如何制定合理的薪酬制度

9/9U如何制定合理的薪酬制度：制定薪酬制度的總體原則:薪資總量的控制:必須控制員工薪資總量占企業(yè)銷售收入的合理比例；一般建議企業(yè)員工勞動(dòng)薪酬及社會(huì)統(tǒng)籌的總額應(yīng)控制在企業(yè)銷售收入的１２％－１5%之間.員工收入和員工的工作績效成正比:每個(gè)員工的薪資收入應(yīng)該唯一由以下幾個(gè)考核量來決定：該員工的知識(shí)技能水平；該員工的勞動(dòng)難度和強(qiáng)度;該員工工作的成績，包括數(shù)量和質(zhì)量;該員工的工作態(tài)度，包括主動(dòng)性和協(xié)作性.如果某員工的薪資不是由上述因素決定的，或者說該員工的薪資對(duì)其工作表現(xiàn)沒有發(fā)揮激勵(lì)作用，則該薪資需要調(diào)整.銷售員薪資考核建議：銷售人員的薪資可以由以下幾個(gè)部分組成：底薪：確保員工的基本生活費(fèi)，是對(duì)員工的勞動(dòng)付出的基本報(bào)酬；崗位津貼:是對(duì)部分從事額外工作或者難度較大的工作的員工所給予的津貼,例如負(fù)責(zé)售后服務(wù)回訪的人員、管理助理等等。但是,這部分津貼必須在該員工認(rèn)真履行該職責(zé)并產(chǎn)生積極效果時(shí)才可以發(fā)放。績效工資:這一部分工資是為了考核銷售員除完成銷售業(yè)績之外其他工作表現(xiàn)的工資。一般考核辦法是確定績效工資的基數(shù)，并根據(jù)該員工當(dāng)月工作表現(xiàn)考核系數(shù)，最后確定其績效工資的實(shí)發(fā)數(shù)。應(yīng)該告知員工,完成這些工作,例如店堂清潔、商品維護(hù)、銷售報(bào)表、顧客回訪等等是他們的基本職責(zé)。銷售提成：這是考核員工銷售業(yè)績的主要方法.比例：對(duì)于較為穩(wěn)定的企業(yè)，固定工資和浮動(dòng)工資（變動(dòng)工資）的比例應(yīng)該為7：3,激勵(lì)員工的主要是穩(wěn)定的工作機(jī)會(huì)和良好的工作福利。但對(duì)于成長期高速發(fā)展的企業(yè)，固定工資和浮動(dòng)工資的比例應(yīng)該為6:4或者5：5，激勵(lì)員工的主要是考出色的工作表現(xiàn)獲得的獎(jiǎng)金。對(duì)于要求穩(wěn)定和要求沖勁的不同崗位，固定薪資和浮動(dòng)薪資的比例可以不同。例如,公司部分開在老城區(qū)或者社區(qū)的眼鏡店,業(yè)績倍增的可能性并不大,相反，比較重視顧客關(guān)系維護(hù)和企業(yè)形象維護(hù)，并且強(qiáng)調(diào)員工的穩(wěn)定性，公司安排“幫助型"的員工為主,此時(shí)，他們的薪資可以采用7：３的比例。而對(duì)于開在商業(yè)中心或者業(yè)績成長空間較大的分店，公司主要安排“促進(jìn)型"員工為主,此時(shí)強(qiáng)調(diào)的是顧客獲得和業(yè)績提升,他們的薪資可以采用５：5的比例。差距：員工之間的差距是不可避免的,除非他們的工作強(qiáng)度和工作成績完全一樣。對(duì)于同一個(gè)分店，銷售員之間的收入差異可以達(dá)到50％至100％，對(duì)于長期獲得較低收入的員工,他們最應(yīng)該做的不是抱怨自己拿得太少,而是要考慮讓自己貢獻(xiàn)更多。對(duì)于不同分店的員工，他們之間的差距則需要在設(shè)計(jì)薪資考核標(biāo)準(zhǔn)時(shí)予以充分考慮,不適宜相距過大，最多在50%以內(nèi).對(duì)于生意較好的店鋪，員工收入較高，但是他們的工作量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于生意清淡的分店，此時(shí),公平分配才是最不公平的。