《創(chuàng)新思維與創(chuàng)業(yè)教育》第四章構建商業(yè)模式

創(chuàng)新思維與創(chuàng)業(yè)教育第四章

構建商業(yè)模式4.1什么是商業(yè)模式【引導案例】挖掘真人“書”的豐富生活經驗，杭州“真人圖書館”呼之欲出“愛上深呼吸”真人圖書館——浙江商業(yè)職業(yè)技術學院的幾個大三學生創(chuàng)立的。最有意思的口號：讀會行走的書，閱有故事的人。在杭州西溪濕地博物館新建了合作戰(zhàn)略基地，共同搭建一個學習交流的平臺。把線下參與活動的真人制作成微視頻上傳到網上，提供網站語音交流?！艾F在網站注冊用戶有1000多，公司未來的發(fā)展首當其沖是積累用戶?！薄拘〗M討論】你覺得真人圖書館項目是否能創(chuàng)業(yè)成功？他們的商業(yè)模式是否可行？說說你對商業(yè)模式的理解和認識?！颈竟?jié)提要】商業(yè)模式是企業(yè)立足的根本，是一種非常實用也非常有效的分析工具。對于創(chuàng)業(yè)者而言，需要從總體上進行把握，并逐步體會各個構造模塊之間的關聯。只有這樣，才能對商業(yè)模式有一個比較深入的了解并付諸實踐。商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)之本1.什么是商業(yè)模式2.什么是商業(yè)模式畫布初步了解認識工具4.1.1商業(yè)模式是什么【知識鏈接】商業(yè)模式是一個企業(yè)通過什么途徑或方式來賺錢。比如說，早餐店通過賣早餐來賺錢，快遞公司通過送快遞來賺錢，網站通過點擊率來賺錢，通信公司通過話費和流量費賺錢等等。但需要注意的是，這個賺錢的方式其實包含了一套復雜的機制。以兩家早餐店為例，如果一家專門做互聯網外賣，而另一家以堂食為主外賣為輔，這就決定了他們的成本結構、銷售渠道等各方面的不同，也就是說，他們賺錢的方式——商業(yè)模式是很不相同的。4.1.1商業(yè)模式是什么【知識鏈接】一種包含了一系列要素及其關系的概念性工具，用以闡明某個特定實體的商業(yè)邏輯。描述了公司所能為客戶提供的價值以及公司的內部結構、合作伙伴網絡和關系資本等借以實現（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價值并產生可持續(xù)盈利收入的要素。商業(yè)模式的定義為實現客戶價值最大化，把能使企業(yè)運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統(tǒng)，并通過最優(yōu)實現形式滿足客戶需求、實現客戶價值，同時使系統(tǒng)達成持續(xù)贏利目標的整體解決方案。定義一：概念性工具定義二：整體解決方案商業(yè)模式描述了企業(yè)如何創(chuàng)造價值、傳遞價值和獲取價值的基本原理。定義三：企業(yè)價值原理4.1.2商業(yè)模式的可視化解讀——商業(yè)模式畫布某個價值主張必然是根據某個特定的客戶細分而提出來的，不同的客戶細分不僅決定了價值主張的不同，同時也決定了客戶關系和渠道通路的不同。我們在學習的時候需要認真揣摩各個要素之間的關聯，只有這樣才能真正讀懂商業(yè)模式。【拓展閱讀】互聯網創(chuàng)業(yè)24種商業(yè)模式，你能做哪個一、實物商品的商業(yè)模式如果你的產品，是某種物品，受眾可以直接持有和使用你這個物品，那么你的商業(yè)模式就很簡單，基本上就是四個套路：1.自己生產、自己銷售：自己直接生產、直接銷售給用戶2.外包生產、自己銷售：把生產環(huán)節(jié)外包出去，自己負責直接銷售給用戶3.只生產、不銷售：自己負責生產，交給分銷商銷售4.只銷售、不生產：自己作為分銷商，或者提供銷售商品的交易市場二、廣告5.展示廣告：文字、banner圖片、通欄橫幅、文本鏈接、彈窗等，通常是按展示的位置和時間收費。6.廣告聯盟7.電商廣告8.軟文9.虛擬產品換廣告效果10.用戶行為數據三、交易平平臺模式11.實物交易平平臺12.服務交易平平臺13.沉淀資金模模式四、直接向向用戶收費費14.定期付費模模式15.按需付費16.