采購與供應(yīng)商管理某著名經(jīng)濟咨詢公司內(nèi)訓(xùn)教材

會計學(xué)1采購與供應(yīng)商管理某著名經(jīng)濟咨詢公司內(nèi)訓(xùn)教材采購品質(zhì)特殊含義

常人眼中的品質(zhì)合格品率良好品率優(yōu)質(zhì)品率質(zhì)量功能成本采購員眼中的品質(zhì)公平合理的價格≠適當(dāng)?shù)膬r格合適性第1頁/共72頁采購管理VS企業(yè)利潤當(dāng)前值銷售額價格勞務(wù)費和工資一般管理費用采購＋17%＋5%－50%－20%－8%銷售額100117105100100100購入的商品和服務(wù)607060606055勞務(wù)費和工資10121051010一般管理費用252525252025利潤51010101010單位：百萬元第2頁/共72頁采購管理新模式銷售銷售價格銷售數(shù)量庫存數(shù)量市場預(yù)測客戶意見生產(chǎn)生產(chǎn)進度生產(chǎn)周期材料利用率在制品狀況反饋意見設(shè)計提供材料信息提供配套件信息提供供應(yīng)商信息參與設(shè)計討論采購制定采購計劃庫存管理供應(yīng)商管理談判與簽約品質(zhì)管理跟催與驗收采購信息化管理供應(yīng)商供應(yīng)商選擇供應(yīng)商開發(fā)供應(yīng)商評價供應(yīng)商管理供應(yīng)鏈信息流第3頁/共72頁二、物料的分類與編號第4頁/共72頁物料的分類第5頁/共72頁物料編號的10項原則簡單性分類延展性完整性對應(yīng)性規(guī)律性充足性有序性適應(yīng)機器性易記性統(tǒng)一性第6頁/共72頁物料編號方法一：數(shù)字法物料小類或特征編號X

X

X

XXXX－XXXX

供應(yīng)商代碼物料具體編號物料中類編號物料大類編號材料大類大類號碼區(qū)間分配電子材料1～2五金材料3～4塑膠材料5～6化工材料7包裝材料8其他材料0第7頁/共72頁物料編號方法二：字母法采購金額物料種類物料顏色A：高價材料B：中價材料C：低價材料A：五金B(yǎng)：塑膠C：電子D：包材E：化工A：紅色B：橙色C：黃色D：綠色E：青色F：藍(lán)色G：紫色第8頁/共72頁物料編號方法三：暗示法編號螺絲規(guī)格030083X8040014X10080158X151504515X451203512X352010020X100第9頁/共72頁物料編號方法四：數(shù)字字母混合法類別編號例子說明塑膠SJ五金WJ電子DZ磁性材料CXCX100051－軟磁0005－流水號線圈XQ化工HG包裝BZ其他QT第10頁/共72頁三、物料采購的步驟與方法第11頁/共72頁物料采購的步驟確認(rèn)需求什么多少何時誰需求說明品質(zhì)服務(wù)運輸檢驗供應(yīng)來源原有供應(yīng)商登報公告確定價格價格談判訂貨簽約具有法律效力書面文件追蹤稽核期、質(zhì)、量核對驗貨質(zhì)、量、期、發(fā)票違約處理退貨、重購、賠償結(jié)案報批驗收結(jié)果、財務(wù)處理檔案維護登記編號入檔第12頁/共72頁物料采購的主要方法國外采購國內(nèi)采購聯(lián)合采購個別采購統(tǒng)購、批購直接采購間接采購第13頁/共72頁四、采購計劃與預(yù)算第14頁/共72頁采購預(yù)算編制流程企業(yè)長期計劃與目標(biāo)企業(yè)年度計劃與目標(biāo)整體收入與利潤目標(biāo)銷售計劃（銷售深入預(yù)算）其他深入預(yù)算整體成本即費用預(yù)算銷售計劃其他費用預(yù)算銷售費用預(yù)算管理費用預(yù)算銷售計劃銷售計劃銷售計劃企業(yè)年度預(yù)算預(yù)算損益表收入、成本、利潤預(yù)算資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)、負(fù)債、業(yè)主權(quán)補助預(yù)算、現(xiàn)金預(yù)算存貨預(yù)算、其他第15頁/共72頁采購數(shù)量決定圖銷售預(yù)測銷售計劃生產(chǎn)計劃月份物料需求計劃物料ABC分析存量管理卡采購政策與庫存政策物料采購計劃/預(yù)算表（自制與外包）（存量水準(zhǔn)）第16頁/共72頁采購數(shù)量計算物料編號物料名稱物料合格三月底庫存四月五月六月七月庫存驗收前已購未入量總存量計劃用量本月底結(jié)存已購未入量總存量計劃用量本月底結(jié)存已購未入量總存量計劃用量本月底結(jié)存已購未入量總存量計劃用量本月底結(jié)存7005001200800400140018001200600180024001600800100018001200600某公司用料計劃表本期采購數(shù)量＝本期預(yù)計生產(chǎn)需用物料數(shù)量＋本期末預(yù)定庫存量－前期預(yù)估庫存量－前期已購未入庫量第17頁/共72頁物料采購三法則定期訂購法

