培訓(xùn)課件中藥市場營銷

中藥市場營銷市場和市場營銷市場概念：狹義的市場—商品交換場所。廣義的市場-產(chǎn)品的現(xiàn)實(shí)和潛在的購買者，不是特定的場所，而是指一群特定的人群。市場有很多分類,如商品市場和生產(chǎn)要素市場(商品市場又可分為:消費(fèi)品市場和生產(chǎn)資料市場;生產(chǎn)要素市場又可分為:金融市場,勞動(dòng)力市場,技術(shù)市場,信息市場,房地產(chǎn)市場);買方市場和賣方市場;現(xiàn)貨市場和期貨市場等等.傳統(tǒng)的狹義市場是指商品市場(實(shí)際就是消費(fèi)品市場),廣義市場就是指市場體系,即上面的第一個(gè)分類.市場是商品經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的載體,是市場主體活動(dòng)的領(lǐng)域,也是國家宏觀調(diào)控的對(duì)象.市場經(jīng)濟(jì)的所有功能都通過市場實(shí)現(xiàn).市場沒有任何行政邊界和國界,那里有商品經(jīng)濟(jì),那里就有市場.市場和市場營銷美國市場營銷協(xié)會(huì)下的定義：市場營銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。

菲利普?科特勒（PhilipKotler）下的定義強(qiáng)調(diào)了營銷的價(jià)值導(dǎo)向：市場營銷是個(gè)人和集體通過創(chuàng)造并同他人交換產(chǎn)品和價(jià)值以滿足需求和欲望的一種社會(huì)和管理過程。中國人民大學(xué)商學(xué)院郭國慶教授建議將這次的新定義完整的表述為：

市場營銷既是一種組織職能，也是為了組織自身及利益相關(guān)者的利益而創(chuàng)造、傳播、傳遞客戶價(jià)值，管理客戶關(guān)系的一系列過程市場營銷是計(jì)劃和執(zhí)行關(guān)于商品、服務(wù)和創(chuàng)意的觀念、定價(jià)、促銷和分銷，以創(chuàng)造符合個(gè)人和組織目標(biāo)的交換的一種過程。狹義的市場營銷和廣義的市場營銷狹義的市場營銷-單指在產(chǎn)品出來后，如何銷售出去。廣義的市場營銷-是指在以顧客需求為中心的思想指導(dǎo)下，企業(yè)所進(jìn)行的有關(guān)產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和售后服務(wù)等與市場有關(guān)的一系列經(jīng)營活動(dòng)。營銷4P理論4P營銷理論--以滿足市場需求為目標(biāo)

4P理論產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現(xiàn)的。1953年，尼爾·博登（NeilBorden）在美國市場營銷學(xué)會(huì)的就職演說中創(chuàng)造了“市場營銷組合”（Marketingmix）這一術(shù)語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應(yīng)，企業(yè)要對(duì)這些要素進(jìn)行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實(shí)際上有幾十個(gè)要素（博登提出的市場營銷組合原本就包括12個(gè)要素），杰羅姆·麥卡錫（McCarthy）于1960年在其《基礎(chǔ)營銷》（BasicMarketing）一書中將這些要素一般地概括為4類：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普·科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規(guī)劃與控制》第一版進(jìn)一步確認(rèn)了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

產(chǎn)品（Product）：注重開發(fā)的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位。

價(jià)格(Price)：根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略，產(chǎn)品的定價(jià)依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略，注重品牌的含金量。

分銷(渠道）(Place)：企業(yè)并不直接面對(duì)消費(fèi)者，而是注重經(jīng)銷商的培育和銷售網(wǎng)絡(luò)的建立，企業(yè)與消費(fèi)者的聯(lián)系是通過分銷商來進(jìn)行的。

促銷(Promotion)：企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為（如讓利，買一送一，營銷現(xiàn)場氣氛等等）促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論：即關(guān)聯(lián)(Relativity)、反應(yīng)(Reaction)、關(guān)系(Relation)和回報(bào)(Retribution)。4R營銷理論的最大特點(diǎn)是以競爭為導(dǎo)向，在新的層次上概括了營銷的新框架。該理論根據(jù)市場不斷成熟和競爭日趨激烈的形勢，著眼于企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且主動(dòng)地創(chuàng)造需求，通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應(yīng)等形式與客戶形成獨(dú)特的關(guān)系，把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起，形成競爭優(yōu)勢。以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論是由美國營銷專家勞特朋教授在1990年提出的，它以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和溝通(Communication)。它強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后要充分注意到顧客購買過程中的便利性，而不是從企業(yè)的角度來決定銷售渠道策略，最后還應(yīng)以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通。與產(chǎn)品導(dǎo)向的4P理論相比，4C理論有了很大的進(jìn)步和發(fā)展，它重視顧客導(dǎo)向，以追求顧客滿意為目標(biāo)，這實(shí)際上是當(dāng)今消費(fèi)者在營銷中越來越居主動(dòng)地位的市場對(duì)企業(yè)的必然要求。何為中藥？凡是以中國傳統(tǒng)的醫(yī)藥學(xué)理論（如四氣五味、升降浮沉、歸經(jīng)、補(bǔ)瀉潤燥、配伍反畏等）為指導(dǎo)，來解釋其作用和用途而用以防病、治病、保健的藥物，均可稱為中藥。

