世聯(lián)淡市下大盤渠道經(jīng)營

2023/1/19淡市下大盤渠道經(jīng)營2淡市下大盤客戶渠道的意義

淡市下，客戶觀望情緒濃，購房積極性不高，線上推廣已經(jīng)無法解決客戶上門的問題，這就需要發(fā)揮營銷的主動性，要采取走出去的路線，主動去找客戶；

主動式營銷淡市破冰之道淡市之下渠道為王

淡市下，客戶渠道成為樓盤能否熱銷的關(guān)鍵點，誰掌握了客戶渠道誰就能在淡市下突圍；客戶資源有限，誰的客戶渠道體系越合理，越完善，誰就能奪得先機。淡市下大盤客戶拓展渠道—主動式營銷破冰之道行銷客戶渠道體系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣?行銷管理體系人員招聘及培訓(xùn)管理體系組織架構(gòu)客戶管理行銷人員管理制度五.經(jīng)驗總結(jié)5長沙保利花園“行銷”創(chuàng)淡市傳奇08年淡市下率先采取走出去的拓客方式，在長沙南城最先組建行銷隊伍，啟動行銷拓客；2010年淡市下在長沙春交會組建近100人的行銷，房交會期間拓展400批客戶上門，成為房交會所有參展樓盤當(dāng)中行銷成績最好的團隊；08年淡市下月均銷售80套，月均銷售套數(shù)相對于競爭項目的2-4倍，成為南城標(biāo)桿項目，行銷拓客功不可沒；行銷培訓(xùn)流動行銷春交會現(xiàn)場6一、招聘培訓(xùn)流程聯(lián)系PT學(xué)生培訓(xùn)內(nèi)容面試及培訓(xùn)定奪所需人員所通知人數(shù)以2倍于所需人數(shù)為合適，所安排學(xué)校盡量保證在兩所高校以上，一為篩選，二為候補替代，學(xué)生經(jīng)常會因為學(xué)業(yè)、勞累及本校特殊變化被替換。且學(xué)校以項目附近的高小為佳，可減少時間成本。集合至銷售中心，統(tǒng)一培訓(xùn)，進行通關(guān)考核打分，面試。打分內(nèi)容包括：1、感染力。2、表達能力。3、吃苦耐勞精神。4、有無兼職銷售經(jīng)驗。一、項目基本情況。二、行銷時客戶經(jīng)常提及的問題。三、開場統(tǒng)一話術(shù)與回答客戶話術(shù)。四、突發(fā)事情處理。定奪人員，對剩余人員表示以做替補，進行后期排班照顧。行銷人員即以面試后優(yōu)秀人員為主，剩余人員其中表現(xiàn)優(yōu)秀的作替補為輔。7外場(行銷)內(nèi)場銷售小組長小組長行銷組行銷組15-20人銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表銷售代表組長：負責(zé)培訓(xùn)、各組行銷區(qū)域的劃分、車的調(diào)度、數(shù)據(jù)資料匯總。小組長：負責(zé)各自行銷小分隊的管理、任務(wù)分工、日常例會及考核。二、管理體系—組織架構(gòu)銷售經(jīng)理輸送客戶資源組長8客戶管理流程行銷人員向誠意客戶介紹項目概況及活動優(yōu)惠等情況，并引導(dǎo)客戶到現(xiàn)場看房，若客戶當(dāng)天表示改日過去則登記客戶電話；行銷接洽內(nèi)場接待后期維系接待行銷隊伍輸送的上門客戶，界定客戶行銷歸屬，并評判客戶的有效性；由置業(yè)顧問對客戶進行后期跟蹤維系二、管理體系—客戶管理流程9

二、管理體系—行銷人員管理制度一，薪酬待遇(可根據(jù)各城市情況設(shè)定工資待遇)PT員:50元/天(完成目標(biāo))