定量訂購法

準(zhǔn)時訂購法進口物料高價物料每月、季周訂購價格低廉臨時需求非直接生產(chǎn)用料精益生產(chǎn)拉動式生產(chǎn)第18頁/共72頁定量訂貨與定期訂貨方法比較

方法比較項目定量訂貨方式定期訂貨方式管理要點1、降低購買經(jīng)費2、為防止庫存不足，供應(yīng)度增加。1、縮減周轉(zhuǎn)金2、為防止庫存不足，供應(yīng)度增加。特征訂貨量固定變動訂貨時間不固定固定適合對象單價便宜（B、C類）高（A類）訂貨量比較穩(wěn)定變動大消耗量高不穩(wěn)定共用性大少前置時間不一定比較長預(yù)測性可優(yōu)點1、事務(wù)處理簡單，管理容易。2、訂貨費用減少（經(jīng)濟批量）1、能夠?qū)?yīng)需求的變化；2、庫存量減少；3、可同時訂購許多物品。缺點1、不能對應(yīng)需求的變化；2、容易流于形式；3、由于期限不定，可能增加費用。1、事務(wù)處理繁雜；2、事務(wù)量不固定；3、必須努力管理。運用要點1、中心檢討定貨和安全存量的基準(zhǔn)值；2、和制造部門密切聯(lián)系。1、做正確的需求預(yù)測和生產(chǎn)計劃；2、從訂貨量的變動提高管理的精密度。第19頁/共72頁經(jīng)濟批量訂購法Q=2RSCKQ:材料采購或產(chǎn)品投產(chǎn)經(jīng)濟批量R：材料或產(chǎn)品的年需求量S：每批材料采購費用或每批產(chǎn)品投產(chǎn)生產(chǎn)準(zhǔn)備費用C：材料或產(chǎn)品的單價K：保管費用占庫存材料或產(chǎn)品平均價值百分比例子：某種材料的年需要量為1600噸，每次采購費用為3200元，該種材料單價為160元，材料保管費用為庫存平均值的10％。則經(jīng)濟批量為：Q=＝800（噸）2××1600×3200160×10％第20頁/共72頁

某種辦公用品下一年度的全年平均成本估計為2.5元/件。預(yù)計使用量為

20000件/月，每3個月采購一次。每年的庫存持有成本為25%。金額平均法的第一步是設(shè)定3個月的采購預(yù)算。預(yù)算金額為(20000×3×2.50)=150000元，每次采購都支出這一金額。假定下一年度的實際價格如下表所示：月份價格(件/元)月份價格(件/元)2.0072.552.0582.652.1592.752.25102.802.35112.832.45122.86將上述價格加總求和后，再除以12,就得到了實際的年平均價格—2.47元/件。第一次采購在一月份進行，采購量為

150000元÷2.00元/件=75000件案例＃第21頁/共72頁繼續(xù)用該方法計算得出每次的采購量，結(jié)果如下：月份采購數(shù)量價格元/件)總成本(元)平均庫存量(件)750002.0015000037500666672.2515000033334588242.5515000029412

535712.801500002678625406260000031758每件產(chǎn)品的平均成本為600000÷254062=2.36元/件。與每月按需購買相比，金額平均法可以降低價格

