《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》上海商學(xué)院管理學(xué)院周勇教授

《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》

上海商學(xué)院管理學(xué)院

周勇教授

1周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）營(yíng)銷觀念的平衡很重要以企業(yè)為中心的觀念以消費(fèi)者為中心的觀念以社會(huì)利益為中心的觀念2周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）事例春秋航空7-Eleven買白水奉賢的晨光洗車百思買體驗(yàn)，蘇寧國(guó)美購(gòu)買。。。。。。。。3周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）2011年上半年平衡最重要利益平衡：做任何產(chǎn)品的市場(chǎng)都必須實(shí)現(xiàn)三個(gè)利益的平衡：零售商利益分銷商利益消費(fèi)者利益觀念與實(shí)踐總存在差異。4周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）第2講：戰(zhàn)略管理一、知識(shí)點(diǎn)二、企業(yè)戰(zhàn)略三、戰(zhàn)略規(guī)劃四、營(yíng)銷組織五、基本觀點(diǎn)5周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）一、知識(shí)點(diǎn)1.戰(zhàn)略2.總體戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略3.戰(zhàn)略的協(xié)同作用與認(rèn)同作用4.戰(zhàn)略成功的核心要素：定位、聚焦、技術(shù)5.營(yíng)銷戰(zhàn)略管理的一般過(guò)程6.戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位7.BCG矩陣8.GE矩陣一、知識(shí)點(diǎn)9.成長(zhǎng)戰(zhàn)略：密集型、一體化、多元化。10.五力分析模型11.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：成本領(lǐng)先、差異化、專一化12.五種典型的營(yíng)銷組織形態(tài)13.市場(chǎng)營(yíng)銷部門的組織形式14.營(yíng)銷管理的內(nèi)容二、企業(yè)戰(zhàn)略理解企業(yè)戰(zhàn)略的核心概念區(qū)分公司戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略理解企業(yè)戰(zhàn)略的作用了解企業(yè)戰(zhàn)略的基本形式8周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）1、什么是戰(zhàn)略戰(zhàn)略就是位置諸葛亮：三分天下論毛澤東：農(nóng)村包圍城市、論持久戰(zhàn)零售：位置、位置還是位置9周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）1.什么是戰(zhàn)略提前占領(lǐng)一個(gè)地方（運(yùn)氣）產(chǎn)業(yè)位置不斷變遷，價(jià)值中心不斷轉(zhuǎn)移，運(yùn)氣與遠(yuǎn)見(jiàn)聯(lián)系在一起。對(duì)未來(lái)重要陣地的判斷想到人家想不到的未來(lái)做到人家做不到的境界對(duì)關(guān)鍵陣地的爭(zhēng)奪弱小時(shí)：如何存活與發(fā)展？強(qiáng)大時(shí)：如何控制威脅者？10周勇：市場(chǎng)營(yíng)銷（本科）企業(yè)戰(zhàn)略的的特征p60空間：全局局性時(shí)間：長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)性內(nèi)容：方向向性本質(zhì)：競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)性11周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的的基本問(wèn)題題戰(zhàn)略有三個(gè)個(gè)問(wèn)題：戰(zhàn)略分析戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略實(shí)施12周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的的基本問(wèn)題題戰(zhàn)略分析的的主流思想想：5個(gè)力分析行行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)環(huán)境，回答：我們們可以做什什么？5個(gè)力：供應(yīng)應(yīng)商、客戶戶、替代產(chǎn)產(chǎn)品、新進(jìn)進(jìn)入者、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)程度。。用SWOT模式來(lái)分析析企業(yè)內(nèi)部部競(jìng)爭(zhēng)力與與外部環(huán)境境關(guān)系，回答：我們們能夠做什什么？13周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的的基本問(wèn)題題戰(zhàn)略規(guī)劃：：基于價(jià)值值鏈的業(yè)務(wù)務(wù)模型回答：做什什么才能實(shí)實(shí)現(xiàn)未來(lái)的的目標(biāo)？謀求：比較較優(yōu)勢(shì)與核核心優(yōu)勢(shì)。。14周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）2.企業(yè)戰(zhàn)略的的基本問(wèn)題題戰(zhàn)略實(shí)施：：基于管理理流程的實(shí)實(shí)施模型回答：我們們?nèi)绾尾拍苣鼙ＷC目標(biāo)標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？？