如何合理的調(diào)整不同分店員工獎(jiǎng)金的過大差距：各店獎(jiǎng)金提成的系數(shù)可以不同；各分店的人員配備要和業(yè)績掛鉤,業(yè)績較低的分店可以采取部分員工上白班部分員工上倒班的方式來減少人員.或者雙休日,讓業(yè)績稍低的分店員工至業(yè)務(wù)繁忙的分店幫忙。對(duì)于業(yè)績較好的分店，持續(xù)處在業(yè)績末尾的員工可以末位淘汰到生意稍差的分店；業(yè)績較低的分店，持續(xù)銷售冠軍可以提拔到業(yè)績更好的分店。薪資制定范例:假設(shè)某公司A分店是總店，年銷售額在3０0萬左右，共配備12名銷售人員，分兩班，每班６人；雙休日一班員工要求上連班。B分店是一個(gè)分店,年銷售額在１00萬左右,分店面積較大，共配備10名銷售員，分兩班，每班５人；雙休日一班員工要求上連班。 首先設(shè)定員工的合理收入總額： 400萬,22名銷售人員，考慮到后勤人員要占到一部分的薪資比例，并扣除社會(huì)統(tǒng)籌的部分，銷售人員的薪資約為銷售額的８％，即32萬元，平均每月27０0０元。分配到２2人，平均每人120０元。其中60%為固定工資,即700元,其余為浮動(dòng)工資.浮動(dòng)工資中1０0元作為績效工資，單獨(dú)列出，其余400則為銷售獎(jiǎng)金，必須根據(jù)銷售額來決定。相當(dāng)于銷售額的2．6%。（22人×４0０元×１2個(gè)月÷40０萬銷售額＝2。6%）?所以，我們就有了一個(gè)基本的薪資考核辦法： 員工工資＝ 底薪700元＋績效工資１０0元+銷售×2.6％. 但是,此時(shí)發(fā)生一些問題：?問題1:Ａ店的員工平均銷售業(yè)績?yōu)?5萬÷1２人=21000元，他們的平均獎(jiǎng)金為546；B店的員工平均銷售業(yè)績?yōu)?30００元，他們的平均獎(jiǎng)金僅為２１6元.差距比較大。?解決方法是： 一方面調(diào)整Ａ，Ｂ店的提成比例，Ａ店降低為2%，B店提高至3%；另一方面，可以減少B店的人員數(shù)量,讓一部分員工上常日班，其余員工上對(duì)倒班連減少人員至8人。結(jié)果,他們的獎(jiǎng)金就相對(duì)接近： Ａ店員工：２5萬÷12人×2％=４17元； B店員工：8３0００÷８人×3％＝311元. 薪資總額：A店（7０0+1０0＋4１7)×12＝1460０;?B店(700+１０0+31１）×8＝8８8８?？傤~23500,全年2８萬，占銷售總額的7%，比較合理。如何考核業(yè)績：團(tuán)隊(duì)業(yè)績決定獎(jiǎng)金總量，個(gè)人業(yè)績決定獎(jiǎng)金分量：由某分店的業(yè)績總額和提成比例,確定該分店當(dāng)月獎(jiǎng)金總量，根據(jù)每位員工的業(yè)績高低決定最終分配。為了鼓勵(lì)員工重視整體業(yè)績，可以根據(jù)分店總體業(yè)績的高低制定不同的提成比例,來鼓勵(lì)員工考慮整體。例如:上述案例中，我們?cè)纫?guī)定A店的獎(jiǎng)金提成比例為２％,B店的獎(jiǎng)金提成比例為３％?，F(xiàn)在,我們作一些修改,規(guī)定如下：A店的每月銷售指標(biāo)為25萬,B店的銷售指標(biāo)為8．3萬(指標(biāo)可以根據(jù)淡季和旺季作調(diào)整，這里僅用平均數(shù)），完成率不同，提成比例不同A店提成比例B店提成比例完成指標(biāo)70%以內(nèi)無獎(jiǎng)金無獎(jiǎng)金完成指標(biāo)７０％－９0%１.6％2．４％完成指標(biāo)90％－１00％２%3％完成指標(biāo)100％以上2．４%3.６%某月，Ａ店銷售2８萬，完成１00%以上；B店銷售7萬，完成84%,則A店獎(jiǎng)金總額為67００元，人均可以達(dá)到560；B店為168０，人均僅為210。技術(shù)人員的薪資:加工人員：連鎖店應(yīng)盡可能集中加工，加工點(diǎn)越少越好,有利于資源的集中利用和質(zhì)量管理.