工作模式有效拜訪流程

銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程課程大綱一、有效拜訪流程總論二、五大銷售流程分解三、實(shí)戰(zhàn)場景演練銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程視頻欣賞銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程何為網(wǎng)點(diǎn)客戶有效拜訪？

客戶經(jīng)理在銀行網(wǎng)點(diǎn)通過服務(wù)發(fā)現(xiàn)準(zhǔn)客戶、開拓準(zhǔn)客戶，并能最終促成業(yè)務(wù)或建立準(zhǔn)客戶檔案。銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪有哪些環(huán)節(jié)？客戶識(shí)別接觸需求激發(fā)產(chǎn)品推介拒絕處理銷售促成

銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的標(biāo)準(zhǔn)流程是怎樣的？銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪各環(huán)節(jié)的重要內(nèi)容銀?？蛻艚?jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程有效拜訪的前提網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營到位

自我經(jīng)營到位五大銷售流程分解銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程【關(guān)鍵目標(biāo)】：該環(huán)節(jié)所需達(dá)到的目的【關(guān)鍵動(dòng)作】：為實(shí)現(xiàn)本環(huán)節(jié)的目的所需做的重要?jiǎng)幼鳌娟P(guān)鍵話術(shù)】：在本環(huán)節(jié)所需開口的重要話術(shù)【關(guān)鍵技巧】：本環(huán)節(jié)要求客戶經(jīng)理所需具備的技巧【操作要點(diǎn)】：該環(huán)節(jié)所需注意的相關(guān)細(xì)節(jié)【互動(dòng)配合】：本環(huán)節(jié)中與銀行人員的銜接配合【注意事項(xiàng)】：本環(huán)節(jié)所需相關(guān)說明

五大銷售流程分解銀保客戶經(jīng)理511工作模式有效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流程牢記【關(guān)鍵目標(biāo)】勿忘【關(guān)鍵動(dòng)作】熟練【關(guān)鍵話術(shù)】掌握【關(guān)鍵技巧】

注意【操作要點(diǎn)】及時(shí)【互動(dòng)配合】多看【注意事項(xiàng)】銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程時(shí)刻刻不不忘忘客客戶戶購購買買的的理理由由問題題的的解解決決愉快快的的感感覺覺識(shí)別別接接觸觸銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程識(shí)別別接接觸觸【關(guān)鍵鍵目目標(biāo)標(biāo)】：尋找找目目標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶【關(guān)鍵鍵動(dòng)動(dòng)作作】：尋找找一一切切機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)接觸觸客客戶戶，，主主動(dòng)動(dòng)出出擊擊銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程識(shí)別別接接觸觸【關(guān)鍵鍵話話術(shù)術(shù)】：“您您好好?。≌堈垎枂柲栊枰k辦理理什什么么業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)？？””“您您好好??！您您需需要要什什么么服服務(wù)務(wù)？？我我?guī)蛶湍∪√?hào)號(hào)吧吧.””