2023年銷售經(jīng)理個(gè)人工作總結(jié)（一）

第6頁(yè)共6頁(yè)2023年?銷售經(jīng)理個(gè)?人工作總結(jié)?（一）時(shí)?間如流水，?很快__年?也過(guò)去了，?回顧__年?，以下是我?在擔(dān)任銷售?經(jīng)理這一年?的總結(jié)：?一、銷售業(yè)?績(jī)回顧及分?析：(一?)業(yè)績(jī)回顧?：1、開?拓了新合作?客戶近三十?個(gè)(具體數(shù)?據(jù)見相關(guān)部?門統(tǒng)計(jì))。?2、8~?__月份銷?售回款超過(guò)?了之前3~?__月的同?期回款業(yè)績(jī)?。(具體?數(shù)據(jù)見相關(guān)?部門統(tǒng)計(jì))?3、市場(chǎng)遺?留問題基本?解決。市場(chǎng)?肌體已逐漸?恢復(fù)健康，?有了進(jìn)一步?拓展和提升?的基矗(二?)業(yè)績(jī)分析?：1、促?成業(yè)績(jī)的正?面因素：①?調(diào)整營(yíng)銷思?路，對(duì)市場(chǎng)?費(fèi)用進(jìn)行承?包，降低新?客戶的合作?資金門檻。?雖然曾一度?被人背后譏?笑，但“有?效就是硬道?理”!我公?司的思路是?促成業(yè)績(jī)的?重要因素之?一。②加強(qiáng)?了銷售人員?工作的過(guò)程?管理，工作?實(shí)效有所提?升。③用提?高提成比例?和開發(fā)新客?戶給予額外?獎(jiǎng)勵(lì)的“經(jīng)?濟(jì)激勵(lì)”手?法，形成了?“重獎(jiǎng)之下?必有勇夫”?的積極心態(tài)?，也是促成?業(yè)績(jī)的重要?因素之一。?④對(duì)于市場(chǎng)?遺留問題的?解決，依據(jù)?“輕重緩急?”程序，采?用“堅(jiān)持公?司利益原則?，以有效依?據(jù)處理”的?指導(dǎo)思路，?從而使問題?的解決未成?觸份公司的?利益。2?、存在的負(fù)?面因素：①?銷售人員對(duì)?公司的指示?精神理解不?夠，客戶定?位不夠穩(wěn)定?，沒有嚴(yán)格?按照終端思?路開拓客戶?，部分客戶?選擇方面存?在一定失誤?!②銷售人?員的心態(tài)以?及公司存在?薪資制度，?均存在“急?功近利”狀?況。銷售人?員更多的只?想有錢回到?公司帳上，?卻沒有更多?的考慮客戶?是否適合公?司的合作定?位以及長(zhǎng)久?發(fā)展。③客?戶選擇公司?產(chǎn)品時(shí)更多?考慮的是折?扣低價(jià)，所?以很多未將?鋪底鋪入終?端賣場(chǎng)，甚?至根本無(wú)終?端意識(shí)，直?接將公司的?終端品牌變?成毫無(wú)優(yōu)勢(shì)?的流通產(chǎn)品?。④大多數(shù)?代理商的“?等”“靠”?“要”觀念?存在，但公?司的產(chǎn)品價(jià)?格降到底價(jià)?，已無(wú)更多?利潤(rùn)支持市?常⑤公司的?品牌定位終?端，但包裝?缺乏視覺優(yōu)?勢(shì)，宣傳促?銷贈(zèng)品不夠?新穎豐富，?對(duì)產(chǎn)品的宣?傳、銷售的?拉動(dòng)力不大?。⑥暫時(shí)缺?乏品牌入市?的拉動(dòng)策略?，不能促成?品牌的熱銷?。⑦銷售人?員不能切實(shí)?推行公司指?導(dǎo)思路，至?今未建立起?典范式的品?牌樣板市常?⑧銷售人員?缺乏統(tǒng)一的?營(yíng)銷培訓(xùn)，?觀念、思路?、方法和工?作執(zhí)行力無(wú)?統(tǒng)一和協(xié)調(diào)?，往往擅長(zhǎng)?市場(chǎng)開拓而?不擅長(zhǎng)市場(chǎng)?維護(hù)和提升?。二、費(fèi)?用投入的回?顧和分析：?(一)費(fèi)?