業(yè)績倍增模式培訓講義

主講：王進軍業(yè)績倍增模式講師

北京中研國際特聘講師

2008年中國服裝協(xié)會授予“最佳團隊建設獎”領袖企業(yè)家

2010年中國服裝行業(yè)“十佳代理商”掌門人

2011中國服裝品牌論壇-全國巡回特邀演講嘉賓執(zhí)掌9大品牌的東北三省總代理權(quán)怡涵品牌托管有限公司董事長、涵霏服裝公司董事長講師背景介紹：

王進軍老師具有20余年的服裝經(jīng)營管理經(jīng)驗，在多年的服裝公司運作管理中積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，在服裝企業(yè)公司化運作的自動化系統(tǒng)建設、公司業(yè)績管理、團隊有效激勵等方面有自己實戰(zhàn)體系，并成功運用于自己的企業(yè)，全面實現(xiàn)企業(yè)自動化運作，具有總代理公司化運作成功的落地方案，其授課風格激情澎湃,是一位難得的實戰(zhàn)派企業(yè)家講師。

一位可以短短6小時改變零售業(yè)績的

實戰(zhàn)企業(yè)家講師一位每月回司3天卻保持企業(yè)連年高速增長的

甩手大掌柜一位輕松經(jīng)營9大品牌東北三省市場的

自動化營運管理者一位以中國服裝行業(yè)復興為使命的

踐行者、貢獻者、傳道者目錄一、心態(tài)二、目標三、行動四、公司的招人、育人、留人的晉升體制五、激勵機制六、薪酬的制定及獎勵分配一、心態(tài)狀態(tài)：字眼系統(tǒng)——心態(tài)轉(zhuǎn)換工具觀念：業(yè)績翻倍的落地勝任力模型（1）打造業(yè)績倍增的全方位體系（2）提升低業(yè)績店鋪的方法（3）員工自覺自發(fā)的執(zhí)行力方法士氣：打造業(yè)績翻倍的不二法門（1）身、口、意加持（提升員工相信的方法）（2）員工要求加薪的應對方法心態(tài)的三個核心:1狀態(tài)2觀念3士氣狀態(tài)1三口密加持2

字眼系統(tǒng)

