《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》第三章市場(chǎng)購(gòu)買行為

2023/1/181第三章市場(chǎng)購(gòu)買行為分析2023/1/182第三章市場(chǎng)購(gòu)買行為分析第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析第二節(jié)生產(chǎn)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析第三節(jié)中間商和政府購(gòu)買行為分析2023/1/183第一節(jié)消費(fèi)者市場(chǎng)購(gòu)買行為分析一、消費(fèi)品及其市場(chǎng)二、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)三、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式四、消費(fèi)者購(gòu)買行為的影響因素五、消費(fèi)者購(gòu)買決策過程2023/1/184一、消費(fèi)品及其市場(chǎng)消費(fèi)品是消費(fèi)者個(gè)人及家庭為了滿足生活消費(fèi)需要而購(gòu)買，并直接用于最終消費(fèi)的產(chǎn)品，也稱為消費(fèi)資料或生活資料。根據(jù)消費(fèi)者的購(gòu)買及消費(fèi)的習(xí)慣可將消費(fèi)品分為日用品、選購(gòu)品、特殊品。消費(fèi)者市場(chǎng)是個(gè)人或家庭為了生活消費(fèi)而購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的市場(chǎng)。2023/1/185二、消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)（1）消費(fèi)者市場(chǎng)人數(shù)多，需求總量大（2）無限擴(kuò)張性（3）消費(fèi)者的購(gòu)買具有較大程度的可誘導(dǎo)性,受企業(yè)產(chǎn)品及廣告宣傳影響較大。（4）差異性（5）替代性（6）分散性，少量多次馬斯洛需求層次理論1.人類是有需求和欲望的，且隨時(shí)等待滿足2.人類的需求是有層次的按其需求的強(qiáng)度可分為：生理需求、安全需求、社會(huì)需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)的需求3.只有低一層次的需求基本得到滿足后，高一層次的需求才會(huì)起主導(dǎo)作用，形成支配人行為的動(dòng)機(jī)2023/1/186分析消費(fèi)者市場(chǎng)的意義一切市場(chǎng)的基礎(chǔ)開展有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的重要依據(jù)2023/1/1872023/1/188案例思考

泰國(guó)首都曼谷有家酒吧主人，門口放著一個(gè)巨型酒桶，外面寫著醒目的大字“不準(zhǔn)偷看”。過往行人十分好奇，偏偏非要看個(gè)究竟不可。只要把頭探進(jìn)桶里，便可以聞到一種清醇芳香的酒味，還可以看到桶底“本店美酒與眾不同，請(qǐng)享用！”字樣，不少大叫上當(dāng)?shù)娜耍瑓s在一笑之后頓覺酒癮大發(fā)，于是進(jìn)店試飲幾杯。試分析該酒吧是利用了消費(fèi)者的哪一種心理進(jìn)行營(yíng)銷的？2023/1/189三、消費(fèi)者購(gòu)買行為模式6W＋1HWho誰構(gòu)成市場(chǎng)What購(gòu)買什么Why為何購(gòu)買Who誰參與購(gòu)買When何時(shí)購(gòu)買Where何地購(gòu)買How如何購(gòu)買2023/1/1810購(gòu)買行為的“刺激—反應(yīng)”模式營(yíng)銷刺激外部刺激產(chǎn)品價(jià)格地點(diǎn)促銷經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治文化購(gòu)買者的特征購(gòu)買者的決策過程文化社會(huì)個(gè)人心理問題認(rèn)識(shí)信息收集評(píng)估購(gòu)后行為購(gòu)買者決策產(chǎn)品選擇品牌選擇經(jīng)銷商選擇購(gòu)買時(shí)機(jī)購(gòu)買數(shù)量2023/1/511文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念

心理因素動(dòng)機(jī)

