某咨詢深度營銷理論基礎(chǔ)與咨詢實(shí)踐課程培訓(xùn)二

和君商學(xué)院培訓(xùn)深度營銷理論基礎(chǔ)與咨詢實(shí)踐和君咨詢——程紹珊目錄對營銷模式的思考深度營銷的理論概論我們的具體實(shí)踐互動與溝通營銷遇到的問題與思考對營銷理論的認(rèn)識國內(nèi)市場的特殊性同質(zhì)化的超競爭狀態(tài)招術(shù)失靈，需要整合營銷系統(tǒng)效率和核心能力是關(guān)鍵需要戰(zhàn)略營銷和模式制勝營銷模式的創(chuàng)新解讀營銷模式結(jié)構(gòu)化的1P+3P的策略組合確定策略整合中心，構(gòu)成營銷的四個基本模式渠道為中心的模式，對國內(nèi)大部分企業(yè)具有現(xiàn)實(shí)性營銷模式的創(chuàng)新相對孤立的4P策略結(jié)構(gòu)化的4P組合策略以產(chǎn)品為核心的營銷模式精準(zhǔn)定位和有效區(qū)隔變節(jié)奏的產(chǎn)品上市和淘汰策略威力大，但對研發(fā)能力和推廣速度要求高營銷組織以產(chǎn)品經(jīng)理為核心，是營銷的策源地新品風(fēng)險加大，每每驚險一跳發(fā)展趨勢節(jié)奏不斷加快賭注越來越大、逐步升級為標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則之爭以產(chǎn)品為核心的營銷模式代表企業(yè)：摩托羅拉，三星產(chǎn)品價格渠道促銷以價格為核心的營銷模式以大幅度和快節(jié)奏的價格戰(zhàn)為主競爭針對性強(qiáng)，見效快，但難以持續(xù)要求有規(guī)模和低成本優(yōu)勢其營銷組織的核心是銷售部，營銷權(quán)力在總部，下面人執(zhí)行好就行了發(fā)展趨勢配合其他手段，但更為兇狠升級為價值戰(zhàn)以價格為核心的營銷模式代表企業(yè)：格蘭仕為配合價格戰(zhàn)，其新產(chǎn)品通過功能的重新組合，人為制造差異化，廣告圍繞價格展開，渠道扁平化，直接控制終端。價格渠道產(chǎn)品促銷以推廣為核心的營銷模式以營銷整合傳播的拉力為主一般高舉高打，見效快，但風(fēng)險大系統(tǒng)策劃能力和資源投入要求高營銷組織的核心是市場部，但執(zhí)行重心都比較低發(fā)展趨勢營銷傳播精準(zhǔn)化和互動性持續(xù)深入的客戶溝通和精細(xì)化服務(wù)更加注重品牌的積累和提升以推廣為核核心的營銷銷模式代表企業(yè)：：腦白金促銷渠道產(chǎn)品價格以渠道為核核心的營銷銷模式扎根區(qū)域，，能建立利利基性市場場掌控渠道和和終端，可可控性高多渠道平衡衡，運(yùn)作難難度高，但但優(yōu)勢持續(xù)續(xù)性強(qiáng)營銷組織重重心低，遵遵循就近和和對等原則則,對管理和隊(duì)隊(duì)伍要求高高發(fā)展趨勢廠商價值一一體化的分分工協(xié)同進(jìn)一步的本本土化降低營銷重重心，決勝勝在終端之之外以渠道為核核心的營銷銷模式渠道促銷產(chǎn)品價格營銷模式的的動態(tài)組合合按市場成成熟度或或產(chǎn)品生生命周期期的轉(zhuǎn)換換雀巢咖啡啡按企業(yè)發(fā)發(fā)展階段段的模式式轉(zhuǎn)換市場區(qū)域域特點(diǎn)的的模式轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換中心終端端型市場場和次級級渠道型型市場競爭應(yīng)對對的模式式轉(zhuǎn)換按細(xì)分市市場特點(diǎn)點(diǎn)的模式式轉(zhuǎn)換某保健酒酒的禮品品市場與與餐飲市市場目錄對營銷模模式的思思考深度營銷銷的理論論概論我們的具具體實(shí)踐踐互動與溝溝通廠商價值值鏈一體體化，構(gòu)構(gòu)建營銷銷鏈制造商垂垂直延伸伸和流通通商的后后向整合合渠道成員員的能力力發(fā)育在戰(zhàn)略、、策略和和運(yùn)作各各層面密密切協(xié)同同信息、資資源、人人力和客客戶的共共享謀求營銷銷價值鏈鏈的整體體效率市場競爭爭的實(shí)質(zhì)質(zhì)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)競爭不不再是單單個企業(yè)業(yè)或產(chǎn)品品間的競競爭而是各企企業(yè)所構(gòu)構(gòu)建的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值值鏈間的的競爭企業(yè)需要要建立基基于價值值鏈的整整體競爭爭戰(zhàn)略基于戰(zhàn)略略的整體體營銷觀觀企業(yè)整體競爭戰(zhàn)略R&D管理戰(zhàn)略運(yùn)營管理戰(zhàn)略深度營銷戰(zhàn)略內(nèi)部后勤市場營銷外部后勤生產(chǎn)活動企業(yè)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施研發(fā)采購人力資源源管理服務(wù)供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈渠道價值鏈供應(yīng)商價值鏈供應(yīng)商價值鏈買方價值鏈管理型營營銷價值值鏈定義：由具有規(guī)規(guī)模、實(shí)實(shí)力、品品牌和影影響等綜綜合優(yōu)勢勢的渠道道成員（（廠家或或代理商商），通通過系統(tǒng)統(tǒng)管理，，將多數(shù)數(shù)分銷商商聯(lián)合形形成戰(zhàn)略略協(xié)同關(guān)關(guān)系的營營銷渠道道優(yōu)勢：居于主導(dǎo)導(dǎo)地位的的廠商承承擔(dān)“管理者”職能，協(xié)協(xié)同效率率高有力化解解沖突，，渠道成成員相對對穩(wěn)定，，利于長長期發(fā)展展功能互補(bǔ)補(bǔ)，合作作基礎(chǔ)穩(wěn)穩(wěn)固，關(guān)關(guān)系緊密密營銷資源源共享，，互惠互互利，責(zé)責(zé)任利益益相對對對等加強(qiáng)渠道道、終端端的有效效聯(lián)系，，構(gòu)建營營銷價值值鏈深化關(guān)系系，謀求求營銷鏈鏈系統(tǒng)協(xié)協(xié)同效率率各環(huán)節(jié)分分銷效率率的提高高廠家與渠渠道、終終端協(xié)同同效率改善渠道道的增值值性，提提高產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)的有效效差異性性深度營銷銷基本思思想深度營銷銷基本思思想（續(xù)續(xù)）強(qiáng)調(diào)深化化客戶關(guān)關(guān)系，開開發(fā)客戶戶價值強(qiáng)調(diào)區(qū)域域市場的的精耕細(xì)細(xì)作強(qiáng)調(diào)集中中和滾動動、漸進(jìn)進(jìn)和持續(xù)續(xù)市場拓拓展方式式強(qiáng)調(diào)營銷銷價值鏈鏈的動態(tài)態(tài)管理強(qiáng)調(diào)有組組織的努努力，注注重營銷銷隊(duì)伍培培養(yǎng)深度營銷銷三個基基本轉(zhuǎn)化化做業(yè)務(wù)簡單交易關(guān)系（短期行為）做市場維持、深化、發(fā)展關(guān)系（未來的長期行為）粗放式擴(kuò)張的市場運(yùn)作提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)精心培育與發(fā)展市場的精耕細(xì)作單槍匹馬的獵手業(yè)余選手種田的行家里手職業(yè)化團(tuán)隊(duì)深化關(guān)系做市場職業(yè)化區(qū)域市場場的科學(xué)學(xué)規(guī)劃競爭格局局市場質(zhì)地地（容量與與發(fā)展?jié)摑摿Γ└偁幮允袌鲩_發(fā)性市場利基性市場發(fā)展性市場優(yōu)勢弱勢小大營銷策略略的選擇擇利基性市市場精耕細(xì)作作，市場場領(lǐng)先堅(jiān)壁清野野，維護(hù)護(hù)利基競爭性市市場差異定位位，分割割市場積極滲透透，有效效牽制營銷策略略的選擇擇發(fā)展性市市場培育基礎(chǔ)礎(chǔ)，滾動動發(fā)展提升品牌牌，鞏固固份額開發(fā)性市市場見利見效效，貼近近跟隨有效攔截截，分享享市場策略動態(tài)態(tài)平衡“效”和“能”的平衡“點(diǎn)”和“面”的平衡“推”和“拉”的平衡“奇”和“正”的平衡“快”和“慢”的平衡“攻”與“守”的平衡目錄對營銷模模式的思思考深度營銷銷的理論論概論我們的具具體實(shí)踐踐互動與溝溝通初級階階段：：深度度分銷銷渠道策策略的的提升升與細(xì)細(xì)化強(qiáng)調(diào)分分銷的的深度度——掌控終終端更多在在渠道道和終終端的的上發(fā)發(fā)力強(qiáng)調(diào)營營銷組組織的的執(zhí)行行和細(xì)細(xì)節(jié)對其他他營銷銷策略略整合合性差差所謂ARS戰(zhàn)略ARS戰(zhàn)略概概念A(yù)reaRollerSales(ARS)——通過有有組織織的努努力，，掌控控終端端，提提升客客戶關(guān)關(guān)系價價值，，滾動動式培培育與與開發(fā)發(fā)市場場，取取得市市場綜綜合競競爭優(yōu)優(yōu)勢，，沖擊擊區(qū)域域市場場第一一的有有效市市場策策略與與方法法。有組織織的努努力掌控終終端客戶關(guān)關(guān)系價價值滾動式式培養(yǎng)養(yǎng)與開開發(fā)市市場沖擊區(qū)區(qū)域市市場第第一關(guān)鍵鍵詞詞企業(yè)深度營營銷基基本模模式核心經(jīng)經(jīng)銷商商零售商商B零售商商C零售商商A補(bǔ)貨付款付款補(bǔ)貨派出客客戶顧顧問1.指導(dǎo)2.幫助3.約束4.激勵派出理理貨員員1.促銷2.理貨3.服務(wù)4.信息ARS基本核核心要要素ARS戰(zhàn)略的四個核心要素區(qū)域市場核心經(jīng)銷商終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問區(qū)域市市場、、核心心經(jīng)銷銷商、、終端端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、客客戶顧顧問是是實(shí)施施ARS戰(zhàn)略的的四個個核心心要素素。