大項(xiàng)目銷售階段定義培訓(xùn)講義

大項(xiàng)目銷售階段定義$

潛在的商機(jī)

立項(xiàng)客戶階段

目標(biāo)客戶群初步認(rèn)可階段

銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段意向客戶階段一、目標(biāo)客戶群1、目標(biāo)客戶群：

目標(biāo)客戶群是指我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠適應(yīng)或滿足的特定客戶群體或市場(chǎng)。2、我們的ERP目標(biāo)客戶群必須符合以下特征是：*屬于大中型制造業(yè)/金融/電信/證券/保險(xiǎn)/電力/煙草/多組織/多地點(diǎn)集團(tuán)企業(yè)等行業(yè)。*需要通過(guò)信息化來(lái)提升管理的企業(yè)。*符合我們的產(chǎn)品應(yīng)用特征$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)二、潛在的商機(jī)1、潛在的商機(jī)：

指銷售人員在目標(biāo)客戶群中通過(guò)初步評(píng)估后發(fā)現(xiàn)的一個(gè)可能存在的銷售機(jī)會(huì)。2、銷售人員必須應(yīng)取得的信息標(biāo)準(zhǔn)如下：*客戶的基本資料（如行業(yè)/背景/企業(yè)規(guī)模/人員等）*客戶的IT基本信息（已有的硬件/軟件/網(wǎng)絡(luò)等基本資料）。*參與競(jìng)爭(zhēng)的軟件廠商？*客戶的需求/預(yù)算？*客戶的項(xiàng)目組人員情況3、潛在的商機(jī)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)如下：*符合我們的目標(biāo)客戶要求*該企業(yè)需要應(yīng)用信息化*該企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益良好*目前無(wú)應(yīng)用系統(tǒng)或系統(tǒng)不完善、應(yīng)用效果不好。4、階段負(fù)責(zé)人員：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段銷售實(shí)現(xiàn)階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群是否有商業(yè)機(jī)會(huì)？

1、客戶的收入和獲利來(lái)源是什么？2、和客戶相似的公司對(duì)比，客戶的財(cái)務(wù)狀況如何？3、什么是客戶關(guān)鍵業(yè)績(jī)的評(píng)判指標(biāo)？4、客戶的產(chǎn)品和服務(wù)是什么？5、他們的主要市場(chǎng)是什么？6、他們的主要客戶是誰(shuí)？7、什么是驅(qū)動(dòng)客戶經(jīng)營(yíng)的內(nèi)在和外在的動(dòng)力？手段獲取商業(yè)機(jī)會(huì)的手段：包括：市場(chǎng)活動(dòng)（產(chǎn)品演示會(huì)、巡展、廣告、專題講座等）、行業(yè)的專題討論、樣板用戶的樹(shù)立等三、意向客戶階段1、意向客戶階段：

指經(jīng)銷售人員評(píng)估后，符合我們的產(chǎn)品并具備一定需求的客戶項(xiàng)目。2、符合意向客戶階段的特征如下：＊客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)有興趣。＊客戶認(rèn)同外購(gòu)軟件的方式＊客戶已經(jīng)有初步的項(xiàng)目需求＊客戶開(kāi)始在接觸軟件廠商或第三方咨詢商

３、階段的負(fù)責(zé)人：客戶經(jīng)理（銷售人員）

$銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)目標(biāo)客戶群我們是否有機(jī)會(huì)？1、什么是客戶的需求？2、什么是客戶關(guān)鍵問(wèn)題和目的？3、誰(shuí)是計(jì)劃的發(fā)起人？誰(shuí)將參與到這項(xiàng)工作中來(lái)？4、這項(xiàng)計(jì)劃如何適應(yīng)客戶的經(jīng)營(yíng)策略？四、立項(xiàng)客戶階段