知覺

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度購(gòu)買者決策過程購(gòu)買者行為特征購(gòu)買者黑箱行為特征是是由不同影影響因素決決定的2023/1/512四、消費(fèi)者者購(gòu)買買行為為的影影響因因素（一））文化化因素素（二））社會(huì)會(huì)因素素（三））文化化因素素（四））心理理因素素2023/1/513（一））文化化因素素文化亞文化化社會(huì)階階層2023/1/514文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層定義文化是是植根根在一一定的的物質(zhì)質(zhì)、社社會(huì)、、歷史史傳統(tǒng)統(tǒng)的基基礎(chǔ)上上形成成的特特定的的價(jià)值值觀念念、信信仰、、思維維方式式、習(xí)習(xí)俗的的總稱稱。文化是是人類類欲望望和行行為最最基本本的決決定因因素。。2023/1/515文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層在不同同的亞亞文化化群體體中，，人們們的價(jià)價(jià)值價(jià)價(jià)值觀觀念、、風(fēng)俗俗習(xí)慣慣及審審美觀觀等表表現(xiàn)出出不同同的特特征。。定義每一種種文化化都包包含著著能為為其成成員提提供更更為具具體的的認(rèn)同同感和和社會(huì)會(huì)化的的較小小的文文化群群體，，即亞亞文化化群體體。2023/1/516亞文化化地理區(qū)區(qū)域亞亞文化化群民族亞亞文化化群宗教亞亞文化化群2023/1/5177%9%32%38%12%2%1%下下層7下上層6中下層5中中層4中上層3上下層2上上層1美國(guó)社會(huì)階層文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層社會(huì)會(huì)階階層層不不僅僅受受收收入入影影響響，，也也受受如如職職業(yè)業(yè)、、教教育育、、居居住住環(huán)環(huán)境境等等影影響響，，行行為為特特征征表表現(xiàn)現(xiàn)在在衣衣著著、、說說話話方方式式、、娛娛樂樂愛愛好好等等差差別別上上。。定義義(SocialClass)在一一個(gè)個(gè)社社會(huì)會(huì)中中具具有有相相對(duì)對(duì)同同質(zhì)質(zhì)性性和和持持久久性性的的群群體體，，它它們們是是按按等等級(jí)級(jí)排排列列的的，，每每一一階階層層成成員員具具有有類類似似的的價(jià)價(jià)值值觀觀、、興興趣趣愛愛好好和和行行為為方方式式。。2023/1/518美國(guó)國(guó)七七個(gè)個(gè)主主要要社社會(huì)會(huì)階階層層的的主主要要特特征征上上上層層（（不不到到1%）：：社會(huì)會(huì)的的權(quán)權(quán)貴貴。。是是繼繼承承大大筆筆財(cái)財(cái)富富、、具具有有著著名名家家庭庭背背景景的的社社會(huì)會(huì)名名流流。。他他們們大大量量捐捐助助慈慈善善事事業(yè)業(yè)，，掌掌握握社社交交大大權(quán)權(quán)，，擁?yè)碛杏卸喽嗵幪幾∽≌?，，子子女女在在最最好好的的學(xué)學(xué)校校就就讀讀。。他他們們是是珠珠寶寶、、古古董董、、住住宅宅和和度度假假的的市市場(chǎng)場(chǎng)。。他他們們經(jīng)經(jīng)常常購(gòu)購(gòu)物物，，衣衣著著保保守守，，不不慕慕虛虛榮榮。。他他們們雖雖然然人人數(shù)數(shù)不不多多，，卻卻是是其其他他人人的的參參照照群群體體。。上下下層層（（2%左右右））：：收入入很很高高，，或或是是從從其其他他職職業(yè)業(yè)或或生生意意中中獲獲得得財(cái)財(cái)富富。。他他們們往往往往出出生生于于中中等等家家庭庭。。他他們們?cè)谠谏缟鐣?huì)會(huì)和和公公眾眾事事物物上上采采取取積積極極地地態(tài)態(tài)度度，，總總是是為為自自己己和和子子女女購(gòu)購(gòu)買買象象征征地地位位的的東東西西，，如如住住在在昂昂貴貴的的住住宅宅，，進(jìn)進(jìn)貴貴族族學(xué)學(xué)校校就就讀讀，，自自備備游游艇艇，，擁?yè)碛杏杏斡斡居境爻睾秃推囓嚒！０ɡū┍┌l(fā)發(fā)戶戶。。他他們們追追求求進(jìn)進(jìn)入入上上上上層層，，而而他他們們的的子子女女有有可可能能達(dá)達(dá)到到目目標(biāo)標(biāo)。。2023/1/519中上層層（占占12%）：既不擁?yè)碛屑壹彝サ氐匚灰惨矝]有有不尋尋常的的財(cái)富富，他他們一一般只只關(guān)關(guān)心“業(yè)績(jī)”。他們們是職職業(yè)人人士、、獨(dú)立立的實(shí)實(shí)業(yè)家家和公公司經(jīng)經(jīng)理。。他們們注重重教育育，期期望子子女能能具備備職業(yè)業(yè)和管管理技技能以以便將將來不不落入入下層層。他他們喜喜好參參加各各種團(tuán)團(tuán)體并并熱心心公益益。他他們是是高檔檔住宅宅、服服裝、、家具具和電電器的的最佳佳市場(chǎng)場(chǎng)。中間層（32%）：由收入一般般的”白領(lǐng)”和“藍(lán)領(lǐng)”工人組成，，生活在城城市的較較好地帶，，不做壞事事。他們往往往購(gòu)買符符合大眾潮潮流的產(chǎn)品品。25%的人有進(jìn)口口汽車，多多數(shù)人注重重時(shí)尚，追追求較好的的品牌。他他們?cè)敢鉃闉樽优峁┕┯杏玫慕?jīng)經(jīng)歷而多花花錢，期望望他們能接接受大學(xué)教教育。2023/1/520勞動(dòng)階層（38%）：由遵循”勞動(dòng)生活方式式“的人組成，他他們的收入、、受教育程度度或工作情況況差別很大。。他們很依賴賴親朋在經(jīng)濟(jì)濟(jì)和感情上的的支持。度假假呆在城里，，外出不超過過2小時(shí)。偏愛標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)或大型轎轎車，對(duì)進(jìn)口口的從不問津津。下上層（9%）：不靠社會(huì)福利利生活，他們們的生活僅在在貧困線上一一點(diǎn)兒。他們們從事的是不不需任何特殊殊技能的工作作。他們?nèi)狈Ψ逃?，但他他們比較自律律和清白。下下層（7%）：靠社會(huì)福利生生活，明顯貧貧困，常沒有有工作或做不不入流的工作作?？烤葷?jì)生生活，他們的的房屋、衣服服和財(cái)物都是是粗糙和破損損的。2023/1/521第一，同一社會(huì)階層層的人，其行行為要比來自自兩個(gè)社會(huì)階階層的人的行行為更相似。。第二，人們以以自己所處的的社會(huì)階層來來判斷其在社社會(huì)中占有的的高低地位。。第三，社會(huì)階階層是受到職職業(yè)、財(cái)富、、收入、教育育和價(jià)值觀等等多種變量的的制約。第四，一個(gè)人人在其一生能能夠改變自己己所處的社會(huì)會(huì)階層。但但一般是盡量量保持其已在在的階層并盡盡力提高自己己的社會(huì)階層層。文化因素文化

