一出口準(zhǔn)備工作

主講人：屈寧華項目一

出口準(zhǔn)備工作【引例1】2006年6月，陳奇通過層層面試，最后如愿以償?shù)剡M入一家流通型外貿(mào)企業(yè)——浙江金苑進出口有限公司（ZHEJIANGJINYUANIMPORTANDEXPORTCO.,LTD.)，成為一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，做出口業(yè)務(wù)。在外貿(mào)企業(yè)中，能否接到國外訂單是作為考核外貿(mào)業(yè)務(wù)員工作業(yè)績的主要指標(biāo)。因此，陳奇每天上班之后就一直掛在網(wǎng)上找訂單。1個月的網(wǎng)上沖浪，他沒有接到一票訂單。陳奇對外貿(mào)業(yè)務(wù)員的工作陷入了迷茫之中。請思考：你認為如何才能接到訂單呢？【引例分析】“巧婦難為無米之炊”陳奇對接訂單有一個錯誤的認識，以為僅憑上網(wǎng)就能接到訂單。究其失敗原因，是因為不懂產(chǎn)品，也不懂市場，沒有做好出口準(zhǔn)備工作。作為一個新的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，若想成功接到訂單，應(yīng)該要耐心做好以下幾項出口準(zhǔn)備工作：熟悉產(chǎn)品；了解市場；尋找客戶；其他出口準(zhǔn)備工作任務(wù)1：出口貿(mào)易市場調(diào)研任務(wù)2：客戶調(diào)研本項目工作任務(wù)安排你們是否為外貿(mào)公司的組建做好了充分的準(zhǔn)備工作呢？你們將選擇什么產(chǎn)品作為公司的主要經(jīng)營產(chǎn)品呢？又要選擇什么市場進行產(chǎn)品出口呢？實訓(xùn)任務(wù)1-1：組建虛擬公司，

撰寫產(chǎn)品的國際市場調(diào)研報告實訓(xùn)目的：組建虛擬外貿(mào)公司，能夠通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等方式初步對國際市場環(huán)境及商品情況進行調(diào)研，能撰寫國際市場調(diào)研報告。實訓(xùn)內(nèi)容：1、組建虛擬外貿(mào)公司（7人一組），確定公司名稱、主打產(chǎn)品、公司組織結(jié)構(gòu)（部門設(shè)置、人員配備）等；2、通過網(wǎng)絡(luò)調(diào)查等方式根據(jù)主打產(chǎn)品對目標(biāo)市場市場環(huán)境進行調(diào)研，形成產(chǎn)品的國際市場調(diào)研報告。實訓(xùn)方式：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、小組討論等。實訓(xùn)要求：分小組進行；針對紡織、服裝產(chǎn)品，進行目標(biāo)國市場調(diào)研；每組的目標(biāo)國不一樣。成果展示：以小組為單位，用PPT展示你們的公司、人員、主打產(chǎn)品及產(chǎn)品的市場調(diào)研報告。

案例：家用紡織品進入意大利市場的調(diào)研分析國際市場調(diào)研內(nèi)容國際市場調(diào)研步驟一二任務(wù)1-1：出口貿(mào)易市場調(diào)研知識鏈接國際市場環(huán)境調(diào)研

（1）國際經(jīng)濟環(huán)境；（2）國際政治和法律環(huán)境；（3）國外文化環(huán)境。

國際市場調(diào)研國際市場商品情況調(diào)研

（1）市場商品供給情況；（2）市場商品需求情況；（3）市場商品價格情況。