[(2.47－2.36)÷2.47]×100=4.45%使用按需購買法進行采購的成本將為

254062×2.47=627533元。使用按需購買法每月進行采購的年度庫存持有成本為(20000÷2)×2.47×0.25=6175元；而使用金額平均法的年度庫存持有成本為31758×2.36×0.25=18737元。案例2＃第22頁/共72頁對上述兩種采購策略進行總結(jié)，得到如下結(jié)果：采購策略采購成本(元)庫存成本(元)總成本(元)每月按需購買6275336175633708金額平均法60000018737618737可見,當(dāng)市場價格不斷上漲時，金額平均法是最經(jīng)濟的采購策略。值得注意的是，使用這種方法時必須要維持足夠的庫存，以免在采購量較小的時期出現(xiàn)供不應(yīng)求的局面。案例3＃第23頁/共72頁五、供應(yīng)商開發(fā)與管理第24頁/共72頁

供應(yīng)商管理的范疇采購供應(yīng)開發(fā)教育考核管理評選獎懲供應(yīng)商管理范疇第25頁/共72頁

供應(yīng)商管理的范疇

開發(fā)

目錄收集與分類采購手冊廠商調(diào)查評估組織

評選

價格問詢、審議評估調(diào)查反饋調(diào)查（廠商資料）

日常管理

物料管理設(shè)備管理工程管理訂單管理質(zhì)量管理批量管理交期管理標(biāo)準(zhǔn)管理

考核交貨率不良改善品質(zhì)完好率廠商審查采購節(jié)減率設(shè)備效率

教育協(xié)力廠商發(fā)表會現(xiàn)場改善活動內(nèi)部培訓(xùn)現(xiàn)場巡視

獎懲優(yōu)秀供應(yīng)商表彰不良業(yè)體淘汰與懲戒加工份額再分配付款、驗收方式改變供應(yīng)商管理的內(nèi)容第26頁/共72頁供應(yīng)商尋寶圖廠商名錄政府統(tǒng)計報告企業(yè)協(xié)會行業(yè)協(xié)會廠商聯(lián)誼會商品訂貨會產(chǎn)品展銷會傳播媒體產(chǎn)品發(fā)布會采購指南第27頁/共72頁供應(yīng)商開發(fā)流程及權(quán)責(zé)劃分流程圖責(zé)任人統(tǒng)稱物料外協(xié)設(shè)備負(fù)責(zé)主管物控部主管生產(chǎn)部主管設(shè)備部主管負(fù)責(zé)人員采購員外協(xié)管理員設(shè)備開發(fā)專員負(fù)責(zé)人員采購員外協(xié)管理員設(shè)備開發(fā)專員供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商供應(yīng)商負(fù)責(zé)部門采購部生管部生管部負(fù)責(zé)人員采購員外協(xié)管理員設(shè)備開發(fā)專員供應(yīng)商評審委員會供應(yīng)商開發(fā)計劃供應(yīng)商信息收集詢價信息反饋議價/核價供應(yīng)商確定篩選OKNO第28頁/共72頁選擇供應(yīng)商的16個問號生產(chǎn)提前期與按時運送◆供應(yīng)商能夠提供的生產(chǎn)提前期是多少？◆供應(yīng)商有什么確保按時運送的程序？◆供應(yīng)商有什么證明和糾正運送問題的程序？質(zhì)量與數(shù)量保證◆供應(yīng)商用什么程序進行質(zhì)量控制和質(zhì)量保證？◆質(zhì)量問題及糾正措施有文件證明嗎？◆為判斷和改正貨物不符合的原因作過調(diào)查嗎？柔性◆供應(yīng)商面臨數(shù)量、交付時間與產(chǎn)品或服務(wù)改變時，靈活性有多大？位置◆供應(yīng)商就在附近嗎？價格◆供應(yīng)商對既定商品組合報價是否合理？◆供應(yīng)商愿意協(xié)商價格嗎？◆供應(yīng)商愿意聯(lián)合起來共同降低成本（與價格）嗎？產(chǎn)品或服務(wù)改變◆當(dāng)產(chǎn)品或服務(wù)改變時，供應(yīng)商給出了多少預(yù)先通知？◆關(guān)于變化，買方需要投入到什么程度？信譽與財務(wù)狀況穩(wěn)定性◆供應(yīng)商信譽如何？◆供應(yīng)商財務(wù)狀況如何？其他◆是否供應(yīng)商嚴(yán)重依賴其他買主，而我們承擔(dān)優(yōu)先滿足其他買主需要的風(fēng)險？第29頁/共72頁供應(yīng)商評審項目