【關(guān)鍵鍵技技巧巧】：熟悉悉銀銀行行業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)及及流流程程；；選準(zhǔn)準(zhǔn)服服務(wù)務(wù)時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)，，主主動(dòng)動(dòng)開開口口；；態(tài)度度親親切切，，積積極極主主動(dòng)動(dòng)；；觀察察判判斷斷能能力力；銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程識(shí)別別接接觸觸銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程【操作要點(diǎn)】：1、指引客戶取取號(hào)，關(guān)注取取號(hào)的業(yè)務(wù)種種類，新客戶同時(shí)遞遞送彩頁;2、關(guān)注客戶手手上拿的存折折、單證等；；3、關(guān)注客戶到到達(dá)的區(qū)域；；4、學(xué)會(huì)利用媒媒介服務(wù)客戶戶（證券柜臺(tái)、、自動(dòng)終端機(jī)機(jī)、ATM機(jī)等）5、主動(dòng)開口詢詢問客戶辦理理何種業(yè)務(wù)，，是否需要幫幫助？6、關(guān)注客戶與與銀行人員交交談的內(nèi)容識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程【互動(dòng)配合】：1、要做好銀行行人員的前期期觀念引導(dǎo)、、產(chǎn)品溝通工工作，增強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)對(duì)銷銷售行為的認(rèn)認(rèn)同度；2、尊重網(wǎng)點(diǎn)文文化，快速融融入網(wǎng)點(diǎn)，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)共同同識(shí)別客戶；；3、目標(biāo)客戶若若由銀行人員員發(fā)現(xiàn)可讓銀銀行人員提醒前往接待待客戶；（有叫號(hào)系統(tǒng)統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)可設(shè)設(shè)置客戶經(jīng)理理專用號(hào)碼進(jìn)進(jìn)行提醒）識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程在網(wǎng)點(diǎn)營業(yè)廳廳接觸客戶的的機(jī)會(huì)有哪些些?【研討】：注：表示客戶經(jīng)理理可以接觸客客戶的區(qū)域依據(jù)辦理業(yè)務(wù)種種類可將客戶戶進(jìn)行以下識(shí)識(shí)別分類：1、辦理活期存存款且閑置金金額較大的客客戶；2、辦理一年定定期存款；3、辦理三年以以上定期存款款或購買國債債；4、辦理其他理理財(cái)業(yè)務(wù)；（如基金、外外匯、人民幣幣理財(cái)?shù)龋?、辦理轉(zhuǎn)賬及及繳費(fèi)業(yè)務(wù)識(shí)別接觸銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程識(shí)別接觸之演演練銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程1、（大堂、等等待區(qū)、叫號(hào)號(hào)機(jī)旁）:您好，請問您您辦理什么業(yè)業(yè)務(wù)？您好，需要我我?guī)湍顚憜螁巫C嗎?您好，你拿叫叫號(hào)單了嗎？？2、（證券窗口口）:您好，您買了了什么基金?您好，需要我我?guī)湍榻饍魞糁祮?？您?您最近都做哪哪些投資了?3、（理財(cái)室））:您好，今天您您辦理什么理理財(cái)產(chǎn)品？4、（（自自動(dòng)動(dòng)終終端端設(shè)設(shè)備備（（ATM機(jī)））））：：您查查詢詢什什么么業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，需需要要我我?guī)蛶兔γ釂幔?？銀保保客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程識(shí)別別接接觸觸銀保保客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程【注意意事事項(xiàng)項(xiàng)】：1、客客戶戶進(jìn)進(jìn)入入網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)營營業(yè)業(yè)廳廳，，客客戶戶與與我我們們的的接接觸觸都都是是短短暫暫的的片片刻刻，，成成功功營營銷銷必必須須主主動(dòng)動(dòng)出出擊擊，，銷銷售售機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)不不會(huì)會(huì)自自然然產(chǎn)產(chǎn)生生，，它它需需要要主主動(dòng)動(dòng)利利用用各各種種時(shí)時(shí)間間空空間間去去創(chuàng)創(chuàng)造造。。