《某咨詢市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐》

全球最佳實(shí)務(wù)庫

安達(dá)信公司

企業(yè)咨詢信息技術(shù)管理財(cái)務(wù)與成本管理內(nèi)部控制管理采購(gòu)與工程管理人力資源管理市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐業(yè)務(wù)流程123456市場(chǎng)與客戶分析愿景與戰(zhàn)略設(shè)計(jì)新產(chǎn)品開發(fā)管理市場(chǎng)與銷售管理提供產(chǎn)品與服務(wù)收款及售后服務(wù)管理與支持流程78910114.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略4.1.1發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶4.1.2只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì)4.1.3用獨(dú)有的品牌地位贏得客戶4.1.4通過事先的品牌推廣，創(chuàng)造一個(gè)清晰易記的品牌4.1.5整合推廣方式，媒體和業(yè)務(wù)實(shí)踐，創(chuàng)造持續(xù)的品牌地位4.1.6用客戶喜歡的方式銷售和分銷4.1.7在銷售和分銷方法選擇上堅(jiān)持利潤(rùn)率優(yōu)先4.1.8一對(duì)一的向客戶營(yíng)銷和銷售產(chǎn)品，終生留住客戶4.1.9使銷售和營(yíng)銷結(jié)構(gòu)支持績(jī)效目標(biāo)4.1.10評(píng)估所有的營(yíng)銷力量對(duì)公司長(zhǎng)期價(jià)值的影響市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.2確定細(xì)分市場(chǎng)4.2.1發(fā)展市場(chǎng)細(xì)分框架4.2.2獲得客戶和市場(chǎng)前景信息4.2.3建立客戶信息的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫4.2.4利用客戶信息推動(dòng)戰(zhàn)略性的市場(chǎng)營(yíng)銷4.2.5系統(tǒng)地監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)分4.3選擇分銷渠道4.3.1設(shè)計(jì)渠道，增強(qiáng)公司營(yíng)銷和銷售戰(zhàn)略4.3.2追隨客戶發(fā)現(xiàn)分銷渠道的革新4.3.3使用互聯(lián)網(wǎng)作為銷售和分銷的渠道4.3.4選擇能夠提供價(jià)值、增加利潤(rùn)的渠道伙伴4.3.5和渠道伙伴合作，改善他們的業(yè)務(wù)4.3.6定制營(yíng)銷綱要，滿足渠道伙伴的需要市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.4發(fā)展定價(jià)戰(zhàn)略4.4.1調(diào)查產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)值4.4.2確定產(chǎn)品服務(wù)真實(shí)的單項(xiàng)成本4.4.3讓產(chǎn)品價(jià)值推動(dòng)定價(jià)戰(zhàn)略4.4.4堅(jiān)持定價(jià)政策4.4.5追蹤最終交易價(jià)格，監(jiān)控價(jià)格績(jī)效4.4.6減少成本，改善市場(chǎng)營(yíng)銷的戰(zhàn)略與價(jià)格壓力4.4.7修改價(jià)格，適應(yīng)市場(chǎng)變化4.5發(fā)展廣告宣傳和推銷戰(zhàn)略（電訊業(yè)）4.5.1針對(duì)不同的客戶類型，發(fā)展戰(zhàn)略性宣傳計(jì)劃市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.6發(fā)展銷售預(yù)測(cè)4.6.1確定銷售和生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合需求量4.6.2任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)人，提高預(yù)測(cè)能力4.6.3合作地發(fā)展預(yù)測(cè)，利用銷售人員和管理人員的投入成果4.6.4使用多種預(yù)測(cè)方法減少偏差，提高準(zhǔn)確率4.6.5從不同的資源收集數(shù)據(jù)和信息4.6.6追蹤預(yù)測(cè)效果4.7確立在新市場(chǎng)的地位

4.7.1決定潛在市場(chǎng)投資戰(zhàn)略時(shí)，同時(shí)考慮長(zhǎng)期需求商機(jī)和短期的風(fēng)險(xiǎn)4.7.2和當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楣餐顿Y，方便市場(chǎng)進(jìn)入4.7.3發(fā)展產(chǎn)品和服務(wù)相聯(lián)系的組合，吸引潛在市場(chǎng)上的有遠(yuǎn)見的客戶4.7.4修改定價(jià)和推銷戰(zhàn)略，令其符合新市場(chǎng)的要求4.7.5建立獨(dú)立的分銷渠道4.7.6改善和政府在政治上的關(guān)系，加強(qiáng)市場(chǎng)地位市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.8通過現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售4.8.1提高銷售隊(duì)伍力量，滿足客戶日益復(fù)雜的要求4.8.2自動(dòng)化銷售力量4.8.3建立引導(dǎo)客戶方法，支持直接銷售隊(duì)伍4.8.4通過銷售增值服務(wù)，建立與客戶間的合作伙伴關(guān)系4.8.5將回報(bào)或獎(jiǎng)勵(lì)與利潤(rùn)、客戶滿意度掛鉤，而不僅是收入4.8.6給予銷售人員必要的工具和獎(jiǎng)勵(lì)4.8.7整合銷售領(lǐng)域，滿足客戶需求4.9通過現(xiàn)場(chǎng)銷售隊(duì)伍銷售（電訊業(yè)）4.9.1投資于零售商市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.10通過互聯(lián)網(wǎng)銷售4.10.1整合互聯(lián)網(wǎng)和其他分銷渠道4.10.2在符合公司使命的基礎(chǔ)上結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟4.11管理客戶訂單4.11.1為每類客戶制定單一基本合同4.11.2確定簡(jiǎn)單容易的訂貨的流程4.11.3建立情報(bào)性的、靈活的、整合的系統(tǒng)，在整個(gè)公司內(nèi)使用4.11.4在客戶聯(lián)絡(luò)時(shí)就作出決定4.11.5在客戶和公司間確立長(zhǎng)期的協(xié)議，定時(shí)評(píng)估協(xié)議市場(chǎng)與銷售管理最佳實(shí)踐目錄4.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理從客戶需求和愿望出發(fā)制造的產(chǎn)品和服務(wù)能夠很快地流行，公司也能避免把時(shí)間和金錢浪費(fèi)到那些永遠(yuǎn)不可能成功的設(shè)計(jì)上最佳實(shí)踐公司通過發(fā)現(xiàn)影響客戶的趨勢(shì)，來定義市場(chǎng)；使用調(diào)查的方法直接揭示客戶的需求和愿望，了解客戶的信念、價(jià)值觀、態(tài)度和生活方式；測(cè)試分銷商、供應(yīng)商、服務(wù)商的資格；提供現(xiàn)存商品和服務(wù)新的用途;實(shí)施新產(chǎn)品開發(fā)結(jié)構(gòu)；詢問現(xiàn)存的產(chǎn)品和服務(wù)如何改進(jìn)，令客戶更滿意；注意競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和服務(wù)的特色和優(yōu)點(diǎn)；與主要客戶共同開發(fā)產(chǎn)品和服務(wù)最佳實(shí)踐公司微軟公司（Microsoft）在推出windows2000增強(qiáng)測(cè)試版時(shí)，和650，000名客戶簽約。不同于以往在實(shí)驗(yàn)室測(cè)試，增強(qiáng)版的測(cè)試員在他們自己的工作環(huán)境中使用Win2000，當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)錯(cuò)誤后就與公司交流改善功能的建議。甚至有些客戶愿意花錢幫他們測(cè)試，防止將來可能出現(xiàn)的兼容性問題，同時(shí)也能改善自己的軟件。微軟公司估計(jì)這些軟件測(cè)試者將為公司創(chuàng)造5億美元的價(jià)值最佳實(shí)踐：發(fā)現(xiàn)隱藏的機(jī)會(huì)，更好地服務(wù)客戶編號(hào)：4.1.14.1發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理最佳實(shí)踐公司通常都有一個(gè)框架，甚至是系統(tǒng)，比較所有產(chǎn)品和市場(chǎng)的商機(jī)對(duì)公司的使命、戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的影響確定潛在可贏利的市場(chǎng)框架；為每個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定量化衡量指標(biāo)；清晰了解公司的使命和績(jī)效目標(biāo)，比較每一個(gè)產(chǎn)品和市場(chǎng)機(jī)會(huì)；不斷根據(jù)客戶的品味開發(fā)新產(chǎn)品和服務(wù)，達(dá)到長(zhǎng)期的績(jī)效目標(biāo)；控制新產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間，支持績(jī)效目標(biāo)；避免過時(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)對(duì)于利潤(rùn)率的影響最佳實(shí)踐公司寶潔公司（P&G）在1998年發(fā)現(xiàn)必需減少公司一部分商品的生產(chǎn)以提高利潤(rùn)率。