管理制度1、生產(chǎn)管理流程是否順暢，產(chǎn)銷率如何2、物料管理流程是否合理，計劃變更率3、采購作業(yè)流程是否掌握材料來源進度4、會計制度是否對成本核算提供良好基礎(chǔ)

技術(shù)能力

1、技術(shù)是自主開發(fā)或是依賴外界

2、有否與國際知名機構(gòu)技術(shù)合作

3、現(xiàn)有產(chǎn)品或試制產(chǎn)品的技術(shù)評估

4、技術(shù)人員人數(shù)及教育程度

品質(zhì)能力1、品質(zhì)管理制度是否落實，是否可靠2、有無品質(zhì)管制手冊3、是否有品質(zhì)保證的作業(yè)方案4、有無政府機構(gòu)的評鑒等級

制造能力1、生產(chǎn)設(shè)備是否先進2、產(chǎn)能是否充分利用3、廠房空間是否充足4、廠商距離的遠(yuǎn)近

經(jīng)營狀況1、公司成立的歷史2、負(fù)責(zé)人的資歷3、注冊資金額4、員工人數(shù)5、財務(wù)狀況6、主要客戶第30頁/共72頁供應(yīng)商調(diào)查問卷（一）供應(yīng)商：

公司名稱：地址：承辦人姓名：職稱：電話號碼：E－mail：姓名：職稱：電話號碼：E－mail：產(chǎn)品或服務(wù)類別：生產(chǎn)設(shè)備：