謀求：企業(yè)業(yè)文化、業(yè)業(yè)務(wù)管理系系統(tǒng)、人力力資源管理理系統(tǒng)。15周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）2011年上半年戰(zhàn)略設(shè)計(jì)要解決問(wèn)題具體內(nèi)容凝聚人心：戰(zhàn)略指導(dǎo)思想憑什么凝聚人心（1）愿景（2）核心價(jià)值（3）戰(zhàn)略目標(biāo)整合業(yè)務(wù)鏈：業(yè)務(wù)指導(dǎo)思想憑什么來(lái)指導(dǎo)我們對(duì)業(yè)務(wù)的安排（1）核心業(yè)務(wù)（今天利潤(rùn)）（2）增長(zhǎng)業(yè)務(wù)（明天利潤(rùn)）（3）種子業(yè)務(wù)（后天利潤(rùn)）核心業(yè)務(wù)：創(chuàng)造比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)憑什么獲得比較競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（樹(shù)立自己的特色以及支撐特色的特色形成機(jī)制）（1）價(jià)值戰(zhàn)略（2）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略（3）競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略核心競(jìng)爭(zhēng)力：創(chuàng)造持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)憑什么獲得持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（主要是兩個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力：遠(yuǎn)見(jiàn)力與執(zhí)行力）（1）核心競(jìng)爭(zhēng)力認(rèn)定與培養(yǎng)（2）基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的戰(zhàn)略安排戰(zhàn)略框架16周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）3.企業(yè)戰(zhàn)略的的層次結(jié)構(gòu)構(gòu)p60經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略A市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略生產(chǎn)戰(zhàn)略財(cái)務(wù)戰(zhàn)略人力資源戰(zhàn)略研究開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略總體戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略B這個(gè)結(jié)構(gòu)有有問(wèn)題嗎？？17周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）4.企業(yè)戰(zhàn)略的的基本形式式p63穩(wěn)定型戰(zhàn)略略擴(kuò)張型戰(zhàn)略略緊縮型戰(zhàn)略略混合型戰(zhàn)略略18周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）企業(yè)戰(zhàn)略的的協(xié)同作用用企業(yè)可以通通過(guò)戰(zhàn)略實(shí)實(shí)現(xiàn)“上下下同欲”的的目標(biāo)是企業(yè)上下下“同心、、同利、同同向、同德德、同樂(lè)””清晰的戰(zhàn)略略思路能夠把企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略說(shuō)明明白的人戰(zhàn)略實(shí)施路路徑與行動(dòng)動(dòng)方案發(fā)揮戰(zhàn)略的的協(xié)同作用用5.企業(yè)戰(zhàn)略作作用19周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）企業(yè)戰(zhàn)略的的認(rèn)同作用用使消費(fèi)者對(duì)對(duì)企業(yè)及其其產(chǎn)品形成成感知、共共識(shí)與認(rèn)同同，從而在在消費(fèi)者的的心智中對(duì)對(duì)不同企業(yè)業(yè)、不同產(chǎn)產(chǎn)品形成差差異。5.企業(yè)戰(zhàn)略作作用20周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）注意戰(zhàn)略缺陷：：口號(hào)式、躍躍進(jìn)式缺乏財(cái)務(wù)指指標(biāo)戰(zhàn)略成功：：機(jī)遇性成就就21周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）三、戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃核心要素影響因素一般過(guò)程與與具體步驟驟規(guī)劃總體戰(zhàn)戰(zhàn)略規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略營(yíng)銷組合22周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）1.核心要素p64定位聚焦技術(shù)23周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）什么是定位位？定位、聚焦焦與技術(shù)，，是戰(zhàn)略成成功的三個(gè)個(gè)核心要素素。定位：20世紀(jì)70年代初，““定位”（（Positioning）一詞開(kāi)始始進(jìn)入人們們的視野，，美國(guó)營(yíng)銷銷專家阿爾爾·里斯（AlRies）與杰克·特羅（JackTrout）是“定位位論”的創(chuàng)創(chuàng)始人。1972年以“定位位時(shí)代”一一文開(kāi)創(chuàng)了了定位理論論，1981年出版學(xué)術(shù)術(shù)專著《定位》。