主項目商務(wù)談判方案的撰寫

主項目3商務(wù)談判方案的撰寫主要內(nèi)容模塊1談判方案概述模塊2談判方案的制定模塊3談判議程的安排技巧模塊4評價和選擇談判方案談判方案實(shí)例：學(xué)習(xí)目標(biāo)知曉商務(wù)談判的內(nèi)容掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧理解商務(wù)談判方案的評價與選擇能力訓(xùn)練目標(biāo)掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)的確定技巧。掌握商務(wù)談判議程的確定技巧掌握談判方案的評價方法，初步掌握商務(wù)談判方案的撰寫技巧1、談判方案的定義及作用定義：談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計和規(guī)劃。作用：●談判方案是談判者行動的指針和方向，是談判人員行動的具體綱領(lǐng)；●談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。模塊1談判方案概述2、談判方案制定的程序起草方案進(jìn)行可行性論證領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批3、談判方案的內(nèi)容：一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下10項內(nèi)容：★封面；★目錄；★前言；★目的；★談判目標(biāo)及必要性；★方案說明及談判雙方的背景分析；★談判所需要資源；★談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險分析；★談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明；★談判議程及相關(guān)要件說明.根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下7項內(nèi)容：●談判主題（談判主題、雙方背景資料）●談判團(tuán)隊人員組成●雙方利益及優(yōu)劣勢分析●談判目標(biāo)●談判程序及具體策略

（開局、中期階段、休局階段、最后談判階段）●準(zhǔn)備談判資料●制定應(yīng)急預(yù)案1、談判主題

●所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。

●但在實(shí)踐中，一次談判一般只為一個主題服務(wù)，因此在制定談判方案時也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅，盡量用一句話來進(jìn)行概括和表述。比如“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項交易”或“達(dá)成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問題了。