工廠面積：

廠房幢數(shù)：

主要生產(chǎn)設(shè)備：員工人數(shù)：

人員編配：

設(shè)計工程師：

制造工程師：

研究開發(fā)工程師：

采購人員：

生產(chǎn)人員：

質(zhì)檢人員：

品保/品管人員：第31頁/共72頁供應(yīng)商調(diào)查問卷（二）工作時程：小時/日：班次/日：工作日數(shù)/周開工百分比：生產(chǎn)設(shè)備狀況：業(yè)務(wù)參考往來銀行及地址：主要客戶公司名稱：地址：聯(lián)絡(luò)入：公司名稱：地址：聯(lián)絡(luò)入：公司名稱：地址：聯(lián)絡(luò)入：填表人：職稱：日期：附件：第32頁/共72頁供應(yīng)商調(diào)查問卷（三）請供應(yīng)商回答下列貴公司有關(guān)事宜是否其他1、對本公司所購物料是否有專人負(fù)責(zé)檢驗、測試、及修改？負(fù)責(zé)人姓名：職稱：2、經(jīng)驗負(fù)責(zé)人是否有權(quán)停止運貨，負(fù)責(zé)本公司換貨？3、貴公司是否切實了解接受本公司所訂貨規(guī)格，嚴(yán)格控制品質(zhì)規(guī)格？4、是否有審核原物料的供應(yīng)正式程序？5、是否留有物料檢驗記錄及供應(yīng)商審核記錄？必要時可否提供參考？6、出貨前是否做最后總檢驗？7、是否有足夠的檢驗量具及測試設(shè)備用以檢驗本公司所購產(chǎn)品規(guī)格？8、是否對定期調(diào)整量具及測試設(shè)備留有記錄？9、是否訂有作業(yè)檢核方法？當(dāng)物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計有重大改變時，此檢核方法是否對作業(yè)程序會重新核檢？10、當(dāng)物料、工具、作業(yè)程序或設(shè)計有重大改變時，是否會先行通知本公司？11、是否檢驗或測試記錄會詳盡載于產(chǎn)品上或隨附文件上？12、是否遵照訂定或程序檢驗和測試？13、產(chǎn)品設(shè)計變更，版本更新，是否均能提供第一批樣品檢驗報告？14、檢驗報告是否留有記錄？有必要是否提供本公司參考？15、檢驗及測試程序暨日后的程序變更，是否可供本公司參考？16、公司采用的原材料發(fā)生差異時，有關(guān)部門是否進行審查并記錄結(jié)果？且同意交貨前先得到并公司的核可？17、再加工零件及物料，貴公司是否會再行檢驗？18、貴公司是否同意我方駐貴廠作定期品質(zhì)檢查，此檢查以每批交運中抽樣作業(yè)為準(zhǔn)？19、貴公司是否對我方質(zhì)檢人員提供方便，予以配合？20、貴公司是否有一套設(shè)備控制系統(tǒng)，以封閉回授方式來掌握產(chǎn)品品質(zhì)？一般評論：第33頁/共72頁供應(yīng)商評審作業(yè)流程供應(yīng)商基本資料調(diào)查表初次評審登錄合格供應(yīng)商名稱禁止交易整改、有條件交易繼續(xù)交易定期評估合格不合格合格不合格有問題第34頁/共72頁供應(yīng)商考評記分方法交貨期考核評分：交貨期表現(xiàn)分?jǐn)?shù)＝100－累計扣分交貨質(zhì)量表現(xiàn)考核評分：交貨質(zhì)量表現(xiàn)分?jǐn)?shù)＝（一次檢驗合格率X200）－100綜合表現(xiàn)考核評分：交貨期表現(xiàn)分?jǐn)?shù)X40％+交貨質(zhì)量表現(xiàn)分?jǐn)?shù)X60％交期情況扣分標(biāo)準(zhǔn)總分?jǐn)?shù)（月或季）交貨期延遲3天以內(nèi)每延遲一天扣1分100交貨期延遲5天以內(nèi)每延遲一天扣2分交貨期延遲5天以上每延遲一天扣3分交貨期考評辦法第35頁/共72頁供應(yīng)商級別評審方法綜合分?jǐn)?shù)評價級別措施＞95優(yōu)秀A可靠的供應(yīng)商，建立長期伙伴關(guān)系，必要時可在價格、付款等方面采取優(yōu)惠政策85～95優(yōu)良75～84良好B督導(dǎo)改善，限量采購60～74及格C督導(dǎo)改善，改善前僅緊急采購時采用，須擇后備供應(yīng)商＜60差D取消供應(yīng)商資格，選擇新的供應(yīng)商第36頁/共72頁供應(yīng)商管理的戰(zhàn)略策略對比項目伙伴對手供應(yīng)商數(shù)量一個或幾個許多，使他們互相競爭關(guān)系長短長期也許短暫低價格適度重要主要考慮因素可靠性高可能不高公開程度高低質(zhì)量確保供應(yīng)源，供應(yīng)商認(rèn)證買方觀點，可能不可靠業(yè)務(wù)量大也許小，因為供應(yīng)商多位置由于生產(chǎn)提前期與服務(wù)而強調(diào)近非常分散柔性比較高比較低供應(yīng)商作為伙伴與對手的對比表第37頁/共72頁案例：供應(yīng)商選擇＃3個供應(yīng)商的基本數(shù)據(jù)供應(yīng)商價格/元/件)合格率(%)提前期/周提前期的采購批量/件安全期/周A9.5088622500B10.0097835000C10.5099112001、案例背景某企業(yè)生產(chǎn)的機器上有一種零件需從其他企業(yè)購進，年需求量為10,000.00件。有3個供應(yīng)商可以提供該種零件。第38頁/共72頁

如果零件出現(xiàn)缺陷，需要進一步處理才能使用。每個有缺陷的零件處理成本為6元，主要是用于返工的費用。為了比較分析評價的結(jié)果，共分三個級別評價供應(yīng)成本和排名：第一級：僅按零件價格排序；第二級：按價格+質(zhì)量水平排序；第三級：按價格+質(zhì)量水平+交貨時間排序。案例：2＃第39頁/共72頁2、供應(yīng)商供貨績效及排序分析首先按第一個級別即價格水平排序。結(jié)果如下：其次，按價格和質(zhì)量成本的績效排名：供應(yīng)商單位價格(元/件)排名A9.501B10.002C10.503供應(yīng)商缺陷率(%)缺陷件數(shù)缺陷處理質(zhì)量成本總成本排名

