專業(yè)化推銷技能培訓篇

到有魚的地方去釣魚——專業(yè)化推銷的技能的提升講授人——石梅1裝有磁盤的盒子有魚的地方裝有內(nèi)容的磁盤釣魚的技巧2有魚的地方——市場、需求——釣魚——銷售、推銷——尋找、發(fā)現(xiàn)技巧、方法我們要尋找市場、發(fā)現(xiàn)需求，然后用專業(yè)的銷售技巧推銷我們的產(chǎn)品3課程大綱一、關(guān)于推銷目的的思考二、關(guān)于“怎樣推銷”的思考三、專業(yè)化推銷流程的說明四、關(guān)于內(nèi)外競爭關(guān)系的思考五、課程回顧和小結(jié)4關(guān)于推銷目的的思考.11、什么是推銷？2、為什么要推銷？3、什么是最高明的推銷手段？5首先我們從“推銷”的字面上去理解這個問題。“推銷”是兩個動詞的聯(lián)合——“銷售”的手法是推出去，將我們的產(chǎn)品或服務推薦給客戶，使之認同并接受從而最終達到銷售的目的，簡單而言即說服客戶購買。什么是推銷：從深層面理解，推銷是一種雙向、互動、完整的商品銷售活動，是一個科學的、能動的系統(tǒng)。在這個系統(tǒng)中，營銷員是主動的一方，客戶是被動的但卻是起決定作用的一方。營銷員、客戶雙方的心理、行為對銷售活動的完成至關(guān)重要。營銷員的活動實際上是一種復合行為。所以，一次完整的商品推銷過程，與其說是銷售商品，不如說是對雙方活動的規(guī)劃與管理。推銷在某種程度上是一種經(jīng)營活動。關(guān)于推銷目的的思考.26為什么要推銷（推銷的真義）：關(guān)于推銷目的的思考.3在人們的潛意識里，“推銷”似乎是個不很高級的字眼。但是，人類的尷尬在于：最需要的往往最容易被忽視。人類的發(fā)展存在許多悖論，這就是其中之一?！皨雰旱奶淇蕖?，“政治家的競選”、“藝術(shù)家的表演”、“教師的授課”，乃至我們最初的愛戀。7學者不過是“打著真理的旗幟推銷自己的思想”的一群人?！瓶瞬?人類文明發(fā)展至今，社會分工越來越細。有分工，就有交換，有交換，就有推銷，有推銷，就有營銷員。行銷行業(yè)的存在已成為人類文明發(fā)展的重要標志，是想帶文明前進的車輪。——推銷就是人生，推銷就是這個世界。9關(guān)于推銷目的的思考.4各行業(yè)比較表10關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.1什么是最最高明的的推銷手手段：控制別人人的思維維才是最最高水準準的推銷銷。（管管理上謂謂之“無無為而治治”）讓別人認認同你的的觀點，，最佳方方式是讓讓他的想想法逐漸漸與你的的希望達達成一致致11如何控制制別人的的思維？？12商品的價價值由客客戶決定定，不是是由你，，也不是是由公司司?！靼卓涂蛻舻男栊枰?，并并設法滿滿足他。?！肆私鈱Ψ椒降男枰?3讓客戶相相信，他他有需要要，并且且，你提提供的產(chǎn)產(chǎn)品正好好可以滿滿足?！f說明產(chǎn)品品符合客客戶的需需要?！肆私庾约杭旱漠a(chǎn)品品14知己知彼彼，方能能百戰(zhàn)不不殆15攻心為上計關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.216關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.3客戶決定定了什么么是價值值！事實是：：不同的客客戶，即即使是在在同一個個行業(yè)，，對價值的的理解仍仍存在非非常大的的差異。。17關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.4同樣規(guī)模模的3個客戶戶的故事事18關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.5一家進取取性的區(qū)區(qū)域經(jīng)紀紀人公司司“不要派派你的銷銷售人員員來，只只要把把你們的的報價送送來就可可以了，，報價要要快而且且要便宜宜，因為為有十幾幾家公司司都參與與競爭，，誰的速速度快且且價格低低，誰將將贏得我我們的生生意?！薄笨蛻鬉19關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.6一家通過過發(fā)展起起來的經(jīng)經(jīng)紀人公公司“我們需需要較多多的幫助助。我們們的每一一個營業(yè)業(yè)部均按按照自己己的一套套行事。。我們既既沒有一一套統(tǒng)一一的流程程又沒有有一套統(tǒng)統(tǒng)一的信信息系統(tǒng)統(tǒng)，如果果有一家家公司愿愿意逐一一地與我我們的每每一個營營業(yè)部共共同合作作、并幫幫助統(tǒng)一一運作的的話，我我們將會會把生意意交給它它。”