1996年，推出了了《新定位》。定位理論，，實(shí)際上是是一種針對(duì)對(duì)同質(zhì)化時(shí)時(shí)代所實(shí)施施的“攻心心術(shù)”。他他們認(rèn)為，，定位是對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品在未來(lái)來(lái)的潛在顧顧客的腦海海里確定一一個(gè)合理的的位置。定位的基本本原則不是是去創(chuàng)造某某種新奇的的或與眾不不同的東西西，而是去操縱人們們心中原本本的想法，去打開(kāi)聯(lián)聯(lián)想之結(jié)。。因此，消費(fèi)者的心心靈才是營(yíng)營(yíng)銷的終極極戰(zhàn)場(chǎng)。24周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）消費(fèi)者五大大思考模式式消費(fèi)者只能能接收有限限的信息；；消費(fèi)者喜歡歡簡(jiǎn)單，討討厭復(fù)雜；；消費(fèi)者缺乏乏安全感；；消費(fèi)者對(duì)品品牌的印象象不會(huì)輕易易改變；消費(fèi)者的想想法容易失失去焦點(diǎn)。。25周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）真定位與偽偽定位定位是一種種信息溝通通策略，定定位并不改改變產(chǎn)品本本身，改變變的是名稱稱和溝通等等要素。——“傳播定位””的思想。。“金葉神””=“成功人士的的選擇”？？定位并沒(méi)有有打動(dòng)顧客客的心智恒源祥的最最新廣告——告訴我們什什么？26周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）“快活林”姜姜茶——“養(yǎng)胃不上火火”NEC——“只要你想””青島啤酒——“激情成就夢(mèng)夢(mèng)想”TCL——“創(chuàng)意感動(dòng)生生活”這些廣告語(yǔ)語(yǔ)告訴我們們什么？沃爾瑪、家家樂(lè)福、世世紀(jì)聯(lián)華、、北京聯(lián)華華。。。。。給我們什什么聯(lián)想？？27周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）定位的最高高境界定位的最高高境界是““聚焦”，，就是把經(jīng)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)集集中到最能能發(fā)揮自身身專長(zhǎng)、最最能被顧客客認(rèn)可的領(lǐng)領(lǐng)域，做專專做強(qiáng)做大大，走專業(yè)業(yè)化發(fā)展的的道路。定位是大腦腦的定位，，不是對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的定位位。28周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）聚焦的例子子西南航空公公司——“單一經(jīng)濟(jì)艙艙飛行”；戴爾——個(gè)人電腦，，只聚焦在在一個(gè)商務(wù)務(wù)市場(chǎng)，只只采用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)直銷方式式，舍棄造造就了全球球最大個(gè)人人電腦公司司；諾基亞——生產(chǎn)手機(jī)，，成為市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。。在我國(guó)很少少有公司這這樣做，關(guān)鍵是很多多老板都有有“皇帝情節(jié)”，一旦有了了一定的規(guī)規(guī)模，就想想當(dāng)皇帝做做老大，搞搞面子工程程，于是就就什么都做做，盡可能能把規(guī)模吹吹大，結(jié)果果是把底子子攤薄了，，做大了反反而不專業(yè)業(yè)了。聚焦的基本本原理就是是：魚(yú)與與熊掌不能能兼得。舍舍得，舍得得，舍而得得之。29周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）技術(shù)的力量量?jī)煞N技術(shù)：：硬技術(shù)（設(shè)設(shè)備信息技技術(shù)）軟技術(shù)（經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理技技術(shù)）技術(shù)上升為為戰(zhàn)略，技技術(shù)人員進(jìn)進(jìn)入領(lǐng)導(dǎo)班班子技術(shù)改變模模式30周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）2.影響營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略的因素素精神要素物質(zhì)要素經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域環(huán)境影響后勤支援31周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）3.戰(zhàn)略管理的的一般過(guò)程程p68戰(zhàn)略評(píng)價(jià)戰(zhàn)略實(shí)施戰(zhàn)略選擇戰(zhàn)略分析32周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）4.戰(zhàn)略管理的的具體步驟驟選擇經(jīng)營(yíng)領(lǐng)領(lǐng)域分析差別優(yōu)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略行為方方式的選擇擇設(shè)計(jì)評(píng)價(jià)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)33周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）5.規(guī)劃總體戰(zhàn)戰(zhàn)略使命聲明MissionStatement是對(duì)企業(yè)根根本屬性與與發(fā)展方向向的描述，，包括利用用資源、環(huán)環(huán)境變化、、顧客服務(wù)務(wù)三個(gè)方面面。家樂(lè)福的使命是““家樂(lè)福所所有的努力力的最大目目標(biāo)是顧客客的滿意。。