管理團隊就是字眼管理開車的潛意識引入。。。銷售額多少？利潤多少？字眼系統(tǒng)心態(tài)轉(zhuǎn)換訓訓練換框框（焦點轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移）1太棒了2還好了3沒關系觀念目標中觀念狀態(tài)改善的能力力能力技巧高效人習慣能不能做愿不愿做允不允許（一）愿不不愿做1觀念心往一處走走，100%提升相信并并做到2狀態(tài)3改善的能力力遇到問題解解決實現(xiàn)全員改改善的四大大戰(zhàn)術(shù)1“學變”打通觀觀念（培培訓+系統(tǒng)）2“變小”以大化化小3“形變”組合優(yōu)優(yōu)化4“恒變”持續(xù)改改善學變（1）主動積極極的工作態(tài)態(tài)度——做好所有的的事，做好好當下的事事。當日事事當日畢，，每每人，每天天，每件事事，對照目目標，對照照過程、對對照結(jié)果（2）學變的的工作方式式帶帶著問問題的解決決方案“由由答變問””（3）分享文化化公司匯報報制度會議的分分享（4）持續(xù)的的學習網(wǎng)絡電電商自自動化（（圖片后后）每日學習習對成長型型企業(yè)的的意義：：李嘉誠的的財經(jīng)秘秘訣第一一條：學學習行業(yè)業(yè)最新知知識，最最好的技技術(shù)，讓讓自己和和團隊處處于最佳佳狀態(tài)。。據(jù)調(diào)研顯顯示：一個新員員工每天天堅持學學習行業(yè)業(yè)的知識識30分鐘一年后他他可以成成為行業(yè)業(yè)專家。。員工學習習力決定定企業(yè)競競爭力??！團隊的學學習速度度決定企企業(yè)成長長速度。。（二）““變小””由大化化小長久的經(jīng)經(jīng)費不斷完善善經(jīng)費，，制度，，流程《總結(jié)》獨立店鋪鋪的單獨獨核算讓每個人人都成為為“利潤潤中心””員工月月排序銷售最大大，費用用最小建立系統(tǒng)統(tǒng)各店鋪，，區(qū)域?qū)崒嵭邪⒚酌装徒?jīng)營營面條鋪，，學生街街和鬧市市區(qū)的經(jīng)經(jīng)營店鋪也是是一樣，，貨品也也是一樣樣。（三）““形變””組合優(yōu)優(yōu)化新型部門門云組織——形態(tài)好象象云的聚聚集方式式一樣，，平時是是水分子子形態(tài)，，整合時形形成云“業(yè)務部部”“尖刀突突擊隊””建立督導導店鋪體體系建立店鋪鋪成長系系統(tǒng)讓有能力力的店長長勝任（（讓老店店長成為為督導，，帶新店店）提成按照照業(yè)績目目標增長長限定VIP金額的增增長率提提層（匯報系系統(tǒng)，分分享文化化）1+1>2店鋪零售售系統(tǒng)1：熟悉貨貨品。2：陳列技技巧3：相互配配合。盤點時顧顧客成交交最快。。（點貨盤盤點）從庫房拿拿出衣服服往沙發(fā)發(fā)一放，，慢慢熨熨燙、打打包！懶人方法法：賣場的暢暢銷款抱抱在手上上走來走走去假打電話話1.你買的衣衣服快點點兒來吧吧，你的的那件就就一個碼碼了；2.你要的大大碼衣服服好不容容易調(diào)來來了，就就一件，，我怕還還要給你你調(diào)；（四）““恒變””持續(xù)續(xù)改善“恒變””——把事情變變簡單，，提升業(yè)業(yè)績（開開會）(業(yè)績問題題)“恒變”——從改善全全員改改善持持續(xù)改改善“改”即即改變，，改變現(xiàn)現(xiàn)在的狀狀態(tài)“善”即即完善。。比現(xiàn)在在狀態(tài)更更完美一一些的狀狀態(tài)改變+完善=朝著完善善的狀態(tài)態(tài)不斷的的努力改改變的動動態(tài)過程程；改善善無極限限改善——公司店鋪鋪業(yè)績提提升的關關鍵，改善意味味著改進進，涉及及每一個個人，每每一個部部門，每每一個店店鋪的持持續(xù)不斷斷的改進進，從營營銷總監(jiān)監(jiān)——中層干部部——員工注：每月月開月會會都要有有一個本本店鋪的的改善問問題及結(jié)結(jié)果店長如何何通過方方法改善善清庫庫存（（激勵方方法的日日常管理理）改善五法法1、標桿改善善法（杠杠桿原理理）內(nèi)標、外外標、行行標、競競標（優(yōu)秀標標桿店長長高業(yè)績績分享下下周做什么；；低標桿桿店長業(yè)業(yè)績分享享下周做什什么，專專注下周周做的一一件事情））2、目標改善善法設立目標標，視覺覺化，描描繪藍圖圖（先給給后發(fā)））3、發(fā)現(xiàn)異常常改善法法員工及各各部門對對公司提提出關鍵鍵性意見見有獎。。