亞文化

社會(huì)階層社會(huì)階層具有有的特點(diǎn)：中國(guó)社會(huì)階層層依據(jù)各個(gè)階層層對(duì)組織資源源（政治資源源）、經(jīng)濟(jì)資資源、文化資資源的占有情情況劃分的的１０個(gè)社會(huì)會(huì)階層是：國(guó)家與社會(huì)管管理者階層、、經(jīng)理人員階層層、私營(yíng)企業(yè)主階階層、專業(yè)技術(shù)人員員階層、辦事人員階層層、個(gè)體工商戶階階層、商業(yè)服務(wù)人員員階層、產(chǎn)業(yè)工人階層層、農(nóng)業(yè)勞動(dòng)者階階層、城鄉(xiāng)無業(yè)失業(yè)業(yè)半失業(yè)者階階層。它們分屬五種種社會(huì)地位等等級(jí)：上層、、中上、中中中、中下、底底層。2023/1/523（二）社會(huì)因因素相關(guān)群體家庭角色和地位2023/1/524社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位定義ReferenceGroup：一個(gè)人人的參參考群群體是是指那那些直直接或或間接接影響響這個(gè)個(gè)人的的態(tài)度度、看看法和和行為為的群群體。。參考群體正向

影響反向

影響首要次要崇拜隔離非成員成員分類2023/1/525影響：：①參考考群體體使一一個(gè)人人受到到新的的行為為和生生活方方式的的影響響。②參考考群體體影響響一個(gè)個(gè)人的的態(tài)度度和自自我概概念，，因?yàn)闉槿藗儌兺ǔ３ＯＭ苡湍衬承┤喝后w。。③參考考群體體會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生某某種趨趨于一一致的的壓力力，它它會(huì)影影響個(gè)個(gè)人的的產(chǎn)品品選擇擇和品品牌選選擇。。社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位OpinionLeader2023/1/526社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位定義:家庭(Family)是以血血緣或或財(cái)產(chǎn)產(chǎn)繼承承關(guān)系系組成成的社社會(huì)生生活的的最基基本單單位。。導(dǎo)向性性家庭庭包括與父母母和子子女組成的的家庭庭。核心家家庭指由夫夫妻和和子女女組成成的的家庭庭。核核心家家庭是是社會(huì)會(huì)中最基基本也也重要要的消消費(fèi)單單位。。二類家庭2023/1/527社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位一般來講，，在核心家家庭中，夫夫妻子女在在產(chǎn)品購(gòu)買買和做出購(gòu)購(gòu)買決策上上是不同的的，根據(jù)其其影響可分分為：●丈夫支配型型如象汽車、、計(jì)算機(jī)、、電話等●妻子支配型型如洗衣機(jī)、、地毯、廚廚房用品、、兒童用品品、一般兒兒童教育等等●協(xié)商型如臥室用品品、住房、、渡假用品品、子女高高等教育等等。2023/1/528社會(huì)因素參考群體

家庭

角色與地位角色是周圍人人對(duì)一個(gè)個(gè)人的要要求，要要求一個(gè)個(gè)人在各各種不同同的場(chǎng)合合中應(yīng)起起的作用用。每一種角角色都伴伴隨著一一種地位位，地位著重反映映了社會(huì)會(huì)對(duì)一個(gè)個(gè)角色作作用的總總評(píng)價(jià)，，有高低低之分。。角色影響響人的行行為包括括購(gòu)買行行為產(chǎn)品和品品牌可以以成為地位位標(biāo)志2023/1/529（三）個(gè)個(gè)人因素素年齡和家家庭生命命周期職業(yè)個(gè)人經(jīng)濟(jì)濟(jì)生活方式式個(gè)性與自自我概念念2023/1/530個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念

家庭生命周期期(FamilyLifeCycle))人們?cè)谝簧兄须S著年齡的的不斷變化行行為也不斷變變化，所購(gòu)買買的商品也不不斷變化。對(duì)對(duì)不同商品進(jìn)進(jìn)行選擇評(píng)價(jià)價(jià)的價(jià)值取向向也會(huì)隨年齡齡的改變而變變化。以自然然年齡來分析析購(gòu)買行為，，會(huì)有較大的的局限性，因因此需要根據(jù)據(jù)人的家庭生生活狀況變化化來研究消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)買行行為，這是研研究FLC的意義所在。。123456789單身新婚滿巢Ⅰ滿巢Ⅱ滿巢Ⅲ空巢Ⅰ空巢Ⅱ鰥寡Ⅰ鰥寡Ⅱ未結(jié)婚無子女最年幼子女小于6歲最年幼子女≥6歲有尚未獨(dú)立子女無子女，都還在工作無子女，有一方已退休還在

工作雙方都退休FLC的階段劃分2023/1/531個(gè)人經(jīng)濟(jì)人們的經(jīng)濟(jì)環(huán)境構(gòu)成可花費(fèi)的收入儲(chǔ)蓄和資產(chǎn)債務(wù)借款能力對(duì)花費(fèi)與儲(chǔ)蓄的態(tài)度等2023/1/532個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念

生活方式指人們根據(jù)自自己的價(jià)值觀觀念、信仰，，來表現(xiàn)他的的活動(dòng)、興趣趣和看法的生生活模式。1“穿”是飽別人人的眼福，“吃”才飽自自己的肚腹?。?“吃”只能說明明你是動(dòng)物，，“穿”才說明明你是人！兩種不同的生生活方式：2023/1/533個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念

個(gè)性指一個(gè)人所特特有的心理特特征，它導(dǎo)致致一個(gè)人對(duì)其其所處的生活活環(huán)境相對(duì)一一致和持續(xù)不不斷的反應(yīng)。。在描述人們個(gè)性時(shí)，使用了象自信、支配、自主、順從、交際、保守、適應(yīng)、內(nèi)向、外向這類術(shù)語(yǔ)，它們都是一種心理特征并表現(xiàn)出比較固定的行為傾向（即持續(xù)反應(yīng)的意思）。針對(duì)個(gè)性設(shè)計(jì)計(jì)產(chǎn)品和廣告2023/1/534個(gè)人因素年齡與生命周期

職業(yè)

個(gè)人經(jīng)濟(jì)