1、立項(xiàng)客戶階段：是指按照我們特定的項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估后符合要求，并成立項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)項(xiàng)目跟進(jìn)。2、可開(kāi)展評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)：*當(dāng)銷售人員獲得意向客戶的商機(jī)并按其標(biāo)準(zhǔn)取得相應(yīng)的資料。*銷售人員根據(jù)意向客戶的標(biāo)準(zhǔn)初步判斷后，認(rèn)為基本符合項(xiàng)目的要求，并上報(bào)公司并要求項(xiàng)目立項(xiàng)。*銷售人員必須取得以下立項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的要求信息。3、符合立項(xiàng)的項(xiàng)目資格的特征：＊客戶對(duì)用友產(chǎn)品有一定的認(rèn)同度＊客戶已有項(xiàng)目需求＊客戶已有初步的項(xiàng)目預(yù)算＊客戶已成立項(xiàng)目選型小組,企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此高度重視和支持.＊客戶已有時(shí)間進(jìn)度計(jì)劃＊已有第三方咨詢?nèi)袒蚋?jìng)爭(zhēng)廠商介入4、階段的負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目小組

$目標(biāo)客戶群銷售實(shí)現(xiàn)階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段立項(xiàng)客戶階段意向客戶階段潛在的商機(jī)我們是否否具備競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力？？一、可使使用的資資金1、這個(gè)個(gè)計(jì)劃的的預(yù)算是是多少？？2、客戶的預(yù)預(yù)算是否否分步進(jìn)進(jìn)行?3、這個(gè)個(gè)計(jì)劃最最優(yōu)先解解決的是是什么?4、客戶戶的資金金使用是是如何分分配的?二、正式式的決策策標(biāo)準(zhǔn)1、什么么是正式式的決策策過(guò)程?2、哪個(gè)個(gè)決策標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)最重重要?為為什么?3、誰(shuí)來(lái)來(lái)主導(dǎo)決決定標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?三、合適適的解決決方案1、我們的方方案如何何很好的的解決客客戶的問(wèn)問(wèn)題?2、客戶戶怎么認(rèn)認(rèn)為?3、什么么是我們們需要改改進(jìn)和加加強(qiáng)的?4、我們們需要什什么樣的的外部資資源?我們是否否具備競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力？？四、必備備的銷售售資源1、銷售售隊(duì)伍需需要投入入多少時(shí)時(shí)間?2、需要要什么樣樣的內(nèi)外外部資源源?3、預(yù)計(jì)計(jì)銷售成成本是多多少?五、目前前的關(guān)系系1、與客客戶的關(guān)關(guān)系目前前處于什什么狀態(tài)態(tài)？2、你的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手與客客戶的關(guān)關(guān)系?3、哪種種關(guān)系有有利于我我們的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)?五、初步步認(rèn)可階階段1、初步步認(rèn)可階階段：是指通過(guò)過(guò)項(xiàng)目小小組全面面跟進(jìn)之之后，客客戶對(duì)我我們基本本認(rèn)可，，并達(dá)到到以下標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。２、階段段特征：：＊客戶對(duì)對(duì)我們的的產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)可，認(rèn)認(rèn)為我們們的產(chǎn)品品能夠滿滿足要求求。＊進(jìn)入客客戶備選選階段，，項(xiàng)目可可進(jìn)入下下一步發(fā)發(fā)展。＊已提交交項(xiàng)目初初步費(fèi)用用報(bào)價(jià)（（包括項(xiàng)項(xiàng)目軟件件／實(shí)施施／服務(wù)務(wù)費(fèi)用報(bào)報(bào)價(jià)）。。＊項(xiàng)目在在未來(lái)三三個(gè)月內(nèi)內(nèi)實(shí)現(xiàn)簽簽單率的的可能性性在50％以上上。３、項(xiàng)目目負(fù)責(zé)人人：項(xiàng)目小組組$銷售實(shí)現(xiàn)現(xiàn)階段商務(wù)階段段初步認(rèn)可可階段立項(xiàng)客戶戶階段意向客戶戶階段潛在的商商機(jī)我們有能力競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)嗎?