店鋪實行行費用包包干制。。清除浪浪費，研研究損失失改善法4:滿意度改改善法“換位思思考”站站在客戶戶的立場場和角度度，以客客戶的滿滿意度確確立改善善的方向向和目標標。（對非營營銷部門門的考核核及營銷銷部門））這是防止止客戶流流失率最最大的一一個環(huán)節(jié)節(jié)?？偞用松痰赇伡用松?。。要每月月一考核核店鋪鋪。。要要每每月月一一考考核核VIP。要要每每月月一一考考核核5:先模模仿仿，，在在超超越越改改善善法法“我我們們在在努努力力改改善善的的同同時時也也得得想想知知道道別別人在在干干什什么么？？””店鋪鋪活活動動（（任任三三彩彩案案例例））目標標制制定定的的改改善善法法：：（1）從從人人-天-數(shù)字字-店（2）從從店店-部門門（3）從從部部門門-公司司以下下往往上上來來做做，，落落實實到到人人到到天天店鋪鋪改改善善的的“一、、二二、、三三、、四四、、五五”絕招招（一一））每每不放放過過每每一一個個改改善善的的機機會會（二二））時時“及及時時””的的改改善善（（老老板板與與督督導導中中層層當當?shù)甑赇佷仒I(yè)業(yè)績績不不好好的的時時候候，，一一定定要要馬馬上上到到一一線線去去，，不不要要拖拖，，不不要要找找借借口口。?！啊胺欧畔孪律砩韮r價””御御駕駕親親征征））（三三））全全“全全員員化化，，全全過過程程，，全全方方位位””（四四））責責任任回回歸歸“領領導導要要學學會會擔擔當當””有有功功往往外外推推有有過過自自己己扛扛“招招商商跑跑9樓的的故故事事””(五)五問問學會會負負責責任任：：要擔擔當當：：有有功功往往外外推推，，有有過過自自己己扛扛；；“果果行行果果原原則則””我我想想要要什么么樣樣的的結(jié)結(jié)果果，，為什什么么？？結(jié)結(jié)果果一一定定要要總總結(jié)結(jié)。。發(fā)生。。。。。。。擔當。。。。。。。。。擔當。。。。。。。。。士氣幸福指數(shù)2012年員工的幸幸福指數(shù)？？公司業(yè)績增增長___%員工收入增增長___%講條件加提提升，加人人加業(yè)績。。家族式的企企業(yè)如何管管理規(guī)矩目標落地的的基本動作作挑戰(zhàn)高目標標的五大原原則與落地地方法業(yè)績倍增的的五大關鍵鍵點業(yè)績目標制制定的三率率四升法則則目標達成的的三個關鍵鍵打造業(yè)績倍倍增的口袋袋法則店鋪日經(jīng)營營每日一時、、二算、三三喊店鋪目標經(jīng)經(jīng)營四部曲曲業(yè)績倍增的的三種學習習方法業(yè)績倍增管管理者每日日必做三件件事店鋪盈利的的一、二、、三、四、、五絕招二、目標將來進行時時。。。。。。不是以現(xiàn)有有的能力決決定將來能能做什么，，而現(xiàn)在就就決定一個個似乎無法法達成的高高目標，并并決定在將將來某個時時點達成他他，盯住這這個目標通通過不間斷斷的努力，，提高自己己現(xiàn)有的能能力，直到到在將來某某個時點達達成既定的的目標，如如果只以現(xiàn)現(xiàn)有能力來來判斷，今今后能做什什么，不能能做什么？？就根本無無法創(chuàng)造新新的業(yè)績，，現(xiàn)在做不不成的事情情今后無論論如何也要要把它完成成，這種強強烈的使命命感，才可可能實現(xiàn)自自己的目標標！目標的五大大原則制定目標的的五個原則則明確金額量化分解挑戰(zhàn)數(shù)字長短到天時限節(jié)點明確量化挑戰(zhàn)長短時限五大原則目標的五大大核心1個系統(tǒng)2個思考3大步驟4層分解5大工種1個系統(tǒng)2個思考3大步驟4層分解5大工種目標體系目標制定的的五大核心心目標制定后后，不可以以更改目標標。想辦法法勢必達成成。制定目標后后，就要以短跑的速速度跑馬拉松。。