公司于是較1990年減少了三分之一的產(chǎn)品，但公司的銷售量卻增長(zhǎng)了33％Gateway公司90年代發(fā)現(xiàn)僅僅依靠銷售個(gè)人電腦會(huì)造成公司財(cái)務(wù)的問題，于是公司重定了他們的績(jī)效目標(biāo)和使命，開始銷售計(jì)算機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)，以及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)。公司在90年代末收入增加了20%,利潤(rùn)率提高了40%最佳實(shí)踐：只從事可以提高戰(zhàn)略和績(jī)效目標(biāo)的機(jī)會(huì)編號(hào)：4.1.24.1發(fā)發(fā)展市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原原理在市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略中，，品牌是公公司與客戶戶之間的一一種交流，，表達(dá)了公公司全心全全意為客戶戶提供持續(xù)續(xù)的特殊利利益的意愿愿。對(duì)客戶戶來說，品品牌包含了了客戶對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)的的信任和期期待。縮小品牌的的吸引范圍圍，選擇那那些目標(biāo)客客戶關(guān)心的的基本品質(zhì)質(zhì)要求；將將品牌關(guān)注注在公司和和產(chǎn)品的突突出品質(zhì)上上；不斷修修正品牌的的地位確保保穩(wěn)定的客客戶群令自自身的品牌牌變得比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者的更更受歡迎；；使品牌價(jià)價(jià)格和品牌牌地位相一一致；當(dāng)客客戶需求和和喜好轉(zhuǎn)變變時(shí)，調(diào)整整品牌的地地位或是推推出新的品品牌；建立立明確范圍圍的品牌組組合，使重重疊部分最最小化最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司可口口可可樂樂公公司司（（Cocacola））產(chǎn)品品的的基基本本品品質(zhì)質(zhì)就就是是隨隨處處都都有有最最新新鮮鮮的的出出售售，，是是人人們們?cè)谠谛菪蓍e閑和和慶慶祝祝時(shí)時(shí)最最好好的的選選擇擇。。公公司司的的營(yíng)營(yíng)銷銷經(jīng)經(jīng)理理們們不不斷斷地地改改進(jìn)進(jìn)品品牌牌的的地地位位，，和和大大量量的的固固定定客客戶戶交交流流，，為為他他們們提提供供專專項(xiàng)項(xiàng)服服務(wù)務(wù)Visa在80年年代代為為了了超超越越競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手美國(guó)國(guó)運(yùn)運(yùn)通通銀銀行行卡卡，推推出出了了金金卡卡和和白白金金卡卡。。公公司司創(chuàng)創(chuàng)造造了了獨(dú)獨(dú)特特的的聲聲明明：：在在任任何何地地方方都都可可以以方方便便地地使使用用Visa卡卡，，并并告告訴訴客客戶戶許許多多有有名名的的大大飯飯店店、、旅旅游游勝勝地地并并不不接接受受美美國(guó)國(guó)運(yùn)運(yùn)通通銀銀行行卡卡最佳佳實(shí)實(shí)踐踐：：用用獨(dú)獨(dú)有有的的品品牌牌地地位位贏贏得得客客戶戶編號(hào)號(hào)：：4.1.34.1發(fā)發(fā)展展市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理確立立一一個(gè)個(gè)清清晰晰易易記記的的品品牌牌，，好好處處在在于于它它令令目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶能能夠夠正正確確地地識(shí)識(shí)別別、、使使用用并并喜喜歡歡它它，，不不斷斷地地購(gòu)購(gòu)買買公公司司產(chǎn)產(chǎn)品品，，并并向向其其他他人人推推薦薦在廣廣告告中中使使用用象象征征符符號(hào)號(hào)可可以以博博得得客客戶戶的的喜喜愛愛，，不不斷斷地地鞏鞏固固品品牌牌地地位位；；使使用用令令人人感感動(dòng)動(dòng)的的故故事事推推廣廣品品牌牌；；整整合合多多渠渠道道的的推推廣廣方方法法，，使使品品牌牌深深入入人人心心；；不不斷斷升升級(jí)級(jí)品品牌牌形形象象，，保保持持它它的的意意義義；；幫幫助助銷銷售售人人員員克克服服客客戶戶的的疑疑慮慮最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司吉列列公公司司品牌牌的的核核心心是是產(chǎn)產(chǎn)品品的的優(yōu)優(yōu)越越性性能能。。公公司司不不斷斷地地升升級(jí)級(jí)產(chǎn)產(chǎn)品品形形象象保保持持品品牌牌對(duì)對(duì)現(xiàn)現(xiàn)代代男男性性的的意意義義和和吸吸引引。。公公司司的的長(zhǎng)長(zhǎng)期期廣廣告告主主題題是是““最最有有魅魅力力的的男男人人””，，而而廣廣告告的的形形象象代代言言人人特特征征也也不不斷斷隨隨著著時(shí)時(shí)代代的的變變化化而而變變化化最佳佳實(shí)實(shí)踐踐：：通通過過事事先先的的品品牌牌推推廣廣，，創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)清清晰晰易易記記的的品品牌牌編號(hào)號(hào)：：4.1.44.1發(fā)發(fā)展展市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理只有有清清晰晰、、不不斷斷重重復(fù)復(fù)地地傳傳遞遞同同樣樣的的訊訊息息，，才才能能令令公公司司的的品品牌牌深深入入目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶心心中中，，有有意意識(shí)識(shí)地地塑塑造造客客戶戶對(duì)對(duì)品品牌牌的的印印象象整合合所所有有的的推推廣廣要要素素，，創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)具具有有持持續(xù)續(xù)性性的的品品牌牌地地位位；；整整合合各各種種媒媒體體進(jìn)進(jìn)行行推推廣廣，，達(dá)達(dá)到到品品牌牌銷銷售售和和營(yíng)營(yíng)銷銷的的目目標(biāo)標(biāo)；；結(jié)結(jié)合合內(nèi)內(nèi)部部和和外外部部的的市市場(chǎng)場(chǎng)推推廣廣方方法法，，推推出出持持續(xù)續(xù)的的攻攻勢(shì)勢(shì)支支持持品品牌牌戰(zhàn)戰(zhàn)略略；；整整合合公公司司所所有有渠渠道道向向客客戶戶提提供供便便利利最佳實(shí)踐踐公司大眾汽車車公司（（Volkswagon）在1997年的的目標(biāo)是是提高““帕薩特特”車型型在美國(guó)國(guó)的銷售售量。由由于該型型汽車和和其他品品牌，例例如福特特，本田田的產(chǎn)品品相似，，公司清清楚地知知道提高高銷售量量的第一一步是提提高客戶戶對(duì)產(chǎn)品品的喜好好程度。。公司設(shè)設(shè)計(jì)了銷銷售和營(yíng)營(yíng)銷的作作戰(zhàn)計(jì)劃劃，通過過展示會(huì)會(huì)，銷售售推廣，，錄像和和直接推推銷四種種方式結(jié)結(jié)合進(jìn)行行。結(jié)果果是，81%參參加展展示會(huì)的的人認(rèn)為為帕薩特特的性能能超出他他們的預(yù)預(yù)期，收收到錄像像的2000人人中263人購(gòu)購(gòu)買了大大眾汽車車，23％的人人買了帕帕薩特最佳實(shí)踐踐：整合合推廣方方式，媒媒體和業(yè)業(yè)務(wù)實(shí)踐踐，創(chuàng)造造持續(xù)的的品牌地地位編號(hào)：4.1.54.1發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐踐原理公司的主主要目標(biāo)標(biāo)客戶通通常把銷銷售和分分銷方式式等同于于產(chǎn)品服服務(wù)本身身，最佳佳實(shí)踐公公司追隨隨他們的的期望，，使用他他們喜歡歡的方式式進(jìn)行銷銷售。使用目標(biāo)標(biāo)客戶喜喜愛的分分銷和銷銷售方式式；在網(wǎng)網(wǎng)上直銷銷合適的的產(chǎn)品服服務(wù)；即即使不打打算直銷銷也將網(wǎng)網(wǎng)上分銷銷方式考考慮在戰(zhàn)戰(zhàn)略中；；讓公司司銷售人人員只在在客戶方方便且同同意的時(shí)時(shí)候進(jìn)行行工作；；使銷售售和分銷銷方法滿滿足客戶戶期望。。最佳實(shí)踐踐公司亞馬遜公公司是有名的的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)公司，，1995年開開始網(wǎng)上上銷售圖圖書后，，通過問問候卡、、在線拍拍賣、音音樂和游游戲種種種方法配配合網(wǎng)上上銷售。。不同于于其他零零售商，，公司使使用虛擬擬庫存，，大大減減少了成成本CapitalOneFinancialCorporation一個(gè)重要要戰(zhàn)略就就是銷售售信用卡卡時(shí)銷售售額外的的產(chǎn)品服服務(wù)，公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)直接打打電話很很難令客客戶接受受，所以以公司在在客戶打打電話進(jìn)進(jìn)公司要要求其他他服務(wù)時(shí)時(shí)提供一一些合適適的增值值服務(wù)，，公司50％的的新客戶戶都購(gòu)買買額外的的服務(wù)最佳實(shí)踐踐：用客客戶喜歡歡的方式式銷售和和分銷編號(hào)：4.1.64.1發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐踐原理最佳實(shí)踐踐公司通通過縮小小成本和和提高效效率的方方法，增增加銷售售和分銷銷的利潤(rùn)潤(rùn)率。