XXXX年石家莊西二環(huán)工業(yè)項(xiàng)目策劃方案

2016石家莊西二環(huán)工業(yè)項(xiàng)目策劃方案策劃部2016.12.01前言市場(chǎng)調(diào)研部分?jǐn)?shù)據(jù)不全，因?yàn)樾枰钊胛鞫h(huán)去市調(diào)，適合真正運(yùn)作項(xiàng)目時(shí)調(diào)研。所以所用的對(duì)比項(xiàng)目有東開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目。但是工業(yè)項(xiàng)目本身就少，所以東開(kāi)發(fā)區(qū)項(xiàng)目也有一定借鑒意義。經(jīng)濟(jì)測(cè)算土地成本是自己根據(jù)網(wǎng)上數(shù)據(jù)估計(jì)的。因?yàn)榻ㄗh先推售研發(fā)生產(chǎn)車間，所以只做了這部分產(chǎn)品價(jià)格初步的定位。2第一章市場(chǎng)環(huán)境分析整體市場(chǎng)研判競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析市場(chǎng)環(huán)境小結(jié)第二章項(xiàng)目本體和初步定位分析項(xiàng)目關(guān)鍵指標(biāo)描述項(xiàng)目SWOT分析項(xiàng)目初步定位與價(jià)格策略第四章銷售模式概況營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)和薪酬建議銷售目標(biāo)預(yù)測(cè)和銷售模式營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算第三章策劃推廣分析推廣節(jié)點(diǎn)分期銷售前準(zhǔn)備目錄3第一章市場(chǎng)環(huán)境分析行政區(qū)：河北省會(huì)常住人口：1049.98萬(wàn)人，人口凈流入數(shù)為41.60萬(wàn)人，市區(qū)276.6萬(wàn)人面積：1.58萬(wàn)平方公里，市區(qū)287平方公里城鎮(zhèn)化率：54.4%經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)：第一產(chǎn)業(yè)9.8%第二產(chǎn)業(yè)47.2%第三產(chǎn)業(yè)43.0%行政區(qū)劃：6區(qū)：新華區(qū)、橋西區(qū)、橋東區(qū)、長(zhǎng)安區(qū)、裕華區(qū)、礦區(qū)17縣（市）：辛集市、晉州市、藁城市、新樂(lè)市、鹿泉市、正定縣、深澤縣、無(wú)極縣、趙縣、欒城縣、高邑縣、元氏縣、贊皇縣、井陘縣、平山縣、靈壽縣、行唐縣1個(gè)高新技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū)整體市場(chǎng)研判石家莊經(jīng)濟(jì)及人口概況說(shuō)明石家莊還會(huì)穩(wěn)步擴(kuò)展石家莊作為第二產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)省會(huì)城市對(duì)周邊人口有足夠的吸引力，同時(shí)城鎮(zhèn)化率還有上升的空間，所以石家莊還會(huì)持續(xù)擴(kuò)展地區(qū)生產(chǎn)總值：2013年GDP4863.6億元，在全國(guó)主要城市中位列第29名石家莊十一五期間（2006至2010年）年均經(jīng)濟(jì)增速13.1%，十二五開(kāi)頭三年（2011年12.0%、2012年10.4%、2013年9.5%）年均增速為10.6%，經(jīng)濟(jì)發(fā)展由高速向中等速度轉(zhuǎn)變，預(yù)計(jì)未來(lái)數(shù)年將保持9%--10%的增速GDP發(fā)展速度與房地產(chǎn)銷售速度成高度正相關(guān)關(guān)系，GDP目前較快的發(fā)展，正是工業(yè)地產(chǎn)銷售的基礎(chǔ)。2006至2014年石家莊GDP增速一覽表GDP的快速發(fā)展是京州工業(yè)地產(chǎn)快速銷售的基礎(chǔ)整體市場(chǎng)研判2003年三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比10.9：48.6：40.5