目前很多人對(duì)中藥和西藥的概念不是很明了，有許多誤解，大致有以下幾種：

㈠中國出產(chǎn)的藥物就是中藥；外國首先研制和生產(chǎn)的藥物為西藥

這在現(xiàn)代醫(yī)學(xué)剛傳入我國的初期，似可理解。但現(xiàn)在，我國不僅能制造和生產(chǎn)國外最先研究和生產(chǎn)的藥物，亦研究制造和生產(chǎn)了很多屬我國首創(chuàng)的藥物，如天花粉素、棉酚等天然產(chǎn)物藥物，以及一大批人工合成的藥物。這些藥物，事實(shí)上是西藥而不是中藥。另一方面，像乳香、乳香、西洋參等藥物，實(shí)產(chǎn)于外國，但它們不是西藥，的確早已成為中藥了。

㈡中醫(yī)使用的藥物為中藥；西醫(yī)使用的藥物為西藥

這似有道理，但仔細(xì)分析，也不確切：

⑴西醫(yī)也使用大黃、甘草等，但不能就此而簡單地稱它們作西藥；中醫(yī)即使使用維生素類，也不能就此稱其為中藥。

⑵若中藥處方所使用的中藥，不考慮中藥的基本內(nèi)容（性味升降浮沉等），僅考慮其現(xiàn)代科學(xué)的功效（如升血壓作用，抗菌作用等），且違背中醫(yī)藥學(xué)的用藥規(guī)律（如君臣佐使配伍），這即俗稱的“中藥西用”，此時(shí)的中藥稱作西藥更合適。

⑶中醫(yī)使用藥物，往往按中醫(yī)藥學(xué)理論使用；反之，西醫(yī)使用藥物亦往往按西醫(yī)藥學(xué)理論使用。㈢天然藥物為中藥；人工合成的藥物為西藥

現(xiàn)在所稱的很多西藥如黃連素、延胡索乙素、地高辛及大量激素類、抗生素類、維生素類藥物，均是天然產(chǎn)物（有的已能人工合成）；另一方面，有些中藥卻是人工合成的，例如冰片，現(xiàn)已有人工合成的龍腦供用；中藥砒石，在我國古代就是用人工方法而獲得的，即用雄黃（硫化砷）經(jīng)煉制（氧化）而得的三氧化二砷。

㈣組成成分不純或不清楚的天然混合藥物稱作中藥或中草藥；成分較純或結(jié)構(gòu)清楚乃至單體化合物的藥物稱作西藥

像顛茄片、洋地黃葉、大黃蘇打片等西藥就是成分不完全清楚的混合物；而硇砂（氯化銨）、冰片（右旋龍腦）、砒石（三氧化二砷）等中藥，則屬成分清楚或單體化合物的中藥。

㈤中國已有的傳統(tǒng)劑型如丸、散、膏、丹、湯等稱作中藥；將現(xiàn)代制劑如片劑、針劑等稱作西藥

這種劃分在本世紀(jì)５０年代以前，似可理解，而今顯然不合適了。因?yàn)殂y翹解毒片，當(dāng)歸浸膏片等是中藥，卻是現(xiàn)代劑型；而西藥的一些合劑與中藥湯劑類似，更也有丸、散、膏等劑型。中藥市場營銷SWOT分析

1、優(yōu)勢分析（StrengthAnalysis）：中藥有數(shù)千年的應(yīng)用歷史和相應(yīng)的中醫(yī)藥理論基礎(chǔ)如《黃帝內(nèi)經(jīng)》素有四氣五味、升降沉浮、加工炮制等特點(diǎn)，在世界上獨(dú)樹一幟，在國內(nèi)有長期的用藥習(xí)慣和民眾基礎(chǔ)。中藥在臨床上表現(xiàn)出來的相應(yīng)毒副作用小或無毒副作用、無耐藥性，對(duì)一些疑難病、慢性病和老年病有獨(dú)特的療效等優(yōu)勢引起了世界許多國家的重視。如復(fù)方丹參制劑走出國門，已受到西方國家認(rèn)可，是目前國際上銷量最大的中藥產(chǎn)品，我們所選擇的心腦血管病和糖尿病領(lǐng)域正是能充分發(fā)揮中藥優(yōu)勢的重要市場。2、劣勢分析（WeaknessAnalysis）中藥在治療方面往往見效慢、療程長、服用不方便。中醫(yī)藥與西醫(yī)藥建立在兩套完全不同的理論基礎(chǔ)上，而目前西醫(yī)占了醫(yī)療服務(wù)人員的大多數(shù)，很多西醫(yī)不了解中醫(yī)藥，甚至持排斥心理。國內(nèi)中醫(yī)藥企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和管理水平較低，也嚴(yán)重限制了中藥市場的發(fā)展。3、機(jī)會(huì)分析（OpportunityAnalysis）（1）中藥國際地位提高，國家加大中醫(yī)藥投入中藥，人類應(yīng)用中藥進(jìn)行保健意識(shí)的增強(qiáng)。。從北美、西歐等國家草藥市場的興起，到“世界傳統(tǒng)醫(yī)藥日”的確定都表明一個(gè)有利于中藥發(fā)揚(yáng)光大的社會(huì)環(huán)境正日漸形成。中藥已經(jīng)顯現(xiàn)出進(jìn)入主流社會(huì)的新趨勢，除香港外，澳大利亞、新加坡和泰國都立案給予中醫(yī)藥合法地位；中藥已在東南亞、日本、韓國等國得到廣泛應(yīng)用；歐美一些國家也在逐步改善對(duì)中醫(yī)藥的限制。（2）中醫(yī)藥生產(chǎn)和研發(fā)及中醫(yī)藥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)管理水平提升現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的提升使中藥的發(fā)展得到了極大的提升，現(xiàn)在的中藥新工藝、新劑型、新產(chǎn)品不斷涌現(xiàn)，使部分中藥也有了速效、急救的功效，同時(shí)中藥的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)也在逐步與國際接軌，中西藥的取長補(bǔ)短式的融合給中藥提供了廣闊的市場前景。例如丹參含片通過新技術(shù)的應(yīng)用完全具備了西藥急救效果，同時(shí)避免了諸多的副作用。（3）人們中藥保健意識(shí)的提高隨著化學(xué)藥品毒副作用不斷出現(xiàn)，藥源性疾病日益增加，以及生化藥品研制成本大，醫(yī)藥費(fèi)用昂貴等問題的存在，人們開始呼喚回歸大自然，希望用天然藥物和綠色植物來治療疾病和保健。中藥產(chǎn)品在保健方面擁有毋庸質(zhì)疑的優(yōu)勢，中醫(yī)素有良醫(yī)不治已病治未病