(個/年)成本/元(元/件)(元/件)A121,200.007,200.000.7210.222B3300.001,800.000.1810.181C110.00600.000.0610.563案例：3＃第40頁/共72頁

最后，綜合考慮價格、質(zhì)量和交貨時間的因素，評價供應(yīng)商的運作績效。交貨期長短的不同主要會導(dǎo)致庫存成本的不同。我們用下列方式計算考慮提前期和安全的庫存量：安全庫存(SS)=K×s×√LT+LTS

式中K—根據(jù)質(zhì)量可靠性(95%)確定的系數(shù),

取K=1.64;s—標(biāo)準(zhǔn)偏差,在這里取s=80,即每周的零件數(shù)量偏差為80件;LT—交貨提前期;LTS—交貨提前期的安全期。案例：4＃第41頁/共72頁

下面以供應(yīng)商A為例計算庫存相關(guān)費用。

SS=1.64×80×√6+2=371(件)

則庫存物資的價值為:371×9.50=3,575.00(元)

供應(yīng)商A要求的訂貨批量為2500件,由訂貨批量引起的成本為:(2500/2)×9.50=11,875.00(元)

用于預(yù)防有缺陷零件的成本是根據(jù)缺陷率和零件的總的庫存價值計算的,即:

(3575.00+11875.00)×12%=1848.00(元)

綜合以上結(jié)果,得到:供應(yīng)商提前期引起的批量引起的總庫存年缺陷零件造實際總庫庫存價值/元庫存價值/元價值/元成的費用/元存成本/元A3,525.0011,875.0015,400.001,848.0017,248.00B4,352.0025,000.0029,532.00881.0030,233.00C1,377.001,050.002,427.0024.002,451.00案例：5＃第42頁/共72頁

與零件庫存有關(guān)的維持費用，如房屋租賃費、貨物保險費等，按庫存價值的25%計算(這個系數(shù)根據(jù)企業(yè)的不同而不同)。計算結(jié)果如下：

那么，根據(jù)價格、質(zhì)量成本、交貨期的綜合評價結(jié)果為：

3、結(jié)論供應(yīng)商實際總庫存價值/元維持費用/元單位零件成本(元/件)A17,148.004,312.000.43B30,233.007,558.000.76C2,451.00612.000.06供應(yīng)商價格(元/件)質(zhì)量成本交貨期成本總成本(元/件)排序

(元/件)(元/.件)A9.500.720.4310.652B10.000.180.7610.943C10.500.060.0610.621案例：6＃第43頁/共72頁六、談判與簽約第44頁/共72頁價格的種類到廠價（到岸價）毛價出廠價現(xiàn)貨價現(xiàn)金價合約價期票價訂價凈價實價第45頁/共72頁信息收集技巧容易得到的信息不容易得到的信息●談判模式及歷史資料：供應(yīng)商談判技巧的趨勢、供應(yīng)商上次談判的方式●尋求更多的供應(yīng)來源（包括海外）：作出另攀高枝的姿態(tài)，逼其就范●產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料：品質(zhì)、服務(wù)水準(zhǔn)。掌握弱點增加談判籌碼●有用的成本、價格資料與分析：必要時借重成本分析師●稽核效果：從會計或采購稽核可發(fā)現(xiàn)要加強控制的地方?！窆?yīng)商的采價系統(tǒng)：化整為零按供應(yīng)商各個主生產(chǎn)排程來推估●最高指導(dǎo)原則：政府法令、公司政策和過去發(fā)生的先例，以增加談判力度●掌控供應(yīng)商的談判能力：提供給對方的信息愈少愈好，盡量讓對方發(fā)言，從中找出對策●供應(yīng)商的運營狀況：從其銷售人員及競爭能力可了解供應(yīng)商的優(yōu)劣勢，知己知彼百戰(zhàn)百勝●了解供應(yīng)商的主價格底線：其他渠道、談判時摸底●誰有權(quán)決定價格：匯集其個人資料加以運用●掌握關(guān)鍵原料或關(guān)鍵因素：運用80/20法則，爭取主要犧牲次要●利用供應(yīng)商的情報網(wǎng)絡(luò)：價格趨勢、市場占有率、設(shè)計變更第46頁/共72頁議價前的3個分析比價分析成本分析邊際利潤分析第47頁/共72頁談判取勝的9條規(guī)律先信任后談判遵守等級制度不能違背禮節(jié)不過分熱情重視閑聊注意談判環(huán)境不要依賴律師通過和談解決矛盾準(zhǔn)確記住對方提供的所有信息第48頁/共72頁價格探底9招假設(shè)試探低姿態(tài)試探派別人試探以次轉(zhuǎn)好試探規(guī)模購買試探讓步試探合買試探威脅試探最后價試探第49頁/共72頁談判藝術(shù)的7個音階步步逼近虛以委蛇中途換人滿天要價出其不意投石問路讓步策略喊價要狠讓步要慢不可隨心所欲低于實價誘人上鉤給對方心里壓力緩解僵局補救失誤擠壓水分力戒急躁慢火燉豬頭驚奇的情況驚奇的時間驚奇的行動驚奇的資料驚奇的人物驚奇的地方驚奇的權(quán)威數(shù)量加減合作伙伴自己運輸提供原料一次付款“他殺”“自殺”都不利讓步不可太快開價低的買主成交價也低讓步快的賣主成交價低重要問題讓步，通常吃虧談判進度快，雙方都不利不讓則已一讓大讓，失敗第50頁/共72頁談判的邏輯策略明確回答法蘇格拉底問答法邏輯幽默法轉(zhuǎn)移論題法虛擬論據(jù)探測法預(yù)期理由誘惑法以偏概全法1、盡量避免讓對方說“不”2、由是變?yōu)榭隙?/p>