用回顧：?1、營(yíng)銷政?策調(diào)整后，?市場(chǎng)費(fèi)用得?以控制，公?司的盈利能?力穩(wěn)定，8?~__月相?比3~__?月同期利潤(rùn)?額增加。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))2?、人員費(fèi)用?的固定風(fēng)險(xiǎn)?降低，基本?扼制了人力?資源的虧損?，8~__?月相比3~?__月周期?人力成本降?低，剩余價(jià)?值提升。?(具體數(shù)據(jù)?見相關(guān)部門?的統(tǒng)計(jì))(?二)費(fèi)用分?析：1、?正面因素：?①公司提出?市場(chǎng)費(fèi)用承?包政策之后?，最大限度?防止了費(fèi)用?陷阱，費(fèi)用?超支現(xiàn)象得?以控制。②?公司調(diào)整并?制定了銷售?人員新的待?遇方案，公?司的固定風(fēng)?險(xiǎn)降低了，?人員的競(jìng)爭(zhēng)?意識(shí)和挑戰(zhàn)?性加強(qiáng)。?2、負(fù)面因?素：①營(yíng)銷?部沒有數(shù)據(jù)?統(tǒng)計(jì)的支持?，對(duì)費(fèi)用的?控制較為盲?目。②市場(chǎng)?支持費(fèi)用和?人員費(fèi)用報(bào)?銷等，營(yíng)銷?部存在“知?情難，無(wú)審?批”的歧形?現(xiàn)象，管理?無(wú)法加強(qiáng)。?③個(gè)別人員?管理觀念陳?舊、保守，?不能主動(dòng)遵?從層級(jí)化管?理，因此整?個(gè)管理缺乏?科學(xué)的流程?。④老板“?一筆簽”的?現(xiàn)象依然存?在。三、?營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的?建設(shè)回顧及?分析：(?一)團(tuán)隊(duì)建?設(shè)業(yè)績(jī)回顧?：1、銷?售人員的“?放牧式”現(xiàn)?員心理壓力?和工作危機(jī)?感，從而使?得銷售人員?的主動(dòng)性不?斷增強(qiáng)?！?居安思?！?的心理利于?工作能動(dòng)性?和工作實(shí)效?的提升。?2、負(fù)面因?素分析：①?公司內(nèi)部的?輔助管理配?合不到位，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。②?公司部份管?理人員管理?意識(shí)保守，?團(tuán)隊(duì)管理實(shí)?效降低。③?銷售人員長(zhǎng)?期適應(yīng)了“?放任式”的?管理，從觀?念上、心理?上和行為上?有一定適應(yīng)?期去接受較?為實(shí)效的管?理。④部分?人存在“老?油條”觀念?，有一定優(yōu)?越感，因此?對(duì)于公司加?強(qiáng)管理有“?和稀泥”的?想法存在。?⑤部分人心?存不軌，希?望鉆公司管?理的漏洞。?所以希望公?司管理的漏?洞一直存在?，甚至增加?。⑥人性特?點(diǎn)的普遍反?映：被管理?者希望公司?管理的能見?度、透明度?一致較低。?因此對(duì)能見?度逐漸增強(qiáng)?的管管理有?一定抵觸心?理。⑦公司?管理高層調(diào)?整，久經(jīng)事?故的銷售人?員見風(fēng)使舵?，左右逢緣?，趁機(jī)蒙混?過(guò)關(guān)，不遵?從公司的管?理，重新回?到“放任狀?態(tài)”。⑧誰(shuí)?都想做好人?，缺乏主動(dòng)?做“惡人”?的管理人員?，管理原則?不能堅(jiān)持，?等于一紙空?文。四、?內(nèi)部管理運(yùn)?作的回顧及?分析：(?一)運(yùn)作回?顧：1、?基本解決了?不按客戶定?單發(fā)貨的現(xiàn)?象。2、?