組長:70元/天(完成目標(biāo)),60元/天(未完成目標(biāo))二，目標(biāo)考核1、團隊目標(biāo):每組每天上門量任務(wù)=組員人數(shù)/2+2。組長對團隊目標(biāo)負全責(zé)，如單日沒完成團隊目標(biāo)，扣除10元/天，按60元/天發(fā)放。組長每天對組員及各組進行考核，考勤表按3天提交一次，遲交、不交者視情節(jié)扣除單月工資，并公布考核結(jié)果。2、個人目標(biāo):每天需拓展1批有效上門客戶,沒完成者或每天登記10批電話號碼。3、PT帶上門的客戶被置業(yè)顧問評判為“差”等級的客戶，不算有效客戶。4、PT在拓展客戶時需進行初步篩選，拓展完全無意向的客戶（比如無法正常交流的老人）或者事先得知是老客戶的員工，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)單日工資按50%結(jié)算。10三，獎勵機制個人獎勵:每天帶一批客戶上門則獎勵10元,上不封頂。團隊獎勵：每半個月評比一次，在完成既定目標(biāo)后，上門量最大的組可獎勵200元團隊經(jīng)費,組長可得到100元個人獎勵。四，淘汰晉升機制1、PT施行試用制，試用期為連續(xù)3天，3天沒有帶一批有效客戶則淘汰，工資按30元/天結(jié)算，試用期內(nèi)中間缺席一天的工資不予結(jié)算；3天過后自動轉(zhuǎn)為正式員工基本工資按50元/天結(jié)算（包括3天實習(xí)期），正式員工如果在3天內(nèi)沒有拓展1批有效客戶則有機會給與爭取機會，爭取期為1天，1天內(nèi)如再不能拓展1批有效客戶則淘汰，工資按轉(zhuǎn)正后原則結(jié)算。2、每半個月評比團隊人均上門量業(yè)績最差的組長降級為普通派單員，組長由甲方根據(jù)本隊派單業(yè)績及效果綜合評定在本隊重新任命新組長。二、管理體系—行銷人員管理制度11五，考勤制制度1，7小時工作制制(不包括例會會時間)早班:上午9:00-12:00下午13:00-17:002，遲到或早早退15分鐘以上則則工資按30元/天結(jié)算，10天結(jié)算期連連續(xù)遲到3次以上（含含三次），，則淘汰，，以考勤表表記錄為準(zhǔn)準(zhǔn)，工資按按遲到天數(shù)數(shù)每次扣除除20元后發(fā)放。。3，若PT員請假，需需事先提前前一天向組組長申請，，經(jīng)組長批批準(zhǔn)后，方方可休假，，但請假不不能超過二二天，請假假超過規(guī)定定時間沒有有到崗做離離職處理,原則上周末末不與批假假；4，上班期間間嚴(yán)禁利用用工作便利利逛街購物物，一經(jīng)發(fā)發(fā)現(xiàn)或舉報報，查實后后屬實，第第一次罰100元，獎勵舉舉報人100元，并會上上通報批評評，第二次次做辭退處處理;上班期間不不準(zhǔn)穿拖鞋鞋，違者罰罰款50元每次。5，各小組成成員及組長長保證全職職;6，增加派單單人員除開開發(fā)商通知知外，其他他必須在增增加前報公公司批準(zhǔn)，，私自增加加人員工資資公司不予予認可發(fā)放放。7，離職須提提前向組長長申請，經(jīng)經(jīng)組長簽字字確認后方方可離崗，，未經(jīng)組長長批準(zhǔn)自行行離崗，公公司將不結(jié)結(jié)算工資、、獎金。二、管理體體系—行銷人員管管理制度12六，客戶歸歸屬界定派單員引導(dǎo)導(dǎo)客戶上看看樓車，由由組長帶領(lǐng)領(lǐng)客戶上門門組長在行銷銷上門客戶戶登記表上上填寫相應(yīng)應(yīng)信息銷售員在行行銷上門客客戶登記表表上進行登登記（以此此登記表為為準(zhǔn)）第二天開晨晨會組長與與當(dāng)日值班班銷售經(jīng)理理提供的名名單進行業(yè)業(yè)績核對七，組長職職責(zé)1，大組長：：人員招聘聘及培訓(xùn)；；行銷路路線的計劃劃；行銷車車輛的調(diào)配配；團隊穩(wěn)穩(wěn)定及管理理；數(shù)據(jù)匯匯總及統(tǒng)計計；團隊成成員考勤；；對所帶領(lǐng)領(lǐng)的組別進進行團隊考考核；對組組長進行定定期培訓(xùn)考考核以及淘淘汰及晉升升；工資的的結(jié)算統(tǒng)計計2，小組長：：配合組員員拓展的客客戶上門登登記；配合合組長統(tǒng)計計數(shù)據(jù)；配配合組長招招聘、培訓(xùn)訓(xùn)及考核；；團隊日常常管理，協(xié)協(xié)助團隊成成員解決由由于客戶所所產(chǎn)生的各各種問題。。二、管理體體系—行銷人員管管理制度13三、執(zhí)行計計劃—行銷區(qū)域鎖鎖定VIP卡辦卡客戶戶所在區(qū)域域周邊樓盤客客戶分布區(qū)區(qū)域異地地級城城市行銷掃掃街成交客戶分分布區(qū)域周邊人流大大的商圈計劃拆遷的的地區(qū)以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向擬定行行銷區(qū)域區(qū)域選擇以社區(qū)、商商圈、企業(yè)業(yè)、棚戶拆拆遷區(qū)、專專業(yè)市場作作為行行銷的重點點對象行銷原則就近原則：：先掃項目目附近的區(qū)區(qū)域，再往往外延伸重點掃蕩原原則：先掃掃重點區(qū)域域，然后掃掃非重點區(qū)區(qū)域多次掃蕩原原則：第一一遍以派單單為主，客客戶對項目目有初步了了解，第二二遍以拖客上門門為重點。。14四、保利花園行行銷經(jīng)驗總總結(jié)一，快人一一步，做對對手之不能能做，不敢敢做，不想想做競爭的成敗敗往往不是是來至于雙雙方同時努努力的線上上，而是決決勝于對手手不能做，，不敢做，不想想做的領(lǐng)域域。當(dāng)周邊邊競爭樓盤盤還沒有來來得及思考考淡市下如如何提升上上門量的時候，，我們的行行銷團隊已已率先啟動動，橫掃南南城。二，制度化化約束，人人性化管理理由于行銷人人員大多是是學(xué)生，在在管理上應(yīng)應(yīng)該有制度度的約束以以控制其非非職業(yè)化的的心理和行為；；同時，由由于學(xué)生不不能承受職職場的高壓壓，所以要要加入人性性化的元素素，對其以正面面引導(dǎo)為主主。三，帶人帶帶心的領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)藝術(shù)管理者是管管行，領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者是帶心心。對于一一群非職業(yè)業(yè)化的學(xué)生生隊伍，如如何讓其全全力以赴的工作作？領(lǐng)導(dǎo)勝勝于管理，，尤其是對對于銷售型型的團隊。。淡市下大盤盤客戶渠道道行銷客戶渠道體體系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉赝卣?6客戶組織中期巡展前期籌備巡展工作體體系地點選擇現(xiàn)場包裝團隊管理后期評估人員管理成本管理巡展效果評估17核心客戶邊緣客戶重點客戶本市客戶：：項目所在在區(qū)域＋項項目周邊區(qū)區(qū)域省外客戶：：地緣性客客戶所在的的省外城市市品牌牽引的的省外城市市主動投資型型的省外城城市按照客戶的的分類對目目標(biāo)區(qū)域進進行優(yōu)化選選擇地點選擇地級市客戶戶：客戶所所在的主要要地級市18本市客戶區(qū)區(qū)域選擇項目５公里關(guān)鍵要素１１：項目５５及１０公公里半徑內(nèi)內(nèi)關(guān)鍵要素２２：人流密密集地點關(guān)鍵要素３３：客戶高高頻率出入入點（本區(qū)域））相鄰區(qū)域10公里按照核心客客戶的生活活半徑對巡巡展地點進進行選擇３大關(guān)鍵要要素19地級市宏觀觀經(jīng)濟地級市購房房客戶分類類地級市物業(yè)業(yè)價格水平平xx市2008年GDP排名全省第第二xx市高端客戶戶：私企老老板、公務(wù)務(wù)員、重點點企事業(yè)單單位職工Xx市物業(yè)價格格與項目所所在城市物物業(yè)價格水水平相差１１０００元元以內(nèi)可支配收入入調(diào)研客戶調(diào)研樓市調(diào)研xx市GDP數(shù)據(jù)重點由由幾個大型型企業(yè)年生生產(chǎn)總值支支撐，首先先篩選出該該城市的幾幾大支柱企企業(yè)，然后后尋找關(guān)系系人，先初步進進行溝通，，了解該類類企業(yè)購買買能力、住住房需求，，了解其合合作條件及及誠意度，，然后尋找找客戶拓展展工作的切切入點及突突破口地級市客戶戶區(qū)域選擇擇３大關(guān)鍵要要素按照重點客客戶生活城城市的整體體經(jīng)濟水平平進行選擇擇20省外客戶區(qū)域域選擇按照地緣性客客戶所在的主主要城市及發(fā)發(fā)展商品牌影影響地、具有有主動性投資資傾向的重點點城市進行選選擇關(guān)鍵要素１：：地緣性客戶戶所在的重點點城市（郴郴州、邵陽、、株洲、湘潭潭、婁底以及及湖南藉客戶戶重點發(fā)展如如深圳）關(guān)鍵要素２：：發(fā)展商品牌牌影響較為深深入的城市（（如萬科、保保利深耕的深深圳、廣州、、上海等）關(guān)鍵要素３：：具有經(jīng)常性性及主動性投投資行為的重重點城市（如如溫州）３大關(guān)鍵要素素區(qū)域外溫州上海深圳廣州區(qū)域內(nèi)郴州邵陽株洲湘潭婁底21現(xiàn)場包裝關(guān)鍵要素１：：展臺選擇人人流動線集中中的位置關(guān)鍵要素２：：昭示性好的的展位設(shè)計關(guān)鍵要素３：：可配合送禮禮品、互動游游戲的環(huán)節(jié)吸吸引人氣巡展關(guān)鍵要素素現(xiàn)場包裝：人人流集中區(qū)域域、高昭示性性保利花園在郴郴州巡展保利花園進入入社區(qū)巡展22巡展關(guān)鍵要素素宣傳物料：多多元化展示實現(xiàn)地級市區(qū)區(qū)域性覆蓋，，要求宣傳物物料的數(shù)量保保證。