第八章進出口合同的商訂

會計學1第八章進出口合同的商訂教學要求與目的:了解與掌握商務談判的基本形式與程序以及合同的簽訂本章重點商務談判的基本形式與程序發(fā)盤和接受的有關慣例合同的簽定與生效*本章難點第1頁/共36頁第三章國際商務談判第一節(jié)商務談判的基本形式與程序第二節(jié)發(fā)價第三節(jié)接受第四節(jié)國際貿易合同第2頁/共36頁第一節(jié)商務談判的基本形式與程序

一、商務談判的基本形式面對面形式、函電往來談判二、商務談判的基本形式與程序（一）準備階段（二）實質性談判階段第3頁/共36頁（三）商務談判的程序1．邀請發(fā)盤（詢盤）2．發(fā)盤3．還盤：可能形成新的發(fā)盤4．接受5．簽訂合同2、4為不可缺少第4頁/共36頁三、談判策略談判策略案例第5頁/共36頁第二節(jié)發(fā)價一、詢盤（INQUIRY）/邀請發(fā)盤（INVITATIONTOTREAT）準備購買或出售商品的人向潛在的供貨人或買主探詢該商品的成交條件或交易的可能性的業(yè)務行為，不具有法律上的約束力。第6頁/共36頁二、發(fā)盤（OFFER）（一）發(fā)盤的含義《公約》第十四條（１）向一個或一個以上特定的人提出的訂立合同的建議，如果十分確定并且表明發(fā)盤人在得到接受時承受約束的意旨，即構成發(fā)盤?？捎少u方提出，也可由買方提出第7頁/共36頁（二）構成有效發(fā)盤的條件1．特定的受盤人2．發(fā)盤必須是訂立合同的建議3.內容十分明確4．須送達受盤人才生效第8頁/共36頁不同于向廣大公眾發(fā)出的廣告大陸法：不得視為發(fā)盤英美法：只要內容確定，在某些場合下也可以視為發(fā)盤《公約》：第十四條（２）非向一個或一個以上特定的人提出的建議，僅應視為邀請發(fā)盤，除非提出建議的人明確地表示相反的意向。第9頁/共36頁內容必須十分明確不同國家法律對于“明確”有不同的規(guī)定?！豆s》規(guī)定：如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數量和價格或規(guī)定如何確定數量和價格，即為十分確定。建議：將主要條件一一列明第10頁/共36頁（三）發(fā)盤生效的時間口頭方式：自對方了解時生效書面：到達主義數據電文形式，進入特定系統(tǒng)時間第11頁/共36頁（四）發(fā)盤的有效期1．規(guī)定最遲接受的期限2．規(guī)定一段接受的期限口頭發(fā)盤的有效時間如何？未規(guī)定有效期如何處理？第12頁/共36頁【案例】

一法國商人某日上午走訪我國外貿企業(yè)洽購某商品。我方口頭發(fā)盤后，對方未置可否，當日下午法商再次來訪表示無條件接受我方上午的發(fā)盤，那時，我方已獲知該項商品的國際市場價格有趨漲的跡象。對此，你認為我方應如何處理為好，為什么？第13頁/共36頁

分析：中國與法國均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，洽談過程中，雙方對《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當事人均應受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對口頭要約，須立即接受方能成立合同。據此，我方鑒于市場有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價繼續(xù)洽談。第14頁/共36頁（五）發(fā)盤的撤回和修改在通過電子傳遞的情況已經不適用。撤回：公約規(guī)定，未生效之前，可撤回。公約15條規(guī)定，一項發(fā)盤，即使是不可撤銷的，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤到達受盤人之前或同時到達受盤人。第15頁/共36頁（六）發(fā)盤的撤銷1、公約規(guī)定（1）在未接受之前，可以撤銷，如果撤銷通知在受盤人發(fā)出接受通知前送達受盤人；（2）不得撤銷的發(fā)盤：規(guī)定有效期；“不得撤銷”的發(fā)盤；受盤人有理由信賴該發(fā)盤是不得撤銷的，且采取了行動。第16頁/共36頁2、英美法律規(guī)定在發(fā)盤送達受盤人，在接受之前，發(fā)盤人可以隨時撤銷或變更其內容3、大陸法通常不得撤銷例外：（1）受盤人給予對價；2）發(fā)盤人以簽字蠟封的特殊形式發(fā)盤第17頁/共36頁（七）發(fā)盤的失效有效期已過發(fā)盤人依法撤銷受盤人拒絕/還盤而失效發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤人或受盤人在發(fā)盤被接受前喪失行為能力第18頁/共36頁（八）發(fā)盤應該明確和注意的問題1．發(fā)盤的失效2．我們對外發(fā)盤應遵循的原則3.要正確掌握和理解發(fā)盤的有效期4.發(fā)盤要慎重，不能盲目對外報價5.要掌握發(fā)盤的技巧和策略6.要正確掌握和區(qū)分發(fā)盤的分類方法第19頁/共36頁三、還盤/還價有關貨物價格、付款、貨物質量和數量、交貨地點和時間、一方當事人對另一方當事人的賠償責任范圍或解決爭端等等的添加或不同條件，均視為在實質上變更發(fā)價的條件法律后果：原發(fā)盤失效，可能構成新的發(fā)盤第20頁/共36頁第三節(jié)接受

