業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施策略

XXXX事業(yè)部2012年2月XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃及實(shí)施策略二XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃一三五年計(jì)劃實(shí)施策略新工廠運(yùn)營準(zhǔn)備策劃Contents目錄到2011年，起重機(jī)業(yè)務(wù)將完成汽車起重機(jī)、履帶起重機(jī)初步系列產(chǎn)品開發(fā)；實(shí)現(xiàn)汽車起重機(jī)、履帶起重機(jī)的市場導(dǎo)入；到2015年，起重機(jī)業(yè)務(wù)計(jì)劃完成汽車起重機(jī)、履帶起重機(jī)國內(nèi)市場的超越，產(chǎn)品涵蓋全系列，市場占有率提高；形成小批量出口能力；到2020年，起重機(jī)業(yè)務(wù)將在國內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)地位，市場占有率位居前三位，海外市場形成競爭優(yōu)勢。階段設(shè)計(jì)2011年2015年2020年銷量汽車起重機(jī)50520011000履帶式起重機(jī)137002800銷售收入（億元）0.767.9188.4凈利潤（億元）-7.318.8數(shù)據(jù)源用戰(zhàn)略發(fā)展部《起重機(jī)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）》戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議1、戰(zhàn)略規(guī)劃第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃1）戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)（1.0版）

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)說明：1.汽車起重機(jī)市場規(guī)模大、成長性好；履帶起重機(jī)市場規(guī)模不大、但成長性很好，因此首先進(jìn)入汽車起重機(jī)和履帶式起重機(jī)業(yè)務(wù)；全路面起重機(jī)是未來大噸位汽車起重機(jī)發(fā)展趨勢，通過大噸位汽車起重機(jī)業(yè)務(wù)研發(fā)的積累，進(jìn)入全路面起重機(jī)業(yè)務(wù)。2.汽車起重機(jī)、全路面起重機(jī)、工程礦用車在產(chǎn)業(yè)鏈上多個(gè)環(huán)節(jié)與汽車產(chǎn)業(yè)高度關(guān)聯(lián)，且汽車起重機(jī)目標(biāo)市場呈平穩(wěn)增長趨勢；履帶起重機(jī)目標(biāo)市場隨著國內(nèi)大型風(fēng)電、水電站的建設(shè)等，市場呈較快增長態(tài)勢，使公司重型機(jī)械產(chǎn)業(yè)發(fā)展面臨新機(jī)遇。十二五業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)十三五未來履帶起重機(jī)汽車起重機(jī)履帶起重機(jī)汽車起重機(jī)全路面起重機(jī)履帶起重機(jī)汽車起重機(jī)全路面起重機(jī)剛性型工程礦用車電傳動型工程礦用車戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃2）業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（1.0版）

項(xiàng)目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年汽車起重機(jī)銷量501501400350052006900800092001030011000目標(biāo)市場容量39000430004700050000520005300053500540005450055000市場占有率0.20%0.70%3%7%10%13%15%17%19%20%履帶起重機(jī)銷量135017035070010501500190023002800目標(biāo)市場容量2300320043005500650076008800100001100012000市場占有率0.8%2%4%6%11%14%17%19%21%23%銷量合計(jì)6320015703850590079509500111001260013800目標(biāo)市場容量41300462005130055500585006060062300640006550067000市場占有率0.2%0.7%3%7%10%13%15%18%20%21%數(shù)據(jù)源用戰(zhàn)略發(fā)展部《起重機(jī)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）》戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃3）銷售規(guī)劃（1.0版）

單位：萬元項(xiàng)目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年汽車起重機(jī)525022500113400283500452400600300696000800400896100957000履帶起重機(jī)73401818059160113400226800347550496500628900761300926800合計(jì)125904068017256039690067920094785011925001429300165740018838005）利潤總額規(guī)劃（1.0版）預(yù)計(jì)2013年開始贏利，2017年收回投資，2020年凈利潤達(dá)18.8億元左右。項(xiàng)目2011年2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年凈利潤-3777-1952146683651573354104264126405150077170712188380凈利潤率-30%-4.8%8.5%9.2%10.8%11.0%10.6%10.5%10.3%10.0%數(shù)據(jù)源用戰(zhàn)略發(fā)展部《起重機(jī)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）》戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃4）銷售收入規(guī)劃（1.0版）