2、觀察，，是銷售售的開始始，了解解客戶的的心理及及性格后后才能選選擇最適適當(dāng)?shù)臏蠝贤ǚ绞绞?，提高高銷售的的效率。。3、表情代代表心情情，動(dòng)作作凸顯性性格，衣衣著表現(xiàn)現(xiàn)職業(yè)，，有客戶戶之心情情、性格格及職業(yè)業(yè)，就可可以決定定自己貼貼近的方方式。識(shí)別接觸觸銀保客戶戶經(jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程【小結(jié)】：銀行保險(xiǎn)險(xiǎn)銷售，，即是善善用銀行行的信用用形象，，創(chuàng)造客客戶信任任及安心心的感覺覺，因此此不應(yīng)有有太強(qiáng)烈烈的推銷銷意圖，，應(yīng)以關(guān)關(guān)心和服服務(wù)的角角度，提提供客戶戶額外好好處的方方式進(jìn)行行推薦。。識(shí)別接觸觸銀?？蛻魬艚?jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程【課程推薦薦】：1、《商務(wù)禮儀儀》2、《口風(fēng)膽識(shí)識(shí)訓(xùn)練》3、《網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營營的輔導(dǎo)導(dǎo)與訓(xùn)練練》4、《銀行業(yè)務(wù)務(wù)知識(shí)與與客戶特特征分析析》需求激發(fā)發(fā)銀?？蛻魬艚?jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程需求激發(fā)發(fā)【關(guān)鍵目標(biāo)標(biāo)】：吸引并留留住目標(biāo)標(biāo)客戶【關(guān)鍵動(dòng)作作】：話術(shù)吸引引，激發(fā)發(fā)客戶了了解產(chǎn)品品的欲望望銀?？蛻魬艚?jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程需求激發(fā)發(fā)【關(guān)鍵話術(shù)術(shù)】：☆“您所所有的錢錢都存活活期，您您不覺得得可惜嗎嗎？”☆“您的錢錢年年都都這么轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)存嗎？？”☆“您辦三年年期存款（（或國債）），一旦利利率上調(diào)，，您可享享受不到啊啊?！薄睢澳k基基金啊看來來理財(cái)意識(shí)識(shí)挺強(qiáng)，不不過放這么么多錢風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)可不小啊。?！薄睢拔覀儸F(xiàn)在在有款熱銷銷的理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品，我向向您介紹一一下吧。””☆“我們目前前代理的一一款理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品很適合合您，我向向您介紹一下吧。””銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)【關(guān)鍵技巧】：1、寒暄、贊贊美，營造造良好銷售售氛圍；2、客戶需求求的分類；；3、客戶信息息收集的技技巧與能力力；銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】：1、關(guān)注客戶戶的理財(cái)習(xí)習(xí)慣，確認(rèn)認(rèn)客戶類別別；2、重點(diǎn)關(guān)注注偏保守型型客戶；3、先留住客客戶，再深深入挖掘客客戶的保險(xiǎn)險(xiǎn)需求；4、收集客戶戶信息，多多問少說，，不急于推推介產(chǎn)品，，判斷客戶購購買力；5、如客戶暫暫時(shí)沒有意意愿，想方方設(shè)法留下下客戶聯(lián)系系電話，保留相關(guān)信信息資料，，留下相關(guān)關(guān)聯(lián)絡(luò)借口口。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【互動(dòng)配合】：1、讓銀行人人員把客戶戶經(jīng)理介紹紹給客戶；；2、讓銀行人人員主動(dòng)參參與和客戶戶的溝通，，如銀行人員員派名片給給客戶；3、銀行人員員通過言語語或舉止的的配合認(rèn)同同，可以反反復(fù)多次。。（比如：點(diǎn)點(diǎn)頭微笑；；“是的，，非常不錯(cuò)錯(cuò)”“的確確這樣”））4、一起收集集客戶信息息，最好讓讓銀行人員員要求客戶戶留下聯(lián)系方方式；5、在銀行系系統(tǒng)內(nèi)查尋尋客戶資料料，為未來來的銷售做做鋪墊。需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【研討】：不同客戶的的需求有何何不同？