初級(jí)業(yè)務(wù)的十大通病

一、初級(jí)業(yè)務(wù)人員的十大通病

1、遇事頭腦簡單：總是用單向思維解決所有問題大多數(shù)業(yè)務(wù)，都喜歡用單向思維模式解決復(fù)雜市場問題，比如競品活動(dòng)頻繁，就只會(huì)想到產(chǎn)品降價(jià)而不會(huì)想到整合營銷；比如竄貨嚴(yán)重，就只寄望于總部查處罰款，而不會(huì)想到聯(lián)合客戶綜合整治；比如渠道扁平，就只想到一個(gè)模式死推而不會(huì)搞網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新；比如廠商價(jià)值一體化，就只想到讓客戶出錢，而不會(huì)想辦法提升客戶操作能力。市場是復(fù)雜多變的，我們只有一個(gè)方向——做有益的事（對(duì)市場有益，對(duì)銷量有益，對(duì)客戶有益，對(duì)品牌有益），但卻有N種思維，N種方法。市場不是幾何，表面上最直接的方法，實(shí)際上往往最長的距離，最死的胡同。2、計(jì)劃特別籠統(tǒng)：思考不深入，缺乏細(xì)節(jié)看到一個(gè)管幾個(gè)地級(jí)市，一百多個(gè)客戶的業(yè)代，一個(gè)月只有幾萬元業(yè)績時(shí)，在深為震驚的同時(shí)，卻會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)更為驚人的事實(shí)——這些區(qū)域業(yè)代工作計(jì)劃通常極為籠統(tǒng)，甚至沒有計(jì)劃。問月度工作安排時(shí)，他們會(huì)說：我一個(gè)地方一個(gè)地方的跑。但市場怎么做，產(chǎn)品如何組合，形象如何建立，促銷怎樣展開，網(wǎng)絡(luò)怎樣拓展，卻從未認(rèn)真思考，更沒有細(xì)節(jié)的布置和時(shí)間的安排。所以，沒有精細(xì)的計(jì)劃，決不會(huì)有精彩的市場。3、工作缺乏目的:沒有自我設(shè)定目標(biāo)來牽引指導(dǎo)工作最不喜歡的一句話，業(yè)務(wù)員是跑市場的。其實(shí)，市場是策劃出來的，優(yōu)勢(shì)是組合出來的，業(yè)績是計(jì)劃出來的，潛力是目標(biāo)壓榨出來的，決不是瞎跑出來的。經(jīng)常有業(yè)務(wù)問，怎么才能做到月初制訂的計(jì)劃，月底剛好完成。實(shí)際上，我們是先設(shè)計(jì)最高的目標(biāo)，再把目標(biāo)按市場情況分解給主力客戶，然后，用最大的努力來完成。因此，只有用最高的目標(biāo)來制定計(jì)劃，帶著強(qiáng)烈的目的來跑市場，我們才會(huì)成功。套用一句名言：一個(gè)業(yè)務(wù)的目標(biāo)越高，他的才能發(fā)展得越快，他的市場就會(huì)越好。4、思考沒有高度：缺乏對(duì)區(qū)域市場整體把握和全局激活的思考業(yè)務(wù)主管在做區(qū)域市場時(shí)，常規(guī)的思維模式是：從現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)→下市場與客戶溝通→遇問題還找代理商溝通→解決不了向經(jīng)理反映。從表面上看，這種做市場的思維習(xí)慣是對(duì)的，但實(shí)際上存在幾個(gè)致命的錯(cuò)誤：①業(yè)務(wù)主管是區(qū)域最高行政長官，擁有該區(qū)域除代理商更換外所有決斷權(quán)。所以必須站在區(qū)域全局的高度思考問題，拿出決策，解決問題。如果只做問題的發(fā)現(xiàn)者，資源的申請(qǐng)者，方案的執(zhí)行者，而不做深入思考者，模式創(chuàng)新者，方案的決策者，區(qū)域市場永遠(yuǎn)也做不順。因?yàn)槭袌鲇肋h(yuǎn)存在著客戶、產(chǎn)品、競品這幾個(gè)方面的問題。這些問題的存在，不是要我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)，而只是要我們?nèi)ソ鉀Q。②區(qū)域市場存在的問題，如客戶結(jié)構(gòu)問題，產(chǎn)品競爭力問題，銷售活力問題，品牌影響問題，代理商能力問題，從表面上看，是孤立的。實(shí)際上，如果站在區(qū)域全局的高度思考，這些問題最終只歸結(jié)一個(gè)問題——市場不活，攪動(dòng)不夠。而如何快速攪動(dòng)市場，讓銷售開閘放水，讓銷量的洪水激流卷走渠道里坎坎坷坷，則是必須從區(qū)域整體高度思考的問題。