生活方式

個(gè)性與自我概念

自我我概概念念(SelfConcept)或稱稱自自我我形形象象（（SelfImage）是是與與個(gè)個(gè)性性有有關(guān)關(guān)的的一一個(gè)個(gè)概概念念，，指一一個(gè)個(gè)人人在在內(nèi)內(nèi)心心對(duì)對(duì)自自己己所所形形成成復(fù)復(fù)雜雜的的圖圖象象。營(yíng)銷銷人人員員應(yīng)應(yīng)盡盡量量開開發(fā)發(fā)符符合合目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)顧顧客客自自我我形形象象的的品品牌牌形形象象或或產(chǎn)產(chǎn)品品來來。。2023/1/535（四四））心心理理因因素素動(dòng)機(jī)機(jī)知覺覺學(xué)習(xí)習(xí)信念念與與態(tài)態(tài)度度2023/1/536馬斯洛洛的需需要層層次論論1.生理需需要3.社會(huì)需需要2.安全需需要45自我實(shí)實(shí)現(xiàn)需需要尊重需需要2023/1/537驅(qū)使力力動(dòng)機(jī)——需要的的一種種心理因素動(dòng)機(jī)

知覺

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度動(dòng)機(jī)(Motivation)可以及及時(shí)引引導(dǎo)人人們?nèi)トヌ角笄鬂M足足需要要目標(biāo)標(biāo)的一一種需需要。。需要無行動(dòng)動(dòng)的尋找滿滿足的的方方式2023/1/538消費(fèi)者者購(gòu)買買動(dòng)機(jī)機(jī)的具具體類類型①求實(shí)動(dòng)動(dòng)機(jī)②②求求便動(dòng)動(dòng)機(jī)③求美美動(dòng)機(jī)機(jī)④④求名名動(dòng)機(jī)機(jī)⑤求廉廉動(dòng)機(jī)機(jī)⑥⑥求求新動(dòng)動(dòng)機(jī)⑦儲(chǔ)備備性購(gòu)購(gòu)買動(dòng)動(dòng)機(jī)⑧⑧紀(jì)紀(jì)念性性動(dòng)機(jī)機(jī)⑨偏愛愛性動(dòng)動(dòng)機(jī)⑩⑩模模仿性性動(dòng)機(jī)機(jī)2023/1/539心理因素動(dòng)機(jī)

知覺

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度知覺（Perception）是指人人對(duì)事事物傳傳遞或或表現(xiàn)現(xiàn)出的的信息息的一一種綜綜合性性反應(yīng)應(yīng)。知覺感覺氣味—嗅覺軟硬—觸覺顏色—視覺味道—味覺2023/1/540選擇性扭曲

選擇性注意

3種知覺過程選擇性保留

2023/1/541在知覺形成過過程中，受3個(gè)因素影響：：1、選擇性注意意—SelectiveAttention人們會(huì)更多的的注意那些與與當(dāng)前需要有有關(guān)的刺激物物。人們會(huì)更更多的注意他他們期待的刺刺激物。人們們會(huì)更多的注注意跟刺激物物正常大小相相比有較大差差別的刺激物物。當(dāng)營(yíng)銷人員想想吸引顧客對(duì)對(duì)其的產(chǎn)品或或所傳達(dá)的營(yíng)營(yíng)銷信息的注注意時(shí)，要采采用能夠引起起顧客新奇感感和在了解顧顧客所關(guān)心的的問題基礎(chǔ)上上傳達(dá)營(yíng)銷信信息（解決營(yíng)營(yíng)銷溝通信息息的有效性））。2023/1/5422、選擇性扭曲曲—SelectiveDistortion選擇性扭曲就就是人們將信信息加以扭曲曲，使之符合合自己見解的的傾向。消費(fèi)費(fèi)者即使注意意到了刺激物物，其行為也也不一定與企企業(yè)預(yù)期的反反應(yīng)相吻合，，消費(fèi)者往往往根據(jù)自己以以往的經(jīng)驗(yàn)、、見解或?qū)π判畔⑦M(jìn)行解釋釋，按照自己己的想法、偏偏見或先入之之見來曲解客客觀事物。唯一對(duì)付選擇擇性扭曲的方方法是營(yíng)銷企企業(yè)要注意或或培養(yǎng)自己公公眾印象和產(chǎn)產(chǎn)品形象（解解決營(yíng)銷信息息的可接受性性問題）。2023/1/5433、選擇性記憶憶—SelectiveRetention人們會(huì)忘記他他們所知道的的許多信息，，他們只會(huì)記記住那些能夠夠支持其態(tài)度度和信念的信信息。營(yíng)銷人員要想想消費(fèi)者能記記住一個(gè)企業(yè)業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品品等營(yíng)銷信息息，除了要形形成對(duì)消費(fèi)者者良好的形象象和信譽(yù)外，，還需要對(duì)一一些重要的營(yíng)營(yíng)銷或產(chǎn)品信信息，在一定定的時(shí)期內(nèi)經(jīng)經(jīng)常性地作提提醒（解決營(yíng)營(yíng)銷信息的持持續(xù)性問題））。2023/1/544心理因素動(dòng)機(jī)

知覺

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度學(xué)習(xí)習(xí)(Learning)指由由于于經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)和和知知識(shí)識(shí)的的積積累累而而引引起起的的行行為為持持久久性性的的改改變變。。人的的行行為為，，除除很很少少的的一一部部分分是是屬屬于于先先天天的的““本本能能””行行為為，，其其余余的的都都是是通通過過后后天天學(xué)學(xué)習(xí)習(xí)得得到到的的，，即即是是““習(xí)習(xí)得得性性””行行為為。。顯顯然然，，購(gòu)購(gòu)買買行行為為是是““習(xí)習(xí)得得性性””行行為為。。2023/1/545行為（購(gòu)買）好奇贊揚(yáng)廣告名人

效應(yīng)心理因素動(dòng)機(jī)

知覺

學(xué)習(xí)

信念與態(tài)度學(xué)習(xí)習(xí)(Learning)機(jī)理理：：無行為刺激物驅(qū)使使力力誘因因動(dòng)機(jī)正向反應(yīng)

