國(guó)際分銷渠道策略講義

第8章國(guó)際分銷渠道策略本章知識(shí)要點(diǎn)：國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的概念常見國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的七大結(jié)構(gòu)國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道中間商分類國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道模式選擇中間商的影響因素對(duì)國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的管理第一節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu)一、國(guó)際分銷渠道（Internationaldistributionchannels）

產(chǎn)品從一個(gè)國(guó)家的生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到國(guó)外最終消費(fèi)者或用戶的過程中所經(jīng)過的各種通道和市場(chǎng)組織的總稱。

基本結(jié)構(gòu)：由一系列中介機(jī)構(gòu)組成，這些中介機(jī)構(gòu)執(zhí)行著將產(chǎn)品及其所有權(quán)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者或用戶的全部功能。

出口企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道要經(jīng)過本國(guó)的國(guó)內(nèi)分銷渠道、由本國(guó)進(jìn)入進(jìn)口國(guó)的分銷渠道、進(jìn)口國(guó)的分銷渠道這三個(gè)環(huán)節(jié)。

二、國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道的結(jié)構(gòu)（常見的分銷渠道結(jié)構(gòu)共有7種）生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外消費(fèi)者國(guó)外消費(fèi)者零售零售零售零售零售本國(guó)批發(fā)商本國(guó)批發(fā)商本國(guó)批發(fā)商本國(guó)批發(fā)商出口商出口商出口商出口商出口商進(jìn)口商進(jìn)口商進(jìn)口商批發(fā)商批發(fā)商國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道結(jié)構(gòu)

三、國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道中間商的類型

1.出口中間商（1）出口商出口商是指在本國(guó)市場(chǎng)上先買進(jìn)產(chǎn)品再將產(chǎn)品賣給國(guó)外買主的企業(yè)。（2）出口代理商出口代理商（ExpertAgent）是接受出口企業(yè)的委托，代理出口業(yè)務(wù)的中間商。出口代理商并不擁有貨物所有權(quán)，不以自己的名義向國(guó)外買主出口商品，而是接受國(guó)內(nèi)賣主的委托，按照委托協(xié)議向國(guó)外客商銷售商品，收取傭金，風(fēng)險(xiǎn)由委托人承擔(dān)。

2.進(jìn)口中間商 （1）進(jìn)口商指從事進(jìn)口貿(mào)易的企業(yè)或商人。他們以自己的資金從國(guó)外購(gòu)入商品，然后出售給所在國(guó)的工礦企業(yè)、批發(fā)商、零售商；或經(jīng)過加工或稍作貯存，再轉(zhuǎn)口輸往其他國(guó)家或地區(qū)銷售。（2）進(jìn)口代理商進(jìn)口代理商是接受出口國(guó)賣主的委托，代辦進(jìn)口，收取傭金的貿(mào)易服務(wù)企業(yè)。它們一般不承擔(dān)信用、匯兌和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，不擁有進(jìn)口商品的所有權(quán)。

3.進(jìn)口國(guó)國(guó)內(nèi)的分銷渠道與中間商

（1）經(jīng)銷商，就是在某一區(qū)域和領(lǐng)域只擁有銷售或服務(wù)的單位或個(gè)人。經(jīng)銷商具有獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，擁有商品的所有權(quán)，獲得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，多品種經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)過程不受或很少受供貨商限制。（2）批發(fā)商，向生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)進(jìn)產(chǎn)品，然后轉(zhuǎn)售給零售商、產(chǎn)業(yè)用戶或各種非營(yíng)利組織，不直接服務(wù)于個(gè)人消費(fèi)者的商業(yè)機(jī)構(gòu)，位于商品流通的中間環(huán)節(jié)。（3）零售商將商品直接銷售給最終消費(fèi)者的中間商，是相對(duì)于生產(chǎn)者和批發(fā)商而言的，處于商品流通的最終階段。第二節(jié)國(guó)際市場(chǎng)分銷渠道模式

一、根據(jù)與最終消費(fèi)者的距離遠(yuǎn)近劃分

