電子商務(wù)競爭優(yōu)勢二

電子商務(wù)

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電子商務(wù)競爭優(yōu)勢書的第3章1第六講電子商務(wù)競爭優(yōu)勢第一節(jié)電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢第二節(jié)電子商務(wù)對企業(yè)經(jīng)營管理的影響第三節(jié)企業(yè)電子商務(wù)實(shí)施策略2案例：Dell公司的成功之道1994年推出網(wǎng)站，1996年增加了電子商務(wù)的功能。1996年網(wǎng)上銷售為每天100萬，現(xiàn)在平均每天4000萬，占總銷售額的60%降低庫存，價格優(yōu)勢10-15%?？蛻艏?xì)分（大客戶、中客戶、小客戶、一般）網(wǎng)上提供技術(shù)支持與訂購信息，直接從站點(diǎn)下載軟件。每周回答12萬個問題，節(jié)約大量成本國際化經(jīng)營、本土化策略（多種溝通渠道）3Dell公司的市場細(xì)分Dell公司的客戶溝通渠道4Dell公司的虛擬經(jīng)營流程訂貨(售前)生產(chǎn)(售中)售后服務(wù)5第一節(jié)電子商務(wù)的競爭優(yōu)勢電子商務(wù)的迅速崛起起因是什么？企業(yè)為什么大力推動電子商務(wù)？6一、樹立企業(yè)良好形象（CI）強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)概念、高新技術(shù)概念網(wǎng)絡(luò)群體的特殊性，接收新事物全球化、國際化親和度（直接與企業(yè)老總對話）A小公司提升化國際化企業(yè)可口可樂傳統(tǒng)沒落企業(yè)形象7二、增強(qiáng)企業(yè)成本競爭優(yōu)勢81.降低采購成本企業(yè)采購流程：市場化：尋價(問尋)->還盤(招標(biāo))->定價->付定金->發(fā)貨->收貨->付款規(guī)?；哄噙x供應(yīng)商->發(fā)送定單->發(fā)貨->付款降低采購中的信息處理費(fèi)用（信息化）降低采購中的人員費(fèi)用（自動化）壓縮采購時間（光速傳輸信息）降低采購中的額外管理費(fèi)用（錯誤，回扣）9降低采購成本建立采購戰(zhàn)略聯(lián)盟，與供應(yīng)商建立協(xié)作關(guān)系實(shí)現(xiàn)資源共享。實(shí)例：Wal-Mart（美國著名的最大全球超市）供應(yīng)商1供應(yīng)商m配送中心連鎖超市1連鎖超市n總部102.無無庫存存生產(chǎn)產(chǎn)庫存費(fèi)費(fèi)用包包括場場地、、建造造、維維護(hù)、、人員員等以以及存存貨的的毀損損等損損失，，資金金占用用。零零庫存存?zhèn)湄浬a(chǎn)方方式主要著著手進(jìn)進(jìn)行市市場調(diào)調(diào)查與與預(yù)測測，構(gòu)構(gòu)建科科學(xué)的的預(yù)測測模型型。原材料料無庫庫存生生產(chǎn)：：配送送中心心（24小小時）），三三流統(tǒng)統(tǒng)一。。JIT（（JustInTime）產(chǎn)品無無庫存存：產(chǎn)產(chǎn)品生生產(chǎn)后后直接接送到到客戶戶。要要求轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換備備貨生生產(chǎn)為為定單單生產(chǎn)產(chǎn)。11無庫存存生產(chǎn)產(chǎn)訂單生生產(chǎn)方方式主要提提供方方便客客戶定定貨系系統(tǒng)。。企業(yè)業(yè)內(nèi)部部的業(yè)業(yè)務(wù)流流程需需要再再造，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)柔性性化生生產(chǎn)。。訂單生生產(chǎn)方方式容容易實(shí)實(shí)現(xiàn)無無產(chǎn)成成品庫庫存。。但對對生產(chǎn)產(chǎn)系統(tǒng)統(tǒng)要求求較高高，主主要是是原材材料的的準(zhǔn)備備訂單生生產(chǎn)方方式針針對客客戶主主要是是設(shè)計(jì)計(jì)方便便的定定貨系系統(tǒng)，，讓客客戶參參與產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)生生產(chǎn)，，按定定制生生產(chǎn)。。