●另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過于機(jī)密。模塊2談判方案的制定如：解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。解決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。2、談判團(tuán)隊人員組成參考“談判人員配備”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。P105如：主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表；決策人：賀宇翔，負(fù)責(zé)重大問題的決策；技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題；法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題；記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容3、雙方利益益及優(yōu)劣勢分分析雙方利益：即雙方通過談?wù)勁兴玫降牡暮锰?。談判?yōu)勢是指談判雙方方的談判籌碼碼。即可以用用作談判條件件的本錢。談判劣勢是指談判雙方方的短處、缺缺陷和不利之之處。（美）羅杰·道森著劉祥亞譯《優(yōu)勢談判》》如：我方核心利益益：1、要求對方方盡早交貨2、維護(hù)雙方方長期合作關(guān)關(guān)系3、要求對方方賠償，彌補(bǔ)補(bǔ)我方損失對方利益：解決賠償問題題，維持雙方方長期合作關(guān)關(guān)系如：我方優(yōu)勢：1、我公司占占有國內(nèi)電力力市場1/3的份額，對對方與我方無無法達(dá)成合作作將對其造成成巨大損失我方劣勢：1、在法律上上有關(guān)罷工屬屬于不可抗力力范圍這一點(diǎn)點(diǎn)對對方極為為有利，對方方將據(jù)此拒絕絕賠償2、對方延遲遲交貨對我公公司已帶來的的利潤、名譽(yù)譽(yù)上的損失3、我公公司毛坯坯供應(yīng)短短缺，影影響惡劣劣，迫切切需要與與對方合合作，否否則將可可能造成成更大損失如：對方優(yōu)勢勢：1、法律律優(yōu)勢：：有關(guān)罷罷工屬于于不可抗抗力的規(guī)規(guī)定2、對方方根據(jù)合合同，由由不可抗抗力產(chǎn)生生的延遲遲交貨不不適用處處罰條例例對方劣勢勢：屬于違約約方，面面臨與眾眾多簽約約公司的的相關(guān)談?wù)勁校_(dá)達(dá)不成協(xié)協(xié)議將可可能陷入入困境商務(wù)談判判目標(biāo)的的含義是談判人人員根據(jù)據(jù)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)，通過過可行性性分析與與估量，，綜合考考慮諸方方面的影影響因素素而確立立的談判判應(yīng)達(dá)到到的結(jié)果果或標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。包括談判判主題和和具體目目標(biāo)4、談判判目標(biāo)4、談判判目標(biāo)（1）談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)內(nèi)容一般的商商品交易易談判目目標(biāo)內(nèi)容容：商品的品品質(zhì)目標(biāo)標(biāo)；數(shù)量量目標(biāo)；；價格目目標(biāo)；支支付方式式目標(biāo)；；保證期期和交貨貨期目標(biāo)標(biāo)；檢驗(yàn)驗(yàn)?zāi)繕?biāo)（2）談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)層次談判目標(biāo)標(biāo)的三個個層次最優(yōu)期望望目標(biāo)最低限度度目標(biāo)可接受目目標(biāo)特征：1、是對對談判者者最有利利的理想想目標(biāo)2、是單單方面可可望而不不可及的的3、是談?wù)勁羞M(jìn)程程開始的的話題4、會帶帶來有利利的談判判結(jié)果特征：1、是談?wù)勁姓弑乇仨氝_(dá)到到的目標(biāo)標(biāo)2、是談?wù)勁械牡椎拙€3、受最最高期望望目標(biāo)的的保護(hù)特征：1、是談?wù)勁腥藛T員根據(jù)各各種主客客觀因素，經(jīng)過過科學(xué)論論證、預(yù)預(yù)測和核核算之后后所確定的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)2、是己己方可努努力爭取取或作出出讓步的的范圍3、該目目標(biāo)