—滿意推廣同一或類似的產(chǎn)品另外選擇辨別不滿意正反反饋饋負(fù)反反饋饋學(xué)習(xí)習(xí)過過程程2023/1/546心理因素動(dòng)機(jī)

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信念與態(tài)度信念念(Beliefs)指一一個(gè)個(gè)人人對(duì)對(duì)某某些些事事物物所所持持有有的的看看法法或或評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)。。態(tài)度度(Attitudes)指一一個(gè)個(gè)人人對(duì)對(duì)某某些些事事物物或或某某種種觀觀念念長(zhǎng)長(zhǎng)期期持持有有的的好好與與壞壞的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)上上的的評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)、、情情感感上上的的感感受受和和行行動(dòng)動(dòng)上上的的傾傾向向。。描繪性的易改變價(jià)值性的不易改變2023/1/547心理因素動(dòng)機(jī)

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信念與態(tài)度信念(Beliefs)指一個(gè)人對(duì)某某些事物所持持有的看法或或評(píng)價(jià)。態(tài)度(Attitudes)指一個(gè)人對(duì)某某些事物或某某種觀念長(zhǎng)期期持有的好與與壞的認(rèn)識(shí)上上的評(píng)價(jià)、情情感上的感受受和行動(dòng)上的的傾向。描繪性的易改變價(jià)值性的不易改變2023/1/548五、消費(fèi)者購(gòu)買決決策過程（一）消費(fèi)者的購(gòu)買買對(duì)象（二）消費(fèi)者購(gòu)買決決策的參與者者（三）消費(fèi)者購(gòu)買決決策過程分析析2023/1/549（一）消費(fèi)者者的購(gòu)買對(duì)象象便利品（牙膏膏、洗衣粉、、雜志、報(bào)紙紙等）選購(gòu)品（服裝裝、家電、家家具等）特殊品（數(shù)碼碼攝像機(jī)、別別墅、汽車等等）非渴求物品（（家庭財(cái)產(chǎn)保保險(xiǎn)、無油煙煙鍋、家庭消消防器材等））2023/1/550（二）消費(fèi)者者購(gòu)買決策策過程的參參與者倡議者（發(fā)發(fā)起者）：：是指首先先提出或有有意購(gòu)買某某一產(chǎn)品或或服務(wù)的人人。影響者：是是指其看法法或建議對(duì)對(duì)最終決策策者具有一一定影響的的人。決策者：是是指對(duì)是否否買、為何何買、如何何買、哪里里買等方面面的購(gòu)買決決策作出決決定的人。。購(gòu)買者：是是指實(shí)際采采購(gòu)的人。。使用者：是是指實(shí)際消消費(fèi)或使用用產(chǎn)品和服服務(wù)的人。。2023/1/551（三）消費(fèi)者購(gòu)買買決策過程程分析認(rèn)識(shí)需要收集信息比較評(píng)價(jià)決策購(gòu)買購(gòu)后感受和和行為他人態(tài)度意外因素2023/1/552外部刺激內(nèi)部刺激需要？如何引導(dǎo)到到特定的產(chǎn)產(chǎn)品上的購(gòu)買決策過過程：（一）需要要認(rèn)識(shí)2023/1/553購(gòu)買決策策過程：：加強(qiáng)注意積極收集信息來源1.個(gè)人2.商業(yè)3.公共4.經(jīng)驗(yàn)主動(dòng)收集被動(dòng)收集消費(fèi)者信息收集狀態(tài)可信度低信息量多可信度高信息量少（二）信信息收集集信息收集集經(jīng)歷從從被動(dòng)到到主動(dòng)變變化的過過程。2023/1/554全部品牌組IBM

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聯(lián)想長(zhǎng)城惠普康柏東芝………知曉品牌組IBM

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聯(lián)想長(zhǎng)城惠普考慮品牌組IBM

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聯(lián)想長(zhǎng)城選擇品牌組IBM

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聯(lián)想根據(jù)此規(guī)律來有效安排企業(yè)的市場(chǎng)信息傳播計(jì)劃和方案購(gòu)買決策過程程：（二）信息收收集消費(fèi)者信息組組合過程2023/1/555用“理想品牌牌評(píng)價(jià)法”來來進(jìn)行可選方方案評(píng)價(jià)購(gòu)買決策過程程：（三）比較評(píng)評(píng)價(jià)產(chǎn)品屬性：產(chǎn)產(chǎn)品能夠能滿滿足消費(fèi)者某某種需要或利利益的功能或或性能。消費(fèi)者一般都都將產(chǎn)品看成成是能提供實(shí)實(shí)際利益的各各種屬性組合合，對(duì)不同的的產(chǎn)品消費(fèi)者者感興趣的屬屬性是不同的的。個(gè)人電腦：儲(chǔ)存能力、圖圖像處理能力力、軟件的適適用性、價(jià)格格照相機(jī)：清晰度、攝攝影速度、體體積大小、價(jià)價(jià)格口紅：顏色、容器器、質(zhì)量、聲聲譽(yù)、香味等等示例2023/1/556購(gòu)買決策過程程：（三）比較評(píng)評(píng)價(jià)屬性重要性權(quán)權(quán)數(shù)：每種產(chǎn)品由許許多屬性組成成，從產(chǎn)品滿滿足需要的角角度出發(fā)，消消費(fèi)者對(duì)不同同屬性是有一一定偏重的，，即不會(huì)將各各屬性看成是是同等重要；；而消費(fèi)者感感興趣的屬性性也不一定是是最重要的屬屬性。也就是是說，不同的的屬性，具有有不同的重要性權(quán)數(shù)。用“理想品牌牌評(píng)價(jià)法”來來進(jìn)行可選方方案評(píng)價(jià)屬性權(quán)數(shù)存儲(chǔ)能力0.4圖像顯示0.3軟件適用性0.2價(jià)格0.1Σ＝1示例一位消費(fèi)者對(duì)對(duì)于計(jì)算機(jī)產(chǎn)產(chǎn)品4種屬性的重要要性權(quán)數(shù)2023/1/557用“理理想品品牌評(píng)評(píng)價(jià)法法”來來進(jìn)行行可選選方案案評(píng)價(jià)價(jià)10××0.4＋8×0.3＋6×0.2＋4×0.1=8其余類類推……46810A8734D51086C3898B0.10.20.30.4品牌選擇價(jià)格軟件適用性圖像顯示能力存儲(chǔ)能力產(chǎn)品屬性