零售行業(yè)是通過(guò)選選擇商品,提供最佳品質(zhì)質(zhì)及最低價(jià)格格,以滿足顧客多多變的需求。?！蔽譅柆斢惺姑暶鲉?？34周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））目的與目標(biāo)可衡量、可修修正市場(chǎng)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)，marketperformance銷售額與市場(chǎng)場(chǎng)份額競(jìng)爭(zhēng)角度市場(chǎng)份額與贏贏利性存在正正相關(guān)關(guān)系財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)標(biāo)，financialperformance分為贏利性目目標(biāo)與生產(chǎn)率率目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)與個(gè)個(gè)人目標(biāo)35周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））贏利性目標(biāo)凈利潤(rùn)銷售利潤(rùn)率投資回報(bào)率，，ROI，即凈資產(chǎn)回回報(bào)率RONW36周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））戰(zhàn)略利潤(rùn)模型型SPM1、凈利潤(rùn)率：：稅后凈利潤(rùn)潤(rùn)÷凈銷售額數(shù)據(jù)來(lái)源于：：損益表零售商比生產(chǎn)產(chǎn)商低2、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率：凈銷售額額÷總資產(chǎn)數(shù)據(jù)來(lái)源：損損益表、負(fù)債債表零售商比生產(chǎn)產(chǎn)商高3、資產(chǎn)回報(bào)率率ROA：凈利潤(rùn)÷總資產(chǎn)=凈利潤(rùn)率×資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率37周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））戰(zhàn)略利潤(rùn)模型型SPM4、財(cái)務(wù)杠桿：：總資產(chǎn)÷凈資產(chǎn)說(shuō)明：利用債債務(wù)的程度最小值為15、凈資產(chǎn)回報(bào)報(bào)率：凈利潤(rùn)潤(rùn)÷凈資產(chǎn)=資產(chǎn)回報(bào)率×財(cái)務(wù)杠桿38周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））凈利率=稅后凈利÷凈銷售額資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=凈銷售額÷總資產(chǎn)資產(chǎn)回報(bào)率=凈利潤(rùn)÷總資產(chǎn)財(cái)務(wù)杠桿=總資產(chǎn)÷凈資產(chǎn)凈資產(chǎn)回報(bào)率率=凈利潤(rùn)÷凈資產(chǎn)××==凈利率=2%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率=4資產(chǎn)回報(bào)率=2%×4=8%財(cái)務(wù)杠桿=2凈資產(chǎn)回報(bào)率率=8%×2=16%39周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））注意不同的商店具具有不同的贏贏利性：百貨公司：折扣店：存貨的降低與與資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率率的提高，并并不意味著盈盈利水平的提提高流動(dòng)性、安全全性、盈利性性的平衡40周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)一般應(yīng)達(dá)到SPM中的數(shù)值：凈利潤(rùn)率：2.5%-3.5%資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率：：2.5-3.0財(cái)務(wù)杠桿：2.0-3.0（國(guó)內(nèi)企業(yè)的的長(zhǎng)期債務(wù)特特別少）資產(chǎn)回報(bào)率：：8%-10%凈資產(chǎn)回報(bào)率率：18-25%41周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））零售商的凈資資產(chǎn)收益率2007-2008average2007-2008年平均ROE凈資產(chǎn)收益率NetMargin凈利率AssetTurnover資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Leverage杠桿比率Wal-Mart沃爾瑪17%3%2,32,5Tesco特易購(gòu)15%4%1,62,4Carrefour家樂(lè)福15%2%1,64,6Auchan歐尚11%2%1,53,7MetroGroup麥德龍11%1%2,05,4Kroger克羅格29%2%3,24,5CasinoGroup12%3%1,23,2Sainsbury桑斯博里8%2%1,82,1Marks&Spencer瑪莎39%8%1,43,5Safeway西夫韋13%2%2,52,6Walgreen18%4%2,71,7Seven&I5%2%1,41,9Average平均18%3%1,933,1842周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））廣告支出銷售額占比L‘Oreal歐萊雅30,1%Coca-Cola可口可樂(lè)18,1%Unilever聯(lián)合利華12,5%Diageo帝亞吉?dú)W11,6%P&G寶潔10,4%Kellogg's8,4%Pepsico百事食品6,7%KraftFoods卡夫食品3,9%Nestle雀巢1,8%Carrefour家樂(lè)福1,3%PhilipMorris菲利普莫里斯0,7%Kroger克羅格0,7%Wal-Mart沃爾瑪0,5%43周