大客戶銷售技術(shù)之SIN高級(jí)篇

大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級(jí)篇2001年新版市場(chǎng)營(yíng)銷管理培訓(xùn)銷售會(huì)談的四個(gè)階段開(kāi)場(chǎng)白調(diào)查研究證實(shí)能力獲得承諾開(kāi)始建立你自己可以問(wèn)問(wèn)題的地位問(wèn)問(wèn)題明了顧客的需求和關(guān)心表明你如何可以幫助顧客贏得繼續(xù)進(jìn)行下一步的許可策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對(duì)銷售會(huì)談?dòng)凶饔玫男袨椤Ｒ粋€(gè)好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問(wèn)題來(lái)代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問(wèn)題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場(chǎng)上描述難題？

C）你有沒(méi)有描述至少一個(gè)難題，而對(duì)這個(gè)難題你的產(chǎn)品或服務(wù)能提供比競(jìng)爭(zhēng)者更優(yōu)越的對(duì)策策劃正確的定位你的想法，這對(duì)提高提問(wèn)技巧來(lái)說(shuō)更是重要。一般銷售員偏向與講訴而怯于提出問(wèn)題正確的定位你的想法假設(shè)有一個(gè)總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進(jìn)行對(duì)比。--誰(shuí)說(shuō)的多，你還是他？--當(dāng)你的目標(biāo)是理解時(shí)，你是講述的多還是問(wèn)的多？--你是在試圖勸說(shuō)顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預(yù)先充分準(zhǔn)備--顧客問(wèn)的問(wèn)題多，還是他們講述的現(xiàn)象多狀況詢問(wèn)為什么要使用狀況詢問(wèn)？狀況詢問(wèn)的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問(wèn)來(lái)觸及客戶的問(wèn)題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問(wèn)？正確辨別狀況詢問(wèn)與其他詢問(wèn)方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會(huì)議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對(duì)目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)是嗎？-上次來(lái)拜訪時(shí)，聽(tīng)說(shuō)你去了美國(guó)很高興是嗎？請(qǐng)問(wèn)前面的錄錄像中這個(gè)銷銷售員在狀況詢問(wèn)時(shí)時(shí)犯了那些錯(cuò)錯(cuò)誤？狀況詢問(wèn)是個(gè)個(gè)陷阱，使用用太多，將招招致客戶反感，反而降降低銷售機(jī)會(huì)會(huì)。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---銷售末期期---在你已已拜訪了客戶戶數(shù)次后，才才開(kāi)始狀況詢?cè)儐?wèn)，通常意意味著：*你未收集到到關(guān)鍵的客戶戶信息，這是是因?yàn)槟阆惹扒暗脑儐?wèn)不當(dāng)或沒(méi)沒(méi)有仔細(xì)聽(tīng)。*不會(huì)把握成成交階段的信信號(hào)，仍在做做一些無(wú)意義義的探詢。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---與銷售無(wú)無(wú)關(guān)時(shí)-----想盡辦法去了了解客戶的業(yè)業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，如如此做法是無(wú)無(wú)效果的。*詢問(wèn)的目的的是要有效的的導(dǎo)入可解決決的問(wèn)題領(lǐng)域域。*不當(dāng)?shù)脑儐?wèn)問(wèn)會(huì)分散客客戶注意力，，甚至面對(duì)潛潛在的無(wú)法解解決的問(wèn)題。。*浪費(fèi)面談時(shí)時(shí)間。何時(shí)使用/何何時(shí)避免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)---使用過(guò)度度-用了太多的的狀況詢問(wèn)，，而忽略了找找到真正的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)。*當(dāng)你一旦獲獲得足夠的背背景資料時(shí)，，應(yīng)盡快切入入問(wèn)題領(lǐng)域。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---太敏敏感時(shí)時(shí)---有時(shí)時(shí)你收收集的的資料料太敏敏感時(shí)時(shí)，可可能牽牽連到到其他他部門門，將將造成成很大大風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。