1、明確、具體回答2、答必所問

1、用邏輯構(gòu)造幽默2、違反邏輯達(dá)到幽默

價格VS質(zhì)量、質(zhì)量VS服務(wù)、服務(wù)VS條件、條件VS價格1、故意貶低，虛擬證據(jù)2、出假價，趕走對手

1、下半年漲價2、簽約后不滿意可以毀約

由其一點推及全面

第51頁/共72頁七、采購合約的簽訂第52頁/共72頁采購合約的結(jié)構(gòu)首部1、合同名稱2、合同編號3、采購雙方企業(yè)名稱4、簽約地點5、簽約時間正文1、物品名稱與規(guī)格2、貨物數(shù)量條款3、貨物品質(zhì)條款4、貨物包裝條款5、價格條款6、運輸方式7、支付條款8、交貨地點9、檢驗條款10、保險11、違約責(zé)任12、仲裁13、不可抗拒力等尾部1、合同份數(shù)及生效日期2、簽訂人簽名3、采購雙方公司蓋章第53頁/共72頁采購合約簽訂權(quán)責(zé)規(guī)定■1、采購經(jīng)辦人負(fù)責(zé)合同條款的商討及草擬；■

2、與采購行為有直接關(guān)系的部門主管參與合同條款的公審；■

3、總經(jīng)理或其授權(quán)人負(fù)責(zé)合同簽訂的批準(zhǔn)；■

4、財務(wù)部負(fù)責(zé)保管合同原件；■

5、采購經(jīng)辦人負(fù)責(zé)合同條款的履行跟蹤。第54頁/共72頁八、采購綜合管理第55頁/共72頁品質(zhì)構(gòu)成5要素功能壽命穩(wěn)定性安全性時尚性第56頁/共72頁品質(zhì)監(jiān)控要點采購前規(guī)劃1、決定品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)并開列公平的規(guī)格；2、買賣雙方確認(rèn)規(guī)格及圖樣；3、了解供應(yīng)商的承制能力；4、買賣雙方確認(rèn)驗收標(biāo)準(zhǔn)；5、要求供應(yīng)商實施品管制度（品管認(rèn)證等級）；6、準(zhǔn)備核正檢驗工具儀器設(shè)備。采購中執(zhí)行1、檢查供應(yīng)商是否按照規(guī)范化運作生產(chǎn)；2、檢測試制品品質(zhì)；3、派駐廠檢驗員監(jiān)督制品的品質(zhì)；4、供應(yīng)商管制措施是否落實。采購后驗收1、解決買賣雙方有關(guān)品質(zhì)的分歧；2、嚴(yán)格執(zhí)行驗收標(biāo)準(zhǔn)；3、提供品質(zhì)檢驗報告；4、要求供應(yīng)商承擔(dān)保證和責(zé)任；5、淘汰不合格的供應(yīng)商。第57頁/共72頁交貨期延誤判定及對策供應(yīng)商的原因1、制造能力不足；2、外包不善；3、缺乏責(zé)任感；4、設(shè)計不當(dāng)；5、不良品率過高6、材料欠缺；7、報價錯誤采購企業(yè)的原因1、訂購時間倉促；2、規(guī)格臨時變更；3、生產(chǎn)計劃不正確；4、緊急訂購；5、選錯訂購對象；6、跟催不積極；7、未能及時供應(yīng)材料或模具；8、技術(shù)指導(dǎo)不周；9、低價訂購其他原因1、供需部門缺乏協(xié)調(diào)配合；2、采購方法運用欠佳；3、偶發(fā)不可抗拒的因素（戰(zhàn)爭、罷工、自然災(zāi)害、經(jīng)濟因素、政治或法律因素）第58頁/共72頁物料跟催三步曲