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））供應(yīng)商的凈資資產(chǎn)收益率2007-2008average200-2008年平均ROE凈資產(chǎn)收益率NetMargin凈利率AssetTurnover資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率Leverage杠桿比率Procter&Gamble寶潔18%14%0,62,1Unilever聯(lián)合利華42%12%1,13,2Coca-Cola可口可樂(lè)27%19%0,72,0L‘Oreal歐萊雅16%13%0,71,8PepsiCo百事食品39%13%1,22,5KraftFoods卡夫食品11%7%0,62,7PhilipMorris菲利普莫里斯37%11%1,72,0InBev百威22%17%0,43,3Danone達(dá)能33%21%0,53,1Nestle雀巢28%14%1,02,0Kellogg's41%9%1,04,5Diageo帝亞吉?dú)W38%15%0,73,6Average平均32%14%0,852,7344周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））生產(chǎn)率目標(biāo)每單位的資源源投入得到多多少產(chǎn)出？空間生產(chǎn)率：：平效，銷售售額÷面積勞動(dòng)生產(chǎn)率：：勞效，銷售售額÷全職員工數(shù)量量商品生產(chǎn)率：：銷售存貨比比率，銷售額額÷平均存貨是關(guān)鍵的利潤(rùn)潤(rùn)決定因素45周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））社會(huì)目標(biāo)就業(yè)納稅消費(fèi)者選擇公平捐助46周勇：市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷（本科））個(gè)人目標(biāo)自我滿足地位與尊敬力量與權(quán)威威47周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）零售使命市場(chǎng)績(jī)效目標(biāo)財(cái)務(wù)績(jī)效目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)社會(huì)目標(biāo)銷售額市場(chǎng)份額贏利性生產(chǎn)率自我滿足權(quán)力與權(quán)威地位與尊敬捐贈(zèng)公平消費(fèi)者選擇稅收就業(yè)捐贈(zèng)零售目標(biāo)48周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）實(shí)例Abc公司的目的的與目標(biāo)：：1、明年在市市內(nèi)外新開(kāi)開(kāi)100家連鎖店；；2、大力發(fā)展展縣城綜合合超市；3、上半年改改造100家門店，老老店新開(kāi)；；4、完善信息息系統(tǒng)，信信息費(fèi)收入入提高50%；5、門店毛利利率提高1個(gè)百分點(diǎn)；；6、生鮮食品品占比提高高3個(gè)百分點(diǎn)；；7、商品周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)天數(shù)減少少到23天；49周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）實(shí)例8、實(shí)施會(huì)員員制營(yíng)銷，，加強(qiáng)DM廣告；9、勞動(dòng)力成成本控制在在毛利的35%以內(nèi)；10、設(shè)大學(xué)生生見(jiàn)習(xí)崗位位，培養(yǎng)后后備經(jīng)理；；11、30%的員工來(lái)自自下崗失業(yè)業(yè)人員；12、1%的利潤(rùn)用于于社區(qū)幫困困；13、員工工資資福利提高高5%。50周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）實(shí)例1、2、3、8：市場(chǎng)績(jī)效效4、5、6、7、9：財(cái)務(wù)績(jī)效效4、5：贏利性目目標(biāo)6、7、9：生產(chǎn)率目目標(biāo)10、11、12：社會(huì)目標(biāo)標(biāo)13：個(gè)人目標(biāo)標(biāo)包括10、1251周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單單位目的：落實(shí)目標(biāo)依據(jù)：共同的經(jīng)營(yíng)營(yíng)主線注意：顧客導(dǎo)向切實(shí)可行52周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單單位p72定義：企業(yè)值得為為其專門制制定一種經(jīng)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的的最小經(jīng)營(yíng)單位。。特征：有自己的業(yè)業(yè)務(wù)；有共同的性性質(zhì)和要求求；相對(duì)獨(dú)立地地開(kāi)展業(yè)務(wù)務(wù)活動(dòng)；有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手；有經(jīng)營(yíng)班子子。53周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）“市場(chǎng)增長(zhǎng)率率／市場(chǎng)占占有率”矩陣美國(guó)波士頓頓咨詢公司司提出，也也稱“波士頓矩陣陣法”；市場(chǎng)增長(zhǎng)率率，指企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)單位所所在的市場(chǎng)場(chǎng)的年增長(zhǎng)長(zhǎng)率。相對(duì)市場(chǎng)占占有率，指企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)單位的市市場(chǎng)占有率率相對(duì)于最最大競(jìng)爭(zhēng)者者的市場(chǎng)占占有率的比比率。54周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）波士頓矩陣陣法（BCG）p73201816141210864201010.1明星類問(wèn)題類金牛類狗類45631278相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率