1.國(guó)際市場(chǎng)直接分銷渠道與間接分銷渠道（1）直接分銷渠道。（DirectDistribution）是指產(chǎn)品在從生產(chǎn)者流向國(guó)外最終消費(fèi)者或者用戶的過程中，不經(jīng)過任何國(guó)外中間商，而由生產(chǎn)者將其產(chǎn)品直接銷售給國(guó)內(nèi)出口商、國(guó)外消費(fèi)者或用戶。（2）間接分銷渠道。（IndirectDistribution）是指產(chǎn)品經(jīng)由國(guó)外中間商銷售給國(guó)際市場(chǎng)最終用戶或消費(fèi)者的一種分銷形式。

2.國(guó)際市場(chǎng)短分銷渠道與長(zhǎng)分銷渠道 一般把擁有兩層或兩層以上中間環(huán)節(jié)的分銷渠道稱為長(zhǎng)渠道，沒有中間環(huán)節(jié)或只有一層中間環(huán)節(jié)的分銷渠道稱為短渠道。二、根據(jù)同同一層次上上中間商數(shù)數(shù)目的多少少進(jìn)行劃分分1、廣泛型分分銷渠道又稱密集型型分銷渠道道，是指廠廠商使用盡盡可能多的的中間商銷銷售其產(chǎn)品品，而對(duì)中中間商的國(guó)國(guó)別、地位位、經(jīng)營(yíng)性性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力等要要素要求不不嚴(yán)格。采采用這種分分銷渠道模模式是為了了最廣泛地地占領(lǐng)目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)。2、選擇型分分銷渠道指在特定市市場(chǎng)上選擇擇少數(shù)幾家家符合廠商商要求的中中間商來(lái)經(jīng)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品。。3、專門型分分銷渠道指在特定的的市場(chǎng)上，，只選擇一一個(gè)中間商商銷售其產(chǎn)產(chǎn)品，給予予獨(dú)家經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)，因此此也稱為獨(dú)獨(dú)家分銷渠渠道。我18歲的時(shí)候，，在學(xué)校里里一邊讀書書一邊組裝裝電腦出售售，我的父父親專程趕趕到學(xué)校，，希望我能能把業(yè)務(wù)課課跟上，他他說：“你到底想怎怎么過生活活”，我說：“我想跟IBM競(jìng)爭(zhēng)”。我真的很很想做出比比IBM更好的電腦腦，并且憑憑借直接銷銷售為顧客客提供更好好的價(jià)值及及服務(wù)，成成為這一行行的佼佼者者。——戴爾公司總總裁邁克爾·戴爾1984年，戴爾憑憑借在大學(xué)學(xué)里賣電腦腦積攢的1000美元，登記記成立了戴戴爾電腦公公司，經(jīng)營(yíng)營(yíng)起個(gè)人電電腦的生意意，戴爾電電腦成為電電腦界第一一家依顧客客需求組裝裝電腦的公公司，并且且不經(jīng)過批批量銷售電電腦的經(jīng)銷銷商，直接接賣給最終終使用者。。案例：戴爾爾以直銷成為電腦業(yè)業(yè)霸主1998年，戴爾電電腦成為全全世界第二二大個(gè)人電電腦制造及及行銷商，，成長(zhǎng)率比比電腦業(yè)的的平均值高高出5倍，股價(jià)升升值200％，是納斯斯達(dá)克100家大公司中中，股價(jià)獲獲利最大的的公司。1998年時(shí)，戴爾爾公司每天天通過互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)的銷售售額就達(dá)到到1200萬(wàn)美元。戴戴爾通過自自己組裝電電腦并以郵郵購(gòu)方式進(jìn)進(jìn)行銷售。。從而使得得電腦的生生產(chǎn)成本和和銷售成本本都大大低低于那些大大型制造廠廠商。當(dāng)當(dāng)戴爾爾憑借其優(yōu)優(yōu)異的服務(wù)務(wù)質(zhì)量聲名名鵲起之后后，市場(chǎng)向向其敞開了了大門，據(jù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，就就銷售費(fèi)用用和管理費(fèi)費(fèi)用占銷售售額的比率率而言，戴戴爾電腦為為14％，蘋果公公司為24％，康柏則則為20％。IBM公司的直銷銷隊(duì)伍平均均每人每年年的費(fèi)用支支出為15萬(wàn)美元，而而銷售額卻卻不足200萬(wàn)美元。戴戴爾公司的的電話推銷銷人員每年年的花費(fèi)僅僅為4萬(wàn)美元，但但每個(gè)銷售售員的銷售售業(yè)績(jī)?yōu)?00萬(wàn)美元。這這已經(jīng)完全全不是什么么效率優(yōu)勢(shì)勢(shì)了，簡(jiǎn)直直可以說是是生產(chǎn)力的的飛躍。三、根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品類型進(jìn)進(jìn)行劃分1.消費(fèi)品分銷銷渠道模式式（1）生產(chǎn)者-消費(fèi)者。即即直接渠道道。（2）生產(chǎn)者-零售商-消費(fèi)者。（3）生產(chǎn)者-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者。（4）生產(chǎn)者-經(jīng)銷商或代代理商-零售商-消費(fèi)者。（5）生產(chǎn)者-經(jīng)銷商或代代理商-批發(fā)商-零售商-消費(fèi)者。這這是傳統(tǒng)的的、最長(zhǎng)的的國(guó)際分銷銷渠道模式式。2.工業(yè)品分銷銷渠道模式式（1）生產(chǎn)者-用戶。屬于于直銷模式式，它在工工業(yè)品的進(jìn)進(jìn)出口貿(mào)易易中非常普普遍。（2）生產(chǎn)者-批發(fā)商-用戶。（3）生產(chǎn)者-經(jīng)銷商或代代理商-用戶。