宣傳物料在以以宣傳單張作作為重點的前前提下，配合合單張的宣傳傳物料也甚為為重要，針對對不同的區(qū)域域宣傳點，選選取多元化物物料配合，效效果甚為明顯顯。抓住客戶心理理，選取一些些實用型物料料作為派單人人員手上的一一種工具，更更易接近客戶戶，達到宣傳傳效果。百貨點：環(huán)保袋社區(qū)：環(huán)保袋、含項項目標(biāo)識的小小禮品酒店：大堂放樓書、、項目雜志，，客房放宣傳單學(xué)校：含項目宣傳內(nèi)內(nèi)容的魔方現(xiàn)場包裝23針對跨區(qū)域巡巡展關(guān)鍵要素素派單人員：強強化培訓(xùn)上崗前培訓(xùn)【角色定位】【工作內(nèi)容】【平臺收獲】【銷售百問】【沙盤模型講解解】日培訓(xùn)（前一一周）【考核銷售百問問知識】【沙盤講解實戰(zhàn)戰(zhàn)考核】【派單過程實戰(zhàn)戰(zhàn)演練】【心態(tài)培訓(xùn)】日培訓(xùn)（一周周后）【派單心得交流流】【不同客戶溝通通的側(cè)重點】【目標(biāo)激勵】【房地產(chǎn)專業(yè)知知識點】跨區(qū)域巡展，，派單的優(yōu)勢勢點是：低成成本、直效，，與平面媒體體如報廣相比比，成本投入入低，針對性性強；派單作為巡展展過程的重要要手段，派單單人員的培訓(xùn)訓(xùn)顯的尤為重重要，要求短短時間內(nèi)強化化培訓(xùn)。針對地級市巡巡展時間通常常在一個月以以上，派單人人員的培訓(xùn)一一定要按照銷銷售員的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)通盤進行，，而且要強化化心態(tài)培訓(xùn)。。巡展派單人員員的培訓(xùn)模式式每天的培訓(xùn)中中注意增加一一到兩個房地地產(chǎn)專業(yè)知識識點，既能提提高派單人員員對專業(yè)度的的認知，同時時起到一定的的團隊穩(wěn)定作作用。團隊管理24巡展關(guān)鍵要素素目標(biāo)統(tǒng)一進入地級市巡巡展前，策劃劃線和銷售線線的同事在工工作安排及思思想認識上要要做到：目標(biāo)標(biāo)統(tǒng)一。銷售員心理２２：離開營銷中心心，接待客戶戶量會減少，，遠離項目本體，客戶誠誠意度不如營營銷中心。容易出現(xiàn)的問問題銷售員心理１１：不太愿意赴地地級市巡展，，容易損失本本城客戶。目標(biāo)感不強：：策劃與銷售同同事對于地級級市巡展的成成交目標(biāo)及上門客戶量目目標(biāo)不清晰，，易出現(xiàn)僅認認為是做外地宣傳。忽略日工作總總結(jié)：針對每天的數(shù)數(shù)據(jù)應(yīng)做總結(jié)結(jié)性分析，策策劃、銷售、派單人員員對每天的工工作推進要非非常明確，結(jié)果導(dǎo)向向。團隊管理25巡展關(guān)鍵要素素區(qū)域布局：合合理在明確進入地地級市進行區(qū)區(qū)域覆蓋的原原則后，對于于派單人員的的區(qū)域分布要要合理化。依托展位點豐豐富的展示面面，作為核心心區(qū)域派單宣宣傳；是積累累客戶量的關(guān)關(guān)鍵區(qū)域，宜宜多安排派單單人員。展位派單人員派單人員派單人員派單人員前期調(diào)研了解解目標(biāo)客戶的的消費習(xí)慣、、居住片區(qū)、、日常工作點點，有針對性性分布派單區(qū)區(qū)域，以周為為單位突出重重點覆蓋范圍圍，滲透力度度要大、要深深。案例分分析：：雙灣灣國際際項目目在岳岳陽巡巡展的的區(qū)域域布局局第一周周：商商業(yè)街街（泰和和商圈圈、東東茅嶺嶺商圈圈、岳岳陽樓樓汴河河街））第二周周：重重點企企事業(yè)業(yè)單位位（長煉煉、華華能、、巴陵陵石化化、岳岳紙））第三周周：重重點企企事業(yè)業(yè)單位位（長煉煉、岳岳化、、巴陵陵石化化、電電業(yè)局局、煙煙草局局）第四周周：高高檔社社區(qū)＋＋市政政府沿沿線商商鋪及及住宅宅第五周周：商商業(yè)街街＋建建材市市場客戶組組織26巡展關(guān)關(guān)鍵要要素媒體攻攻略：：有所所側(cè)重重，有有的放放矢雙灣國國際項項目在在異地地巡展展的媒媒體宣宣傳效效果：：短信效效果最最為明明顯，，當(dāng)天天實現(xiàn)現(xiàn)多批批客戶戶進線線和上上門，，主要要是針針對性性強，，發(fā)送送對象象重點點指向向目標(biāo)標(biāo)客群群；報報廣效效果不不明顯顯．地級市市巡展展媒體體推廣廣在費費用可可控的的原則則下進進行，，進入入地級級市的的第一一周，，釋放放巡展點點及咨咨詢電電話的的信息息，集集中推推廣力力度．．根據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)孛矫襟w推推廣效效果反反饋，，及時時調(diào)整整，后后期投投入有有所側(cè)側(cè)重，，有的的放矢矢，針針對性性要強強．客戶組組織27巡展關(guān)關(guān)鍵要要素成交保保障：：組織織看房房團地級市市巡展展存在在著遠遠離項項目的的弊端端，成成交周周期相相對較較長，，成交交難度度相比比本城城營銷銷中心心要大大．展位上車點點派單人人員派單人人員派單人人員派單人人員隨時根根據(jù)客客戶量量積累累情況況，組組織多多次睇睇房團團細化睇睇房團團接待待流程程異地巡巡展實實現(xiàn)成成交的的保障障客戶組組織28流程優(yōu)優(yōu)化一一：巧巧妙化化解客客戶侯侯車等等待時時間過過長組織看看房團團常常常遇到到這樣樣的問問題：：客戶來來到上上車點點的時時間出出現(xiàn)偏偏差，，總有有個別別客戶戶比通通知上上車時時間要要晚，，先來來的部部分客客戶在在一段段時間間的等等待中中有可可能會會流失失，或或者抱抱怨不不斷??！避免侯侯車的的客戶戶在展展點周周邊徘徘徊、、分散散，可可以請請客戶戶在展展位旁旁的接接待座座席區(qū)區(qū)內(nèi)就就坐，，安排排茶水水與之之攀談?wù)?，淡淡化等等待時時間；；干脆把把先到到的客客戶直直接““送進進”看看樓車車，由由司機機播放放節(jié)目目或影影碟觀觀看，，淡化化等候候發(fā)車車的時時間；；如應(yīng)客客戶需需求，，出現(xiàn)現(xiàn)多個個上車車點的的情況況，一一定要要事先先規(guī)劃劃好行行車線線路與與上車車時間間表，，預(yù)留留恰當(dāng)當(dāng)?shù)木従彌_時時間，，以免免發(fā)生生連鎖鎖晚點點，得得罪客客戶。。優(yōu)化細細節(jié)人員管管理29流程優(yōu)優(yōu)化二二：多多次通通知，，確保保預(yù)約約客戶戶上門門數(shù)量量。組織看看房團團過程程中往往往會會遇到到這樣樣的問問題：：銷售代代表call客后說說“明明天會會有20批客戶戶參加加看房房團?。　?；；結(jié)果到到了第第二天天，只只有９９批客客戶不不停的的催促促你““到底底什么么時候候發(fā)車車?。?？！””做到多多次，，多方方式通通知，，多幾幾層保保障；；“多重重保險險”——1、派單人人員在在外派派單邀邀約，，首次次確定定看房房團看看房時時間，，上車車地點點；2、銷售售call客邀邀約約，，提提前前一一天天第第二二次次確確定定上上車車時時間間地地點點；；3、對對銷銷售售call客已已確確定定參參加加睇睇房房團團的的客客戶戶出出發(fā)發(fā)前前一一晚晚上上短短信信提提醒醒，，并明明確確上上車車時時間間地地點點；；4、發(fā)發(fā)車車前前20分鐘鐘銷銷售售電電話話第第四四次次確確認認上上車車時時間間地地點點。?！径绦判艃?nèi)內(nèi)容容】尊敬敬的的客客戶戶：：您您好好?。。