一一開(kāi)始始就就讓客客戶感感到壓壓力。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---新客客戶對(duì)于新新客戶戶的情情況不不清楚楚時(shí)，，采用用狀況況詢問(wèn)問(wèn)切記記---盡盡快了了解客客戶興興趣點(diǎn)點(diǎn)，并并概括括性的的提出出如何何幫他他們解解決。。何時(shí)使使用/何時(shí)時(shí)避免免使用用？低風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---銷售售初期期狀況詢?cè)儐?wèn)的的目的的是發(fā)發(fā)掘問(wèn)問(wèn)題的的起點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)當(dāng)你掌掌握了了詢問(wèn)問(wèn)方向向后，，將很很容易易將客客戶引引入問(wèn)問(wèn)題的的核心心，而而不使使對(duì)方方感到到厭倦倦。狀況詢?cè)儐?wèn)的的提問(wèn)問(wèn)原則則提出的的每一一個(gè)問(wèn)問(wèn)題都都有清清晰的的目的的和方方向慎重選選擇詢?cè)儐?wèn)內(nèi)內(nèi)容和和發(fā)問(wèn)問(wèn)次數(shù)數(shù)選擇有有效的的陳述述，讓讓客戶戶感到到你真真的關(guān)關(guān)心他他的問(wèn)問(wèn)題狀況詢?cè)儐?wèn)的的語(yǔ)言言技巧巧與客戶戶的陳陳述相相連連接個(gè)個(gè)人的的觀察察引用第第三人人的關(guān)關(guān)點(diǎn)問(wèn)題詢?cè)儐?wèn)問(wèn)題詢?cè)儐?wèn)的的關(guān)鍵鍵是：：切入點(diǎn)點(diǎn)方向問(wèn)題詢?cè)儐?wèn)的的目的的問(wèn)題詢?cè)儐?wèn)的的目的的是發(fā)發(fā)掘隱隱藏性性需求求。當(dāng)你發(fā)發(fā)掘越越多的的問(wèn)題題點(diǎn)---隱藏藏性需需求，，就會(huì)會(huì)有更更多的的機(jī)會(huì)會(huì)將它它們發(fā)發(fā)展為為明顯顯性需需求。。事實(shí)證證明成成功與與不成成功的的銷售售在于于問(wèn)題題詢問(wèn)問(wèn)的技技巧。。下面哪哪些是是問(wèn)題題詢問(wèn)問(wèn)？貴公司司目前前有多多少員員工？？招募專專業(yè)技技術(shù)人人員有有困難難嗎？？在控制制品質(zhì)質(zhì)上你你是否否有困困難？？目前貴貴公司司組織織上仍仍在擴(kuò)擴(kuò)大嗎嗎？在過(guò)程程中有有任何何部分分成本本超出出預(yù)算算嗎？？請(qǐng)問(wèn)前前面的的錄像像中這這個(gè)銷銷售員員在問(wèn)題題詢問(wèn)問(wèn)時(shí)犯犯了那那些錯(cuò)錯(cuò)誤？？何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？問(wèn)題詢?cè)儐?wèn)會(huì)會(huì)招致致客戶戶潛在在的抗抗拒嗎嗎？WHEN，，WHAT，WHY，HOW是幫助助提出出問(wèn)題題詢問(wèn)問(wèn)的關(guān)關(guān)鍵。。高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)---不不久前前的決決定如果你你觸及及客戶戶最近近的決決定，，通常常是不不當(dāng)?shù)牡膯?wèn)題題詢問(wèn)問(wèn)。何時(shí)該該用？？何時(shí)時(shí)避免免使用用？高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---敏感感區(qū)接近客客戶前前，應(yīng)應(yīng)避免免問(wèn)及及敏感感問(wèn)題題。高風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)區(qū)---本公公司的的老客客戶如果客客戶已已是你你的用用戶，，詢問(wèn)時(shí)時(shí)要小小心選選擇產(chǎn)產(chǎn)品所所能解決決的部部分。。如何使使用？？問(wèn)題詢?cè)儐?wèn)是是將客客戶潛潛在需需求進(jìn)進(jìn)行初初步開(kāi)開(kāi)發(fā)的的過(guò)程程。即即使你你看的的很清清楚，，若客客戶看看不到到，則則需求求仍不不存在在。暗示詢?cè)儐?wèn)暗示詢?cè)儐?wèn)的的目的的是將將客戶戶的注注意力力由問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)轉(zhuǎn)移移到問(wèn)問(wèn)題所所帶來(lái)來(lái)的后后果了解問(wèn)問(wèn)題解決問(wèn)問(wèn)題的的欲望望明顯性性需求求通過(guò)擴(kuò)擴(kuò)大、、發(fā)展展客戶戶的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)使客客戶充充分了了解問(wèn)問(wèn)題將將會(huì)帶帶來(lái)后后果。。以下那那些是是暗示示詢問(wèn)問(wèn)？是否有有因?yàn)闉槠焚|(zhì)質(zhì)不良良而造造成退退貨沒(méi)有自自選紙紙功能能的復(fù)復(fù)印機(jī)機(jī)，是是否造造成不不方便便？