四、根據(jù)在在目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)國(guó)是否沿沿用本國(guó)分分銷模式來(lái)來(lái)劃分1、標(biāo)準(zhǔn)化的的分銷模式式2、多樣化的的分銷模式式案例：著名名跨國(guó)公司司在中國(guó)遭遭遇的挫折折近年來(lái)關(guān)于于應(yīng)發(fā)展渠渠道成員間間密切關(guān)系系的觀點(diǎn)逐逐漸得到了了人們的重重視。通過過組織良好好的渠道活活動(dòng)和團(tuán)隊(duì)隊(duì)合作，生生產(chǎn)者和分分銷商能給給消費(fèi)者提提供低成本本和差異化化的產(chǎn)品和和服務(wù)，且且降低了由由于環(huán)境的的不確定性性帶來(lái)的交交易成本。。通過確立立密切的成成員關(guān)系，，可以對(duì)有有限資源進(jìn)進(jìn)行合理配配置，提高高渠道的經(jīng)經(jīng)營(yíng)績(jī)效。。這對(duì)于在在新興市場(chǎng)場(chǎng)的跨國(guó)公公司來(lái)說尤尤為重要，，因?yàn)樾屡d興市場(chǎng)營(yíng)銷銷渠道的內(nèi)內(nèi)部關(guān)系與與跨國(guó)公司司的母國(guó)和和其他東道道國(guó)常有很很大不同。。那種忽視視營(yíng)銷渠道道內(nèi)部關(guān)系系，只是機(jī)機(jī)械地按照照渠道的長(zhǎng)長(zhǎng)度和寬度度移植他國(guó)國(guó)的渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的做法法，已越來(lái)來(lái)越行不通通。英荷聯(lián)合利利華公司的的日化產(chǎn)品品早已長(zhǎng)驅(qū)驅(qū)直入中原原大地，有有些品牌如如“力士””、“旁氏氏”等已成成為眾多消消費(fèi)者心目目中的時(shí)尚尚名牌。但1994年聯(lián)合利華華旗下一個(gè)個(gè)重要的冰冰淇淋品牌牌“和路雪雪”登陸中中國(guó)市場(chǎng)慘慘遭挫折。。在百事可可樂等飲料料系列在華華的驕人戰(zhàn)戰(zhàn)績(jī)的鼓舞舞之下，百百事集團(tuán)將將其膨化食食品系列““奇多”粟粟米脆引入入中國(guó)和印印度時(shí)同樣樣也經(jīng)歷了了一段慘淡淡經(jīng)營(yíng)的挫挫折。究其其原因很大大程度上是是其不認(rèn)真真考察東道道國(guó)市場(chǎng)的的特殊環(huán)境境，試圖將將許多國(guó)家家的成功模模式移植于于其他任何何國(guó)家，顯顯現(xiàn)了商業(yè)業(yè)上的種族族中心主義義思維?！啊昂吐费薄焙汀捌娑喽唷钡闹圃煸焐陶J(rèn)為他他們?cè)跂|南南亞一些發(fā)發(fā)展中國(guó)家家，以強(qiáng)力力推銷占領(lǐng)領(lǐng)市場(chǎng)為特特征的營(yíng)銷銷渠道，在在中國(guó)和其其他地方也也一定能以以其擊倒競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，，于是故伎伎重演，卻卻陷入泥沼沼。四.影響企業(yè)選選擇國(guó)際分分銷渠道的的因素（一）成本本（Cost）開發(fā)渠道的的投資成本本和維持渠渠道的維持持成本。（二）資金金(Capital)建立分銷渠渠道的資本本要求（三）控制制（Control）一般來(lái)說,渠道長(zhǎng)度越越長(zhǎng)，渠道道寬度越寬寬，企業(yè)對(duì)對(duì)價(jià)格、促促銷、顧客客服務(wù)等的的控制就越越弱。渠道道控制與產(chǎn)產(chǎn)品性質(zhì)有有一定的關(guān)關(guān)系。（四）覆蓋蓋（Coverage）渠道的市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面，，即企業(yè)（五）特征征(Character)分銷渠道體體系必須與與公司及其其從事經(jīng)營(yíng)營(yíng)的市場(chǎng)的的特點(diǎn)相符符。1．企業(yè)特征征2．產(chǎn)品特征征3.市場(chǎng)特征4.環(huán)境特征（六）連連續(xù)性（Continuity）受到三個(gè)方方面力量的的沖擊：一是中間商商的終止，，中間商本本身會(huì)存在在一個(gè)壽命命問題。二是激烈的的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，商商品銷路欠欠佳，或者者利潤(rùn)較低低時(shí)，原來(lái)來(lái)的渠道成成員可能會(huì)會(huì)退出。三是隨著現(xiàn)現(xiàn)代技術(shù)，，尤其是信信息技術(shù)的的不斷變革革，以及營(yíng)營(yíng)銷上的不不斷創(chuàng)新，，一些新的的分銷渠道道模式可能能會(huì)出現(xiàn)，，而傳統(tǒng)的的模式可能能會(huì)因此而而失去其競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力。歷史現(xiàn)狀產(chǎn)產(chǎn)品安利的發(fā)展展史不僅是是一家企業(yè)業(yè)的創(chuàng)業(yè)史史，也是兩兩個(gè)充滿勇勇氣和理想想的伙伴非非凡的人生生傳奇。1959年，年僅30余歲杰·溫安洛先生生和理查·狄維士先生生在家中的的地下室邁邁出安利事事業(yè)的第一一步。從那那時(shí)開始，，安利一目前，公司司生產(chǎn)和銷銷售五大系系列450多種產(chǎn)品，，涵蓋了紐紐崔萊營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)保健食品品、雅姿美美容化妝品品、個(gè)人護(hù)護(hù)理用品、、家居護(hù)理理用品和家家居耐用品品等系列，，全方位滿滿足消費(fèi)者者日常生活活的需要。。