客戶B20關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.7“我們需需要的是是一個戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴，能夠夠?qū)⑺麄儌兊暮吮１Ｈ藛T派派至我們們的營業(yè)業(yè)部，合合作開發(fā)發(fā)一套先先進的信信息系統(tǒng)統(tǒng)來快速速改善我我們的報報價系統(tǒng)統(tǒng)，并與與我們協(xié)協(xié)作開發(fā)發(fā)一套新新的、有有創(chuàng)意的的風險管管理系統(tǒng)統(tǒng)。同時時我們還還想仰仗仗一些你你們的其其它后臺臺作業(yè)人人員，同同時非常常愿意你你們的市市場營銷銷人員能能夠參與與我們的的企劃活活動。””客戶C21對于客戶戶A來說說，內(nèi)在在價值只只體現(xiàn)在在產(chǎn)品上上，營銷銷人員只只能給他他們增加加很小或或幾乎沒沒有的價價值，因因為客戶戶早已經(jīng)經(jīng)明白他他們要買買什么、、并且明明白要如如何使用用它們。。“為什么么我們要要在既耗耗費我們們的時間間又不能能給我們們提供回回報的事事情上花花錢呢？？如果他他們的工工資和傭傭金從價價格上扣扣除的話話，那就就更好了了。”——沃爾爾瑪公司司發(fā)言人人交易型銷銷售關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.822對于此類類客戶，，價值并并非產(chǎn)品品本身所所固有，，而在于于怎樣使使用產(chǎn)品品。在咨詢型型銷售過過程中，，聆聽和和建立理理解客戶戶需求的的能力是是最重要要的銷售售技能，，這遠比比說服的的技能重重要的多多。咨詢型銷銷售關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.923客戶不光光簡單地地需要產(chǎn)產(chǎn)品或者者供應商商的產(chǎn)品品或建議議，同時時還要能能夠充分分地運用用它們的的核心能能力，改改造他們們的公司司和公司司戰(zhàn)略，，盡量利利用它們們的戰(zhàn)略略價值關(guān)關(guān)系。企業(yè)型銷銷售關(guān)于怎樣樣推銷的的思考.1024小結(jié)結(jié)：任何想要要生存的的銷售人人員別無無選擇，，除非他他創(chuàng)造價價值的方方法能夠夠緊密地地反映客客戶的需需求，以以及對價價值的感感覺，否否則任何何努力都都將化為為烏有。。25專業(yè)化銷銷售的步步驟調(diào)查拜訪說明處理拒絕絕促成26在實際的的銷售中中，很多多時候，，調(diào)查中中的大部部分工作是是在拜訪訪中完成成的。而且，在在復雜的的商品銷銷售中，，幾乎每每一次的的拜訪都包含含了“調(diào)調(diào)查、說說明、處處理拒絕絕”三個個步驟。。但是………27專業(yè)化銷銷售說明明.1只有知道道了成功功的標準準，才可可以通過過調(diào)查研研究總結(jié)結(jié)正確的的行為。。那么，究究竟應該該怎樣評評價拜訪訪是否成成功呢？？從我們的的銷售經(jīng)經(jīng)驗可知知———銷售是由由拜訪組組成的，，幾乎我們們每一個個銷售流流程都是是通過拜拜訪實現(xiàn)現(xiàn)。拜訪的成成功與否否決定了了銷售成成功與否否。28專業(yè)化銷銷售說明明.2獲得訂單獲得訂單取得進展維持現(xiàn)狀遭受拒絕遭受拒絕成功功不成成功功簡單銷售只有兩種結(jié)果果復雜銷售有四種結(jié)果如何評估拜訪訪是否成功29為了取得銷售售的成功，我我們必須掌握握成功拜訪的的技巧。接下來，讓我我們對“拜訪訪”這一行為為進行研究。。從中總結(jié)出一一套系統(tǒng)的，，有規(guī)律可掌掌握的行為模模式。——即：專專業(yè)化銷售模模式。30專業(yè)化銷售說說明.3調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身向客戶闡述，，自己能提供供有價值的東東西取得合適的承承諾，繼續(xù)銷銷售環(huán)節(jié)介紹自己的方式如何開始對話發(fā)掘客戶需求求，更好了解解客戶銷售拜訪的四四步驟31專業(yè)化銷售說說明.4調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身32專業(yè)化銷售說說明.5一般分為兩類類：結(jié)合客戶個人人的興趣愛好好；開門見山陳述述商品的好處處；贊美話術(shù)；但是…這種方方法在復雜商商品銷售中效效果不佳。