你目前前的文文件處處理過(guò)過(guò)程中中有何何問(wèn)題題？你目前前雇傭傭多少少人？？由于這這些故故障，，會(huì)影影響使使其它它部門門的生生產(chǎn)嗎嗎？客戶的的需求求與你你產(chǎn)品品之間間那些些關(guān)系系可以有有效的的運(yùn)用用于暗暗示詢?cè)儐?wèn)？？請(qǐng)問(wèn)前面的的錄像中這這個(gè)銷售員員在暗示詢問(wèn)問(wèn)時(shí)犯了那那些錯(cuò)誤？？何時(shí)該用？？何時(shí)避免免使用？將客戶的注注意力轉(zhuǎn)移移到問(wèn)題所所造成的后后果上來(lái)。。應(yīng)盡可能多多的使用暗暗示詢問(wèn)狀況問(wèn)題點(diǎn)后果高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)/低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)區(qū)低風(fēng)險(xiǎn)區(qū):--問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)很重要--客戶對(duì)對(duì)問(wèn)題點(diǎn)不不太清晰--對(duì)問(wèn)題題點(diǎn)需要進(jìn)進(jìn)行重新定定義高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)--拜訪初初期階段--產(chǎn)品無(wú)無(wú)法解決的的--高敏感感性問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)（內(nèi)部組組織政策、、部門競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)）暗示詢問(wèn)使使用原則將問(wèn)題點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成優(yōu)先先順序，再再將優(yōu)先順順序轉(zhuǎn)化成成為客戶的的明顯性需需求引導(dǎo)進(jìn)程必必須和客戶戶思維進(jìn)程程相符合用“購(gòu)買流流程圖”來(lái)來(lái)判斷暗示示詢問(wèn)推進(jìn)進(jìn)的程度、、跳躍和回回返暗示詢問(wèn)的的使用方法法從問(wèn)題點(diǎn)出出發(fā)，將客客戶引向產(chǎn)產(chǎn)品需求關(guān)關(guān)聯(lián)區(qū)域發(fā)展出的明明顯需求應(yīng)應(yīng)和產(chǎn)品利利益相關(guān)聯(lián)聯(lián)。如果只是發(fā)發(fā)掘出問(wèn)題題，而不進(jìn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)為為需求，只只是徒勞。。連接問(wèn)題詢?cè)儐?wèn)與暗示示詢問(wèn)的技技巧是：-----拜訪之前，，列出一些些潛在的問(wèn)問(wèn)題點(diǎn)---對(duì)每每一個(gè)問(wèn)題題點(diǎn)列出可可能造成的的后果---將這這些問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)再和你方方案進(jìn)行聯(lián)聯(lián)系后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后后果設(shè)定新的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)解決方案的的利益產(chǎn)品的利益益暗示詢問(wèn)思思維關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)提示圖暗示詢問(wèn)的的使用方法法依據(jù)：---對(duì)一一個(gè)問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)的反復(fù)有有效的暗示示將使客戶戶對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)進(jìn)行從新評(píng)評(píng)價(jià)---暗示示使用是依依照“購(gòu)買買優(yōu)先順序序”和“客客戶購(gòu)買流流程”進(jìn)行行的利用連接法法--和客戶戶的反應(yīng)相相連結(jié)利用多變化化型--利用擴(kuò)擴(kuò)大詢問(wèn)--避免重重復(fù)使用相相同的說(shuō)詞詞誰(shuí)是你提出出詢問(wèn)的對(duì)對(duì)象？成本利益操作容易技術(shù)細(xì)節(jié)成本因素操作因素品質(zhì)信賴性決策者關(guān)心心的使用者關(guān)心心的需求滿足詢?cè)儐?wèn)需求滿足詢?cè)儐?wèn)的目的的是將客戶戶的注意力引引導(dǎo)到解決決方案上清晰的問(wèn)題題尋求解決的的意愿解決方案后果問(wèn)題點(diǎn)重新定義后后果設(shè)定新的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)解決方案的的利益產(chǎn)品的利益益需求滿足詢?cè)儐?wèn)思維關(guān)關(guān)鍵點(diǎn)提示示圖解決方案解決問(wèn)題點(diǎn)點(diǎn)何時(shí)使用需需求滿足詢?cè)儐?wèn)？