業(yè)務(wù)拓展渠道管理

業(yè)務(wù)拓展&渠道管理肖毅GeneralManagerJoyStorCo.,Ltd.職業(yè)規(guī)劃與領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展自我介紹2008.7.1JoyStorCo.,Ltd/總經(jīng)理一家依托web平臺(tái)提供存儲(chǔ)服務(wù)的創(chuàng)業(yè)公司2006.4-2008.6日立數(shù)據(jù)系統(tǒng)公司/金融事業(yè)部總經(jīng)理2004.3-2006.4SunMicrosystems/渠道業(yè)務(wù)總監(jiān)(數(shù)據(jù)管理事業(yè)部)2003.2-2004.3VividOceanCo.,Ltd./董事總經(jīng)理2001.2-2003.2STK(美國存儲(chǔ)技術(shù)公司)渠道部總監(jiān)1998.1-2001.2康柏(Compaq)/渠道高級(jí)經(jīng)理1995.12-1998.1IBM/渠道業(yè)務(wù)1991.3-1995.11中國長城計(jì)算機(jī)集團(tuán)公司本次交流的目的宣講渠道管理經(jīng)驗(yàn)?zāi)康模和ㄟ^渠道管理的概念，引發(fā)大家對(duì)于生活與工作的思考分享個(gè)人在職場(chǎng)的經(jīng)歷，讓同學(xué)們?cè)谖磥淼穆殘?chǎng)生涯中少走彎路?不是！主題:業(yè)務(wù)拓展&渠道管理==借助外力發(fā)展自己交流前的個(gè)人申明不是培訓(xùn)沒有教師證沒有培訓(xùn)師資質(zhì)不是演講不是成功人士不是失敗人士針對(duì)的是非科學(xué)家發(fā)展方向的同學(xué)僅是交流?？梢噪S時(shí)提問如果感覺跟你興趣不同，隨時(shí)退場(chǎng)今日議程第一部分關(guān)于渠道管理的道理與啟示渠道的概念與種類渠道的重要性渠道管理技巧與理念渠道管理給我們的啟示針對(duì)渠道管理的提問與交流第二部分關(guān)于職業(yè)規(guī)劃與領(lǐng)導(dǎo)力培養(yǎng)的討論第一部分業(yè)務(wù)拓展與渠道管理渠道的概念什么是渠道（channel）？通路價(jià)值合作伙伴渠道類型從運(yùn)作模式上DistributionVARISP/ISV針對(duì)特定目標(biāo)市場(chǎng)CustomerspecificpartnerGeospecific…從渠道的架構(gòu)分類Push/PullAgentModel一些特殊渠道的考慮InternetChannelsServiceChannels渠道的重要性選擇合作伙伴的理由和條件如何評(píng)估與認(rèn)識(shí)合作伙伴的價(jià)值渠道管理理的技巧巧與理念念換位思考考理解對(duì)方方的行為為之動(dòng)機(jī)機(jī)尊重與互互惠管理與管管制沖突處理理vs.解決決人與人人之間的的矛盾團(tuán)隊(duì)管理理的理念念團(tuán)隊(duì)合作作的要素素虛擬團(tuán)隊(duì)隊(duì)的管理理（挑戰(zhàn)戰(zhàn)）渠道管理理中的80/20現(xiàn)象象vs.交交友有限的資資源/有有限的時(shí)時(shí)間合作伙伴伴or寄生生蟲數(shù)量與質(zhì)質(zhì)量渠道發(fā)展展策略與與團(tuán)隊(duì)組組建原則則（互互補(bǔ)性與與協(xié)協(xié)調(diào)控制制）……制定策略略前的思思考業(yè)務(wù)快速速增長““五法則”保住已贏贏取的增增長從對(duì)手中中搶生意意追求合合適增增長點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)入鄰鄰近市市場(chǎng)（（客戶戶）投資新新業(yè)務(wù)務(wù)領(lǐng)域域新產(chǎn)品新客戶老產(chǎn)品老客戶===如何與與合作作伙伴伴建立立戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟?渠道管管理中中的一一些術(shù)術(shù)語之之通俗俗理解解ChannelObjectives目目標(biāo)ChannelStrategy戰(zhàn)戰(zhàn)略略ChannelMarketing空空軍軍，聯(lián)聯(lián)合艦艦隊(duì)ChannelProgram戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)ChannelSales地地面部部隊(duì)(含含游擊擊隊(duì))AccountSales精精確制制導(dǎo)導(dǎo)導(dǎo)彈部部隊(duì)結(jié)論-渠道道的生生命力力最少的的時(shí)間間最快的的速度度最低的的流通通成本本最好的的服務(wù)務(wù)Example-關(guān)關(guān)于互互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)渠道道Q&A––渠渠道發(fā)發(fā)展第二部部分職業(yè)規(guī)規(guī)劃的的討論論關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力力的討論職業(yè)規(guī)劃的的思考目標(biāo)目標(biāo)源于知知識(shí)目標(biāo)源于興興趣時(shí)機(jī)新生事物的的標(biāo)準(zhǔn)是生生命力而不不是越早越越好激情與理性性，缺一不不可合作伙伴：：團(tuán)隊(duì)與個(gè)個(gè)人角色志同道合投資人的考考慮團(tuán)隊(duì)成員的的挑選有足夠的思思想準(zhǔn)備堅(jiān)韌的信念念責(zé)任感：對(duì)對(duì)股東、對(duì)對(duì)員工、對(duì)對(duì)社會(huì)關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力力的討論什么么是是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)(ManagerorLeader)？？什么么是是領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)力力(Leadership)？？權(quán)力力(Power)與與影影響響力力權(quán)力力性性影影響響力力(Positionpower)非權(quán)權(quán)力力性性影影響響力力(Leadership)Example-非非權(quán)權(quán)力力性性影影響響力力校長長的的非非職職位位權(quán)權(quán)力力性性影影響響力力,是是由由校校長長完完美美的的人人格格魅魅力力、、豐豐富富的的思思想想潛潛力力、、規(guī)規(guī)范范的的行行為為能能力力共共同同構(gòu)構(gòu)成成的的.它它集集中中體體現(xiàn)現(xiàn)校校長長自自身身的的綜綜合合素素質(zhì)質(zhì)--品品格格、、學(xué)學(xué)識(shí)識(shí)、、才才能能、、情情感感.