③如何站在區(qū)域高度解決上述問題，實(shí)際上就是我們站在全局高度玩營銷組合的能力的問題了，如產(chǎn)品組合，傳播整合，銷量驅(qū)動(dòng)，政策拉動(dòng)等。因此，站在整體高度盤活區(qū)域市場，業(yè)務(wù)主管應(yīng)該具備的思維模式是：盤活產(chǎn)品競爭力→快速激活試點(diǎn)區(qū)→總結(jié)模式出政策→驅(qū)動(dòng)客戶做市場→模式復(fù)制連點(diǎn)線→設(shè)定政策活全局→集中精力做個(gè)案。5、做事總憑經(jīng)驗(yàn)：思維處于封閉僵化狀態(tài)許多業(yè)務(wù)主管，在做區(qū)域市場時(shí)，總是局限于自己過去的成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)，不愿意接受新的思想和創(chuàng)造新的模式。比如，一提起促銷，就說我做過，沒有效果。其實(shí)，做過不等于做好，做過也不等于做會(huì)了，電磁爐促銷的三會(huì)，四最，五化，六式，七個(gè)關(guān)鍵，八大力度，十二個(gè)一都搞熟，搞透了嗎？我看不見得。業(yè)務(wù)主管必須具備的四大能力：溝通能力，培訓(xùn)能力，策劃能力，促銷能力，看起來我們都知道。但這些加起來就是管理能力，做到位就是執(zhí)行能力。業(yè)務(wù)主管一定不能讓自己的思維僵化，一定不要說，我做過，沒有效果；更不能說，沒辦法，只能這樣做。經(jīng)驗(yàn)主義，只有一個(gè)結(jié)果，就是固步自封。6、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力初入家電策劃業(yè)，當(dāng)時(shí)的老板就告誡：只有感動(dòng)自己，才能感動(dòng)客戶。三年來，我深深感悟到：營銷，已經(jīng)成為我們的唯一的生存狀態(tài)；營銷，就是我們感動(dòng)生命的過程?？雌饋砝浔漠a(chǎn)品，通過營銷組合，就自己具有生命，長了腿，自己會(huì)跑；看起來毫無生機(jī)的市場，通過營銷組合，就能生機(jī)勃勃，生了葉，自己開花；看起來毫無信心的客戶，通過營銷組合就能煥發(fā)青春，有力量，自己主推。喜歡，熱愛這一行業(yè)，用智慧經(jīng)營，用激情澆灌，市場真的會(huì)開花。6、工作缺乏激情：不能為銷售注入新的生命活力試問每一個(gè)業(yè)務(wù)主管：每個(gè)月的第一天，你是否對(duì)自己說，這個(gè)月我要拿下一百萬；每天在顛簸的車上，是否在思考行程的每一個(gè)目的和每一步安排；每天見了客戶，是否在積極的鼓動(dòng)客戶；每晚夜幕降臨，是否在搞現(xiàn)場培訓(xùn)；每晚夜深人靜，是否在記營銷日記呢？每個(gè)月，我們做了幾場培訓(xùn)，做了幾場促銷呢？每個(gè)月，我們看了幾本書，寫了幾篇總結(jié)呢？每個(gè)月，我們創(chuàng)新了幾個(gè)模式，制定了幾個(gè)政策，解決了幾個(gè)困難呢？而支持我們?nèi)諒?fù)一日重復(fù)這一切的，沒有其他，只有激情，永遠(yuǎn)的激情！7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力對(duì)于自我學(xué)習(xí)和參加培訓(xùn)，我們對(duì)所學(xué)東西應(yīng)有的態(tài)度是：敬畏、吸收、整理、選擇、運(yùn)用?；驹瓌t是先僵化，再固化，后活化。應(yīng)用的原則是：古（古板吸收）、靈（靈活選擇）、精（再精心整理）、怪（創(chuàng)新運(yùn)用）。但實(shí)際上，大部分業(yè)務(wù)對(duì)培訓(xùn)和學(xué)習(xí)態(tài)度分為四種。一是一學(xué)三動(dòng)型：會(huì)上聽了沖動(dòng)，會(huì)下想了盲動(dòng)，下了市場不動(dòng)；二是只聽不想型；三是想了不用型；四是根本不聽型。其實(shí)，這一切都源于我們平時(shí)對(duì)市場思考不深入，所以既沒有解決問題的要求，也沒有尋求營銷工具的需要，所以學(xué)習(xí)時(shí)就不會(huì)產(chǎn)生情感共鳴，平時(shí)也沒有整理運(yùn)用的準(zhǔn)備。7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力以前在開海爾專賣店時(shí)，特別崇拜張瑞敏的一個(gè)本領(lǐng)：張瑞敏幾乎每做一件事，都會(huì)推出一套理念，然后再將這個(gè)理念用一句話概括出來，而這些理念就構(gòu)成了海爾的價(jià)值觀。