加工人員的薪資應(yīng)該由以下部分組成：基本工資技術(shù)等級(jí)工資:設(shè)定若干技術(shù)等級(jí)，由企業(yè)考核確定每位加工師的技術(shù)等級(jí),給予不同的工資.技術(shù)等級(jí)越高的員工,有義務(wù)加工一些疑難的眼鏡?？冃ЧべY：類似銷售員。獎(jiǎng)勵(lì)提成:加工人員的獎(jiǎng)勵(lì)提成應(yīng)該體現(xiàn)工作的數(shù)量和質(zhì)量.工作數(shù)量可以用計(jì)件工資的方式來考核，即加工數(shù)量×單副金額=獎(jiǎng)勵(lì)總數(shù);工作質(zhì)量可以通過加工報(bào)損率來控制,報(bào)損率高于公司規(guī)定，進(jìn)行扣罰，報(bào)損率低于公司規(guī)定，給予獎(jiǎng)勵(lì).范例：以上案例中，A、B店僅設(shè)一個(gè)加工中心，并聘請(qǐng)４位加工人員。門市銷售人員的薪資已經(jīng)占據(jù)銷售總額的7％，加工驗(yàn)光人員應(yīng)控制在２％以內(nèi)，先假設(shè)加工人員薪資為1％,則為4００萬×1％÷12=３３０0，3３00÷4=833元。明顯偏低,所以決定減少加工人員至3人.1人上常日班，２人上對(duì)倒班。3300÷3＝11０0。然后,確定他們的基本工資.加工人員的固定工資和浮動(dòng)工資比例應(yīng)該在7:３為宜,所以固定工資應(yīng)該在1１0０×70%＝７7０元。其余為浮動(dòng)工資。４0０萬銷售額，其中框架眼鏡占70％，２８0萬，平均客單價(jià)為400元,全年配鏡700０副，每月平均583副。浮動(dòng)工資33０元×3人÷5８３副=１.7元.我們暫時(shí)設(shè)定為1.2元/副。（因?yàn)檫€有安全獎(jiǎng)勵(lì)）最后，我們確定了加工師的薪資基本結(jié)構(gòu)：底薪：7０0技能津貼：高級(jí)1００，中級(jí)５0,初級(jí)無?？冃ЧべY：10０計(jì)件工資:每加工一副獎(jiǎng)勵(lì)1。2元報(bào)損率：1%。低于報(bào)損率，給予10０元獎(jiǎng)勵(lì),高于報(bào)損率,扣罰計(jì)件工資。?如果，按照低于報(bào)損率計(jì)算,3名加工師中分別有一名高級(jí)，一名中級(jí)，一名初級(jí),則他們的薪資分別為：?甲：7０0底薪+10０技術(shù)津貼+100績效工資+１0０安全獎(jiǎng)＋19５副×1．2=12３4；?乙:700底薪+50技術(shù)津貼+10０績效工資＋100安全獎(jiǎng)+195副×1.2＝１18４； 丙:700底薪+1００績效工資＋10０安全獎(jiǎng)+1９５副×1.2=113４；?由于一共只有兩個(gè)分店,所以加工設(shè)在其中一個(gè)分店，可以讓常日班的加工人員兼負(fù)配送工作,但是不需要他加工（僅作副手），給予跑片員津貼1０0元。最后的薪資調(diào)整為：?甲:70０底薪+100技術(shù)津貼＋１００績效工資＋100安全獎(jiǎng)＋290副×１.2＝1348; 乙：7００底薪+5０技術(shù)津貼+１０0績效工資＋1０0安全獎(jiǎng)＋2９0副×1。2＝1２98； 丙:７００底薪＋１0０績效工資＋100安全獎(jiǎng)+10０元跑片員津貼=1０00;?總額為：3６0０。驗(yàn)光人員薪資:一般而言,每個(gè)門店都應(yīng)設(shè)有專職驗(yàn)光人員,然而實(shí)際上,可以在業(yè)績較好的店鋪設(shè)立專職驗(yàn)光師，而業(yè)績較低的店鋪可以安排班長、店長負(fù)責(zé)驗(yàn)光。驗(yàn)光師的底薪工資應(yīng)高于一般銷售人員,獎(jiǎng)勵(lì)提成可以根據(jù)門店銷售員的平均獎(jiǎng)金和驗(yàn)光投訴率來綜合考核. 