不不同客戶應(yīng)應(yīng)如何開口口吸引?銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程客戶類型及理財(cái)特征分析類型主要人群范圍理財(cái)特征分析保守型下崗工人、留守家中負(fù)責(zé)打理資產(chǎn)的、害怕風(fēng)險(xiǎn)、老人資金安全要求高，對(duì)于保險(xiǎn)產(chǎn)品，大部分在一開始會(huì)保持著不可信的態(tài)度，可以嘗試通過銀行自有的定期儲(chǔ)蓄與我們的類似點(diǎn)作為突破口。穩(wěn)健型經(jīng)營效益佳的企業(yè)員工、公務(wù)員、醫(yī)生、外來打工者、軍人、海歸人士對(duì)于資金的增值要求較高，但對(duì)于本金的安全也很重視，對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是可以接受的，為此，可以嘗試產(chǎn)品組合銷售模式。投資型生意人、企業(yè)財(cái)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)清晰地金融投資者、海歸人士具有豐富的資金使用和理財(cái)觀念，對(duì)各項(xiàng)投資產(chǎn)品以及收益分配情況具有自己的判斷，屬于高端客戶群體。服務(wù)此類客戶群體，自身的金融知識(shí)要十分豐富，產(chǎn)品推薦應(yīng)以全面組合為主。投機(jī)型民間炒匯、民間炒股、不知情卻想發(fā)橫財(cái)?shù)娜后w趨利性非常強(qiáng)，對(duì)于高收益的追求是其判斷金融產(chǎn)品的唯一工具。對(duì)于此類客戶群體，自身的周旋意識(shí)以及和銀行工作共同配合的能力要強(qiáng)，切入客戶的需求點(diǎn)，產(chǎn)品推薦應(yīng)以躉交或者中期期交產(chǎn)品為主。公司客戶企業(yè)老總、企業(yè)財(cái)務(wù)是與銀行長期來往的大客戶，可在貸款方面得到利率上的優(yōu)惠。借助銀行信貸的平臺(tái)，通過開票擔(dān)保的方式讓企業(yè)客戶購買我司躉交保險(xiǎn)；通過放貸的方式，把利率優(yōu)惠與期交結(jié)合銷售，形成我司的大客戶維護(hù)資源客戶性格特質(zhì)質(zhì)及合適應(yīng)應(yīng)對(duì)模式：：銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程需求激發(fā)之之演練銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程1、存款客戶戶（活期））：您看您都存存活期多可可惜啊，活活期沒什么么利息。建議您要做做一些理財(cái)財(cái)規(guī)劃使資資金保值增增值。2、存定期及及買國債客客戶：現(xiàn)在利息這這么低，您您可以做一一些其它理理財(cái)產(chǎn)品??！您的錢如果果不急用，，可以做一一些我們銀銀行的理財(cái)財(cái)產(chǎn)品。3、基金客戶戶：（收益好））：基金是是比較好的的理財(cái)產(chǎn)品品，但還是是有風(fēng)險(xiǎn)，，您可以把把基金得來來的收益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為其它穩(wěn)穩(wěn)健理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品，這樣樣才能落袋袋為安。（收益不好好）：基金金雖然沒有有股票風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)大，但還還是有風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)的，在理理財(cái)產(chǎn)品很很多，你可可以分散投投資，轉(zhuǎn)一一部分資金金到其它理理財(cái)產(chǎn)品。。4、辦理匯款款等其他業(yè)業(yè)務(wù)還在等等號(hào)客戶：：（直接遞彩彩頁）這是是我們銀行行代理的一一款理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品，相當(dāng)不錯(cuò)，，你了解一一下？這個(gè)個(gè)產(chǎn)品是這這樣的。。。。。。。。需求激發(fā)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)】：1、溝通的第第一步，是是要?jiǎng)?chuàng)造良良好的溝通通氛圍，讓讓客戶在沒沒有壓力的的情況下，，才不會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生潛在的的排斥感。。