培訓(xùn)課件醫(yī)藥行業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)區(qū)域管理

區(qū)域管理

TerritoryManagement

銷(xiāo)售代表基本能力行銷(xiāo)計(jì)劃區(qū)域管理銷(xiāo)售能力快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理的目的區(qū)域管理的目的銷(xiāo)售資源分配極佳化銷(xiāo)售目標(biāo)產(chǎn)出最大化快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理快多好省區(qū)域管理區(qū)域管理主要工作成果領(lǐng)域KRAKRA=KeyResultArea得分的要點(diǎn)公司對(duì)行銷(xiāo)代表之工作定義不同層次工作=不同KRA升遷工作內(nèi)容改變組織變化什麼是你的主要工作成果領(lǐng)域?這些主要工作成果領(lǐng)域的優(yōu)先秩序?yàn)楹?摸摸小姐的手，心頭小鹿在顫抖；摸摸情人的手，一股暖流上心頭；摸摸老婆的手，好像左手摸右手，一點(diǎn)感覺(jué)都沒(méi)有。區(qū)域管理的對(duì)象銷(xiāo)售代表經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表表時(shí)間資源源評(píng)估區(qū)域管理理的對(duì)象象溝通與管管理客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表表區(qū)域管理理的對(duì)象象客戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售代表表目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)鑑定區(qū)域管理理的對(duì)象象客戶(hù)潛力客戶(hù)戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)的產(chǎn)生生未成交客客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)目標(biāo)客目標(biāo)客戶(hù)戶(hù)鑑定潛力客戶(hù)戶(hù)分析潛力客戶(hù)戶(hù)名單收收集生意規(guī)模模與生意意當(dāng)量定定義區(qū)域內(nèi)業(yè)業(yè)種與地地理分析析潛力客戶(hù)戶(hù)排序潛力客戶(hù)戶(hù)名單收收集順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等級(jí)銷(xiāo)售計(jì)劃生意規(guī)模模及生意當(dāng)當(dāng)量品種豬雞鴨其他客戶(hù)等級(jí)經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量經(jīng)營(yíng)規(guī)模半年當(dāng)量小(C)中(B)大(A)潛力客戶(hù)戶(hù)分級(jí)A級(jí)客戶(hù)戶(hù)定義大規(guī)模客客戶(hù),單單一客戶(hù)戶(hù)可能產(chǎn)產(chǎn)生80%業(yè)績(jī)績(jī)B級(jí)客戶(hù)戶(hù)定義中規(guī)?？涂蛻?hù),單單一客戶(hù)戶(hù)未來(lái)對(duì)對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)達(dá)成與否否具決定定性影響響力C級(jí)客戶(hù)戶(hù)定義小規(guī)?？涂蛻?hù),有有潛力晉晉級(jí)A/B級(jí)之之客戶(hù)區(qū)域內(nèi)業(yè)業(yè)種與地地理分析析甲地乙地丙地丁地合計(jì)大(A)中(B)小(C)合計(jì)區(qū)域內(nèi)業(yè)業(yè)種與地地理分析析公司名稱(chēng)稱(chēng):區(qū)區(qū)域:練習(xí)：請(qǐng)請(qǐng)完成潛力客戶(hù)戶(hù)名單分析順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)型飼養(yǎng)規(guī)模半年當(dāng)量客戶(hù)等級(jí)銷(xiāo)售計(jì)劃練習(xí)題請(qǐng)以最主主要產(chǎn)品品為例,完成成你區(qū)域域內(nèi)A/B/C級(jí)潛力力客戶(hù)名名冊(cè)現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)分析銷(xiāo)售歷史史整理深度分析析現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)銷(xiāo)售重重點(diǎn)優(yōu)先先設(shè)定公司名稱(chēng)稱(chēng):區(qū)區(qū)域:現(xiàn)有客戶(hù)戶(hù)深度分分析練習(xí)題請(qǐng)以最最主要要產(chǎn)品品為例例,完完成成你區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)現(xiàn)有有客戶(hù)戶(hù)深深度分分析公司名名稱(chēng):區(qū)區(qū)域:現(xiàn)有客客戶(hù)分分析表表順序客戶(hù)名稱(chēng)飼養(yǎng)類(lèi)別銷(xiāo)售歷史客戶(hù)等級(jí)對(duì)公司貢獻(xiàn)銷(xiāo)售計(jì)劃可怕的的80/20理理論80%的手手機(jī)來(lái)來(lái)電來(lái)來(lái)自20%朋友友80%的生生產(chǎn)力力來(lái)自自20%上上班時(shí)時(shí)間80%的假假單來(lái)來(lái)自20%員工工80%的衛(wèi)衛(wèi)生紙紙被20%同事事用完完80%的國(guó)國(guó)家資資源被被20%人人佔(zhàn)用用80%的業(yè)業(yè)績(jī)來(lái)來(lái)自20%客戶(hù)戶(hù)公司名名稱(chēng):區(qū)區(qū)域:誰(shuí)是你你的主主力客客戶(hù)?如何提提高銷(xiāo)銷(xiāo)量?