保險客戶管理的意義與價值客戶開拓講義

技能三角之客戶管理萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究XX人人必須掌握的技能客戶管理雙手冊區(qū)分成交、未成交客戶經營產品體系基本知識產品形態(tài)同業(yè)產品專推流程單頁市調表建議書促成工具使用流程團隊活動目錄財富寶典訓練實操客戶管理的意義與價值客戶管理之客戶開拓1234財富寶典訓練推動萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究什么是客戶管理？客戶管理是——營銷員對現有客戶資源進行分類和整理后，通過一定的專業(yè)化工作流程，對客戶進行再次經營，最終達到成交或者轉介紹目標的過程?？蛻籼N藏的五大資產自己買保險加保介紹他人買保險做保險介紹他人來做保險客戶資源有效盤活客戶名單，充分挖掘客戶資源，是客戶管理的核心！萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究目錄財富寶典訓練實操客戶管理的意義與價值客戶管理之客戶開拓1234財富寶典訓練推動萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究客戶管理流程及工具主顧開拓收集客戶名單財富寶典客戶篩選梳理工作日志緣故30和黃金10接觸：服務及拜訪市調表引導需求保障盤點引導加保分析客戶需求制作建議書講解建議書多次促成不成功成功轉介紹客戶管理客戶經營日志準客戶是營銷員持續(xù)發(fā)展的生命線準客戶是營銷員最大的財富，是營銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本；要想延伸自己的壽險生涯，并獲得更大的利益，唯有持之以恒地進行準客戶的開拓。萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究客戶開拓的兩種方式緣故法轉介紹法陌生拜訪法團隊活動萬一網制作收集整理，未經授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究目錄財富寶典訓練實操客戶管理的意義與價值客戶管理之客戶開拓1234財富寶典訓練推動財富之之路第第一步步———財富富寶典典緣故名單轉介紹名單陌生拜訪名單財富寶典團隊作戰(zhàn)個人開拓收集名名單是是成功功銷售售的第第一步步財富寶寶典是是營銷銷員必必備的的客戶戶管理理工具具財富寶寶典：：收集集、記記錄準準客戶戶名單單，是是營銷銷員的的寶藏藏庫。。財富寶寶典的的操作作誤區(qū)區(qū)

很多機構只是把財富寶典發(fā)給隊伍，沒有訓練，營銷員并不知道財富寶典有什么用，該怎么用。營業(yè)區(qū)沒有持續(xù)的檢查和指導動作，營銷員沒有形成習慣，更不知道該怎么利用好財富寶典。操作誤區(qū)有訓練：利用早會或專屬會進行持續(xù)專項訓練。有實做：現場實做，啟發(fā)營銷員現場填寫名單。持續(xù)做：持續(xù)進行財富寶典填寫訓練及檢查，用管理習慣帶動隊伍形成營銷員的工作習慣。標準做法萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發(fā)，，違者者必究究財富寶典親屬親戚同學老師左鄰右舍消費場所既往同事趣味相投子女相關家人相關業(yè)外同行財富寶寶典的的財富富來源源：《財富寶寶典》訓練操操作《財富寶寶典》的填寫寫要求：：1.按《財富寶寶典》中客戶戶的類類別將將名單單列入入財富富寶典典2.不篩選選、盡盡可能能多的的寫出出有姓姓名、、聯系系方式式的人人員名名單3.每次集集中選選擇一一個類類別進進行填填寫，，填寫寫時間間為10分鐘萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發(fā)，，違者者必究究1.直系親親屬及及經常常往來來的親親戚根據中中國稱稱謂進進行名名單列列表：：父、母母、妻妻（夫夫）、、子（（女））、兄兄、弟弟、姐姐、妹妹、叔、伯伯、姑姑、舅舅、姨姨、侄侄……2.