6單位：萬元汽車起重機(jī)8t12t16t20t25tQP01平臺(瑞沃Ⅲ通用平臺)（GVW10t）QP02平臺（GVW16-25t）QP03平臺（GVW26-30t）QP05平臺（GVW43-46t）QP06平臺（GVW50-55t）50t70t80t100tQP07平臺（GVW55-60t）40tQP04平臺（GVW36-40t）130t產(chǎn)品進(jìn)入策略首批研發(fā)20t、25t等市場容量大的產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)70t以上附加值高的產(chǎn)品最后形成汽車起重機(jī)全系列發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品已開發(fā)產(chǎn)品正在開發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃6）產(chǎn)品組合規(guī)劃（1.0版）

單位：萬元小型中型大型超大型250平臺200t320平臺320t400平臺50平臺80平臺80t600平臺700平臺500平臺500t履帶起重機(jī)50t150平臺160t400t800平臺1250平臺1250t800t產(chǎn)品進(jìn)入順序首批完善現(xiàn)有的80t、200t和320t等產(chǎn)品后續(xù)開發(fā)50t市場容量大的產(chǎn)品最后開發(fā)附加值高的400t以上的大噸位產(chǎn)品，形成履帶式起重機(jī)全系列發(fā)展規(guī)劃產(chǎn)品已開發(fā)產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃6）產(chǎn)品組合規(guī)劃（1.0版）

根據(jù)11月5日“XXXX業(yè)務(wù)管理會”要求：從消費(fèi)者、市場及競爭對手維度重新評估起重機(jī)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃。1）消費(fèi)者評估戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議項(xiàng)目汽車起重機(jī)履帶起重機(jī)用戶類型個(gè)體：29%；企業(yè)：71%產(chǎn)品用途道路、橋梁工程占33%；房屋建筑和石化、化工工程各占25%；以風(fēng)電吊裝為主的電力工程占17%購買渠道80%從經(jīng)銷商處購買83%從廠家購買付款方式個(gè)體：融資47.1%，按揭40.6%企業(yè)：融資38.5%，按揭41.7%個(gè)體：融資54%，按揭36.9%企業(yè)：融資33.6%，按揭29.9%影響購買因素質(zhì)量、售后服務(wù)、價(jià)格、性能和品牌售后服務(wù)、質(zhì)量、價(jià)格和品牌采購決策個(gè)人購買：親朋好友、合伙人---自己企業(yè)購買：設(shè)備部提需求---總經(jīng)理審批---設(shè)備部/采購部采購個(gè)人購買：親朋好友、合伙人---自己企業(yè)購買：業(yè)務(wù)部提需求---總經(jīng)理審批---設(shè)備部/采購部采購服務(wù)需求廠家維修比例占到51.7%，其次為自己維修/保養(yǎng)，占29.2%；希望不出工地而在現(xiàn)場維修廠家維修占64.7%，其次為自己維修占26.5%；設(shè)備發(fā)生故障時(shí)用戶更希望在現(xiàn)場服務(wù)。第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃2、戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）評估個(gè)體：72.8%；企業(yè)：27.2%道路、橋梁工程占59.4%；房屋建筑占12.5%

2011年銷量為35200臺,與2010年基本持平。與戰(zhàn)略規(guī)劃（1.0版）中市場預(yù)測同比增長11%有較大差距。（數(shù)據(jù)源自中國工程工業(yè)協(xié)會起重機(jī)分會）53,500（臺）********************************35200

為應(yīng)對國內(nèi)通貨膨脹和房地產(chǎn)價(jià)格高漲，2011年國家進(jìn)行宏觀調(diào)控，提高了利率及存款準(zhǔn)備金率，導(dǎo)致基礎(chǔ)建設(shè)放緩，國內(nèi)大量工程停滯，給國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)帶來重要影響，需求大幅降低。2.1汽車起重機(jī)市場—總量戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃2）市場環(huán)境評估1153,500汽車起重機(jī)機(jī)主要以20t—130t產(chǎn)品為主，，占據(jù)72%市場份額；；16t及以下比重重逐年下降降，25t、20t產(chǎn)品比重持持續(xù)攀升，，預(yù)計(jì)未來來25t、20t產(chǎn)品將占據(jù)據(jù)近65%的市場份額額。2.1汽車起重機(jī)機(jī)市場—結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)源自中中國工程工工業(yè)協(xié)會起起重機(jī)分會會戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2）市場環(huán)境境評估72%27%1%1253,5002.1汽車起重機(jī)機(jī)市場—市場占有率率數(shù)據(jù)源自中中國工程工工業(yè)協(xié)會起起重機(jī)分會會戰(zhàn)略規(guī)劃

