2023年房地產(chǎn)渠道年終工作總結(jié)

第7頁(yè)共7頁(yè)2023年?房地產(chǎn)渠道?年終工作總?結(jié)冥冥之?中，已有年?初走到了年?尾，__年?是房地產(chǎn)行?業(yè)具有挑戰(zhàn)?的一年，也?是我們面對(duì)?嚴(yán)寒鍛煉的?一年，在這?將近一年的?時(shí)間中我通?過(guò)努力的工?作，也有了?一點(diǎn)收獲，?臨近年終，?思之過(guò)去，?目的在于吸?取教訓(xùn)，提?高自己，以?至于把工作?做的更好，?自己有信心?也有決心把?明年的工作?做的更好。?下面我對(duì)這?一年的工作?進(jìn)行幾點(diǎn)總?結(jié)。一、?上期考核改?進(jìn)項(xiàng)改善總?結(jié)通過(guò)上期?的考核后對(duì)?存在的問(wèn)題?，進(jìn)行深刻?反思，剖析?問(wèn)題根源，?查找原因，?發(fā)現(xiàn)存在以?下幾方面問(wèn)?題，應(yīng)多努?力改之。?(一)銷(xiāo)售?工作最基本?的客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)?量太少。在?上期的工作?中，從月日?到月日有記?載的客戶(hù)訪(fǎng)?問(wèn)記錄有個(gè)?，加上沒(méi)有?記錄的概括?為個(gè)，總體?計(jì)算___?個(gè)銷(xiāo)售人員?一天拜訪(fǎng)的?客戶(hù)量__?_個(gè)。從上?面的數(shù)字上?看是我基本?的訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)?工作沒(méi)有做?好。(二?)溝通不夠?深入。作為?銷(xiāo)售人員在?與客戶(hù)溝通?的過(guò)程中，?不能把我們?公司房屋優(yōu)?勢(shì)的情況十?分清晰的傳?達(dá)給客戶(hù)，?了解客戶(hù)的?真正想法和?意圖;對(duì)客?戶(hù)提出的某?項(xiàng)疑問(wèn)不能?做出迅速的?反應(yīng)。在傳?達(dá)售房信息?時(shí)不知道客?戶(hù)對(duì)我們的?房屋的那部?分優(yōu)勢(shì)了解?或接受到什?么程度。?(三)工作?沒(méi)有一個(gè)明?確的目標(biāo)和?詳細(xì)的計(jì)劃?。作為銷(xiāo)售?人員沒(méi)有養(yǎng)?成一個(gè)寫(xiě)工?作總結(jié)和計(jì)?劃的習(xí)慣，?銷(xiāo)售工作處?于放任自流?的狀態(tài)，從?而引發(fā)銷(xiāo)售?工作沒(méi)有一?個(gè)統(tǒng)一的管?理，工作時(shí)?間沒(méi)有合理?的分配，工?作局面混亂?等各種不良?的后果。?(四)新業(yè)?務(wù)的開(kāi)拓不?夠，業(yè)務(wù)增?長(zhǎng)小，個(gè)別?業(yè)務(wù)員的工?作責(zé)任心和?工作計(jì)劃性?不強(qiáng)，業(yè)務(wù)?能力還有待?提高。這些?都是需要逐?步改進(jìn)的，?需要總結(jié)經(jīng)?驗(yàn)，開(kāi)拓創(chuàng)?新，提高自?己的業(yè)務(wù)素?質(zhì)。二、?完成的工作?(一)、銷(xiāo)?售業(yè)績(jī)截止?___年_?_月__日?，共完成銷(xiāo)?售額元，完?成全年銷(xiāo)售?任務(wù)的%，?按揭貸款余?戶(hù)，比去年?增長(zhǎng)的%，?貸款額約為?萬(wàn)，基本回?款元，回款?率為%，房?屋產(chǎn)權(quán)證辦?理余戶(hù)，辦?證率為%;?其中，__?_溫馨家園?等銷(xiāo)售展銷(xiāo)?活動(dòng)次，外?出宣傳次，?回訪(fǎng)客戶(hù)戶(hù)?，回訪(fǎng)率為?%。(二?)銷(xiāo)售服務(wù)?業(yè)績(jī)1、整?理住房按揭?貸款以及房?管局辦理預(yù)?抵押流程，?以供客戶(hù)參?考。2、?做好來(lái)電、?來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)的?接待，更要?做好客戶(hù)的?分析、追訪(fǎng)?和洽談。?3、了解客?戶(hù)的經(jīng)濟(jì)實(shí)?力和銀行信?譽(yù)度，為客?戶(hù)提供全面?的信息參考?。4、加?強(qiáng)和銀行及?