例例如，通通過調(diào)查查顯示客客戶喜歡歡自己購(gòu)購(gòu)買商品品的方式式而不是是通過營(yíng)營(yíng)銷人員員進(jìn)行、、網(wǎng)絡(luò)銷銷售可以以大大降降低成本本等等根據(jù)一些些調(diào)查結(jié)結(jié)果可以以精簡(jiǎn)營(yíng)營(yíng)銷隊(duì)伍伍，改變變營(yíng)銷方方式等，，提高營(yíng)營(yíng)銷的效效率最佳實(shí)踐踐公司英特爾公公司（Intel）和它的零零售商充充分合作作，進(jìn)行行公司品品牌銷售售。公司司對(duì)粘貼貼IntelInside標(biāo)志志零售商商給予60％的的廣告成成本回報(bào)報(bào)，最高高時(shí)曾有有87％％的個(gè)人人電腦公公司在廣廣告中粘粘貼了IntelInside標(biāo)標(biāo)志。4年間公公司的收收入從31億美美元達(dá)到到212億美元元，市場(chǎng)場(chǎng)份額從從56％％達(dá)到82.9%最佳實(shí)踐踐：在銷銷售和分分銷方法法選擇上上堅(jiān)持利利潤(rùn)率優(yōu)優(yōu)先編號(hào)：4.1.74.1發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐踐原理一對(duì)一的的營(yíng)銷，，又稱客客戶關(guān)系系管理，，意味著著不斷地地用心修修改產(chǎn)品品以滿足足個(gè)人客客戶的要要求以客戶為為導(dǎo)向的的產(chǎn)品和和服務(wù)為為個(gè)人客客戶提供供最有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力的的價(jià)格；；通過互互聯(lián)網(wǎng)銷銷售，滿滿足個(gè)人人需要；；讓客戶戶推薦公公司產(chǎn)品品；在互互聯(lián)網(wǎng)上上建立虛虛擬社區(qū)區(qū)，加強(qiáng)強(qiáng)與客戶戶的親近近感；令令高科技技銷售流流程個(gè)性性化；使使用自動(dòng)動(dòng)工具銷銷售；與與合適的的、非競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的公公司合作作；回饋饋幫助公公司成功功建立了了客戶關(guān)關(guān)系的銷銷售代表表最佳實(shí)踐踐公司戴爾電腦腦公司（（Dellcomputer）采取向客客戶直接接銷售的的方式，，而不使使用分銷銷商。公公司根據(jù)據(jù)客戶的的訂單，，確定客客戶的用用途，為為他設(shè)計(jì)計(jì)適合的的細(xì)節(jié)。。通過這這種方式式公司節(jié)節(jié)省了成成本，因因此公司司的價(jià)格格比起其其他公司司更具有有競(jìng)爭(zhēng)力力。公司司的直銷銷戰(zhàn)略為為公司贏贏得每年年230多億美美元收入入最佳實(shí)踐踐：一對(duì)對(duì)一的向向客戶營(yíng)營(yíng)銷和銷銷售產(chǎn)品品，終生生留住客客戶編號(hào)：4.1.84.1發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略最佳實(shí)踐踐原理支持績(jī)效效目標(biāo)的的、合適適的營(yíng)銷銷結(jié)構(gòu)，，可以提提供清晰晰詳細(xì)的的工作步步驟，幫幫助公司司達(dá)到預(yù)預(yù)期的結(jié)結(jié)果將營(yíng)銷功功能和品品牌利益益相配合合利用銷售售功能滿滿足主要要細(xì)分類類型客戶戶的需求求實(shí)施營(yíng)銷銷管理，，全心全全意為目目標(biāo)客戶戶群服務(wù)務(wù)建立能夠夠及時(shí)提提供正確確信息的的隊(duì)伍充分利用用內(nèi)部和和外部營(yíng)營(yíng)銷代表表的力量量最佳實(shí)踐踐公司SAGASoftware公司是著著名的企企業(yè)軟件件供應(yīng)商商。當(dāng)公公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)存的的營(yíng)銷結(jié)結(jié)構(gòu)不利利于他們們成功時(shí)時(shí)，將公公司營(yíng)銷銷部細(xì)分分為5個(gè)個(gè)部分并并給予每每個(gè)小組組一個(gè)主主要的任任務(wù)。改改變結(jié)構(gòu)構(gòu)后，公公司在20個(gè)月月中收入入增加了了20%最大的罐罐裝食品品公司KraftFoods,Inc，發(fā)現(xiàn)他他們傳統(tǒng)統(tǒng)的營(yíng)銷銷架構(gòu)不不再適應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)，，公司任任命了一一個(gè)高級(jí)級(jí)營(yíng)銷經(jīng)經(jīng)理發(fā)展展實(shí)施改改組項(xiàng)目目，開發(fā)發(fā)了更有有吸引力力的產(chǎn)產(chǎn)品，激激勵(lì)主要要的推銷銷商促銷銷品牌，，效果顯顯著最佳實(shí)踐踐：使銷銷售和營(yíng)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)構(gòu)支持績(jī)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)編號(hào)：：4.1.94.1發(fā)發(fā)展市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略最佳實(shí)實(shí)踐原原理優(yōu)秀的的公司司總是是不斷斷地量量化，，報(bào)告告和評(píng)評(píng)估營(yíng)營(yíng)銷的的效果果，使使公司司的戰(zhàn)戰(zhàn)略更更為靈靈活，，抓住住新的的或以以前沒沒有發(fā)發(fā)現(xiàn)的的商機(jī)機(jī)。制定計(jì)計(jì)劃，，根據(jù)據(jù)環(huán)境境變化化不斷斷修改改量化各各種營(yíng)營(yíng)銷和和銷售售活動(dòng)動(dòng)的利利潤(rùn)率率評(píng)估公公司品品牌營(yíng)營(yíng)銷對(duì)對(duì)客戶戶心理理和行行為的的影響響追蹤公公司品品牌價(jià)價(jià)值最佳實(shí)實(shí)踐公公司迪斯尼尼公司司最出名名的標(biāo)標(biāo)志就就是““米老老鼠和和唐老老鴨””。80年年代，，迪斯斯尼的的品牌牌因曝曝光過過多面面臨危危機(jī)。。公司司聘請(qǐng)請(qǐng)品牌牌審計(jì)計(jì)師審審查公公司所所有產(chǎn)產(chǎn)品及及第三三方在在推廣廣產(chǎn)品品時(shí)使使用品品牌的的情況況。結(jié)結(jié)果顯顯示，，客戶戶認(rèn)為為公司司使用用品牌牌上過過于隨隨意，，品牌牌的卡卡通特特性漸漸漸消消失。。因此此，迪迪斯尼尼公司司立刻刻限制制品牌牌的使使用，，嚴(yán)格格評(píng)估估每個(gè)個(gè)商機(jī)機(jī)，以以此保保證公公司傳傳統(tǒng)的的有趣趣，親親切形形象。。最佳實(shí)實(shí)踐：：評(píng)估估所有有的營(yíng)營(yíng)銷力力量對(duì)對(duì)公司司長(zhǎng)期期價(jià)值值得影影響編號(hào)：：4.1.104.2確確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)最佳實(shí)實(shí)踐原原理將市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分后，，公司司通過過研究究同類類型客客戶的的共性性，設(shè)設(shè)計(jì)滿滿足不不同類類型客客戶特特殊需需求的的營(yíng)銷銷組合合確保公公司主主要人人事安安排支支持市市場(chǎng)細(xì)細(xì)分工工作開發(fā)廣廣泛的的市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分方法法在市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分工作作中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)客客戶的的需求求，而而不是是產(chǎn)品品的功功能對(duì)全部部的客客戶進(jìn)進(jìn)行細(xì)細(xì)分分分析發(fā)展寬寬泛的的客戶戶細(xì)分分類型型檔案案為每個(gè)個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分類型型訂立立特別別的目目標(biāo)測(cè)試每每個(gè)類類型，，保證證客戶戶被正正確的的歸類類最佳實(shí)實(shí)踐公公司KeyCorp是一家家有名名的存存款銀銀行，，首先先它將將客戶戶根據(jù)據(jù)年齡齡和收收入的的分別別分為為5大大類———小小型業(yè)業(yè)務(wù)、、成熟熟市場(chǎng)場(chǎng)、新新興富富裕市市場(chǎng)、、大量量市場(chǎng)場(chǎng)和青青年市市場(chǎng)，，并對(duì)對(duì)每一一個(gè)客客戶記記錄基基本情情況。。然后后公司司根據(jù)據(jù)客戶戶行為為習(xí)慣慣，將將5大大類客客戶繼繼續(xù)細(xì)細(xì)分為為21個(gè)類類型，，以利利于為為他們們提供供更明明細(xì)更更符合合客戶戶需求求的信信息最佳實(shí)實(shí)踐：：發(fā)展展市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分分框架架編號(hào)：：4.2.14.2確確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)最佳實(shí)實(shí)踐原原理在確定定細(xì)分分市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，，嘗試試全面面的收收集、、分析析客戶戶的特特點(diǎn)、、價(jià)值值觀和和使用用產(chǎn)品品的情情況，，有利利于公公司構(gòu)構(gòu)建它它的市市場(chǎng)分分割框框架設(shè)計(jì)市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷策策略，，通過過任何何機(jī)會(huì)會(huì)獲得得客戶戶信息息在與每每一個(gè)個(gè)客戶戶交流流中告告知其其反饋饋方法法對(duì)客戶戶進(jìn)行行反饋饋給予予鼓勵(lì)勵(lì)確定客客戶興興趣所所在利用各各種資資源更更有效效地與與客戶戶交流流鼓勵(lì)客客戶和和銷售售人員員進(jìn)行行一對(duì)對(duì)一的的交流流最佳實(shí)實(shí)踐公公司宏基電電腦公公司（（Acer）在客戶戶安裝裝電腦腦后鼓鼓勵(lì)客客戶進(jìn)進(jìn)行在在線注注冊(cè)。。