（%）55周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）“多因素投資資組合”矩陣從市場(chǎng)吸引引力和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)能力評(píng)估估。市場(chǎng)吸引力力取決于市場(chǎng)大小、年市場(chǎng)增長(zhǎng)長(zhǎng)率、歷史的利潤(rùn)潤(rùn)率等。競(jìng)爭(zhēng)能力由由該單位的的市場(chǎng)占有率率、產(chǎn)品質(zhì)量、分銷能力等因素決定定。56周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）“多因素投資資組合”矩矩陣

強(qiáng)中弱大中小1234567注：圓圈的的大小表示示市場(chǎng)規(guī)模模；圓圈的的陰影部分分表示企業(yè)業(yè)業(yè)務(wù)的市市場(chǎng)份額。。57周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）多因素投資資組合矩陣陣圖分為三個(gè)地帶：：綠色地帶：對(duì)這個(gè)地地帶的行業(yè)業(yè)吸引力和戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位位要“開(kāi)綠綠燈”，采取增加投資和發(fā)展的戰(zhàn)略。黃色地帶：對(duì)這個(gè)地地帶的行業(yè)業(yè)吸引力和戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位位要“亮黃黃燈”，采取維持原來(lái)的投資資水平。紅色地帶：對(duì)這個(gè)地地帶的行業(yè)業(yè)吸引力和戰(zhàn)略略業(yè)務(wù)單位位要“亮紅紅燈”，采取“收割”或“放棄”的戰(zhàn)略。。行業(yè)吸引力

業(yè)務(wù)力量強(qiáng)中弱

大中小“多因素投資資組合”矩矩陣58周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略p74密集成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略一體化成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略多角化成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略59周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）密集成長(zhǎng)戰(zhàn)戰(zhàn)略p74現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品市場(chǎng)滲透市場(chǎng)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)現(xiàn)有業(yè)務(wù)的的發(fā)展：市市場(chǎng)、產(chǎn)品品60周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）一體化成長(zhǎng)長(zhǎng)戰(zhàn)略p74供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商消費(fèi)者后向一體化前向一體化水平一體化競(jìng)爭(zhēng)者兼并聯(lián)合同同類企業(yè)61周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）特許經(jīng)營(yíng)與與渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)特許經(jīng)營(yíng)：：保持所有有權(quán)的獨(dú)立立，品牌與與管理的統(tǒng)統(tǒng)一，經(jīng)營(yíng)營(yíng)的分散。。渠道優(yōu)勢(shì)：：利用終端端渠道優(yōu)勢(shì)勢(shì)，控制上上游生產(chǎn)企企業(yè)。62周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）63周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）多角化成長(zhǎng)長(zhǎng)現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)現(xiàn)有技術(shù)新技術(shù)同心多角化水平多角化綜合多角化64周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）6.規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略行業(yè)環(huán)境分分析（波特特的五力分分析模型））三種競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略65周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）行業(yè)環(huán)境分分析（波特特的五力分分析模型））供應(yīng)商討價(jià)價(jià)還價(jià)的能能力購(gòu)買者的討討價(jià)還價(jià)能能力新進(jìn)入者的的威脅替代品的威威脅行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有有競(jìng)爭(zhēng)者的的競(jìng)爭(zhēng)66周勇：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷（本本科）五力力競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)模模型型———波特特67周勇勇：：市