合同協(xié)協(xié)議；；公司各各類文文件檔檔案；；費(fèi)用、、工資資臺(tái)帳帳；各銷售售區(qū)域域銷售售臺(tái)帳帳；分類目目管理理存放放，文文件查查找、、檢索索，確確保文文件的的齊全全及機(jī)機(jī)密；；辦公用用品管管理檔檔案。。83終端管管理分分冊(cè)終終端端展示示規(guī)范范篇第六部部簡(jiǎn)解84前言言終端是是消費(fèi)費(fèi)者面面對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的的最直直接的的接觸觸與互互動(dòng)的的最重重要的的途徑徑，商商場(chǎng)如如戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)，得得終端端者得得天下下，由由此，，終端端對(duì)于于市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷的重重要性性可見(jiàn)見(jiàn)一斑斑；本《終終端展展示規(guī)規(guī)范》》的主主要內(nèi)內(nèi)容包包括：：現(xiàn)場(chǎng)布布置、、產(chǎn)品品的擺擺放規(guī)規(guī)范；；現(xiàn)場(chǎng)銷銷售的的氛圍圍，包包括產(chǎn)產(chǎn)品氣氣氛、、廣告告宣傳傳物料料的運(yùn)運(yùn)用等等，實(shí)實(shí)用于于普通通包裝裝的產(chǎn)產(chǎn)品的的和促促銷裝裝；導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員的禮禮儀；；導(dǎo)購(gòu)員員/促促銷員員的導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)技技巧。。85現(xiàn)場(chǎng)布布置現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)產(chǎn)品在在貨架架上擺擺放應(yīng)應(yīng)整齊齊,普普通裝裝、促促銷裝裝擺放放層次次清晰晰、明明朗，，營(yíng)造造清新新自然然的格格調(diào)；；產(chǎn)品擺擺放在在貨架架上標(biāo)標(biāo)簽推推廣名名應(yīng)向向外，，對(duì)消消費(fèi)者者的視視覺(jué)形形成線線與面面的沖沖擊，，吸引引消費(fèi)費(fèi)者的的目光光；終端現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)必須配配備海報(bào)報(bào)、單張張、立牌牌、座牌牌以及禮禮品袋等等終端宣宣傳物料料；時(shí)刻注意意終端現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的清清潔衛(wèi)生生，現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)宣傳物物料的擺擺放、粘粘貼一定定要放穩(wěn)穩(wěn)、放正正、粘貼貼準(zhǔn)確，，同時(shí)一一定要醒醒目；促銷裝上上市或重重點(diǎn)推廣廣產(chǎn)品更更應(yīng)放在在最醒目目、最顯顯眼的位位置。86環(huán)境氣氛氛現(xiàn)場(chǎng)一定定要營(yíng)造造出獨(dú)具具特色、、能夠吸吸引消費(fèi)費(fèi)者注意意力的銷銷售氛圍圍，在主主要位置置應(yīng)有鮮鮮明的““匯源””和“體體力健””的品牌牌標(biāo)識(shí)，，形成具具有系列列感非常常強(qiáng)的標(biāo)標(biāo)識(shí)沖擊擊力；突出品牌牌的層次次感，彰彰顯品牌牌的個(gè)性性與實(shí)力力；促銷時(shí)的的銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，應(yīng)應(yīng)將明晰晰的促銷銷內(nèi)容、、促銷日日期等具具體促銷銷信息充充分展示示給消費(fèi)費(fèi)者；導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員必須清清晰的了了解企業(yè)業(yè)、產(chǎn)品品以及促促銷內(nèi)容容的具體體信息，，同時(shí)必必須具親親和力和和良好的的形象和和素質(zhì)。。87終端導(dǎo)購(gòu)購(gòu)員禮儀儀導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員應(yīng)衣著著整潔得得體，舉舉止大方方、自然然親切，，彬彬有有禮，在在大賣(mài)場(chǎng)場(chǎng)或大商商場(chǎng)最好好穿著所所在商場(chǎng)場(chǎng)的統(tǒng)一一服裝；；導(dǎo)購(gòu)員/促銷員員應(yīng)站立立于商品品貨架兩兩側(cè)約50公分分處面對(duì)對(duì)顧客走走來(lái)的方方向，當(dāng)當(dāng)顧客走走來(lái)首先先要禮貌貌地打招招呼“您您好！很很高興能能為您介介紹“六六合一””節(jié)水、、節(jié)能潔潔具………當(dāng)顧客離離開(kāi)時(shí)，，不管他他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)產(chǎn)品與否否，均應(yīng)應(yīng)禮貌送送客，““歡迎下下次再來(lái)來(lái)”或““謝謝光光臨，您您走好””等，給給人禮貌貌、親切切的感覺(jué)覺(jué)。88導(dǎo)購(gòu)技巧巧熟練掌握握各種禮禮貌禮儀儀用語(yǔ)，，靈活應(yīng)應(yīng)答顧客客的各種種提問(wèn)，，切忌支支支吾吾吾、吞吞吞吐吐；；可適宜宜的運(yùn)用用比喻，，使講話話更通俗俗易懂；；交談過(guò)過(guò)程中應(yīng)應(yīng)先聽(tīng)完完顧客的的問(wèn)題，，再作答答，同時(shí)時(shí)雙眼應(yīng)應(yīng)注視對(duì)對(duì)方，精精神集中中，語(yǔ)言言親切，，微笑甜甜美；顧客提提問(wèn)時(shí)時(shí)可根根據(jù)當(dāng)當(dāng)時(shí)的的具體體情況況，靈靈活采采用導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)方方式，，應(yīng)站站在顧顧客的的立場(chǎng)場(chǎng)上逐逐步引引起顧顧客的的興趣趣；導(dǎo)購(gòu)時(shí)時(shí)應(yīng)配配合顧顧客的的思維維，不不可主主觀一一味地地枯燥燥講解解產(chǎn)品品，交交談應(yīng)應(yīng)符合合顧客客的興興趣所所在，，應(yīng)突突出顧顧客感感興趣趣的賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，，使之之與產(chǎn)產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生共共鳴。。89第七部部營(yíng)銷傳傳播分分冊(cè)促促銷銷策劃劃篇（（略））90第八部部營(yíng)銷傳傳播分分冊(cè)廣告策策劃篇篇(略略）91謝謝謝1月月-2318:19:4318:1918:191月月-231月月-2318:1918:1918:19:431月-231月-2318:19:432023/1/618:19:439、靜靜夜夜四四