2013年三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比9.8:47.2:43.0石家莊是一個(gè)以第二產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的城市，多年來(lái)第二產(chǎn)業(yè)基本保持在50%左右的比例，十年間結(jié)構(gòu)優(yōu)化緩慢，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為滯后，經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)相對(duì)不合理第二、三產(chǎn)業(yè)的發(fā)展是工業(yè)地產(chǎn)和寫(xiě)字樓市場(chǎng)最為重要的支撐，2013年北京三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例為0.8:22.3:76.9，已達(dá)發(fā)達(dá)國(guó)家水平，高達(dá)發(fā)達(dá)的服務(wù)業(yè)，正是北京寫(xiě)字樓售價(jià)及租金水平位列世界前三甲的基礎(chǔ)。石家莊二產(chǎn)占主導(dǎo)，三產(chǎn)業(yè)存在很大的提升空間，也是未來(lái)工業(yè)地產(chǎn)和寫(xiě)字樓市場(chǎng)發(fā)展的潛力所在。石家莊第二產(chǎn)業(yè)占主導(dǎo)，也是產(chǎn)業(yè)園發(fā)展的基礎(chǔ)。第二產(chǎn)業(yè)發(fā)展占主導(dǎo)京州工業(yè)地產(chǎn)未來(lái)銷售提升空間大整體市場(chǎng)研判中心城區(qū)：突出行政中心職能，重點(diǎn)發(fā)展商務(wù)辦公、信息流通等，規(guī)劃到2020年中心城區(qū)建設(shè)用地達(dá)到287平方公里，人口300萬(wàn)西部區(qū)域：重點(diǎn)發(fā)展綠色工業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、農(nóng)副產(chǎn)品加工業(yè)和休閑旅游業(yè)，打造省會(huì)綠色生態(tài)屏障，加快富民強(qiáng)縣步伐。綜上：西部區(qū)域有工業(yè)發(fā)展規(guī)劃，但是在售競(jìng)品項(xiàng)目相對(duì)比較少，所以對(duì)京州項(xiàng)目銷售是比較有利的。石家莊在城市空間發(fā)展上實(shí)施“北跨”戰(zhàn)略，建設(shè)正定新區(qū)，實(shí)現(xiàn)城市結(jié)構(gòu)由“集中式”發(fā)展布局向“一河兩岸三組團(tuán)”格局轉(zhuǎn)變城市規(guī)劃：整體市場(chǎng)研判工業(yè)地產(chǎn)區(qū)域分布特征分析西二環(huán)沿線西三環(huán)區(qū)域東開(kāi)發(fā)區(qū)合計(jì)在售項(xiàng)目規(guī)模（萬(wàn)平方米）待售項(xiàng)目估算規(guī)模（萬(wàn)平方米）合計(jì)（萬(wàn)平方米）西二環(huán)周邊工業(yè)園主要有：振新工業(yè)園、金石工業(yè)園、南簡(jiǎn)良工業(yè)園、太華工業(yè)園。西三環(huán)周邊工業(yè)園主要有：上莊創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園、新科工業(yè)園、新城工業(yè)園。東開(kāi)發(fā)區(qū)工業(yè)園群主要有：總部國(guó)際、方億、天山科技園、智耀東方、日中天、金剛工業(yè)園。綜上：東開(kāi)發(fā)區(qū)科技園數(shù)量最多，同時(shí)石家莊向東發(fā)展速度快于向西發(fā)展速度。但石家莊西二環(huán)有工業(yè)規(guī)劃，西二環(huán)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度比較低。石家莊市工業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)分析工業(yè)園產(chǎn)品特征分析工業(yè)園產(chǎn)品基本包括：多層（多為4-6層），形式有獨(dú)棟、聯(lián)排、雙拼。一層層高5.1米左右。2-3層層高3.9--4.2米左右。戶型面積區(qū)間在320---550之間。獨(dú)棟有入戶大堂。配備客梯與貨梯，高檔園區(qū)獨(dú)棟配備觀光電梯。小高層（多為12—15層）作為園區(qū)配套。園區(qū)配備食堂。代表性項(xiàng)目物業(yè)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)層高（米）最小分割面積（平方米）電梯配置水電暖產(chǎn)品特征東開(kāi)發(fā)區(qū)總部國(guó)際高檔4.2450客梯、貨梯、觀光梯市政水電；業(yè)主自按空調(diào)。戶型面積大，柱距大。面積自由分割。方億C區(qū)低檔5.1400客梯、貨梯市政水電暖西二環(huán)沿線金石工業(yè)園高檔金石工業(yè)園和振新工業(yè)園已經(jīng)銷售完畢，處于運(yùn)營(yíng)階段，與我項(xiàng)目目前沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系振新產(chǎn)業(yè)園高檔南簡(jiǎn)良工業(yè)園低檔西三環(huán)沿線上莊工業(yè)園暫無(wú)3.9322客梯市政水電；集體供暖商業(yè)用地，園區(qū)性質(zhì)產(chǎn)品，無(wú)法引進(jìn)生產(chǎn)型企業(yè)。