2023年營銷總監(jiān)銷售年終工作總結(jié)

第10頁共10頁2023年?營銷總監(jiān)銷?售年終工作?總結(jié)剛才?聽了各位省?級經(jīng)理的述?職報告，很?高興在大家?的一致努力?下，各銷售?部的工作都?取得了很大?的進展，但?同時也暴露?了不少問題?。在我談問?題之前，我?想首先強調(diào)?的是，我們?第一批銷售?部承擔著公?司管理模型?和市場模型?的建立任務?，而公司下?一步規(guī)劃的?前提就建立?在一支過硬?的銷售隊伍?和市場網(wǎng)絡?上，目前的?實際情況是?大家都各有?優(yōu)勢和劣勢?，我們只有?集中大家的?優(yōu)勢，發(fā)揮?團隊的力量?，群策群力?，充分的尊?重市場和事?實，才能夠?取得成功。?因此，希望?大家重視這?次學習和交?流的機會，?毫無保留地?、開誠布公?地來相互學?習和總結(jié)。?下面，我將?從三個方面?談一點自己?的看法，與?大家共同交?流和探討。?一、統(tǒng)一?思想，端正?態(tài)度1、?關(guān)于態(tài)度?在大家的述?職和相互交?流的過程中?，反映出了?工作中很多?的困難和問?題，比如市?場網(wǎng)絡、招?標、藥事會?的召開時間?……，問題?和困難自然?不可避免，?但我覺得，?導致這些問?題和困難不?能解決的主?要原因還是?態(tài)度問題。?有這樣一個?故事：一個?公司在招聘?人員的過程?中，經(jīng)過重?重面試最后?還剩下三個?人，該公司?是生產(chǎn)梳子?的，最后一?道考試題便?是誰能把梳?子賣給和尚?。半個月后?，三個人都?回來了，結(jié)?果分別甲?：經(jīng)過努力?，最終賣出?了一把梳子?。（在跑?了無數(shù)的_?__、推銷?了無數(shù)的和?尚之后，碰?到一個小和?尚，因為頭?癢難耐，說?服他把梳子?當作一個撓?癢的工具賣?了出去。）?乙：賣出?了十把梳子?。（也跑?了很多__?_，但都沒?有推銷出去?，正在絕望?之時，忽然?發(fā)現(xiàn)燒香的?信徒中有個?女客頭發(fā)有?點散亂，于?是對___?的主持說，?這是一種對?___的不?敬，終于說?服了兩家_?__每家買?了五把梳子?。）丙：?賣了15把?，并且可能?會賣出更多?。（在跑?了幾個__?_之后，沒?有賣出一把?，感到很困?難，便分析?怎樣才能賣?出去？想到?___一方?面?zhèn)鞯啦冀?jīng)?，但一方面?也需要增加?經(jīng)濟效益，?前來燒香的?信徒有的不?遠萬里，應?該有一種帶?回點什么的?愿望。于是?和___的?主持商量，?在梳子上刻?上各種字，?如虔誠梳、?發(fā)財梳……?，并且分成?不同檔次，?在香客求簽?后分發(fā)。結(jié)?果___在?應用之后反?響很好，越?來越多的_?__要求購?買此類梳子?。）態(tài)度?決定一切。?大家知道，?在處方藥的?市場管理當?中，常見的?管理方式有?預算制和承?包制兩種。?我們公司采?用預算制的?形式，即由?公司承擔著?整個市場的?風險，以此?為基點，公?司要建設好?隊伍，并達?成目標，就?需要運用管?理工具對大?家進行管理?，并且也有?權(quán)利管理到?大家的每一?個工作日。?在前階段?的工作中，?銷售部或多?或少地體現(xiàn)?出一種等靠?要的心態(tài)，?遇到難題就?消極地等待?，或是想靠?朋友、靠公?司來解決，?或是千方百?計向公司要?政策、要錢?。不錯，我?們在市場運?作的初期有?不少的問題?，但如果什?么問題都沒?有，還需要?我們大家來?干什么？如?果作為一個?省級經(jīng)理，?成天在自己?的隊伍和客?戶面前怨天?尤人，怎能?帶領(lǐng)好隊伍?？大家的表?現(xiàn)牽涉到每?個人，不要?因此耽誤了?公司、上級?、下級以及?自己將來的?發(fā)展。拿?破侖·希爾?曾經(jīng)說過，?“人與人之?間沒有太多?區(qū)別，只有?積極的心態(tài)?與消極的心?態(tài)這一細微?的區(qū)別，但?正是這一點?點區(qū)別決定?了二十年后?兩個人生活?的巨大差異??！币驗槟?沒有網(wǎng)絡，?所以你要比?別人更勤奮?，才可能趕?超別人。經(jīng)?