同時(shí)，可以為驗(yàn)光師設(shè)定特定產(chǎn)品銷售獎(jiǎng)勵(lì)，例如多焦點(diǎn)鏡片、棱鏡復(fù)合透鏡、RGP等等。 范例： 上述案例,A店銷售額較高，設(shè)定兩位專職驗(yàn)光師,B店業(yè)績較低,不設(shè)專職驗(yàn)光師,要求店長驗(yàn)光，同時(shí)也培養(yǎng)兩位銷售員協(xié)助驗(yàn)光。 驗(yàn)光師工資組成： 底薪70０＋績效工資１00＋技能工資100或50(同加工師)+平均業(yè)績提成+特殊產(chǎn)品獎(jiǎng)勵(lì)。 對(duì)于B店,未設(shè)驗(yàn)光師,則可以給協(xié)助驗(yàn)光的銷售員給予一定的崗位津貼(參考本文件2－１－1的說明），比如１00元或者200元。 本例中，A店兩位驗(yàn)光師平均工資為1316(特殊產(chǎn)品提成未計(jì)算)管理崗位工資和其他崗位工資店長或者班長：店長或者班長的設(shè)定：對(duì)于大店，員工總數(shù)超過20人以上的,可以設(shè)定1店2助（助理即為班長)的編制，一名店長，兩名班長。店長常日班,負(fù)責(zé)門店日常管理工作，班長跟班走。對(duì)于員工人數(shù)較少的門店,可以僅設(shè)一名店長，不必再設(shè)班長，可以指定兩位表現(xiàn)較好的員工協(xié)助店長管理,定義為A級(jí)銷售員，在大店中，也可以除班長之外再設(shè)定A級(jí)銷售員，作為儲(chǔ)備干部。班長是店長的預(yù)備隊(duì)，A級(jí)銷售員是班長的預(yù)備隊(duì)。但是，管理崗位的設(shè)定要根據(jù)門店的實(shí)際工作情況，尤其考慮管理成本的合理性來設(shè)定。以上案例中，A店可以設(shè)定１店2助，也可以僅設(shè)定一名店長,另外任命2名A級(jí)銷售員。因?yàn)锳店的人員僅有12人，業(yè)績也只有30０萬一年，屬于中型規(guī)模眼鏡店，還不足以稱為大店。而B店,僅需要設(shè)定兩名A級(jí)銷售員,連店長也可以不設(shè)定,由A店店長統(tǒng)一管理，即Ａ店店長成為名義上的營運(yùn)部經(jīng)理,負(fù)責(zé)連鎖店的總體營運(yùn),可以跨門店調(diào)動(dòng)商品和人員。班長和A級(jí)銷售員同時(shí)還需要作銷售,他們的薪資和銷售員基本相同,僅僅是績效工資更高，并享受崗位津貼。店長的薪資制定:店長的薪資應(yīng)該和其工作的主要方向掛鉤,而店長的主要工作任務(wù)就是確保門店完成公司所制定的業(yè)績指標(biāo),他需要發(fā)揮每一位員工的積極性，服務(wù)每一位顧客以實(shí)現(xiàn)此任務(wù).店長的薪資應(yīng)該和以上任務(wù)吻合,同時(shí)，銷售員可以靠“旺季抓一把，淡季放棄"來獲得高薪水，店長則必須充分考慮淡旺季,為總體任務(wù)負(fù)責(zé),所以，店長的獎(jiǎng)金應(yīng)該是全年考核的。平時(shí)，僅保證店長的日?；竟べY,年底體現(xiàn)店長的總體任務(wù)完成情況。范例：本案例中的店長其實(shí)就是公司營運(yùn)總負(fù)責(zé)人，要求具有很高的能力和豐富的管理經(jīng)驗(yàn),其底薪工資可以明顯高于一般員工，同時(shí)，其績效公司較高,但是考核其績效工資的標(biāo)準(zhǔn)就是考核其管理的店鋪整體營運(yùn)水平的標(biāo)準(zhǔn)，其獎(jiǎng)金為年終獎(jiǎng)，必須工作滿一年才可以獲得。如果該店長工作僅滿半年不滿一年，到年底可以按比例發(fā)放部分獎(jiǎng)勵(lì),如果工作不滿一年離職，則不予獎(jiǎng)勵(lì),視為自動(dòng)放棄。如果工作不滿一年被公司解聘或者免除店長職務(wù)，公司可以給予適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì). 