一、國際市場調(diào)研內(nèi)容1、國際市場環(huán)境調(diào)研（1）國際經(jīng)濟環(huán)境表1-1國際經(jīng)濟環(huán)境調(diào)研內(nèi)容市場規(guī)模人口人口總量及增長率、人口年齡結(jié)構(gòu)、家庭規(guī)模、人口流動性收入分配人均國內(nèi)生產(chǎn)總值、人均可支配收入、就業(yè)情況、收入分布經(jīng)濟特性基礎(chǔ)設(shè)施運輸（國內(nèi)運輸、港口、設(shè)備及對外航線）、能源、通訊、商業(yè)設(shè)施、都市化程度等經(jīng)濟發(fā)展水平經(jīng)濟發(fā)展階段、經(jīng)濟增長率、經(jīng)濟結(jié)構(gòu)等1、國際市場環(huán)境調(diào)研（2）國際政治和法律環(huán)境表1-2國際政治和法律環(huán)境調(diào)研內(nèi)容政治環(huán)境政局穩(wěn)定性政府干預(yù)程度民族情緒經(jīng)濟貿(mào)易政策進出口國雙邊關(guān)系情況法律環(huán)境進口國法律法規(guī)對外貿(mào)易法、產(chǎn)品責(zé)任法、專利法、進口許可證制度、進口配額規(guī)定、海關(guān)法、商標(biāo)法、外匯管理法、出入境檢驗檢疫法、票據(jù)法、反傾銷法、反壟斷法等國際法律法規(guī)慣例雙邊條約（協(xié)定）、多邊條約（協(xié)定）、國際慣例（UCP6000、URC522等）1、國國際際市市場場環(huán)環(huán)境境調(diào)調(diào)研研（3）國國外外文文化化環(huán)環(huán)境境表1-3國外文化環(huán)境調(diào)研內(nèi)容教育水平學(xué)校、科研機構(gòu)數(shù)量及水平；師資情況國民受教育水平（每十萬人口各級學(xué)校平均在校生數(shù)、識字率等）教育經(jīng)費投入水平宗教信仰宗教節(jié)日（圣誕節(jié)、齋月）宗教禁忌（印度教忌牛肉、佛教吃素、伊斯蘭教忌豬肉等）宗教組織其他風(fēng)俗習(xí)慣、語言文字、美學(xué)觀念、態(tài)度和價值觀念2、國國際際市市場場商商品品情情況況調(diào)調(diào)研研表1-4國外市場商品調(diào)研內(nèi)容市場商品供給情況商品供應(yīng)的來源、渠道其他生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)能力、數(shù)量及庫存情況替代品和互補品的情況分析市場商品需求情況客戶對商品的要求，如商品質(zhì)量、規(guī)格、包裝和商標(biāo)等的要求和意見客戶購買方式、購買動機和禁忌偏好客戶需求的旺季和淡季、消費水平市場商品價格情況國際市場商品的價格、價格與供求變動的關(guān)系等分析二、、國國際際市市場場調(diào)調(diào)研研的的步步驟驟4.分析結(jié)果并撰寫報告3.執(zhí)行調(diào)研計劃2.制定調(diào)研計劃1.確定調(diào)研目標(biāo)作為為外外貿(mào)貿(mào)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員應(yīng)應(yīng)針針對對企企業(yè)業(yè)所所面面臨臨的的市市場場現(xiàn)現(xiàn)狀狀和和亟亟待待解解決決的的問問題題，，如如產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷路路、、產(chǎn)產(chǎn)品品壽壽命命、、廣廣告告效效果果等等，，確確定定市市場場調(diào)調(diào)研研的的目目標(biāo)標(biāo)和和范范圍圍。。1.確定定調(diào)調(diào)研研目目標(biāo)標(biāo)2.制定定調(diào)調(diào)研研計計劃劃（1）確確定定所所需需的的信信息息資資料料。。主主要要包包括括國國際際市市場場環(huán)環(huán)境境信信息息、、國國際際市市場場產(chǎn)產(chǎn)品品信信息息、、國國際際市市場場促促銷銷信信息息、、國國際際市市場場競競爭爭信信息息等等。。（2）確確定定信信息息的的來來源源。。國際際市市場場信信息息來來源源分為為兩兩大大類類。。（3）確確定定所所使使用用的的調(diào)調(diào)研研方方法法。。實地地訪訪問問、、電電話話調(diào)調(diào)研研、、信信函函調(diào)調(diào)研研、、市市場場試試銷銷法法（（實實驗驗法法））等等。。（4）確確定定調(diào)調(diào)研研所所需需的的經(jīng)經(jīng)費費和和時時間間。。經(jīng)經(jīng)費費的的高高低低和和時時間間的的長長短短將將直直接接影影響響影影響響調(diào)調(diào)研研項項目目的的可可行行性性。。