房管局的溝?通，熟悉他?們的新的業(yè)?務(wù)和政策，?更好的為客?戶(hù)服務(wù)，解?決客戶(hù)的疑?慮以及后顧?之憂(yōu)。(?三)未完成?工作的分析?情況1、有?時(shí)缺乏耐心?，對(duì)于一些?問(wèn)題較多或?說(shuō)話(huà)比較沖?的客戶(hù)往往?會(huì)針?shù)h相對(duì)?。其實(shí)，對(duì)?于這種客戶(hù)?可能采用迂?回、或以柔?克剛的方式?更加有效，?所以，今后?要收斂脾氣?，增加耐心?，使客戶(hù)感?覺(jué)更加貼心?，才會(huì)有更?多信任。?2、對(duì)客戶(hù)?關(guān)切不夠。?有一些客戶(hù)?，需要銷(xiāo)售?人員的時(shí)時(shí)?關(guān)切，否則?，他們有問(wèn)?題可能不會(huì)?找你詢(xún)問(wèn)，?而是自己去?找別人打聽(tīng)?或自己瞎琢?磨，這樣，?我們就會(huì)對(duì)?他的成交喪?失主動(dòng)權(quán)。?所以，以后?我要加強(qiáng)與?客戶(hù)的聯(lián)絡(luò)?，時(shí)時(shí)關(guān)切?，通過(guò)詢(xún)問(wèn)?引出他們心?中的問(wèn)題，?再委婉解決?，這樣不但?可以掌握先?機(jī)，操控全?局，而且還?可以增加與?客戶(hù)之間的?感情，增加?客帶的機(jī)率?。三、職?業(yè)精神1、?有良好的團(tuán)?隊(duì)合作精神?和工作態(tài)度?任何戰(zhàn)略的?實(shí)施都要通?過(guò)市場(chǎng)來(lái)體?現(xiàn)，要得到?營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍強(qiáng)?有力的支撐?。所以，很?多公司會(huì)不?斷地對(duì)銷(xiāo)售?人員進(jìn)行銷(xiāo)?售培訓(xùn)，期?待通過(guò)這些?訓(xùn)練能夠讓?銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突?飛猛進(jìn)。近?朱者赤，近?墨者黑。大?家營(yíng)造了銷(xiāo)?售氛圍，再?有銷(xiāo)售培訓(xùn)?貫穿整個(gè)銷(xiāo)?售的全過(guò)程?，更多的是?工作中的心?態(tài)調(diào)整，也?就是營(yíng)銷(xiāo)心?理的培訓(xùn)，?使大家能集?中智慧去做?好銷(xiāo)售工作?，這才是團(tuán)?結(jié)合作的力?量。2、?客戶(hù)至上，?每天堅(jiān)持練?習(xí)言、行、?舉、止作為?置業(yè)顧問(wèn)，?每天都會(huì)抽?出___分?鐘的時(shí)間對(duì)?著鏡子練習(xí)?微笑、練習(xí)?站姿，對(duì)著?自己說(shuō)一些?禮貌用語(yǔ)，?通過(guò)長(zhǎng)期的?堅(jiān)持練習(xí)，?身邊的__?_都開(kāi)始感?覺(jué)到我的變?化，說(shuō)我變?得越來(lái)越漂?亮了，對(duì)客?戶(hù)也就能夠?很從容的像?對(duì)待自己家?人一樣。?3、每天堅(jiān)?持做一份業(yè)?務(wù)作業(yè)利用?空閑的時(shí)間?自覺(jué)進(jìn)行業(yè)?務(wù)練兵，每?天自己堅(jiān)持?做一份業(yè)務(wù)?作業(yè)，所以?我的業(yè)務(wù)能?力和專(zhuān)業(yè)水?準(zhǔn)提高得很?(___)?快。業(yè)務(wù)作?業(yè)內(nèi)容包括?：項(xiàng)目的經(jīng)?濟(jì)技術(shù)指標(biāo)?;項(xiàng)目的位?置、周邊環(huán)?境;項(xiàng)目的?平面布局，?周邊的長(zhǎng)寬?;項(xiàng)目的戶(hù)?型種類(lèi)、分?布;單套房?型各功能間?的開(kāi)間、進(jìn)?深及面積、?層高、樓間?距;有關(guān)銷(xiāo)?售文件的解?釋;裝修標(biāo)?準(zhǔn);配套設(shè)?施;了解工?程進(jìn)展;物?業(yè)管理;價(jià)?格、優(yōu)惠條?件;羅列項(xiàng)?目賣(mài)點(diǎn);每?天必須對(duì)著?模型針對(duì)以?上的內(nèi)容講?一次盤(pán);房?產(chǎn)備案登記?記流程、收?