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)意味著著談判成成功買賣雙方方的彈性性目標(biāo)體體系賣方最低限度談判目標(biāo)上限下限賣方最優(yōu)期望談判目標(biāo)賣方可接受的目標(biāo)范圍賣方談判的彈性目標(biāo)買方最優(yōu)期望談判目標(biāo)上限下限買方最低限度談判目標(biāo)買方可接受的目標(biāo)范圍買方談判的彈性目標(biāo)（3）談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)可行性性分析本企業(yè)的的談判實(shí)實(shí)力和經(jīng)經(jīng)營狀況況對方的談?wù)勁袑?shí)力力和經(jīng)營營狀況競爭者的的狀況及及其優(yōu)勢勢市場情況況影響談判判的相關(guān)關(guān)因素以往合同同的執(zhí)行行情況如果對方方是我方方唯一選選擇的合合作伙伴伴，我我方應(yīng)如如何確定目目標(biāo)體系系？（4）談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)的確定定技巧1）談判判目標(biāo)的的優(yōu)化將多重目目標(biāo)進(jìn)行行排序，，確定各各自的重重要性和和地位具體的談?wù)勁心繕?biāo)標(biāo)要簡單單明了，，最好用用數(shù)字和和簡短的的語言體體現(xiàn)出來來:“在報價價有效期期內(nèi)，如如無意外外風(fēng)險因因素，擬擬以12%的預(yù)預(yù)期利潤潤率成交交?！卑咐耗成碳矣少從衬撤N商品品進(jìn)行銷銷售，可可以做出出如下考考慮：只考慮價價格，犧犧牲質(zhì)量量以低價價進(jìn)貨。。只考慮質(zhì)質(zhì)量，以以高價購購入高質(zhì)質(zhì)量商品品，期望望能以高高質(zhì)量的的商品保保證今后后的利潤潤。質(zhì)量與價價格相結(jié)結(jié)合加以以考慮。。能否等到到免費(fèi)的的廣告宣宣傳。將價格、、質(zhì)量和和免費(fèi)的的廣告宣宣傳三者者結(jié)合起起來加以以考慮。。2）確定定談判目目標(biāo)時需需注意的的問題：：①遵循實(shí)實(shí)用性、、合理性性和合法法性的要要求來確確定談判判目標(biāo)的的層次；；②明確買買賣雙方方談判目目標(biāo)的界界限；③嚴(yán)格保保密我方方談判目目標(biāo)的下下限如：1、戰(zhàn)戰(zhàn)略目標(biāo)標(biāo)：體面、務(wù)務(wù)實(shí)地解解決此次次索賠問問題，重重在減小小損失，，并維護(hù)護(hù)雙方長長期合作作關(guān)系原因分析析：讓對對方盡快快交貨遠(yuǎn)遠(yuǎn)比要求求對方賠賠款重要要，迫切切要求維維護(hù)與對對方的長長期合作作關(guān)系2、索索賠目標(biāo)標(biāo)：報價：①賠款：：450萬美元元②交貨期期：兩月月后，即即9月③技術(shù)支支持：要要求對方方派一技技術(shù)顧問問小組到到我公司司提供技技術(shù)指導(dǎo)導(dǎo)④優(yōu)惠待待遇：在在同等條條件下優(yōu)優(yōu)先供貨貨⑤價格目目標(biāo)：為為彌補(bǔ)我我方損失失，向?qū)Ψ教岢龀鰡蝺r降降5%的的要求底線：①獲得對對方象征征性賠款款，使對對方承認(rèn)認(rèn)錯誤，，挽回我我公司的的名譽(yù)損損失②盡快交交貨以減減小我方方損失③對方與與我方長長期合作作（1）開開局：方案一：：感情交流流式開局局策略：：通過談?wù)劶半p方方合作情情況形成成感情上上的共鳴鳴，把對對方引入入較融洽洽的談判判氣氛中中方案二：：采取進(jìn)攻攻式開局局策略：：營造低低調(diào)談判判氣氛，，強(qiáng)硬地地指出對對方因延延遲交貨貨給我方方帶來巨巨大損失失，開出出450萬美元元的罰款款，以制制造心理理優(yōu)勢，，使我方方處于主主動地位位。對方提出出有關(guān)罷罷工屬于于不可抗抗力的規(guī)規(guī)定拒絕絕賠償?shù)牡膶Σ撸?）借題題發(fā)揮的的策略：：認(rèn)真聽聽取對方方陳述，，抓住對對方問題題點(diǎn)，進(jìn)進(jìn)行攻擊擊、突破破2）法律律與事實(shí)實(shí)相結(jié)合合原則：：提出我我方法律律依據(jù)，，并對罷罷工事件件進(jìn)行剖剖析，對對其進(jìn)行行反駁。。5、談判判程序及及具體策策略（2）中中期階段段：1）紅臉臉白臉策策略：由由兩名談?wù)勁谐蓡T員其中一一名充當(dāng)當(dāng)紅臉,一名充充當(dāng)白臉臉輔助協(xié)協(xié)議的談?wù)劤?