表1-5國際市場信息來源直接信息來源派調(diào)研人員到目標(biāo)市場進行考察委托本國駐外經(jīng)濟貿(mào)易機構(gòu)進行調(diào)查企業(yè)在世界各地的銷售網(wǎng)點從市場反饋中得到的消息委托市場所在國的中間商搜集有關(guān)信息進出口國政府機構(gòu)（如商務(wù)部、海關(guān)、外管局等）間接信息來源國際組織（如聯(lián)合國、聯(lián)合國糧農(nóng)組織、國際商會、IMF、WB、WTO等）網(wǎng)絡(luò)（搜索引擎、專業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站等）專業(yè)展覽會和市場（廣交會、義烏小商品市場）圖書館（實體圖書館和電子圖書館）其他組織機構(gòu)（如駐外使館、銀行、消費者組織、行業(yè)協(xié)會、相關(guān)企業(yè)）主要要包包括括收收集集、、處處理理和和分分析析數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)資資料料等等工工作作。。由調(diào)調(diào)研研人人員員完完成成，，也也可可委委托托企企業(yè)業(yè)外外部部專專業(yè)業(yè)調(diào)調(diào)研研公公司司完完成成。?？梢砸圆刹扇∪【W(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)調(diào)查查的的方方式式。。3.執(zhí)行行調(diào)調(diào)研研工工作作4.分析析結(jié)結(jié)果果并并撰撰寫寫報報告告整理理資資料料。。撰寫寫調(diào)調(diào)研研報報告告。。在對對目目標(biāo)標(biāo)國國市市場場環(huán)環(huán)境境進進行行調(diào)調(diào)研研后后，，你你決決定定將將產(chǎn)產(chǎn)品品打打入入該該國國市市場場。?？煽扇缛绾魏芜x選擇擇境境外外客客戶戶？？如如何何在在國國內(nèi)內(nèi)挑挑選選合合適適的的供供應(yīng)應(yīng)商商？？兩兩國國間間是是否否有有貿(mào)貿(mào)易易障障礙礙？？這這些些問問題題也也值值得得探探索索實訓(xùn)訓(xùn)任任務(wù)務(wù)1-2：尋尋找找客客戶戶，，撰撰寫寫客客戶戶分分析析報報告告實訓(xùn)訓(xùn)目目的的：：1、利利用用互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)、、企企業(yè)業(yè)名名錄錄等等方方式式尋尋找找合合適適的的國國外外客客戶戶和和國國內(nèi)內(nèi)客客戶戶（（供供應(yīng)應(yīng)商商））；；2、對對尋尋找找到到的的客客戶戶進進行行資資信信調(diào)調(diào)查查，，并并分分析析客客戶戶所所在在國國和和我我國國的的貿(mào)貿(mào)易易障障礙礙。。實訓(xùn)訓(xùn)方方式式：：網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)調(diào)調(diào)查查、、小小組組討討論論等等。。實訓(xùn)訓(xùn)要要求求：：分分小小組組進進行行；；在在““實實訓(xùn)訓(xùn)任任務(wù)務(wù)1-1產(chǎn)品品的的市市場場調(diào)調(diào)研研報報告告””的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)上上進進行行本本實實訓(xùn)訓(xùn)。。例例如如，，任任務(wù)務(wù)1-1對韓韓國國紡紡織織品品服服裝裝市市場場進進行行調(diào)調(diào)研研，，則則該該實實訓(xùn)訓(xùn)應(yīng)應(yīng)在在韓韓國國市市場場尋尋找找紡紡織織服服裝裝品品德德進進口口商商，，在在本本國國市市場場尋尋找找紡紡織織復(fù)復(fù)制制品品的的供供應(yīng)應(yīng)商商，，并并進進行行客客戶戶資資信信調(diào)調(diào)查查。。