大客戶銷(xiāo)售技巧講義課件

大客戶銷(xiāo)售技巧大客戶銷(xiāo)售技巧大客戶銷(xiāo)售特點(diǎn)機(jī)會(huì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)策略關(guān)系策略(政治因素)制定大客戶計(jì)劃試行改進(jìn)執(zhí)行大客戶計(jì)劃

大客戶銷(xiāo)售技巧—特點(diǎn)大客戶銷(xiāo)售技巧—特點(diǎn)大客戶銷(xiāo)售技巧—特點(diǎn)理論上:>>例如:金融證券行業(yè)李鴻志的法輪功黃和祥追鞏俐業(yè)務(wù)操作:提供方案而不是簡(jiǎn)單的產(chǎn)品;客戶需要的而不僅是價(jià)格;關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)而不僅賣(mài)產(chǎn)品.大客戶銷(xiāo)售技巧—機(jī)會(huì)評(píng)估什么是大客戶?規(guī)則由您確定:客戶規(guī)模影響大;一定不能失去的;未來(lái)能帶來(lái)利潤(rùn)的;付出額外努力,可帶來(lái)額外收益的;向你提出更多要求的客戶;能將你的企業(yè)引向你期望方向的客戶.大客戶銷(xiāo)售技巧—機(jī)會(huì)評(píng)估大客戶管理的目的?

.管理對(duì)未來(lái)的投資;.獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).

最終目的:盈利不是短期銷(xiāo)售;不一定是銷(xiāo)售額最大的;大客戶是需要投資,需要另眼看待的;大客戶管理是需要團(tuán)隊(duì),甚至要調(diào)動(dòng)企業(yè)資源.大客戶銷(xiāo)售技巧—機(jī)會(huì)評(píng)估是否是機(jī)會(huì)?為何實(shí)施?最終期限?客戶投資回報(bào)?有無(wú)預(yù)算?我是否可以競(jìng)爭(zhēng)?客戶的決策準(zhǔn)則?方案是否配合?方案與對(duì)手比有何優(yōu)勢(shì)?關(guān)系如何?值得去贏嗎?投入(資金.時(shí)間.人力)回報(bào)(銷(xiāo)售額.利潤(rùn))分析大客戶銷(xiāo)售技巧—競(jìng)爭(zhēng)策略孫子兵法知己知彼,百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己者;一勝一負(fù);不知彼,不知己,每戰(zhàn)必殆.例:直銷(xiāo)模式;美軍海灣戰(zhàn)爭(zhēng)中的信息戰(zhàn);父母和子女間的代溝.大客戶銷(xiāo)售技技巧—競(jìng)爭(zhēng)策策略孫子兵法—知知彼大客戶檔案基本信息（小小名電話（））職稱公司住住址出生身材材）教育背景（高高中大學(xué)學(xué)位位（是否在意意？）得獎(jiǎng)社社團(tuán)）家庭狀況（配配偶、子女教教育、興趣、、活動(dòng)、社團(tuán)團(tuán)結(jié)婚紀(jì)念日日）業(yè)務(wù)背景（前前工作、公司司、職位目前前職位、地位位與對(duì)手人員員關(guān)系公司和和個(gè)人愿景關(guān)關(guān)注點(diǎn)）特殊興趣（會(huì)會(huì)所政黨信仰仰工作機(jī)密忌忌諱最得意的的成就）生活方式（病病歷飲酒、吸吸煙飲食及地地點(diǎn)娛樂(lè)愛(ài)好好喜歡話題））客戶和你（道道德觀是否認(rèn)認(rèn)可你，？自自我為中心？？與主管關(guān)系系？存在的問(wèn)問(wèn)題對(duì)手有否否答案？）大客戶銷(xiāo)售技技巧—競(jìng)爭(zhēng)策策略正面進(jìn)攻():客戶戶方認(rèn)為在方方案價(jià)格知名名度等方面有有明顯優(yōu)勢(shì).例:以價(jià)格格優(yōu)勢(shì)打敗側(cè)翼進(jìn)攻():改變變客戶決策準(zhǔn)準(zhǔn)則以配合自自己的方案()()例:孫子兵兵法:避實(shí)實(shí)而擊虛;牛仔褲的由來(lái)來(lái)(李維到西西部淘金不成成,開(kāi)小商商店賣(mài)帳篷用帆布,后后改做成牛仔仔褲);海爾在海外建建廠大客戶銷(xiāo)售技技巧—競(jìng)爭(zhēng)策策略市場(chǎng)細(xì)分():以有絕對(duì)對(duì)優(yōu)勢(shì)的部分分局部實(shí)施突突破例:由起家家后賣(mài)其他產(chǎn)產(chǎn)品以低端路由器器強(qiáng)占市場(chǎng)防御策略():阻止對(duì)手手,保護(hù)自己己份額例:長(zhǎng)虹虹推出精顯背背投彩電市場(chǎng)開(kāi)拓():開(kāi)發(fā)新的的機(jī)會(huì)例:開(kāi)發(fā)新新產(chǎn)品大客戶銷(xiāo)售技技巧—關(guān)系策策略、決策鏈(組組織結(jié)構(gòu)圖)批準(zhǔn)者決策者評(píng)估者用戶大客戶銷(xiāo)售技技巧—關(guān)系策策略、決策鏈(組組織結(jié)構(gòu)圖):高層有審審查.批準(zhǔn).