地理位置偏遠(yuǎn)。石家莊市工業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)核心數(shù)據(jù)分析工業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)表表現(xiàn)現(xiàn)分分析析代表性項(xiàng)目銷售均價(jià)（元/平方米）去化速度（平方米/月）主力銷售面積（平方米）租金（元/平方米/天）物業(yè)費(fèi)（元/平方米/月）入住率主力出租面積（平方米）銷售特征東開(kāi)發(fā)區(qū)總部國(guó)際58001900600-10000.82.280%整層銷售季節(jié)性比較明顯；付款方式靈活。方億c區(qū)48001,600400-10000.55.590%400-500西三環(huán)沿線上莊工業(yè)園6800**500-600****16年5月交房**主要出售小高層；多層整體出售，不散賣。石家家莊莊東東開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)區(qū)工工業(yè)業(yè)園園區(qū)區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品品月月均均去去化化1800平米米左左右右。。西西二二環(huán)環(huán)工工業(yè)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品月月均均去去化化速速度度尚尚未未掉掉查查到到，，主主要要是是因因?yàn)闉榭煽杀缺软?xiàng)項(xiàng)目目比比較較少少，，但但是是這這也也說(shuō)說(shuō)明明競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目目少少，，對(duì)對(duì)銷銷售售有有利利。。所所以以今今后后定定價(jià)價(jià)主主要要是是成成本本導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)為為主主，，市市場(chǎng)場(chǎng)導(dǎo)導(dǎo)向向定定價(jià)價(jià)為為輔輔。。石家家莊莊市市工工業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)核核心心數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)分分析析典型型項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析———上莊莊創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園開(kāi)發(fā)商：河北科瀛房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司物業(yè)服務(wù)：暫無(wú)開(kāi)工日期：2014年9月開(kāi)盤(pán)日期：竣工日期：2015年12月物業(yè)類型：獨(dú)棟、聯(lián)排、小高層項(xiàng)目目區(qū)區(qū)位位槐安安西西路路龍龍泉泉大大橋橋西西，，東東臨臨新新園園街街，，西西至至京京贊贊路路基礎(chǔ)礎(chǔ)指指標(biāo)標(biāo)項(xiàng)目目一一期期地地塊塊占占地地184畝，，總總建建筑筑面面積積約約37萬(wàn)㎡㎡，，主主要要規(guī)規(guī)劃劃有有集集總總部部基基地地獨(dú)獨(dú)立立辦辦公公、、9棟聯(lián)聯(lián)排排。。土地地性性質(zhì)質(zhì)商業(yè)業(yè)用用地地，，40年產(chǎn)產(chǎn)權(quán)權(quán)配套套設(shè)設(shè)施施地上上停停車車位位48個(gè)、、地地下下413個(gè)。。員員工工餐餐廳廳。。一站站式式行行政政中中心心、、星星級(jí)級(jí)酒酒店店、、金金融融服服務(wù)務(wù)、、餐餐飲飲娛娛樂(lè)樂(lè)、、企企業(yè)業(yè)會(huì)會(huì)所所、、員員工工公公寓寓等等為為一一體體的的綜綜合合商商務(wù)務(wù)配配套套區(qū)區(qū)。。租售售策策略略對(duì)外外預(yù)預(yù)售售；；多多層層整整棟棟出出售售，，小小高高層層散散售售。。石家家莊莊市市工工業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)核核心心數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)初初步步分分析析典型型項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析———上莊莊創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園在售樓層數(shù)量6層左右建筑8棟。12層建筑1棟。外墻墻內(nèi)墻墻大堂堂石材材、、玻玻璃璃幕幕墻墻、、外外墻墻涂涂料料；；內(nèi)墻墻水水泥泥砂砂漿漿抹抹面面。。大堂堂公公共共面面積積精精裝裝采暖暖供水水供電電集中中供供暖暖，，制制冷冷；；市政政供供水水；；雙電電源源24小時(shí)時(shí)不不間間斷斷供供電電。。