4、威脅分析（ThreatAnalysis）（1）加強(qiáng)中藥質(zhì)量管理GMP—藥品生產(chǎn)企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范GSP-藥品經(jīng)營企業(yè)質(zhì)量管理規(guī)范長期以來中藥質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的制訂工作進(jìn)展緩慢，有利必有弊，傳統(tǒng)中醫(yī)藥理論如何與現(xiàn)代醫(yī)藥理論相結(jié)合，成為了中藥發(fā)展的關(guān)鍵制約因素，目前，我國在中藥種植、生產(chǎn)、有效成分測定、毒理藥效檢測、質(zhì)量檢測、包裝貯存等方面尚缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，中藥企業(yè)正在努力建設(shè)符合國際通行標(biāo)準(zhǔn)要求的生產(chǎn)基地，以保證藥品安全、有效和穩(wěn)定，但在此方面還有很長的路要走。中藥藥市市場場營營銷銷環(huán)環(huán)境境分分析析●市場場營營銷銷環(huán)環(huán)境境是企企業(yè)業(yè)營營銷銷職職能能外外部部的的不不可可控控制制的的因因素素和和力力量量。。●營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)要要以以環(huán)環(huán)境境為為依依據(jù)據(jù)，，企企業(yè)業(yè)要要主主動(dòng)動(dòng)地地適應(yīng)應(yīng)環(huán)環(huán)境境，而而且且要要通通過過營營銷銷努努力力去去影響響環(huán)環(huán)境境，使使環(huán)環(huán)境境有有利利于于企企業(yè)業(yè)的的生生存存和和發(fā)發(fā)展展，，有有利利于于提提高高企企業(yè)業(yè)營營銷銷活活動(dòng)動(dòng)的的有有效效性性。。目前前國國內(nèi)內(nèi)藥藥品品營營銷銷市市場場魚魚龍龍混混雜雜，，部部分分醫(yī)醫(yī)藥藥保保健健品品企企業(yè)業(yè)在在國國內(nèi)內(nèi)市市場場環(huán)環(huán)境境尚尚不不規(guī)規(guī)范范的的情情況況下下，，采采取取夸夸大大宣宣傳傳、、強(qiáng)強(qiáng)買買強(qiáng)強(qiáng)賣賣、、追追求求暴暴利利等等方方式式，，對(duì)對(duì)藥藥品品市市場場環(huán)環(huán)境境造造成成很很壞壞的的影影響響。。隨隨著著國國家家對(duì)對(duì)藥藥品品生生產(chǎn)產(chǎn)和和經(jīng)經(jīng)營營企企業(yè)業(yè)的的規(guī)規(guī)范范，，出出臺(tái)臺(tái)了了很很多多限限制制性性的的政政策策，，如如處處方方藥藥不不準(zhǔn)準(zhǔn)在在大大眾眾媒媒體體刊刊登登廣廣告告，，嚴(yán)嚴(yán)查查藥藥品品違違法法廣廣告告、、新新醫(yī)醫(yī)改改推推進(jìn)進(jìn)實(shí)實(shí)施施等等，，對(duì)對(duì)一一些些醫(yī)醫(yī)藥藥企企業(yè)業(yè)造造成成了了極極大大的的沖沖擊擊。。由于于藥藥品品是是特特殊殊商商品品，，政政策策層層面面的的管管制制在在所所難難免免，，但但中中國國的的市市場場經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)定定義義，，仍仍決決定定了了藥藥品品的的商商品品屬屬性性，，人人們們的的需需求求也也并并沒沒有有減減少少。。只只要要是是商商品品就就離離不不開開營營銷銷，，那那么么藥藥品品的的市市場場營營銷銷就就會(huì)會(huì)大大有有可可為為，，在在符符合合政政策策前前提提下下的的藥藥品品市市場場營營銷銷將將在在變變革革過過后后迎迎來來更更大大的的市市場場機(jī)機(jī)遇遇。。（2）推推進(jìn)進(jìn)中中藥藥劑劑型型改改革革傳統(tǒng)統(tǒng)的的中中藥藥煎煎煮煮法法其其療療效效相相對(duì)對(duì)顯顯著著，，但但煎煎熬熬過過程程和和火火候候是是西西方方人人難難以以掌掌握握的的；；另另外外歐歐美美人人服服藥藥普普遍遍追追求求立立竿竿見見影影。。中中藥藥企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)大大力力推推進(jìn)進(jìn)中中成成藥藥劑劑型型改改革革，，向向具具有有三三效效（（速速效效、、長長效效、、高高效效））、、三三小?。ǎǘ径拘孕孕⌒?、、副副作作用用小小、、用用量量小?。?