此外，還還通過郵購(gòu)購(gòu)目錄銷售售世界6,500種品牌的優(yōu)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。。40多年的歷史史見證了安安利的成功功，也見證證了兩個(gè)家家族兩代人人共同合作作創(chuàng)業(yè)的歷歷程。在著著名財(cái)經(jīng)雜雜志《福布斯》(Forbes)2004年全美最大大100家私人企業(yè)業(yè)排名中，，安利名列列第19位。介紹直銷什么是直銷銷？直銷，是指指直銷企業(yè)業(yè)招募直銷銷員，由直直銷員在固固定營(yíng)業(yè)場(chǎng)場(chǎng)所之外直直接向最終終消費(fèi)者（（以下簡(jiǎn)稱稱消費(fèi)者））推銷產(chǎn)品品的經(jīng)銷方方式。什么是直銷銷企業(yè)？是指依照規(guī)規(guī)定經(jīng)批準(zhǔn)準(zhǔn)采取直銷銷方式銷售售產(chǎn)品的企企業(yè)。什么是直銷銷員？是指在固定定營(yíng)業(yè)場(chǎng)所所之外將產(chǎn)產(chǎn)品直接推推銷給消費(fèi)費(fèi)者的人員員。傳銷是指組組織者或者者經(jīng)營(yíng)者發(fā)發(fā)展人員，，通過對(duì)被被發(fā)展人員員以其直接接或者間接接發(fā)展的人人員數(shù)量或或者銷售業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)橐罁?jù)據(jù)計(jì)算和給給付報(bào)酬，，或者要求求被發(fā)展人人員以交納納一定費(fèi)用用為條件取取得加入資資格等方式式牟取非法法利益，擾擾亂經(jīng)濟(jì)秩秩序，影響響社會(huì)穩(wěn)定定的行為。。傳銷與直銷銷的實(shí)質(zhì)區(qū)區(qū)別是：直直銷是屬于于商業(yè)活動(dòng)動(dòng)，屬于營(yíng)營(yíng)業(yè)范疇，，而傳銷是是金融活動(dòng)動(dòng)，是詐騙騙。傳銷實(shí)實(shí)際上也從從以往的商商業(yè)行為轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榻鹑谌诨顒?dòng)，以以詐騙錢財(cái)財(cái)為目的。。安利在中國(guó)國(guó)“變味””的直銷安利進(jìn)入中中國(guó)后，一一度遇到很很多難題。。1998年，傳銷禁禁令讓直銷銷企業(yè)無(wú)所所適從，就就在這一年年，安利開開始在中國(guó)國(guó)進(jìn)行新模模式探索，，創(chuàng)立了““店鋪+推銷人員””的經(jīng)營(yíng)模模式，就在在一些直銷銷企業(yè)紛紛紛退出中國(guó)國(guó)之際，安安利通過轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型守住了了中國(guó)陣地地?？诒鄠鲝V告活動(dòng)+市場(chǎng)推廣活活動(dòng)從銷售渠道道上講，一一般的是：：廠家――區(qū)域代理商商――小代理商――店鋪――消費(fèi)者（1）安利的的是：廠家家――店鋪――銷售代表――消費(fèi)者（2）自從中中國(guó)打擊傳傳銷以后，，安利就被被迫的改為為店鋪銷售售方式，但但是它實(shí)質(zhì)質(zhì)上是把倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)搬到漂漂亮的房子子而已。所所謂的店鋪鋪成為商品品的集散地地。安利的直銷銷模式直銷作為一一種銷售方方式并非適適用于一切切產(chǎn)品，事事實(shí)上其應(yīng)應(yīng)用范圍是是很有限的的。直銷業(yè)業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)經(jīng)營(yíng)最多的的商品無(wú)非非是化妝品品、洗滌用用品等普通通家用的日日用工業(yè)品品。由于這這一類產(chǎn)品品消費(fèi)的經(jīng)經(jīng)常性特征征，才有可可能形成持持續(xù)的連鎖鎖消費(fèi)行為為，從而形形成直銷業(yè)業(yè)的市場(chǎng)。。為了向用戶戶提供信心心的保障，，安利公司司保持在各各地市場(chǎng)上上安利產(chǎn)品品的獨(dú)家代代理權(quán)，安安利公司只只經(jīng)營(yíng)安利利產(chǎn)品。第三節(jié)影影響選擇中中間商的因因素1.市場(chǎng)因素（1）潛在顧客客數(shù)量。（2）市場(chǎng)分布布。（3）顧客的購(gòu)購(gòu)買頻率。。（4）消費(fèi)者的的購(gòu)買習(xí)慣慣。（5）訂單情況況。2.產(chǎn)品因素（1）產(chǎn)品價(jià)格格。（2）產(chǎn)品的體體積和重量量。（3）產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化程度度。（4）產(chǎn)品的自自然屬性。。（5）產(chǎn)品的技技術(shù)性。（6）是否是新新產(chǎn)品。3.企業(yè)自身因因素（1）企業(yè)聲譽(yù)譽(yù)。（2）企業(yè)規(guī)模模。（3）企業(yè)資源源。（4）企業(yè)產(chǎn)品品組合。（5）企業(yè)控制制中間商的的意愿和態(tài)態(tài)度。4.競(jìng)爭(zhēng)因素企業(yè)國(guó)際分分銷渠道的的選擇受到到競(jìng)爭(zhēng)者使使用的渠道道類型和模模式的制約約。5.中間商因素素從生產(chǎn)企業(yè)業(yè)的角度來(lái)來(lái)看，合適適的中間商商應(yīng)具備以以下條件：：(1)中間商服務(wù)務(wù)的消費(fèi)者者群應(yīng)與生生產(chǎn)企業(yè)的的目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者群基本本一致，這這是確定中中間商的最最基本的條條件。