在完完成安安裝工工作后后，公公司使使用特特別的的軟件件指導(dǎo)導(dǎo)客戶戶注冊(cè)冊(cè)。通通過這這種方方便、、令人人舒適適的收收集信信息渠渠道，，公司司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在線線注冊(cè)冊(cè)的客客戶達(dá)達(dá)到90%?？涂蛻粜判畔⑦M(jìn)入入公司司的數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，與與免費(fèi)費(fèi)服務(wù)務(wù)電話話關(guān)聯(lián)聯(lián)。當(dāng)當(dāng)客戶戶電話話接入入時(shí)，，工作作人員員可以以很快快地獲獲得客客戶信信息，，知道道客戶戶的名名字和和以往往的聯(lián)聯(lián)絡(luò)情情況，，使服服務(wù)更更親切切更有有針對(duì)對(duì)性最佳實(shí)實(shí)踐：：獲得得客戶戶和市市場(chǎng)前前景信信息編號(hào)：：4.2.24.2確確定細(xì)細(xì)分市市場(chǎng)最佳實(shí)實(shí)踐原原理許多領(lǐng)領(lǐng)先的的營(yíng)銷銷專家家相信信客戶戶信息息數(shù)據(jù)據(jù)庫是是促使使?fàn)I銷銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)達(dá)到到精確確、成成功的的最重重要因因素設(shè)計(jì)一一個(gè)能能夠滿滿足營(yíng)營(yíng)銷需需求的的數(shù)據(jù)據(jù)庫，，整合合其他他需要要的數(shù)數(shù)據(jù)庫庫任命一一個(gè)有有實(shí)力力的隊(duì)隊(duì)伍管管理數(shù)數(shù)據(jù)庫庫的使使用和和發(fā)展展開發(fā)數(shù)數(shù)據(jù)庫庫，選選擇適適合營(yíng)營(yíng)銷需需求的的硬件件和軟軟件為數(shù)據(jù)據(jù)庫的的績(jī)效效定制制標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，確確?？涂蛻艋蚧蛴杏糜玫男判畔⒈槐槐Ａ袅粝聛韥?；整整合客客戶的的所有有信息息，建建立一一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一的的信息息庫；；建立立一個(gè)個(gè)定時(shí)時(shí)升級(jí)級(jí)更新新的營(yíng)營(yíng)銷數(shù)數(shù)據(jù)庫庫系統(tǒng)統(tǒng)最佳實(shí)實(shí)踐公公司保時(shí)捷捷汽車車公司司將過去去每個(gè)個(gè)部門門自己己管理理的客客戶信信息整整合在在一個(gè)個(gè)數(shù)據(jù)據(jù)庫中中，使使公司司所有有的員員工能能在同同一時(shí)時(shí)間看看到相相同的的客戶戶信息息。這這樣當(dāng)當(dāng)客戶戶打電電話時(shí)時(shí)，工工作人人員就就可以以立刻刻獲得得客戶戶的信信息，，根據(jù)據(jù)客戶戶購(gòu)買買和服服務(wù)歷歷史提提供幫幫助。。在數(shù)數(shù)據(jù)庫庫整合合后，，再次次購(gòu)買買保時(shí)時(shí)捷汽汽車的的客戶戶在短短期內(nèi)內(nèi)就從從原來來的60％％達(dá)到到74%。。最佳實(shí)踐：：建立客戶戶信息的營(yíng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫庫編號(hào)：4.2.34.2確確定細(xì)分市市場(chǎng)最佳實(shí)踐原原理通過管理客客戶關(guān)系數(shù)數(shù)據(jù)電腦系系統(tǒng)，調(diào)查查、預(yù)測(cè)那那些回應(yīng)公公司服務(wù)的的客戶的期期望保持一種長(zhǎng)長(zhǎng)期穩(wěn)定的的重復(fù)銷售售的關(guān)系，，使客戶更更加滿意，，增加公司司的投資回回報(bào)率，降降低每份訂訂單的成本本，提高公公司整體利利潤(rùn)，同時(shí)時(shí)使客戶更更加滿意公公司服務(wù)建立現(xiàn)有客客戶的檔案案使用模型確確認(rèn)最佳客客戶特性根據(jù)利潤(rùn)率率分析客戶戶通過數(shù)據(jù)庫庫信息發(fā)展展特別營(yíng)銷銷方法最佳實(shí)踐公公司BankOneCorporation將客戶交易易數(shù)據(jù)和客客戶基本檔檔案分為不不同的級(jí)別別的72個(gè)個(gè)細(xì)分類型型，公司告告知所有員員工要向?qū)?duì)公司利潤(rùn)潤(rùn)回報(bào)最大大的客戶提提供最優(yōu)的的服務(wù)ChemicalBankandTrustCompany通過客戶檔檔案模型幫幫助公司鎖鎖定最有利利的客戶類類型，在此此基礎(chǔ)上分分析產(chǎn)品定定價(jià)。例如如公司根據(jù)據(jù)分析那些些客戶的信信息后，調(diào)調(diào)整了ATM的使用用費(fèi)用，提提高了最低低余額的限限定最佳實(shí)踐：：利用客戶戶信息推動(dòng)動(dòng)戰(zhàn)略性的的市場(chǎng)營(yíng)銷銷編號(hào)：4.2.44.2確確定細(xì)分市市場(chǎng)最佳實(shí)踐原原理任何技術(shù)發(fā)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)因素和行行業(yè)變化都都會(huì)不斷地地改變客戶戶的細(xì)分類類型，改變變客戶需求求和購(gòu)買偏偏好。為了了保持對(duì)市市場(chǎng)變化作作出最快的的反應(yīng)，公公司需要將將市場(chǎng)細(xì)分分工作當(dāng)作作他們計(jì)劃劃和報(bào)告流流程中的必必備部分定時(shí)重審市市場(chǎng)細(xì)分框框架調(diào)整細(xì)分戰(zhàn)戰(zhàn)略，回應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)變化化評(píng)估公司的的結(jié)構(gòu)是否否適合、是是否有利于于營(yíng)銷最佳實(shí)踐公公司杜邦公司將其過時(shí)的的、以部門門劃分的結(jié)結(jié)構(gòu)重新整整合為以業(yè)業(yè)務(wù)類型劃劃分的20個(gè)單元。。公司的客客戶立刻注注意到公司司有了很大大的改變，，由原來注注重內(nèi)部功功能，變?yōu)闉楦⒅爻沙晒A得客客戶最佳實(shí)踐：：系統(tǒng)地監(jiān)監(jiān)控市場(chǎng)細(xì)細(xì)分編號(hào)：4.2.54.3選選擇分銷渠渠道最佳實(shí)踐原原理分銷戰(zhàn)略必必須配合產(chǎn)產(chǎn)品和市場(chǎng)場(chǎng)的變化，，即根據(jù)營(yíng)營(yíng)銷戰(zhàn)略和和產(chǎn)品周期期階段調(diào)整整分銷渠道道建立滿足產(chǎn)產(chǎn)品和最終終使用者需需求的渠道道配合產(chǎn)品戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)展分分銷渠道市場(chǎng)成熟后后改變分銷銷戰(zhàn)略最大化有利利的分銷渠渠道，減少少不利渠道道與其的沖沖突當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)因素素改變或新新業(yè)務(wù)模式式出現(xiàn)時(shí)，，調(diào)整渠道道戰(zhàn)略最佳實(shí)踐公公司著名的運(yùn)動(dòng)動(dòng)品牌耐克公司，在控制零零售商如何何陳列商品品上十分嚴(yán)嚴(yán)格，盡管管很多銷售售耐克品牌牌的零售商商一開始對(duì)對(duì)此十分不不滿，認(rèn)為為公司的干干涉過多。。但現(xiàn)在公公司的渠道道伙伴已經(jīng)經(jīng)開始意識(shí)識(shí)到這種方方式對(duì)遠(yuǎn)途途旅游者獨(dú)獨(dú)有的吸引引力，有助助于提高公公司的整體體形象最佳實(shí)踐：：設(shè)計(jì)渠道道，增強(qiáng)公公司營(yíng)銷和和銷售戰(zhàn)略略編號(hào)：4.3.14.3選選擇分銷渠渠道最佳實(shí)踐原原理公司在尋求求革新或是是潛在新渠渠道時(shí)，應(yīng)應(yīng)從客戶特特點(diǎn)的研究究開始，讓讓客戶的喜喜好成為分分銷設(shè)計(jì)的的框架，可可以令公司司的分銷渠渠道更有吸吸引力。分析客戶細(xì)細(xì)分類型尋求產(chǎn)品、、客戶、渠渠道特征的的配合回應(yīng)客戶對(duì)對(duì)特定渠道道的需求不斷評(píng)估成成本與效果果理智地實(shí)驗(yàn)驗(yàn)革新的渠渠道整合現(xiàn)存渠渠道和新渠渠道新渠道出現(xiàn)現(xiàn)或現(xiàn)有渠渠道變化時(shí)時(shí)與渠道伙伙伴充分交交流最佳實(shí)踐公公司嘉信證券（（CharlesSchwab）發(fā)現(xiàn)網(wǎng)上交交易的渠道道能夠很好好地配合公公司的戰(zhàn)略略目標(biāo)：讓讓客戶自己己管理賬戶戶，降低傭傭金成本，，使用多種種選擇方式式下單。公公司在線交交易環(huán)境令令人滿意，，客戶在網(wǎng)網(wǎng)上可以得得到更多的的財(cái)經(jīng)教育育，在任何何時(shí)候任何何地點(diǎn)管理理賬戶。但但是公司繼繼續(xù)發(fā)展其其他渠道，，鼓勵(lì)各種種渠道互相相配合運(yùn)作作，讓客戶戶的選擇范范圍最大化化最佳實(shí)踐：：追隨客戶戶發(fā)現(xiàn)分銷銷渠道的革革新編號(hào)：4.3.24.3選選擇分銷渠渠道最佳實(shí)踐原原理互聯(lián)網(wǎng)作為為一種潛在在的銷售和和分銷渠道道，其優(yōu)勢(shì)勢(shì)已展現(xiàn)無無遺，客戶戶希望通過過互聯(lián)網(wǎng)更更多地了解解產(chǎn)品信息息進(jìn)行交易易，互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)已成為公公司分銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的一部部分。