兀兀兀仨楉椖磕抗すぷ髯魅巳藛T員提提醒醒您您，，明明天天上上午午前前往往長長沙沙看看房房的的發(fā)發(fā)車車時時間間和和地地點點是是上上午午１１００：：３３００ＸＸＸＸ大大酒酒店店貴貴賓賓廳廳一一樓樓，，我我們們已已幫幫您您預(yù)預(yù)定定座座位位和和中中餐餐，，勿勿請請準(zhǔn)準(zhǔn)時時到到席席，，咨咨詢詢電電話話１１３３７７００７７３３１１ＸＸＸＸＸＸＸＸ優(yōu)化化細細節(jié)節(jié)人員員管管理理30流程程優(yōu)優(yōu)化化三三：：派派單單人人員員與與銷銷售售及及時時溝溝通通，，力力求求第第一一時時間間把把在在外外派派單單接接觸觸到到的的客客戶戶信信息息傳傳遞遞給給銷銷售售員員。。日常常的的工工作作中中往往往往會會遇遇到到這這樣樣的的問問題題：：派單單人人員員一一天天在在外外派派單單收收獲獲頗頗豐豐，，登登記記的的幾幾十十個個電電話話號號碼碼中中有有不不少少的的誠誠意意客客?。〉鞘强涂蛻魬羯砩碓谠陔x離巡巡展展點點稍稍遠遠的的區(qū)區(qū)域域，，最最近近一一周周的的時時間間又又到到不不了了巡巡展展點點了了解解項項目目情情況況，，涉涉及及一一些些很很細細的的問問題題需需要要了了解解，，而而派派單單人人員員又又回回答答不不了了，，這這種種情情況況下下不不及及時時與與客客戶戶有有個個溝溝通通，，容容易易丟丟失失一一部部分分客客戶戶資資源源．．日事事日日畢畢，，派派單單人人員員在在外外派派單單登登記記的的客客戶戶電電話話以以及及客客戶戶情情況況需需要要及及時時知知會會給給銷銷售售員員，，有有必必要要盡盡快快電電話話聯(lián)聯(lián)系系客客戶戶的的，，應(yīng)應(yīng)當(dāng)當(dāng)在在第第一一時時間間聯(lián)聯(lián)系系客客戶戶；；派單單人人員員每每天天在在外外登登記記的的客客戶戶電電話話及及客客戶戶情情況況，，需需要要單單獨獨登登記記在在客客戶戶登登記記本本上上，，每每天天由由銷銷售售員員簽簽名名確確認認，，進進行行電電話話邀邀約約，，上上巡巡展展點點了了解解項項目目詳詳情情；；銷售售員員與與派派單單人人員員建建立立對對接接機機制制，，派派單單人人員員在在派派單單過過程程中中遇遇到到的的任任何何解解答答不不了了的的問問題題應(yīng)應(yīng)在在第第一一時時間間向向銷銷售售員員了了解解，，并并將將客客戶戶情情況況反反饋饋銷銷售售員員．．優(yōu)化化細細節(jié)節(jié)人員員管管理理31跨區(qū)區(qū)域域巡展展中中哪哪種種方方式式最最為為直直接接有有效效？？外展展點點派單單+巡展展點點的的考考查查及及確確定定行銷銷派派單單人人員員的的籌籌備備外展展派派單單是是跨跨區(qū)區(qū)域域營營銷銷最最常常用用的的方方式式，，對對于于拓拓展展區(qū)區(qū)域域外外市市場場，，直直觀觀而而集集中中地地展展示示項項目目形形象象，，促促進進客客戶戶直直接接上上門門效效果果明明顯顯；；通常常的的外外展展派派單單都都是是以以分分展展場場為為據(jù)據(jù)點點，，由由派派單單人人員員在在目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶群群體體人人流流密密集集的的場場所所進進行行派派單單，，收收集集電電話話號號碼碼，，并并利利用用看看樓樓車車集集中中時時間間拉拉客客上上門門；；區(qū)別別于于展展會會派派單單和和同同城城派派單單，，外外展展派派單單由由于于項項目目與與展展點點地地理理位位置置較較遠遠，，客客戶戶接接受受信信息息到到上上門門時時間間跨跨度度較較長長，，更更應(yīng)應(yīng)該該注注意意在在聚聚客客上上車車、、信信息息溝溝通通、、資資料料傳傳遞遞、、線線路路確確定定、、應(yīng)應(yīng)急急處處理理等等流流程程上上的的細細化化，，確確保?；罨顒觿佑杏行нM進行行。。后期評估估32根據(jù)外展展具體要要素以及及費用預(yù)預(yù)算的差差異，外外展派單單可以以有三種種模式展位派單人員員模式一：：展位、、派單人人員都在在同一點點位，適適宜派單單人員數(shù)數(shù)量較少少的情況況。優(yōu)點：集集中派單單，充分分展示，，方便利利用展位位物料現(xiàn)現(xiàn)場講解解，便于于對派單單人員監(jiān)監(jiān)管。缺點：點點位單一一，宣傳傳覆蓋范范圍十分分有限。。展位派單人員員展位派單人員員展位派單人員員模式二：：在不同同區(qū)域設(shè)設(shè)置多個個展位點點，每個個展位點點安排一一組派單單人員。。優(yōu)點：每每個展位位點的展展示都很很充分，，效果深深入，影影響面寬寬。缺點：費費用高，，外展人人力投入入過大，，較難把把各個點點串起來來，派單單人員不不易監(jiān)管管。12后期評估估單點模式式多點模式式33展位派單人員員派單人員員派單人員員派單人員員模式三：：僅設(shè)一一個展位位點，派派單人員員除展位位點外分分散到周邊各區(qū)區(qū)域派單單。優(yōu)點：以以展位點點為中心心，輻射射到城市市各區(qū)域域，宣傳傳面廣，，可實現(xiàn)現(xiàn)區(qū)域覆覆蓋。缺點：其其他派單單點單純純派單，，展示不不足，派派單人員員較難監(jiān)監(jiān)控。3異地巡展展案例ＸＸ項目目在異地地巡展以以大酒店店貴賓廳廳為接待待中心，，依托大大酒店與與重要商商圈的近近距離優(yōu)優(yōu)勢，展展位點的的派單人人員選擇擇人流密密集的商商圈展開開派單宣宣傳攻勢勢，效果果明顯。。后期評估估淡市下大大盤客戶戶渠道行銷客戶渠道道體系巡展團購?fù)卣拐蛊渌赖喇惖乜蛻魬敉卣?5團購?fù)卣拐构ぷ髁髁鞒掏卣蛊髽I(yè)業(yè)摸查擬定團購購洽談?wù)f說辭團購宣講講團購協(xié)議議洽談團購選房房到達企業(yè)拜訪關(guān)鍵人傳遞項目信息以及優(yōu)惠政策邀請關(guān)鍵人到拜訪項目，并將項目信息傳達給員工策劃篩選選拓展企企業(yè)銷售提供供團購單單位線索索團購工作作分工團購單位位初步聯(lián)聯(lián)系前期準(zhǔn)備備工作團購洽談?wù)労罄m(xù)工作作36拓展人員員一天工工作流程程早會：9：00（營銷中心））確定當(dāng)天拓展展范圍，了解解最新的銷售售政策、補充充銷售物料、、明確當(dāng)天工工作計劃前期通過短信信、單張覆蓋蓋所拓展單位位明確拜訪時間間：在已尋找到關(guān)關(guān)鍵聯(lián)系人后后；客戶拜訪：按計劃采用上上門拜訪的方方式上門拜訪、尋尋找關(guān)鍵行人人物協(xié)助工作作；項目宣傳，傳傳遞最新銷售售信息；了解大客戶團團體的相關(guān)信信息；晚會：17:30營銷中心總結(jié)匯報一天天工作情況及及遇到的問題題，填寫大客客戶跟進表；；匯報第二天天的工作計劃劃；37工作流程說明明廠家聯(lián)絡(luò)：1）從已夠客戶戶中，選擇有有購房客戶數(shù)數(shù)目較多的企企業(yè)2）動用開發(fā)商商資源，聯(lián)絡(luò)絡(luò)有團購意向向的廠家確定團購1）確定開展團團購活動的廠廠家2）確定團購活活動廠家的聯(lián)聯(lián)絡(luò)人（通過過已購客戶或或其它聯(lián)絡(luò)人人，與廠區(qū)福福利會進行聯(lián)聯(lián)絡(luò)）3）確定團購活活動開展時間間4）確定對團購購聯(lián)絡(luò)人的獎獎勵制度團購廠家洽談?wù)?）聯(lián)絡(luò)工廠工工會負責(zé)人2）確定團購?fù)仆平闀r間、、推介地點3）洽談發(fā)放資資料的形式、、設(shè)置易拉寶寶的地點和時時段4）團購活動企企業(yè)相關(guān)配合合事宜：包括括企業(yè)內(nèi)網(wǎng)、、交通班車團購開展1）通過工廠福福利會確定參參與團購?fù)平榻闀藬?shù)2）事先發(fā)放團團購信息表登登記表，排摸摸團購參與客客戶購房意向向3）準(zhǔn)備宣講PPT4）準(zhǔn)備相關(guān)物物料5）對團購宣講講會當(dāng)天參與與的客戶進行行統(tǒng)計，并進進行購房意向向登記，進行行訪38團購工作計劃劃策劃線銷售線短信群發(fā)電話訪問重點客戶上門拜訪發(fā)布團購信息息配合銷售拜訪訪重點團購單單位巡展/派單發(fā)布團購信息息對園區(qū)內(nèi)所有有企業(yè)進行電電話初步排查查電話排查并結(jié)結(jié)合現(xiàn)有團購購單位鎖定重重點拓展對象象團購關(guān)鍵人通過單位上門門客戶鎖定團團購關(guān)鍵人公關(guān)活動通過營銷活動動拓展客戶關(guān)系維護團購單位關(guān)系系維護深入洽談團購宣講及團團購細節(jié)洽談?wù)剤F購選房組織團購單位位選房團購獎勵發(fā)布團購介紹紹人獎勵機制制39序號傳播方式企業(yè)操作范例效果評估1企業(yè)OA系統(tǒng)銀行、政府★★★★