熱身階段33熱身階段優(yōu)秀的業(yè)務代代表懂得如何何用有效的方方法來說明拜訪的的目的，讓我我可以知道自自己的時間有沒有白費費，是不是用用得值得和明明智?！晨蛻魬?4專業(yè)化銷售說說明.6調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身35專業(yè)化銷售說說明.7調(diào)查階段獲得信息的方方式：從資料中收集集從旁徑了解詢問問36為什么用詢問問的方式：詢問的方式可可以使購買者者說話；詢問可以使客客戶注意力集集中；詢問具有說服服力，而理由由沒有說服力力；詢問可以揭示示需求什么時候可以以不用詢問的的方式：你擁有權(quán)力；；你是權(quán)威；你能夠冒險37在拜訪中詢問問問題的目的的是：發(fā)現(xiàn)和揭示客客戶的需求專業(yè)化銷售說說明.938開發(fā)需求()現(xiàn)狀幾乎是完完美的但有一點，我不是很滿意意……方面有些些問題……我需要迅速改變現(xiàn)狀狀專業(yè)化銷售說說明.1039含蓄的需求.明確的需求求(.)不知道問題困難不滿強烈的愿望、、渴望含蓄的需求明確的需求專業(yè)化銷售說說明.1140購買不購買問題是否足夠夠嚴重以至于于我要考慮解解決它？問題的嚴重性性解決方案的成成本價值等式專業(yè)化銷售說說明.1241客戶只有在感感到有必要時時，才會購買買。專業(yè)化銷售說說明.1342關(guān)于事實、背背景和客戶現(xiàn)現(xiàn)在的做法；；過多的情況問問詢會使客戶戶感到厭煩；；成功的銷售人人員會慎用此此類問題，并并且有的放矢情況問詢———專業(yè)化銷售說說明.1443關(guān)于客戶的問問題、困難或或者不滿；問題問詢對于于簡單商品的的銷售成功有有著重要作用；；但對于復雜商商品的銷售成成功作用不大大問題問詢———專業(yè)化銷售說說明.1544關(guān)于客戶問題題、困難或者者不滿的結(jié)果果或影響；引申問詢是復復雜商品銷售售成功所必備備的重要技能，，因為它能增增強你的方案案在客戶心目中中的價值引申問詢—專業(yè)化銷售說說明.1645關(guān)于客戶對于于某個方案所所感覺到的價價值、用途和作作用；與引申問詢結(jié)結(jié)合起來會對對復雜商品銷銷售的成功起到到重要作用價值問詢—專業(yè)化銷售說說明.1746調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專業(yè)化銷售說說明.1847特性()描述事實、數(shù)數(shù)據(jù)、產(chǎn)品特特點優(yōu)點()顯示產(chǎn)品、服服務或它們的的特性如何使使用或者如何何幫助客戶效益()顯示產(chǎn)品或服服務如何滿足足客戶所表達達的明確的需需求特性、優(yōu)點和和效益專業(yè)化銷售說說明.1948不要過早進入入此階段注意三者之間間的關(guān)系關(guān)于新產(chǎn)品尤尤其要小心注意專業(yè)化銷售說說明.2049被客戶拒絕是是值得高興的的事，因為拒拒絕是客戶感感興趣的信號號…！！？？？特性與拒絕的的關(guān)系優(yōu)點與拒絕的的關(guān)系拒絕處理.拒拒絕預防專業(yè)化銷售說說明.2150你是誰此行目的（不不要過早進入入產(chǎn)品細節(jié)））獲得提問的權(quán)權(quán)力回到前面———如何進行熱熱身專業(yè)化銷售說說明.2251調(diào)查闡述能力獲得承諾熱身專業(yè)化銷售說說明.2352經(jīng)過調(diào)查，現(xiàn)現(xiàn)有的促成方方法和相關(guān)培培訓有兩個結(jié)結(jié)果：通過迫使客戶戶做出決策，，促成技巧可以加快交易易速度促成技巧會使使降價的可能能性大大增加，對于價格格高的產(chǎn)品或或服務會降低成交的機會會銷售員現(xiàn)有促促成方法的弊弊病專業(yè)化銷售說說明.2453重點做好調(diào)查查和闡述能力力階段工作檢查確認解決決了客戶的關(guān)關(guān)鍵需求對效益再次小小結(jié)建議獲得承諾諾獲得承諾：———成功促成成的四步法則則專業(yè)化銷售說說明.2554準則1：一項項一項地練習習，直到你有有足夠的信心心做對了，再進行下一項項；準則2：至少少練習三次以以上，除非你你重復做三次次以上，否則你無權(quán)判判斷它是否有有效；準則3：先重重數(shù)量，后重重質(zhì)量，有了了一定的量，，質(zhì)自然而然就會得到到提升；準則4：在安安全的環(huán)境下下進行練習，，直到養(yǎng)成習習慣為止，在重要的拜訪訪過程中，不不要嘗試新的的做法。