餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策略

會(huì)計(jì)學(xué)1餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷策略第一節(jié)餐飲市場(chǎng)的營(yíng)銷分析一餐飲消費(fèi)者的需求餐飲市場(chǎng)需求是指在一定時(shí)期和一定經(jīng)營(yíng)條件下，就餐客人愿意以一定價(jià)格購(gòu)買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。第1頁(yè)/共22頁(yè)（一）生理需求1.營(yíng)養(yǎng)2.風(fēng)味：是指客人用餐時(shí)，對(duì)菜肴或其他食品產(chǎn)生的總的感覺(jué)印象。（1）味覺(jué)：酸咸苦甜“少吃多滋味，多吃無(wú)滋味”（2）嗅覺(jué)：芳香味、酸味、燒焦味、心酸味（3）觸覺(jué)：口感、能感覺(jué)到食物的質(zhì)地、澀味、稠度以及溫辛感、心痛感。（4）溫度：20度~30度最為敏感3.衛(wèi)生4.安全第2頁(yè)/共22頁(yè)（二）心理需求1.受歡迎需求2.受尊重的需求3.“物有所值”的需求4.顯示氣派的需求5.方便的需求第3頁(yè)/共22頁(yè)二、消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī)消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，就是指為滿足一定的需求引起的人們購(gòu)買餐飲產(chǎn)品和服務(wù)的愿望和意念。第4頁(yè)/共22頁(yè)（一）生理消費(fèi)動(dòng)機(jī)饑則求食、渴則求飲、乏則求歇生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)在餐飲消費(fèi)者行為中所起作用的大小，與其收入水平及消費(fèi)結(jié)構(gòu)有很直接的關(guān)系。只有消費(fèi)水平達(dá)到一定程度時(shí)，生理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)的作用才會(huì)逐漸減弱。第5頁(yè)/共22頁(yè)（二）心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)就是由餐飲消費(fèi)者的認(rèn)識(shí)、情感、意志等心理活動(dòng)過(guò)程所引起的消費(fèi)動(dòng)機(jī)。1.感情動(dòng)機(jī)指由消費(fèi)者的情緒和情感變化引起的心理性消費(fèi)動(dòng)機(jī)。2.理智動(dòng)機(jī)3信任動(dòng)機(jī)第6頁(yè)/共22頁(yè)餐飲消費(fèi)者的消費(fèi)行為（一）便利型消費(fèi)者未來(lái)的方便食品分為兩大類：一是面向家庭或者個(gè)人的方便食品和酒樓為方便顧客而推出的一系列套餐；二是面向餐館和食堂的批量成套食品。（二）廉價(jià)型消費(fèi)者（三）休閑享樂(lè)型消費(fèi)者：以注重物質(zhì)和精神享受為主要?jiǎng)訖C(jī)的行為類型（四）求新求奇型消費(fèi)者（五）營(yíng)養(yǎng)保健型消費(fèi)者（六）信譽(yù)型消費(fèi)者第7頁(yè)/共22頁(yè)第二節(jié)餐飲市場(chǎng)供給分析一、餐飲市場(chǎng)供給是在一定時(shí)期和在一定經(jīng)營(yíng)條件下，餐飲經(jīng)營(yíng)者愿意以一定價(jià)格向就餐客人提供的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。Q=f（P、C、F、W、R、Y…）Q——餐飲產(chǎn)品供給量

P——產(chǎn)品價(jià)格C——產(chǎn)品成本

W——?jiǎng)趧?dòng)力價(jià)格F——技術(shù)設(shè)備情況

R——餐飲接待能力Y——企業(yè)技術(shù)力量

…——未列出的其他因素

P價(jià)格為運(yùn)動(dòng)參數(shù)，價(jià)格以外的其他因素為轉(zhuǎn)移參數(shù)第8頁(yè)/共22頁(yè)二餐飲市場(chǎng)需求是指餐飲消費(fèi)者在某以特定時(shí)期內(nèi)，在每一個(gè)價(jià)格水平上愿意而且能夠購(gòu)買的餐飲產(chǎn)品的數(shù)量。如果把影響需求因素的因素作為自變量，把需求作為因變量，用D代表需求，a,

b,

c,

d,……,n，代表影響需求的因素，則需求函數(shù)為：D＝f

(a,

b,

c,

d,……,n)

這一函數(shù)關(guān)系來(lái)表示影響需求的因素與需求量之間的關(guān)系.