尋找找境境外外客客戶戶選擇擇合合格格的的供供應(yīng)應(yīng)商商一二任務(wù)務(wù)1-2：客客戶戶調(diào)調(diào)研研調(diào)查查客客戶戶資資信信調(diào)查查貿(mào)貿(mào)易易障障礙礙三四知識識鏈鏈接接一、、尋尋找找境境外外客客戶戶（一一））境境外外客客戶戶的的分分類類表2-1境外客戶分類境外進口中間商進口商、進口傭金商、進口代理商、進口經(jīng)銷商境外進口批發(fā)商綜合批發(fā)商專業(yè)批發(fā)商（貨架批發(fā)商、現(xiàn)款交易批發(fā)商、兼營運批發(fā)商、郵購批發(fā)商、笨重商品批發(fā)商）境外零售商百貨公司、超級市場、商店類、購物中心、會員制營銷、自動機器銷貨、特許經(jīng)營組織）制造商生產(chǎn)制造工廠（二二））尋尋找找境境外外客客戶戶的的方方法法1、建建立立網(wǎng)網(wǎng)站站2、參參展展3、利利用用企企業(yè)業(yè)名名錄錄4、利利用用互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)5、廣廣告告宣宣傳傳6、其其他他方方法法1、建建立立網(wǎng)網(wǎng)站站內(nèi)容容包包括括：：（1）企企業(yè)業(yè)介介紹紹經(jīng)營營范范圍圍；；經(jīng)營營方方式式；；經(jīng)濟濟實實力力；；公司司名名稱稱、、地地址址、、電電話話、、傳傳真真、、網(wǎng)網(wǎng)址址、、電電子子郵郵箱箱等等。。（2）產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹產(chǎn)品品的的名名稱稱、、規(guī)規(guī)格格、、編編號號、、報報價價、、產(chǎn)產(chǎn)品品標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)等等。。雅戈戈爾爾集集團團股股份份有有限限公公司司的的網(wǎng)網(wǎng)頁頁———集團團概概況況雅戈戈爾爾的的核核心心業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)雅戈戈爾爾成成衣衣制制造造系系列列產(chǎn)產(chǎn)品品介介紹紹☆返返回回2、參參展展（1）國國內(nèi)內(nèi)參參展展表2-2國內(nèi)主要進出口商品交易會交易會名稱主辦方舉辦日期備注中國進出口商品交易會（廣交會）由商務(wù)部及廣東省人民政府主辦，中國對外貿(mào)易中心承辦春交會：4月下旬秋交會：10月中下旬“省市組團、商會組館、館團結(jié)合、行業(yè)布展”的組展方式，有“中國第一展”之稱。中國華東進出口商品交易會（華交會）由上海市、江蘇省、浙江省、安徽省、福建省、江西省、山東省、南京市、寧波市9省市聯(lián)合主辦每年3月1日在上海舉行中國規(guī)模最大、客商最多、輻射面最廣、成交額最高的區(qū)域性國際經(jīng)貿(mào)盛會（2）國國外外參參展展表2-3世界部分主要國家的展覽會主辦國主要展覽會德國科隆五金展、法蘭克福國際汽車博覽會、柏林電子消費品展覽會、杜塞爾多夫國際服裝博覽會等美國拉斯維加斯國際服裝服飾博覽會、紐約國際玩具博覽會、美國國際家用紡織品采購會、拉斯維維加斯國際消費類電子產(chǎn)品展覽會等英國愛丁堡國際航空展覽會、國際食品飲料展覽會、英國家具展覽會、國際醫(yī)藥及化妝品制造展覽會等法國巴黎國際博覽會、國際食品工業(yè)展覽會、國際汽車工業(yè)展覽會等意大利米蘭服裝展、米蘭馬契夫國際貿(mào)易博覽會等日本動機國際禮品博覽會、日本國際消費品博覽會、日本（大阪）中國紡織成衣展覽會、日本國際家用及室內(nèi)紡織品展覽會等中東中東家居用品、禮品及家用紡織品博覽會、阿聯(lián)酋迪拜國際汽車零部件展覽會等3、利利用用企企業(yè)業(yè)名名錄錄（2）國國外外參參展展表2-4世界著名企業(yè)名錄企業(yè)名錄覆蓋內(nèi)容北美制造企業(yè)名錄提供北美覆蓋7萬多個產(chǎn)品的超過17萬多家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料歐洲制造企業(yè)名錄提供歐洲17個國家超過18萬家工業(yè)產(chǎn)品制造商的企業(yè)名錄資料，包括基本聯(lián)系信息和產(chǎn)品信息美國制造企業(yè)名錄可查詢美國各行業(yè)50多萬家優(yōu)秀企業(yè)，鏈接了其他與貿(mào)易有關(guān)的政府、企業(yè)網(wǎng)站世界黃頁提供來自92個國家的128個公司名錄的鏈接，同時還提供98個國家的4926種產(chǎn)品的查詢服務(wù)世界貿(mào)易指南提供了全球95萬多家企業(yè)的名錄，是全球最大的產(chǎn)品和服務(wù)名錄之一，可免費檢索全球企業(yè)和商業(yè)機會，也可檢索產(chǎn)品的HS海關(guān)編碼。