否決權(quán)不或或少介入:授權(quán)負(fù)責(zé)做做購(gòu)買(mǎi)承諾““”:負(fù)責(zé)分析比比較產(chǎn)品和服服務(wù)提出建議議“”:直接使用你你的產(chǎn)品和服服務(wù)通常為大客戶銷(xiāo)售技技巧—關(guān)系策策略、個(gè)性特征見(jiàn)見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話話:前衛(wèi)派(想成為藝術(shù)術(shù)家喜歡試用用銷(xiāo)售卓越和前衛(wèi)):創(chuàng)新者,有遠(yuǎn)見(jiàn)卓卓識(shí)(想被賞賞識(shí)喜歡客戶化方案案銷(xiāo)售未來(lái)和和優(yōu)勢(shì)),如如朱镕基李澤鉅:跟風(fēng)者,實(shí)用主義義(解決問(wèn)題題和演變喜歡一體化解決決方案銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)家意見(jiàn)),如李嘉誠(chéng)保守派(想過(guò)過(guò)時(shí)后買(mǎi)喜歡歡標(biāo)準(zhǔn)化.低成本和和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售售投資回報(bào)和和保障)頑固派(年不不變現(xiàn)有的增增強(qiáng)或擴(kuò)展投資保障),如吳基傳傳大客戶銷(xiāo)售技技巧—關(guān)系策策略創(chuàng)新者跟風(fēng)者保守派頑固派前衛(wèi)派朱镕基李澤楷吳基傳李嘉誠(chéng)藝術(shù)家客戶個(gè)性特征征圖大客戶銷(xiāo)售技技巧—關(guān)系策策略、個(gè)性特征見(jiàn)見(jiàn)人說(shuō)人話,見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話話:為藝術(shù)家家或狂熱分子子,喜歡第一一個(gè)采用最新新的產(chǎn)品.沒(méi)沒(méi)錢(qián)或權(quán)應(yīng)強(qiáng)調(diào):試試用.卓越越和前衛(wèi)):有遠(yuǎn)見(jiàn)卓卓識(shí),喜歡歡被賞識(shí),一一般為實(shí)權(quán)權(quán)派,喜應(yīng)強(qiáng)調(diào):客戶戶化方案未來(lái)來(lái)回報(bào)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì):實(shí)用主主義者,喜喜歡演變而不不時(shí)革命,注注重解決問(wèn)題題,難對(duì)付.應(yīng)強(qiáng)調(diào):一一體化解解決方案專(zhuān)專(zhuān)家意見(jiàn)成成功案例性性價(jià)比:對(duì)價(jià)格格敏感,多多疑,想想過(guò)時(shí)再買(mǎi)買(mǎi),低成本本和無(wú)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn).應(yīng)強(qiáng)調(diào):標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化,成熟產(chǎn)產(chǎn)品.:思想保保守頑固,年不不變,盡盡量避免向向其推銷(xiāo).應(yīng)強(qiáng)調(diào):現(xiàn)現(xiàn)有的增增強(qiáng)或擴(kuò)展展投資保障障客戶角色性性格圖大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略無(wú)接觸簡(jiǎn)短接觸多次拜訪深層拜訪、關(guān)系投資資成為友善的的人個(gè)錦囊囊錦囊：不批批評(píng)，不責(zé)責(zé)備，不抱抱怨,!!錦囊:真真誠(chéng)的贊贊美與感謝謝送上一朵紅紅玫瑰錦囊：引發(fā)發(fā)他人心中中的渴望帶一瓶可口口可樂(lè)錦囊：真誠(chéng)誠(chéng)的關(guān)心——一棵紅心成為友善的的人個(gè)錦囊囊錦囊：笑！！笑！笑?。∽鲆粋€(gè)大肚肚彌勒.錦囊:記住住姓名！姓姓名是一個(gè)個(gè)人最親切切最動(dòng)聽(tīng)的語(yǔ)語(yǔ)言錦囊：聆聽(tīng)聽(tīng)，聆聽(tīng)，，再聆聽(tīng)??！帶一副耳機(jī)機(jī)錦囊：談?wù)撜撍烁信d興趣的話題題帶一副麥克克風(fēng)！錦囊：讓他他人覺(jué)得很很重要,做做一個(gè)千千斤頂！客戶拜訪圖圖大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略.你的關(guān)關(guān)系狀況＊:鐵鐵哥們們﹢:支支持者:中中立:反反對(duì)者:敵敵人大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略.你的狀狀況＊:鐵鐵哥們,相相信你的的成功對(duì)其其公司或個(gè)個(gè)人非常重重要.可提提供幫助.指導(dǎo).公司和和對(duì)手的內(nèi)內(nèi)部信息.注意:不不要讓他難難做滿足需需求不過(guò)度度承諾﹢:支持持者,會(huì)會(huì)優(yōu)先采用用你的產(chǎn)品品,可提提供關(guān)鍵決決策人信息息和對(duì)手的計(jì)劃劃,與你一一起探討方方案.:中立者者,表示示不了解,不表態(tài)態(tài),或有有決定但不不說(shuō).一一般會(huì)表示你是潛在在的愿意了了解提供正正式的決策策信息.:反對(duì)者者,相信信你的對(duì)手手會(huì)贏,幫幫助對(duì)手手宣傳,向向其透露露你的信息.:敵人,粉身碎骨骨讓你輸.盡量減減輕他的影影響力.大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略.