、三三便便（（貯貯存存方方便便、、攜攜帶帶方方便便、、服服用用方方便便））的的現(xiàn)現(xiàn)代代化化劑劑型型發(fā)發(fā)展展；；劑劑量量大大的的向向濃濃縮縮丸丸、、口口服服液液、、軟軟膠膠囊囊劑劑型型發(fā)發(fā)展展；；外外用用藥藥向向橡橡皮皮膏膏劑劑、、膜膜劑劑、、霜霜?jiǎng)﹦┑鹊葎﹦┬托透母母锔?；；發(fā)發(fā)展展免免煎煎中中藥藥飲飲片片及及中中藥藥顆顆粒粒劑劑（3）提提高高中中藥藥產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)管管理理及及營營銷銷水水平平中藥藥作作為為一一種種商商品品，，必必須須遵遵守守商商品品的的流流通通規(guī)規(guī)律律，，充充分分利利用用現(xiàn)現(xiàn)代代營營銷銷理理論論和和實(shí)實(shí)踐踐，，結(jié)結(jié)合合中中藥藥特特色色進(jìn)進(jìn)行行市市場場開開發(fā)發(fā)和和推推廣廣，，使使其其造造福福于于人人類類健健康康。。中藥藥的的市市場場營營銷銷中藥藥擁擁有有廣廣闊闊的的市市場場前前景景，，同同時(shí)時(shí)競競爭爭也也異異常常激激烈烈，，充充分分靈靈活活的的應(yīng)應(yīng)用用市市場場營營銷銷理理論論并并結(jié)結(jié)合合中中藥藥的的特特點(diǎn)點(diǎn)應(yīng)應(yīng)用用于于實(shí)實(shí)踐踐，，才才能能在在中中醫(yī)醫(yī)藥藥市市場場立立于于不不敗敗之之地地。。中藥藥市市場場營營銷銷的的特特點(diǎn)點(diǎn)：：1、受受專專門門的的國國家家機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)管管理理和和相相應(yīng)應(yīng)的的法法律律約約束束：：2003年以以前前藥藥品品生生產(chǎn)產(chǎn)和和經(jīng)經(jīng)營營屬屬國國家家衛(wèi)衛(wèi)生生部部藥藥政政處處管管理理，，2003年成成立立《國家家食食品品藥藥品品監(jiān)監(jiān)督督管管理理局局》屬國國務(wù)務(wù)院院管管轄轄，，2008年后后重重新新劃劃歸歸衛(wèi)衛(wèi)生生局局管管理理。。中中醫(yī)醫(yī)藥藥另另有有《國家中醫(yī)藥管管理局》是衛(wèi)生部管轄轄的二級(jí)局。。2001年全國人民代代表大會(huì)通過過了《中華人民共和和國藥品管理理法》和《中華人民共和和國藥品管理理法實(shí)施條例例》。2、在指定的單單位生產(chǎn)和銷銷售：（1）藥品生產(chǎn)企企業(yè)：制藥廠廠。藥品生產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)首先必必須取得《藥品生產(chǎn)許可可證》，所生產(chǎn)的產(chǎn)產(chǎn)品必須取得得《藥品批準(zhǔn)文號(hào)號(hào)》，2003年以后規(guī)定藥藥品生產(chǎn)企業(yè)業(yè)必須取得《GMP證書》中藥產(chǎn)品亦不不例外。（2）藥品經(jīng)營企企業(yè)藥品的經(jīng)營企企業(yè)概括為：：A：診療機(jī)構(gòu)：：（醫(yī)院、衛(wèi)衛(wèi)生院、社區(qū)區(qū)服務(wù)站、診診所等診療機(jī)機(jī)構(gòu)）；國內(nèi)內(nèi)的診療機(jī)構(gòu)構(gòu)雖然在做醫(yī)醫(yī)藥分家的嘗嘗試，但目前前基本都兼做做藥品銷售，，西方國家診診療機(jī)構(gòu)和銷銷售機(jī)構(gòu)大部部分是分開的的。B：流通機(jī)構(gòu)：：醫(yī)藥公司（（代理商、個(gè)個(gè)人藥品經(jīng)銷銷商為取得藥藥品經(jīng)營權(quán)大大部分掛靠到到醫(yī)藥公司））C：終端銷售機(jī)機(jī)構(gòu)：藥店（（單體藥店、、連鎖藥店））；專業(yè)術(shù)語：處處方藥和非處處方藥處方藥是必須須憑執(zhí)業(yè)醫(yī)師師或執(zhí)業(yè)助理理醫(yī)師處方才才可調(diào)配、購購買和使用的的藥品；非處處方藥是不需需要憑醫(yī)師處處方即可自行行判斷、購買買和使用的藥藥品。處方藥藥在國際上通通常用“PrescriptionDrug”表示，簡稱R（即醫(yī)生處方方左上角常見見到的R）。非處方藥藥稱為“NonprescriptionDrug”，又稱之為““OverTheCounter”（可在柜臺(tái)上上買到的藥物物），簡稱OTC，此已成為全全球通用的俗俗稱。處方藥藥和非處方藥藥不是藥品本本質(zhì)的屬性，，而是管理上上的界定。