加大廣廣度增加客客戶(hù)數(shù)數(shù)加大深深度增加單單一客客戶(hù)銷(xiāo)銷(xiāo)量當(dāng)量計(jì)計(jì)算目標(biāo)客客戶(hù)的的產(chǎn)生生潛力客客戶(hù)現(xiàn)有客戶(hù)時(shí)間!時(shí)間管管理時(shí)間!時(shí)間資資源可用工工時(shí)計(jì)計(jì)算可用工工時(shí)分分配A級(jí)客客戶(hù)2次拜拜訪/月B級(jí)客客戶(hù)1次拜拜訪/月C級(jí)客客戶(hù)0.5次拜拜訪/月3x2+2x8+1x6=28次次/月月/行行銷(xiāo)代代表湯姆就就是瑪瑪莉TimeisMoney!時(shí)間成成本Hourlyrate(薪資資+差差旅費(fèi)費(fèi)+福福利金金+訓(xùn)訓(xùn)練費(fèi)費(fèi)+其其它)22天天/月月x8小時(shí)時(shí)/天天如何提提高資資源利利用之之效率率?80/20理論論將有限限資源源集中中運(yùn)用用於A級(jí)客客戶(hù)A級(jí)客客戶(hù):加強(qiáng)強(qiáng)開(kāi)發(fā)發(fā),以以創(chuàng)造造更多多業(yè)績(jī)績(jī)B級(jí)客客戶(hù):維持持C級(jí)客客戶(hù):經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商經(jīng)經(jīng)營(yíng)合理的的資源源分配配經(jīng)銷(xiāo)商商－溝溝通與與管理理行銷(xiāo)代代表的的角色色公司政政策的的傳達(dá)達(dá)者區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售的的推動(dòng)動(dòng)者經(jīng)銷(xiāo)商商－溝溝通與與管理理經(jīng)銷(xiāo)商商的定定位既是客客戶(hù)又又是工工作伙伙伴公司財(cái)財(cái)務(wù)與與行銷(xiāo)銷(xiāo)的支支援者者經(jīng)銷(xiāo)商商－溝溝通與與管理理經(jīng)銷(xiāo)商商的管管理重在需需求的的鑑定定與發(fā)發(fā)展建立健健康的的經(jīng)營(yíng)營(yíng)態(tài)度度加強(qiáng)區(qū)區(qū)管經(jīng)經(jīng)營(yíng)能能力製造互互動(dòng)機(jī)機(jī)會(huì)有效率率的溝溝通快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理潛意識(shí)識(shí)自我我設(shè)限限AssumedConstraint派克魚(yú)魚(yú)反應(yīng)應(yīng)Pikesyndrome拿破崙崙:不不想當(dāng)當(dāng)將官官的士士兵不不是好好士兵兵!一個(gè)人人的潛潛能有有多大大?如果你你是集集團(tuán)最最高負(fù)負(fù)責(zé)人人,你你最最想改改變的的一件件事為為何?(3分鐘)你的不不滿常常來(lái)自自這3U不合理理(Unreasonableness)不平均均(Unevenness)沒(méi)效率率(Unproductiveness)你有什什麼不不滿?主要工工作領(lǐng)領(lǐng)域問(wèn)題鑑鑑定找出痛痛點(diǎn)-魚(yú)魚(yú)頭頭鑑定原原因-魚(yú)魚(yú)骨骨魚(yú)骨圖圖快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理目標(biāo)設(shè)設(shè)定目標(biāo)一一定要要SMART次級(jí)目目標(biāo)駕駛儀儀錶板板SMARTGoalsSpecific&Measurable明明確而而能衡衡量Motivating能能激激勵(lì)你你自己己Attainable能能達(dá)達(dá)成Relevant(toKRA,Mission,Vision)與與你你的主主要工工作成成就相相關(guān)Trackable&Timebound能能追蹤蹤並具具有時(shí)時(shí)間因因素快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理的的目的檢驗(yàn)?zāi)隳愕哪磕繕?biāo)1.分分析你你自己己希望望改善善的要要點(diǎn)(例如如:體體重,薪水水,生生活環(huán)環(huán)境,工作作事項(xiàng)項(xiàng)等)_____________________________________________________2.這這改善善要點(diǎn)點(diǎn)是如如何被被衡量量的或或如何何被觀觀察的的?_____________________________________________________3.把把它列列為目目標(biāo)(可衡衡量的的或可可觀察察的),你你想改改善成成何種種情形形?_____________________________________________________4.假假使你你依目目前的的方法法,它它會(huì)成成為什什麼情情形?_____________________________________________________5.你你需要要如何何努力力才能能達(dá)成成上述述第三三項(xiàng)所所列目目標(biāo)?_____________________________________________________6.你你能努努力做做到的的正是是上述述的目目標(biāo)或或者是是你可可以再再伸展展一些些?_____________________________________________________7.要要達(dá)成成上述述第三三項(xiàng)所所列目目標(biāo)是是,如如何容容易或或如何何難於於達(dá)成成?_____________________________________________________8.第第六項(xiàng)項(xiàng)所述述的伸伸展你你自己己是否否具有有實(shí)在在性或或可行行性?_____________________________________________________9.請(qǐng)請(qǐng)將上上述第第三項(xiàng)項(xiàng)所列列目標(biāo)標(biāo),以以具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性與與實(shí)在在性的的方式式重新新敘述述._____________________________________________________10.