你的關(guān)關(guān)系狀況:(消除除減緩改變變:偏見(jiàn)誤解沖沖突;告告知你的哥哥們):(激發(fā)發(fā)信任感有有耐心)＊(發(fā)揮杠杠桿作用,迎合但但避免讓他他難做危及及安全過(guò)度度承諾)客戶關(guān)系狀狀況圖大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略、結(jié)盟商業(yè)價(jià)值:互贏成功經(jīng)驗(yàn):互信內(nèi)部同盟:內(nèi)應(yīng)公司文化:融合大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略(政治因素素)地位—影響響力關(guān)系圖圖影響力地位大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略(政治因素素)組織架構(gòu)圖圖顯性決策策鏈(執(zhí)行行)外部影響(圈子)——隱性決策策鏈(大腦腦)公司政治圈圈子公司政治影影響圖大客戶銷(xiāo)售售技巧—關(guān)關(guān)系策略(政治因素素)如何進(jìn)入圈圈子(權(quán)力力核心)?拍馬屁!(三三遍以上上)樹(shù)立口碑(業(yè)內(nèi)外).專(zhuān)業(yè)的知識(shí)識(shí).經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和信息.例:嗲聲聲嗲氣的女女人(明拍拍)八面玲瓏的的人(暗拍拍)劉備三顧茅茅廬注意:拍拍到癢處!大客戶銷(xiāo)售售技巧—制制定大客戶戶計(jì)劃完整的大客客戶計(jì)劃應(yīng)應(yīng)包含:客戶業(yè)務(wù)概概況(主營(yíng)營(yíng)業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)務(wù)銷(xiāo)售額利利潤(rùn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)營(yíng)狀況等等)項(xiàng)目概況(項(xiàng)目描述述客戶期望望成本預(yù)算算項(xiàng)目對(duì)客客戶業(yè)務(wù)影影響項(xiàng)目進(jìn)進(jìn)度項(xiàng)目投投資回報(bào)等等)機(jī)會(huì)評(píng)估(是否是機(jī)機(jī)會(huì)是否可可競(jìng)爭(zhēng)是否否值得贏競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀狀況?)客戶決策準(zhǔn)準(zhǔn)則(列出出主要的決決策要素及及關(guān)鍵決策策人的作用用)客戶采購(gòu)程程序(客戶戶采購(gòu)流程程)你的方案(是否符合合客戶要求求?方案案的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn))你的商業(yè)價(jià)價(jià)值(客戶戶是否認(rèn)可可與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的區(qū)別別?)你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的分析析(解決方方案產(chǎn)品服服務(wù)價(jià)格品品質(zhì)品牌)關(guān)系狀況及及策略(政政治分析及及拓展計(jì)劃劃)銷(xiāo)售目標(biāo)(長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)標(biāo),產(chǎn)品品銷(xiāo)售額利利潤(rùn)等)競(jìng)爭(zhēng)策略(正面?zhèn)让婷媸袌?chǎng)細(xì)分分防御開(kāi)發(fā)發(fā))關(guān)鍵的成功功要素(對(duì)對(duì)策)執(zhí)行計(jì)劃表表(列出行行動(dòng)計(jì)劃所所需資源責(zé)責(zé)任人完成成時(shí)間)大客客戶戶銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧——試試行行改改進(jìn)進(jìn)執(zhí)執(zhí)行行大大客客戶戶計(jì)計(jì)劃劃:突突出出價(jià)價(jià)值值:避避免免遺遺漏漏信信息息:對(duì)對(duì)抗抗競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng):減減少少劣劣勢(shì)勢(shì):強(qiáng)強(qiáng)調(diào)調(diào)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)大客客戶戶銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧——目目的的贏:.競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性評(píng)評(píng)估估:??評(píng)估估:職業(yè)業(yè)化化銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力前瞻瞻性性思思考考（（);站在在市市場(chǎng)場(chǎng)的的最最前前沿沿.關(guān)系系導(dǎo)導(dǎo)向向的的（（)建立立長(zhǎng)長(zhǎng)期期合合作作關(guān)關(guān)系系的的能能力力.專(zhuān)注注于于服服務(wù)務(wù)()提供供優(yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服服務(wù)務(wù).