制定目標前前切記：1、店鋪必須須制定高提提升的目標標2、對于店鋪鋪高提升目目標不要自自己設限3、把你的能能力放在提提升上，而而不要放在在救火上目標系統(tǒng)由目標到目目標系統(tǒng)目標系統(tǒng)到到人到天做到每日一一升目標就是數(shù)數(shù)字目標系統(tǒng)的的五大指標標1財務指標2客戶指標3管理指標4品質(zhì)指標5時間任務量量指標兩個參考同期比+=新計劃新目標三率行業(yè)的提升升率公司的提升升率標桿提升率率四升1產(chǎn)品2價格3渠道4銷售三率四升法法則制定目標分解目標找到方法制定一個優(yōu)優(yōu)秀的店鋪鋪去先做標標桿，完成成。三步驟如何制定員員工認可的的高目標：：1放下包袱2我們都是神神槍手3每一刻子彈彈瞄準一個個目標四層分解季目標月目標周目標日目標四層分解五大工種總經(jīng)理營銷主管：：如營銷副總總及各級營銷主主管非營銷主管管：如生產(chǎn)、財財務、人力資源、、辦公室等等營銷員工非營銷員工工五大工種目標增長的的三性法則則1必要性（幸幸福指數(shù)））2可能性（三三率四升））3熟悉性（（高目標））打造業(yè)績倍倍增的法則則口袋份額VIP老客戶的購購買頻次老客戶老產(chǎn)品老客戶新產(chǎn)品新客戶老產(chǎn)品新客戶新產(chǎn)品目標達成的的三個第一一第一發(fā)現(xiàn)現(xiàn)第二實踐踐溝通第三時間間匯報例如：銷售月周目目標沒有完完成？制定定目標時心心態(tài)？人渣渣1是什么時候候發(fā)現(xiàn)的2你第一時間間發(fā)現(xiàn)做溝溝通了嗎3第一時間匯匯報業(yè)績倍增管管理者每日日必做三件件事1必問日目標標2必有數(shù)字必必有榜樣3必有下步計計劃老板每日、、每周、每每月、每年年必問問收入多少少問毛利潤多多少問費用率多多少問凈利潤多多少銷售增長1倍凈利潤增長長3倍業(yè)績提升的的店鋪成功功的核心是是：項目收入比例項目項目毛利率比例比例公司整個產(chǎn)產(chǎn)品盤虧表表分析貨品的的核心點凈利潤切記：在業(yè)績提升升這件事無無任何借口口可談，在在目標上從從來不打折折。沒有增增長不要談談人才老板要有要要求如何打破目目標障礙讓目標視覺覺化（照片）日經(jīng)營店鋪經(jīng)營目目標的四部部曲1目標溝通2目標輔導3目標考核4目標激勵每日一時每日時間管理每日二算算每日毛利率算每日人效(個人月排序序盤點)每日三喊喊三口密加持持喊團隊士氣喊親情日經(jīng)營ABC優(yōu)先順序處理方法最重要次重要不重要授權(quán)或刪除壓縮、合并并或轉(zhuǎn)移自己做日經(jīng)營每日時間管管理：時間管理7大步驟7大步驟1.頭天晚上確確定有多少少時間2.頭天晚上列列出工作事事項3.頭天晚上預預估工作所所需時間4.判斷A、B、C事項5.大塊時間和和最佳狀態(tài)態(tài)做A事項6.追蹤檢查7.日清日新時間管理的的基本步驟驟業(yè)績提升50%的兩句口頭頭禪1立刻問什么么時間完成成2無論他回答答什么時候候完成立刻刻砍半一每天天一分鐘部部門改進1.標桿2.問題討論3.學習資料（（分享）二每周周三小時部部門訓練（（每周解決決一個部門門的一件關關鍵事）三每月月三小時的的公司培訓訓四外出出學習（1：0.5分享）三、行動PK體系目標的PK體系店與店、員員工與員工工、自己與與自己、自營與自營營、客戶與與客戶業(yè)績倍增的的落地會議議體系晨會（目標標）夕會（結(jié)果果）業(yè)績倍增的的落地系統(tǒng)統(tǒng)晨會一分鐘原則則晨會（全員）二次晨會（部門）如何有效開開晨會晨會要點與與流程一分鐘心態(tài)態(tài)一分鐘目標標一分鐘指導導1、每人一分分鐘對今日日需要要加加強強的的心心態(tài)態(tài)50遍三三密密加加持持2、每每人人一一分分鐘鐘目標標和和行行為為計計劃劃匯匯報報3、部部門門經(jīng)經(jīng)理理一一分分鐘鐘A事項項和和行行動動計計劃劃的的指指導導晨會會要要點點與與流流程程晨會會的的三三大大注注意意事事項項1揚善善于于公公堂堂，，責責過過于于私私室室2晨會會必必有有數(shù)數(shù)字字，，必必有有榜榜樣樣3一切切跟跟業(yè)業(yè)績績有有關關的的話話可可談談，，其其他他免免談談