常有人會這?樣說——“?如果當初我?怎樣怎樣，?那么現(xiàn)在我?肯定會……?”，人們常?常只停留在?這樣的說上?，而不真正?付諸行動，?怎么會有好?結(jié)果？市?場競爭日趨?激烈，市場?機制會愈趨?規(guī)范，每個?公司、每個?人都會面臨?不斷的變化?，并不斷會?有新的挑戰(zhàn)?擺在你面前?，你以一種?什么樣的態(tài)?度去對待它?，你就會得?到一種什么?樣的結(jié)果。?2、關(guān)于?目標任何?公司都有公?司發(fā)展的目?標，每一個?在公司工作?的員工也有?自己的個人?發(fā)展目標，?在這個問題?上，我認為?有兩點值得?大家思考：?一是要將?個人目標與?公司目標統(tǒng)?一起來。每?個人都會有?壓力、有需?求，但怎樣?使之與公司?的長期和短?期發(fā)展目標?有機統(tǒng)一，?使得在實現(xiàn)?公司發(fā)展目?標的同時，?實現(xiàn)自己的?個人目標。?這就需要將?自己的個人?職業(yè)生涯規(guī)?劃融入到公?司的發(fā)展當?中，公司會?不斷的發(fā)展?，要上新產(chǎn)?品、要購并?藥廠、要上?市……，只?有上下統(tǒng)一?起來，步調(diào)?一致，才能?往前走。這?就需要大家?加強相互溝?通，達到構(gòu)?建一支優(yōu)秀?的團隊和網(wǎng)?絡的目標。?二是實現(xiàn)?目標要有一?種正確的觀?念、方法，?并將目標切?實分解落實?。只有可分?解的、能實?現(xiàn)的目標，?才是可行的?目標。__?_說過，政?策和策略是?黨的生命，?其重要性不?言而喻。在?目標確定和?實現(xiàn)的過程?中，不能僅?依靠經(jīng)驗值?，要與科學?的方法相結(jié)?合。另外，?保持一種好?的心態(tài)將會?幫助你渡過?很多困難。?3、關(guān)于?學習有一?位經(jīng)濟學家?講過這樣一?句話“不學?習是一種_?__，學習?是有經(jīng)濟濟?性的，用經(jīng)?濟的方法去?學習，用學?習來創(chuàng)造經(jīng)?濟?！蔽覀?應該從理論?上、實踐中?和相互的交?流中學習，?不僅要注意?學習的方法?法，更要有?正確的學習?態(tài)度。大家?或多或少都?有一種__?_的吸收心?態(tài)，也就是?說在接受別?人的觀點或?意見之前，?帶著一種質(zhì)?疑的態(tài)度，?這是我們應?該改正的。?我們要以吸?收的___?的態(tài)度來對?待他人的觀?點和意見，?即先以一種?寬容、包容?的心態(tài)聽取?別人的觀點?，然后經(jīng)過?自己的深思?熟慮，對其?觀點加以_?__性的接?收。就像?我們___?開會和培訓?，公司花費?金錢，同時?讓大家在繁?忙的工作中?擠出時間聚?到一起交流?和總結(jié)，如?果不以一種?學習的心態(tài)?、以一種空?杯的心態(tài)來?對待，肯定?學不進去。?每個人都有?優(yōu)點，都值?得大家相互?學習，如果?你無法改變?自己的心態(tài)?，也就不會?進步。我?也經(jīng)常對大?家說，只有?不斷地學習?、思考、總?結(jié)，我們才?能不斷地提?高和把事做?好。這個?過程就像下?圍棋一樣，?起初從零開?始，水平都?差不多，慢?慢知道了布?局，有了進?展之后，對?水平低的就?不屑一顧，?自以為是，?進入一個平?臺期；然后?慢慢也就有?了對更高水?平的向往，?如果繼續(xù)學?習和總結(jié)，?就逐漸有了?大局觀，也?知道了何以?舍小保大，?就這樣在不?斷的學習當?中進步，其?實，工作中?也是一樣，?你需要不斷?地學習、充?實，銷售部?要盡力塑造?一種學習的?氛圍，來培?養(yǎng)一支優(yōu)秀?的團隊，但?也不要形成?教條主義和?經(jīng)驗主義，?要切記與實?踐相結(jié)合，?___，相?得益彰。?4、關(guān)于團?隊每個企?業(yè)都要做大?做強，但_?__不是一?個人打出來?的，而要依?靠群體的力?量。大家來?自不同的企?業(yè)，不同的?企業(yè)有不同?的文化、習?慣和管理模?式，要把原?來企業(yè)中好?的東西融入?到公司來，?不好的東西?要摒棄掉。?