這這樣樣的的影影響響力力一一旦旦形形成成,并并在在工工作作實(shí)實(shí)踐踐中中得得以以提提升升,必必定定能能促促進(jìn)進(jìn)教教職職工工自自覺覺地地按按照照學(xué)學(xué)校校工工作作的的目目標(biāo)標(biāo)、、利利益益、、標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)、、要要求求,腳腳踏踏實(shí)實(shí)地地做做好好本本職職工工作作,從從而而形形成成工工作作的的合合力力和和向向心心力力,大大大大增增強(qiáng)強(qiáng)教教職職工工心心靈靈深深處處對(duì)對(duì)事事業(yè)業(yè)的的使使命命感感、、工工作作的的責(zé)責(zé)任任感感、、集集體體的的榮榮譽(yù)譽(yù)感感、、組組織織的的信信賴賴感感.這這種種影影響響力力常常能能發(fā)發(fā)揮揮合合法法權(quán)權(quán)力力所所不不能能發(fā)發(fā)揮揮的的激激勵(lì)勵(lì)與與約約束束作作用用.管理與領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)管理/Management 領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)/Leadership-現(xiàn)狀-系統(tǒng)內(nèi)內(nèi)-管人人-做事事未來-系統(tǒng)統(tǒng)上-培養(yǎng)養(yǎng)人-做人人管理者(經(jīng)理人人)與領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者經(jīng)理人領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者者-計(jì)劃劃-控制制-跟蹤蹤-評(píng)估估-探索索航向-整合合體系-授權(quán)權(quán)自主-樹立立榜樣Q&A––職業(yè)業(yè)規(guī)劃管理公司司與規(guī)劃劃自己Vision––要要有理想想、有責(zé)責(zé)任感Mission–要要腳踏踏實(shí)地、、要分步步走Strategy––要有戰(zhàn)略略、善用用外力(channels)Plan–要要有戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)Execution––要要有執(zhí)行行力、結(jié)結(jié)果導(dǎo)向向ThankYou!WearetheBest!9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。04:04:1604:04:1604:041/5/20234:04:16AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2304:04:1604:04Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。04:04:1604:04:1604:04Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2304:04:1604:04:16January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20234:04:16上上午04:04:161月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月234:04上上午1月-2304:04January5,202316、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/54:04:1604:04:1605January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。4:04:16上午午4:04上午午04:04:161月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時(shí)時(shí)停停止止成成功功??！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。04:04:1604:04:1604:041/5/20234:04:16AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2304:04:1604:04Jan-2305-Jan-2312、世間成事，，不求其絕對(duì)對(duì)圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。04:04:1604:04:1604:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2304:04:1704:04:17January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20234:04:17上上午04:04:171月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月234:04上上午午1月月-2304:04January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/54:04:1704:04:1705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。4:04:17上上午4:04上上午04:04:171月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切好好書如同和過過去最杰出的的人談話。04:04:1704:04:1704:041/5/20234:04:17AM11、越是是沒有有本領(lǐng)領(lǐng)的就就越加加自命命不凡凡。1月-2304:04:1704:04Jan-2305-Jan-2312、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯(cuò)錯(cuò)兒。04:04:1704:04:1704:04Thursday,January5,202313、知知人人者者智智，，自自知知者者明明。。勝勝人人者者有有力力，，自自勝勝者者強(qiáng)強(qiáng)。。1月月-231月月-2304:04:1704:04:17January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20234:04:17上上午04:04:171月-2315、最具挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫過于提提升自我。。。一月234:04上上午1月-2304:04January5,202316、業(yè)業(yè)余余生生活活要要有有意意義義，，不不要要越越軌軌。。2023/1/54:04:1704:04:1705January202317、一一個(gè)個(gè)人人即即使使已已登登上上頂