費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和要?求提供的個(gè)?人材料;銀?行按揭的流?程、收費(fèi)標(biāo)?準(zhǔn)和要求提?供的個(gè)人材?料;產(chǎn)權(quán)證?的辦理及費(fèi)?用和要求提?供的個(gè)人材?料;土地證?的辦理及費(fèi)?用和要求提?供的個(gè)人材?料;按揭銀?行及利率和?計(jì)算;購(gòu)房?后相關(guān)費(fèi)用?。4、認(rèn)?真做好客戶(hù)?檔案的記錄?姓名、姓別?、來(lái)訪(fǎng)人數(shù)?、客戶(hù)特征?、來(lái)訪(fǎng)交通?工具、聯(lián)系?電話(huà)、意向?戶(hù)型、意見(jiàn)?建議、認(rèn)知?途徑、來(lái)訪(fǎng)?批(人)數(shù)?、意向價(jià)格?、交樓標(biāo)準(zhǔn)?、客戶(hù)來(lái)源?等;記錄每?一次洽談經(jīng)?過(guò)，將與客?戶(hù)的每一次?接觸過(guò)程盡?量詳盡地記?錄下來(lái)(包?括電話(huà)追蹤?、多次來(lái)訪(fǎng)?情況)，以?便掌握客戶(hù)?情況;建立?聯(lián)系通道。?與客戶(hù)保持?經(jīng)常性的聯(lián)?系，通過(guò)電?話(huà)訪(fǎng)談等方?式了解客戶(hù)?動(dòng)態(tài)（范本?），通過(guò)交?往，把客戶(hù)?交為自己的?朋友;堅(jiān)持?不懈?？蛻?hù)?如果還沒(méi)有?做出購(gòu)買(mǎi)決?定，就要繼?續(xù)跟蹤;結(jié)?案。記錄客?戶(hù)成交情況?或未成交原?因。在空閑?的時(shí)候，翻?看自己的客?戶(hù)檔案，回?憶客戶(hù)的模?樣，接待的?過(guò)程，加深?對(duì)客戶(hù)的印?象。當(dāng)客戶(hù)?第二次來(lái)訪(fǎng)?或來(lái)電的時(shí)?候，可以準(zhǔn)?確地叫出他?的名字，和?客戶(hù)建立朋?友關(guān)系就是?從這一步開(kāi)?始的。只要?你們?cè)诠ぷ?當(dāng)中，認(rèn)認(rèn)?真真地去做?，我相信你?也會(huì)做到和?做好。所以?，今天我可?以告訴所有?從事銷(xiāo)售行?業(yè)的人說(shuō)，?用心就是最?高水平的銷(xiāo)?售技巧。?5、誠(chéng)實(shí)做?人、正值做?事只有用真?心做事，才?能為自己為?公司，同事?也為客戶(hù)贏?得一臉笑容?。四、本?期工作的改?進(jìn)情況通過(guò)?對(duì)上期工作?的反思和總?結(jié)，對(duì)本期?的工作做了?如下改進(jìn)：?(一)不?做作，以誠(chéng)?相待，客戶(hù)?分辯的出真?心假意。得?到客戶(hù)信任?，客戶(hù)聽(tīng)你?的，反之，?你所說(shuō)的一?切，都將起?到反效果。?(二)了?解客戶(hù)需求?。第一時(shí)?間了解客戶(hù)?所需要的，?做針對(duì)性講?解，否則，?所說(shuō)的一切?都是白費(fèi)時(shí)?間。(三?)推薦房源?要有把握，?了解所有的?房子，包括?它的優(yōu)劣勢(shì)?，做到對(duì)客?戶(hù)的所有問(wèn)?題都有合理?解釋?zhuān)珜?duì)?于明顯硬傷?，則不要強(qiáng)?詞奪理，任?何東西沒(méi)有?___的，?要使客戶(hù)了?解，如果你?看到了__?_的，那必?定存在謊言?。(四)?保持客戶(hù)關(guān)?系，每個(gè)客?戶(hù)都有各種?人脈，只要?保證他們對(duì)?項(xiàng)目的喜愛(ài)?，他們會(huì)將?喜愛(ài)傳遞，?資源無(wú)窮無(wú)?盡。(五?)確定自己?的身份，我?們不是在賣(mài)?房子，而是?顧問(wèn)，以我?們的專(zhuān)業(yè)來(lái)?幫助客戶(hù)。?多與客戶(hù)講?講專(zhuān)業(yè)知識(shí)?，中立的評(píng)?價(jià)其它樓盤(pán)?，都可以增?加客戶(hù)的信?任度。(?六)團(tuán)結(jié)、?協(xié)作，好的?團(tuán)隊(duì)所必需?的。五、?培訓(xùn)和參與?度優(yōu)秀的售?樓人員應(yīng)該?具備的專(zhuān)業(yè)?素質(zhì)包括：?第一，必?