2、沒有信任任，就沒有有銷售的機(jī)機(jī)會(huì)，所有有的賣點(diǎn)就就無法被客客戶相信和和接受。3、以滿足客客戶的需求求為出發(fā)進(jìn)進(jìn)行銷售，，才不會(huì)引引起客戶的的抗拒。銷銷售人員可可透過觀察察、提問或或關(guān)心等方方式探詢客客戶需求。。需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】：探詢客戶需需求，是銷銷售人員最最重要的技技巧，首先先從客戶資資料及對(duì)客客戶的觀察察了解初步步的可能需需求，最終終還是需以以提問的方方式來確認(rèn)認(rèn)客戶需求求。需求激發(fā)銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】：1、《性格分析》2、《如何收集客客戶信息》3、《保險(xiǎn)需求分分析》4、《難纏客戶處處理》5、《家庭理財(cái)規(guī)規(guī)劃》產(chǎn)品推介銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵目標(biāo)】：喚醒客戶購購買產(chǎn)品的的欲望【關(guān)鍵動(dòng)作】：觀念的溝通通和引導(dǎo)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程產(chǎn)品推介【關(guān)鍵話術(shù)】：“安享一生生有本分紅紅，無本分分紅，有本本保障，無本本保障；””“這就是3個(gè)5年計(jì)劃，第第一個(gè)五年年您存錢我我給錢（分分紅），第第二個(gè)五年年您領(lǐng)錢我我還給錢（（分紅），，第三個(gè)五五年您把本本金取走我我還給您錢錢，而且給給到70歲”銀保客客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程【關(guān)鍵技技巧】：1、熟知知產(chǎn)品品，掌掌握不不同客客戶相相應(yīng)的的介紹紹話術(shù)術(shù)；2、學(xué)會(huì)會(huì)畫圖圖講保保險(xiǎn)；；3、尋找找客戶戶需求求點(diǎn)；；4、把握握促成成時(shí)機(jī)機(jī)。產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程【操作要要點(diǎn)】：1、圍繞繞客戶戶需求求點(diǎn)，，進(jìn)行行觀念念的溝溝通與與引導(dǎo)導(dǎo)，白話講講保險(xiǎn)險(xiǎn)；2、“短短、平平、快快”簡簡明明扼要要，突突出產(chǎn)產(chǎn)品特特點(diǎn)與與賣點(diǎn)點(diǎn)；3、如上上兩個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)未遞遞送彩彩頁，，此時(shí)時(shí)應(yīng)及及時(shí)遞遞送；；4、尋找找相對(duì)對(duì)安靜靜的環(huán)環(huán)境，，盡可可能坐坐下來來；5、注重重細(xì)節(jié)節(jié)，如如坐的的位置置、語語調(diào)等等；6、適時(shí)時(shí)導(dǎo)入入促成成。產(chǎn)品推推介銀保客客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程【互動(dòng)配配合】：1、前期期要強(qiáng)強(qiáng)化銀銀行人人員對(duì)對(duì)產(chǎn)品品的認(rèn)認(rèn)同；；2、必要要時(shí)讓讓銀行行人員員介入入產(chǎn)品品推介介過程程；3、與銀銀行人人員的的銜接接配合合流暢暢自然然；產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程安享一一生的的賣點(diǎn)點(diǎn)，如如何通通俗或或畫圖圖講安安享？？【研討】：產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程圖示“安安享一一生””產(chǎn)品品利益益（畫圖講講保險(xiǎn)險(xiǎn)）產(chǎn)品推推介銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程產(chǎn)品推推介之之演練練銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程銀?？