PK1.月目目標標的的PK2.店鋪鋪與與店店鋪鋪。。3.自己己店店鋪鋪與與自自己己店店鋪鋪。。4.自己己和和自自己己比比5.自己己店店鋪鋪員員工工追追逐逐比比6.分類類強強手手比比A比A，B比B。落落后后的的B追A等非營營銷銷與與非非營營銷銷（創(chuàng)新新，，滿滿意意，，準準確確，，團團隊協(xié)協(xié)作作，，完完成成））直營營與與直直營營月月分分4次追追逐逐比比。。加盟盟與與加加盟盟比比（每每月月按按照照提提升升率率，，先先分分季季節(jié)節(jié)目目標標進進貨貨額額，，在在根根據(jù)據(jù)季季節(jié)節(jié)中中進進貨貨額額的的完完成成提提升升率率來來確確定定優(yōu)優(yōu)勝勝者者。。2%獎金金分分給給獲獲勝勝的的加加盟盟員員工工））招人人的的秘秘訣訣留人人的的秘秘訣訣如何何解解決決員員工工的的流流失失率率如何何培培養(yǎng)養(yǎng)中中層層干干部部員工工的的晉晉升升平平臺臺：：雙雙三三考考核核法法四、、公司司的的招招人人、、育育人人、、留留人人的的晉晉升升體體制制店鋪鋪員員工工的的年年度度盤盤點點C低效效高高潛潛50萬/人，，店店50%B培養(yǎng)養(yǎng)中中層層中中效效高潛潛100萬/人，，店店標桿桿20%A接班班人人A高效效高高潛潛300萬/人，，店店提升升600萬/人，，店店標桿桿10%F低效效低潛潛XE中效效低潛潛5%D高效效低低潛潛老老員員工工負面面五五責責任任心心沒有有提提升升15%這就就是是員員工工的的晉晉升升平平臺臺雙3考核核。。高高層層不不要要設設太太多多，，中中下下層層崗崗位位分分清清最最主主要要員工工晉晉升升平平臺臺師徒徒制制:員工工第第一一個個月月進進入入公公司司，，有有一一個個月月的的實實習習期期，，過過后后，，讓讓員員工工自自己己選選師師傅傅。。如如果果被被選選中中當當師師傅傅，，師師傅傅就就每每個個月月獎獎勵勵一一百百元元的的工工資資。。如如果果升升為為中中層層干干部部師師傅傅就就被被獎獎勵勵兩兩百百元元。。員員工工如如果果離離開開公公司司，，獎獎勵勵就就沒沒有有了了。。中層層干干部部一一定定是是業(yè)業(yè)績績的的標標桿桿（店店長長參參與與店店鋪銷銷售售））一定定是是士士氣氣的的標標桿桿要想想改改變變，，從從下下往往上上。。選擇擇中中層層干干部部時時：：斗志志，，勇勇氣氣，，膽膽識識是必必不不可可少少的的如何何培培養(yǎng)養(yǎng)中中層層干干部部第一一穩(wěn)穩(wěn)定定業(yè)業(yè)績績第二二當當眾眾分分享享第三三主主持持晨晨曦曦會會（（以以會會帶帶訓訓））店鋪鋪如如何何招招人人1、店店鋪鋪工工資資發(fā)發(fā)放放2、內(nèi)內(nèi)部部員員工工口口碑碑招招人人（業(yè)業(yè)績績上上升升、、兜兜里里的的錢錢））3、新新員員工工店店鋪鋪試試衣衣如何何培培養(yǎng)養(yǎng)訂訂貨貨員員工工：：包銷銷制制度度五、、激勵勵機機制制如何何通通過過改改善善法法則則及及激激勵勵情情理理庫庫存存如何何開開一一個個盈盈利利的的新新店店鋪鋪激勵勵機機制制的的四四大大核核心心點點站在在員員工工的的立立場場尋找企業(yè)的利利益頭心臟身材靈魂培訓情感歸屬錢（物質(zhì)）激勵機制的四四大核心點成就（人的存在是是被別人認為為有用的）所謂激勵就是如何讓能能力得到釋放放好的激勵機制制讓白癡變天天才壞的激勵機制制讓天才變白白癡激勵所謂激勵就是讓員工有有無謂的力量量.有勇氣去挑戰(zhàn)戰(zhàn)高的目標，，員工有信心心是激勵的來來源。（溝通）一、員工需求求方法：通過調(diào)調(diào)研內(nèi)部內(nèi)部卷調(diào)研：1、什么問動機機能夠讓你達達成最佳業(yè)績績？2、什么動機能能夠讓你每一一天從床上一一躍而起，去去上班？市場調(diào)研：1、同區(qū)域、同同行業(yè)競爭對對手調(diào)研；2、人力資源市市場行情及政政府相關政策策調(diào)研。留人系統(tǒng)調(diào)研(一)員工的要求生活狀態(tài)不一一樣,激勵不是以你你的目的地為為出發(fā)點的.1調(diào)研(1)內(nèi)部每六個個月調(diào)研打分分改善2外部招不到人？（1）調(diào)研你招聘聘崗位的人收收入水平是多多少？（2）面試的時候候，你一句。。對方三句。。新店招人，去去當?shù)卣{(diào)研，，固定底薪+激勵機制+年薪前期調(diào)研后，，對店鋪目標標制定的游戲戲規(guī)則制定好好。（3）倍增目標一一出來激勵機制做調(diào)調(diào)整例：新店開業(yè)業(yè)店長外派1你是最合適的的嗎？（想了10幾位覺得）2你是我最信任任的嗎？