2企業(yè)內(nèi)部短信發(fā)送電信、移動、聯(lián)通★★★★3對所有部門進行集中宣講大型國企★★★

4企業(yè)內(nèi)部發(fā)文或傳真分支結(jié)構(gòu)很多的企業(yè)★★

5海報、易拉寶擺放有張貼公告欄或食堂的企業(yè)★★

6獲得企業(yè)員工電話小型企業(yè)★★★

7企業(yè)內(nèi)網(wǎng)發(fā)布大型企業(yè)★★★★

備注：每個企企業(yè)都有自己己的傳播渠道道，需要在拜拜訪時與企業(yè)業(yè)進行充分溝溝通團購信息傳播播方式401、拜訪前提預(yù)約團購企業(yè)業(yè)最高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)洽談團購內(nèi)內(nèi)容；拜訪時間：集集中在周一、、二兩天內(nèi)；；每周團購企業(yè)業(yè)數(shù)量2～3個效果最好；；2、拜訪團購客客戶與開發(fā)商高層層領(lǐng)導(dǎo)與團購購企業(yè)高層領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)直接對接接；確定團購信息息在企業(yè)內(nèi)部部傳播的方式式；確定開發(fā)商團團購主要聯(lián)絡(luò)絡(luò)人；3、拜訪結(jié)束將拜訪團購情情況傳遞給銷銷售代表；將團購信息在在企業(yè)的團購購方式告知銷銷售代表；備注：1、團購一定要要最高層領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)間對接，以以方便洽談團團購信息傳播播2、如與工會或或人事等部門門領(lǐng)導(dǎo)對接團團購事宜收效效將大大降低低團購客戶拜訪訪41項目銷售團隊隊工作流程第一輪統(tǒng)計派單人員收集的數(shù)據(jù)信息及搜索可團購客戶名單，了解該團購單位的購買實力及購買意向，評選出需要重點跟進的目標(biāo)單位。注意事項：關(guān)鍵人判斷準(zhǔn)確，時間節(jié)點緊密控制，交流時步步深入，掌控高位營銷準(zhǔn)則，至少保持平位姿態(tài)，利益分配施用得當(dāng)，不過與俗套，建立友好關(guān)系。第二輪保持與團購單位關(guān)鍵人的聯(lián)系，約定時間拜訪。第三輪客戶拜訪，傳遞項目信息及禮節(jié)性交談，透露簡單利益分配，涉及不宜太深。第四輪邀請團購單位關(guān)鍵人會談，根據(jù)客戶重要度選擇不同招待標(biāo)準(zhǔn)，選擇環(huán)境較好的空間的主場交流。適當(dāng)邀請別的同事參與配合，掌握高位營銷準(zhǔn)則。第五輪根據(jù)該單位的具體情況，向團購單位管理人員申請舉辦產(chǎn)品說明會。第六輪收集團購單位團購數(shù)量，邀請現(xiàn)場參觀及選房，保持與團購客戶的關(guān)系維護。42團購政策：完完善團購政策策，為團購?fù)赝卣固峁┯欣ぞ邎F購套數(shù)優(yōu)惠折扣20-391%40-592%60-993%100（含）以上4%1、單位團購客客戶必須為統(tǒng)統(tǒng)一單位職工工或職工的親親屬；2、同一單位團團購數(shù)量不得得少于20套，否則不享享受單位團購購優(yōu)惠；3、團購優(yōu)惠額額度隨團購數(shù)數(shù)量增加而遞遞增，具體優(yōu)優(yōu)惠方式見下下表；4、團購客戶所所購單位在辦辦理完產(chǎn)權(quán)證證之前不得進進行更名、減減名；5、團購客戶除除享受付款方方式優(yōu)惠及單單位團購優(yōu)惠惠外，不再享享受其他優(yōu)惠惠；6、團購單位僅僅限于云棲谷谷項目第一期期第一批單位位（4套、11棟）團購關(guān)鍵人獎獎勵機制為刺激在團購購過程中起關(guān)關(guān)鍵作用的客客戶的積極性性，可設(shè)置一一定的獎勵，每每介紹成交1套，可獎勵1000元/套的物質(zhì)獎勵勵。團購優(yōu)惠政策策43出發(fā)點——1、本項目團購購是應(yīng)企業(yè)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)要求才進進行團購2、本項目團購購為企業(yè)謀福福利協(xié)議內(nèi)容——1、對折扣和價價格進行優(yōu)惠惠前后對比，，提起團購客客戶興趣2、團購的操作作模式（團購購時間范圍，，認籌方式））3、項目的主要要價值點簡介介4、項目地址和和聯(lián)系電話5、可以在協(xié)議議后面加一些些項目實景照照片備注：1、所有團購客客戶上門都想想按最低折扣扣進行購買2、如企業(yè)允許許可將此協(xié)議議掛到內(nèi)網(wǎng)或或在公司內(nèi)部部OA系統(tǒng)進行發(fā)送送企業(yè)團購協(xié)議議44目的——1、在團購單位位進行小眾推推廣2、可以掛到企企業(yè)內(nèi)網(wǎng)或內(nèi)內(nèi)部發(fā)送郵件件進行宣傳內(nèi)容建議—1、多以圖片為為主如：社區(qū)區(qū)、樣板房等等，通俗易懂懂2、文字要簡單單、精煉3、要有產(chǎn)品的的戶型圖4、項目地址和和聯(lián)系電話注意事項：該該ppt要壓縮便于其其內(nèi)部傳閱企業(yè)團購宣講講方案45團隊協(xié)作建立良性競爭爭機制原則上各置業(yè)業(yè)顧問按照分分配的單位進進行定向跟蹤蹤；若其它銷售在在某家單位有有特殊關(guān)系可可進入，則可可跨范圍進行團購?fù)赝卣?；客戶歸屬問題題以團購客戶登登記本為準(zhǔn)，，所有團購客客戶需在此登登記本上進行登記，最終終團購客戶的的分配以登記記客戶為準(zhǔn)進進行分配；若未進行登記記，則客戶歸歸屬屬于團購購?fù)卣狗?；任?wù)分工銷售：團購?fù)卣沟闹髦髁妶F購單位拓展展及關(guān)系維護護策劃：先頭部隊及后后勤負責(zé)前期團購購宣傳工作及及后期配合銷銷售進行團購購跟進淡市下大盤客客戶渠道行銷客戶渠道體系系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣拐?7異地客戶拓拓展工作流流程第一步：客客戶分析客戶職業(yè)特特征、區(qū)域域分布特征征、信息獲獲知渠道第二步：擬擬定拓展區(qū)區(qū)域擬定要拓展的的區(qū)域或城市市，并做好地地圖集拓展時時間計劃第三步：拓展展形式針對不通的城城市特征擬定定該城市客戶戶的拓展形式式第四步：拓展展工作計劃拓展時間、拓拓展順序、任任務(wù)分工、所所需物料第五步：了解解要拓展的城城市地理、人文、、媒體渠道等等了解第六步：成本本預(yù)算及效果果評估拓展所需費用用及效果評價價48保利麓谷林語語異地客戶拓拓展案例1.客戶區(qū)域分布布異地客戶多分分布在與本項項目交通聯(lián)系系較為聯(lián)系的的周邊城市，，如金州大道道（連接寧鄉(xiāng)鄉(xiāng)）、金星大大道（連接望望城）、長常常高速（連接接常德、益陽陽）、長潭西西高速（連接接湘潭、株洲洲、婁底、邵邵陽等南部州州市）；車程距離一般般在半小時到到2個半小時之間間，項目到望望城半個小時時、到寧鄉(xiāng)半半個小時、到到益陽1個小時、常德德2個小時、到婁婁底2個半小時，到到邵陽2個半小時；河?xùn)|區(qū)域客戶戶特征，據(jù)銷銷售員了解成成交客戶中河河?xùn)|客戶占3成左右，購買買客戶群體有有2類，一類是非非常有錢的客客戶，有私家家車，多在市市區(qū)已有住房房，為追求更更好的居住環(huán)環(huán)境希望在郊郊區(qū)購買生態(tài)態(tài)資源較好，，居住環(huán)境舒舒適的住房為為后期居住考考慮，或者作作為投資；第第2類客戶為收入入較低，無法法承受河?xùn)|高高昂的房價，，受價格積壓壓而選擇在河河西置業(yè)?？蛻舴治?9保利麓谷林語語客戶拓展案案例2.客戶職業(yè)特征征在政府機關(guān)單單位工作的，，如在政府、、國土局、工工商局、稅務(wù)務(wù)、法院等單單位工作，工作穩(wěn)定定，有一定的的灰色收入，，在地方比較較低調(diào)，在異異地置業(yè)風(fēng)險險較??；在企事業(yè)單位位工作的，如如在醫(yī)院、學(xué)學(xué)校及部分效效益好的企業(yè)業(yè)工作，工作作穩(wěn)定，收入較高，有有在長沙置業(yè)業(yè)的能力，且且因地緣、血血緣、親緣關(guān)關(guān)系與長沙有有一定的聯(lián)系而產(chǎn)生購購買的需求。?？蛻舴治?.媒體習(xí)慣報紙：三線城城市普通百姓姓看報紙的習(xí)習(xí)慣不強，少少數(shù)人偶爾會會看一下《瀟湘晨報》，而機關(guān)事業(yè)業(yè)單位的客戶戶群體多強制制性訂閱《長沙晚報》和《瀟湘晨報》。結(jié)合實際情情況本項目可可采取夾報的的形勢覆蓋地方企企事業(yè)單位客客戶群；電視：湖南三三線城市收視視率較高的電電視頻道是政政法頻道和都都市頻道，地方臺只只看地方新聞聞，其它臺收收視率較低。?？紤]到投入入產(chǎn)出比，建議本項項目放棄電視視廣告渠道；；短信：短信推推廣是三線城城市廣為采取取的推廣渠道道，實效性強強，成本低，定位精精準(zhǔn)；50保利麓谷林語語客戶拓展案案例第一步：夾報報及短信全面面覆蓋，前期期預(yù)熱前期通過夾報報及短信兩種種成本相對較較低的渠道對對需拓展的城城市進行知名名度宣傳，為后期期行銷隊伍工工作的開展做做好前期鋪墊墊；第二步：行銷銷派單掃街，，全城造勢通過第一輪的的宣傳后，當(dāng)當(dāng)?shù)乜蛻魧Ρ颈卷椖坑谐醪讲降恼J知后，，再組織行銷銷隊伍進行一對一一的深度推廣廣；第三步：精準(zhǔn)準(zhǔn)營銷，汽車車站及定點宣宣傳為節(jié)約成本，，提高推廣的的投入產(chǎn)出比比，可配合精精準(zhǔn)營銷，例例如在地州市市通往長沙的的汽車站，針針對乘客發(fā)放放單張或者禮禮品；短信定位，鎖鎖定客戶群體體發(fā)送短信，，可鎖定在寧寧鄉(xiāng)，望城，，益陽辦通信信卡，往返與與長沙的客戶戶群體，也可可鎖定在長沙沙辦的通信卡卡，往返寧鄉(xiāng)鄉(xiāng)，望城，益益陽的客戶群群體，有針對對性的發(fā)送短短信。拓展渠道51保利麓谷林語語客戶拓展案案例執(zhí)行計劃異地客戶拓展展計劃8月15－19日拓拓展寧鄉(xiāng)縣縣及部分重點點城鎮(zhèn)第一步：拓展展前1天，夾報和短短信覆蓋第二步：15－16日行銷派單，，對老城區(qū)主主干道人民路路、濱江路、、花明路、東東溈路等主干干道進行掃街街，同時針對對商業(yè)中心、、汽車站及富富人居住項目目如濱江新外外灘進行派單單；17－19日，針對重點點城鎮(zhèn)進行行行銷派單，玉玉潭鎮(zhèn)、花明明樓鎮(zhèn)、大成成橋鄉(xiāng)、資福福鄉(xiāng)等富有鎮(zhèn)鎮(zhèn)。異地客戶拓展展計劃8月20－23日拓拓展望城縣及及部分重點城城鎮(zhèn)第一步：拓展展前2天，夾報和短短信覆蓋第二步：20－21日針對縣城進進行行銷派單單，對老城區(qū)區(qū)主干道雷鋒鋒大道、郭亮亮路、汽車站及及批發(fā)市場進進行掃街；22－23日，針對重點點城鎮(zhèn)進行行行銷派單，雷雷鋒鎮(zhèn)、烏山山鎮(zhèn)丁字鎮(zhèn)、、靖崗鎮(zhèn)等富有鎮(zhèn)。52保利麓谷林語語客戶拓展案案例執(zhí)行計劃異地客戶拓展展計劃8月24－27日拓拓展益陽市市及部分重點點縣第一步：拓展展前2天，夾報和短短信覆蓋;第二步：24－25日行銷派單，，對老城區(qū)主主干道益陽大大道、富康路路、汽車站及及批發(fā)市場進進行掃街；26－27日針對重點縣縣赫山、資陽陽、桃江、安安化、新化各各區(qū)縣進行宣宣傳。異地客戶拓展展計劃8月28－9月2日拓展河河?xùn)|區(qū)域客戶戶9月3日-9月28日拓展展常德、婁底底、邵陽等城城市客戶對沿江拆遷區(qū)區(qū)、老城區(qū)、、居民區(qū)、城城市主干道進進行行銷派單單掃街；在商業(yè)中心、、大型社區(qū)、、大型企事業(yè)業(yè)單位進行定定點宣傳；汽車站攔截：：每個周末組組織10名學(xué)生到汽車車西站派發(fā)單單張或者小禮禮品；后期回訪，若若某城市較多多客戶對本項項目感興趣，，可派專車到到該城市統(tǒng)一一接送客戶到到項目現(xiàn)場看看房；53異地城市拓展展費用序號費用類別費用項目費用1推廣費小眾推廣（夾報、DM直投）100002短信（50萬條）150003