學習技能的四四項黃金準則則55關(guān)于內(nèi)外競爭爭關(guān)系的思考.1同行是冤家？？56關(guān)于內(nèi)外競爭爭關(guān)系的思考.2現(xiàn)代企業(yè)和人人才之間的競競爭不是比武武打擂，不是是誰消滅誰，，誰制約誰的的問題。它應應該是一場賽賽跑，大家要要爭誰跑得更更快。每個人人的目標都是是終點而不是是其他參賽者者。為了盡快快達到終點，，你必須超越越對手和自我我，但是你不不能犯規(guī)，不不能包別人打打倒在地而使使比賽成為你你自我一個人人的比賽。競爭的最高境境界應該“競競合”，即在在一定的共同同利益基礎上上需求合作。。自身利益與與共同利益，，個人利益與與集體利益的的協(xié)調(diào)。中國人喜歡打打麻將，美國國人喜歡打橋橋牌，這在一一定意義上表表達了某種民民族行為模式式的產(chǎn)生原因因。我們應該不僅僅會打麻將，，也會打橋牌牌。舉例：貓鼠同同盟的笑話。。57事實上，業(yè)務務員之間業(yè)績績上的差異并并非是由業(yè)務務員的個性、、態(tài)度、人際際交往能力或或什么銷售策策略所造成的的，而是由組組成銷售的各各種行為差異異造成的。最后的話58祝福你的人生生從此與眾不不同！59謝謝1月-2303:28:1103:2803:281月-231月-2303:2803:2803:28:111月-231月-2303:28:112023/1/53:28:119、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。03:28:1103:28:1103:281/5/20233:28:11AM11、以我我獨沈沈久，，愧君君相見見頻。。。1月-2303:28:1103:28Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。03:28:1103:28:1103:28Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2303:28:1103:28:11January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20233:28:11上午03:28:111月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月233:28上上午1月-2303:28January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/53:28:1103:28:1105January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。3:28:11上午3:28上上午03:28:111月-239、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功！！。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。03:28:1103:28:1103:281/5/20233:28:11AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。1月-2303:28:1103:28Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。03:28:1103:28:1103:28Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2303:28:1103:28:11January5,202314、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20233:28:11上午03:28:111月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月233:28上上午午1月-2303:28January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/53:28:1103:28:1105January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。3:28:11上午午3:28上午午03:28:111月-239、楊柳散和風風，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。03:28:1103:28:1103:281/5/20233:28:11AM11、越