消防防安防防智能能聯(lián)聯(lián)動(dòng)動(dòng)消消防防系系統(tǒng)統(tǒng)智能能安安防防、、電電視視監(jiān)監(jiān)控控網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通通信信每層層設(shè)設(shè)多多媒媒體體箱箱，，電電話話、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直直接接引引出出總體體看看來(lái)來(lái)，，上上莊莊創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園在在樓樓外外立立面面、、大大堂堂設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、水水電電暖暖、、消消防防、、安安防防、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)通通信信等等設(shè)設(shè)施施方方面面均均達(dá)達(dá)到到石石家家莊莊中中上上等等水水平平。。石家家莊莊市市工工業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)核核心心數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)初初步步分分析析典型型項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析———上莊莊創(chuàng)創(chuàng)新新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園石家家莊莊市市工工業(yè)業(yè)地地產(chǎn)產(chǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)核核心心數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)初初步步分分析析時(shí)間2014.102015.42015.102016.1均價(jià)******6800證件進(jìn)度3個(gè)證3個(gè)證4個(gè)證4個(gè)證工程進(jìn)度挖槽獨(dú)棟及聯(lián)排產(chǎn)出地面2層，16、17號(hào)總部商務(wù)花園產(chǎn)品基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)即將完工**一標(biāo)段封頂上莊莊產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園的的小小高高層層項(xiàng)項(xiàng)目目雖雖然然位位置置偏偏遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，但但是是在在證證件件進(jìn)進(jìn)度度和和工工程程進(jìn)進(jìn)度度支支撐撐下下，，賣賣到到6800元/平米米，，對(duì)對(duì)我我京京州州產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)園園有有重重要要的的借借鑒鑒意意義義。。因?yàn)闉閷?xiě)寫(xiě)字字樓樓供供應(yīng)應(yīng)量量過(guò)過(guò)大大，，所所以以京京州州工工業(yè)業(yè)地地塊塊應(yīng)應(yīng)先先推推售售研研發(fā)發(fā)車車間間區(qū)區(qū)市場(chǎng)場(chǎng)供供需需趨趨勢(shì)勢(shì)全市市已已開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)辦辦公公項(xiàng)項(xiàng)目目規(guī)規(guī)劃劃總總體體量量約約285萬(wàn)平平方方米米，，近近期期即即將將開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)項(xiàng)項(xiàng)目目90萬(wàn)平平方方米米，，供應(yīng)應(yīng)較較為為過(guò)過(guò)剩剩，，預(yù)預(yù)期期將將導(dǎo)導(dǎo)致致空空置置率率的的提提高高與與銷銷售售價(jià)價(jià)格格的的下下降降；；市場(chǎng)場(chǎng)分分布布趨趨勢(shì)勢(shì)遍地地開(kāi)開(kāi)花花現(xiàn)現(xiàn)象象明明顯顯，，新供供應(yīng)應(yīng)的的寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓逐逐漸漸形形成成全全新新商商圈圈，，或或在在商商圈圈外外擴(kuò)擴(kuò)散散發(fā)發(fā)展展；；天山山·世界界之之門(mén)門(mén)項(xiàng)項(xiàng)目目將將使使未未來(lái)來(lái)辦辦公公物物業(yè)業(yè)的的供供應(yīng)應(yīng)向向高高新新區(qū)區(qū)傾傾斜斜物業(yè)業(yè)品品質(zhì)質(zhì)趨趨勢(shì)勢(shì)逐漸漸涌涌現(xiàn)現(xiàn)出出開(kāi)開(kāi)元元環(huán)環(huán)球球中中心心、、勒勒泰泰中中心心等等5A標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓，，物業(yè)業(yè)品品質(zhì)質(zhì)不不斷斷提提高高，，物物業(yè)業(yè)服服務(wù)務(wù)逐逐漸漸與與一一線線城城市市接接軌軌。。2015年寫(xiě)寫(xiě)字字樓樓市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析和和總總結(jié)結(jié)15第二二章章項(xiàng)項(xiàng)目目本本體體和和初初步步定定位位分分析析項(xiàng)目目用用地地屬屬性性為為工工業(yè)業(yè)用用地地，，北北臨新石石北北路路，，東東臨臨西西二二環(huán)環(huán)、、金金石石工工業(yè)業(yè)園園、、振振新新工工業(yè)業(yè)園園。。