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷（（本本科科））三種種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略總成成本本領(lǐng)領(lǐng)先先戰(zhàn)戰(zhàn)略略差異異化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略專一一化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略68周勇勇：：市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷（（本本科科））沖破破““技技術(shù)術(shù)邊邊界界線線””受管管理理技技術(shù)術(shù)、、信信息息技技術(shù)術(shù)及及物物流流技技術(shù)術(shù)等等因因素素的的限限制制，，服服務(wù)務(wù)與與價(jià)價(jià)格格的的組組合合都都具具有有一一個(gè)個(gè)限限度度，，即即保保證證某某一一服服務(wù)務(wù)水水平平必必要要的的最最低低零零售售價(jià)價(jià)格格水水平平線線。。只有有沖沖破破““技技術(shù)術(shù)邊邊界界線線””，，才才能能創(chuàng)創(chuàng)新新發(fā)發(fā)展展。。如網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)零零售售。。69周勇勇：：市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷（（本本科科））PS技術(shù)術(shù)邊邊界界線線價(jià)格格服務(wù)務(wù)S1S2S370周勇勇：：市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷（（本本科科））比較較過(guò)去去的的理理論論：：低價(jià)價(jià)-低服服務(wù)務(wù)，，高高價(jià)價(jià)-高服服務(wù)務(wù)；；現(xiàn)在在的的理理論論：：BigMiddle（大大規(guī)規(guī)模模中中間間市市場(chǎng)場(chǎng)））現(xiàn)代代技技術(shù)術(shù)的的支支持持下下便便能能實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)““較較低低價(jià)價(jià)格格-較高高服服務(wù)務(wù)””的的策策略略組組合合，，個(gè)個(gè)性性化化服服務(wù)務(wù)，，在在信信息息技技術(shù)術(shù)的的支支持持下下可可以以實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)低低成成本本運(yùn)運(yùn)作作。。兩極極化化發(fā)發(fā)展展轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變變?yōu)闉橹兄虚g間化化發(fā)發(fā)展展———較低低的的價(jià)價(jià)格格和和較較高高的的服服務(wù)務(wù)71周勇勇：：市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷（（本本科科））差異異化化要要點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注注六六項(xiàng)項(xiàng)基基本本需需求求商品品、、價(jià)價(jià)格格、、服服務(wù)務(wù)、、環(huán)環(huán)境境、、便便利利、、溝溝通通控制制成成本本零售售人流流，，進(jìn)進(jìn)入入商商店店（（吸吸引引顧顧客客，，長(zhǎng)長(zhǎng)期期培培育育））客流流，，購(gòu)購(gòu)買買商商品品（（顧顧客客保保留留，，主主要要問(wèn)問(wèn)題題））財(cái)流，，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)盈利利（成成本控控制，，最大大挑戰(zhàn)戰(zhàn)）72周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））其他差差異化化100%有貨便利與與位置置銷售過(guò)過(guò)程售后滿滿意產(chǎn)品特特色。。。。差異化化的前前提是是分析析優(yōu)勢(shì)勢(shì)與劣劣勢(shì)，，機(jī)會(huì)會(huì)與挑挑戰(zhàn)。。73周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））專一化化戰(zhàn)略略實(shí)質(zhì)是是聚焦焦大中小小企業(yè)業(yè)皆可可實(shí)施施特定領(lǐng)領(lǐng)域做做大市市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)絡(luò)時(shí)代代，小小眾市市場(chǎng)也也可以以做大大規(guī)模模長(zhǎng)尾效效應(yīng)74周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））四、營(yíng)營(yíng)銷組組織市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理的的一般般過(guò)程程市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組織市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組合75周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））1.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理的的一般般過(guò)程程市場(chǎng)定位目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)細(xì)分明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)營(yíng)銷策略營(yíng)銷管理活動(dòng)產(chǎn)品策略定價(jià)策略分銷策略促銷策略76周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））2.