公司制定工?衣，并規(guī)定?著裝時(shí)間，?公司人員有?了較統(tǒng)一的?形象。3?、文員工作?有了一定分?工，工作程?序、方法和?責(zé)任逐步明?確。4、?制定并實(shí)施?了新的行政?管理制度，?逐步規(guī)范了?員工行為，?出勤等管理?一視同仁，?趨于規(guī)范化?。5、客?戶檔案基本?建立。6?、周一和周?六有開例會(huì)?，工作有了?積極明確的?氛圍。(?二)存在的?負(fù)面因素分?析：1、?部門協(xié)作性?不強(qiáng)，都喜?歡圍著老板?轉(zhuǎn)，喜歡把?老板推到“?工作前線”?。一方面不?能形成管理?層面;另一?方面促成了?“一筆簽”?現(xiàn)象，并讓?老板處于被?動(dòng)境界。停?留于小公司?的思想、觀?念、模式和?行為，是阻?礙公司科學(xué)?化管理進(jìn)程?的最大障礙?。2、客?戶管理能力?較弱，有待?進(jìn)一步的能?力提高和完?善。五、?存在的主要?問題：1?、銷售管理?無(wú)數(shù)據(jù)：一?份正規(guī)地年?度工作總結(jié)?報(bào)告，應(yīng)該?用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)?話，可是…?…真正的銷?售管理必須?包含兩部份?內(nèi)容：一?、銷售回款?的管理;二?、銷售費(fèi)用?的管理。從?而成為真正?的經(jīng)營(yíng)。管?理需要數(shù)據(jù)?支持，就相?當(dāng)于打靶需?要有望遠(yuǎn)鏡?幫助看靶心?一樣。每次?放_(tái)__，?都應(yīng)當(dāng)檢查?結(jié)果，以便?于不斷調(diào)整?而盡量達(dá)到?最高目標(biāo)準(zhǔn)?確度。而公?司現(xiàn)時(shí)的銷?售管理，就?等于閉著眼?睛瞎放_(tái)_?_，只知道?靶子的方向?在哪里，至?于每一__?_的結(jié)果，?只能憑著經(jīng)?驗(yàn)去判斷，?去調(diào)整__?_位置。所?以目標(biāo)的命?中率可想而?知!所以我?認(rèn)為，正確?地管理應(yīng)當(dāng)?是每半個(gè)月?，財(cái)務(wù)部門?應(yīng)當(dāng)向銷售?部門提供詳?盡的數(shù)據(jù)，?幫助銷售管?理的判斷和?調(diào)整，以達(dá)?到最高管理?實(shí)效!2、?管理無(wú)層級(jí)?：公司的員?工常掛到嘴?邊的一句“?我要請(qǐng)示老?板……”。?本意沒錯(cuò)，?老板才是最?終決策者!?但是我認(rèn)為?老板花錢雇?用我們，最?少應(yīng)當(dāng)有三?個(gè)目的：?一、為公司?創(chuàng)造剩余價(jià)?值;二、為?公司解決問?題;三、幫?老板分解、?承擔(dān)責(zé)任。?所以應(yīng)當(dāng)是?員工主動(dòng)幫?老板分析問?題，解決問?題，把老板?“藏到幕后?”。否則的?話，做好人?做惡人的都?是老板!—?—例如，某?客戶要申請(qǐng)?某項(xiàng)支持，?若公司給予?了支持，客?戶會(huì)認(rèn)為“?老板不錯(cuò)”?!若由于其?他原因公司?未給支持，?客戶自然會(huì)?認(rèn)為“老板?太精了”!?正確在做法?，我認(rèn)為是?永遠(yuǎn)讓老板?是“好人”?，時(shí)刻維護(hù)?老板的正面?形象。身為?公司的管理?人員，是判?斷和處理一?般問題的責(zé)?任人，是幫?老板做事的?。如果大事?小事都讓老?板判斷和處?理，那就等?于是老板在?做事!既然?老板自己在?做事，多請(qǐng)?些文員就行?了，哪需要?那么多經(jīng)理?呀、___?呀!另外老?板“一筆簽?”絕對(duì)正確?!——正確?