屬性評(píng)分8.07.87.34.7購(gòu)買決決策過過程：：（三））比較較評(píng)價(jià)價(jià)選中2023/1/558①改進(jìn)現(xiàn)現(xiàn)有的的計(jì)算算機(jī)：：即對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行重重新設(shè)設(shè)計(jì)—實(shí)際再再定位位。②改變品品牌信信念：：改變品品牌在在一些些重要要屬性性方面面的購(gòu)購(gòu)買者者信念念，一一般用用于消消費(fèi)者者低估估了品品牌屬屬性的的時(shí)候候—心理再再定位位。③改變對(duì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手品牌牌的信信念：：企業(yè)可可以設(shè)設(shè)法改改變消消費(fèi)者者對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手品品牌在在不同同屬性性上的的信念念，特特別是是在消消費(fèi)者者誤認(rèn)認(rèn)為競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者者品牌牌某項(xiàng)項(xiàng)屬性性的性性能高高于其其實(shí)際際性能能時(shí)—競(jìng)爭(zhēng)性性反定定位。④改變重重要性性權(quán)數(shù)數(shù)：即說服服消費(fèi)費(fèi)者把把他們們所重重視的的屬性性更多多的放放在本本品牌牌具有有優(yōu)勢(shì)勢(shì)的屬屬性上上，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)這這一屬屬性才才是消消費(fèi)者者最應(yīng)應(yīng)注重重的品品牌屬屬性。。⑤喚起對(duì)對(duì)被忽忽視屬屬性的的注意意：設(shè)法引引導(dǎo)消消費(fèi)者者重視視某些些被忽忽視的的屬性性，而而這些些屬性性也正正是本本品牌牌具有有的優(yōu)優(yōu)勢(shì)所所在。。⑥改變購(gòu)購(gòu)買者者的理理想品品牌：：試圖說說服消消費(fèi)者者改變變其對(duì)對(duì)一種種或多多種屬屬性上上的理理想標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。用“理理想品品牌評(píng)評(píng)價(jià)法法”來來進(jìn)行行可選選方案案評(píng)價(jià)價(jià)購(gòu)買決決策過過程：：（三））比較較評(píng)價(jià)價(jià)2023/1/559購(gòu)買決策策過程：：（四）購(gòu)購(gòu)買決策策購(gòu)買決策策方案評(píng)價(jià)價(jià)購(gòu)買意圖圖他人態(tài)度度偶然因素素可覺察風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)買意圖圖向購(gòu)買買決策轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化的過過程經(jīng)過選擇擇評(píng)價(jià)，，消費(fèi)者者形成購(gòu)購(gòu)買意圖圖，但購(gòu)購(gòu)買意圖圖和最終終形成的的購(gòu)買決決策是否否一致，，還有3種因素會(huì)會(huì)起作用用，影響響到消費(fèi)費(fèi)者的最最終決策策。2023/1/560購(gòu)買決決策過過程：：（五））購(gòu)后后行為為購(gòu)后公開行行為告訴他人、、訴諸輿論論、對(duì)簿公公堂…可見績(jī)效≥預(yù)期績(jī)效滿意可見績(jī)效≥預(yù)期績(jī)效滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效不滿意可見績(jī)效＜預(yù)期績(jī)效私下行為抱怨、要求求退貨、要要求補(bǔ)償…2023/1/561第二節(jié)組織市市場(chǎng)購(gòu)買行為為一、組織市場(chǎng)場(chǎng)的構(gòu)成二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買行為分分析三、轉(zhuǎn)賣市場(chǎng)場(chǎng)和政府市場(chǎng)場(chǎng)一、組織市場(chǎng)場(chǎng)的構(gòu)成組織市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)賣市場(chǎng)政府市場(chǎng)2023/1/5622023/1/563產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)的概概念產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)（生生產(chǎn)者市場(chǎng)））：指購(gòu)買產(chǎn)品和和服務(wù)用于制制造其他產(chǎn)品品和服務(wù)，然然后銷售或租租賃給他人以以獲取利潤(rùn)的的個(gè)人和組織織組成的市場(chǎng)場(chǎng)。（農(nóng)、林林、牧、漁等等）2023/1/564二、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)的購(gòu)買行為為（一）特點(diǎn)1.購(gòu)買者比較少少。2.購(gòu)買量大。3.購(gòu)買者的地理理位置相對(duì)集集中。4.供需雙方關(guān)系系密切。5.派生需求。6.需求缺乏彈性性。7.需求波動(dòng)大。。8.專業(yè)購(gòu)買，即即采購(gòu)人員比比較專業(yè)。9.多人決策。2023/1/5652023/1/566消費(fèi)者市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買者人數(shù)眾多少購(gòu)買商品數(shù)量少量，頻繁購(gòu)買大量購(gòu)買，次數(shù)少購(gòu)買者分布分散集中買賣雙方關(guān)系不穩(wěn)定穩(wěn)定需求彈性必需品彈性小，選購(gòu)品、特殊品彈性大彈性小商品知識(shí)少，屬非專家購(gòu)買豐富，屬專家購(gòu)買決策過程的參與者個(gè)人或多人決策多人決策2023/1/567（二）生生產(chǎn)者購(gòu)購(gòu)買決策策的參與與者1.使用者。。2.影響者。。3.信息控制制者。4.采購(gòu)者。。5.決策者。。6.批準(zhǔn)者。。