XXXX年快速消費產(chǎn)品高校推廣培訓

力度銷售技巧培訓

（高?；顒樱?/p>

2010年4月12小組成立成員重組推舉小組長小組長權(quán)利和義務(wù)小組取名3課堂的紀律手機調(diào)到靜音/振動檔課間休息去回電守時/準時休息后準時回來違反者小懲罰表演節(jié)目樂捐（每次5元錢）4培訓師的希望積極參與討論（同培訓相關(guān)）發(fā)言演練提問課堂提問課間提問5讓我們來認識一下彼此介紹一下你自己（接龍法介紹）我前面的同事叫XXX,她在XXXX上學，她是大X的學生。我叫XXX，在XXXX上學，我是一名大X的學生。舉例：我的同學叫張三，她在上海財大上學，她是大二的學生，曾經(jīng)從事過商場的促銷工作。我叫李四，我在上海商學院上學，我是大三的學生。6基本服務(wù)與溝通技巧第一步、觀察目標消費者7第一步：觀察目標消費者對目標消費者進行觀察性別（男/女）穿著（時尚/隨便/講究）神態(tài)（急躁/悠閑）行動（快/慢）在觀看哪些活動節(jié)目/游戲8第一步：觀察目標消費者對目標消費者作出初步的判斷是不是目標消費者？有沒有可能/意向參與本活動？9第一步：觀察目標消費者尋找最佳接近時機，當目標消費者：長時間凝視某一節(jié)目/游戲時與朋友談?wù)摃r尋求促銷員幫助時路過之后又折回來10基本服服務(wù)與與溝通通技巧巧第二步步、招招呼消消費者者11第二步步：招招呼消消費者者微笑自然的的微笑笑職業(yè)化化的微微笑自然地地招呼呼顧客客同學您您好,歡迎參參加XX活動??！12基本服服務(wù)與與溝通通技巧巧第三步步、了了解需需求13第三步步：了了解需需求了解需需求的的兩個個途徑徑目測判判斷法法詢問法法詢問是是最重重要的的手段段在觀察察消費費者階階段已已有了了初步步判斷斷，而而詢問問可以以驗證證判斷斷了解消消費者者真正正需求求。14第三步步：了了解需需求如何問問問題題？開放式式問題題：您想?yún)⒓幽哪膫€環(huán)環(huán)節(jié)的的游戲戲？封閉式式問題題（兩兩個答答案必必據(jù)其其一））：您之前前是否否看到到過我我們活活動的的信息息？探索式式問題題（問問原因因）：：為什么么您不不喜歡歡這個個游戲戲呢？？15第三步步：了了解需需求注意：：提問的的問題題本身身要恰恰當提問的的次序序和方方式要要恰當當不要隨隨意打打斷消消費者者的談?wù)勗?，，要認認真傾傾聽16第三步步：了了解需需求邊問邊邊聽，，聽話話聽音音：我隨便便看看看我參加加了學學校環(huán)環(huán)保社社的我是學學設(shè)計計的我有同同學喜喜歡做做這些些手工工的17基本服服務(wù)與與溝通通技巧巧第四步步、介介紹活活動信信息18第四步步：介介紹活活動信信息特點是是指指活動動的信信息.利益是是指指當消消費者者參與與活動動后所所得到到的好好處，，這些些好處處是源源自活活動,從而使使消費費者在在參與與時，，獲得得的利利益證明提提供供證據(jù)據(jù)來表表明活活動的的特點點、優(yōu)優(yōu)點19第四步步：介介紹活活動信信息舉例:可口可可樂校校園活活動特點：：與世博博局共共同舉舉辦的的環(huán)保保創(chuàng)意意大賽賽利益：：上海世世博會會事務(wù)務(wù)協(xié)調(diào)調(diào)局頒頒發(fā)的的“世世博城城市之之星””榮譽譽證書書；“可口口可樂樂”提提供的的價值值人民民幣2010元的開開園期期間游游覽世世博園園區(qū)的的旅游游禮包包；有機會會在““可口口可樂樂”世世博企企業(yè)館館中展展現(xiàn)你你的環(huán)環(huán)保創(chuàng)創(chuàng)意；；有機會會獲得得在““可口口可樂樂”世世博企企業(yè)館館的實實習機機會。。證明：：2009年5月1日，上上海世世博會會進入入一周周年倒倒計時時?？