用用地地西西側(cè)側(cè)和和北北側(cè)側(cè)為住宅宅區(qū)區(qū)，，南南側(cè)側(cè)為為空空地地。。本地地塊塊緊緊鄰鄰西西二二環(huán)環(huán)，，為為鹿鹿泉泉、、石石家家莊莊兩兩個(gè)個(gè)產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)展展地地的的交交匯匯點(diǎn)點(diǎn)，，地地理理位位置置卓卓越越。。綜上上，，此此區(qū)區(qū)域域適適宜宜發(fā)發(fā)展展為為高高科科技技企企業(yè)業(yè)和和輕輕加加工工、、貿(mào)貿(mào)易易企企業(yè)業(yè)、、展展示示與與倉(cāng)倉(cāng)儲(chǔ)儲(chǔ)企企業(yè)業(yè)聚聚集集地地。。項(xiàng)目目屬屬性性研研判判項(xiàng)目目概概況況本案案本案規(guī)劃劃要要求求：：1規(guī)規(guī)劃劃設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)條條件件用地性質(zhì)：工工業(yè)用地總占地：56677㎡㎡容積率：3.0地上建筑面積積：170031地上停停車位位：75項(xiàng)目概概況研發(fā)車車間：：由企業(yè)業(yè)獨(dú)棟棟和企企業(yè)聯(lián)聯(lián)排組組成，，建筑筑面積積55520㎡研發(fā)設(shè)設(shè)施綜綜合樓樓：3棟高層層辦公公樓或或公寓寓，其其中1-3層為底底商組組成，，建筑筑面積積88111㎡辦公樓樓：建筑面面積26400㎡項(xiàng)目概概況辦公樓辦公樓研發(fā)設(shè)施綜合樓研發(fā)設(shè)施綜合樓研發(fā)設(shè)施綜合樓研發(fā)車間競(jìng)爭(zhēng)地段成本產(chǎn)品成長(zhǎng)型型企業(yè)業(yè)及大大中型型企業(yè)業(yè)1.產(chǎn)產(chǎn)品與與地段段：本本案緊緊鄰二二環(huán)路路地段段，打打造石石家莊莊西部部首個(gè)個(gè)高檔檔企業(yè)業(yè)園區(qū)區(qū)，具具備成成為高高端產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園園區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品之之基因因2.競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)：：二環(huán)環(huán)周邊邊有南南簡(jiǎn)良良工業(yè)業(yè)園等等中低低檔工工業(yè)園園，本本案較較好的的地理理位置置，也也決定定了項(xiàng)項(xiàng)目必必須賣賣出高高價(jià)，，西二二環(huán)西西三環(huán)環(huán)工業(yè)業(yè)項(xiàng)目目客群群多為為中小小型企企業(yè)，，定位位于中中檔產(chǎn)產(chǎn)品，，所以以本項(xiàng)項(xiàng)目高高端定定位可可充分分實(shí)現(xiàn)現(xiàn)與其其他產(chǎn)產(chǎn)品之之差異異化競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)。。綜上，，本案案必須須定位位于高高端產(chǎn)產(chǎn)品，，客群群為急急于提提升形形象、、對(duì)高高端產(chǎn)產(chǎn)品有有意向向的成成長(zhǎng)型型企業(yè)業(yè)及欲欲擁有有總部部基地地的大大中型型企業(yè)業(yè)。項(xiàng)目概概況20西二環(huán)環(huán)西沿沿、交交通條條件較較好、、工業(yè)業(yè)園區(qū)區(qū)眾多多、市市場(chǎng)比比較成成熟周邊配配套欠欠缺、、期房房、證證件不不全、、新石石北路路南北北不通通。項(xiàng)目SWOT分析SOWT西二環(huán)西沿線，臨近新火車站，距離高速路近等，緊鄰地鐵六號(hào)線，交通便利，有利于提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值；周邊工業(yè)園區(qū)眾多，市場(chǎng)成熟，區(qū)域人群消費(fèi)能力較高；工業(yè)用地屬性，低成本運(yùn)作；證件不全、無(wú)工程形象支撐。東西向道路通達(dá)性較差，新石北路被西二環(huán)隔斷，東西不通。周邊競(jìng)品項(xiàng)目大多已現(xiàn)房，對(duì)租賃需求客戶形成攔截；西二環(huán)沿線快速發(fā)展，是置業(yè)企業(yè)和人群關(guān)注的熱點(diǎn)區(qū)域；鹿泉納入石家莊版圖，城市人口基數(shù)和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)提升，可吸引部分鹿泉企業(yè)置業(yè)及投資工業(yè)用地屬性，客戶顧慮較大；項(xiàng)目周邊配套較少，欠缺集中型商業(yè)中心物業(yè)公司非品牌；21核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力分析析競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境客戶需需求本體核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力戶型靈靈活分分割、