，適適時將談?wù)勁性掝}題從罷工工事件的的定位上上轉(zhuǎn)移交交貨期及及長遠(yuǎn)利利益上來來，把握握住談判判的節(jié)奏奏和進(jìn)程程，從而而占據(jù)主主動；2）層層層推進(jìn)，，步步為為營的策策略：有有技巧地地提出我我方預(yù)期期利益，，先易后后難，步步步為營營地爭取取利益；；3）把握握讓步原原則：明明確我方方核心利利益所在在，實(shí)行行以退為為進(jìn)策略略，退一一步進(jìn)兩兩步，做做到迂回回補(bǔ)償，，充分利利用手中中籌碼，，適當(dāng)時時可以退退讓賠款款金額來來換取其其它更大大利益；；4）突出出優(yōu)勢:以資資料作支支撐，以以理服人人，強(qiáng)調(diào)調(diào)與我方方協(xié)議成成功給對對方帶來來的利益益，同時時軟硬兼兼施，暗暗示對方方若與我我方協(xié)議議失敗將將會有巨巨大損失失；5）打破破僵局:合理理利用暫暫停，首首先冷靜靜分析僵僵局原因因，再可可運(yùn)用把把握肯定定對方行行式，否否定方實(shí)實(shí)質(zhì)的方方法解除除僵局，，適時用用聲東擊擊西策略略，打破破僵局。。5、談判程程序及具體體策略（3）休局局階段：如有必要，，根據(jù)實(shí)際際情況對原原有方案進(jìn)進(jìn)行調(diào)整（4）最后后談判階段段：1）把握底底線:適適時運(yùn)用折折中調(diào)和策策略，把握握嚴(yán)格把握握最后讓步步的幅度，，在適宜的的時機(jī)提出出最終報價價，使用最最后通牒策策略。2）埋下契契機(jī)：在談?wù)勁兄行纬沙梢惑w化談?wù)勁?，以期期建立長期期合作關(guān)系系3）達(dá)成協(xié)協(xié)議：明確確最終談判判結(jié)果，出出示會議記記錄和合同同范本,請請對方確認(rèn)認(rèn),并確定定正式簽訂訂合同時間間5、談判程程序及具體體策略模塊3談?wù)勁信凶h程的安安排技巧項目1了了解解談判議程程1.己方安安排談判議議程的優(yōu)勢勢與弊端分分析優(yōu)勢：弊端：2.通則議議程和細(xì)則則議程通則議程包包括：談判時間及及各階段時時間安排；；討論的各各種問題及及先后順序序；談判中中各種人員員的安排；；談判地點(diǎn)點(diǎn)及招待事事宜細(xì)則議程包包括：談判中統(tǒng)一一口徑；對對談判中各各種可能情情況的對策策安排；己己方的發(fā)言言策略；談?wù)勁腥藛T更更換的預(yù)先先安排；己己方談判時時間的策略略安排；談?wù)勁袝r間期期限項目2談?wù)勁凶h議程的內(nèi)容容及安排技技巧1、談判議議程的安排排技巧談判議程大大致包括四四項內(nèi)容：：談判時間；；談判議題題；討論議議題的先后后順序；討討論各議題題的時間安安排。項目2談?wù)勁凶h議程的內(nèi)容容及安排技技巧（1）談判判的時間安安排主要考慮因因素：第一，準(zhǔn)備備的充分程程度““不打無無準(zhǔn)備之仗仗”第二，談判判人員的身身體和情緒緒狀況及生生理時鐘第三，談判判的緊迫程程度第四，競爭爭環(huán)境第五，談判判對手的情情況項目2談?wù)勁凶h議程的內(nèi)容容及安排技技巧（2）談判判議題的確確定第一步：將將與本次談?wù)勁杏嘘P(guān)的的、需要雙雙方展開討討論的所有有問題羅列列出來，盡盡可能不要要遺漏第二步：根根據(jù)對己方方有利還是是不利的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)將所列列出的問題題分類第三步：盡盡可能將對對己方有利利的問題列列入談判議議題，而將將對己方不不利的問題題排除在議議題之外項目2談?wù)勁凶h議程的內(nèi)容容及安排技技巧（3）議題題討論的先先后順序先易后難；；先難后易；；先討論一般般原則問題題，達(dá)成原原則性一致致意見后，，在討論細(xì)細(xì)節(jié)問題；；第四種方法法是先討論論與資金有有關(guān)的問題題，然后討討論其它問問題；（4）討論論各項議題題的時間安安排項目2談?wù)勁凶h議程的內(nèi)容容及安排技技巧4.擬定談?wù)勁凶h程注注意事項首先，議程程要有互利利性其次，議程程具有簡潔潔性第三，事先先將議程草草案送達(dá)談?wù)勁懈鲄⑴c與方第四，對議議程有異議議要及時提提出模塊4評評價價和選擇談?wù)勁蟹桨?.談判方方案的基本本要求簡明扼要；；具體；靈活；談判人員都都參與制定定2.評價和和選擇談判判方案首先，由專專門人員組組織制定評評價標(biāo)準(zhǔn)和和方法其次，運(yùn)用用標(biāo)準(zhǔn)和方方法對各方方案進(jìn)行逐逐一分析和和判斷；再次，估量量實(shí)施過程程中的變化化；第三，做出出評價報告告；最后，報領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)，，確定方案案談判方案實(shí)實(shí)例：會議時間：：2012年12月月15日會會議地點(diǎn)點(diǎn)：XX國國際會議中中心2號會會議

主方方：XX有有限公司客客方：XX科技有有限公司財財務(wù)部經(jīng)經(jīng)理：***財財務(wù)總監(jiān)監(jiān)：***

銷售經(jīng)經(jīng)理：***市市場總監(jiān)：：***生生產(chǎn)部經(jīng)經(jīng)理：***技技術(shù)總監(jiān)：：***法法律顧顧問：***法法律總監(jiān)：：***談判具體方方案(見下頁））一、談判判雙方公司司背景：1.甲方公公司分析XX電子有有限公司成成立于1997年底底。本公司司主要從事事系統(tǒng)集成成方案設(shè)計計與實(shí)施、、網(wǎng)絡(luò)綜合合布線、工工程建設(shè)、、軟件發(fā)開開等。公司司擁有設(shè)備備齊全的辦辦公條件及及優(yōu)越的工工作環(huán)境，，辦公面積積達(dá)近400平方米米。現(xiàn)有員員工56人人，管理層層由富有經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的IT精英與專專業(yè)管理人人才組成，，技術(shù)骨干干隊伍畢業(yè)業(yè)于國內(nèi)各各名牌院校校，80%的員工具具有大專、、本科以上上學(xué)歷---------總總部客服服電話：數(shù)數(shù)碼店客客服電話：：

傳真真：E-mail:總總部地址：：

數(shù)碼店店地址：2、乙方公公司分析：：XX電子科科技有限公公司，成立立于2003年3月月，是一家家以研發(fā)和和生產(chǎn)高品品質(zhì)的MP3系列隨隨身聽為主主的高新企企業(yè)，是目目前國內(nèi)屈屈指可數(shù)的的有自主研研發(fā)能力的的MP3企企業(yè)之一。。經(jīng)過一年年多的高速速發(fā)展，魅魅族MP3正在為越越來越多的的消費(fèi)者了了解、接受受、認(rèn)可和和喜愛，產(chǎn)產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷銷日本、瑞瑞典、香港港等國家和和地區(qū)。在在2004年度《微微型計算機(jī)機(jī)》MP3產(chǎn)品評選選中，魅族族E2獲得得MP3播播放器三個個編輯推薦薦獎之一，，也是獲獎獎的唯一國國產(chǎn)專業(yè)MP3。自自成立以來來，魅族一一直以“專專心、專注注、專業(yè)””作為企業(yè)業(yè)信念，致致力于引領(lǐng)領(lǐng)MP3數(shù)數(shù)碼產(chǎn)品““新一代””技術(shù)-------總部客服電電話：數(shù)數(shù)碼店客服服電話：傳傳真真：

E-mail:

總部部地址：數(shù)數(shù)碼店地地址：二、談判判的主題及及內(nèi)容：1、經(jīng)銷銷MP3、、MP4兩兩種數(shù)碼電電子產(chǎn)品，，不用型號號的價格、、數(shù)量，主主要是價格格的折扣情情況；2、貨物物的結(jié)算時時間及方式式；

3、、定金的的支付，違違約的賠償償問題4、促銷銷措施及獎獎勵。三、談判判目標(biāo)：（1）以以對我公司司最有利的的條件代理理經(jīng)銷MP3、MP4兩種數(shù)數(shù)碼電子產(chǎn)產(chǎn)品：價格格合理，所所經(jīng)銷的MP3、MP4兩種種數(shù)碼電子子產(chǎn)品型號號符合消費(fèi)費(fèi)者使用需需求。（（2）獎勵勵辦法及促促銷活動方方案

A:、E3和和X3型號號的MP3（不論內(nèi)內(nèi)存）月銷銷售量達(dá)200~300臺的的，超出部部分每臺返返3%的現(xiàn)現(xiàn)金。達(dá)300~350臺的的，超出部部分每臺返返5%的現(xiàn)現(xiàn)金。月銷銷售量超過過400臺臺的，超出出部分除每每臺返8%的現(xiàn)金。。

B、MiniPlayer月銷售售量達(dá)150~250臺的，，超出部分分每臺返5%的現(xiàn)金金，月銷售售量達(dá)250以上的的，超出部部分每臺返返8%的現(xiàn)現(xiàn)金。C、月銷售售量持續(xù)三三個月達(dá)200臺以以上的，除除被評為魅魅族4S形形象店之一一，還將受受到本公司司的額外獎獎勵：現(xiàn)金金5000元。（（3）廠家家支持（（1）旺季季：1~3月，7~9月，9折優(yōu)惠，，送耳機(jī)（（充電套裝裝精美水水杯時尚尚T恤）（（2）國國慶，元旦旦，春節(jié)88折，送送耳機(jī)充充電套裝/（精美水水杯時尚尚T恤）（（3）淡淡季：送充充電套裝精精美水杯杯時尚T恤

（4）各種種型號的E3，X3及MiniPlayer送送原裝耳機(jī)機(jī)及線控四、談判判形式分析析：（一）我我方優(yōu)勢分分析：1、全國國75家有有名代理經(jīng)經(jīng)銷商排名名第37名名，2004年度廣廣西南寧信信譽(yù)聯(lián)保金金牌單位前前11名，，廣西守合合同重信用用企業(yè)，信信譽(yù)好，實(shí)實(shí)力強(qiáng)，公公司產(chǎn)品對對消費(fèi)者具具有很大吸吸引力，消消費(fèi)者需求求市場大。。