（三）產(chǎn)產(chǎn)業(yè)購(gòu)買買者的購(gòu)購(gòu)買情況況1直接重購(gòu)2修正重購(gòu)3全新采購(gòu)2023/1/5682023/1/569直接重購(gòu)購(gòu)又名連續(xù)續(xù)再購(gòu)買買是指由企企業(yè)的采采購(gòu)部門門根據(jù)以以前成功功經(jīng)驗(yàn)，，從供應(yīng)應(yīng)商名單單上選擇擇供應(yīng)企企業(yè)，連連續(xù)再訂訂購(gòu)過去去采購(gòu)的的同類產(chǎn)產(chǎn)品的購(gòu)購(gòu)買行為為。特點(diǎn)：慣例化化、一般般由基層層采購(gòu)人人員進(jìn)行行。2023/1/570修正重購(gòu)購(gòu)變更再購(gòu)購(gòu)買是指企業(yè)業(yè)的采購(gòu)購(gòu)經(jīng)理為為了更好好地完成成采購(gòu)任任務(wù)、適適當(dāng)?shù)馗母淖償M采采購(gòu)產(chǎn)品品的規(guī)格格、價(jià)格格或是供供應(yīng)商的的企業(yè)采采購(gòu)行為為。特點(diǎn)：較為復(fù)復(fù)雜，一一般由企企業(yè)的采采購(gòu)經(jīng)理理進(jìn)行。。這種采采購(gòu)行為為是“入門”企業(yè)的市市場(chǎng)威脅脅，是“已入門”企業(yè)的市市場(chǎng)機(jī)會(huì)會(huì)。2023/1/571全新采采購(gòu)全新采采購(gòu)是指企企業(yè)首首次購(gòu)購(gòu)買某某種生生產(chǎn)用用品。。特點(diǎn)：最為為復(fù)雜雜、費(fèi)費(fèi)用高高、風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)大大，一般由企企業(yè)的的采購(gòu)購(gòu)委員員會(huì)進(jìn)進(jìn)行決決策。。2023/1/572產(chǎn)業(yè)購(gòu)購(gòu)買者者的購(gòu)購(gòu)買情情況·小結(jié)全新采采購(gòu)：需要要購(gòu)買買決策策階段段所有有的階階段；；變更再再購(gòu)買買：需要要第3和8兩個(gè)階階段，，其它它的階階段只只是可可能需需要；；連續(xù)再再購(gòu)買買：只需需要第第8個(gè)階段段。2023/1/573（四））影響產(chǎn)產(chǎn)業(yè)購(gòu)購(gòu)買者者購(gòu)買買決策策的主主要因因素環(huán)境需求水平經(jīng)濟(jì)前景利率技術(shù)變化率政治與規(guī)章制度競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展社會(huì)責(zé)任關(guān)注度組織目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度人際利益職權(quán)地位神態(tài)說服力個(gè)人年齡收入教育工作職位個(gè)性風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度文化企業(yè)購(gòu)買者2023/1/574（五））生產(chǎn)產(chǎn)者購(gòu)購(gòu)買決決策過過程確定需需求認(rèn)識(shí)需需求說明需需求物色供供應(yīng)商商績(jī)效評(píng)評(píng)價(jià)簽訂合合約選擇供供應(yīng)商商征求供供貨建建議書書2023/1/575三、轉(zhuǎn)賣市市場(chǎng)和政府府市場(chǎng)（一）轉(zhuǎn)賣賣市場(chǎng)：中中間商市場(chǎng)場(chǎng)（二）政府府市場(chǎng)2023/1/576中間商市場(chǎng)場(chǎng)的特點(diǎn)1、處于生產(chǎn)產(chǎn)者與消費(fèi)費(fèi)者的中介介2、衍生需求與原生需求一致3、采購(gòu)范圍圍廣，挑選選性強(qiáng)4、時(shí)間區(qū)域域的限制性性強(qiáng)5、進(jìn)行采購(gòu)購(gòu)核算，風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)性強(qiáng)6、購(gòu)買者地地區(qū)分布的的規(guī)律性強(qiáng)強(qiáng)7、需要供應(yīng)應(yīng)商提供配配合和協(xié)助助2023/1/577中間商的的購(gòu)買類類型1．新產(chǎn)品品采購(gòu)。。2．最佳供供應(yīng)商選選擇。3．改善交交易條件件的采購(gòu)購(gòu)。4．直接重重購(gòu)。2023/1/578中間商購(gòu)購(gòu)買決策策過程1、進(jìn)貨決決策2、供應(yīng)商商組合決決策3、配貨決決策4、供貨條條件決策策2023/1/579（二））政府府市場(chǎng)場(chǎng)購(gòu)買買行為為分析析政府市市場(chǎng)的的購(gòu)買買目的的是維維護(hù)國(guó)國(guó)家安安全和和社會(huì)會(huì)公眾眾的利利益。。政府市市場(chǎng)購(gòu)購(gòu)買過過程的的參與與者:1．行政政部門門的購(gòu)購(gòu)買組組織。。2．軍事事部門門的購(gòu)購(gòu)買組組織。。2023/1/580影響響政政府府購(gòu)購(gòu)買買行行為為的的主主要要因因素素與生生產(chǎn)產(chǎn)者者市市場(chǎng)場(chǎng)和和中中間間商商市市場(chǎng)場(chǎng)一一樣樣，，同同樣樣受受到到環(huán)環(huán)境境、、組組織織、、人人際際關(guān)關(guān)系系和和個(gè)個(gè)人人因因素素的的影影響響，，但但還還受受制制于于以以下下因因素素：：1．受受到到社社會(huì)會(huì)公公眾眾的的監(jiān)監(jiān)督督。。2．受受到到國(guó)國(guó)際際國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)政政治治與與經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)形形勢(shì)勢(shì)的的影影響響。。3．受受到到社社會(huì)會(huì)發(fā)發(fā)展展水水平平的的影影響響。。4．受受到到自自然然因因素素的的影影響響。。2023/1/581政府府購(gòu)購(gòu)買買方方式式1．公公開開招招標(biāo)標(biāo)選選購(gòu)購(gòu)。。2、邀邀請(qǐng)請(qǐng)招招標(biāo)標(biāo)選選購(gòu)購(gòu)。。3、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性性談?wù)勁信匈?gòu)購(gòu)買買。。