選擇業(yè)務(wù)模模式，實(shí)施施公司互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略提供足夠資資源支持互互聯(lián)網(wǎng)渠道道指導(dǎo)客戶使使用互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)渠道為客戶設(shè)計(jì)計(jì)網(wǎng)站最佳實(shí)踐公公司戴爾電腦公公司（Dellcomputer））提供客戶多多種個(gè)性化化在線選擇擇。公司為為客戶設(shè)計(jì)計(jì)了多種下下單的渠道道?？蛻艨煽梢赃M(jìn)入小小量業(yè)務(wù)、、大量業(yè)務(wù)務(wù)、安全、、教育等不不同網(wǎng)頁進(jìn)進(jìn)行下單和和咨詢活動(dòng)動(dòng)。對(duì)美國(guó)國(guó)境外的國(guó)國(guó)家，公司司提供相應(yīng)應(yīng)語言和貨貨幣的資料料和價(jià)目表表最佳實(shí)踐：：使用互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)作為銷銷售和分銷銷的渠道編號(hào)：4.3.34.3選選擇分銷渠渠道最佳實(shí)踐原原理好的渠道伙伙伴能夠幫幫助公司更更好地宣傳傳銷售產(chǎn)品品，實(shí)現(xiàn)業(yè)業(yè)務(wù)目標(biāo)公司在制定定選擇渠道道伙伴時(shí)采采用高標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，能夠提提高公司運(yùn)運(yùn)營(yíng)效果，，避免在不不合適的伙伙伴身上浪浪費(fèi)資源確定渠道伙伙伴選擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)定期審核渠渠道伙伴保保證他們的的效率建立會(huì)計(jì)師師、咨詢顧顧問等非傳傳統(tǒng)的渠道道伙伴之間間的關(guān)系。?；仞伕咝事实那阑锘锇樽罴褜?shí)踐公公司微軟公司（（Microsoft）聘請(qǐng)專家協(xié)協(xié)助公司在在小量業(yè)務(wù)務(wù)市場(chǎng)上服服務(wù)。公司司每年花費(fèi)費(fèi)上百萬美美元在與會(huì)會(huì)計(jì)師、咨咨詢顧問、、網(wǎng)上服務(wù)務(wù)商等的關(guān)關(guān)系并培訓(xùn)訓(xùn)他們。公公司這些活活動(dòng)的目的的是培養(yǎng)適適合公司需需求的渠道道，使他們們?cè)诹私夤緲I(yè)務(wù)的的基礎(chǔ)上更更專業(yè)地為為客戶服務(wù)務(wù)最佳實(shí)踐：：選擇能夠夠提供價(jià)值值、增加利利潤(rùn)的渠道道伙伴編號(hào)：4.3.44.3選選擇分銷渠渠道最佳實(shí)踐原原理渠道伙伴在在大多數(shù)情情況下是最最終使用者者和制造商商間唯一的的聯(lián)系，因因此在他們們身上投資資增強(qiáng)他們們的效率對(duì)對(duì)制造商十十分重要詢問渠道伙伙伴，公司司應(yīng)如何協(xié)協(xié)助他們提提升銷售不斷提供培培訓(xùn)，提高高渠道伙伴伴的產(chǎn)品知知識(shí)和銷售售能力通過銷售服服務(wù)電話，，幫助渠道道伙伴穩(wěn)定定客戶關(guān)系系分享市場(chǎng)和和競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)報(bào)最佳實(shí)踐公公司IBM公司司在營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)中選拔優(yōu)優(yōu)秀的人才才，任命他他們?yōu)楣舅镜倪h(yuǎn)程銷銷售代表，，把他們送送到合適的的渠道伙伴伴中。如有有需要，他他們就會(huì)和和渠道伙伴伴共同工作作，尋求滿滿足潛在客客戶需求的的方法最佳實(shí)踐踐：和渠渠道伙伴伴合作，，改善他他們的業(yè)業(yè)務(wù)編號(hào)：4.3.54.3選選擇分分銷渠道道最佳實(shí)踐踐原理每一個(gè)渠渠道伙伴伴都有他他們對(duì)支支持營(yíng)銷銷的特殊殊要求，，因此唯唯一的營(yíng)營(yíng)銷工具具并不能能適合每每一個(gè)渠渠道伙伴伴在了解渠渠道伙伴伴的業(yè)務(wù)務(wù)和銷售售目標(biāo)基基礎(chǔ)上，，為其選選擇營(yíng)銷銷工具建立渠道道伙伴的的檔案在用戶化化營(yíng)銷綱綱要時(shí)將將渠道伙伙伴包括括在設(shè)計(jì)計(jì)內(nèi)給予渠道道伙伴營(yíng)營(yíng)銷支持持和寬松松的貨款款回收方方式派遣代表表到渠道道伙伴中中最佳實(shí)踐踐公司Pass&SeymourLegrand電子設(shè)備備制造商商定時(shí)召召開分銷銷商會(huì)議議審核營(yíng)營(yíng)銷綱要要。一次次會(huì)議上上公司提提議每年年在特定定時(shí)間促促銷一次次，而分分銷商認(rèn)認(rèn)為客戶戶的購(gòu)買買周期和和這個(gè)時(shí)時(shí)間不符符，建議議將計(jì)劃劃變得更更靈活。。公司采采納了分分銷商的的建議，，取得了了比預(yù)期期更好的的效果最佳實(shí)踐踐：定制制營(yíng)銷綱綱要，滿滿足渠道道伙伴的的需要編號(hào)：4.3.64.4發(fā)發(fā)展定定價(jià)戰(zhàn)略略最佳實(shí)踐踐原理客戶們希希望在同同樣質(zhì)量量下獲得得最大的的價(jià)值，，這就要要求公司司在定價(jià)價(jià)上改變變以往的的方法，，在決定定主要價(jià)價(jià)格前應(yīng)應(yīng)充分了了解客戶戶的價(jià)值值預(yù)期，，仔細(xì)評(píng)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的戰(zhàn)略通過價(jià)格格反饋調(diào)調(diào)查、歷歷史數(shù)據(jù)據(jù)、管理理調(diào)節(jié)價(jià)價(jià)格，適適應(yīng)客戶戶的喜好好和行為為模式調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的以往營(yíng)營(yíng)銷行為為，預(yù)測(cè)測(cè)未來趨趨勢(shì)監(jiān)控促使使客戶和和競(jìng)爭(zhēng)者者改變的的因素最佳實(shí)踐踐公司UrbanOutfitters連鎖制衣衣公司用錄像和和照片記記錄公司司客戶在在專賣店店或柜臺(tái)臺(tái)購(gòu)買產(chǎn)產(chǎn)品的情情形。公公司相信信客戶的的衣著反反映了他他們的價(jià)價(jià)值觀，，而這些些信息將將幫助公公司改善善商品選選擇最佳實(shí)踐踐：調(diào)查查產(chǎn)品市市場(chǎng)價(jià)值值編號(hào)：4.4.14.4發(fā)發(fā)展定定價(jià)戰(zhàn)略略最佳實(shí)踐踐原理充分了解解生產(chǎn)和和提供服服務(wù)所需需的成本本是定價(jià)價(jià)流程的的關(guān)鍵，，也是平平衡客戶戶要求獲獲得價(jià)值值和公司司收回成成本并盈盈利兩者者關(guān)系的的關(guān)鍵確定成本本來源；；使用ABC模模式（基基于行為為的成本本）確定定真實(shí)成成本收集資料料估算競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的成本本考慮產(chǎn)品品的生命命周期隔離實(shí)施施新定價(jià)價(jià)戰(zhàn)略時(shí)時(shí)和新產(chǎn)產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)時(shí)發(fā)生生的成本本使用不間間斷的分分析方法法衡量?jī)r(jià)價(jià)格和銷銷售量的的關(guān)系最佳實(shí)踐踐公司美國(guó)西南南航空公公司在決定價(jià)價(jià)格時(shí)沒沒有使用用航空業(yè)業(yè)盛行的的“成本本加利潤(rùn)潤(rùn)記價(jià)法法”，而而是使用用一種增增值管理理系統(tǒng)，，僅追蹤蹤現(xiàn)存成成本的利利潤(rùn)。增增值管理理是一種種需求推推動(dòng)的定定價(jià)方法法，包括括了成本本和其他他相關(guān)的的影響因因素。例例如商務(wù)務(wù)人士通通常要求求周一早早上和周周五下午午的航班班，因?yàn)闉樾枨罅苛亢艽螅?，?duì)價(jià)格格的敏感感度相對(duì)對(duì)下降，，公司就就可以以以全價(jià)售售票。增增值管理理方法可可以識(shí)別別高需求求和低需需求的時(shí)時(shí)段，幫幫助公司司根據(jù)客客戶模式式定價(jià)最佳實(shí)踐踐：確定定產(chǎn)品服服務(wù)真實(shí)實(shí)的單項(xiàng)項(xiàng)成本編號(hào)：4.4.24.4發(fā)發(fā)展定定價(jià)戰(zhàn)略略最佳實(shí)踐踐原理有效的定定價(jià)體現(xiàn)現(xiàn)了產(chǎn)品品的整體體價(jià)值，，當(dāng)公司司真實(shí)地地了解客客戶的購(gòu)購(gòu)買模式式、使用用習(xí)慣、、對(duì)產(chǎn)品品服務(wù)的的觀點(diǎn)時(shí)時(shí)，公司司才能提提升產(chǎn)品品的無形形價(jià)值確定產(chǎn)品品的獨(dú)特特性能選擇能體體現(xiàn)營(yíng)銷銷和銷售售戰(zhàn)略、、以及產(chǎn)產(chǎn)品目標(biāo)標(biāo)的定價(jià)價(jià)戰(zhàn)略使定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略和其其他戰(zhàn)略略相聯(lián)系系最佳實(shí)踐踐公司通用汽車車公司（（GeneralMotor）在為雪佛佛蘭Camaro汽車車定價(jià)時(shí)時(shí)，當(dāng)時(shí)時(shí)市場(chǎng)的的需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于于公司的的生產(chǎn)量量，公司司仍是選選擇繼續(xù)續(xù)保持價(jià)價(jià)格適應(yīng)應(yīng)更廣的的市場(chǎng)，，而不是是提升價(jià)價(jià)格。