(2)地理位置合合適。(3)中間商的經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)中中應(yīng)不包括括競(jìng)爭(zhēng)者的的產(chǎn)品，或或其所經(jīng)營(yíng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品對(duì)本企企業(yè)產(chǎn)品不不具有明顯顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。(4)中間商要具有有相應(yīng)的儲(chǔ)存存和運(yùn)輸能力力。(5)財(cái)務(wù)狀況。(6)中間商能為消消費(fèi)者提供必必要的服務(wù)。。(7)中間商應(yīng)具有有較強(qiáng)的管理理水平和經(jīng)營(yíng)營(yíng)能力。(8)信譽(yù)方面，中中間商應(yīng)具有有良好的經(jīng)營(yíng)營(yíng)作風(fēng)和經(jīng)營(yíng)營(yíng)態(tài)度，在和和供應(yīng)商、消消費(fèi)者的接觸觸與合作中具具有良好的信信譽(yù)。6.環(huán)境因素（1）進(jìn)口國(guó)的法法律和商業(yè)制制度（2）進(jìn)口國(guó)的分分銷模式（3）經(jīng)濟(jì)狀況（4）地理位置（5）文化環(huán)境文化的多元性性使得分銷方方式更具有靈靈活性。如在在美國(guó)，西爾爾斯-羅巴克公司大大部分商品都都采用自己的的品牌銷售。。而在墨西哥哥，西爾斯為為了滿足當(dāng)?shù)氐匚幕淖院篮栏凶髁藘身?xiàng)項(xiàng)改變：其一一，90%的商品從當(dāng)?shù)氐厣a(chǎn)商處采采購(gòu)；其二，，采用墨西哥哥制造的美國(guó)國(guó)商標(biāo)，滿足足以使用美國(guó)國(guó)品牌為榮、、生活達(dá)到小小康水平的群群體。為適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)環(huán)境，分銷渠渠道有時(shí)可能能需要作一定定改變。雅芳芳采用上門推推銷或直銷方方式在美國(guó)取取得了巨大成成功，美國(guó)人人珍惜在私宅宅或工作場(chǎng)所所做購(gòu)買決策策的機(jī)會(huì)。然然而，這種分分銷方式在有有些國(guó)家卻行行不通。歐洲洲女性懷疑雅雅芳銷售代表表打來(lái)的電話話是刺探隱私私，銷售代表表也覺得這樣樣很別扭。該該公司在日本本也遇到了同同樣的問題。。為了解決這這個(gè)問題，它它不得不把每每個(gè)銷售人員員派到其鄰居居熟悉的群體體中去，在這這個(gè)環(huán)境中，，銷售員對(duì)顧顧客已經(jīng)有所所了解，更易易于交流。案例文化對(duì)分銷渠渠道的影響另一個(gè)例子是是文化影響了了一家在非洲洲的法國(guó)公司司劃分銷售區(qū)區(qū)域。該公司司決定根據(jù)市市場(chǎng)潛力劃分分銷售區(qū)域（（即當(dāng)?shù)氐男行姓^(qū)），這這種劃分方式式已經(jīng)在西歐歐市場(chǎng)獲得了了成功。然而而，這種區(qū)域域劃分沒有考考慮擁有許多多部落的非洲洲國(guó)家的實(shí)際際情況——每個(gè)部落都有有一個(gè)人負(fù)責(zé)責(zé)采購(gòu)。這種種區(qū)域劃分與與部落勢(shì)力范范圍不相符，，結(jié)果在承擔(dān)擔(dān)銷售責(zé)任方方面造成了混混亂。第四節(jié)國(guó)國(guó)際市場(chǎng)分銷銷渠道管理1.分銷渠道選擇擇和創(chuàng)建任何一家生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)在選擇擇渠道成員之之前，都應(yīng)明明確選擇條件件或標(biāo)準(zhǔn)，這這些條件包括括：中間商開開業(yè)年限的長(zhǎng)長(zhǎng)短，聲譽(yù)的的好壞，過去去經(jīng)營(yíng)其他產(chǎn)產(chǎn)品成效的記記錄，償付能能力，人員素素質(zhì)，協(xié)作精精神和發(fā)展?jié)摑摿Φ?。?chuàng)建渠道一般般有如下幾種種具體途徑：：（1）購(gòu)買。（2）提供資金和和其他優(yōu)惠條條件。（3）重建。（4）首創(chuàng)性分銷銷。2.中間商專門管管理對(duì)中間商的管管理需要企業(yè)業(yè)制定相應(yīng)的的激勵(lì)措施。。激勵(lì)的方法法主要有：（1）給中間商提提供適銷對(duì)路路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品品（2）給予中間商商適當(dāng)?shù)睦嬉妫蕴岣咂淦浣?jīng)銷的積極極性。（3）共同進(jìn)行人人員培訓(xùn)。（4）授予中間商商以獨(dú)家經(jīng)營(yíng)營(yíng)權(quán)或有價(jià)值值的特許。（5）共同開展廣廣告宣傳，或或給中間商以以廣告津貼和和推銷津貼等等。（6）給成績(jī)突出出的中間商一一定的獎(jiǎng)勵(lì)。。（7）提供資金支支持。3.分銷渠道控制制在國(guó)際營(yíng)銷中中，分銷渠道道控制主要是是指對(duì)渠道系系統(tǒng)和各個(gè)層層次中間商的的控制。對(duì)渠道系統(tǒng)本本身的控制包包括分銷系統(tǒng)統(tǒng)的費(fèi)用、市市場(chǎng)覆蓋面、、價(jià)格、運(yùn)輸輸?shù)鹊目刂?。。?duì)中間商的控控制包括企業(yè)業(yè)按照一定的的標(biāo)準(zhǔn)衡量中中間商的經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)績(jī)，檢查查中間商的銷銷售狀況，市市場(chǎng)拓展?fàn)顩r況、服務(wù)、付付款和利潤(rùn)情情況等。