、獨(dú)棟棟與分分戶出出售產(chǎn)產(chǎn)品多多樣工程形形象、、證件件保障障、低低首付付低總總價(jià)能夠刺刺激項(xiàng)項(xiàng)目主主力客客戶的的購(gòu)買買競(jìng)爭(zhēng)分分析：：金石工工業(yè)園園等已已銷售售期完完畢，，上莊莊產(chǎn)業(yè)業(yè)園已已有工工程形形象，，，對(duì)對(duì)本案壓壓力較較大；；本項(xiàng)項(xiàng)目應(yīng)應(yīng)捕捉捉市場(chǎng)場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)，在在銷售售價(jià)格格及特特色產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)設(shè)計(jì)方方向發(fā)發(fā)力；；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)開(kāi)發(fā)商商品牌牌實(shí)力力較強(qiáng)強(qiáng)，但但售價(jià)價(jià)較高高，總總房款款對(duì)剛剛需客客群壓壓力較較大；；本體條條件：：緊鄰西西二環(huán)環(huán)沿線線，交交通便便利周邊知知名工工業(yè)園園區(qū)眾眾多，，市場(chǎng)場(chǎng)成熟熟，區(qū)區(qū)域消消費(fèi)能能力較較好22本項(xiàng)目目的核核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力：——入市期期低售售價(jià)，，控制總總價(jià)，，靈活活付款款方式式、產(chǎn)產(chǎn)品類類型豐豐富。。企業(yè)業(yè)孵化化器申申請(qǐng)辦辦理，，入園園企業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)完善善。本案應(yīng)應(yīng)注重低價(jià)價(jià)策略略，提升升產(chǎn)品品的性價(jià)價(jià)比，給客客戶物物超所所值的的印象象；樹(shù)立市市場(chǎng)形形象：：工程程形象象和證證件進(jìn)進(jìn)度有有保證證，樣樣板間間適當(dāng)當(dāng)先行行，打打消客客戶疑疑慮，，建立立市場(chǎng)場(chǎng)口碑碑；『客觀性性』主動(dòng)式式被動(dòng)式式『主觀性性』3142產(chǎn)品服務(wù)人文交通（品牌牌）（社會(huì)會(huì)資源源）（自然然資源源）西二環(huán)環(huán)沿線線，臨臨近高高鐵東東站及及高速速工程形形象、、開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)體驗(yàn)核心競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力分析析多種面面積段段戶型型、低低總價(jià)價(jià)、靈靈活付付款方方式23核心購(gòu)購(gòu)買人人群：：石家莊莊市區(qū)區(qū)（新新華區(qū)區(qū)、橋橋西區(qū)區(qū)）：周邊邊工業(yè)業(yè)園區(qū)區(qū)辦公公的人人群為為主，，部分分投資資客；；以石石家莊莊市區(qū)區(qū)西部部為主主。項(xiàng)目周周邊，，西二二環(huán)沿沿線企企業(yè)為為重點(diǎn)點(diǎn)潛在在客戶戶。外阜（（鹿泉泉區(qū)））：看好好該區(qū)區(qū)域未未來(lái)的的發(fā)展展，認(rèn)認(rèn)同項(xiàng)項(xiàng)目的的升值值空間間；以上區(qū)區(qū)域客客戶約約占60%，石家家莊其其他區(qū)區(qū)域客客戶約約占另另外40%。客戶群群體定定位21鹿泉客戶群群體定定位24客戶類型購(gòu)房目的支付能力和意愿產(chǎn)品需求項(xiàng)目周邊客群在項(xiàng)目周邊生產(chǎn)或辦公，倉(cāng)儲(chǔ)、展示等大中型企業(yè)。支付能力較強(qiáng)，愿意在園區(qū)周邊置業(yè)或投資，總價(jià)較為敏感對(duì)層高、承重有一定要求；產(chǎn)品形式能夠提升企業(yè)形象。容易被價(jià)格打動(dòng)。投資客看好項(xiàng)目短期的升值能力支付能力較強(qiáng)，跟隨性強(qiáng)，購(gòu)買意愿取決于項(xiàng)目市場(chǎng)表現(xiàn)無(wú)特殊要求，通常選擇面積偏小的產(chǎn)品新增外來(lái)企業(yè)本身要到石家莊發(fā)展，需求購(gòu)買企業(yè)辦公生產(chǎn)場(chǎng)所。支付能力較弱，總價(jià)敏感，需求較強(qiáng)對(duì)面積控制要求高項(xiàng)目可可能吸吸引的的客戶戶群25客戶群群體定定位關(guān)關(guān)鍵詞詞可生產(chǎn)產(chǎn)可辦辦公，，空間間尺度度可自自由掌掌控主力客客群為為周邊邊客戶戶，本本區(qū)域域企業(yè)業(yè)，適適當(dāng)吸吸引投投資客客要有一一定的的升值值潛力力，性性價(jià)比比高要有工工程進(jìn)進(jìn)度保保證付款方方式靈靈活，，控制制總價(jià)價(jià)關(guān)鍵詞詞：周邊辦辦公客客戶本區(qū)域域企業(yè)業(yè)需要物物業(yè)提提升自自己企企業(yè)形形象投資客客工程進(jìn)進(jìn)度快快戶型靈靈活拆拆分、、多變變總價(jià)低低市場(chǎng)形形象定定位形象定定位：二環(huán)沿沿線首首個(gè)企企業(yè)別別墅競(jìng)品對(duì)對(duì)比定定價(jià)成本定定價(jià)價(jià)格策策略定價(jià)