3你這個店鋪業(yè)業(yè)績好，我公公司的業(yè)績也也都好。公司部門之間間摩擦怎么辦辦?(1)達到公司的業(yè)業(yè)績總目標，，大家一起去去旅游。注:你要想讓員工工有業(yè)績,就要把他們的的錢花光。想過好日子是是被勾引出來來的。走走出出去，打開視視野，培訓解決當下下的問題。釣釣魚法則最快的捷徑：：（一份離職溝溝通）（一份離職說說明書）店鋪遇到問題題的時候把基層的叫過過來想辦法。。（不一定是是中層，更不不一定是高層層）企業(yè)流失率最最多的時候。。。。是為什什么走？案例分享：調(diào)調(diào)研結(jié)果一對25個部門經(jīng)理以以上管理層的調(diào)研研結(jié)果尊重與信任第第一一位發(fā)展機會第第二位收入第第三位調(diào)研結(jié)果二企業(yè)一線員工的需求按時發(fā)放工資資得到辦公室派派送的飲料（例如：冬天天送熱飲、夏夏天送冷飲））得到與領導見見面的機會受到賞識獲得特別授權(quán)權(quán)去完成一項艱艱巨任務多發(fā)獎金金職位提升升加薪調(diào)研結(jié)果果三：“員工在企企業(yè)中最最需要什什么”調(diào)研結(jié)果果對比表表工作的各個方面員工的排序雇主的排序欣賞18參與感210幫助解決個人問題39工作安全42高工資51工作的趣味性65晉升機會 73管理層的忠誠度86好的工作條件94公平的機會107第一步第二步第三步第四步第五步人到底需需要什么么？活下來保護自己己免受傷傷害融入社會會、希望望被接納納、有歸歸屬感希望有所所成就，，被人尊尊重實現(xiàn)理想想、發(fā)展展?jié)撃苄枨髮哟未涡睦韺W家家馬斯洛激勵因素素研究結(jié)果果當一些工工作因素素低于一一定水平平時，員員工會不不滿；這些因素素被稱為為“保健健因素””但當這些些因素達達到最佳佳水平時時，卻不不能提高高員工的的工作效效能，必必須滿足足另外的的因素，，這些因因素稱為為“激勵勵因素””保健因素素激勵因素素薪水工作安全全公司政策策管理感就感對成就的的認同工作的本本身職責晉升激勵方法法方式要素激勵能力基本工資固定固定浮動短期長期崗位冿貼業(yè)績獎金職責結(jié)果期權(quán)/股權(quán)非現(xiàn)金法定福利公司福利安全感期權(quán)/股權(quán)安全感安全感培訓/發(fā)展激勵因素素1、加強員員工的責責任感，，而非滿滿意度；2、管理層層對自己己的工作作績效提提出高標準準。銷售人員員（店員員、店長長、督導導、總監(jiān)監(jiān)）的薪薪酬制定定非銷售人人員（庫庫管、財財務、人人力資源源）的薪薪酬制定定銷售人員員（店員員、店長長、督導導、總監(jiān)監(jiān)）的獎獎勵分配配非銷售人人員（庫庫管、財財務、人人力資源源）的獎獎勵分配配六、薪酬的制制定及獎獎勵分配配員工績效效工資：：實習員工工正式員工工基基本工工資+積分1，40分=基本工資資2，60分=基本工資資+300+績效+司齡3，90分=基本工資資+600+績效+司齡4，120分=基本工資資+900+績效+司齡以此類推推督導績效效工資：：1，零級，，40分=基本工資資12002，一級，，60分=基本工資資1600元3，二級，，80分=基本工資資1800元4，三級，，120分=基本工資資2000元5，四級，，140分=基本工資資2200元獎金是根根據(jù)完成成件數(shù)百百分比獎獎勵完成100%獎勵7000元完成90%獎勵5500元完成80%獎勵4000元以此類推推庫管績效效工資：：1，一級，，1400元2，二級，，1600元3，三級，，1800元獎金是根根據(jù)完成成件數(shù)除除以任務務件數(shù)乘乘以300獎勵二、成本本結(jié)構(gòu)方法：按按百分比比內(nèi)容：1、了解結(jié)結(jié)構(gòu)2、分拆成成本了解結(jié)構(gòu)構(gòu)應收回款營業(yè)稅科/工/機費工資/福利等銷售收入稅金變動成本固定成本營業(yè)額成本利潤+1082-=盤點平衡衡：公式：保本點=固定成本本/毛利率毛利率=毛利率÷銷售收入入收入–成本=毛利毛利–固定費用=利潤總額收入一成本二毛利一固定定費用二利潤潤總額了解結(jié)構(gòu)案例：A公司2010年成本構(gòu)成銷售收入：100銷售成本：55其中：材料：35工人工資：15銷售提成5100%55%35%15%5%毛利：4545%機器設備：55%營運費用：2020%（房租、水電、工資等）銳前利潤：2020%所得銳：55%凈利潤1515%變動成本固定成本案例：A公司2010年成本構(gòu)成銷售收入：200銷售成本：110其中：材料：75工人工資：30銷售提成10100%55%