Camaro車車型的流流行和適適合價(jià)位位吸引更更多的人人關(guān)注通通用公司司的產(chǎn)品品。這都都給公司司比提高高價(jià)格減減少銷售售量的做做法帶來來更多的的利益最佳實(shí)踐踐：讓產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值推動(dòng)定定價(jià)戰(zhàn)略略編號(hào)：4.4.34.4發(fā)發(fā)展定定價(jià)戰(zhàn)略略最佳實(shí)踐踐原理在高度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)現(xiàn)在，浮浮動(dòng)價(jià)格格較之固固定價(jià)格格更加適適合，但但無論公公司定價(jià)價(jià)策略如如何，必必須堅(jiān)持持公司定定價(jià)政策策，因?yàn)闉檫@會(huì)對(duì)對(duì)公司的的收入、、利潤(rùn)率率、商譽(yù)譽(yù)以及法法律立場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)生影影響集合不同同的職能能部門制制定定價(jià)價(jià)政策確保定價(jià)價(jià)政策覆覆蓋所有有的定價(jià)價(jià)情形反復(fù)審核核定價(jià)政政策的合合法性在內(nèi)部交交流定價(jià)價(jià)政策獎(jiǎng)勵(lì)在價(jià)價(jià)格績(jī)效效上有進(jìn)進(jìn)步的個(gè)個(gè)人最佳實(shí)踐踐公司ShureBrothers,Incorporated公司是世界著名話話筒生產(chǎn)商。。在公司戰(zhàn)略略計(jì)劃小組每每年召開會(huì)議議前，都會(huì)召召開營(yíng)銷部門門和銷售部門門共同會(huì)議，，討論定價(jià)建建議。公司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為沒有有事先的討論論，僅由領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)委員會(huì)定價(jià)價(jià)是十分為危危險(xiǎn)的，因?yàn)闉樗麄儾⒉幌裣瘳F(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷銷銷售人員那樣樣接近客戶最佳實(shí)踐：堅(jiān)堅(jiān)持定價(jià)政策策編號(hào)：4.4.44.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理最佳實(shí)踐公司司在定價(jià)流程程中都定時(shí)記記錄最終交易易價(jià)格，分析析折扣情況和和最終結(jié)果。。這樣公司能能夠獲得提升升或恢復(fù)利潤(rùn)潤(rùn)的機(jī)會(huì)追蹤所有影響響最終交易價(jià)價(jià)格的因素確定產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格范圍不斷評(píng)估各種種利潤(rùn)率，確確定改善目標(biāo)標(biāo)培養(yǎng)監(jiān)控交易易價(jià)格績(jī)效的的經(jīng)理最佳實(shí)踐公司司最佳實(shí)踐：追追蹤最終交易易價(jià)格，監(jiān)控控價(jià)格績(jī)效編號(hào)：4.4.54.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理公司縮減成本本，適當(dāng)改變變營(yíng)銷戰(zhàn)略可可以獲得更好好的定價(jià)管理理，挖掘更多多資源來減輕輕價(jià)格壓力，，促進(jìn)節(jié)約成成本和營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略上的革新新研究成本結(jié)構(gòu)構(gòu)，確定可以以改善的方面面客戶化產(chǎn)品和和價(jià)格考慮革新營(yíng)銷銷戰(zhàn)略提高銷銷售量參考其他行業(yè)業(yè)做法最佳實(shí)踐公司司通用汽車公司司（GeneralMotor））推出一種全新新的營(yíng)銷工具具――通用信信用卡。持卡卡人可以在購(gòu)購(gòu)買或租用通通用汽車公司司產(chǎn)品時(shí)享受受5%的折扣扣，最高額為為3500美美元。實(shí)際上上，通用信用用卡就是通用用公司給客戶戶的額外折扣扣。信用卡方方式是汽車行行業(yè)第一次引引進(jìn)的折扣方方式，但它在在很大程度上上還具有增強(qiáng)強(qiáng)品牌效應(yīng)和和吸引、穩(wěn)定定客戶的附加加作用最佳實(shí)踐：減減少成本，改改善市場(chǎng)營(yíng)銷銷的戰(zhàn)略與價(jià)價(jià)格壓力編號(hào)：4.4.64.4發(fā)展展定價(jià)戰(zhàn)略最佳實(shí)踐原理理領(lǐng)先的公司總總是保持他們們價(jià)格的靈活活性，可以適適應(yīng)市場(chǎng)的變變化多端。公公司通?？紤]慮使用定價(jià)戰(zhàn)戰(zhàn)略工具，追追蹤客戶和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)公司司定價(jià)決定的的反應(yīng)。制定能夠比較較價(jià)格變化的的標(biāo)準(zhǔn)使用不間斷的的圖表幫助確確定價(jià)格變化化的影響考慮價(jià)格變化化是否能提升升公司長(zhǎng)期盈盈利的能力；；考慮戰(zhàn)略目目標(biāo)是否影響響了盈利；必必要時(shí)調(diào)整價(jià)價(jià)格，保持競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力；考慮慮購(gòu)買者如何何能夠發(fā)現(xiàn)價(jià)價(jià)格變化，以以及競(jìng)爭(zhēng)者的的反應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品周期期變化調(diào)整價(jià)價(jià)格。最佳實(shí)踐公司司奧迪汽車公司司（Audi）在實(shí)行長(zhǎng)期降降價(jià)前，公司司在六年中年年銷售量從74,000減至12,283。造造成客戶對(duì)公公司產(chǎn)品質(zhì)量量一般價(jià)格卻卻奇高的印象象是市場(chǎng)疲軟軟的原因之一一。公司董事事會(huì)決定降價(jià)價(jià)11.4％％，保持公司司產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力。降價(jià)后后第一季度公公司的銷售量量就提升16.5%，降降價(jià)取得了顯顯著效果最佳實(shí)踐：修修改價(jià)格，適適應(yīng)市場(chǎng)變化化編號(hào)：4.4.74.5發(fā)展展廣告宣傳和和推銷戰(zhàn)略（（電訊業(yè)）最佳實(shí)踐原理理個(gè)性化宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)略，強(qiáng)調(diào)不不同細(xì)分類型型客戶的需求求，使公司的的產(chǎn)品在質(zhì)量量和客戶信念念中處于一個(gè)個(gè)有優(yōu)勢(shì)的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者地位。。使用營(yíng)銷調(diào)查查確定客戶類類型；從客客戶意識(shí)到的的價(jià)值和購(gòu)買買愿望入手進(jìn)進(jìn)行宣傳；；處于業(yè)務(wù)增增長(zhǎng)模式的公公司應(yīng)大力進(jìn)進(jìn)行宣傳；介介紹新產(chǎn)品時(shí)時(shí)，采用強(qiáng)勢(shì)勢(shì)宣傳運(yùn)動(dòng)；；針對(duì)不同的的市場(chǎng)類型，，使用合適媒媒體進(jìn)行直接接宣傳；評(píng)估估公司在客戶戶方面的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，尤其其是宣傳方面面；確定宣傳傳戰(zhàn)略成本的的量化標(biāo)準(zhǔn)最佳實(shí)踐公司司最佳實(shí)踐：針針對(duì)不同的客客戶類型，發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略性宣宣傳計(jì)劃編號(hào)：4.5.14.6發(fā)展展銷售預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原理理確保所有的決決定是出自同同一個(gè)規(guī)劃提升公司內(nèi)部部的交流確保在獲得完完整的信息后后做出預(yù)測(cè)確定影響需求求的因素在預(yù)測(cè)流程中中應(yīng)包括對(duì)財(cái)財(cái)務(wù)、銷售、、營(yíng)銷、分銷銷和生產(chǎn)的預(yù)預(yù)測(cè)容易理解的預(yù)預(yù)測(cè)闡述將營(yíng)銷計(jì)劃和和銷售預(yù)測(cè)流流程整合起來來將產(chǎn)品計(jì)劃聯(lián)聯(lián)系銷售追蹤蹤最佳實(shí)踐公司司著名美琳凱化妝品品公司（MaryKay.）在預(yù)測(cè)促銷和和新產(chǎn)品銷售售時(shí)采取委員員會(huì)的形式，，委員會(huì)包括括財(cái)務(wù)、銷售售、營(yíng)銷、分分銷和生產(chǎn)部部門領(lǐng)導(dǎo)，由由預(yù)測(cè)職能部部門向財(cái)務(wù)總總監(jiān)報(bào)告，營(yíng)營(yíng)銷總監(jiān)在設(shè)設(shè)計(jì)和報(bào)告系系統(tǒng)中占有重重要一席。