煽煽诳煽蓸饭緮y攜手體體育明明星姚姚明、、劉翔翔，演演藝明明星林林俊杰杰、張張韶涵涵及超超人氣氣組合合飛輪輪海等等，于于4月28日舉辦辦盛大大新聞聞發(fā)布布會。。20第四步步：介介紹活活動信信息要點:最重要要的是是把活活動的的利益益點講講清楚楚！讓消費費者了了解活活動價價值讓消費費者感感覺促促銷員員的專專業(yè)性性按照標標準話話術(shù)進進行介介紹21第四步步：介介紹活活動信信息切忌:表現(xiàn)不不耐煩煩或者者不理理會顧顧客的的疑問問,喋喋喋不不休休漫無無目目的的機機械械式式的的介介紹紹避免免使使用用專專用用名名詞詞,令消消費費者者不不明明白白鹽？...氯化化鈉鈉...22基本本服服務(wù)務(wù)與與溝溝通通技技巧巧第五五步步、、回回答答問問題題/處理理異異議議23第五五步步：：回回答答問問題題/處理理異異議議問題題：：消消費費者者在在你你介介紹紹活活動動信信息息過過程程中中，，對對活活動動會會提提出出一一些些疑疑問問。。異議議：：消消費費者者對對促促銷銷員員的的介介紹紹持持有有不不同同意意見見。。24第五五步步：：回回答答問問題題/處理理異異議議如果果回回答答問問題題和和處處理理異異議議？？第一一：：傾傾聽聽傾聽聽是是回回答答問問題題和和處處理理異異議議的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)傾聽聽是是溝溝通通的的基基礎(chǔ)礎(chǔ)鑼鼓鼓聽聽聲聲，，聽聽話話聽聽音音聽25第五五步步：：回回答答問問題題/處理理異異議議用耳耳聽聽見見目光光接接觸觸／／點點頭頭／／““嗯嗯／／是是／／噢噢””／／面面部部表表情情不要要輕輕易易打打斷斷／／不不要要隨隨意意猜猜測測／／不不要要搶搶話話頭頭不要要充充耳耳不不聞聞／／不不要要選選擇擇性性傾傾聽聽用腦腦聽聽清清（（重重復復／／復復述述／／提提問問））您的的意意思思是是………，對對嗎嗎？？您是是說說………，是是不不是是？？用心心聽聽懂懂（（換換位位思思考考／／理理解解萬萬歲歲！?。┰噲D圖分分析析顧顧客客提提出出異異議議的的深深層層原原因因26第五五步步：：回回答答問問題題/處理理異異議議第二二：：迅迅速速提提供供滿滿意意的的解解釋釋27第五五步步：：回回答答問問題題/處理理異異議議切忌忌：：同消消費費者者發(fā)發(fā)生生爭爭執(zhí)執(zhí)讓消消費費者者難難堪堪認為為消消費費者者無無知知,而藐藐視視消消費費者者不耐耐煩煩,強迫迫消消費費者者接接受受你你的的觀觀點點28基本本服服務(wù)務(wù)與與溝溝通通技技巧巧第六六步步、、成成功功邀邀請請參參與與活活動動29第六六步步、、成成功功邀邀請請參參與與活活動動注意意:切忌忌強強迫迫消消費費者者參參與與活活動動切忌忌表表示示不不耐耐煩煩技巧巧：：進一一步步強強調(diào)調(diào)活活動動給給消消費費者者帶帶來來的的好好處處直接接要要求求消消費費者者參參與與30基本本服服務(wù)務(wù)與與溝溝通通技技巧巧第七七步步、、禮禮貌貌送送別別31第七七步步：：禮禮貌貌送送別別微笑笑語言言技技巧巧:有什什么么問問題題,您可可以以撥撥打打我我們們活活動動免免費費咨咨詢詢400電話話謝謝謝,再見見!做好好最最后后一一步步，，帶帶來來更更多多參參與與者者成為為消消費費者者的的朋朋友友32附：：本本項項目目一一線線人人員員工工資資說說明明基本本工工資資（（元元））+表表現(xiàn)現(xiàn)獎獎金金（（元元））+交交通通補補助助（（元元））日工工資資=表現(xiàn)現(xiàn)獎獎金金：：符合合全全勤勤、、執(zhí)執(zhí)行行全全程程積積極極主主動動、、無無違違規(guī)規(guī)行行為為、、服服務(wù)務(wù)主主管管分分配配的的任任務(wù)務(wù)，，即即拿拿全