事后考核1、對交貨期延誤的原因分析；2、分析是否必須轉(zhuǎn)移訂單；3、執(zhí)行供應(yīng)商的獎懲辦法；4、完成交易后剩料、模具、圖表的回收；5、選擇優(yōu)良供應(yīng)商長期合作

事前規(guī)劃1、確定交貨日期及數(shù)量；2、了解供應(yīng)商的主要生產(chǎn)設(shè)備的利用率；3、供應(yīng)商提供生產(chǎn)計劃表或交貨日程表；4、給予供應(yīng)商合理的交貨時間；5、了解供應(yīng)商物流管理能力；6、準(zhǔn)備替代來源

執(zhí)行管理1、了解供應(yīng)商備料情況；2、企業(yè)提供必要的材料、模具或技術(shù)支持；3、提早通知交期及數(shù)量變更；4、盡量減少計劃和規(guī)格變更；第59頁/共72頁JIT與收料管理

JIT采購1、是一種完整的適時的采購對策；2、是一種每日或每小時進行的收料方式；3、可對供應(yīng)商施加壓力的收料方式；4、僅僅適用于那些對供應(yīng)商有較大影響力的企業(yè)；5、僅僅適用于那些與企業(yè)臨近的供應(yīng)商；6、是企業(yè)實現(xiàn)零庫存的有效途經(jīng)組織變革改變供應(yīng)商關(guān)系第60頁/共72頁物料驗收8個要點確認(rèn)供應(yīng)商確認(rèn)交期、驗期確認(rèn)名稱、品質(zhì)清點數(shù)量驗收結(jié)果處理短損退還次品處理包裝材料供應(yīng)商考核指標(biāo)采購考核指標(biāo)第61頁/共72頁物料采購三大成本物料獲取成本1、請購手續(xù)成本：人工費、審查費等；2、事務(wù)成本：估價、詢價、比價、議價、采購、通信等3、進料驗收成本：人工費、檢驗儀器儀表費；4、進庫成本：搬運費；5、其他成本：支付款項費用等物料儲備成本1、資金成本；2、搬運成本；3、倉儲成本：管理、盤點、維護、消防4、折舊成本：變異、破損、報廢、價值下跌、呆滯料；5、其他：保險費物料品質(zhì)成本1、設(shè)計品質(zhì)成本：設(shè)計品質(zhì)投入、設(shè)計缺陷損失；2、采購品質(zhì)成本：采購預(yù)防成本（供應(yīng)商評價、幫助和改善品質(zhì)體系費用）、采購鑒定成本（貨源及進廠檢驗）、采購損失成本；3、用戶品質(zhì)成本：用戶品質(zhì)投入、用戶品質(zhì)損失；5、社會品質(zhì)成本：國家檢驗機構(gòu)、消費者權(quán)益組織鑒定品質(zhì)費用、環(huán)保投入、不良品造成社會公害的經(jīng)濟損失；6、產(chǎn)品生命品質(zhì)成本：產(chǎn)品從市場調(diào)研、研