同時(shí)時(shí)對(duì)經(jīng)營(yíng)不佳佳的中間商進(jìn)進(jìn)行分析，找找出原因，采采取措施進(jìn)行行改善。4.分銷渠道評(píng)估估（1）經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（2）可控性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（3）應(yīng)變性標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)另外，企業(yè)還還要就分銷渠渠道對(duì)銷售定定額的完成情情況、平均存存貨水平、向向顧客交貨的的時(shí)間、服務(wù)務(wù)情況、促銷銷和培訓(xùn)計(jì)劃劃的實(shí)施等進(jìn)進(jìn)行評(píng)估。5.分銷渠道調(diào)整整國(guó)際市場(chǎng)分銷銷渠道調(diào)整的的方法主要有有：增加或減減少渠道或中中間商；改變變整個(gè)渠道系系統(tǒng)。案例寶寶潔的權(quán)重重分銷寶潔進(jìn)入中國(guó)國(guó)大陸十幾年年，所做的最最成功的事情情，就是一直直堅(jiān)持80%的權(quán)重分銷，，并作為公司司的第一策略略始終沒有改改變。一、甩掉百貨貨站有人說，寶潔潔是中國(guó)最大大的一所營(yíng)銷銷培訓(xùn)學(xué)校，，影響并推動(dòng)動(dòng)了中國(guó)企業(yè)業(yè)營(yíng)銷的進(jìn)步步，如果沒有有寶潔出現(xiàn)，，中國(guó)的市場(chǎng)場(chǎng)行為將很有有可能比現(xiàn)在在要落后好多多年。如今在在中國(guó)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷中已經(jīng)司司空見慣的一一些做法，甚甚至已經(jīng)成為為大家開拓市市場(chǎng)必不可少少的一些方法法、步驟，很很多都是由寶寶潔最先引入入進(jìn)來(lái)并逐步步推廣的。比比如，是寶潔潔最早引入了了市場(chǎng)調(diào)研工工作；最早開開始做終端和和渠道的覆蓋蓋；最早推出出專門針對(duì)中中國(guó)市場(chǎng)而制制作的真正意意義上的精美美廣告片；最最早的供應(yīng)鏈鏈管理；最早早的客戶管理理系統(tǒng)，等等等。至少是在終端端與渠道這些些方面，這樣樣的評(píng)述同樣樣適用于寶潔潔在中國(guó)終端端和渠道市場(chǎng)場(chǎng)的變革與改改造。20世紀(jì)90年代初，剛進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)的寶潔的渠渠道與終端還還非常原始，，其主要客戶戶就是分散在在部分省市的的國(guó)有百貨站站。很多百百貨站的規(guī)模模并不小，上上有站長(zhǎng)、主主任，下面還還有各科科長(zhǎng)長(zhǎng)?？蛻舳际鞘亲约赫疑祥T門來(lái)的，然后后就在百貨站站的大廳里挑挑選各種商品品。而百貨站站對(duì)客戶挑選選的態(tài)度基本本上是無(wú)所謂謂的，根本沒沒有主動(dòng)推薦薦這一說。并并且百貨站的的商品也全都都是根據(jù)計(jì)劃劃下達(dá)的，比比如百貨站的的日化類商品品，只有寶潔潔、聯(lián)合利華華以及少數(shù)的的幾個(gè)本土品品牌能產(chǎn)生實(shí)實(shí)際銷售，大大部分根本就就無(wú)法售出，，但百貨站依依舊會(huì)進(jìn)一些些這些品牌的的商品，用大大量空間來(lái)擺擺放它們。在在客戶要貨之之后，百貨站站的送貨服務(wù)務(wù)也極其隨意意，有時(shí)候想想去送就送，，不想送就不不送。寶潔意意識(shí)到絕對(duì)不不能這樣繼續(xù)續(xù)下去，因此此就自己出錢錢組建了一支支送貨的配送送隊(duì)，至少保保證自己的產(chǎn)產(chǎn)品都能做到到送貨。實(shí)際上，百貨貨站早就已經(jīng)經(jīng)資不抵債了了，但它依舊舊保持高高在在上的作風(fēng)。。最奇怪的是是，它明明已已經(jīng)沒錢了，，但在請(qǐng)客吃吃飯時(shí)依舊大大手大腳。對(duì)對(duì)于經(jīng)銷商品品的貨款，其其作風(fēng)也是能能拖就拖，能能賴就賴，所所有這一切都都使寶潔最終終下了決心：：一定要另找找經(jīng)銷商。但當(dāng)時(shí)的困難難是市場(chǎng)上還還沒有如今已已經(jīng)遍地都是是的成熟的經(jīng)經(jīng)銷商群體，，真是連一個(gè)個(gè)都找不到。。由于當(dāng)時(shí)國(guó)國(guó)內(nèi)還沒有成成熟的經(jīng)銷商商體系，而社社會(huì)上的信用用體系也正在在面臨極大的的危機(jī)。經(jīng)銷銷商也是魚龍龍混雜。寶潔潔在尋找地區(qū)區(qū)代理商的過過程中就遭遇遇過許多騙子子，很多只是是想撈一把就就走，貨發(fā)出出去經(jīng)銷商卷卷款而逃的事事件時(shí)有發(fā)生生。但也有許許多代理商注注重長(zhǎng)期與寶寶潔的合作與與發(fā)展。寶結(jié)結(jié)在一些試點(diǎn)點(diǎn)區(qū)域?qū)ふ医?jīng)經(jīng)銷商并與之之進(jìn)行了成功功的合作，說說明了注重合合作和長(zhǎng)期收收益的重要：：事業(yè)是可以以做的，而不不只是互相欺欺騙！隨著越來(lái)越多多的經(jīng)銷商日日漸成熟，寶寶潔漸漸“冷冷落”了原先先的百貨站。。