非處方藥分為為甲乙兩類非非處方藥制度度的建立是為了消費(fèi)者安安全用藥，也也是為了方便消費(fèi)費(fèi)者購買。根根據(jù)國際慣例，將將非處方藥中中一些安全性更高高的藥品列為為乙類，其余品種種為甲類。紅紅色專有標(biāo)識(shí)識(shí)圖案代表甲甲類非處方藥藥藥品，是一一類安全性較較乙類非處方方藥稍差的藥藥品，它像處處方藥一樣，，只能在具有有《藥品經(jīng)營企業(yè)業(yè)許可證》的藥店（房））購買，只是是在購買時(shí)，，不需要像處處方藥那樣一一定要出示醫(yī)醫(yī)生處方。綠綠色專有標(biāo)識(shí)識(shí)圖案，代表表乙類非處方方藥藥品和用用作非處方藥藥的指南性標(biāo)標(biāo)志，如非處處方藥銷售區(qū)區(qū)、銷售部的的標(biāo)志。乙類類非處方藥安安全性較高，，是最常用的的非處方藥，，它除可以在在藥店（房））購買外，還還可在普通商商業(yè)企業(yè)，如如超市、百貨貨商店、賓館館、機(jī)場、小小雜貨店等處處購買，但這這些零售網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)必須經(jīng)過省省級(jí)藥品監(jiān)督督管理部門或或其授權(quán)的藥藥品監(jiān)督管理理部門審查和和批準(zhǔn)。由于于我國建立藥藥品分類管理理制度不久，，故乙類非處處方藥暫不實(shí)實(shí)行，根據(jù)國國家規(guī)定目前前全部按甲類類非處方藥管管理。有的藥品具有有雙重身份非非處方藥基本本是從處方藥藥轉(zhuǎn)變（篩選選）來的，在在部分藥品的的適應(yīng)癥中，，有些可以為為患者的小傷傷小病安全應(yīng)應(yīng)用，即在““限適應(yīng)癥、、限劑量、限限療程”的規(guī)規(guī)定下，將其其作為非處方方藥應(yīng)用；而而在消費(fèi)者難難以判斷適應(yīng)應(yīng)癥時(shí)，則作作為處方藥使使用，如解熱熱鎮(zhèn)痛藥、平平喘藥、制酸酸藥等藥物中中，均有這種種情況。以制制酸藥西咪替替丁、雷尼替替丁、法莫替替丁為例，作作為處方藥可可用于胃、十十二指腸潰瘍瘍、上消化道道出血（一般般療程4－8周），作為非非處方藥，則則只能用于胃胃酸過多、燒燒心等癥狀（（即對(duì)癥治療療，規(guī)定只能能服用一周，，如不見好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，應(yīng)向醫(yī)師師咨詢）。由由上可知，既既可作非處方方藥，又可作作為處方藥的的藥品，其適適應(yīng)癥、劑量量和療程的差差別較大。合合理用藥小常常識(shí)由于用用藥的目的、、劑型不同，，藥物的用法法也不一樣。。根據(jù)病癥合合理選藥，可可以達(dá)到治療療的目的，否否則不僅達(dá)不不到治療的目目的，反而有有時(shí)會(huì)對(duì)人體體產(chǎn)生危害。。所以，正確確用藥是提高高療效的重要要環(huán)節(jié)處方藥：處方藥，簡稱稱RX藥，是為了保保證用藥安全全，由國家衛(wèi)衛(wèi)生行政部門門規(guī)定或?qū)彾ǘǖ?，需憑醫(yī)醫(yī)師或其它有有處方權(quán)的醫(yī)醫(yī)療專業(yè)人員員開寫處方出出售，并在醫(yī)醫(yī)師、藥師或或其它醫(yī)療專專業(yè)人員監(jiān)督督或指導(dǎo)下方方可使用的藥藥品。處方藥藥大多屬于以以下幾種情況況：1、上市的新藥藥，對(duì)其活性性或副作用還還要進(jìn)一步觀觀察。2、可產(chǎn)生依賴賴性的某些藥藥物，例如嗎嗎啡類鎮(zhèn)痛藥藥及某些催眠眠安定藥物等等。3、藥物本身毒毒性較大，例例如抗癌藥物物等。4、用于治療某某些疾病所需需的特殊藥品品，如心腦血血管疾病的藥藥物，須經(jīng)醫(yī)醫(yī)師確診后開開出處方并在在醫(yī)師指導(dǎo)下下使用。此外外，處方藥只只準(zhǔn)在專業(yè)性性醫(yī)藥報(bào)刊進(jìn)進(jìn)行廣告宣傳傳，不準(zhǔn)在大大眾傳播媒介介進(jìn)行廣告宣宣傳。新藥指我國未生產(chǎn)產(chǎn)過的藥品，，已生產(chǎn)的藥藥品改變劑型型，改變給藥藥途徑，增加加新的適應(yīng)癥癥或制成新的的復(fù)方制劑，，亦按新藥管管理。國家中藥保護(hù)護(hù)品種是指國家為提提高中藥品種種質(zhì)量，保護(hù)護(hù)中藥生產(chǎn)企企業(yè)合法利益益，對(duì)質(zhì)量穩(wěn)穩(wěn)定、療效確確切的中藥品品種實(shí)行分級(jí)級(jí)保護(hù)。獲得得國家中藥保保護(hù)品種的條條件=對(duì)特定疾病有有顯著療效+從天然藥物中中提取有效物物質(zhì)及特殊制制劑。