如海爾的市場觀是：沒有淡季的市場，只有淡季的思想。海爾的服務(wù)理念是：海爾人就是創(chuàng)造感動(dòng)。海爾的企業(yè)文化就由三部分構(gòu)成：價(jià)值觀+制度+案例。所以現(xiàn)在在聽培訓(xùn)時(shí)，我就馬上想著把老師的授課打破，再按我們的產(chǎn)品和市場情況，編制成自己的課件，形成自己的理念和行動(dòng)綱領(lǐng)，營銷工具。7、學(xué)習(xí)缺乏動(dòng)力如聽了程紹珊老師講次級(jí)市場的開發(fā)后，我做了兩件事，一是編了《決勝渠道——次級(jí)市場深度營銷解決方案》；二是馬上設(shè)計(jì)了一套淡季做市場方案——單品突破，多點(diǎn)圍攻；組合營銷，政策上量。回來的第二天就開始運(yùn)用，六月份巴就比五月多產(chǎn)出了一百萬的銷量。如是，我逐漸摸索出一套做市場的方法，即理念總結(jié)→營銷工具（動(dòng)作分解）→制度保證→案例推廣。這樣，所有的客戶和業(yè)務(wù)能在一個(gè)口號(hào)，一個(gè)概念，一個(gè)制度，一套工具統(tǒng)率下。既使思想統(tǒng)一，又便于理念的傳播，更有利于執(zhí)行的到位。而要把這些做到位，一定要把市場的壓力化為學(xué)習(xí)的動(dòng)力，再把學(xué)習(xí)化為市場的執(zhí)行力。8、事事依靠經(jīng)理很多業(yè)務(wù)做區(qū)域市場時(shí)，習(xí)慣于經(jīng)理把所有的事情都安排好，政策制定好，客戶驅(qū)動(dòng)好，網(wǎng)絡(luò)調(diào)整好，資源分配好，指導(dǎo)到位了，自己只去執(zhí)行。而實(shí)際上，經(jīng)理所能做的，只能是指明營銷方向，調(diào)配營銷資源，確立營銷目標(biāo)，然后用制度保證你來執(zhí)行。而客戶的開發(fā)，網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，任務(wù)的下達(dá)，客戶的驅(qū)動(dòng)，促銷和策劃，營銷的進(jìn)展，只能由你自己來完成，遇到了問題，即使有經(jīng)理指導(dǎo)，也只能由你來完成。而實(shí)際時(shí)做得好的業(yè)務(wù)，往往是要求得多（精細(xì)思考得多，依靠得少)自己解決的多。記?。簠^(qū)域市場，你永遠(yuǎn)不能依靠經(jīng)理。9、凡事愛找借口區(qū)域市場不好，業(yè)務(wù)員愛找的借口：價(jià)位太高,客戶不行，經(jīng)濟(jì)不好，市場不活，投入過少；促銷活動(dòng)做不好，愛找的借口是：配合不夠，資源過少，策劃不懂，吆喝不會(huì)；代理商管理不好，愛找借口是：理念很差，要求很多，人才沒有，組織過散。而實(shí)際上，我們做市場，要組合的就是：產(chǎn)品→出樣→價(jià)格→終端→導(dǎo)購→策劃→促銷→售后→客戶→網(wǎng)絡(luò)→策略→政策。這整個(gè)是一個(gè)系統(tǒng)問題，是一個(gè)價(jià)值鏈的問題。從營銷角度看，它們不是相加，而是一個(gè)相乘的問題。將以上12個(gè)問題用序號(hào)代表，圖例如下：1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=1,如果中間我們有一個(gè)因素只做到0.5,則整體表現(xiàn)如下:0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.5,而如果中間有兩個(gè)因素做不好,則整體結(jié)果是:0.5*0.5*1*1*1*1*1*1*1*1*1*1=0.25。這就是很多市場我們只能做到1/4的原因。從以上市場的營銷鏈的分析我們可以得出幾個(gè)結(jié)論：營銷鏈中一個(gè)要素不到位，則整體業(yè)績必然大打折扣。凡事多找一個(gè)借口，則必然會(huì)在一個(gè)要素上出現(xiàn)缺位因此，市場沒有借口，營銷只能努力！10、市場沒有風(fēng)格一任業(yè)務(wù)，應(yīng)該在區(qū)域市場留下個(gè)人的烙?。灰粋€(gè)區(qū)域，應(yīng)該有除市場特征之外個(gè)人特色。做營銷，就是要敢于說——是我的市場，就要有我的風(fēng)格。那么，什么樣的業(yè)務(wù)才能給市場留下自己