在最適當(dāng)時(shí)時(shí)刻提出需需求滿足詢?cè)儐?wèn)----如如果問(wèn)的太太早，客戶戶還不清楚楚其問(wèn)題所所在，這將將造成阻力力使你無(wú)法法將客戶引引向解決方方案。----如如果提出太太晚，將可可能失去成成交機(jī)會(huì)，，或使用戶戶對(duì)方案失失去興趣最理想的時(shí)時(shí)間:---確定定了優(yōu)先順順序---客戶戶的購(gòu)買流流程已經(jīng)到到了方案評(píng)評(píng)估階段---客戶戶已經(jīng)明了了了方案與與問(wèn)題點(diǎn)的的聯(lián)系你應(yīng)如何提提出需求確確定詢問(wèn)？？銷售已員假假設(shè)客戶有有了明確的的產(chǎn)品需求求是極危險(xiǎn)險(xiǎn)的。運(yùn)用需求滿滿足詢問(wèn)來(lái)來(lái)建立客戶戶對(duì)需求的的明顯、重重要性認(rèn)同同由于你對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的了解解要比客戶戶深，你會(huì)會(huì)較早的自自認(rèn)為客戶戶和你一樣樣對(duì)產(chǎn)品有有同樣的認(rèn)認(rèn)同第一詢問(wèn)與與第二詢問(wèn)問(wèn)有何區(qū)別別？客戶是比較較后知后覺(jué)覺(jué)地認(rèn)同你你的產(chǎn)品需需求在發(fā)展客戶戶對(duì)需求明明確化的認(rèn)認(rèn)知時(shí)某些些需求滿足足詢問(wèn)是較較其他方法法更具效力力第二詢問(wèn)能能使客戶主主動(dòng)，積極極地思考。。所謂主動(dòng)動(dòng)積極思考考就是讓客客戶能仔細(xì)細(xì)地想到解解答，主動(dòng)動(dòng)地將需求求明確化重要的是人人們總是關(guān)關(guān)切他們自自己找到的的解決方案案，你的角角色就是幫幫助他自己己發(fā)現(xiàn)明確確需求而非非只是展示示介紹接下去，你你們可結(jié)合合以上所講講的，從錄影帶中中看到好的的和不好的的例子預(yù)祝大家在在銷售上取取得更大的的成績(jī)！謝謝1月-2318:09:4718:0918:091月-231月-2318:0918:0918:09:471月-231月-2318:09:472023/1/518:09:479、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。18:09:4718:09:4718:091/5/20236:09:47PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2318:09:4718:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:09:4718:09:4718:09Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2318:09:4718:09:47January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20236:09:47下午午18:09:471月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月236:09下下午午1月月-2318:09January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:09:4818:09:4805January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:09:48下下午午6:09下下午午18:09:481月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。18:09:4818:09:4818:091/5/20236:09:48PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:09:4818:09Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。18:09:4818:09:4818:09Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2318:09:4818:09:48January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20236:09:48下下午18:09:481月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/518:09:4818:09:4805January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。6:09:48下午午6:09下午午18:09:481月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過(guò)過(guò)去最杰出的的人談話。18:09:4818:09:4818:091/5/20236:09:48PM11、越越是是沒(méi)沒(méi)有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就