一、文化的兼兼容性1、客戶的企企業(yè)文化是什什么?2、和我們相相比有什么不不同?3、客戶對(duì)我我們的看法如如何?二、影響決策策的非正常因因素1、客戶如何何作出真實(shí)的的決定?2、有哪些個(gè)個(gè)人的、無(wú)形形的因素會(huì)影影響這個(gè)決定定？3、未闡述的的問(wèn)題是什么么?三、政治聯(lián)盟盟1、在與決策策相關(guān)的人中中誰(shuí)最具權(quán)威威?2、他希望我我們獲勝嗎?為什么？3、他能影響響或改變這個(gè)個(gè)決定嗎?4、他們是否否有緊迫感？？過(guò)去有嗎？？我們有能力競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)嗎?四、承擔(dān)的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)1、我們的方案會(huì)會(huì)不會(huì)導(dǎo)致失失敗?2、我們靠什什么把價(jià)值轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移給客戶?3、是否會(huì)由由于客戶方的的原因?qū)е率?4、方案的失失敗是否會(huì)影影響我們的經(jīng)經(jīng)營(yíng)?五、戰(zhàn)略價(jià)值值1、超越表面面收入的價(jià)值值（應(yīng)用及市市場(chǎng)價(jià)值）是是什么?2、這個(gè)項(xiàng)目目如何適應(yīng)我我們的經(jīng)營(yíng)計(jì)計(jì)劃?3、我們?nèi)绾魏握业竭@個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的收入平平衡點(diǎn)？4、這個(gè)項(xiàng)目目如何幫助我我們提高產(chǎn)品品的質(zhì)量和服服務(wù)我們有能力競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)嗎?六、內(nèi)部支持持1、在客戶的的團(tuán)隊(duì)中誰(shuí)希希望我們獲勝勝?2、他們?cè)敢庖鉃榱四愣陡冻鲂袆?dòng)嗎?3、他們?cè)谧宰约旱膱F(tuán)隊(duì)中中是否具有說(shuō)說(shuō)服力?七、客戶高層層主管的可信信度1、誰(shuí)會(huì)對(duì)這項(xiàng)計(jì)計(jì)劃產(chǎn)生決定定性影響?2、你如何與與他們建立相相互的信任?3、如何有效效利用客戶關(guān)關(guān)鍵決策人？？六、商務(wù)階段段1、商務(wù)階段段：是指客戶對(duì)我我們的產(chǎn)品和和服務(wù)初步認(rèn)認(rèn)可之后，客客戶已確認(rèn)我我們是備選的的廠商之一。。２、階段的特特征：＊客戶對(duì)我們們已認(rèn)可。＊客戶已確認(rèn)認(rèn)我們?yōu)閭溥x選的廠商之一一。＊已確定一個(gè)個(gè)基本時(shí)間進(jìn)進(jìn)度表，比如如投標(biāo)、合同同談判、簽約約等時(shí)間。３、項(xiàng)目的主主要工作：＊異議的排隊(duì)隊(duì)和溝通、必必要的產(chǎn)品演演示＊商務(wù)正式報(bào)報(bào)價(jià)＊商務(wù)合同的的談判４、項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人：項(xiàng)目經(jīng)理、銷銷售主管、公公司高層$銷售實(shí)現(xiàn)階段段商務(wù)階段初步認(rèn)可階段段立項(xiàng)客戶階段段意向客戶階段段潛在的商機(jī)我們獲得勝利利是否值得？？一、經(jīng)營(yíng)概況況商業(yè)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力主主動(dòng)衍生的項(xiàng)項(xiàng)目-客戶為什么必必須行動(dòng)?-作出決決定的最終期期限?-如果計(jì)計(jì)劃被延遲了了會(huì)有什么結(jié)結(jié)果?-如果計(jì)計(jì)劃如期完成成會(huì)有什么回回報(bào)?-計(jì)劃會(huì)會(huì)給他們的經(jīng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)什么么影響?我們獲得勝利利是否值得？？二、經(jīng)營(yíng)概況況商業(yè)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力主動(dòng)衍衍生的項(xiàng)目與與對(duì)手手的區(qū)別解決方案案用友友的能力-什么是我我們能交付的的詳細(xì)而明確確或可測(cè)量的的結(jié)果？-客戶戶是如何定定義價(jià)值的的?-在客客戶要求的的期限內(nèi)我我們?nèi)绾斡糜每蛻舻恼Z(yǔ)語(yǔ)言量化客客戶的價(jià)值值？-客戶戶是否與我我們交付的的成果達(dá)成成共識(shí)？-我們們給客戶帶帶來(lái)的價(jià)值值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手有什么么不同?