涂蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模模式有有效拜拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流流程(簡短版版）這是我我們行行里代代理的的最新新的理理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品，，第一一個(gè)五五年你你交錢錢，第第二個(gè)個(gè)五年年你領(lǐng)領(lǐng)錢，，第三三個(gè)五五年你你把錢錢全部部取走走，分分紅年年年有有，一一直保保到70歲，很很好的的（詳細(xì)細(xì)版））您看您您的錢錢放著著也不不用，，我們們有一一個(gè)很很好的的銀保保產(chǎn)品品，你你只要要一年年交一一次就就行，，連交交5年，比比如說說，（（畫圖圖講保保險(xiǎn)））您一一年交交一萬萬，5年交了了5萬，第第一個(gè)個(gè)5年您在在交錢錢時(shí)年年年給給您分分紅，，第二二個(gè)5年給您您2萬的同同時(shí)我我們還還繼續(xù)續(xù)給您您分紅紅，第第三個(gè)個(gè)5年您把把錢全全部取取走后后，我我試問問您，，在其其它金金融機(jī)機(jī)構(gòu)您您把您您的錢錢全部部取走走之后后還會(huì)會(huì)給您您收益益嗎？？不會(huì)會(huì)了是是吧?。】墒鞘俏覀儌冞@款款銀保保產(chǎn)品品最大大的亮亮點(diǎn)就就在于于您把把錢全全部取取走之之后，，您還還可以以繼續(xù)續(xù)享受受幾十十年的的保障障和分分紅。。多好好?。?！銀保客戶戶經(jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程（溝通版版）客戶經(jīng)理理：這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品叫安安享一生生，定期期投資，，您只需需在第一一個(gè)五年年里，一一年交一一萬，連連交5年，就可可以了。。在五年年過后你你有5萬了，對(duì)對(duì)吧？客戶戶：對(duì).客戶經(jīng)理理：那么好好，在第第2個(gè)五年即即第十年年我們將將給您40%的保費(fèi)即即2萬，在第第3個(gè)五年即即第十五五年給您您剩下的的60%即3萬。到此此您的錢錢已經(jīng)全全部取走走了，對(duì)對(duì)吧？客戶戶：對(duì)呀呀?？蛻艚?jīng)理理：先生請請問您在在其它金金融機(jī)構(gòu)構(gòu)存錢您您的本金金取走了了，還會(huì)會(huì)有人繼繼續(xù)給您您利息和和收益嗎嗎？不會(huì)會(huì)了對(duì)吧吧？客戶戶：對(duì)。?？蛻艚?jīng)理理：可是這這款理財(cái)財(cái)產(chǎn)品就就會(huì)在您您將錢全全部取走走后，我我們還將將為您的的孩子分分紅至70歲。而且且保障一一點(diǎn)都不不會(huì)變，，有疾病病、意外外、巨災(zāi)災(zāi)三重保保障。怎怎么樣很很好吧?產(chǎn)品推介介銀?？蛻魬艚?jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程【注意事項(xiàng)項(xiàng)】：1、掌握適適當(dāng)時(shí)機(jī)機(jī)，以熟熟練精簡簡的話術(shù)術(shù)及賣點(diǎn)點(diǎn)切入，，可大量量提高銷銷售效率率。2、任何產(chǎn)產(chǎn)品都需需要包裝裝出其核核心優(yōu)勢勢及差異異化賣點(diǎn)點(diǎn)，當(dāng)客客戶提出出比較時(shí)時(shí)，能即即時(shí)將此此賣點(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化為客客戶的價(jià)價(jià)值。3、語言的力力量來自于于精簡。必必須將產(chǎn)品品的買點(diǎn)做做精簡的包包裝，把它它背熟，才才能在與客客戶互動(dòng)的的剎那，傳傳達(dá)最心動(dòng)動(dòng)的信息。。（給折頁頁時(shí)，不要要讓客戶自自己看，要要精簡地說說明重點(diǎn)——利益點(diǎn)）產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】：1、客戶關(guān)心心的，不是是你的產(chǎn)品品，而是你你產(chǎn)品所帶帶給他的利利益和價(jià)值值。切記隨隨時(shí)將你產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)的特色，，轉(zhuǎn)化為客客戶個(gè)人的的價(jià)值，才才能有煽動(dòng)動(dòng)性。3、言多必失失，介紹產(chǎn)產(chǎn)品盡量針針對(duì)客戶的的需求，不不要一次給給與太多的的信息，以以免衍生不不必要的問問題，而淡淡化了客戶戶感興趣的的賣點(diǎn)。產(chǎn)品推介銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程【課程程推推薦薦】：1、《銷售售面面談?wù)劇?