營(yíng)銷組組織的的演變變時(shí)期營(yíng)銷組織形式特點(diǎn)1單純推銷部門設(shè)銷售部門推銷產(chǎn)品銷售部門處于從屬地位2兼有附屬職能的銷售部門銷售部門附屬營(yíng)銷職能重視調(diào)研、廣告、促銷等3獨(dú)立的市場(chǎng)營(yíng)銷部門銷售與營(yíng)銷部門獨(dú)立重視市場(chǎng)營(yíng)銷研究、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告促銷和為顧客服務(wù)等市場(chǎng)營(yíng)銷職能4現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷部門營(yíng)銷與銷售部門融合營(yíng)銷副總經(jīng)理全面負(fù)責(zé)，下轄所有市場(chǎng)營(yíng)銷職能部門和銷售部門5現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷企業(yè)營(yíng)銷上升為全員意識(shí)為顧客服務(wù)成為全員營(yíng)銷哲學(xué)3.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組織形形式市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷部部門的的組織織形式式：職能型型組織織地區(qū)型型組織織產(chǎn)品（（品牌牌）管管理型型組織織市場(chǎng)管管理型型組織織產(chǎn)品/市場(chǎng)管管理型型組織織78周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））4.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷管管理營(yíng)銷計(jì)計(jì)劃營(yíng)銷控控制營(yíng)銷績(jī)績(jī)效我們想想要達(dá)達(dá)到什什么目目標(biāo)？？發(fā)生了了什么事事情？？為什么么會(huì)這樣樣？我們應(yīng)應(yīng)該做什么么？制定目目標(biāo)業(yè)績(jī)衡衡量業(yè)績(jī)?cè)u(píng)評(píng)價(jià)采取糾糾正措措施消費(fèi)者者滿意意組織織滿意意79周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））5.市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組合市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷組組合（Marketingmix）是企企業(yè)為為了進(jìn)進(jìn)占目目標(biāo)市市場(chǎng)、、滿足足顧客客需求求，加加以整整合、、協(xié)調(diào)調(diào)使用用的可可控制制因素素。產(chǎn)品Product價(jià)格Price渠道Place促銷Promotion特征：：可控性性動(dòng)態(tài)性性復(fù)合性性整體性性80周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））五、基基本觀觀點(diǎn)1.常規(guī)戰(zhàn)戰(zhàn)略向向非常常規(guī)戰(zhàn)戰(zhàn)略發(fā)發(fā)展。。2.要區(qū)分分一體體化與與多元元化的的差異異。3.三種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)的的突破破需要要依靠靠技術(shù)術(shù)。課后作作業(yè)零售企企業(yè)發(fā)發(fā)展電電子商商務(wù)應(yīng)該如如何組組織？？82周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））思考作作業(yè)1、公司司戰(zhàn)略略、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略和和職能能戰(zhàn)略略有什什么關(guān)關(guān)系？？請(qǐng)舉舉例說(shuō)說(shuō)明2、定位位、聚聚焦與與技術(shù)術(shù)為何何成為為公司司戰(zhàn)略略的關(guān)關(guān)鍵問(wèn)問(wèn)題？？3、你怎怎樣理理解三三種競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略？？83周勇：：市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷（本本科））9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:43:2402:43:2402:431/5/20232:43:25AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2302:43:2502:43Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。02:43:2502:43:2502:43Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:43:2502:43:25January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20232:43:25上上午02:43:251月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月232:43上上午午1月-2302:43January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:43:2502:43:2505January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。2:43:25上上午午2:43上上午午02:43:251月月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:43:2502:43:2502:431/5/20232:43: