專業(yè)化銷售流程-吉祥如意E

異議處理售前準備尋找客戶接洽面談（說明）促成服務

銷售篇

適合客戶群：性別分析適合客戶群：年齡分析目標客戶群特征1、35—59周歲，女性客戶為主；2、對銀行信任，有投資意識但是缺少良好的投資渠道；3、有一定經濟實力和理財意識，但不愿意冒險投入股市者；4、關注子女教育或養(yǎng)老規(guī)劃，有儲蓄習慣的中高端客戶；5、家庭關系特殊者；6、尋求合理資產配置的客戶；復利的威力愛因斯坦說過：

宇宙間最大的能量是復利,世界的第八大奇跡是復利。1/20/20233年6年9年12年15年8%年單利8%年復利8%折合年利率(0.67%月復利)資產翻倍時間12.5108.75同等利率下月復利使資產增值更迅速!復利的威力1、印度古老的傳說：舍罕王打算獎賞國際象棋的發(fā)明人——宰相西薩·班·達依爾?？倲禐椋?+2+4+8+………+2的63次方=2的64次方-1答案為：粒)估計，全世界兩千年也難以生產這么多麥子!2、一張紙對折64次，結果會如何？紙張最后是層厚，（500頁的字典，厚約0.045M）？米/1000=？公里/10000=?萬公里166020696萬公里注：地球到月球的距離是:38.4萬公里?？蛻簦骸獮槭裁匆驽X在銀行？—為什么喜歡存短期？—如何抵御通漲？——萬一？誰買單？原因：—錢沒地方放！—國人缺乏安全感—沒想過/沒辦法—……幾種理念客戶想要的：安全、靈活支取、抵制通漲、有保障、收益還要高！銀行現場專業(yè)化銷售流程2目標客戶選擇3接洽4面談（說明）5促成6售后服務1銷售前準備接洽現場銷售技巧：接洽心理準備:心態(tài)調整，勇于開口，不怕拒絕簡單明了的生活化語言以產品為本：說出產品的特色與賣點以人為本：從客戶需求出發(fā)從客戶可能的購買點出發(fā)了解客戶的心理活動

原則:現場銷售技巧：接洽目的：吸吸引客戶戶的注意意要求：語語言簡短短、有誘誘惑或吸吸引力一句話說說萬能現場銷售售技巧：：接洽現場銷售售技巧：：接洽接觸技巧巧：1、您想用用活期的的方式獲獲得定存存的收益益嗎？（（利益吸吸引法））2、利率這這么低，，您還存存??？還還不如存存E賬戶。（（單刀直直入法））3、銀行有有項新業(yè)業(yè)務，收收益最低低保底2%，最高上上不封頂頂，還送送信用卡卡關愛金金，很多多人都申申請，您您不知道道嗎？（（利益吸吸引+制造氣氛氛法）4、您現在在存定期期，萬一一過幾個個月國家家漲息，，您取還還是不取取呢？5、您天天天出差，，又缺少少鍛煉，，真要有有個萬一一，家人人這么辦辦?。浚ǎㄖ圃煸煳C法法）6、現在市市場波動動太大，，您還還還不如讓讓我們的的專家來來幫您理理財！一一次付費費，終身身服務，，每月公公布收益益！還有有保底保保證?。。ńㄗh議法）7、9毛錢就可可以擁有有10萬的重疾疾，1塊錢就可可以有10萬身價，，以前從從來都沒沒有這么么便宜的的保障??！同樣的的保障市市場上需需要5-6千呢！面談（說說明）現場銷售售技巧：：面談場景：當客戶““無法””拒絕你你的熱情情，和你你來到理理財室的的時候……….現場銷售售技巧：：面談探尋需求求：請問平時時您都做做些什么么理財產產品？——投石問路路現場銷售售技巧：：面談開門見山山：這是一款類類似于定期期存款的產產品，它……——直奔主題客戶先生，，您存定期期肯定好啊??！安全又又有固定收收益！但是是您想過沒沒有，萬一一國家以后后調高利息息，您存的的錢是取出出來還是不不取出來呢呢？何況，假設設您現在存存5年定存，就就按3.6%的年利率來來計算，您您的錢也是是越存越少少？您知道道為什么嗎嗎？07年的通貨膨膨脹率是4.8%，而08年的通貨膨膨脹率已經經到了5.9%（數據來自自國家統(tǒng)計計局），意意味著您的的錢每年還還縮水2.3%（5.9%-3.6%=2.3%）。我們年年輕的時候候辛辛苦苦苦賺的錢到到老了還能能剩下多少少呢??？定期客戶：：現場銷售技技巧：面談談活期客戶：：養(yǎng)成良好的的存錢習慣慣是對的?。≌l都不想想成為“月月光星”或或“星光族族”，但實實際上活期期是存不到到錢的，您您知道為什什么嗎？活期的優(yōu)點點是靈活、、方便，但但是他的缺缺點也是這這個！就是是因為太靈靈活了，所所以你一下下手頭緊，，就會去取取出來花??！很多買與與不買？花花與不花的的時候，你你就會不經經意的把錢錢花出去？？這就是很很多人存不不下錢來的的主要原因因?，F場銷售技技巧：面談談基金客戶基金我們賺賺取的是一一個長期的的收益，您您肯定也有有長期理財財的準備？？對嗎？但是就目前前市場的情情況來看，，并非所有有的基金都都能賺到錢錢，很多07年買的基金金現在還沒沒脫套呢??！即使幸運運點的，脫脫套了，其其實我們也也認為損失失了，為什什么呢？因因為要計算算時間成本本！所以，基金金無法保本本，更無法法解決流動動性問題??！現場銷售技技巧：面談談股票客戶現在股市不不錯啊，您您收益一定定非?？捎^觀！但是股市的的風險畢竟竟很大，您您可以考慮慮把部分的的資金放到到安全的投投資里面去去！雞蛋放放在不同的的籃子里的的道理中國國人都懂，，但是做的的人卻不多多！只有在在失去以后后才知道擁擁有的重要要……如果我們把把未來養(yǎng)老老、子女教教育的錢放放在股市里里面的話，，實際上是是很危險的的，如果虧虧了是不是是小孩不讀讀書了？如如果虧了難難道我們老老了不吃飯飯了？所以，我們們應該把一一部分資金金放到安全全的地方去去?，F場銷售技技巧：面談談買房養(yǎng)老客客戶房產產投投資資近近幾幾年年是是個個熱熱門門，，因因為為中中國國金金融融衍衍生生品品比比較較少少，，老老百百姓姓有有錢錢了了沒沒地地方方投投資資：：存存款款越越存存越越少少?。』鸾鸸晒善逼庇钟钟杏酗L風險險??！那那就就只只有有買買房房養(yǎng)養(yǎng)老老了了！！以您您現現在在的的年年齡齡，，到到您您退退休休的的時時候候，，房房子子可可能能已已經經幾幾十十年年的的樓樓齡齡了了，，想想想想看看，，如如果果同同樣樣租租3000元/月，，旁旁邊邊如如有有新新房房，，別別人人肯肯定定是是租租新新房房，，而而我我們們的的老老年年生生活活如如果果寄寄托托在在房房子子上上？？。。。。。。。。況且且，，國國家家近近期期打打壓壓房房地地產產，，以以后后可可能能風風險險會會更更大大。?，F場場銷銷售售技技巧巧：：面面談談促成成異議議處處理理現場場銷銷售售技技巧巧：：異異議議處處理理中意意人人壽壽以以前前都都沒沒聽聽過過哦哦？？您不不認認識識中中意意不不是是你你的的錯錯，，世世界界500強估估計計很很多多您您都都不不認認識識。。但但是是，，您您要要是是說說中中意意公公司司不不出出名名，，那那就就是是您您的的不不對對了了（（中中石石油油聽聽說說過過嗎嗎？？那那就就是是我我們們的的老老板板））現場場銷銷售售技技巧巧：：異異議議處處理理中意意您您都都不不知知道道？？中中石石油油知知道道吧吧？？為什什么么要要收收取取初初始始費費？？（（初初始始費費很很高高哦哦））其實實免免費費的的東東西西不不一一定定好好啊?。?！我我們們是是專專業(yè)業(yè)的的理理財財團團隊隊，，您您一一次次交交費費就就可可以以免免費費享享受受一一輩輩子子的的服服務務，，這這個個是是非非常常劃劃算算的的。。而而且且，，機機構構的的賺賺錢錢能能力力肯肯定定比比個個人人賺賺錢錢能能力力要要強強，，你你覺覺得得是是嗎嗎？？現場銷售售技巧：：異議處處理這個看好好像是比比較高，，其實已已經是同同類產品品里面很很低的拉拉，一般般都要5%呢，再說說啦，你你看它承承諾的保保底就有有2%，這幾年年平均收收益都在在4.55%呢，俗話話說便宜宜沒好貨貨，不收收費的產產品我也也不敢推推薦給您您?。∷闹丶布脖Ｕ?0萬一天才才花9毛錢，多多便宜啊?。釂?？現在您做做基金股股票同樣樣要收手手續(xù)費啊啊！基金金的申購購贖回費費用，股股票每筆筆進出同同樣有費費用！而而且，我我們還提提供了保保底收益益、保障障、信用用卡關愛愛金等，，這些都都是別的的產品無無法提供供的，所所以這個個產品是是非常物物有所值值的！一一年不到到這個錢錢就回來來了啊。。為什么要要收取初初始費？？（初始始費很高高哦）保底2%好像有點點低？不低啦?。‖F在一一年期定定期才2.25%呢，而且且中途拿拿出來只只能按活活期計息息。這個個產品不不一樣，，它是每每日計息息，每個個月復利利的，在在網上和和我們銀銀行都會會及時公公布，你你看，今今年來它它的年化化利率是是4.2%，都好過五年年定期的利息息拉？上市幾幾年了，從來來都沒有按照照保底利率來來結算的，所所以，你應該該多關注實際際的結算利率率才對，你看看從07年至今。。?！，F場銷售技巧巧：異議處理理要存3年嗎？也不一定是三三年，產品非非常靈活，您您隨時都可以以取的。不過過我建議您持持有至少在3年以上，因為為這個產品是是復利產品，，時間越長，，收益就越大大，我們肯定定希望您能多多點收益?？纯茨愕拇嬲?，，你很多都是是一年又一年年的轉存，好好浪費呀。存存這個就可以以放心啦！3年后是活期期的方式，，定期的收收益！何樂樂而不為呢呢？現場銷售技技巧：異議議處理費用怎么收收??？您果然是很很細心的人人，這個肯肯定要跟你你說清楚的的，費用非非常少，我我們剛剛有有提到三年年提前支取取是要收手手續(xù)費的，，不過您存存三年以上上就不存在在這個費用用拉。還有有個初始費費用4%，加上每天天不到1元的保障就就沒有啦??！這1元可以擁有有10萬的身價保保障。非常常劃算的，，您帶了身身份證嗎？？現場銷售技技巧：異議議處理我對保險沒沒有興趣。。對呀，我們們對疾病也也沒什么興興趣，但是是我們不敢敢保證疾病病對我們也也沒興趣呀呀哈哈，那您您對賺錢肯肯定有興趣趣！現場銷售技技巧：異議議處理1.““誰都