4．詢?cè)儍r(jià)價(jià)購(gòu)購(gòu)買買。。5．單單一一來來源源采采購(gòu)購(gòu)。2023/1/582營(yíng)銷銷視視野野1組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)消消費(fèi)費(fèi)者者和和最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者的的主主要要差差異異1采購(gòu)購(gòu)差差異異組織織機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)消消費(fèi)費(fèi)者者1.采購(gòu)購(gòu)目目的的是是為為進(jìn)進(jìn)一一步步生生產(chǎn)產(chǎn)、、經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)使使用用或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣賣給給他他人人；；而而最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者的的采采購(gòu)購(gòu)則則是是為為個(gè)個(gè)人人、、家家人人或或居居家家使使用用。。2.通常常采采購(gòu)購(gòu)設(shè)設(shè)備備、、原原材材料料或或半半成成品品；；而而最最終終消消費(fèi)費(fèi)者者卻卻很很少少采采購(gòu)購(gòu)這這些些商商品品。。2023/1/583營(yíng)銷視野野1組織機(jī)構(gòu)構(gòu)消費(fèi)者者和最最終終消費(fèi)者者的主要要差異23.采購(gòu)常常常參考規(guī)規(guī)格和技技術(shù)資料料；而最最終消費(fèi)費(fèi)者常常常參考的的是說明明、時(shí)尚尚和風(fēng)格格。4.比最終消消費(fèi)者更更經(jīng)常地地采用多多重采購(gòu)購(gòu)和依據(jù)據(jù)小組決決策。5.更適合于于使用正正式的價(jià)價(jià)值和賣賣家分析析。6.更經(jīng)常地地租賃設(shè)設(shè)備。7.更頻繁地使用用競(jìng)爭(zhēng)性投標(biāo)標(biāo)和談判。2023/1/584營(yíng)銷視野1組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)費(fèi)者和最最終消費(fèi)者者的主要差異異3市場(chǎng)差異組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)費(fèi)者1.從最終消費(fèi)者者身上獲得衍衍生需求。2.需求狀態(tài)比最最終消費(fèi)者的的需求更容易易有周期性波波動(dòng)。3.同最終消費(fèi)者者相比，數(shù)量量上更少，地地理位置更集集中。4.通常雇有采購(gòu)購(gòu)專家。2023/1/585營(yíng)銷視野1組織機(jī)構(gòu)消費(fèi)費(fèi)者和最最終消費(fèi)者者的主要差異異45.與面向最終消消費(fèi)者的營(yíng)銷銷相比，要求求較短的分銷銷渠道。6.可能要求同賣賣家有特殊的的關(guān)系。7.與最終消費(fèi)者者相比，更有有可能自己生生產(chǎn)和承擔(dān)服服務(wù)，以替代代采購(gòu)物品和和服務(wù)。2023/1/586課堂研討您如何評(píng)價(jià)“明星”在營(yíng)銷中的影影響力及號(hào)召召力？原生需求原生性需求即自發(fā)需求，，如果消費(fèi)者者對(duì)某一商品品的需求獨(dú)立立于其它需求求而產(chǎn)生，那那么這種需求求稱為自發(fā)需需求。如對(duì)食食物、衣服、、住房的需求求是起因于人人的生理需要要而產(chǎn)生的，，就屬于自發(fā)發(fā)需求，也稱稱為最終需求求。滿足人們們自發(fā)需求的的商品稱為生生活必需品。。2023/1/587派生需求是一種產(chǎn)品的的需求來自于于（或派生于于）另一種產(chǎn)產(chǎn)品，如果對(duì)對(duì)某種商品的的需求由于是是為滿足其它它需求而產(chǎn)生生的，則稱為為派生需求，，引致需求或或中間需求。。如棉紡廠對(duì)對(duì)棉花的需求求是由于為滿滿足紡紗的需需要而產(chǎn)生的的需求，就屬屬于派生需求求。派生需求求基本上產(chǎn)生生于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位對(duì)生產(chǎn)產(chǎn)要素的購(gòu)買買需要。比如如對(duì)農(nóng)產(chǎn)品的的派生需求主主要是以農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品作為生產(chǎn)產(chǎn)資料的需求求，如種子、、飼料、原料料的需求等。。2023/1/588衍生生需需求求因?yàn)闉槟衬车氐貙?duì)對(duì)某某貨貨物物有有需需求求，，所所以以導(dǎo)導(dǎo)致致運(yùn)運(yùn)送送某某貨貨物物至至某某地地的的需需求求產(chǎn)產(chǎn)生生。。例例如如惠惠普普和和戴戴爾爾購(gòu)購(gòu)買買因因特特爾爾微微處處理理器器芯芯片片是是因因?yàn)闉橄M(fèi)費(fèi)者者要要購(gòu)購(gòu)買買個(gè)個(gè)人人電電腦腦。。如果果消消費(fèi)費(fèi)者者對(duì)對(duì)鉆鉆石石首首飾飾需需求求降降低低，，你你那那么么生生產(chǎn)產(chǎn)者者對(duì)對(duì)鉆鉆石石的的需需求求就就降降低低。。2023/1/5899、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:43:3702:43:3702:431/5/20232:43:37AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2302:43:3702:43Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:43:3702:43:3702:43Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月-231月-2302:43:3702:43:37January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。05一一月月20232:43:37上上午02:43:371月-