巡展500元每天每場，4天20004營銷活動費產(chǎn)品推介會（場地、禮品）200005人工費行銷60元每天每人，50人次30006其它物料單張（2萬份，0.3元每份）6000費用合計56000異地拓展單個個城市的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)費用預(yù)算淡市下大盤客客戶渠道行銷客戶渠道體系系巡展團購?fù)卣蛊渌喇惖乜蛻敉卣拐?5老帶新業(yè)主維護全員聯(lián)動特殊渠道客戶聯(lián)動三級市場聯(lián)動動特殊聯(lián)動客戶管理會員制度特殊渠道5656[關(guān)鍵]：客戶聯(lián)動、市市場聯(lián)動、特特殊聯(lián)動（泛泛聯(lián)動）聯(lián)動管理聯(lián)動的力量“聯(lián)動”是專業(yè)代理公公司、專業(yè)營營銷人員實現(xiàn)現(xiàn)專業(yè)價值的的核心紐帶內(nèi)內(nèi)容，這也是是“降低交易成本本”、實現(xiàn)穩(wěn)定銷銷售這一世聯(lián)聯(lián)核心價值內(nèi)內(nèi)容的體現(xiàn)。聯(lián)動是發(fā)展源源點客戶，迅迅速擴展項目目的資源網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，探索一條淡市市下的客戶拓拓展新模式。。57工作思路：針對目標(biāo)單位位的客戶群體體進行拓展，，采取圈層營營銷策略，試試圖直接挖掘掘有效客戶。。拓展對象：銀行、企事業(yè)業(yè)單位、政府府機關(guān)、高校校等拓展流程：拓展方式：1）項目組主要要人員親自上上門拜訪講解解項目信息，，初步探尋合合作意向2）確定合作方方案后，組織織活動并鼓勵勵轉(zhuǎn)介客戶企業(yè)關(guān)鍵人預(yù)約拜訪合作方案組織活動轉(zhuǎn)介客戶客戶聯(lián)動技術(shù)要點：系統(tǒng)性與計劃劃性、品牌的的引導(dǎo)、給予予客戶增值服服務(wù)、利益驅(qū)驅(qū)動（按揭+額外獎勵）58三級市場聯(lián)動動第一輪：借源點客戶拓拓展之機，銷銷售人員重點點拓展本地三三級市場與各各家地鋪的銷銷售人員建立立了友好的合合作關(guān)系，為為后期與公司司聯(lián)動奠定了了良好的基礎(chǔ)礎(chǔ)。第二輪：首批啟動世聯(lián)聯(lián)二二級、二二三級聯(lián)動，，迅速將項目目信息積極正正面的傳播到到市場。第三輪：全面啟動當(dāng)?shù)氐厝壥袌龅牡穆?lián)動，通過過聯(lián)動宣講、、到場參觀以以及及時信息息的互動讓參參與聯(lián)動的人人員全面了解解項目動態(tài)。。更有的放矢矢的CALL客，為項目帶帶來準(zhǔn)確的目目標(biāo)客戶群并并保證了成交交。59提前預(yù)約初步確認客戶到訪接待參觀二次確認崗位職責(zé)：駐場：負責(zé)客客戶確認及對對接工作開發(fā)商：監(jiān)督督客戶轉(zhuǎn)介有有效性銷售代表：客客戶接待與跟跟進障礙點：三級市場釋放放信息干擾項項目的市場形形象信息不對稱、、三級市場業(yè)業(yè)務(wù)員對項目目一知半解個別銷售代表表轉(zhuǎn)介客戶過過多，嚴(yán)重消消化不良存在中途丟客客現(xiàn)象、客戶戶無人跟進與與維護后期轉(zhuǎn)介乏力力、喪失積極極性技術(shù)要點：制定游戲規(guī)則則與轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)員員的良好溝通通及配合及時信息通報報與工作監(jiān)督督提供更多的資資源支持盲點：缺乏系統(tǒng)性、、計劃性及主主動性策略三級市場聯(lián)動動轉(zhuǎn)介客戶系統(tǒng)統(tǒng)流程60成功要點：三三級市場業(yè)務(wù)務(wù)員必須對客客戶的基本情情況比較了解解并及時反饋饋給對接業(yè)務(wù)務(wù)員，并在后后期維護客戶戶的過程中，，做好溝通，，默契配合促促進最后成交交。關(guān)鍵點：維系好關(guān)系，，和睦相處，，實現(xiàn)共贏點面結(jié)合，重重點突出的工工作思路明確的激勵與與監(jiān)督方案快速的應(yīng)急預(yù)預(yù)警方案三級市場轉(zhuǎn)介介三級市場聯(lián)動動主要問題：很難打破傳統(tǒng)統(tǒng)思維成熟期短、平平、快衰退期缺乏預(yù)預(yù)警機制轉(zhuǎn)介速度階段拓展期衰退期成長期成熟期61PDCA計劃執(zhí)行檢查行動1）結(jié)合項目背背景、客戶定定位，選擇泛泛聯(lián)動對象2）客戶拓展進進度安排3）合作、獎勵勵方案的落實實4）預(yù)計可能出出現(xiàn)的狀況及及應(yīng)對策略5）設(shè)定泛聯(lián)動動將要達到的的效果計劃關(guān)鍵點：計劃劃的可操作性性特殊聯(lián)動泛聯(lián)動“計劃””要點62PDCA計劃執(zhí)行檢查行動1）借助可用資資源，直達主主題銀行按揭、源源點獎勵、三三級傭金2）客戶經(jīng)營與與維護短信、電話及及時項目信息息等播報3）執(zhí)行力的監(jiān)監(jiān)督與提升電話回訪、經(jīng)經(jīng)驗分享執(zhí)行泛聯(lián)動“執(zhí)行行”要點特殊聯(lián)動63PDCA計劃執(zhí)行檢查行動1）泛聯(lián)動方向向的檢查拓展地點、對對象、進度安安排2）客戶盤點與與收口聯(lián)動渠道客戶戶效果評估3）其他細節(jié)調(diào)調(diào)整獎勵方案、資資料展示檢查關(guān)鍵點：信息息從客戶中來來，到客戶中中去泛聯(lián)動“檢查查”要點特殊聯(lián)動64老帶新業(yè)主維護全員聯(lián)動特殊渠道客戶聯(lián)動市場聯(lián)動特殊聯(lián)動客戶管理會員制度特殊渠道65必要性——無論從項目巨巨大的銷售數(shù)數(shù)量還是項目目所面臨的環(huán)環(huán)境，都需要要老帶新提高高成交量。從銷售情況來來看，假設(shè)項項目將于2010年新區(qū)區(qū)貨量量推售售前積積累2888位業(yè)主主，需需要充充分發(fā)發(fā)揮利利用業(yè)業(yè)主的的轉(zhuǎn)介介作用用；從市場場環(huán)境境來看看，項項目面面臨周周邊競競爭項項目的的直接接競爭爭，并并且這這些項項目均均有老老帶新新優(yōu)惠惠，面面臨巨巨大的的競爭爭壓力力；從整年年的目目標(biāo)來來看，，假設(shè)設(shè)項目目需完完成2000套的銷銷售任任務(wù)，，需要要老帶帶新促促進項項目銷銷售目目標(biāo)的的達成成。老帶新新淡市66必要性性——客戶經(jīng)經(jīng)營和和維護護是重重點策策略之之一，，而老老帶新新優(yōu)惠惠是其其重要要手段段之一一。在淡市市的環(huán)環(huán)境下下項目目營銷銷策略略將客客戶經(jīng)經(jīng)營和和維護護作為為重點點策略略之一一，目目的就就是為為了充充分利利用項項目之之前積積累的的的業(yè)業(yè)主資資源，，讓業(yè)業(yè)主成成為項項目的的遍布布各地地的外場銷銷售員員。