一、接受的含義在規(guī)定時間內，被發(fā)價人聲明或做出其它行為表示同意一項發(fā)價，即是接受。注：緘默或不行動本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等第21頁/共36頁二、構成有效接受的條件1．必須由受盤人作出2．必須是同意發(fā)盤所提出的交易條件3．必須在發(fā)盤規(guī)定的時效內作出4.接受以聲明或其他行為表示問題：必須完全一致嗎？(p34)第22頁/共36頁案例：香港某中間商A,就某商品邀請我方發(fā)盤，我方于6月8日向A方發(fā)盤并限6月15日復到有效。12日我方收到美國B商人按我方發(fā)盤規(guī)定的各項交易條件開來的信用證，同時收到中間商A的來電：“你8日發(fā)盤已轉美國B商。”經查該商品國際市場價格猛漲，于是我方將信用證退回開證銀行，再按新價直接向美商B發(fā)盤，而美商B以信用證于發(fā)盤有效期內到達為由，拒絕接受新價，并要求我方按原價發(fā)貨，否則將追究我方向的責任。問：對方的要求是否合理？為什么？第23頁/共36頁分析：對方要求不合理。構成一項接受應具備的條件之一是：接受由特定的受盤人作出。本案中，我方發(fā)盤特定的受盤人是香港某中間商A,其發(fā)出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美國B商人開來的信用證可視作一項發(fā)盤，該發(fā)盤必須得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情況下，B方就要求我方發(fā)貨是不合理的。第24頁/共36頁案例：緘默到底是拒絕還是接受？（1）我某公司向法國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但價格降至15美圓，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，法國商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？（2）我某公司向美國一客戶發(fā)盤，后者很快回復，接受，但要求提供產地證明，我方不予理睬，而是以高價賣給了其他客戶，商人堅持合同有效。最后訴諸法律，結果怎樣？第25頁/共36頁三、接受生效的時間英美法系：投郵主義大陸法系：到達主義公約規(guī)定：到達時生效?；蛞阅撤N行為表示第26頁/共36頁四、接受的撤回英美法律規(guī)定：投郵主義不可以撤回大陸法與公約22條規(guī)定：到達主義可以撤回，如果撤回通知于接受原應生效之前或同時送達發(fā)盤人電子傳遞情況下，不適用。第27頁/共36頁

案例：中國C公司于2001年7月16日收到巴黎D公司發(fā)盤：“馬口鐵500公噸，每噸545美元CFR中國口岸，8月份裝運，即期信用證支付，限20日復到有效”。我方于17日復電：“若單價為500美元CFR中國口岸可接受500公噸馬口鐵，履約中如有爭議在中國仲裁”。D公司復電“市場堅挺，價格不能減，仲裁條件可接受，速復。”此時馬口鐵價格確實趨漲。我方于19日復電“接受你16日發(fā)盤，信用證已由中國銀行開出，請確認”。但法商未確認并退回信用證。請問（1）合同是否成立（2）我方有無失誤第28頁/共36頁分析：合同不能成立。理由是：D公司16日發(fā)盤經過C公司17日的還盤已失效。我方有失誤。具體有二：1、我C公司不應接受D公司16日發(fā)盤，而應接受其17日發(fā)盤。2、在作“接受”時，不應用“請確認”字樣或文句。第29頁/共36頁五、逾期的接受《公約》第二十一條（１）逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面將此種意見通知被發(fā)價人。（２）如果載有逾期接受的信件或其它書面文件表明，它是在傳遞正常、能及時送達發(fā)價人的情況下寄發(fā)的，則該項逾期接受具有接受的效力，除非發(fā)價人毫不遲延地用口頭或書面通知被發(fā)價人：他認為他的發(fā)價已經失效。第30頁/共36頁【案例】

我出口企業(yè)對意大利某商人發(fā)盤限10日復到有效，9日意商人用電報通知我方接受該發(fā)盤，由于電報局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場價格已上漲，對此，我方應如何處理？

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分析：中國與意大利均系《聯(lián)合國國際貨物銷售合同公約》締約國，該案雙方洽談過程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當事人均應受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項交易，應即復電通知對方：我方原發(fā)盤已經失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤達成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復，