同時也提供世貿(mào)指南、進入中國市場指南以及中小企業(yè)指南等服務(wù)4、利利用用互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)（1）大大量量的的商商業(yè)業(yè)信信息息網(wǎng)網(wǎng)站站4、利用互互聯(lián)網(wǎng)（2）工具網(wǎng)網(wǎng)站及搜搜索引擎擎A是世界最最著名的的電子商商務(wù)網(wǎng)站站公司的成成員企業(yè)業(yè)，是互互聯(lián)網(wǎng)上上最權(quán)威威的第三三方流量量監(jiān)測網(wǎng)網(wǎng)站。國際搜索索引擎：：Google、Yahoo、MSN、Searchonline等。5、廣告宣宣傳（1）國際廣廣告的重重要性（2）廣告媒媒體的選選擇報紙、雜雜志、電電視、廣廣播、直直接郵寄寄、戶外外廣告牌牌、互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)等媒媒體（3）廣告代代理商的的選擇廣告代理理商是獨獨立的企企業(yè)組織織，通常常為客戶戶制作和和安排廣廣告，并并向客戶戶收取傭傭金?？紤]市場場覆蓋面面、廣告告質(zhì)量、、市場調(diào)調(diào)研、公公共關(guān)系系及其它它營銷方方面的服服務(wù)、廣廣告費用用等。6、其它方方法（1）向有關(guān)關(guān)銀行或或咨詢機機構(gòu)獲取取進口商商資料；；（2）國內(nèi)外外的貿(mào)易易促進機機構(gòu)或友友好協(xié)會會介紹客客戶；（3）我駐外外使館商商務(wù)處或或外國駐駐華使館館介紹合合作對象象；（4）與國際際經(jīng)濟組組織、國國外商業(yè)業(yè)情報機機構(gòu)、研研究機構(gòu)構(gòu)、咨詢詢公司、、數(shù)據(jù)庫庫建立經(jīng)經(jīng)常聯(lián)系系，獲得得專項產(chǎn)產(chǎn)品的市市場報告告。二、選擇擇合格的的供應(yīng)商商（一）核核實企業(yè)業(yè)法人登登記注冊冊情況（二）解解讀供應(yīng)應(yīng)商、生生產(chǎn)企業(yè)業(yè)財務(wù)審審計報告告（三）了了解企業(yè)業(yè)生產(chǎn)、、經(jīng)營能能力及經(jīng)經(jīng)營條件件（四）測測算企業(yè)業(yè)實際生生產(chǎn)能力力三、調(diào)查查客戶資資信（一）資資信調(diào)查查的途徑徑1、通過國國內(nèi)的商商務(wù)機構(gòu)構(gòu)調(diào)查；；2、借助對對方所在在國的工工商機構(gòu)構(gòu)、商會會、貿(mào)易易協(xié)會及及我國駐駐外使館館調(diào)查；；3、利用銀銀行等金金融機構(gòu)構(gòu)調(diào)查；；4、通過其其他客戶戶調(diào)查；；5、委托專專業(yè)資信信調(diào)查機機構(gòu)調(diào)查查。（二）資資信調(diào)查查的內(nèi)容容1.企業(yè)的基基本信息息包括客戶戶的企業(yè)業(yè)名稱、、地址、、注冊資資本等；；2.企業(yè)的信信用和財財務(wù)信息息包括客戶戶的經(jīng)營營狀況、、財務(wù)狀狀況，如如企業(yè)的的固定資資產(chǎn)情況況，開戶戶銀行所所在地、、電話和和賬號，，企業(yè)的的資本與與利潤增增長情況況企業(yè)的的付款習(xí)習(xí)慣，企企業(yè)資產(chǎn)產(chǎn)總額等等。四、調(diào)查查貿(mào)易障障礙客戶所在在國的貿(mào)易障障礙貿(mào)易障礙礙調(diào)查本國的貿(mào)易障礙礙（一）客客戶所在在國的貿(mào)貿(mào)易障礙礙1、客戶所所在國的的貿(mào)易障障礙情形形：（1）該商品品在客戶戶所在國國正接受受反傾銷銷調(diào)查或或已被征征收反傾傾銷稅；；（2）該商品品在客戶戶所在國國存在綠綠色壁壘壘等其他他貿(mào)易壁壁壘；（3）該商品品在客戶戶所在國國存在特特殊的技技術(shù)要求求等。如如歐洲兩兩項環(huán)保保指令。。2、對策第(1)種情況，，一般選選擇放棄棄；第（（2）、（3）種情形形，除非非出口企企業(yè)非常常有把握握達到客客戶所在在國對該該商品的的各項要要求，否否則一般般也應(yīng)放放棄。（二）本本國的貿(mào)貿(mào)易障礙礙1、本國的的貿(mào)易障障礙情形形（1）該商品品屬于對對外貿(mào)易易法或其其他法律律、行政政法規(guī)規(guī)規(guī)定禁止出口口的商品品；（2）該商品品屬于限限制出口口的商品品，包括括限制出口口貨物和限制出口口技術(shù)兩大類。。限制出口口貨物的的方式出口配額額限制出口非配配額限制制是國家對對限制出出口貨物物采取的的一種非非數(shù)量控控制措施施。指在在一定時時間內(nèi)根根據(jù)國內(nèi)內(nèi)政治、、軍事、、技術(shù)、、衛(wèi)生、、環(huán)保、、資源保保護等領(lǐng)領(lǐng)域需要要，以及及為履行行我國加加入或締締結(jié)的有有關(guān)國際際條約規(guī)規(guī)定，以以經(jīng)國家家各主管管部門簽簽發(fā)許可可證件的的方式來來實現(xiàn)各各類限制制出口措措施。出口配額額許可證證管理出口配額額招標(biāo)管管理本項目結(jié)結(jié)束，謝謝謝大大家！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。03:05:0603:05:0603:051/5/20233:05:06AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:05:0603:05Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:05:0603:05:0603:05Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2303:05:0603:05:06January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。05一一月20233:05:06上午午03:05:061月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:05上上午1月-2303:05January5,202316、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2023/1/53:05:0603:05:0605January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:05:06上午3:05上上午03:05:071月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。　?月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。03:05:0703:05:0703:051/5/20233:05:07AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2303:05:0703:05Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:05:0703:05:0703:05Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2303:05:0703:05:07January5,202314、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20233:05:07上上午午03:05:071月月-2315、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。