如果是機(jī)制制出了問題，，那就不可能能形成一個(gè)動(dòng)動(dòng)力來(lái)把事情情做好。二、80%的權(quán)重分銷寶潔進(jìn)入中國(guó)國(guó)大陸十幾年年，所做的最最成功的事情情之一，就是是其一直堅(jiān)持持80%的權(quán)重分銷，，并作為公司司的第一策略略始終沒有改改變。80%的權(quán)重分銷指指的是，寶潔潔至少要在可可產(chǎn)生80%日化產(chǎn)品銷售售的地點(diǎn)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)全面的終端端覆蓋。而寶寶潔市場(chǎng)的所所有策略都是是為了保證這這一目標(biāo)得以以完成?？梢砸哉f寶潔進(jìn)入入中國(guó)的十幾幾年，正是中中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的十十幾年，這中中間國(guó)內(nèi)的渠渠道模式曾發(fā)發(fā)生了數(shù)次大大的變化。從從最初計(jì)劃經(jīng)經(jīng)濟(jì)色彩濃重重的國(guó)有百貨貨站渠道，到到各大批發(fā)經(jīng)經(jīng)銷商的興起起，直到最近近，大賣場(chǎng)、、超市渠道又又驟然崛起成成為主流。隨隨著這些變化化，寶潔也作作出了數(shù)次調(diào)調(diào)整。雖然每每次調(diào)整的方方法都不相同同，但其基本本原則是：無(wú)無(wú)論什么樣的的改變，其最最終的結(jié)果都都一定要最有有效率。隨著環(huán)境的變變化，寶潔的的市場(chǎng)部門在在不同的時(shí)期期，為完成這這一目標(biāo)主要要做了如下幾幾項(xiàng)重要的創(chuàng)創(chuàng)新:其一，寶潔在在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上上第一個(gè)建立立起了一個(gè)完完整意義上的的分銷市場(chǎng)體體系，包括如如何分銷，如如何讓產(chǎn)品擺擺上貨架，如如何助銷，海海報(bào)以及其他他終端宣傳，，等等。其二，在經(jīng)銷銷商的選擇上上，最初寶潔潔在一個(gè)地區(qū)區(qū)通常會(huì)選兩兩個(gè)經(jīng)銷商。。因?yàn)橛袃蓚€(gè)個(gè)經(jīng)銷商，他他們之間就會(huì)會(huì)產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)，，這樣一來(lái)在在服務(wù)終端客客戶時(shí)表現(xiàn)就就會(huì)更好。同同時(shí)兩個(gè)經(jīng)銷銷商又不致出出現(xiàn)過度競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，導(dǎo)致終端端混亂。其三，在付款款方式上的創(chuàng)創(chuàng)新。為了鼓鼓勵(lì)早付款，，寶潔出臺(tái)了了一項(xiàng)政策，，如果7日之內(nèi)付款，，就可以得到到3個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠；；如果過了30日不付款，就就將被取消代代理寶潔產(chǎn)品品的資格。由由于3個(gè)點(diǎn)的優(yōu)惠比比銀行的貸款款利率還要高高，這就使得得許多經(jīng)銷商商自己貸款都都要提前付款款。這項(xiàng)政策策主要是針對(duì)對(duì)當(dāng)時(shí)社會(huì)上上大量存在的的拖延付款并并形成三角債債的現(xiàn)象，效效果非常突出出。其四，建立了了一套叫作分分銷商生意系系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)信信息交易平臺(tái)臺(tái)。這主要是是為了提高分分銷效率。由由于當(dāng)時(shí)的客客觀條件很差差，大多數(shù)經(jīng)經(jīng)銷商沒有電電腦，寶潔就就親自派人上上門幫助安裝裝并教會(huì)經(jīng)銷銷商怎樣使用用。同時(shí)向經(jīng)經(jīng)銷商解釋上上這樣一套系系統(tǒng)的好處，，對(duì)其生意將將有怎樣的幫幫助，可以減減少多少無(wú)效效的庫(kù)存，提提高多大的資資金和倉(cāng)庫(kù)利利用效率等等等；另一方面面，是采取一一些強(qiáng)制性措措施，告之如如果不上這套套系統(tǒng)，就會(huì)會(huì)將其從寶潔潔的客戶中除除名。最終在在一年左右的的時(shí)間里，基基本完成了用用這套分銷商商生意系統(tǒng)管管理所有經(jīng)銷銷商的工作。。在沒有這套系系統(tǒng)時(shí)，寶潔潔的客戶管理理是相當(dāng)落后后的，對(duì)于一一家經(jīng)銷商，，其到底有多多少庫(kù)存，庫(kù)庫(kù)存里又到底底是什么樣的的貨物，銷售售情況怎樣，，根本無(wú)從知知曉。許多地地方甚至一年年也不會(huì)盤點(diǎn)點(diǎn)一次，只能能靠大概的估估計(jì)，這樣無(wú)無(wú)論是銷售、、要貨，還是是回款，基本本上是在非常常盲目的情況況下作出的。。而由于有了了這樣一項(xiàng)從從算盤到電腦腦的巨大革新新，寶潔在對(duì)對(duì)經(jīng)銷商的動(dòng)動(dòng)態(tài)管理上一一下子就與其其他企業(yè)拉開開了很大的距距離。其五，將寶潔潔原先的經(jīng)銷銷商、供貨商商轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)務(wù)商的革新，，寶潔因?yàn)槠淦涮峁┑膫}(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)物流方面的的服務(wù)而對(duì)其其支付一定的的服務(wù)費(fèi)。