實(shí)例：美國國的Levi牛仔庫庫，提供了了網(wǎng)上設(shè)計(jì)計(jì)系統(tǒng)，用用戶可選擇擇尺寸、款款式、顏色色，訂單生生成后直接接送到生產(chǎn)產(chǎn)車間（大規(guī)模定制制）123.營銷成成本降低尋找有效目目標(biāo)市場群群體（80：20））原則維系忠誠顧顧客（20%的核心心顧客,Dell））有效服務(wù)顧顧客（80%問題顧顧客通過網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)自主解解決，或相相互學(xué)習(xí)解解決）有效測試新新產(chǎn)品掌握顧客的的心，讓顧顧客融入營營銷體系（（互動營銷銷）134.降低企企業(yè)組織管管理費(fèi)用降低交通與與通訊費(fèi)用用。（1/3時間在在飛機(jī)），，一般認(rèn)為為可以降低低30%左左右（IP電話，少少出差）降低人工費(fèi)費(fèi)用，利用用網(wǎng)絡(luò)自動動處理。一個女孩的的花店，處處理訂單，，送化由聯(lián)聯(lián)邦快遞降低財(cái)務(wù)費(fèi)費(fèi)用。降低低固定資產(chǎn)產(chǎn)等投入，，如虛擬商商店、銀行行等。降低辦公室室租金。無無店鋪經(jīng)營營，選擇地地址不再過過多受地理理位置限制制14三、創(chuàng)造新新的市場機(jī)機(jī)會突破時間限限制（24/7/365）。。30%訂訂單晚上，，突破時差差限制。突破傳統(tǒng)市市場地理位位置限制。。Amazon三個個月將市場場拓展到全全球，Wal-Mart用三三年開一個個新超市（（談判、選選址、裝修修、建網(wǎng)、、培訓(xùn)），，退出障礙礙。吸引新顧客客。傳統(tǒng)受受時空限制制潛在顧客客變?yōu)轭櫩涂烷_拓新產(chǎn)品品市場。更更加了解顧顧客，根據(jù)據(jù)顧客需求求拓寬經(jīng)營營范圍。細(xì)分和深化化市場。個個性化（個個人，分時時間、位置置）15四、縮短產(chǎn)產(chǎn)品周期1980s汽車從設(shè)設(shè)計(jì)到生產(chǎn)產(chǎn)需要4~6年。》草圖->制造全尺尺寸粘土模模型->修修改->樣樣車->分分組->采采購零配件件->試生生產(chǎn)->改改進(jìn)->批批量生產(chǎn)利用CAD技術(shù)和網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的共享享工作模式式，實(shí)現(xiàn)信信息共享，，同步工作作，利用計(jì)計(jì)算機(jī)模擬擬，少30個月通過網(wǎng)絡(luò)讓讓供應(yīng)商配配合零配件件的設(shè)計(jì)生生產(chǎn)，通過過共享營銷銷信息，供供應(yīng)商更好好配合下游游企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)，減少周周轉(zhuǎn)時間，，提高7-10倍16五、提高顧顧客滿意度度171.讓顧客客滿意顧客滿意涉涉及到期望望、價格、、質(zhì)量等因因素提高顧客服服務(wù)效率。。對需要服服務(wù)顧客提提供服務(wù)提供滿意訂訂單執(zhí)行。?？蛻艚?jīng)常常查詢訂單單執(zhí)行情況況，聯(lián)邦快快遞支持網(wǎng)網(wǎng)上查詢訂訂單處理提供滿意的的售后服務(wù)務(wù)。產(chǎn)品的的技術(shù)問題題、使用、、升級。利利用網(wǎng)站的的尋求自我我服務(wù)提供滿意的的產(chǎn)品和服服務(wù)。定制制產(chǎn)品和服服務(wù)。品牌電腦與與攢電腦182.滿足個個性化需求求個性化營銷銷。4P-4C策略略個性化產(chǎn)品品/服務(wù)。。定制化設(shè)設(shè)計(jì)和生產(chǎn)產(chǎn)。Prosumption=Production+Consumption滿意的價值值。功能/價格，顧顧客讓渡價價值方便的購買買。突破時時空限制，，委托購買買，異地購購買，及時時購買互動的溝通通。引導(dǎo)消消費(fèi)者，方方便顧客體體驗(yàn)，提供供傾訴渠道道193.加強(qiáng)與與顧客的關(guān)關(guān)系顧客對企業(yè)業(yè)關(guān)系分為為四個層次次：》了解（知知名度）、、好感（美美譽(yù)度）》互動（滿滿意度）、、穩(wěn)定（忠忠誠度）高層次關(guān)系系需要加強(qiáng)強(qiáng)與顧客的的互動關(guān)系系方便讓顧客客了解企業(yè)業(yè)提供渠道讓讓顧客向企企業(yè)提出建建議BBS、CHAT等20第二節(jié)對對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營管理影影響傳統(tǒng)企業(yè)可可以簡單跨跨越電子商商務(wù)嗎？電子商務(wù)應(yīng)應(yīng)用僅僅是是技術(shù)變革革嗎？21一、對企業(yè)業(yè)競爭戰(zhàn)略略影響221.波特競競爭戰(zhàn)略理理論新的進(jìn)入者者威脅、供供應(yīng)商要價價能力、現(xiàn)現(xiàn)有競爭者者之間對抗抗、消費(fèi)者者要價能力力、替代產(chǎn)產(chǎn)品或服務(wù)務(wù)威脅。成本領(lǐng)先策策略。提供供低成本的的產(chǎn)品或服服務(wù)。降低低與購買者者與供應(yīng)者者之間的交交易成本。。差異策略。。提供與競競爭者不同同的產(chǎn)品和和服務(wù)，定定位于不同同有差異的的市場，保保持競爭力力。創(chuàng)新策略。。開發(fā)新產(chǎn)產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)，拓展新新市場，建建立新的商商業(yè)聯(lián)盟，，新的分銷銷網(wǎng)絡(luò)等。。232.企業(yè)競競爭戰(zhàn)略轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型對抗競爭(Win-Lost)轉(zhuǎn)為為協(xié)作型型競爭(Win-Win)基礎(chǔ)：新行行業(yè)成長，，把蛋糕做做大高速成長（（十倍速））、高風(fēng)險險行業(yè)目的：降低低風(fēng)險可行：知識識性（知識識共享）虛擬性（大大小不是企企業(yè)強(qiáng)弱標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)）增加了戰(zhàn)略略聯(lián)盟、協(xié)協(xié)力者協(xié)作型競爭爭強(qiáng)化了競競爭，要求求企業(yè)有核核心能力，，否則無法法尋求合作作伙伴24七種競爭力力量的協(xié)作作型競爭模模型企業(yè)顧客供應(yīng)商競爭者入侵者替代品聯(lián)盟者協(xié)力者威脅者同盟者合作者25協(xié)作型競爭爭策略制定定威脅者:新入侵者、、現(xiàn)有競爭爭和新產(chǎn)品品或者服務(wù)務(wù)。在求同同存異的基基礎(chǔ)上尋求求合作發(fā)展展機(jī)會，共共同培育和和拓展新的的市場，在在把市場份份額做大基基礎(chǔ)上獲取取自己的競競爭利益，，降低進(jìn)入入新市場的的風(fēng)險和開開發(fā)新產(chǎn)品品的風(fēng)險，，最大限度度實(shí)現(xiàn)競爭爭雙方在合合作期內(nèi)的的雙贏發(fā)展展。合作者：供供應(yīng)商、顧顧客或者消消費(fèi)者，它它們是企業(yè)業(yè)在整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈鏈中合作者者。通過合合作來共同同發(fā)展，提提升整個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價值鏈鏈的價值和和整體競爭爭力，通過過上下游企企業(yè)的信息息共享和利利益共享來來實(shí)現(xiàn)雙贏贏發(fā)展模式式。網(wǎng)絡(luò)時代的的協(xié)作型競競爭還必須須重視與產(chǎn)產(chǎn)品互補(bǔ)的的的協(xié)力者者和與企業(yè)業(yè)建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟的聯(lián)聯(lián)盟者263.電子商商務(wù)戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施與控制制企業(yè)實(shí)施電電子商務(wù)必必須考慮到到業(yè)務(wù)需求求和技術(shù)支支持。業(yè)務(wù)務(wù)支持包括括公司目標(biāo)標(biāo)、規(guī)模，，顧客數(shù)量量和購買頻頻率，產(chǎn)品品的特點(diǎn)，，競爭地位位。