國家家中醫(yī)藥保護(hù)護(hù)品種的保護(hù)護(hù)期限：中藥藥一級(jí)保護(hù)品品種分別為三三十年、二十十年、十年。。中藥二級(jí)保保護(hù)品種為七七年。中藥營銷策略略一、產(chǎn)品策略略1、控制藥品質(zhì)質(zhì)量2、發(fā)展現(xiàn)代化化中藥劑型中藥企業(yè)應(yīng)著著重發(fā)展旦有有“三效”(速效、長效、、高效)、“三小”(毒性小、副作作用小、用量量小)、“三便”(貯存方便、攜攜帶方便、服服用方便)的現(xiàn)代化劑型型，如單味濃濃縮顆粒劑、、注射劑等。。3、注重產(chǎn)品差差異：中藥產(chǎn)產(chǎn)品差異最直直觀的表現(xiàn)是是在產(chǎn)品的包包裝和品牌設(shè)設(shè)計(jì)上。4、確定品牌策策略品牌牌策略有“創(chuàng)牌“、“貼牌”或兩者的聯(lián)合合運(yùn)用等方式式。所謂“創(chuàng)牌”即依靠自身實(shí)實(shí)力、創(chuàng)立名名牌。如北京京“同仁堂”已在許多國家家設(shè)立了店面面。大型制藥藥企業(yè)應(yīng)努力力打造自己的的品牌，實(shí)施施“創(chuàng)牌”戰(zhàn)略。而中小小企業(yè)由于資資金、技術(shù)、、人員有限，，不具備“創(chuàng)牌”實(shí)力，則不如如講求協(xié)作，，利用我國豐豐宣而廉價(jià)的的勞動(dòng)力，先先以優(yōu)秀品牌牌搶占市場，，實(shí)施“貼牌”戰(zhàn)略，，逐步步使銷銷售商商和消消費(fèi)者者了解解并認(rèn)認(rèn)同企企業(yè)，，待時(shí)時(shí)機(jī)成成熟后后，再再創(chuàng)立立自己己的品品牌。。當(dāng)然然，企企業(yè)也也可將將“創(chuàng)牌”與“貼牌”這兩種種戰(zhàn)略略聯(lián)合合起來來使用用，如如在一一些進(jìn)進(jìn)入難難度較較大的的地區(qū)區(qū)采用用“貼牌”戰(zhàn)略，，而在在限制制較少少，操操作難難度小小的國國家或或地區(qū)區(qū)，大大可創(chuàng)創(chuàng)立自自己的的品牌牌。5、完善善延伸伸產(chǎn)品品除除此此之外外，企企業(yè)還還應(yīng)不不斷提提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)可可靠的的服務(wù)務(wù)，如如進(jìn)行行健康康宣傳傳教育育，及及時(shí)向向經(jīng)銷銷商和和患者者提供供最新新醫(yī)藥藥資訊訊，舉舉辦病病友聯(lián)聯(lián)誼會(huì)會(huì)，合合理退退換貨貨，開開展缺缺貨代代購業(yè)業(yè)務(wù)等等。我們的的品牌牌：““大宅宅門心心腦健健康俱俱樂部部”首首先采采用了了貼牌牌方式式，利利用大大宅門門和大大宅門門復(fù)方方丹參參含片片的知知名度度，打打造俱俱樂部部的服服務(wù)品品牌，，并逐逐步開開發(fā)心心腦血血管系系列品品種，，服務(wù)務(wù)中老老年心心腦血血管病病患者者。中藥營營銷策策略二、價(jià)價(jià)格策策略：：中藥藥產(chǎn)品品價(jià)格格的制制定需需要綜綜合考考慮市市場供供求情情況、、產(chǎn)品品的自自身成成本和和利潤潤目標(biāo)標(biāo)等因因素。。中藥藥企業(yè)業(yè)應(yīng)制制定適適當(dāng)?shù)牡膬r(jià)格格，并并隨產(chǎn)產(chǎn)品生生命周周期的的變化化，做做出相相應(yīng)調(diào)調(diào)整。。同時(shí)時(shí)，應(yīng)應(yīng)適時(shí)時(shí)地向向經(jīng)銷銷商或或顧客客提供供數(shù)量量折扣扣、現(xiàn)現(xiàn)金折折扣、、促銷銷折扣扣等，，以進(jìn)進(jìn)一步步刺激激消費(fèi)費(fèi)者的的購買買欲望望。三、渠渠道策策略根根據(jù)政政策法法規(guī)和和自身身發(fā)展展和開開發(fā)適適用的的銷售售渠道道，終端渠渠道是是能把產(chǎn)產(chǎn)品直直接買買給最最終用用戶的的渠道道。業(yè)界習(xí)習(xí)慣將將藥品品銷售售終端端分為為：第第一終終端是指醫(yī)醫(yī)院終終端，，第二終終端是指零零售終終端，，第一一第二二終端端是藥藥品銷銷售的的主要要渠道道。近近年來來提出出了第三終終端的概念念：泛泛指社社區(qū)衛(wèi)衛(wèi)生服服務(wù)站站、診診所、、衛(wèi)生生院等等渠道道。市場營營銷的的主要要對(duì)象象是買買產(chǎn)品品的人人，由由于藥藥品的的特殊殊性，，傳統(tǒng)統(tǒng)的藥藥品銷銷售必必須通通過有有資質(zhì)質(zhì)的終終端提提供給給消費(fèi)費(fèi)者。。