規(guī)劃評估

調(diào)整建議汽車起重機(jī)機(jī)市場主要要由徐重和和長沙中聯(lián)聯(lián)主導(dǎo)，占占據(jù)77%以上的市場場份額；徐重市場份份額從2010年開始下降降，但仍占占據(jù)50%市場份額，，長沙中聯(lián)聯(lián)的市場份份額逐年穩(wěn)穩(wěn)步上升。。三一重工依依然保持快快速增長趨趨勢，同比比增長91%，柳工、東東岳、四川川長江、北北起多田野野相比去年年同期都呈呈現(xiàn)負(fù)增長長的趨勢。。第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2）市場環(huán)境境評估7,600數(shù)據(jù)源自中中國工程工工業(yè)協(xié)會起起重機(jī)分會會戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃2）市場環(huán)境境評估********************************（臺臺））19002.2履帶帶起起重重機(jī)機(jī)市市場場—總量量147,6002.2履帶帶起起重重機(jī)機(jī)市市場場—結(jié)構(gòu)構(gòu)履帶帶起起重重機(jī)機(jī)主主要要以以250t以下下產(chǎn)產(chǎn)品品為為主主，，占占據(jù)據(jù)近近90%以上上市市場場份份額額，，并并且且比比例例在在逐逐年年提提升升。。數(shù)據(jù)據(jù)源源自自中中國國工工程程工工業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會起起重重機(jī)機(jī)分分會會戰(zhàn)略規(guī)劃

規(guī)劃評估

調(diào)整建議第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃2）市市場場環(huán)環(huán)境境評評估估88%12%157,6002.2履帶帶起起重重機(jī)機(jī)市市場場—市場場占占有有率率數(shù)據(jù)據(jù)源源自自中中國國工工程程工工業(yè)業(yè)協(xié)協(xié)會會起起重重機(jī)機(jī)分分會會戰(zhàn)略規(guī)劃

規(guī)劃評估

調(diào)整建議履帶帶起起重重機(jī)機(jī)市市場場主主要要由由徐徐重重、、長長沙沙中中聯(lián)聯(lián)、、撫撫挖挖、、上上海海三三一一主主導(dǎo)導(dǎo)；；2011年1-11月份份長長沙沙中中聯(lián)聯(lián)累累計(jì)計(jì)銷銷量量511臺，，位位居居榜榜首首，，且且呈呈現(xiàn)現(xiàn)快快速速增增長長的的趨趨勢勢；；撫挖挖和和三三一一兩兩家家企企業(yè)業(yè)銷銷量量有有所所下下滑滑，，同同比比下下降降19.7%、19.8%；鄭州州宇宇通通2009年進(jìn)進(jìn)入入履履帶帶起起重重機(jī)機(jī)市市場場，，2011年1-11月已已經(jīng)經(jīng)占占據(jù)據(jù)10.3%的市市場場份份額額。。第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃2）市市場場環(huán)環(huán)境境評評估估戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議企業(yè)業(yè)務(wù)產(chǎn)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)徐工集團(tuán)汽車起重機(jī)√8t、12t、16t、20t、25t、30t、35t、40t、50t、60t、70t、90t、100t、130t、160t履帶起重機(jī)√35t、50t、55t、70t、75t、80t、100t、150t、220t、250t、260t、280t、300t、350t、400t、450t、500t、650t、700t、1000t、1250t、2000t；400t.m強(qiáng)夯機(jī)

、1000t.m強(qiáng)夯機(jī)中聯(lián)汽車起重機(jī)√12t、16t、20t、25t、30t、50t、70t、80t、90t、110t、130t、150t履帶起重機(jī)√50t、70t、80t、100t、130t、180t、200t、260t、300t、350t、400t、450t、500t、550t、600t、650t、800t、1000t；400t.m強(qiáng)夯機(jī)、500t.m強(qiáng)夯機(jī)三一汽車起重機(jī)√20t、25t、30t、50t、75t、90t、100t、130t履帶起重機(jī)√50、70t、80t、100t、125t、150t、180t、250t、300t、320t、360t、400t、630t、650t、750t

1000t、1600t、400t.m強(qiáng)夯機(jī)3.1競爭爭對對手手業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)范范圍圍第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃3）競競爭爭對對手手評評估估173.2競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)第一一部部分分：：XXXX業(yè)務(wù)務(wù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略規(guī)規(guī)劃劃3.2競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)3.2競爭爭對對手手產(chǎn)產(chǎn)品品結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)品牌資源徐重中聯(lián)三一福田雷薩現(xiàn)狀人才★★★內(nèi)部培養(yǎng)，多為行業(yè)專家★★★內(nèi)部培養(yǎng)，多為行業(yè)專家◆以高薪招聘行業(yè)專家和大量接收本科、研究生，培養(yǎng)隊(duì)伍◆經(jīng)營團(tuán)隊(duì)已基本搭建完成，中層管理及產(chǎn)業(yè)工人技術(shù)水平有待提升技術(shù)★★★國內(nèi)處于領(lǐng)先水平，研發(fā)投入力度大，平均每年研發(fā)投入超億元、自主創(chuàng)新能力強(qiáng)★★中聯(lián)重科繼承國家級技術(shù)中心長沙建設(shè)機(jī)械研究院的技術(shù)優(yōu)勢，科研和技術(shù)攻關(guān)力量雄厚◆起步時(shí)間較晚，技術(shù)研發(fā)能力一般◆剛剛起步，無核心技術(shù)制造★★★核心優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)最強(qiáng)的制造實(shí)力★★核心優(yōu)勢，業(yè)內(nèi)較強(qiáng)的制造實(shí)力★綜合徐州重型工藝特點(diǎn)，規(guī)劃布局合理，關(guān)鍵設(shè)備提前準(zhǔn)備◆新工廠未建成，無零部件自制能力★優(yōu)勢◆劣勢戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3.3競爭對手資資源評估第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃品牌資源徐重中聯(lián)三一福田雷薩供應(yīng)渠道★★利用集團(tuán)內(nèi)資源★利用社會資源較多★★自制件較多;總部負(fù)責(zé)公用供應(yīng)商和大件采購，事業(yè)部負(fù)責(zé)執(zhí)行和專用件采購開發(fā)★★依托集團(tuán)成熟供應(yīng)渠道分銷網(wǎng)絡(luò)◆渠道管理不規(guī)范，廠家直銷人員與經(jīng)銷商之間的銷售沖突問題★中聯(lián)起重機(jī)與經(jīng)銷商之間合作良好關(guān)系緊密。區(qū)域劃分清晰，直銷人員與經(jīng)銷商之間能夠做到相輔相成★★營銷網(wǎng)絡(luò)和管理體系健全，且機(jī)制靈活★★借助重卡成熟分銷渠道和管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)◆社會保有量大，服務(wù)能力不足◆社會保有量大，服務(wù)能力不足★★服務(wù)網(wǎng)絡(luò)和管理體系健全，且機(jī)制靈活。服務(wù)能力強(qiáng)★★底盤制造和服務(wù)能力品牌★★國內(nèi)起重機(jī)行業(yè)品牌知名度最高★國內(nèi)起重機(jī)行業(yè)品牌知名度較高★★三一品牌在國內(nèi)市場上具有較高的知名度，三一起重機(jī)借助其品牌優(yōu)勢，能夠迅速打開市場★利用福田品牌★優(yōu)勢◆劣勢戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3.3競爭對手資資源評估第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3.4競爭對手毛毛利率對比比第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃起重機(jī)行業(yè)業(yè)毛利率情情況注：以上數(shù)數(shù)據(jù)取自上上市公司年年報(bào)。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議總量調(diào)整：：根據(jù)新工廠廠投產(chǎn)計(jì)劃劃，起重機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)2015年前的戰(zhàn)略略規(guī)劃目標(biāo)標(biāo)相應(yīng)后延延。消費(fèi)者消費(fèi)者關(guān)注注產(chǎn)品質(zhì)量量、售后服服務(wù)、價(jià)格格和性能、、品牌4.1汽車起重機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃競爭對手已在技術(shù)、、制造、營營銷、服務(wù)務(wù)上各有優(yōu)優(yōu)勢，但無無福田底盤盤規(guī)模、底底盤技術(shù)優(yōu)優(yōu)勢及強(qiáng)大大的經(jīng)銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。市場場2011年市場銷量量與2010年持平。結(jié)結(jié)構(gòu)主要以以20t—130t產(chǎn)品為主，，占據(jù)72%市場份額。。關(guān)鍵資源依托福田營營銷及供應(yīng)應(yīng)商資源，，開發(fā)汽車車起重機(jī)4）評估總結(jié)結(jié)戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議關(guān)鍵資源依托汽車起起重機(jī)車業(yè)業(yè)務(wù)資源和和能力，提提升履帶起起重機(jī)業(yè)務(wù)務(wù)1、業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整；2015年以前生產(chǎn)產(chǎn)250t以下履帶起起重機(jī)，研研發(fā)300t以上機(jī)型，，以培育能能力。2、總量調(diào)整整：根據(jù)新工廠廠投產(chǎn)計(jì)劃劃，起重機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)2015年前的戰(zhàn)略略規(guī)劃目標(biāo)標(biāo)相應(yīng)后延延。消費(fèi)者用戶關(guān)注產(chǎn)產(chǎn)品售后服服務(wù)、質(zhì)量量、價(jià)格和和品牌4.2履帶起重機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃競爭對手已在技術(shù)、、制造、營營銷、服務(wù)務(wù)上各有優(yōu)優(yōu)勢市場場以250t以下產(chǎn)品為為主，占據(jù)據(jù)90%以上市場份份額，并且且比例在逐逐年提升4）評估總結(jié)結(jié)第一部分：：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議3、戰(zhàn)略規(guī)劃劃調(diào)整建議議1）調(diào)整說明明1、規(guī)劃調(diào)整整依據(jù)：1.1-根據(jù)新工廠廠計(jì)劃到位位時(shí)間、新新產(chǎn)品到位位時(shí)間及新新工廠產(chǎn)能能預(yù)測（最最大產(chǎn)能不不能滿足原原規(guī)劃要求求），汽車車起重機(jī)、、履帶起重重機(jī)2015年前規(guī)劃目目標(biāo)相應(yīng)后后延；1.2-由于市場情況發(fā)發(fā)生變化，，2011年實(shí)際銷量量與戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃（1.0版）中市場場預(yù)測有較較大差距，，戰(zhàn)略發(fā)展部部根據(jù)市場場變化，對對未來目標(biāo)標(biāo)市場容量量進(jìn)行了重重新預(yù)測，，擬對起重重機(jī)業(yè)務(wù)規(guī)規(guī)劃目標(biāo)調(diào)調(diào)整。1.3-為保證新工工廠一期盡盡快投入產(chǎn)產(chǎn)出，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)投產(chǎn)三年年即贏利，，特按實(shí)際際能力調(diào)整整；2013、2014年銷售目標(biāo)標(biāo)為2015年以后的批批量經(jīng)營奠奠定基礎(chǔ)；；1.4-履帶起重機(jī)機(jī)業(yè)務(wù)根據(jù)據(jù)產(chǎn)能調(diào)整整銷量目標(biāo)標(biāo)，2015年以后目標(biāo)標(biāo)動態(tài)調(diào)整整，汽車起起重機(jī)2014年實(shí)現(xiàn)突破破，后續(xù)目目標(biāo)可穩(wěn)步步達(dá)成；1.5-2016年懷柔重型型機(jī)械工廠廠達(dá)到最大大產(chǎn)能，不不能滿足需需求，未來來需重新規(guī)規(guī)劃制造資資源。2、規(guī)劃調(diào)整整內(nèi)容：1.1-業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)原原則上不調(diào)調(diào)整，是否否增加隨車車起重機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)待公司司決策；1.2-銷量、銷售售收入及利利潤進(jìn)行調(diào)調(diào)整。十二五業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)十三五未來履帶起重機(jī)機(jī)汽車起重機(jī)機(jī)履帶起重機(jī)機(jī)汽車起重機(jī)機(jī)履帶起重機(jī)機(jī)汽車起重機(jī)機(jī)全路面起重重機(jī)剛性型工程礦礦用車電傳動型工程程礦用車全路面起重機(jī)機(jī)戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃2）產(chǎn)品進(jìn)入順順序調(diào)整調(diào)整說明：十十二五期間，，汽車起重機(jī)機(jī)經(jīng)營20-130t產(chǎn)品，履帶起起重機(jī)生產(chǎn)250t以下產(chǎn)品，研研發(fā)300t以上產(chǎn)品。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃3）總量規(guī)劃調(diào)調(diào)整（2.0版）單位：輛項(xiàng)目2012年2013年2014年2015年2016年2017年2018年2019年2020年備注里程碑輪式起重機(jī)原規(guī)劃銷量1501400350052006900800092001030011000

新規(guī)劃銷量924801300200030004500620073008400

目標(biāo)市場容量(20t-130t)322503525037500390003975040125405004087541250

市場占有率0.30%1.40%3.50%5%8%11%15%18%20%

履帶起重機(jī)原規(guī)劃銷量5017035070010501500190023002800

新規(guī)劃銷量11356010016032050080012002017年以后銷量待評估目標(biāo)市場容量（250t以下）243028803330378041404500486051305400

市場占有率0.50%1%2%3%4%7%10%16%22%

原規(guī)劃銷量合計(jì)20015703850590079509500111001260013800

新規(guī)劃銷量合計(jì)1035151360210031604820670081009600

目標(biāo)市場容量346803813040830427804389044625453604600546650

市場占有率0.3%1.4%3.3%4.9%7.2%10.8%14.8%17.6%20.6%

注：以上規(guī)劃劃僅包含國內(nèi)內(nèi)市場銷量。。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃4）銷售收入規(guī)劃劃調(diào)整（2.0版）單位：萬元預(yù)計(jì)2015年開始贏利，，2020年凈利潤達(dá)8.5億元左右，累累計(jì)凈利潤23億元。戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃評估調(diào)整建議第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃5）利潤總額規(guī)規(guī)劃調(diào)整（2.0版）單位：萬元說明：XXXX業(yè)務(wù)2010-2012年主要是產(chǎn)品品的研發(fā)、試試制階段，2011年試制品的試試銷僅11臺，2012年計(jì)劃試銷103臺，銷售收入入增長10倍，但除直接接材料外主要要成本為固定定成本，不隨隨銷售收入同同比例增加，，虧損僅增加加3200萬元，導(dǎo)致利利潤率偏差較較大。第一部分：XXXX業(yè)務(wù)戰(zhàn)略規(guī)劃劃6）現(xiàn)金流量及及投資回收期期的測算（2.0版）現(xiàn)金流量及投投資回收期的的測算測算假定條件件：1、銷售模式：：70%為按揭、融資資租賃銷售，，平均資金占占用為2個(gè)月20%為分期銷售，，首付款為10%，平均資金占占用為1.5年10%為全款銷售2、采購支出：：應(yīng)付賬款的的壓款基數(shù)為為1.5個(gè)月3、從2010年開始預(yù)計(jì)總總投入12.93個(gè)億，其中，，固定資產(chǎn)6.68億，營運(yùn)資金金6.01億，外購無形形資產(chǎn)0.24億4、新工廠從2017年開始，只生生產(chǎn)汽車起重重機(jī)，最大產(chǎn)產(chǎn)能4500臺。備注：1、取7%的折現(xiàn)率，并并且以2013年作為正式投投資初始年。。2、經(jīng)測算，全全部投資在2022年收回，回收收期（動態(tài)））是9.3年，投資回收收期（靜態(tài)））是7.1年；如果不考慮營營運(yùn)資金，僅僅考慮固定資資產(chǎn)和無形資資產(chǎn)投資，則則投資回收期期（動態(tài)）是是6.1年，投資回收收期（靜態(tài)態(tài)）是5.2年。假設(shè)從2017年開始懷柔工工廠只生產(chǎn)汽汽車起重機(jī)，，測算現(xiàn)金流流量及投資回回收期如下：：1業(yè)務(wù)發(fā)展思路路二五年計(jì)劃實(shí)施施策略2五年收益計(jì)劃劃及人力資源源預(yù)算Contents目錄3各分業(yè)務(wù)實(shí)施施策略概述依托福田營銷銷及供應(yīng)商資資源，開發(fā)汽汽車起重機(jī)依托汽車起重重機(jī)能力，拓拓展履帶起重重機(jī)業(yè)務(wù)先國內(nèi)，后國國外；跟隨福福田重卡網(wǎng)絡(luò)絡(luò)資源，同步步開發(fā)國際市市場（國外市場發(fā)發(fā)展策略另行行匯報(bào)）發(fā)展思路收益計(jì)劃運(yùn)營策略1、業(yè)務(wù)發(fā)展思思路1）業(yè)務(wù)發(fā)展策策略第二部分：五五年計(jì)劃實(shí)施施策略思考考：XXXX事業(yè)部建立以以三個(gè)系統(tǒng)即即研發(fā)、營銷銷、營運(yùn)為核核心全面展開開業(yè)務(wù)。發(fā)展思路收益計(jì)劃運(yùn)營策略第二部分：五五年計(jì)劃實(shí)施施策略2）XXXX業(yè)務(wù)價(jià)值主張張（客戶角度度）汽車起重機(jī)核核心競爭點(diǎn)：：起重性能、產(chǎn)產(chǎn)品可靠性、、服務(wù)態(tài)度、、購買方便性性、產(chǎn)品感知知度（底盤））超越競爭標(biāo)標(biāo)桿，其余指指標(biāo)接近或與與競爭標(biāo)桿持持平。福田汽車起重重機(jī)業(yè)務(wù)定位位：以起重性能、、可靠性和產(chǎn)產(chǎn)品感知度贏贏得市場。競爭點(diǎn)2.1汽車起重機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)小大3132發(fā)展思路收益計(jì)劃運(yùn)營策略第二部分：五五年計(jì)劃實(shí)施施策略2）XXXX業(yè)務(wù)價(jià)值主張張（客戶角度度）2.2履帶起重機(jī)業(yè)業(yè)務(wù)履帶起重機(jī)核核心競爭點(diǎn)：：質(zhì)量（性能））、服務(wù)水平平指標(biāo)全面超超越競爭標(biāo)桿桿，其余指標(biāo)標(biāo)接近或與競競爭標(biāo)桿持平平。福田履帶起重重機(jī)業(yè)務(wù)定位位：以質(zhì)量（性能能）和服務(wù)贏贏得市場。競爭點(diǎn)大小超越階段2015年-2016年領(lǐng)先階段2017年-2020年突破階段2013年-2014年實(shí)現(xiàn)路徑1.資源準(zhǔn)備：生產(chǎn)基地建成成投產(chǎn)2.銷售：國內(nèi)市場實(shí)現(xiàn)現(xiàn)突破3.研發(fā)：開發(fā)全系列起起重機(jī)產(chǎn)品4.工藝：制造工程系統(tǒng)統(tǒng)開發(fā)到位5.制造：新工廠啟用，，QCD接近標(biāo)桿水平平6.采購：實(shí)現(xiàn)供應(yīng)鏈開開發(fā)和采購系系統(tǒng)升級7.質(zhì)量：建立中長期可可靠性質(zhì)量評評價(jià)指標(biāo)及不不同產(chǎn)品線質(zhì)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)路徑1.品牌：樹立品牌形象象2.市場：夯實(shí)國內(nèi)市場場，逐步進(jìn)入入海外市場3.質(zhì)量：產(chǎn)品質(zhì)量和成成本超越標(biāo)桿桿4.制造：制造管理水平平超越標(biāo)桿5.研發(fā)：突破單缸伸縮縮臂等關(guān)鍵技技術(shù)，產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)實(shí)現(xiàn)輕量量化6.工藝：工藝標(biāo)準(zhǔn)、工工藝裝備水平平超越標(biāo)桿7.經(jīng)營：實(shí)現(xiàn)盈利實(shí)現(xiàn)路徑1.產(chǎn)品：產(chǎn)品智能化、、數(shù)字2.品牌：品牌形象業(yè)內(nèi)內(nèi)領(lǐng)先3.市場：國內(nèi)占據(jù)主導(dǎo)導(dǎo)地位，海外外市場形成競競爭優(yōu)勢4.質(zhì)量：質(zhì)量、效率、、效益平衡5.財(cái)務(wù)：業(yè)務(wù)利潤實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)6.制造：制造精細(xì)化7.研發(fā)：全路面起重機(jī)機(jī)系列開發(fā)完完成8.