的前提在于?各級(jí)管理人?員有責(zé)任幫?助老板判斷?，確保老板?每一筆都簽?得正確!而?且，從管理?的角度來(lái)分?析公司的管?理?！禔管?理模式》一?直強(qiáng)調(diào)管理?的層級(jí)和跨?度(事實(shí)上?，無(wú)論任何?___或群?體，成功的?管理結(jié)構(gòu)都?是呈“A”?形狀)。管?理的扁平化?，適合小的?___。當(dāng)?___不斷?壯大之后，?人的精力和?能力很難再?直接適應(yīng)不?斷膨脹的管?理層和面，?如果可以的?話，各朝帝?王都完全沒?必要設(shè)那么?多部門，養(yǎng)?那么多大臣?!就相當(dāng)于?，如果公司?大事小事都?是老板處理?，相信老板?一天___?個(gè)小時(shí)都不?夠用!老板?雇用管理人?員就等于養(yǎng)?著一群光拿?錢不做事的?“閑人”，?——老板不?是在做生意?做企業(yè)，而?是在做“慈?善事業(yè)”!?我一直的觀?點(diǎn)，公司的?管理應(yīng)當(dāng)是?一條自動(dòng)化?地生產(chǎn)線，?老板就只是?掌握開關(guān)的?自動(dòng)化操作?員。當(dāng)然，?“生產(chǎn)線”?要真正實(shí)現(xiàn)?自動(dòng)化，對(duì)?每一個(gè)“部?件”的品質(zhì)?要求都比較?高，我想作?為操作員(?老板)來(lái)講?，最擔(dān)心的?還是“部件?”的品質(zhì)!?——因?yàn)椤?部件”品質(zhì)?不穩(wěn)定，一?方面操作員?心理壓力和?警惕性會(huì)加?大，比較累?。第二方?面操作員會(huì)?時(shí)常扮演更?換“部件”?的“機(jī)械維?修工”;第?三方面，生?產(chǎn)出的“產(chǎn)?品”很難達(dá)?到“預(yù)期品?質(zhì)”;第四?方面，品質(zhì)?不穩(wěn)定的如?果是“重要?部件”，有?可能會(huì)毀掉?整條“生產(chǎn)?線”!3、?管理無(wú)流程?：生產(chǎn)洗發(fā)?水，需要配?料——攪拌?——灌裝的?基本流程。?在配料一定?的情況下，?攪拌的過(guò)程?決定了洗發(fā)?水的品質(zhì)!?管理也一樣?，中間的管?理流程直接?影響著管理?的結(jié)果。倘?若省去中間?流程，把配?料直接裝進(jìn)?洗發(fā)水瓶，?就等于把原?料變成垃圾?，最多也只?能算是半成?品洗發(fā)水，?并沒有達(dá)到?預(yù)期的結(jié)果?，或者說(shuō)結(jié)?果的品質(zhì)沒?有達(dá)到最佳?!當(dāng)然，以?上是從結(jié)果?方面來(lái)分析?。如果從過(guò)?程來(lái)分析，?就會(huì)出現(xiàn)有?些事大家都?在做，有些?事沒有人去?做!有些人?忙得實(shí)效低?下，有些人?卻閑得無(wú)所?事事!簡(jiǎn)單?地舉例，某?份文件傳真?過(guò)來(lái)，文員?不知道該給?誰(shuí)處理或者?先給誰(shuí)處理?后給誰(shuí)處理??唯一的辦?法，上面注?明給誰(shuí)就交?給誰(shuí)!結(jié)果?，幾乎全部?是由老板去?處理!(直?接從配料到?灌裝環(huán)節(jié))?六、完善管?理的建議：?無(wú)論什么樣?的觀點(diǎn)，無(wú)?論什么樣的?管理，無(wú)論?什么樣的人?來(lái)建設(shè)和推?行管理，必?須從根本上?解決公司存?在的三大現(xiàn)?象問題：?1、執(zhí)行力?太差的問題?：無(wú)論什么?樣的管理，?不執(zhí)行或執(zhí)?行不到位，?不是一紙空?文就是達(dá)不?到預(yù)期效果?，永遠(yuǎn)還是?原地踏步!?2、責(zé)任不?與職權(quán)、