比準(zhǔn)指標(biāo)項(xiàng)目名稱均價(jià)權(quán)重區(qū)位本體質(zhì)素證件辦理物業(yè)管理

上莊創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)園68000.50.51.320.6

總部國(guó)際58000.50.61.71.71.3

京州項(xiàng)目

11111競(jìng)品對(duì)對(duì)比定定價(jià)比較法法定價(jià)價(jià)：東開(kāi)發(fā)發(fā)區(qū)多多層工工業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目均均價(jià)在在5800左右與本案案比較較有可可比性性的項(xiàng)項(xiàng)目上上莊創(chuàng)創(chuàng)新產(chǎn)產(chǎn)業(yè)園園，小小高層層售價(jià)價(jià)6800元/㎡左右，，獨(dú)棟棟7000元/㎡左右。。綜上，，本案案多層層整盤(pán)盤(pán)均價(jià)價(jià)價(jià)應(yīng)應(yīng)在7800元/㎡，小高高層在在7500元/㎡左右。。成本定定價(jià)開(kāi)發(fā)成本

3696元/平米

1、土地成本元500（假設(shè)）

2、前期費(fèi)用元81

3、建安工程費(fèi)元1670住宅建安費(fèi)為1650元/M2，公寓加20元/M2的電梯費(fèi)，本項(xiàng)目借鑒公寓建安成本

4、基礎(chǔ)建設(shè)費(fèi)元376

5、稅費(fèi)元739按銷售額的12%計(jì)算

6、不可預(yù)測(cè)費(fèi)元30

7、裝修費(fèi)用元300依照成成本定定價(jià)法法，本本案開(kāi)開(kāi)發(fā)成成本約約為3696元/平米。以30%毛利潤(rùn)潤(rùn)計(jì)算算，項(xiàng)項(xiàng)目售售價(jià)為為4804元/平米研發(fā)車間成成本定價(jià)綜合定價(jià)策策略研發(fā)車間區(qū)區(qū)產(chǎn)品：結(jié)結(jié)合項(xiàng)目市市場(chǎng)定價(jià)7800元/平米，成本本定價(jià)4804元/平米。建議議研發(fā)車間間區(qū)產(chǎn)品成成交均價(jià)：：6302元/平米銷售收入單價(jià)面積貨值研發(fā)車間

6302

55520

349887040項(xiàng)目成本研發(fā)車間369655520205201920利潤(rùn)144685120經(jīng)濟(jì)測(cè)算分分析—只計(jì)算研發(fā)發(fā)車間，綜綜合樓和辦辦公樓未算算32第三章策劃劃推廣分析析2016