第9頁(yè)/共22頁(yè)三餐飲市場(chǎng)的供求均衡第10頁(yè)/共22頁(yè)第11頁(yè)/共22頁(yè)第12頁(yè)/共22頁(yè)第三節(jié)餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷一餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的定義餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷：餐飲經(jīng)營(yíng)者為了使顧客滿意，并實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開(kāi)的一系列有計(jì)劃、有組織的活動(dòng)。它貫穿于餐飲產(chǎn)品的產(chǎn)供銷過(guò)程始終，體現(xiàn)在餐飲業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的各個(gè)方面。中國(guó)餐飲業(yè)成功典范1.“中國(guó)雞”大戰(zhàn)“外國(guó)雞”2.“菜品任您選，餐費(fèi)任您付”第13頁(yè)/共22頁(yè)二餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展階段大致經(jīng)歷了五個(gè)階段：生產(chǎn)導(dǎo)向階段、產(chǎn)品導(dǎo)向階段、銷售導(dǎo)向階段、營(yíng)銷導(dǎo)向階段、社會(huì)導(dǎo)向階段（一）生產(chǎn)導(dǎo)向階段這種觀念主要認(rèn)為：“我們餐廳能提供什么，就消費(fèi)什么（二）產(chǎn)品導(dǎo)向階段這種觀念主要認(rèn)為：餐廳的工作核心是提供良好的設(shè)施和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)?！盃I(yíng)銷近視癥”，忽略了對(duì)市場(chǎng)即客人需求的了解與研究。（三）銷售導(dǎo)向階段這種觀念主要認(rèn)為：餐廳一方面要增加設(shè)施、改進(jìn)服務(wù)，一方面需要組織人員外出推銷，只有這樣才能使客人了解產(chǎn)品，并在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手。（四）營(yíng)銷導(dǎo)向階段這種觀念認(rèn)為，滿足顧客需求是餐廳必須最優(yōu)先考慮的事。（五）社會(huì)營(yíng)銷階段這種觀念：置身于社會(huì)整體中的餐廳和別的任何企業(yè)一樣，不能孤立的追求自己的利益，而必須使字節(jié)的行為符合整個(gè)社會(huì)和經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，力求在創(chuàng)造自己餐飲企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，能為社會(huì)的發(fā)展做出貢獻(xiàn)，創(chuàng)造社會(huì)效益。第14頁(yè)/共22頁(yè)三、餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷基本策略（一）.產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是餐飲市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)，是市場(chǎng)供給的本質(zhì)表現(xiàn)。（二）.價(jià)格策略1.差別價(jià)格策略2.最有利潤(rùn)策略3.市場(chǎng)占領(lǐng)策略4.撇油價(jià)格策略5.穩(wěn)定價(jià)格策略6.折扣價(jià)格策略7.聲望價(jià)格策略8.競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格策略（三）促銷策略（四）銷售渠道策略第15頁(yè)/共22頁(yè)第四節(jié)餐飲市場(chǎng)促銷一促銷的概念促銷：通過(guò)什么方法或方式，把餐廳的產(chǎn)品及信息傳遞給目標(biāo)消費(fèi)群體，引起他們的注意和興趣，激發(fā)購(gòu)買欲望，產(chǎn)生消費(fèi)行為。二促銷的作用1.提供信息2誘導(dǎo)購(gòu)買3.突出特點(diǎn)4穩(wěn)定銷售第16頁(yè)/共22頁(yè)三促銷的方式（一）人員促銷1.在人員促銷中，推銷人員應(yīng)具備的條件（1）良好的禮儀、儀表和善于表達(dá)自己或企業(yè)意圖的語(yǔ)言能力。（2）掌握商品推銷的兩大法則：MAN和AIDAMMAN：M——MoneyA——AuthorityN——NeedAIDAM：A——Attention（關(guān)注）I——Interest（興趣）D——Desire（欲望）A——Action（行為）M——Memory（記憶）（3）熟悉本質(zhì)業(yè)務(wù)，了解自己的產(chǎn)品（4）信賴自己的產(chǎn)品（5）推銷熱情（6）樹(shù)立牢固“顧客至上”的觀念第17頁(yè)/共22頁(yè)2.人員推銷的具體方式（1）訪問(wèn)推銷：尋找顧客——接近顧客——面談——成交（2）電話推銷（3）顧客上門洽談業(yè)務(wù)第18頁(yè)/共22頁(yè)（二）非人員推銷1.廣告促銷（1）廣告宣傳的內(nèi)容與設(shè)計(jì)（2）廣告媒體的選擇（3）廣告效果檢測(cè)2.公共關(guān)系促銷3.銷售推廣：優(yōu)惠價(jià)、贈(zèng)送禮品、印制小冊(cè)子、印花贈(zèng)券第19頁(yè)/共22頁(yè)三、促銷策略與組合（一）促銷組合各種促銷方式優(yōu)缺點(diǎn)比較分析表促銷方式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)人員推銷直接溝通信息、深入了解情況、當(dāng)面促成交易占用人與多，費(fèi)用高廣告促銷傳播面光，形象生動(dòng)、