我們獲得勝勝利是否值值得？三、短期的的收入-定單單數(shù)量是多多少?-是否否超出我們們的交付能能力?-什么么時(shí)候完成成?-是否否在我們的的時(shí)間計(jì)劃劃內(nèi)？四、將來(lái)的的收入-下一一年我們的的潛在收入入在哪里?-是否否超出我們們的交付能能力?-這個(gè)個(gè)項(xiàng)目如何何在將來(lái)衍衍生出更大大的收益?-我們們?nèi)绾伪ＷC證實(shí)現(xiàn)對(duì)客客戶的承諾諾?五、收益率率-在這這個(gè)項(xiàng)目上上預(yù)計(jì)的收收益是多少少?-是否否超出我們們的交付能能力?-我們們能否提高高收益率?七、銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)階段1、銷售實(shí)實(shí)現(xiàn)階段：：是指客戶與與我們完成成合同的簽簽約并按照照合同規(guī)定定支付了相相應(yīng)款項(xiàng)，，產(chǎn)品已經(jīng)經(jīng)發(fā)貨。２、階段的的特征：＊已按一定定金額和付付款方式完完成合同的的簽訂工工作。＊客戶已按按合同規(guī)定定支付了相相應(yīng)的款，，并由財(cái)財(cái)務(wù)已確認(rèn)認(rèn)收入已到到帳。＊已向總部部訂貨并在在當(dāng)?shù)匾寻l(fā)發(fā)貨。４、項(xiàng)目負(fù)負(fù)責(zé)人：項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理、、銷售主管管、財(cái)務(wù)主主管$銷售實(shí)現(xiàn)階階段商務(wù)階段初步認(rèn)可階階段立項(xiàng)客戶階階段意向客戶階階段潛在的商機(jī)機(jī)成功路線圖圖一、成功是是有規(guī)律，，成功是努努力的結(jié)果果。二、我們總總結(jié)了從銷銷售人員初初步進(jìn)入用用友公司到到一年內(nèi)內(nèi)每個(gè)階段段的工作目目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。三、要成功功就必須至至少不低這這些標(biāo)準(zhǔn)。。四、這些標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不但是是銷售人員員的工作目目標(biāo)還將成成為銷售人人員工作的的指引，。。成功路線圖圖一、銷售培培訓(xùn)期期間間：１、工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)＊針對(duì)銷售售了解研究究每個(gè)客戶戶的基本情情況＊全面對(duì)用用友產(chǎn)品和和項(xiàng)目銷售售特點(diǎn)學(xué)習(xí)習(xí)。２、階段目目標(biāo)＊具備和客客戶初步溝溝通能力＊至少找到到二十家目目標(biāo)客戶，，并對(duì)每個(gè)個(gè)目標(biāo)客客戶有了解解和研究。。＊至少找到到五家潛在在的商機(jī)客客戶。成功路線圖圖二、有定額額的最初３３個(gè)月階段段１、工作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)＊每周至至少收集５５家客戶資資料＊每周至至少花８小小時(shí)在尋找找潛在商機(jī)機(jī)。＊每每周周至至少少花花１１００個(gè)個(gè)小小時(shí)時(shí)進(jìn)進(jìn)行行拜拜訪訪客客戶戶，，并并確確定定商商業(yè)業(yè)和和技技術(shù)術(shù)問(wèn)問(wèn)題題２、、階階段段目目標(biāo)標(biāo)＊至至少少尋尋找找到到十十五五家家潛潛在在意意向向客客戶戶。。＊至至少少有有三三個(gè)個(gè)客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入意意向向客客戶戶階階段段＊至至少少有有一一個(gè)個(gè)客客戶戶應(yīng)應(yīng)該該進(jìn)進(jìn)入入初初步步認(rèn)認(rèn)可可階階段段＊能能夠夠向向同同事事或或客客戶戶講講解解標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的用用友友產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹＊具具備備與與客客戶戶的的溝溝通通能能力力涉涉及及產(chǎn)產(chǎn)品品和和技技術(shù)術(shù)方方面面成功功路路線線圖圖三、、有有定定額額的的３－－６６個(gè)個(gè)月月階階段段１、、工工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：＊至至少少每每周周拜拜訪訪６６－－８８次次客客戶戶＊至至少少每每周周至至少少１１００花花小小時(shí)時(shí)尋尋找找潛潛在在商商機(jī)機(jī)客客戶戶２、、階階段段目目標(biāo)標(biāo)＊已已經(jīng)經(jīng)擁?yè)碛杏心苣軌驂驅(qū)崒?shí)現(xiàn)現(xiàn)７７５５％％的的定定額額的的客客戶戶群群＊必必須須完完成成１１００００％％第第二二季季度度的的任任務(wù)務(wù)＊至至少少確確定定有有８８?jìng)€(gè)個(gè)意意向向客客戶戶＊至至少少有有４４個(gè)個(gè)客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入初初步步認(rèn)認(rèn)可可階階段段或或者者更更好好＊至至少少完完成成一一個(gè)個(gè)銷銷售售實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)（（銷銷售售收收入入不不低低于于35萬(wàn)萬(wàn)））成功功路路線線圖圖三、、有有定定額額的的６－－９９個(gè)個(gè)月月階階段段１、、工工作作標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)：：＊至至少少每每周周拜拜訪訪１１００－－１１２２次次客客戶戶＊每每周周至至少少花花４４小小時(shí)時(shí)尋尋找找潛潛在在商商機(jī)機(jī)客客戶戶２、、階階段段目目標(biāo)標(biāo)＊已已經(jīng)經(jīng)擁?yè)碛杏心苣軌驂驅(qū)崒?shí)現(xiàn)現(xiàn)１１２２５５％％的的定定額額的的客客戶戶群群＊必必須須完完成成完完成成全全年年任任務(wù)務(wù)的的５５００％％以以上上＊至至少少有有８８?jìng)€(gè)個(gè)客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入初初步步認(rèn)認(rèn)可可階階段段＊至至少少有有四四個(gè)個(gè)客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入商商務(wù)務(wù)溝溝通通階階段段成功功路路線線圖圖三、、有有定定額額的的９－－１１２２個(gè)個(gè)月月階階段段階段段目目標(biāo)標(biāo)＊已已經(jīng)經(jīng)擁?yè)碛杏心苣軌驂驅(qū)崒?shí)現(xiàn)現(xiàn)１１５５００％％的的定定額額的的客客戶戶群群＊已已經(jīng)經(jīng)１１００００％％實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全全年年銷銷售售定定額額謝謝謝1月-2318:13:3218:1318:131月-231月-2318:1318:1318:13:321月-231月-2318:13:322023/1/518:13:329、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹(shù)樹(shù)，燈下白頭頭人。。18:13:3318:13:3318:131/5/20236:13:33PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2318:13:3318:13Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。18:13:3318:13:3318:13Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2318:13:3318:13:33January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20236:13:33下午午18:13:331月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月236:13下午午1月-2318:13January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/518:13:3318:13:3305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。6:13:33下下午午6:13下下午午18:13:331月月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。18:13:3318:13:3318:131/5/20236:13:33PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:13:3318:13Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無(wú)限完美美。。18:13:3318:13:3318:13Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2318:13:3318:13:33January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20236:13:33下午午18:13:331月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月236:13下下午午1月月-2318:13January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/518:13:3418:13:3405January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來(lái)秋。。。6:13:34下午午6:13下午午18:13:341月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