35%15%5%毛利：9045%機器設備：52.5%營運費用：2010%（房租、水電、工資等）銳前利潤：6532.5%所得銳：16.258.2%凈利潤48.7524.3%銷售額培長一一倍比2010年凈利潤增長3倍三、盈利平衡衡點方法：套公式式內(nèi)容：保本點＝固定定成本/毛利率在保本點，利利潤為零不虧損分拆成本案例：A公司2010年盈虧平衡點點保本點＝固定定成本/毛利率保本點55.5變動成本30.5毛利25毛利率45%固定成本25稅前凈利潤010萬的預期利潤案例：A公司2010年度預算與結(jié)結(jié)構(gòu)銷售收入：78萬銷售成本：43萬其中：材料：27.3萬工人工資：11.7萬銷售提成4萬100%55%

35%15%5%毛利：35萬45%機器設備：56%營運費用：2026%（房租、水電、工資等）銳前利潤：10萬13%所得銳：2.53%凈利潤7.5萬10%銷售額增長22.5萬10萬當員工要求20%的提成銷售收入：117萬銷售成本：82萬其中：材料：41萬工人工資：17.55萬銷售提成23.4萬100%70%

35%15%20%毛利：35萬30%機器設備：54.5%營運費用：2017%（房租、水電、工資等）銳前利潤：10萬8.5%所得銳：2.52.1%凈利潤7.5萬6.4%銷售額增長61.5萬20%案例：A公司2011年度預算與結(jié)結(jié)構(gòu)四、確定激勵勵比例方法：倒推內(nèi)容：提前預算企業(yè)各職能部部門的激勵機機制現(xiàn)金激勵的基基本方式參考考銷售當月項目回款比例毛利率提成生產(chǎn)生產(chǎn)成本比例去年降低部分的提成采購項目凈利提成（或比去年成本降低比例提成）研發(fā)產(chǎn)品盈虧平衡點之上毛利提成行政費用比去年降低比例提成（時間圓餅圖考核）人力資源員工存活率和培訓轉(zhuǎn)化率或滿意度財務總費用比去年降低比例提成管理層營銷副總：分管部門員工總提成比例提成總經(jīng)理：公司凈利潤達標比例提成案例：總經(jīng)理理A集團旗下有10家分公司，2009年實現(xiàn)銷售收入3億，凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標是3000萬，凈利潤目標是300萬。2010年集團的親計劃是增長50%，每一家分公司最低的銷售收入目標是4500萬，凈利潤目標是450萬。如何設定各分公司總經(jīng)理的激勵機制？假設總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：5000元/月目標底薪凈利潤提成目標4500萬，每月375萬，凈利潤37.55000元/月37.5萬*10%＝37500元每月達成90%，即337.5萬，凈利潤33.75萬5000元/月33.75萬*9%＝30375元每月達成80%，即300萬，凈利潤30萬5000元/月30萬*8%＝24000元每月達成70%，即262萬，凈利潤26.2萬5000元/月26.2萬*7%＝18340元每月達成60%，即225萬，凈利潤22.5萬5000元/月22.5萬*6%＝13500元每月目標達成率低于60%沒有提成，只拿底薪。實行“雙6考核”，6個月業(yè)績達標60%，若未達成降職或轉(zhuǎn)崗。年終按各分公司達成凈利潤目標的比例給予團隊年終獎勵。如果100%達成凈利潤目標375萬，年終以10%獎勵團隊即37.5，分配比例40%或50%分總經(jīng)理，60%或50%分給團隊員工。案例：銷售主主管分公司年收入目標4500萬，毛利40%，5個銷售部，每個部門10人，共50人。銷售人員年度收入目標90萬，部門年度收入目標900萬；個人年度毛利目標36萬，部門年度毛利目標360萬；個人月度銷售收入目標7.5萬，毛利目標3萬，部門月收入目標75萬，個人毛利目標3萬；如果制定營銷經(jīng)營的激勵？假設總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：2500元/月目標底薪管理提成月部門目標75萬，毛利30萬以上員工目標7.5萬，毛利3萬，或100%達成2500元/月3萬*10人*員工提20%*管理提成*10%＝6000元月達標90%以上，收入67萬，毛利27萬2500元/月27萬*15%*10%＝4050元月達標80%以上，收入60萬，毛利24萬2500元/月24萬*12%*10%＝2880元月達標70%以上，收入52萬，毛利21萬2500元/月21萬*10%*10%＝2100元月達標60%以上，收入45萬，毛利18萬2500元/月18萬*7%*10%＝1260元部門經(jīng)理的提成基數(shù)是團隊10位員工提成金額累加的基礎上按達成比例提取。