技術(shù)支支持包括技技術(shù)投資強(qiáng)強(qiáng)度、技術(shù)術(shù)發(fā)展?fàn)顩r況、技術(shù)普普及應(yīng)用情情況制定的三個個階段：確確定目標(biāo)優(yōu)優(yōu)勢（市場場機(jī)會、成成本降低））；計(jì)算成成本和效益益（戰(zhàn)略需需要，預(yù)期期收益，新新的市場機(jī)機(jī)會，公司司組織、文文化和管理理的適應(yīng)度度）規(guī)劃：目標(biāo)標(biāo)規(guī)劃（具具體到部門門實(shí)施、改改進(jìn)目標(biāo)））、技術(shù)規(guī)規(guī)劃（投資資、人員等等）、組織織規(guī)劃（組組織結(jié)構(gòu)調(diào)調(diào)整，人員員配備）、、管理規(guī)劃劃（業(yè)務(wù)調(diào)調(diào)整）執(zhí)行與控制制：評估；；改進(jìn)；成成本費(fèi)用；；網(wǎng)站推廣廣27二、對企業(yè)業(yè)組織和管管理影響281.電子商商務(wù)對組織織結(jié)構(gòu)影響響組織結(jié)構(gòu)變變化》扁平結(jié)構(gòu)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)虛虛擬組織、、任務(wù)組模模式》1個人管管理8個人人（有限理理性原則））擴(kuò)展到24人SCSCIntanet/Extranet/Internet292.電子商商務(wù)對業(yè)務(wù)務(wù)流程影響響波音公司業(yè)業(yè)務(wù)流程重重組飛機(jī)制造商商航空公司零配件商飛機(jī)制造商商電子商務(wù)站站點(diǎn)航空公司零配件商傳統(tǒng)業(yè)務(wù)流流程實(shí)物流信息流》電子商務(wù)務(wù)要求按照照價值鏈（（內(nèi)、外））構(gòu)造業(yè)務(wù)務(wù)流程實(shí)施施企業(yè)管理理與經(jīng)營運(yùn)運(yùn)作，滿足足顧客需要要，要求實(shí)實(shí)施BPR》波音公司司：航空公公司>波音音>零件公公司>波音音庫存>航航空公司變變?yōu)椋汉胶娇展?gt;(波音電電子商務(wù)網(wǎng)網(wǎng)站)>零零件公司>航空公司司303.對企業(yè)業(yè)管理影響響企業(yè)運(yùn)作方方式：PaperOS->NoPaper，被動動處理->主動控制制，物流為為主->信信息流為核核心人力資源管管理：虛擬擬員工、跨跨國員工、、兼職員工工，家庭辦辦公、彈性性工作，人人本管理營銷管理影影響：銷售售渠道和促促銷策略變變革，網(wǎng)上上訂單。變變推式營銷銷為拉式營營銷財(cái)務(wù)管理影影響：網(wǎng)上上銀行結(jié)算算、電子付付款，自動動賬務(wù)處理理。Cisco的虛虛擬結(jié)算31第三節(jié)企企業(yè)電子子商務(wù)實(shí)施施策略傳統(tǒng)企業(yè)電電子商務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型有捷徑徑嗎？傳統(tǒng)企業(yè)電電子商務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型之路為為何難？是觀望？是是嘗試？還還是大拐彎彎？是冒險？是是風(fēng)險？還還是大機(jī)遇遇？如何控制風(fēng)風(fēng)險，而不不冒險？32一、傳統(tǒng)企企業(yè)進(jìn)入電電子商務(wù)方方式核心業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化型(中中長期)》適宜生產(chǎn)產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型(典型型的B2B模式)，，如Dell/TCL相關(guān)業(yè)業(yè)務(wù)互互補(bǔ)型型(短短中期期)》適宜宜服務(wù)務(wù)型企企業(yè)和和生產(chǎn)產(chǎn)型企企業(yè)B2C模式式，如如上海海梅林林收購兼兼并整整合型型(快快速轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型)》適宜宜于與與電子子商務(wù)務(wù)密切切相關(guān)關(guān)類公公司(資本本運(yùn)營營公司司)，，如聯(lián)聯(lián)想收收購贏時通通，廣東東證券券收購購盛潤潤2000外向業(yè)業(yè)務(wù)投投資型型(短短期)》適宜宜于傳傳統(tǒng)公公司轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型(資本本運(yùn)營營)，，如綜綜藝投投資884833二、傳傳統(tǒng)企企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的障礙礙態(tài)度。