、《畫圖圖講講保保險(xiǎn)險(xiǎn)》3、《保險(xiǎn)險(xiǎn)建建議議書書制制作作》拒絕絕處處理理銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程拒絕絕處處理理【關(guān)鍵鍵目目標(biāo)標(biāo)】：解決決客客戶戶疑疑慮慮【關(guān)鍵動(dòng)作】：先認(rèn)同再引導(dǎo)導(dǎo)銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程拒絕處理【關(guān)鍵話術(shù)】：“對(duì)，您說的的沒錯(cuò)，的確確是這樣，但但是……”“很多客戶以前前跟您的想法法是一樣的，，但是……”“您看您的想法法我可以這么么認(rèn)為嗎？””【關(guān)鍵技巧】：1、學(xué)會(huì)聆聽2、辨識(shí)問題的的能力銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程拒絕處理銀保客戶經(jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程【操作要點(diǎn)】：1、學(xué)會(huì)做一個(gè)個(gè)好聽眾2、不要與客戶戶爭辯3、不要自己制制造新問題4、掌控局面，，引領(lǐng)客戶拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程【互動(dòng)配合】：信心傳遞，取取得信任；局面僵化時(shí)，，及時(shí)緩和氣氣氛；讓銀行的人出出面效果更好好；拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程【研討】：常見的拒絕處處理有哪些？？你是如何應(yīng)應(yīng)對(duì)的？拒絕處理流程：：銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程拒絕處理拒絕處理之演演練銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程銀保客戶經(jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程1、(我年齡大了，，不需要保險(xiǎn)險(xiǎn))你可以給孩子子買，我們銀銀行很多像您您這樣的客戶戶都給小孩買買，如果你給給小孩買，領(lǐng)領(lǐng)的錢會(huì)更多多。2、(那分紅分多少少？)分紅不錯(cuò)?。?！每年的分紅紅是根據(jù)中國國人壽的投資資情況，比如如說2008年分了600多，客戶很滿滿意的。3、(時(shí)間太長了？？)不長啊！您想想您的錢全部部取走了，分分紅與保障一一直到70歲，如果我是是您，我希望望他更長一些些，到100歲才好呢！4、(啊，保險(xiǎn)呀？？給孩子做過過了！不需要要了。)先生，您的保保險(xiǎn)理念很強(qiáng)強(qiáng)啊。那您買買的是什么產(chǎn)產(chǎn)品呀？（問問客戶，了解解清楚產(chǎn)品，，并作出判斷斷，孩子的保保險(xiǎn)是否足夠夠？）那覺得得買的夠上學(xué)學(xué)嗎？我們這這款理財(cái)型的的保險(xiǎn)可以作作為教育金的的補(bǔ)充，而且且錢全部拿走走，卻還可以以有收益到您您孩子70歲，多好呀??！5、(這是保險(xiǎn)，我我不買！保險(xiǎn)險(xiǎn)都是騙人的的。)方法一：您您現(xiàn)在這樣認(rèn)認(rèn)為很正常，，很多人在不不了解的情況況下都有過您您這樣的顧慮慮。我也碰到到和您有一樣樣想法的客戶戶，后來買了了我們的產(chǎn)品品，您知道為為什么嗎？因因?yàn)槲覀冞@個(gè)個(gè)新產(chǎn)品既有有較高的分紅紅，又有保障障，拿走錢還還能享受幾十十年。（接著著介紹產(chǎn)品））方法二：我很很理解您的想想法，請問您您為什么這樣樣說呢？（繼繼續(xù)方法一））銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程6、(是不是真的能能保本？)當(dāng)然啦！7、(我再考慮考慮慮吧！)您是想考慮考考慮買多少還還是給誰買呀呀，其實(shí)都一一樣，您無非非就是換個(gè)地地方交錢呀??！8、(保險(xiǎn)收益太低低，我還不如如買基金，基基金今年都漲漲瘋了！)可以呀，我們們也有基金在在賣，這只基基金風(fēng)險(xiǎn)比較較高，近期行行情不太穩(wěn)定定，您看您能能接受嗎？其實(shí)基金是高高風(fēng)險(xiǎn)高回報(bào)報(bào)的產(chǎn)品，您您應(yīng)該與穩(wěn)健健型的產(chǎn)品做做一些組合，，保證您的收收益最大化，，風(fēng)險(xiǎn)最小化化！9、(想用錢拿不出出來！)這也正是這個(gè)個(gè)產(chǎn)品的特點(diǎn)點(diǎn)，就好像社社保一樣，強(qiáng)強(qiáng)制性為將來來攢一筆錢。。而且滿了二二年之后，您您隨時(shí)可以拿拿保單進(jìn)行借借款。10、我買過了，，分紅太低，，不合適！那您買的是哪哪家公司的，，我們公司所所有的滿期客客戶對(duì)我們的的收益很滿意意的！拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)理理511工作模式有效效拜訪標(biāo)準(zhǔn)流流程【注意事項(xiàng)】：1、面對(duì)異議，，要以自信從從容的態(tài)度面面對(duì)，以積極極的傾聽，澄澄清其真實(shí)的的動(dòng)機(jī)及原因因，再進(jìn)行解解釋。2、解釋時(shí)不要要以對(duì)立的立立場，而是與與客戶站在同同一邊的角度度，否則客戶戶不易接受。。表達(dá)理解、、認(rèn)同，并適適當(dāng)贊美客戶戶的想法。拒絕處理銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【小結(jié)】：1、銷售最大大的障礙還還是自己。。一種對(duì)被被拒絕的恐恐懼感，加加上人性的的自然惰性性，使我們們喪失了很很多銷售的的機(jī)會(huì)。2、客戶提出出異議及顧顧慮時(shí)，代代表他有參參與銷售過過程，還關(guān)關(guān)心你推薦薦的產(chǎn)品，，反而是一一個(gè)好的征征兆，只要要處理得當(dāng)當(dāng)，必有助助于成交。。拒絕處理銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【課程推薦】：1、《拒絕處理的的技巧》2、《拒絕中的銷銷售機(jī)會(huì)》銷售促成銀保客戶經(jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程銷售促成【關(guān)鍵目標(biāo)】：完成銷售動(dòng)動(dòng)作【關(guān)鍵動(dòng)作】：填單、交費(fèi)費(fèi)銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程銷售促成【關(guān)鍵話術(shù)】：“很多像您您這么成功功的人都辦辦了，您看看您是選擇擇5萬還是選擇2萬呢？”“到那個(gè)柜柜臺(tái)辦理吧吧，請把身身份證給我我?！薄罢埬谶@這里簽字，，我來為您您辦理”“您是現(xiàn)金金交費(fèi)呢，，還是轉(zhuǎn)賬賬交費(fèi)？””【關(guān)鍵技巧】：促成時(shí)機(jī)的的選擇識(shí)別客戶購購買信號(hào)的的能力銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程銷售促成銀?？蛻艚?jīng)經(jīng)理511工作模式有有效拜訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)流程【操作要點(diǎn)】：1、多次促成成2、在適當(dāng)當(dāng)機(jī)會(huì)迅迅速促成成3、學(xué)會(huì)幫幫客戶下下決定【互動(dòng)配合合】1、前后呼呼應(yīng)，再再次肯定定；2、讓柜員員在辦理理業(yè)務(wù)時(shí)時(shí)再次予予以肯定定，堅(jiān)定客戶戶購買愿愿望；銷售促成成銀?？蛻魬艚?jīng)理511工作模式式有效拜拜訪標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程促成時(shí)機(jī)：：1、客戶仔仔細(xì)閱讀讀宣傳彩彩頁時(shí)2、客戶提出類類似以下問題題時(shí)：詢問紅利領(lǐng)取取方式時(shí)、詢問變更或退退保方式時(shí)、、詢問保險(xiǎn)公司司情況時(shí)；3、客戶詢問辦辦理細(xì)節(jié)時(shí)4、客戶詢問他他人辦理情況況時(shí)5、客戶對(duì)你你的講解表示示贊同時(shí)促成流程：銷售促成銀?？蛻艚?jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程銷售售促促成成之之演演練練銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程銀保保客客戶戶經(jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程1、我我們們居居家家過過日日子子哪哪有有不不攢攢錢錢的的呢呢？？平平時(shí)時(shí)攢攢小小錢錢，，到到期期時(shí)時(shí)拿拿大大錢錢，，最最適適合合您您了了??！您您身身份份證證帶帶了了嗎嗎？？2、您您看看您您一一年年交交多多少少?zèng)]沒有有壓壓力力？？2萬還還是是3萬？？您您身身份份證證拿拿給給我我吧吧?。?、您您把把單單子子填填一一下下吧吧?。?、您您想想給給孩孩子子攢攢多多少少錢錢呀呀？？銷售售促促成成銀保?？涂蛻魬艚?jīng)經(jīng)理理511工作作模模式式有有效效拜拜訪訪標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流流程程【注意意事