讓業(yè)主主介紹紹客戶戶成交交，需需要有有效的的對業(yè)業(yè)主吸吸引力力大的的工具具，老老帶新新是項項目可可以創(chuàng)創(chuàng)造給給業(yè)主主的優(yōu)優(yōu)惠條條件，，是能能夠提提高業(yè)業(yè)主積積極性性的有有效工工具。。老帶新新“老帶新新”易見的的兩大大問題題優(yōu)惠覆覆蓋面面小，，不能能進一一步發(fā)發(fā)揮老老帶新新優(yōu)惠惠維系系業(yè)主主、促促進業(yè)業(yè)主介介紹的的作用用。優(yōu)惠額額度低低，對對客戶戶吸引引力低低，并并且與與競爭爭項目目差距距大，，成交交客戶戶對比比其他他項目目后認認為項項目優(yōu)優(yōu)惠額額度太太低。。67借鑒案案例：：湘江世世紀(jì)城城2008湘江世世紀(jì)城城共銷銷售5000余套，，2009年銷售售10000余套，，共計計銷售售15000余套。。案例借借鑒——較高的的老帶帶新優(yōu)優(yōu)惠額額度，，能夠夠充分分發(fā)揮揮項目目業(yè)主主口碑碑宣傳傳作用用，并并有效效地提提高項項目銷銷售量量。在項目目已積積累大大量業(yè)業(yè)主的的情況況下，，較高高額度度的老老帶新新能夠夠提高高業(yè)主主介紹紹積極極性，，從而而提高高項目目銷售售量。。啟示09年成交客戶來源渠道占成交客戶比例項目宣傳推廣約25%團購約20%老帶新約45%老帶新新68操作建建議——以較高高的老老帶新新優(yōu)惠惠促進進項目目2888位業(yè)主主介紹紹客戶戶成交交。業(yè)主類別老帶新成交贈送物管費折算金額普宅業(yè)主介紹客戶成交普宅1年物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）1420元至2980元介紹客戶成交別墅1年半物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）2130元至4470元多次購買本項目普宅1年物管費，以業(yè)主面積計算（不累加）1420元至2980元業(yè)主二次購買別墅1年物管費，以普宅面積計算（不累加）1420元至2980元別墅業(yè)主介紹客戶成交別墅1年物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）9470元至12709元介紹客戶成交普宅3個月物管費，以業(yè)主面積計算（可累加）2371元至3177元多次購買本項目別墅1年物管費，以業(yè)主面積計算（不累加）9470元至12709元業(yè)主二次購買普宅3個月物管費，以別墅面積計算（不累加）2371元至3177元普宅面面積區(qū)區(qū)間為為78.9㎡㎡（B3，物管管費1.5元/㎡）至138.58㎡㎡（F1，物管管費1.8元/㎡）別墅面面積區(qū)區(qū)間為為263.05㎡㎡（S2-A，物管管費3元/㎡）至353.02㎡㎡（S5-B，物管管費3元/㎡）實戰(zhàn)模模擬老帶新新69老帶新新業(yè)主維維護全員聯(lián)聯(lián)動特殊渠渠道客戶聯(lián)聯(lián)動市場聯(lián)聯(lián)動特殊聯(lián)聯(lián)動客戶管管理會員制制度特殊渠渠道70營銷學(xué)學(xué)上有有個定定律，，即維維持一一個老老客戶戶所需需費用用只相相當(dāng)于于開發(fā)發(fā)一個個新客客戶的的五分分之一一。入會方方式在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)或xx地產(chǎn)各各項目目銷售售中心心、聯(lián)聯(lián)展中中心或或與xx會精選選商家家服務(wù)務(wù)臺填寫湖湖南xx會入會會申請請表。。會員卡卡申請人人填寫寫申請請表，，xx會將酌酌情批批準(zhǔn)申申請并并發(fā)放放不同同等級級會員員卡一一張。。xx會有權(quán)權(quán)隨時時撤銷銷會員員卡的的效力力或終終止會會員的的會籍籍，且且xx會有權(quán)權(quán)要求求歸還還會員員卡。。會員員卡只只供會會員本本人使使用，，不得得轉(zhuǎn)讓讓。倘倘若會會員卡卡遺失失、損損壞或或被竊竊，須須立即即通知知保利利會，，并申申請補補辦新新卡（（需繳繳納5元工本本費））。在在參加加xx會活動動、或或享受受精選選商家家優(yōu)惠惠時，，須于于被要要求時時出示示會員員卡。。相關(guān)服服務(wù)入會后后可享享受本本會提提供的的各種種優(yōu)惠惠及服服務(wù)。。本會會有絕絕對酌酌情權(quán)權(quán)隨時時終止止優(yōu)惠惠或服服務(wù)，，而無無須說說明任任何理理由。。會員員不得得利用用本會會或本本會提提供的的設(shè)施施、優(yōu)優(yōu)惠、、服務(wù)務(wù)、資資料或或文件件作任任何商商業(yè)用用途或或有損損于本本會的的活動動。例：萬萬客會會會員員會員員卡從上至至下等等級依依次為為藍卡、、銀卡卡、金金卡。?？蛻艄芄芾?1普卡會會員享享受權(quán)權(quán)益第一時時間得得到xx項目在在售項項目最最新資資訊；；參與積積分計計劃得得到積積分獎獎勵；；享受xx會普卡卡會員員精選選商家家優(yōu)惠惠；參與xx會組織織的各各項普普卡會會員活活動；；會員可可選擇擇定期期收到到xx業(yè)主會會會刊刊電子子雜志志；網(wǎng)上會會員自自助服服務(wù)享受保保利會會免費費提供供的家家裝資資訊。。普卡會會員權(quán)權(quán)益有有效期期為半半年。。銀卡會會員享享受權(quán)權(quán)益銀卡客客戶除除可享享受普普卡會會員①①②⑤⑤⑥⑦⑦權(quán)益益外，，可享享受保保利銀銀卡會會員精精選商商家優(yōu)優(yōu)惠以以及保保利會會組織織的各各項銀銀卡活活動；；第一一時間間獲取取xx會組織的各各項活動信信息資訊。。銀卡會員權(quán)權(quán)益有效期期為1年。會員卡級別別及相關(guān)權(quán)權(quán)益普卡針對人群：：xx地產(chǎn)在售項項目上門意意向客戶以以及xx會網(wǎng)絡(luò)申請請客戶銀卡針對人群：：xx地產(chǎn)在售項項目認籌客客戶金卡針對人群：：xx地產(chǎn)湖南地地區(qū)在售項項目成交客客戶（全部部樓款已到到帳）客戶管理72積分計劃——積累計劃1（網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)統(tǒng)完成建立立系或與搜搜房網(wǎng)、焦焦點網(wǎng)論壇壇達成合作作意向）xx會可根據(jù)實實際情況調(diào)調(diào)整積分積積累計劃而而不通知會會員，會員員不可因積積分額度的的改變而向向保利會主主張任何權(quán)權(quán)利。積分積累計劃類別積分項目積分標(biāo)準(zhǔn)項目說明活動積分參與xx會組織活動50分/次參與xx會組織的各會員活動（金卡會員年終答謝活動除外）帶朋友前往xx項目看房普、銀卡會員50分/次，金卡會員80分/次按批次計算，而非帶人數(shù)計算網(wǎng)絡(luò)積分網(wǎng)上xx會論壇注冊40分/人實名制注冊，需與會員登記信息一致房卡注冊成功。網(wǎng)絡(luò)論壇發(fā)帖40分/次

網(wǎng)絡(luò)論壇跟帖40分/次

升級精華帖80分/次

對xx會員活動提出相關(guān)建議并獲得采納100分/次采納后將有機會全程參與其中，并成為網(wǎng)上論壇明星備注：活動積分以及推介購房積分不設(shè)置上限；網(wǎng)絡(luò)積分每季度封頂為1000分。推介購房積分藍卡會員推介50分/1萬被推介人購房房款全部到帳后方可得到積分；千位及以下房款不計入積分。銀卡會員推介金卡會員推介80分/1萬多次購房積分金卡會員多次購房后可享受累計積分，以新購單位金額計算，60分/1萬普卡會員注注冊即贈送送800分，銀卡會會員初始積積分1000分，金卡會會員初始積積分1500分。建立xx會軟件系統(tǒng)統(tǒng)，定時給給會員發(fā)送送活動信息息；將積分分體系包含含在內(nèi)，專專人進行管管理；各項目銷售售中心、xx地產(chǎn)聯(lián)展中中心以及精精選商家設(shè)設(shè)置讀卡器器，對會員員積分積累累或積分消消費進行相相應(yīng)增減。?？蛻艄芾?3積分計劃——積累計劃2（網(wǎng)絡(luò)論壇壇不可實行行情況）xx會可根據(jù)實實際情況調(diào)調(diào)整積分積積累計劃而而不通知會會員，會員員不可因積積分額度的的改變而向向xx會主張任何何權(quán)利。普卡會員注注冊即贈送送1200分，銀卡會會員初始積積分1500分，金卡會會員初始積積分2000分。定時給會員員發(fā)送活動動信息；將將積分體系系包含在內(nèi)內(nèi)，專人進進行管理；；各項目銷售售中心、保保利地產(chǎn)聯(lián)聯(lián)展中心以以及精選商商家設(shè)置讀讀卡器，對對會員積分分積累或積積分消費進進行相應(yīng)增增減。積分積累計劃類別積分項目積分標(biāo)準(zhǔn)項目說明活動積分參與保利會組織活動200分/次參與保利會組織的各會員活動（金卡會員年終答謝活動除外）單獨上門看房300分/次到保利的各個在售項目看房帶朋友或推