謙遜遜地面面對互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)，不不承認(rèn)認(rèn)自己己意識識的落落差：：感覺覺比互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)企業(yè)業(yè)還好好，利利潤主主導(dǎo)行動?；ヂ?lián)聯(lián)網(wǎng)不不是一一個思思想過過程，，而是是一個個嘗試試過程程。思思想多多于行行動，，行動動慢于于思想想。勇氣。自殺殺式生生存：：傳統(tǒng)統(tǒng)和新新興業(yè)業(yè)務(wù)的的沖突突。如IBM大拐彎彎節(jié)奏。時間間意味味著一一切，，互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)是是一個個狂奔奔的行行業(yè)。。但傳傳統(tǒng)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)只只能由由散步步式-慢跑跑式34三、傳傳統(tǒng)企企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的契機(jī)機(jī)萌芽發(fā)展成熟成長5%15%45%時間市場份額新興企企業(yè)轉(zhuǎn)型中中小型型企業(yè)業(yè)進(jìn)取大大型企企業(yè)適應(yīng)發(fā)發(fā)展其其它企企業(yè)市場贏贏利點(diǎn)點(diǎn)（商業(yè)業(yè)門檻檻）20%35四、傳傳統(tǒng)企企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的契機(jī)機(jī)分析析36如何識識別轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)折點(diǎn)點(diǎn)市場潛潛在容容量測測算》潛在在客戶戶量、、購買買價值值、購購買重重復(fù)次次數(shù)》網(wǎng)企企（網(wǎng)網(wǎng)民））數(shù)量量、產(chǎn)產(chǎn)品屬屬性轉(zhuǎn)折點(diǎn)點(diǎn)市場場表象象》萌芽芽期：：被市市場忽忽略，，新企企業(yè)嘗嘗試》成長長期：：市場場關(guān)注注熱度度加大大、有有泡沫沫》發(fā)展展期：：市場場“冷冷卻””（回回調(diào)））、兼兼并37五、企企業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)型的的軌跡跡發(fā)布信信息-》網(wǎng)網(wǎng)上交交易-》網(wǎng)網(wǎng)上經(jīng)經(jīng)營-》網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)企企業(yè)1999-20012000-20032003-20082009-》申請請域名名，在在網(wǎng)上上發(fā)布布產(chǎn)品品信息息，利利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)拓拓展市市場》建設(shè)設(shè)自己己具有有營銷銷功能能的站站點(diǎn)，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)網(wǎng)上上訂貨貨、服服務(wù)與與交易易實(shí)現(xiàn)現(xiàn)（現(xiàn)現(xiàn)階段段發(fā)展展重點(diǎn)點(diǎn)）》利用用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)重新新構(gòu)造造企業(yè)業(yè)經(jīng)營營管理理平臺臺（組組織、、管理理、執(zhí)執(zhí)行））》與企企業(yè)其其它業(yè)業(yè)務(wù)