部門經(jīng)理半年度考核，半年度目標低于60%，降為員工。年度按部門業(yè)績目標達成比例給予年終獎。案例：銷售人人員分公司年收入目標4500萬，毛利40%，銷售員工共50名，每個銷售人員的年度收入目標是90萬，毛利目標36萬，月有度銷售收入目標7.5萬，毛利目標3萬。如果充定營銷人員的激勵？假設總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：1500元/月目標底薪毛利提成月目標7.5萬，毛利3萬以上1500元/月3萬*20%＝6000元月達標90%以上，收入6.7萬，毛利2.7萬1500元/月2.7萬*15%＝4050元月達標80%以上，收入6萬，毛利2.4萬1500元/月2.4萬*12%＝2880元月達標70%以上，收入65.2萬，毛利2.1萬1500元/月2.1萬*10%＝2100元月達標60%以上，收入4.5萬，毛利1.8萬1500元/月1.8萬*7%＝1260元銷售人員季度考核，連續(xù)三個月業(yè)績目標低于60%，并排在部門最后三名的末尾淘汰。年終按各員工達成銷售目標的比例給以團隊年終獎勵，如果100%達成毛利目標36萬，年終一次性獎勵2萬元，或可以帶父母跟隨公司一起去國外旅游。案例：研發(fā)人人員A公司2010年的預算收入，對于研發(fā)人員的薪資及激勵如何設計？假設總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：3000元/月目標底薪管理提成研發(fā)奶糖：耗時1個月耗資10萬研發(fā)費用投入市場后，每千克奶糖賺取2元每月銷量為50000千克3000元/月項目盈利平衡點上，毛利1%的提成，提成周期為6個月；每三月50000*2*1%＝1000元研發(fā)巧克力：耗時1個月耗資20萬研發(fā)費用投入市場后，每千克巧克力賺取10元每月銷售量為20000千克3000元/月每四月（奶糖提成）50000*2*1%+（巧克力）20000*10提成*1%＝3000元案例：生產(chǎn)主主管A集團旗下有10家分公司，2010年實現(xiàn)銷售收入3億，凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標是3000萬，凈利潤目標是300萬，變動成本率為60%，毛利是40%。2011年集團的親計劃是增長50%，每一家分公司最低銷售收入目標是4500萬，凈利潤目標是720萬。變動成本率為54%，毛利是46%，如何設定生產(chǎn)主管的激勵機制。假設總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：3000元/月目標底薪部門提成分公司預算生產(chǎn)成本：2700萬成本目標：下降10%，即270萬/年月目標：下降22.5萬/月3000元/月22.5萬*10%＝2.25萬主管占部門提成比例40%成本目標：下降8%，即18萬/月3000元/月18萬*8%＝1.44萬成本目標：下降6%，即13.5萬/月3000元/月13.5萬*6%＝8100元成本目標：下降4%，即9萬/月3000元/月9萬*4%＝3600元成本目標：下降2%，即4.5萬/月3000元/月4.5萬*2%＝900元案例：財務主主管A集團旗下有10家分公司，2010年實現(xiàn)銷售收入3億，凈利潤3000萬，每一家分公司最低銷售收入目標3000萬，凈利潤目標是300萬。2011年集團的新計劃是增長50%，每一家分公司最低的銷售收入目標是4500萬，凈利潤目標是855萬。凈利潤率是19%，如何設定財務主管的激勵機制。假設總經(jīng)理的底薪基數(shù)是：3000元/月目標底薪部門提成分公司預算總成本：4050萬成本目標：下降10%，即405萬/年月目標：下降33.75萬/月3000元/月33.75萬*5%＝16875元主管占部門提成比例的40%成本目標：下降8%，即27萬/月3000元/月27萬*4%＝10800元成本目標：下降6%，即20.25萬/月3000元/月20.25萬*3%＝6075元成本目標：下降4%，即13.5萬/月3000元/月13.5萬*2%