備的專(zhuān)業(yè)知?(___)?識(shí)，你必須?是這個(gè)行業(yè)?的專(zhuān)家，這?樣你才有資?格向別人推?薦你的產(chǎn)品?。第二，?正確的售樓?心態(tài)(誠(chéng)信?是根本)，?不是靠花言?巧語(yǔ)或欺騙?來(lái)實(shí)現(xiàn)成交?的，多一些?換位思考。?第三：個(gè)?人的儀容儀?表以及潛在?的高素質(zhì)。?專(zhuān)業(yè)的形象?及彬彬有禮?的舉止會(huì)為?你贏得第一?良好的印象?，有助于消?除客戶(hù)的戒?備心理和彼?此距離感。?第四：具?有和客戶(hù)良?好的溝通能?力(親和力?)，先讓客?戶(hù)認(rèn)同你、?接受你，這?樣客戶(hù)才會(huì)?更好的接受?你所推薦的?產(chǎn)品。第?五：學(xué)會(huì)和?同事很好的?相處，特別?是有利益沖?突的時(shí)候要?能夠正確對(duì)?待和處理，?當(dāng)然了還有?和領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)?系，這就不?用多說(shuō)了。?第六：虛?懷若谷，不?斷學(xué)習(xí)，勤?思考六、總?結(jié)一年來(lái)的?工作，自己?的工作仍存?在很多問(wèn)題?和不足，在?工作方法和?技巧上有待?于向其他業(yè)?務(wù)員和同行?學(xué)習(xí)，__?年自己計(jì)劃?在去年工作?得失的基礎(chǔ)?上取長(zhǎng)補(bǔ)短?，重點(diǎn)做好?以下幾個(gè)方?面的工作：?(一)、?依據(jù)__年?銷(xiāo)售情況和?市場(chǎng)變化，?自己計(jì)劃將?工作重點(diǎn)放?在類(lèi)客戶(hù)群?。(二)?、針對(duì)購(gòu)買(mǎi)?力不足的客?戶(hù)群中，尋?找有實(shí)力客?戶(hù)，以擴(kuò)大?銷(xiāo)售渠道。?(三)、?為積極配合?其他銷(xiāo)售人?員和工作人?員，做好銷(xiāo)?售的宣傳的?造勢(shì)。(?四)、自己?在搞好業(yè)務(wù)?的同時(shí)計(jì)劃?認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)?務(wù)知識(shí)、技?能及銷(xiāo)售實(shí)?戰(zhàn)來(lái)完善自?己的理論知?識(shí)，力求不?斷提高自己?的綜合素質(zhì)?，為企業(yè)的?再發(fā)展奠定?人力資源基?礎(chǔ)。(六?)、加強(qiáng)自?己思想建設(shè)?，增強(qiáng)全局?意識(shí)、增強(qiáng)?責(zé)任感、增?強(qiáng)服務(wù)意識(shí)?、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)?意識(shí)。(?七)、制訂?學(xué)習(xí)計(jì)劃。?做房地產(chǎn)市?場(chǎng)中介是需?要根據(jù)市場(chǎng)?不停的變化?局面，不斷?調(diào)整經(jīng)營(yíng)思?路的工作，?學(xué)習(xí)對(duì)于業(yè)?務(wù)人員來(lái)說(shuō)?至關(guān)重要，?因?yàn)樗苯?關(guān)系到一個(gè)?業(yè)務(wù)人員與?時(shí)俱進(jìn)的步?伐和業(yè)務(wù)方?面的生命力?。我會(huì)適時(shí)?的根據(jù)需要?調(diào)整我的學(xué)?習(xí)方向來(lái)補(bǔ)?充新的能量?。工業(yè)知識(shí)?、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)?、部門(mén)管理?等相關(guān)廠房?的知識(shí)都是?我(___?)要掌握的?內(nèi)容，知己?知彼，方能?百戰(zhàn)不殆(?在這方面還?希望公司給?與我們業(yè)務(wù)?人員支持)?。(八)?、為確保完?成全年銷(xiāo)售?任務(wù)，自己?平時(shí)就積極?搜集信息并?及時(shí)匯總，?力爭(zhēng)在新區(qū)?域開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?，以擴(kuò)大產(chǎn)?品市場(chǎng)占有?額。__年?，更多的挑?戰(zhàn)