這這項(xiàng)政策主要要是針對(duì)當(dāng)時(shí)時(shí)大賣場(chǎng)崛起起導(dǎo)致經(jīng)銷商商的利潤(rùn)越來(lái)來(lái)越微薄，其其經(jīng)銷積極性性受到極大挫挫傷的情況下下制定的，是是為了給這些些經(jīng)銷商一定定的物質(zhì)補(bǔ)償償。大賣場(chǎng)時(shí)代的的另一個(gè)變化化是寶潔開始始逐步依靠大大分銷商，并并大力提高分分銷商的能力力，同時(shí)開始始減少分銷商商的數(shù)量，淘淘汰那些跟不不上形勢(shì)發(fā)展展的經(jīng)銷商。。在具體的淘淘汰過程中，，最初寶潔采采用的是直接接砍掉的方式式，就是用書書面方式告知知，寶潔將終終止與其合作作。但寶潔很快就就發(fā)現(xiàn)這種方方式過于粗暴暴，因此遭到到了許多反彈彈。之后寶潔潔再淘汰經(jīng)銷銷商時(shí)就只采采用經(jīng)濟(jì)手段段了。寶潔會(huì)會(huì)提供一個(gè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，，如規(guī)定一個(gè)個(gè)最低發(fā)貨量量，如達(dá)不到到就自動(dòng)被淘淘汰。三、招聘未來(lái)來(lái)能做你上級(jí)級(jí)的人寶潔是一家業(yè)業(yè)績(jī)導(dǎo)向的企企業(yè)，其員工工的職位提升升，也基本是是依靠業(yè)績(jī)說說話。個(gè)人的的業(yè)績(jī)主要是是由許多評(píng)估估打分來(lái)體現(xiàn)現(xiàn)的。而給員員工打分評(píng)估估的標(biāo)準(zhǔn)也非非常有意思，，主要依據(jù)兩兩項(xiàng)硬指標(biāo)：：一是個(gè)人的的工作業(yè)績(jī)，，根據(jù)情況不不同，寶潔對(duì)對(duì)此有非常詳詳細(xì)的考評(píng)系系統(tǒng)。二是下下屬的工作業(yè)業(yè)績(jī)，特別是是其進(jìn)步的情情況。也就是是說，寶潔永永遠(yuǎn)鼓勵(lì)任用用那些能力最最強(qiáng)的人，甚甚至在招聘時(shí)時(shí)就要求“要要招來(lái)未來(lái)能能做你上級(jí)的的人?！币?yàn)闉橛羞@條標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，假如你的的下屬中有人人獲得了提升升，那你個(gè)人人的評(píng)分就會(huì)會(huì)相應(yīng)增加，，而假如下屬屬中有人離職職或降級(jí)，你你的評(píng)分也會(huì)會(huì)有較大幅度度的下降。寶寶潔內(nèi)部的氣氣氛非常好，，雖然內(nèi)部競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)也非常激激烈，但絕不不會(huì)有相互間間的勾心斗角角，也不會(huì)有有相互拆臺(tái)的的現(xiàn)象，因?yàn)闉閷殱崒?duì)內(nèi)部部員工的品德德要求極其嚴(yán)嚴(yán)格。從一個(gè)個(gè)例子就可以以看出：無(wú)論論是企業(yè)內(nèi)部部還是外部，，不允許有任任何賄賂行為為，而在財(cái)務(wù)務(wù)上更是不能能容忍一絲腐腐敗?！澳呐屡掠幸辉X、、一張單據(jù)與與事實(shí)不符，，如果查出也也會(huì)被立即開開除！”但正如任何一一家企業(yè)一樣樣，寶潔也并并非完美，也也存在許多弊弊端，但這些些弊端與優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)往往是一個(gè)個(gè)事物的兩面面。比如在寶寶潔，凡事都都希望行動(dòng)快快，而且看重重結(jié)果，并且且凡事都追求求完美，這樣樣就會(huì)顯得很很苛刻，特別別是讓人感覺覺缺少耐心。。討論題：1．寶潔在剛進(jìn)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，為何要要“甩掉”百百貨站？2．寶潔在中國(guó)國(guó)的分銷體系系有什么特點(diǎn)點(diǎn)？謝謝1月-2320:14:5920:1420:141月-231月-2320:1420:1420:14:591月月-231月月-2320:14:592023/1/520:14:599、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。20:14:5920:14:5920:141/5/20238:14:59PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2320:14:5920:14Jan-2305-Jan-2312、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。20:14:5920:14:5920:14Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2320:14:5920:14:59January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20238:14:59下下午20:14:591月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:15下下午午1月-2320:15January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/520:15:0020:15:0005January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。8:15:00下下午8:15下下午20:15:001月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23