集中原原則攻擊弱弱者與與薄弱弱環(huán)節(jié)節(jié)原則則鞏固要要塞，，強(qiáng)化化地盤盤原則則掌握大大客戶戶原則則未訪問問客戶戶為零零原則則ARS的五大大原則則深度分分銷一一般導(dǎo)導(dǎo)入流流程目標(biāo)市市場調(diào)調(diào)查市場啟啟動、、發(fā)展展、鞏鞏固區(qū)域滾滾動、、推廣廣復(fù)制制深度分分銷方方案制制定區(qū)域營營銷組組織與與控制制切入?yún)^(qū)區(qū)域市市場選選擇經(jīng)典案案例介介紹TCL彩電:掌控終終端，，以速速度抗抗擊規(guī)規(guī)模樂百氏氏：區(qū)區(qū)域市市場精精耕細(xì)細(xì)作西域酒酒業(yè)：：區(qū)域域市場場終端端建設(shè)設(shè)的得得失正虹飼飼料：：打造造區(qū)域域養(yǎng)殖殖鏈發(fā)展階階段：：深度度營銷銷認(rèn)識提提高：：營銷銷模式式研究究理論完完善：：提出出營銷銷價值值鏈的的思想想與時俱俱進(jìn)：：渠道道細(xì)分分與立立體渠渠道建建設(shè)策略成成套：：實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)策略略的動動態(tài)整整合組織保保障：：有機(jī)機(jī)性營營銷組組織經(jīng)典案案例介介紹歐普照照明：：專賣賣店模模式成成就NO。1朝華數(shù)數(shù)碼：：立體體化渠渠道的的建設(shè)設(shè)新紅陽陽：“1＋N”模式構(gòu)構(gòu)建美的集集團(tuán)：：廠商價價值一一體化化基于渠渠道的的三四四級市市場開開發(fā)家電專專賣店店模式式經(jīng)典案案例介介紹科龍集集團(tuán)：：有機(jī)機(jī)性營營銷組組織的的構(gòu)建建椰島集集團(tuán)：：營銷銷模式式轉(zhuǎn)型型與組組織變變革康恩貝：：營銷組組織變革革吉豪照明明和三得得利營銷系統(tǒng)統(tǒng)服務(wù)與與管理外外包謝謝大家家的時間間！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。22:06:2322:06:2322:061/6/202310:06:23PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2322:06:2322:06Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。22:06:2322:06:2322:06Friday,January6,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2322:06:2422:06:24January6,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。06一一月月202310:06:24下下午午22:06:241月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月2310:06下下午1月-2322:06January6,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/622:06:2422:06:2406January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。10:06:24下下午午10:06下下午22:06:241月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。1月-231月-23Friday,January6,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。22:06:2422:06:2422:061/6/202310:06:24PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2322:06:2422:06Jan-2306-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。22:06:2422:06:2422:06Friday,January6,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2322:06:2422:06:24January6,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。06一月202310:06:24下午午22:06:241月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2310:06下下午1月-2322:06January6,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/622:06:2422:06:2406January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。10:06:24下下午10:06下下午22:06:241月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。22:06:2422:06:2422:061/6/202310:06:24PM11、越是沒沒有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。1月-2322:06:2422:06Jan-2306-Jan-23