每一個銷?售部經(jīng)理在?面對銷售部?員工時，首?先是長者，?有義務有責?任讓下屬開?心的工作，?要理解人性?；不要把那?些江湖作風?、老爺作風?帶到隊伍中?來，要讓自?己的隊伍有?安全感，能?獲得收益，?能夠不斷成?長；要努力?培養(yǎng)下屬，?將自己的知?識和技能毫?無保留的傳?給他們，要?抱著一種水?漲船高而不?是水落石出?的心態(tài)來對?待它；要切?實加強團隊?意識，加強?培訓，建設?一支真正優(yōu)?秀的屬于公?司的團隊。?有句話說?得好，“不?參加培訓的?人不能當經(jīng)?理，不會培?訓人的人當?不了大經(jīng)理??！彪S著?公司的發(fā)展?，會有更多?的崗位和機?會擺在每個?人的面前，?在團隊建設?的過程中，?面臨著一個?信任與控制?的問題，我?們現(xiàn)在運用?各種表格加?強過程管理?，其實只是?管理的手段?之一，大家?不要有一種?排斥、對抗?的心理，任?何事物都有?一個不斷完?善和發(fā)展的?過程，最終?的目的都是?一樣的。?5、關(guān)于管?理在公司?里，我們每?個人都處在?一種角色的?轉(zhuǎn)換中，在?下級面前是?管理者，在?上級面前是?被管理者。?而從另外一?個角度，大?家都是社會?人、企業(yè)人?，管理具有?科學性和藝?術(shù)性，要真?正達到有效?管理，在隊?伍出現(xiàn)問題?的時候，在?醫(yī)院開發(fā)的?臨床跟進上?，溝通是一?種非常重要?且有效的途?徑。所以有?的管理學家?甚至說，管?理就是溝通?。其重要性?不容置疑。?我們許多?經(jīng)理常常過?份依靠自己?的經(jīng)驗值，?而不注重市?場調(diào)研和來?自市場一線?的材料，這?是一種錯誤?的觀念，必?須改正。有?沒有管理一?支團隊的意?識，在下屬?遇到困難的?時候，有沒?有與他們一?道進行協(xié)同?拜訪和輔導?性拜訪？?沒有規(guī)矩不?成方圓。管?理是一種投?入，我們要?向管理要效?益，不斷完?善各種管理?制度和方法?，并真正貫?徹到行動中?去。二、?總結(jié)教訓，?推廣經(jīng)驗?1、財務意?識有待加強?需要強調(diào)?的是一定要?嚴格按比例?控制整個營?運成本，同?時，開發(fā)費?用屬于個人?借支，涉及?到攤銷問題?，需要繃住?弦，樹立財?務控制的態(tài)?度。首先?要學會算帳?，加強財務?分析。各銷?售部財務主?管要主動承?擔工作，幫?助經(jīng)理算帳?、分析，對?不同費用間?的相互關(guān)系?加強分析，?做到有效的?財務管理。?既要算好市?場的帳，要?考慮怎樣去?進行攤銷，?又要算好投?資的帳，把?工作看成是?自己的事，?從自己的角?度出發(fā)，什?么事情該做?，什么事情?不該做。?其次，對于?醫(yī)藥代表存?在的價值，?要與他（她?）所轄區(qū)域?的銷量相關(guān)?聯(lián)，他們的?工資可以根?據(jù)具體的市?場情況進行?調(diào)整，在基?本工資和獎?金提成上靈?活變動，是?增加還是減?少激勵成分?，不同銷售?部可以有不?同的處理方?式，但任何?人不得克扣?他們的工資?。所有的?結(jié)果最終都?落在財務指?標上，要拋?打緊用，先?緊后松，加?強費用分析?與市場策略?的結(jié)合。特?別是財務主?管，要盡量?以各種簡明?扼要的形式?如柱狀圖、?餅狀圖、曲?線圖等加強?分析，幫助?經(jīng)理做好財?務控制。?2、嚴格規(guī)?范、有效管?理前面說?過，我們公?司管理的大?前提是預算?制管理，而?制度仍處在?不斷的完善?和修改之中?，需要大家?共同努力，?有了制度就?一定要執(zhí)行?，不要流于?形式，否則?還不如不要?制度。管理?制度對公司?大系統(tǒng)需要?、對銷售部?小系統(tǒng)也同?樣需要，對?規(guī)范個人的?行為、了解?員工動向非?常有用。如?醫(yī)藥代表日?報表、周報?表的填寫，?經(jīng)理通過其?規(guī)范的報表?很容易就能?發(fā)現(xiàn)問題，?并及時加以?追蹤解決。?對于年度?計劃，要將?目標計劃分?解到每個季?度、每個月?、每一天、?每個醫(yī)藥代?表、每個醫(yī)?