戰(zhàn)略：有效整合全球球資源，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展展開發(fā)階段2010年-2012年產(chǎn)品及經(jīng)營基基礎(chǔ)開發(fā)3）戰(zhàn)略目標(biāo)實(shí)實(shí)現(xiàn)路徑新工廠啟用及及國內(nèi)市場突突破品牌與產(chǎn)品同同步開發(fā)產(chǎn)品智能化信信息化開發(fā)突突破超超越領(lǐng)領(lǐng)先先實(shí)現(xiàn)路徑1.研發(fā)：產(chǎn)品資源按期期到位；整機(jī)機(jī)造型及雙室室開發(fā)為第二二階段準(zhǔn)備2.質(zhì)量：具備質(zhì)量保證證和快速質(zhì)量量改進(jìn)能力3.采購：供應(yīng)商開發(fā)和和批產(chǎn)能力形形成4.制造：制造資源和員員工技能到位位5.銷售：初步實(shí)現(xiàn)市市場驗(yàn)證6.工藝：流程及標(biāo)準(zhǔn)開開發(fā)到位發(fā)展思路收益計(jì)劃運(yùn)營策略第二部分：五五年計(jì)劃實(shí)施施策略2011201520202012201320142016201720182019十二五十三五發(fā)展思路收益計(jì)劃運(yùn)營策略25tB520t75t100t50tU形臂130t220t180t260t350t越野車預(yù)研雙室350(55t)t.m500(80t)t.m55t360t500t80t200t80t升級800t以上25tB450t25tB5升級20t升級25tB4升級50t升級250t200t商改150t800(150)t.m650t350(55t)t.m500(80t)t.m20t換代25tB5換代25tB4換代第二部分：五五年計(jì)劃實(shí)施施策略4）產(chǎn)品進(jìn)入策策略2010年2011年2012年2013年2014年2015年2016年產(chǎn)品市場制造質(zhì)量是發(fā)展的的基石搭建團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品開發(fā)市場開發(fā)工工廠模擬運(yùn)運(yùn)營市場突破實(shí)現(xiàn)盈利市場占有率提提升新工廠運(yùn)營1、組建事業(yè)部部經(jīng)營團(tuán)隊(duì)2、初步形成產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)造能力力1、階段完成產(chǎn)產(chǎn)品創(chuàng)造2、系統(tǒng)建立經(jīng)經(jīng)營基礎(chǔ)1、完成銷售及及服務(wù)模式驗(yàn)驗(yàn)證；建立產(chǎn)產(chǎn)品研究能力力2、工廠模擬運(yùn)運(yùn)行，新工廠廠運(yùn)營籌備3、產(chǎn)品開發(fā)計(jì)計(jì)劃完成1、分銷渠道整整合、銷售模模式轉(zhuǎn)型完成成2、服務(wù)商上裝裝服務(wù)能力形形成3、市場研究能能力提升1、新工廠平穩(wěn)穩(wěn)運(yùn)行，產(chǎn)能能提升2、產(chǎn)品資源到到位3、市場實(shí)現(xiàn)突突破1、實(shí)現(xiàn)銷售目目標(biāo),進(jìn)入行業(yè)前四四名2、進(jìn)入海外市市場1、分銷渠道全全面進(jìn)入福田田體系；2、開拓海外市市場；3、創(chuàng)新服務(wù)模模式，服務(wù)商商建立“流動動4S店”。贏利基礎(chǔ)礎(chǔ)提升升品牌牌①④②③⑤第二二部部分分：：五五年年計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施策策略略發(fā)展思路收益計(jì)劃運(yùn)營策略2、十十二二五五年年度度目目標(biāo)標(biāo)發(fā)展思路收益計(jì)劃運(yùn)營策略第二二部部分分：：五五年年計(jì)計(jì)劃劃實(shí)實(shí)施施策策略略1）五五年年銷銷量量計(jì)計(jì)劃劃（（2.0版））產(chǎn)品2012年2013年2014年2015年2016年汽車起重機(jī)20T1013050068098625T四節(jié)臂5114030053070025T五節(jié)臂2720042066095050T495520

55T

56020075T

12043150100T

710130T

3小計(jì)92480130020002999全路面起重機(jī)220T

1

小計(jì)

1履帶起重機(jī)55T