同學老老師小學、、初中中、高高中、、中專專、職校、技校、大專、大學……可從網網上同同學錄錄、畢畢業(yè)照照片、、畢業(yè)業(yè)同學學錄等等處尋尋找3.左鄰右右舍以前的的老鄰鄰居現在的的新鄰鄰居親戚、、愛人人家的的鄰居居同學、、朋友友家的的鄰居居……萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發(fā)，，違者者必究究4.消費場場所由經常常消費費而認認識的的店主主、店店員：：理發(fā)店店、雜雜貨店店、洗洗衣店店、裁裁縫店店、五金店店、超超市市、、書報報店、、洗染染店……5.既往同同事以前工工作的的單位位的下下列人人員：：辦公室室同事事、工工會主主席、、醫(yī)務務室醫(yī)醫(yī)師、、經理/老板/廠長、、秘書書、門門衛(wèi)、、銷售售客戶戶、競爭對對手、、同業(yè)業(yè)朋友友、部部隊戰(zhàn)戰(zhàn)友……6.趣味相相投有下列列個人人愛好好或參參加相相應社社團及及培訓訓班：：游泳、、玩球球、下下棋、、集郵郵、烹烹調、、逛街街、讀讀書、、攝影、、健身身、跳跳舞、、唱歌歌、聽聽音樂樂、各各種搜搜集……萬一網網制作作收集集整理理，未未經授授權請請勿轉轉載轉轉發(fā)，，違者者必究究7.子女相相關孩子所所在幼幼兒圓圓（學學校））的老老師、、教導導主任任、校校長，，孩子同同學的的父母母……8.家人相相關父母、、妻子子、丈丈夫、、兄弟弟姐妹妹及其其他經經常往往來的的親屬屬：他們們的的同同事事、、好好友友、、同同學學、、鄰鄰居居………9.業(yè)外外同同行行其他他行行業(yè)業(yè)的的推推銷銷員員、、業(yè)業(yè)務務員員，，如如：：房地地產產、、化化裝裝品品、、藥藥品品、、日常常生生活活品品、、保保健健品品、、辦辦公公用用品品………訓練練實實操操要要點點每次次訓訓練練建建議議解解決決一一到到兩兩個個類類別別的的名名單單收收集集，，切切勿勿囫囫圇圇吞吞棗棗；；要求求營營銷銷員員根根據據提提示示，，一一項項一一項項回回憶憶并并現現場場填填寫寫名名單單；；每個個類類別別盡盡量量延延伸伸擴擴展展，，讓讓學學員員盡盡可可能能多多的的列列出出名名單單；；名單單暫暫不不考考慮慮遠遠近近親親疏疏、、是是否否能能聯聯系系到到，，暫暫不不作作篩篩選選。。萬一一網網制制作作收收集集整整理理，，未未經經授授權權請請勿勿轉轉載載轉轉發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究萬一一網網制制作作收收集集整整理理，，未未經經授授權權請請勿勿轉轉載載轉轉發(fā)發(fā)，，違違者者必必究究（25）財富富寶寶典典是是準準客客戶戶資資源源庫庫緣故故30是從從財財富富寶寶典典中中篩篩選選出出的的優(yōu)優(yōu)質質準準客客戶戶黃金金10是本本周周可可拜拜訪訪的的優(yōu)優(yōu)質質準準客客戶戶客戶戶管管理理關關系系圖圖財富富寶寶典典名名單單緣故故30黃金金10所有有名名單單放放入入““財財富富寶寶典典””??！認真真甄甄選選列列出出““緣緣故故30”?。∮行О菰L訪“黃金金10”！下期講解解用好工工作日志志。目錄錄財富寶典典訓練實實操客戶管理理的意義義與價值值客戶管理理之客戶戶開拓1234財富寶典典訓練推推動研討：如何推動動“財富富寶典””的有效效使用和和訓練？？萬一網制制作收集集整理，，未經授授權請勿勿轉載轉轉發(fā)，違違者必究究萬一網制制作收集集整理，，未經授授權請勿勿轉載轉轉發(fā)，違違者必究究財富寶典典推動落落實訓練平臺專屬會及及四班培訓訓早會8分鐘營銷員現場填寫名單借助團隊活動、主顧開拓工具，幫助收集名單，充實財富寶典借早會平臺進行訓練、檢查追蹤，幫其形成習慣二早早二早主管繼續(xù)輔導營銷員的名單收集和填寫，并與工作日志結合，追蹤拜訪量，解答組員問題每次專屬會及四班培訓，都須要求學員現場填寫財富寶典，梳理客戶名單，制定拜訪計劃管理者重重視引導隊伍伍重視組訓會訓訓練早會天天天8分鐘各類培訓