成為為技技術(shù)術(shù)專(zhuān)專(zhuān)家家()用技技術(shù)術(shù)促促進(jìn)進(jìn)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù).職業(yè)業(yè)化化銷(xiāo)銷(xiāo)售售能能力力化繁繁為為簡(jiǎn)簡(jiǎn)（（);簡(jiǎn)化化復(fù)復(fù)雜雜的的決決策策程程序序.領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者者（（)有效效的的引引導(dǎo)導(dǎo)客客戶戶.價(jià)值值銷(xiāo)銷(xiāo)售售()提供供無(wú)無(wú)法法替替代代的的差差別別性性價(jià)價(jià)值值.團(tuán)隊(duì)隊(duì)精精神神()領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)銷(xiāo)銷(xiāo)售售團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)滿滿足足采采購(gòu)購(gòu)團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)需需求求.大客客戶戶銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧——案案例例大客客戶戶銷(xiāo)銷(xiāo)售售技技巧巧——案案例例背景景:報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)高高出出市市場(chǎng)場(chǎng),出出局局競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手:結(jié)果果:;:;;.最后后：：WishAll9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。18:09:4118:09:4118:091/5/20236:09:41PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2318:09:4118:09Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。18:09:4118:09:4118:09Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2318:09:4118:09:41January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青青山。。。05一一月月20236:09:42下下午18:09:421月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月236:09下下午1月-2318:09January5,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/518:09:4218:09:4205January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。6:09:42下午午6:09下午午18:09:421月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。18:09:4218:09:4218:091/5/20236:09:42PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2318:09:4218:09Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。18:09:4218:09:4218:09Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2318:09:4218:09:42January5,202314、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20236:09:42下下午午18:09:421月月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門(mén)門(mén)九九派派通通。。。。。一月月236:09下下午午1月月-2318:09January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/518:09:4218:09:4205January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來(lái)秋。。。6:09:42下下午6:09下下午18:09:421月-239、楊楊柳柳散散和和風(fēng)風(fēng)，，青青山山澹澹吾吾慮慮。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、閱讀一一切好書(shū)書(shū)如同和和過(guò)去最最杰出的的人談話話。18:09:4218:09:4218:091/5/20236:09:42PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2318:09:4218:09Jan-2305-Jan-2312、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人