你預(yù)預(yù)測(cè)在在何時(shí)時(shí)可以以達(dá)到到上述述第九九項(xiàng)所所列目目標(biāo)?______________________________________________________11.總而而言之之,一一個(gè)實(shí)實(shí)在性性而又又具有有挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的的目標(biāo)標(biāo)可以以用衡衡量的的方法法敘述述應(yīng)該該為_(kāi)_____________________________________並並且在在____年____月月_____日日以前前達(dá)成成.快多好省區(qū)域管理區(qū)域管管理改善方方法行動(dòng)方方案陳陳述甘特圖圖(GanttChart)3X2提提案方方式行動(dòng)方方案陳陳述我(或或?人人)要要在?時(shí)間間,做做?事事,預(yù)預(yù)計(jì)花花?錢(qián)錢(qián)-Who?-When?-What?-Howmuch?編號(hào)任務(wù)名稱(chēng)工期1內(nèi)部稽核計(jì)畫(huà)9d2稽核Q4.1-管理責(zé)任9d3稽核文件相符性（Q4.1與子項(xiàng)）2d4比較品質(zhì)文件與ISO的需求1d5比較程序文件與品質(zhì)文件1d6視需要稽核程序（Q4.1與子項(xiàng)）3d7計(jì)劃如何稽核Q4.12d8定義Q4.1與其子項(xiàng)所影響的範(fàn)圍1d9決定反對(duì)證據(jù)以備稽核1d10舉辦稽核－－相對(duì)於品質(zhì)文件／程序的驗(yàn)證活動(dòng)1d11將不符合處書(shū)面化1d12矯正措施3d13執(zhí)行矯正措施1d14驗(yàn)證矯正措施的影響1d15結(jié)束矯正措施1d四五六日一二三四五六日一二7日85年1月14日85年甘特圖圖(GanttChart)3X2提提案方方式區(qū)域計(jì)計(jì)劃制制定流流程目標(biāo)分配狀況分析公司策略區(qū)域行動(dòng)方案目標(biāo)客戶(hù)設(shè)訂行銷(xiāo)月曆行動(dòng)方方案-目目標(biāo)標(biāo)客戶(hù)戶(hù)名單單目標(biāo)客客戶(hù)名名單月計(jì)劃劃週計(jì)劃劃每日日拜訪行行程如何貼貼近我我的客客戶(hù)?LocatingMyCustomers如果你你的航航空公公司最最大的的賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)是北北京到到紐約約的附附設(shè)臥臥鋪機(jī)機(jī)位請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)你你要到到那裡裡找你你的客客戶(hù)?如何找找到顯顯性的的客戶(hù)戶(hù)?社會(huì)習(xí)習(xí)慣交友政治,黨籍籍文化習(xí)習(xí)慣文化水水平閱讀雜雜誌書(shū)書(shū)籍電電視報(bào)報(bào)紙購(gòu)買(mǎi)習(xí)習(xí)慣獨(dú)力/協(xié)會(huì)會(huì)/聯(lián)聯(lián)合採(cǎi)採(cǎi)購(gòu)追求卓卓越定期總總結(jié)-專(zhuān)專(zhuān)挑挑失敗敗的事事項(xiàng)來(lái)來(lái)檢討討這叫叫驗(yàn)屍屍-視視覺(jué)化化追蹤蹤-““我希希望....””獎(jiǎng)勵(lì)

-繼繼續(xù)成功功的動(dòng)力-“我我很感激...”我以後將...9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2302:55:0902:55:09January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:55:09上午02:55:091月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:55上午午1月-2302:55January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/52:55:0902:55:0905January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:55:09上上午午2:55上上午午02:55:091月月-239、沒(méi)有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功??！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。02:55:0902:55:0902:551/5/20232:55:09AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。1月-2302:55:0902:55Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。02:55:0902:55:0902:55Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2302:55:0902:55:09January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20232:55:10上上午02:55:101月-2315、楚塞三湘接接，荊門(mén)九派派通。。。一月232:55上上午1月-2302:55January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/52:55:1002:55:1005January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:55:10上上午午2:55上上午午02:55:101月月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書(shū)書(shū)如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲挕！?2:55:1002:55:1002:551/5/20232:55:10AM11、越是沒(méi)