公公司認(rèn)為這種種預(yù)測(cè)和報(bào)告告體系對(duì)公司司的銷售結(jié)構(gòu)構(gòu)能夠提供可可靠有效地支支持最佳實(shí)踐：確確定銷售和生生產(chǎn)預(yù)測(cè)綜合合需求量編號(hào)：4.6.14.6發(fā)展展銷售預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原理理指定唯一的預(yù)預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)小組組，集中力量量和智慧，保保證不會(huì)重復(fù)復(fù)工作保證預(yù)測(cè)流程程定期進(jìn)行，，充分配合其其他計(jì)劃活動(dòng)動(dòng)，同時(shí)確保保預(yù)測(cè)所需的的資源供應(yīng)充充足在崗位描述時(shí)時(shí)預(yù)測(cè)職責(zé)任命權(quán)威的，，擁有適合資資源、才能的的小組負(fù)責(zé)工工作預(yù)測(cè)過程中包包括所有相關(guān)關(guān)部門的代表表參加工作最佳實(shí)踐公司司最佳實(shí)踐：任任命預(yù)測(cè)負(fù)責(zé)責(zé)人，提高預(yù)預(yù)測(cè)能力編號(hào)：4.6.24.6發(fā)展展銷售預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原理理最底層的銷售售人員和最高高層的領(lǐng)導(dǎo)同同時(shí)參與預(yù)測(cè)測(cè)，能夠充分分利用雙方的的力量產(chǎn)生一一個(gè)更可靠的的預(yù)測(cè)結(jié)果,保證預(yù)測(cè)測(cè)符合實(shí)際,使銷售力量量融入預(yù)測(cè)中中管理層的預(yù)測(cè)測(cè)基于充分了了解行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)發(fā)展前景基基礎(chǔ)之上提供銷售人員員工具和信息息更好地進(jìn)行行預(yù)測(cè)詢問銷售人員員需要，制定定計(jì)劃支持他他們的預(yù)測(cè)活活動(dòng)通過財(cái)務(wù)分析析確定預(yù)測(cè)的的適當(dāng)性；利利用銷售投入入發(fā)展短期預(yù)預(yù)測(cè)利用銷售活動(dòng)動(dòng)作為短期預(yù)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)最佳實(shí)踐公司司美國(guó)運(yùn)通銀行行卡公司(UPS)的預(yù)測(cè)活動(dòng)中中，第一稿預(yù)預(yù)測(cè)報(bào)告是由由營(yíng)銷部根據(jù)據(jù)以往的銷售售量和經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)起草的。。銷售部經(jīng)理理和銷售人員員一起審核所所有估計(jì)，確確定對(duì)銷售潛潛力的預(yù)測(cè)。。公司高級(jí)領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層在此基基礎(chǔ)上比較營(yíng)營(yíng)銷預(yù)測(cè)和銷銷售預(yù)測(cè)，結(jié)結(jié)合不同地區(qū)區(qū)的情況制定定最終預(yù)測(cè)報(bào)報(bào)告最佳實(shí)踐：合合作地發(fā)展預(yù)預(yù)測(cè)，利用銷銷售人員和管管理人員的投投入成果編號(hào)：4.6.34.6發(fā)展展銷售預(yù)測(cè)最佳實(shí)踐原理理多種預(yù)測(cè)方法法能提高預(yù)測(cè)測(cè)的準(zhǔn)確率和和可靠性，減減少使用單一一預(yù)測(cè)技術(shù)可可能造成的偏偏差實(shí)施系統(tǒng)預(yù)測(cè)測(cè)；選擇適合合產(chǎn)品地位和和產(chǎn)品市場(chǎng)的的預(yù)測(cè)方法；；結(jié)合多種預(yù)預(yù)測(cè)提高準(zhǔn)確確率；分析趨趨勢(shì)數(shù)據(jù)、季季度模式、周周期和隨機(jī)波波動(dòng)、選擇適適合方式；根根據(jù)長(zhǎng)期預(yù)測(cè)測(cè)制定戰(zhàn)略計(jì)計(jì)劃和資本投投資；中期預(yù)預(yù)測(cè)指導(dǎo)銷售售、營(yíng)銷和資資源配置的計(jì)計(jì)劃；短期預(yù)預(yù)測(cè)指導(dǎo)生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)劃，決定定庫存水平和和購(gòu)買水平，，以及現(xiàn)金流流量；使用準(zhǔn)準(zhǔn)確的反饋系系統(tǒng)整合生產(chǎn)產(chǎn)量進(jìn)行預(yù)測(cè)測(cè)；使用間接接預(yù)測(cè)方法審審核；銷售售預(yù)測(cè)中使用用天氣預(yù)測(cè)方方法；考慮新新的分銷渠道道帶來的影響響。最佳實(shí)實(shí)踐公公司PFIZER動(dòng)動(dòng)物物健康康中心心使用不不同的的預(yù)測(cè)測(cè)方法法體現(xiàn)現(xiàn)對(duì)不不同市市場(chǎng)的的服務(wù)務(wù)。在在家禽禽市場(chǎng)場(chǎng)，由由于固固定客客戶少少，公公司依依靠銷銷售人人員豐豐富的的知識(shí)識(shí)進(jìn)行行預(yù)測(cè)測(cè)。在在牲畜畜市場(chǎng)場(chǎng)，由由于市市場(chǎng)的的間斷斷性和和季節(jié)節(jié)變化化，公公司依依靠以以往的的數(shù)據(jù)據(jù)和整整體趨趨勢(shì)使使用電電腦模模式進(jìn)進(jìn)行預(yù)預(yù)測(cè)。。公司司預(yù)測(cè)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是：：市場(chǎng)場(chǎng)間斷斷性不不明顯顯，就就使用用細(xì)節(jié)節(jié)信息息；市市場(chǎng)間間斷性性越明明顯，，就越越要使使用整整體信信息最佳實(shí)實(shí)踐：：使用用多種種預(yù)測(cè)測(cè)方法法減少少偏差差，提提高準(zhǔn)準(zhǔn)確率率編號(hào)：：4.6.44.6發(fā)發(fā)展銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)最佳實(shí)實(shí)踐原原理提高預(yù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確度度，提提供有有意義義的信信息，，令公公司獲獲得競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)。。收集內(nèi)內(nèi)部和和外部部的數(shù)數(shù)據(jù)；；沒有有間接接資料料，就就自己己收集集原始始資料料；使使用在在線分分析流流程（（OLAP)系系統(tǒng)分分析多多維數(shù)數(shù)據(jù)；；整合合預(yù)測(cè)測(cè)系統(tǒng)統(tǒng)和其其他技技術(shù)系系統(tǒng)；；挖掘掘公司司數(shù)據(jù)據(jù)庫，，預(yù)測(cè)測(cè)客戶戶購(gòu)買買模式式；持持續(xù)收收集競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者的信信息。。最佳實(shí)實(shí)踐公公司康柏電電腦公公司從多種種渠道道獲得得原始始和間間接數(shù)數(shù)據(jù)，，放入入仿真真軟件件幫助助指導(dǎo)導(dǎo)新產(chǎn)產(chǎn)品的的上市市過程程。模模擬軟軟件能能夠模模擬客客戶需需求、、定價(jià)價(jià)和庫庫存變變化狀狀況，，幫助助公司司制定定上市市時(shí)間間表，，衡量量戰(zhàn)術(shù)術(shù)和戰(zhàn)戰(zhàn)略實(shí)實(shí)施的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。最佳實(shí)實(shí)踐：：從不不同的的資源源收集集數(shù)據(jù)據(jù)和信信息編號(hào)：：4.6.54.6發(fā)發(fā)展銷銷售預(yù)預(yù)測(cè)最佳實(shí)實(shí)踐原原理追蹤預(yù)預(yù)測(cè)效效果，，幫助助發(fā)現(xiàn)現(xiàn)任何何預(yù)測(cè)測(cè)偏差差、決決策所所需的的庫存存水平平、確確定影影響銷銷售的的因素素考慮所所有影影響預(yù)預(yù)測(cè)者者能力力的因因素；；建建立定定期的的計(jì)劃劃，監(jiān)監(jiān)控預(yù)預(yù)測(cè)的的準(zhǔn)確確性；；監(jiān)監(jiān)測(cè)特特定產(chǎn)產(chǎn)品的的預(yù)測(cè)測(cè)；在在錯(cuò)誤誤標(biāo)志志剛出出現(xiàn)時(shí)時(shí)及時(shí)時(shí)修正正預(yù)測(cè)測(cè)；；根據(jù)據(jù)預(yù)測(cè)測(cè)創(chuàng)造造的價(jià)價(jià)值計(jì)計(jì)算準(zhǔn)準(zhǔn)確率率；使使用絕絕對(duì)價(jià)價(jià)值標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)判判斷預(yù)預(yù)測(cè)錯(cuò)錯(cuò)誤；；選選擇容容易理理解的的集合合模型型；；使用用預(yù)測(cè)測(cè)數(shù)據(jù)據(jù)，量量化預(yù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)準(zhǔn)確度度；計(jì)計(jì)算預(yù)預(yù)測(cè)錯(cuò)錯(cuò)誤造造成的的銷售售機(jī)會(huì)會(huì)的喪喪失；；分析析追蹤蹤預(yù)測(cè)測(cè)績(jī)效效的結(jié)結(jié)果最佳實(shí)實(shí)踐公公司DILLARD百貨公公司在偶然然機(jī)會(huì)會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)一個(gè)個(gè)提高高預(yù)測(cè)測(cè)的方方法。。當(dāng)客客戶需需要的的商品品在一一家分分店缺缺貨時(shí)時(shí)，公公司會(huì)會(huì)提供供免費(fèi)費(fèi)運(yùn)輸輸，從從其它它店鋪鋪郵寄寄貨物物。