院、每個科?室、每個醫(yī)?生，并認真?思考要通過?哪些通路、?方法來達到?目標。目標?分解了就成?了任務，任?務是必須要?完成的。?要加強目標?管理和時間?管理，同時?經(jīng)理們要嚴?格要求對自?己的管理，?要以身作則?，才能帶好?團隊。比如?，如果經(jīng)理?自己睡懶覺?，有怎能要?求員工按時?上班和勤奮?工作？管理?是要付出成?本的，是成?本就一定要?出效益。下?一步我們正?在考慮上E?RP系統(tǒng)，?來簡化管理?的程序和提?高管理的效?率和質(zhì)量。?3、人力?資源管理?首先有一個?用人標準的?事情，我們?一直倡導合?適的就是最?好的，不一?定最優(yōu)秀的?就是最好的?，在選人用?人上，還要?注重員工的?忠誠度和專?業(yè)性。其?次在形式表?現(xiàn)上，員工?的工作能力?如開發(fā)醫(yī)院?情況，工作?效率和工作?飽和度也是?需要著重考?慮的方面。?最后要通?過培訓，采?取不同策略?，把醫(yī)藥代?表個人資源?與公司資源?進行有效組?合，達到整?合資源，發(fā)?揮團隊優(yōu)勢?的目的。?在市場人員?運用策略上?，對于__?_手的運用?在現(xiàn)在特定?的階段，可?以予以考慮?，但必須事?先向公司聲?明。在對?醫(yī)藥代表的?培訓上，主?要從三個方?面來進行，?一是培養(yǎng)大?家一個良好?的工作習慣?，通過經(jīng)理?的榜樣作用?，加強管理?；二是通過?召開會議如?周會、系統(tǒng)?的培訓會議?來全面對他?們進行知識?和技能的培?訓；三是通?過市場運營?過程中的傳?幫帶，利用?輔助性和協(xié)?同性拜訪，?帶好團隊。?只有讓所有?員工的長期?目標和短期?目標與公司?的目標統(tǒng)一?起來，涉及?到現(xiàn)實的收?益、成長的?空間、實際?能力的提高?等諸多方面?，只有在過?程中不斷地?兌現(xiàn)和滿足?大家，才能?團結(jié)穩(wěn)定隊?伍并不斷地?吸引更多的?人才加盟我?們的事業(yè)。?4、市場?策略各省?經(jīng)理對市場?都有不同的?感覺，經(jīng)驗?固然重要，?但它并不是?成功的必然?。只有將感?性和理性結(jié)?合起來，理?論與實踐相?統(tǒng)一，在市?場直覺的基?礎(chǔ)上，加上?科學的分析?和研究，這?樣得到的成?功才是一種?必然。不?妨看一則關(guān)?于肯德基的?故事：在準?備進入中國?市場的時候?，肯德基針?對___王?府井的情況?先后派了兩?位職員進行?開店前的調(diào)?研，第一位?職員在到達?王府井后，?看見熙熙攘?攘的人流，?憑直覺馬上?判斷值得在?王府井開店?，于是回去?后告訴公司?說可以在王?府井開店；?另一位職員?到達王府井?后，在主要?的路口開始?計時統(tǒng)計通?過的人流情?況，按層次?、按年齡加?以分類，同?時還對__?_周圍的雞?的以及養(yǎng)雞?的飼料等環(huán)?境進行綜合?調(diào)查，最終?通過數(shù)據(jù)分?析，得出可?以在王府井?開店的結(jié)論?。事實證明?最終開店的?結(jié)果是成功?的，但兩位?職員得出結(jié)?論的方法和?過程并不一?樣，其差別?大家可以很?容易看到，?所以第一位?職員回去之?后就被降職?了。如果我?們在市場操?作的過程當?中，能夠把?豐富的市場?經(jīng)驗和準確?科學的市場?調(diào)查結(jié)合起?來，則成功?將會屬于我?們。要學?會分析市場?，分清主要?矛盾與次要?矛盾，主要?矛盾的主要?方面與次要?方面，抓住?重點，才能?有效地開展?工作。比如?___市場?，由于網(wǎng)絡?很熟，開發(fā)?進醫(yī)院可能?相對比較容?易，但臨床?跟進比較缺?乏，所以，?下一步的重?點就要適當?向臨床上傾?斜，包括招?聘臨床工作?人員等；而?___市場?相對來說，?醫(yī)院開發(fā)力?量較弱，所?以在招聘人?員的時候，?必須考慮到?開發(fā)能力和?臨床維護能?力都很強的?人。不同的?市場，不同?的環(huán)境，需?要采取不同?的策略。?在市場推廣?方面一定要?抓住一個中?心，結(jié)合主?要與次要矛?盾，