2、作作為代理理經(jīng)銷商，，自由選擇擇權(quán)大。我我公司作為為多家數(shù)碼碼電子產(chǎn)品品代理經(jīng)銷銷商，代理理經(jīng)銷誰的的產(chǎn)品，選選擇權(quán)在我我們手中。。（二）我方方劣勢分析析：我方作為數(shù)數(shù)碼電子產(chǎn)產(chǎn)品代理經(jīng)經(jīng)銷商，在在南寧市場場中，有多多家實(shí)力雄雄厚的公司司與我公司司進(jìn)行競爭爭，比較有有名實(shí)力雄雄厚的數(shù)碼碼電子產(chǎn)品品代理經(jīng)銷銷商就有南南寧敬佳科科技有限公公司、南寧寧敬佳科技技有限公司司等。（三）我方方人員分析析；***：洞洞察力強(qiáng)，，看問題比比較冷靜，，擅長溝通通談判藝術(shù)術(shù)，本次談?wù)勁械闹饕獙κ趾完P(guān)關(guān)鍵人物。。

***：注重細(xì)細(xì)節(jié)，性格格開朗，我我公司的核核心人物之之一，具備備較強(qiáng)的銷銷售經(jīng)驗(yàn)。。

***：辦事認(rèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)，，有較強(qiáng)的的邏輯分析析能力，具具備較高的的管理財務(wù)務(wù)素質(zhì)。***：：心思細(xì)膩膩，熟悉國國內(nèi)外相關(guān)關(guān)法律程序序，有利于于雙方合同同的規(guī)范簽簽署

***：綜合合能力強(qiáng)，，性格外向向，處事冷冷靜，公關(guān)關(guān)能力強(qiáng)。。（四）客方方優(yōu)勢分析析：1、XX電電子科技有有限公司，，成立于2003年年3月，是是一家以研研發(fā)和生產(chǎn)產(chǎn)高品質(zhì)的的MP3系系列隨身聽聽為主的高高新企業(yè)，，是目前國國內(nèi)屈指可可數(shù)的有自自主研發(fā)能能力的MP3企業(yè)之之一2、在國內(nèi)內(nèi)率先采用用SIGMATEL3520、飛利浦浦PNX0102頂頂級解碼芯芯片，以及及KDS的的晶振、TDK高精精度阻容件件、AVX鉭電容、、GE的塑塑料等國際際一流元件件作為產(chǎn)品品原材料。。

3、公公司擁有強(qiáng)強(qiáng)大的研發(fā)發(fā)隊伍及先先進(jìn)的技術(shù)術(shù)設(shè)備，以以高起點(diǎn)的的技術(shù)及產(chǎn)產(chǎn)品定位、、準(zhǔn)確的市市場定位、、強(qiáng)勁的創(chuàng)創(chuàng)新力，持持續(xù)保持著著高速的成成長與發(fā)展展態(tài)勢。（五）、客客方劣勢分分析：1、國內(nèi)外外MP3、、MP4品品牌競爭激激烈。紐曼曼、蘋果、、藍(lán)魔、海海爾、飛利利浦等知名名國內(nèi)品牌牌都在與之之競爭。中中國作為一一個擁有13億人口口的大國，，最終消費(fèi)費(fèi)者和潛在在的消費(fèi)者者具有強(qiáng)大大的吸引力力，國內(nèi)外外知名名牌牌紛紛依托托自己產(chǎn)品品的優(yōu)勢搶搶住中國市市場，有望望在中國市市場占有自自己的一席席之位。2、作為為國內(nèi)知名名企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)品的售后后服務(wù)體系系與其他國國外知名企企業(yè)差距大大，有待加加強(qiáng)，產(chǎn)品品維修一般般都要到特特許或指定定維修點(diǎn)。。（六）、客客方人員分分析：***：統(tǒng)統(tǒng)籌全局能能力強(qiáng)，思思維嚴(yán)密，，親和力強(qiáng)強(qiáng)，頭腦靈靈活，是一一位合格的的將才。***：：熟悉MP3行業(yè)，，市場經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富，看看問題善于于抓住本質(zhì)質(zhì)