追追蹤這這種貨貨物運(yùn)運(yùn)輸，，公司司可以以了解解每一一家分分店貨貨物的的需求求量，，提高高預(yù)測(cè)測(cè)準(zhǔn)確確率，，同時(shí)時(shí)考核核預(yù)測(cè)測(cè)績(jī)效效。最佳實(shí)實(shí)踐：：追蹤蹤預(yù)測(cè)測(cè)效果果編號(hào)：：4.6.64.7確確立在在新市市場(chǎng)的的地位位最佳實(shí)實(shí)踐原原理領(lǐng)先的的跨國(guó)國(guó)公司司認(rèn)為為在新新市場(chǎng)場(chǎng)上，，短期期和中中長(zhǎng)期期的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)，，從長(zhǎng)長(zhǎng)遠(yuǎn)的的角度度來看看是巨巨大利利潤(rùn)的的先驅(qū)驅(qū)根據(jù)人人口和和國(guó)內(nèi)內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值值發(fā)展展趨勢(shì)勢(shì)綜合合確定定長(zhǎng)期期市場(chǎng)場(chǎng)潛力力調(diào)查可可行條條件估估計(jì)新新市場(chǎng)場(chǎng)的增增長(zhǎng)確立客客戶需需求指指示，，尋找找業(yè)務(wù)務(wù)前景景新市場(chǎng)場(chǎng)短期期風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較高高時(shí)，，在鄰鄰國(guó)實(shí)實(shí)施最最初投投資利用短短期利利潤(rùn)較較高而而長(zhǎng)期期需求求低的的市場(chǎng)場(chǎng)作為為進(jìn)入入鄰近近市場(chǎng)場(chǎng)的據(jù)據(jù)點(diǎn)最佳實(shí)實(shí)踐公公司美琳凱凱化妝妝品公公司使用一一種非非傳統(tǒng)統(tǒng)的指指示確確定進(jìn)進(jìn)入新新市場(chǎng)場(chǎng)的前前景－－－新新市場(chǎng)場(chǎng)上女女性秘秘書的的平均均工資資作為為公司司咨詢?cè)儙熓帐杖氲牡淖畹偷蜆?biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)。然然后以以此工工資標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，公司司估計(jì)計(jì)愿意意成為為美容容咨詢?cè)儙煹牡呐孕詳?shù)量量，預(yù)預(yù)測(cè)新新市場(chǎng)場(chǎng)可能能達(dá)到到銷售售量水水平。。最佳實(shí)實(shí)踐：：決定定潛在在市場(chǎng)場(chǎng)投資資戰(zhàn)略略時(shí)，，同時(shí)時(shí)考慮慮長(zhǎng)期期需求求商機(jī)機(jī)和短短期的的風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)編號(hào)：：4.7.14.7確確立在在新市市場(chǎng)的的地位位最佳實(shí)實(shí)踐原原理與當(dāng)?shù)氐貎?yōu)秀秀的、、政府府關(guān)系系較好好的企企業(yè)合合資經(jīng)經(jīng)營(yíng)，，能夠夠幫助助跨國(guó)國(guó)公司司理解解執(zhí)行行政府府的規(guī)規(guī)章制制度根據(jù)據(jù)戰(zhàn)戰(zhàn)略略、、組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)和和財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)指指標(biāo)標(biāo)選選擇擇當(dāng)當(dāng)?shù)氐睾虾献髯骰锘锇榘榕浜虾瞎舅緫?zhàn)戰(zhàn)略略制制定定合合作作伙伙伴伴選選擇擇標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)闡明明每每個(gè)個(gè)合合作作伙伙伴伴的的責(zé)責(zé)任任雇傭傭文文化化講講解解人人員員幫幫助助協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司大眾眾汽汽車車公公司司在決決定定進(jìn)進(jìn)入入中中國(guó)國(guó)汽汽車車市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，選選擇擇了了在在中中國(guó)國(guó)市市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)領(lǐng)先先的的上海海汽汽車車公公司司。大大眾眾汽汽車車公公司司充充分分意意識(shí)識(shí)到到合合資資伙伙伴伴能能夠夠幫幫助助公公司司立立刻刻使使用用上上海海汽汽車車公公司司的的營(yíng)營(yíng)銷銷資資源源和和專專家家工工具具。。合合資資后后的的上上海海大大眾眾汽汽車車公公司司成成為為中中國(guó)國(guó)客客車車市市場(chǎng)場(chǎng)上上最最大大的的外外商商投投資資公公司司，，市市場(chǎng)場(chǎng)份份額額在在50%以以上上。。最佳佳實(shí)實(shí)踐踐：：和和當(dāng)當(dāng)?shù)氐氐牡暮虾献髯骰锘锇榘楣补餐锻顿Y資，，方方便便市市場(chǎng)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)入入。。編號(hào)號(hào)：：4.7.24.7確確立立在在新新市市場(chǎng)場(chǎng)的的地地位位最佳佳實(shí)實(shí)踐踐原原理理升級(jí)級(jí)、、擴(kuò)擴(kuò)大大產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)提提供供的的范范圍圍，，創(chuàng)創(chuàng)造造一一個(gè)個(gè)互互相相聯(lián)聯(lián)系系的的產(chǎn)產(chǎn)品品服服務(wù)務(wù)組組合合根據(jù)據(jù)當(dāng)當(dāng)?shù)氐仄菲放婆坪秃彤?dāng)當(dāng)?shù)氐乜涂蛻魬魪V廣泛泛偏偏好好設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)的的產(chǎn)產(chǎn)品品革革新新同時(shí)時(shí)發(fā)發(fā)展展當(dāng)當(dāng)?shù)氐睾秃腿蚯虻牡钠菲放婆评糜眯滦率惺袌?chǎng)場(chǎng)作作為為新新產(chǎn)產(chǎn)品品和和新新技技術(shù)術(shù)發(fā)發(fā)展展的的基基地地為新新市市場(chǎng)場(chǎng)定定制制新新產(chǎn)產(chǎn)品品提供供與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者截截然然不不同同的的服服務(wù)務(wù)給給高高級(jí)級(jí)客客戶戶投資資高高效效的的系系統(tǒng)統(tǒng)和和員員工工提提高高服服務(wù)務(wù)最佳佳實(shí)實(shí)踐踐公公司司可口口可可樂樂公公司司進(jìn)入入印印度度市市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)時(shí)，，購(gòu)購(gòu)買買了了印印度度銷銷售售最最好好的的可可樂樂公公司司ThumsUp的60%的的股股份份。。可可口口可可樂樂公公司司并并沒沒有有淘淘汰汰當(dāng)當(dāng)?shù)氐馗?jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，反反而而繼繼續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展ThumsUp的的品品牌牌效效應(yīng)應(yīng)，，公公司司1997年年花花費(fèi)費(fèi)在在ThumpUp品品牌牌的的經(jīng)經(jīng)費(fèi)費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超超過過Coke品品牌牌。。ThumpUp瓶瓶裝裝可可樂樂上上僅僅印印著著可可口口可可樂樂的的紅紅色色標(biāo)標(biāo)志志，，至至今今仍仍是是印印度度銷銷量量和和增增長(zhǎng)長(zhǎng)最最快快的的公公司司。。最佳實(shí)踐踐：發(fā)展展產(chǎn)品和和服務(wù)相相聯(lián)系的的組合，，吸引潛潛在市場(chǎng)場(chǎng)上的有有遠(yuǎn)見的的客戶編號(hào)：4.7.34.7確確立在在新市場(chǎng)場(chǎng)的地位位最佳實(shí)踐踐原理新市場(chǎng)的的發(fā)展不不會(huì)同與與跨國(guó)公公司本國(guó)國(guó)市場(chǎng)發(fā)發(fā)展歷史史，尤其其是在如如何令客客戶愿意意出錢購(gòu)購(gòu)買，以以及營(yíng)銷銷廣告效效應(yīng)上會(huì)會(huì)有很大大區(qū)別。。根據(jù)新市市場(chǎng)金字字塔結(jié)構(gòu)構(gòu)的確定定價(jià)格范范圍減少產(chǎn)品品計(jì)量單單位適應(yīng)應(yīng)現(xiàn)金支支付形式式在貨幣危危機(jī)時(shí)提提供一定定的折價(jià)價(jià)調(diào)整公司司全球的的宣傳戰(zhàn)戰(zhàn)略適合合當(dāng)?shù)匚奈幕蛡虍?dāng)?shù)氐孛送仆扑]產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)選擇宣傳傳媒體渠渠道，提提升消費(fèi)費(fèi)者的信信心最佳實(shí)踐踐公司迪斯尼公公司推出動(dòng)畫畫片“木木蘭”時(shí)時(shí)，本以以為“花花木蘭””作為中中國(guó)傳統(tǒng)統(tǒng)形象一一定被廣廣大中國(guó)國(guó)觀眾喜喜愛，但但在客戶戶見面會(huì)會(huì)上公司司發(fā)現(xiàn)以以美國(guó)市市場(chǎng)的演演播室營(yíng)營(yíng)銷方法法無法在在臺(tái)灣和和香港觀觀眾中產(chǎn)產(chǎn)生共鳴鳴。公司司決定改改變營(yíng)銷銷戰(zhàn)略，，適應(yīng)當(dāng)當(dāng)?shù)匚幕?。公司司把重點(diǎn)點(diǎn)