藥品品的商商品屬屬性決決定了了藥品品也可可以象象其他他商品品一樣樣采取取各種種營銷銷方式式進(jìn)行行銷售售。例例如電電話營營銷、、直銷銷、會(huì)會(huì)員制制銷售售等方方式也也被引引入到到醫(yī)藥藥保健健品的的銷售售領(lǐng)域域。銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)。。即使使企業(yè)業(yè)擁有有高質(zhì)質(zhì)量、、療效效好的的中藥藥產(chǎn)品品，若若沒有有覆蓋蓋面廣廣且管管理有有效的的渠道道，仍仍很難難在市市場上上立足足。因因此，，對(duì)于于沒有有能力力自己己構(gòu)筑筑營銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)的企企業(yè)來來說，，最好好與當(dāng)當(dāng)?shù)貙?shí)實(shí)力雄雄厚、、經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)豐富富的銷銷售公公司合合作，，以盡盡快占占領(lǐng)市市場并并不斷斷擴(kuò)大大所占占份額額。由于復(fù)復(fù)方丹丹參含含片未未進(jìn)入入國家家醫(yī)保保機(jī)基基本藥藥物目目錄，，給我我們開開發(fā)第第一終終端帶帶來了了很大大的難難度，，目前前主要要針對(duì)對(duì)物流流-零售藥藥-渠道開開展銷銷售工工作，，針對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者的的工作作則更更多的的是推推廣和和中介介服務(wù)務(wù)的工工作。。其他他的渠渠道我我們也也應(yīng)密密切關(guān)關(guān)注，，擇時(shí)時(shí)介入入。營銷策策略四、促促銷策策略營銷的的最高高境界界是進(jìn)進(jìn)入消消費(fèi)者者的心心智1、“以醫(yī)帶帶藥”：通過過醫(yī)生生的介介紹是是帶動(dòng)動(dòng)藥品品銷售售的有有效策策略，，也是是應(yīng)用用最多多的策策略。。2、“店店員介介紹””：通通過藥藥店?duì)I營業(yè)員員或促促銷員員介紹紹曾是是我們們產(chǎn)品品的主主要促促銷策策略。。3、“活活動(dòng)推推廣””：促促銷活活動(dòng)是是迅速速啟動(dòng)動(dòng)市場場的利利器，，如免免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)藥，，健康康講座座、咨咨詢義義診等等生動(dòng)動(dòng)的促促銷活活動(dòng)能能迅速速培養(yǎng)養(yǎng)顧客客群，，同時(shí)時(shí)增強(qiáng)強(qiáng)與渠渠道合合作的的深度度。只只有以以知識(shí)識(shí)營銷銷為紐紐帶，，傳播播信息息，加加強(qiáng)與與消費(fèi)費(fèi)者的的溝通通，中中醫(yī)藥藥及產(chǎn)產(chǎn)品才才能逐逐漸并并最終終被消消費(fèi)者者所接接受。。同時(shí)時(shí)活動(dòng)動(dòng)推廣廣是收收集客客戶資資料、、篩選選目標(biāo)標(biāo)客戶戶的重重要方方式。。4、廣告告：廣廣告的的作用用是改改變消消費(fèi)者者腦中中的印印象，，使其其傾向向于購購買某某個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品。。廣告告顧名名思義義就是是廣而而告之之的意意思！！廣告告是為為了某某種特特定的的需要要，通通過一一定形形式的的媒體體，并并消耗耗一定定的費(fèi)費(fèi)用，，公開開而廣廣泛地地向公公眾傳傳遞信信息的的宣傳傳手段段。營銷策策略5、“轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹紹”：：客戶戶轉(zhuǎn)介介紹是是客戶戶開拓拓的主主要方方法之之一，，具有有耗時(shí)時(shí)少、、成功功率高高、成成本低低等優(yōu)優(yōu)點(diǎn)，，是銷銷售人人員最最好用用的優(yōu)優(yōu)質(zhì)客客戶擴(kuò)擴(kuò)展手手段。。通過過給老老客戶戶回扣扣，禮禮品等等方式式能更更好的的達(dá)成成轉(zhuǎn)介介紹。。6、“電話營營銷”隨著消費(fèi)者者為主導(dǎo)的的市場的形形成，以及及電話、傳傳真等通信信手段的普普及，很多多企業(yè)開始始嘗試這種種新型的市市場手法。。電話營銷銷決不等于于隨機(jī)的打打出大量電電話，靠碰碰運(yùn)氣去推推銷出幾樣樣產(chǎn)品。這這種電話往往往會(huì)引起起消費(fèi)者的的反感，結(jié)結(jié)果適得其其反。