***：性格友友好，在氣氣氛緊張的的時候緩解解緊張局面面，遇事冷冷靜。***：辦辦事果斷干干練，言辭辭犀利，雷雷厲風(fēng)行，，典型的女女強(qiáng)人風(fēng)格格，遇事不不冷靜。***：：了解同類類產(chǎn)品競爭爭對手現(xiàn)狀狀，可以為為總經(jīng)理提提供適當(dāng)?shù)牡慕ㄗh，合合格的副手手，談判成成功的關(guān)鍵鍵人物之一一。五、相關(guān)關(guān)產(chǎn)品的資資料收集1、公司司介紹：（（1）北北京市紐曼曼電子公司司成立于1993年年，是一家家專門從事事計算機(jī)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、、科學(xué)儀器器和通信產(chǎn)產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)、研制、、生產(chǎn)及通通信工程組組網(wǎng)的高科科技企業(yè)。。--------（2）RAmosTech創(chuàng)創(chuàng)建于2001年6月，是一一家由優(yōu)秀秀半導(dǎo)體專專業(yè)人才發(fā)發(fā)起的風(fēng)險險企業(yè)。RAmosTech擁有大量量的優(yōu)秀人人力資源和和雄厚技術(shù)術(shù)力量，在在此基礎(chǔ)上上正積極搶搶占及引領(lǐng)領(lǐng)新型半導(dǎo)導(dǎo)體及新興興的消費(fèi)數(shù)數(shù)碼市場。。2、上述公公司相關(guān)公公司產(chǎn)品介介紹：（（1）、紐紐曼MP4播放器>>音影王王M668

紐曼M66820G市場場價：1999元優(yōu)優(yōu)惠價：1950元元

【功能能介紹】--------

（2））、紐曼MP3播放放器>>紐紐曼之音M560紐紐曼560M市場場價：299元優(yōu)惠惠價：235元【【功能介紹紹】------------3、對方公公司產(chǎn)品介介紹：（（1）魅族族E3(512MB)參考價價格：399元商商家報價：：390元元我方代理理價：380元------------（（2）魅族族X3(512MB)

參考考價格：350元商商家報價：：360我我方代理價價：340元----六、談判的的方法及策策略：（1）談判判方法：把橫向談判判和原則型型談判相結(jié)結(jié)合。在談?wù)勁羞^程中中，在確定定談判所設(shè)設(shè)計的主要要問題后，，把擬談判判的議題全全部橫向展展開，多項項議題同時時討論。在在立場上可可以軟硬兼兼施。（2）談判判策略：a)突出出優(yōu)勢。對對對方立場場、觀點(diǎn)都都有初步的的認(rèn)知后，，再將自己己在此次談?wù)勁惺马椫兄兴加械牡膬?yōu)、劣勢勢及對方的的優(yōu)、劣勢勢，進(jìn)行嚴(yán)嚴(yán)密周詳?shù)牡牧信e，尤尤其要將己己方優(yōu)勢，，不管大小小新舊，應(yīng)應(yīng)全盤列出出，以作為為談判人員員的談判籌籌碼。而己己方劣勢，，當(dāng)然也要要注意，以以免倉促迎迎敵，被對對方攻得體體無完膚。。

b)模模擬演習(xí)習(xí)。就是將將各種可能能發(fā)生的狀狀況，預(yù)先先模擬，以以免實(shí)際遭遭遇時人慌慌馬亂，難難以主控戰(zhàn)戰(zhàn)局。在了了解優(yōu)、劣劣后，就要要假想各種種可能發(fā)生生的狀況，，預(yù)作策劃劃行動方案案。小至談?wù)勁凶坏牡臄[放都要要詳加模擬擬。

c)底線界界清。通常常，談判時時，雙方都都帶攻擊性性，磨刀霍霍霍，躍躍躍欲試。雙雙方只想到到可以“獲獲得多少””，卻常常常忽略要““付出多少少”，忽略略了談判過過程中己方方要讓步多多少，方可可皆大歡喜喜。所以，，在談判前前，務(wù)必要要把己方的的底線界清清：可讓什什么?要讓讓多少?如如何讓?何何時讓?為為何要讓?先行理清清，心中有有效。否則則，若對方方咄咄逼人人，己方束束手無策任任由對方宰宰割，那就就失去了談?wù)勁械谋疽庖狻)了解解對手。孫孫子兵法的的“知己知知彼，百戰(zhàn)戰(zhàn)不殆”眾眾所皆知。。談判前，，了解對方方的可能策策略及談判判對手的個個性特質(zhì)，，對談判的的圓滿完成成將有莫大大助益。如如果談判對對手喜歡打打球，不妨妨在會談前前寒暄，著著意提及，，將對方的的戒備敵意意先行緩和和，若有時時間，更可可邀約一起起運(yùn)動，以以培養(yǎng)寬松松的談判氣氣氛。須知知在這時球球場就是另另一張談判判桌，有助助談判達(dá)成成。