以石家莊首首個(gè)二環(huán)沿線企企業(yè)別墅項(xiàng)項(xiàng)目引爆宣宣傳點(diǎn)二環(huán)沿線企企業(yè)別墅西部地標(biāo)企企業(yè)爭(zhēng)藏藏面向市場(chǎng)輸輸出形象，，與目標(biāo)客客群心智中中深層需求求建立共鳴鳴9月形象+賣點(diǎn)宣傳價(jià)值梳理在鞏固項(xiàng)目形象同時(shí)，以堅(jiān)實(shí)的系統(tǒng)價(jià)值點(diǎn)來(lái)支撐項(xiàng)目形象和價(jià)格深度論證通過(guò)廣告及推銷和活動(dòng)，對(duì)京州工業(yè)項(xiàng)目?jī)r(jià)值系統(tǒng)進(jìn)行充分論證，面向目標(biāo)客群進(jìn)行深度說(shuō)服10月突出賣點(diǎn)11月形象升華形象再拔高進(jìn)行第二輪形象傳播，樹(shù)立項(xiàng)目高端形象，熱銷氛圍，為市場(chǎng)后續(xù)動(dòng)作進(jìn)行準(zhǔn)備7-8月拉開(kāi)序幕，，輸出形象象預(yù)計(jì)本案研研發(fā)車間區(qū)區(qū)銷售周期期為32個(gè)月，以下下為2016年度項(xiàng)目推推廣策略推廣策略一、售樓部部最優(yōu)選址址為項(xiàng)目地地東北角，，充分考慮慮售樓部的的昭示性和和通達(dá)性。。二、該位置置原規(guī)劃為為三層建筑筑物，所以以售樓部今今后還可以以作為永久久商業(yè)建筑筑，后期底底商銷售。。三、售樓部部留足景觀觀示范和停停車空間，，外部應(yīng)建建設(shè)道旗，，及售樓部部外部亮化化工程。四、若售樓樓部無(wú)法建建設(shè)，則設(shè)設(shè)置一個(gè)精精神堡壘非非常重要。。五、售樓部部功能分區(qū)區(qū)：沙盤(pán)區(qū)區(qū)、洽談區(qū)區(qū)、水吧、、前臺(tái)、倉(cāng)倉(cāng)庫(kù)、會(huì)議議室、辦公公室、廁所所等等。售樓部選址址和建設(shè)初初步建議售樓部位置35第四章銷售售模式概述述一、沙盤(pán)、、洽談桌椅椅、顯示屏屏、電子售售樓設(shè)備、、售樓熱線線、電開(kāi)電電話、價(jià)值值體系和說(shuō)說(shuō)辭初步梳梳理。二、項(xiàng)目案案名、logo、vi、招商手冊(cè)冊(cè)、折頁(yè)、、海報(bào)、戶戶型單頁(yè)、、展架、檔檔案袋、手手提袋、紙紙杯、紙抽抽、區(qū)位圖圖、名片、、微信公眾眾平臺(tái)。三、案場(chǎng)制制度、價(jià)格格表、銷售售協(xié)議、招招商流程。。售前準(zhǔn)備方向一高形象、高價(jià)格、低速度方向二高形象、中價(jià)格、中速度方向三高形象、低價(jià)格、高速度項(xiàng)目營(yíng)銷特特征：先建建立品牌形形象，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)速度，后后兼顧利潤(rùn)潤(rùn)導(dǎo)入期：理理性入市，，截留客戶戶，促成開(kāi)開(kāi)盤(pán)熱銷，，快銷成長(zhǎng)期：項(xiàng)項(xiàng)目成功啟啟動(dòng)后，通通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展展示和活動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷不斷斷提升物業(yè)業(yè)價(jià)值，價(jià)價(jià)格逐步走走高成熟期：促促銷，通過(guò)過(guò)客戶化營(yíng)營(yíng)銷、促銷銷活動(dòng)消化化尾盤(pán)，增增加靈活付付款方式高形象推廣廣下的中速速去化前期：平價(jià)快銷，，使項(xiàng)目快快速進(jìn)入銷銷售安全期期。后期：實(shí)現(xiàn)溢價(jià)，，達(dá)到提高高利潤(rùn)的目目標(biāo)。銷售目標(biāo)38項(xiàng)目指標(biāo)：：項(xiàng)目建筑面積研發(fā)車間區(qū)（企業(yè)獨(dú)棟or聯(lián)排）55520研發(fā)設(shè)施綜合樓（公寓or寫(xiě)字樓）88111辦公樓（公寓or寫(xiě)字樓）26400共計(jì)170031研發(fā)車間區(qū)區(qū)預(yù)計(jì)銷售售周期2016年7月—2019年2月（共計(jì)32個(gè)月）月均均去化1700平米。研發(fā)設(shè)施綜綜合樓和辦辦公樓預(yù)計(jì)計(jì)銷售周期期為57個(gè)月，月均均去化2000平米。銷售目標(biāo)（假設(shè)2016年7月進(jìn)入可預(yù)預(yù)售階段））去化周期預(yù)預(yù)估：（假設(shè)2016年7月進(jìn)入可預(yù)預(yù)售階段））項(xiàng)目營(yíng)銷團(tuán)團(tuán)隊(duì)組織結(jié)結(jié)構(gòu)人員月固定定成本建議議：營(yíng)銷經(jīng)理月月薪6000元。銷售秘書(shū)月月薪2500元。策劃執(zhí)行月月薪3500元。銷售主管月月薪3000——3500元。銷售員：2500——3000元。營(yíng)銷經(jīng)理（1人）銷售一組（2人）銷售二組（2人）銷售三組（2人）銷售四組（2人）銷售秘書(shū)（1人）銷售主管策劃執(zhí)行（1人）1、完善招商商方式、日日常行銷制制度。1.1銷售任務(wù)分分解1.2潛在客戶地地圖描摹1.3晨會(huì)布置行行銷與回訪訪路線1.4晚