電話話營銷的定定義為：通通過使用電電話，來實(shí)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃劃、有組織織、并且高高效率地?cái)U(kuò)擴(kuò)大顧客群群、提高顧顧客滿意度度、維護(hù)顧顧客等市場場行為的手手法。成功功的電話營營銷應(yīng)該使使電話雙方方都能體會(huì)會(huì)到電話營營銷的價(jià)值值。有關(guān)關(guān)電話營銷銷的行進(jìn)資資料請(qǐng)參考考我們的網(wǎng)網(wǎng)站。營銷策略-服務(wù)營銷7、“服務(wù)營銷銷”現(xiàn)代宮銷學(xué)學(xué)認(rèn)為，隨隨著社會(huì)的的進(jìn)步，人人們的消費(fèi)費(fèi)觀念和消消費(fèi)方式經(jīng)經(jīng)歷了從基基本消費(fèi)時(shí)時(shí)代到理性性消費(fèi)時(shí)代代，直到目目前的感性性消費(fèi)時(shí)代代三個(gè)重要要的階段。。感性消費(fèi)費(fèi)時(shí)代最大大的特點(diǎn)就就是，人們們在買商品品時(shí)常常訴訴諸于情感感，其次是是逐漸摒棄棄了“從眾眾心理”而而轉(zhuǎn)向“求求異心理””。這就為為企業(yè)的市市場開拓提提出了現(xiàn)高高的要求，，最明顯的的是，傳統(tǒng)統(tǒng)營銷學(xué)中中的市場細(xì)細(xì)分原理遭遭到了市場場的冷落。。這是因?yàn)闉榍楦幸蛩厮氐募尤胧故沟迷竞喓唵蔚膯栴}題復(fù)雜化了了，同親的的商品，同同樣的質(zhì)量量、價(jià)格，，顧客可以以用“不喜喜歡”給予予否定。于于是，個(gè)性性化服務(wù)大大行其道也也就不足為為奇了。一、優(yōu)質(zhì)產(chǎn)產(chǎn)品意識(shí)：：公司推薦產(chǎn)產(chǎn)品堅(jiān)持三三大原則：：1、療效才是是硬道理的的原則；2、優(yōu)質(zhì)效價(jià)價(jià)比原則；；3、杜絕炒作作原則。二、““你你健康、我我快樂”的的使命和““一心一意意為顧客，，全心全意意為患者””服務(wù)理念念通過接觸廣廣大心腦血血管病患者者，充分理理解患者擺擺脫疾病、、健康生活活的迫切心心理，提出出了建立在在“你健康康，我快樂樂”的俱樂樂部使命基基礎(chǔ)上的““一心一意意為顧客，，全心全意意為患者””優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)的理念。。營銷策略-服務(wù)營銷三、完善網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)：完善善的網(wǎng)絡(luò)是是與顧客溝溝通的橋梁梁，我們應(yīng)應(yīng)開發(fā)盡可可能多的銷銷售網(wǎng)絡(luò)，，并從中篩篩選出更多多更好的會(huì)會(huì)員店與服服務(wù)站，同同時(shí)提高會(huì)會(huì)員店和服服務(wù)站的服服務(wù)項(xiàng)目和和水平。四、顧客信信息系統(tǒng)的的建立Crm是服務(wù)營銷銷的基石，，詳盡的客客戶信息記記錄和分析析管理是服服務(wù)營銷是是否成功的的關(guān)鍵要素素。五、服務(wù)內(nèi)內(nèi)容１１、免費(fèi)費(fèi)寄送會(huì)刊刊資料；２２、、免費(fèi)心腦腦血管病治治療儀檢測測；３３、專家家免費(fèi)咨詢詢服務(wù)電話話；４４、免費(fèi)費(fèi)上門診療療；５５、免費(fèi)費(fèi)參加各種種活動(dòng)；６６、、免費(fèi)上門門送藥；9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:54:4002:54:4002:541/5/20232:54:40AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2302:54:4002:54Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:54:4002:54:4002:54Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:54:4002:54:40January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20232:54:40上上午02:54:401月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:54上午午1月-2302:54January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:54:4002:54:4