e)隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變。戰(zhàn)場場狀況，瞬瞬息萬變，，談判桌上上需隨機(jī)應(yīng)應(yīng)變。雖說說諸葛亮神神機(jī)妙算，，但人算不不如天算，，總有考慮慮欠周、失失算之處。。談判時，，出現(xiàn)對手手突有神來來一筆，超超出己方假假設(shè)狀況，，己方人員員一定要會會隨機(jī)應(yīng)變變，見招拆拆招。實(shí)在在無法招架架，手忙腳腳亂時，先先施緩兵之之計，再圖圖謀對策，，以免當(dāng)機(jī)機(jī)立“斷””——斷了了自己的后后路。f)埋下下契機(jī)。雙雙方若不能能達(dá)成相當(dāng)當(dāng)程度的圓圓滿結(jié)果，，談判面臨臨破裂之際際，也無需需逞一時口口舌之快，，傷了雙方方和氣。雙雙方若是撕撕破臉，以以后要達(dá)成成再談判的的境界，雖雖非不可能能，但也要要頗費(fèi)周章章，好事多多磨了。買買賣不成仁仁義在，雙雙方好聚好好散，好為為下回談判判圓滿，埋埋下契機(jī)。。七、談判判的風(fēng)險及及效果預(yù)測測：談判風(fēng)險：：

1、對對方可能會會在談判中中憑其優(yōu)勢勢地位不肯肯在價格上上讓步，我我方必須發(fā)發(fā)揮自身優(yōu)優(yōu)勢和經(jīng)銷銷商的身份份迫使其做做出讓步。。

2、談?wù)勁兄袑κ质挚赡軙ξ曳讲扇∪「鞣N手段段和策略，，讓我方陷陷入困境，，對此我方方必須保持持頭腦清醒醒，發(fā)揮好好耐心的優(yōu)優(yōu)勢，冷靜靜而靈活地地調(diào)整談判判策略談?wù)勁行ЧA(yù)預(yù)測：雙方方以合理的的條件取得得談判的成成功，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)雙贏，雙雙方能夠友友好的結(jié)束束談判，獲獲得成功，，實(shí)現(xiàn)長期期友好合作作。八：談判判預(yù)算費(fèi)費(fèi)用A、車車費(fèi)：200B、住住宿費(fèi)費(fèi)：1000、、飲食費(fèi)費(fèi)：1000D、電電話費(fèi)：：200、旅游游禮品費(fèi)費(fèi)用：1000

合計計：3400九、談判判議程：：（1）雙雙方進(jìn)進(jìn)場（（2）介介紹本本次會議議安排與與與會人人員（（3）正正式進(jìn)進(jìn)入談判判

A：：介紹本本次談判判的商品品型號，，數(shù)量等等情況。。

B：：遞交并并討論代代理銷售售協(xié)議。。

C：：協(xié)商一一致貨物物的結(jié)算算時間及及方式。。

D：：協(xié)商一一致定金金的支付付，違約約的賠償償辦法及及法律責(zé)責(zé)任。（（4））達(dá)成成協(xié)議（（5））簽訂訂協(xié)議（（6））預(yù)付付定金（（7））握手手祝賀談?wù)勁谐晒?，拍照照留念?！?/p>

（8）設(shè)設(shè)宴招待待，談判判圓滿成成練習(xí)：撰撰寫談判判方案全班25位學(xué)生生，按照照學(xué)號分分配題目目，即學(xué)學(xué)號為1的做第第1題和地26題，撰寫寫湖南專專業(yè)技能能抽考商商務(wù)談判判題庫中中相應(yīng)談?wù)勁械恼務(wù)勁蟹桨赴浮?、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:19:1317:19:1317:191/7/20235:19:13PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2317:19:1317:19Jan-2307-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。17:19:1317:19:1317:19Saturday,January7,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2317:19:1317:19:13January7,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。07一月月20235:19:13下下午17:19:131月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月235:19下下午午1月月-2317:19January7,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/717:19:1317:19:1307January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。5:19:13下午5:19下下午17:19:131月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了