店長工資: 底薪：１00０元? 績效工資：５00元 ?每月業(yè)績達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì):200元(必須當(dāng)月業(yè)績達(dá)到公司制定的指標(biāo)）年底考核：店長的年終獎(jiǎng)勵(lì)公司業(yè)績完成年初制定的業(yè)績指標(biāo)1５0０元公司業(yè)績完成年初制定的業(yè)績1００％—1１5％300０元公司業(yè)績完成年初制定的業(yè)績115％－125%4500元公司業(yè)績完成年初制定的業(yè)績125％以上６00０元收銀員：每天業(yè)務(wù)量較大的分店可以設(shè)定專職收銀員,否則不必設(shè)定收銀員,誰銷售誰收銀。對(duì)于使用管理軟件的門店，可以設(shè)定一位常日班收銀員，負(fù)責(zé)平時(shí)收銀,也可以不設(shè)。對(duì)于本案例中,建議Ａ店設(shè)一名收銀員，Ｂ店不必設(shè)。收銀員工資：底薪：700績效工資:200(收銀員的工作表現(xiàn)中應(yīng)包含協(xié)助門店其他員工服務(wù)顧客）銷售獎(jiǎng)勵(lì):員工平均獎(jiǎng)勵(lì)的80％。物流管理人員：大型眼鏡連鎖店應(yīng)成立物流部，包括主管１名，倉管至少２名,并可以設(shè)定一位專職與供應(yīng)商往來的記帳員(受財(cái)務(wù)部監(jiān)管)。小型連鎖或者單店企業(yè)，僅需設(shè)立1至２名倉管人員。物流人員工資底薪：700績效工資：200銷售獎(jiǎng)勵(lì):員工平均獎(jiǎng)勵(lì)的8０%行政和營銷管理人員:大型規(guī)模的連鎖店可以設(shè)定營運(yùn)部、行政辦公室和市場(chǎng)部等若干管理部門，分別設(shè)經(jīng)理，并根據(jù)企業(yè)規(guī)模和工作強(qiáng)度再分設(shè)助理。部門經(jīng)理的工資可以參照本文件中店長的工資來設(shè)定,突出部門的日常工作績效以及全年的成績。對(duì)于本案例中的企業(yè)，已經(jīng)設(shè)立了一位營運(yùn)經(jīng)理（總店長），僅需再設(shè)定一位行政經(jīng)理即可，如果業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯上升趨勢(shì)，則可以再設(shè)定一位負(fù)責(zé)營銷企劃的企劃助理,協(xié)助營運(yùn)經(jīng)理的工作。財(cái)務(wù)人員大型連鎖企業(yè)可以設(shè)定財(cái)務(wù)部，設(shè)經(jīng)理一名，負(fù)責(zé)企業(yè)總帳，另外設(shè)定一位會(huì)計(jì)和出納,并下轄一位負(fù)責(zé)供應(yīng)商往來的記帳人員。對(duì)于本案例中的企業(yè)，僅需要設(shè)立一位會(huì)計(jì)和一名出納。出納可以同時(shí)兼顧辦公室的行政秘書工作.工資參照其他崗位工資。?總結(jié)：我們將上述各項(xiàng)崗位的工資匯總：假設(shè)案例中的公司全年業(yè)績指標(biāo)為40０萬，實(shí)際完成為４80萬。底薪績效工資崗位(技能）津貼獎(jiǎng)金預(yù)計(jì)工資總經(jīng)理（老板兼任或外聘:1名年薪制500０店長（營運(yùn)經(jīng)理):１名1０00500200元達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)＋年終提成207５班長：2名７００2００100個(gè)人業(yè)績提成，平均為60０１６00A級(jí)銷售員:2名７0０1０010０150０銷售員:16名7０0１００１４00收銀員：１名70020０6０0×0。8=4８01380驗(yàn)