打印機模式式：先以很很便宜的價價格賣給消消費者一個個基礎性設設備，比如如打印機，，用戶要使使用這個設設備，就必必須以相對對較高的價價格繼續(xù)購購買其他配配件，比如如耗材。剃剃須刀也是是采用類似似的商業(yè)模模式，刀架架的價格近近乎于白送送，然后通通過賣刀片片賺錢。再再比如，家家用游戲機機也是，索索尼和任天天堂以低于于成本的價價格賣游戲戲機，然后后用很高的的價格賣游游戲光盤。。因為日本本打印機公公司愛普生生首先采用用這種商業(yè)業(yè)模式，所所以我把他他叫做打印印機模式。。五.免費增值模模式17.限定次數免免費使用18.限定人數免免費使用19.限定免費用用戶可使用用的功能20.應用內購買買21.試用期免費費22.核心功能免免費，其他他功能收費費23.核心功能免免費，同時時導流到其其他付費服服務24.組織活動所以，既然然互聯網有有這么多商商業(yè)模式可可以選擇的的，創(chuàng)業(yè)者者完全不用用太關注這這個問題。。努力做好好產品，努努力黏住更更多的用戶戶，用戶數數量達到一一定程度了了，選擇一一個合適的的商業(yè)模式式，就可以以賺錢。4.2商業(yè)模式的的九個要素素【引導案例】90后休學CEO：刷“柜子子”取早餐餐，天使投投了2000萬最近，南京京新街口地地鐵站內出出現了一個個“奇怪””的店。這這家店里全全部是一格格一格的柜柜子。時不不時地，會會有市民拿拿著手機去去掃一掃二二維碼，然然后從彈開開的柜子里里取點兒東東西拿走。。這是一位90后小伙“頭頭腦風暴””想出的一一種“新型型商業(yè)模式式”。每天能幫100多個“懶覺覺族”吃上上早餐90后CEO休學“玩柜柜子”，點點子源自““餓肚子””目前“檸萌萌”已經拿拿到了上市市公司江蘇蘇省交通科科學研究院院股份有限限公司、天天奇阿米巴巴創(chuàng)投基金金的2000萬天使投資資。【小組討論】檸萌云店的的價值主張和客戶戶細分各是是什么？為為什么其價價值主張能能夠獲得客客戶的認可可？嘗試分析檸檸萌云店的的成本結構構?！颈竟?jié)提要】商業(yè)模式畫畫布是當今今最好的商商業(yè)模式分分析工具，，也是創(chuàng)業(yè)業(yè)者必須要要學習和了了解的管理理工具之一一。這項工工具對于指指導創(chuàng)業(yè)有有非常大的的裨益。商業(yè)模式畫畫布詳解6.重要合作1.價值主張2.客戶細分7.關鍵業(yè)務8.核心資源3.客戶關系4.渠道通路9.成本結構5.收入來源價值主張【知識鏈接】價值主張，，就是給特特定客戶細細分群體提提供能夠滿滿足他們需需求或者解解決其問題題的產品或或服務。價價值主張是是贏得顧客客的核心要要素，在商商業(yè)模式中中處于中心心地位。創(chuàng)業(yè)者需要要回答的問問題：1.“我們該向向客戶傳遞遞什么樣的的價值？””2.“我們正在在幫助我們們的客戶解解決哪一類類難題？””3.“我們正在在滿足哪些些客戶需求求？”4.“我們正在在提供給客客戶細分群群體哪些系系列的產品品和服務？？”?如何提出價價值主張價值主張在在商業(yè)模式式畫布中的的位置價值主張【知識鏈接】價格更低更實惠的價格可達性提供產品和服務便利性提供更方便或更易于使用的產品或服務設計優(yōu)秀的設計可以令產品脫穎而出客戶體驗做到極致，給客戶更舒適、更貼心和人性化的體驗風險控制幫助客戶把控或控制風險什么樣的價價值是客戶戶所需求的的/價值是如何何產生的客戶細分客戶細分就就是描述企企業(yè)或機構構想要接觸觸和服務的的不同群體體或者組織織。客戶細細分的依據據有很多，，比如性別別、年齡、、地域、收收入層次等等，這些依依據可以進進行是單一一的，也可可以組合，，比如“20-30歲的女性””。創(chuàng)業(yè)者需要要回答的問問題：“我們正在在為誰創(chuàng)造造價值？””“誰是我們們最重要的的客戶？””?如何確定客客戶細分客戶細分在在商業(yè)模式式畫布中的的位置客戶細分大眾市場一般集中在消費類電子行業(yè)中。。利基市場常見于供應商——采購商的關系中。區(qū)隔化市場 比如銀行及服務機構區(qū)分設置的VIP服務和普通客戶服務。多元化市場比如亞馬遜的在線存儲空間業(yè)務和按需服務器使用業(yè)務。多邊平臺或多邊市場比如信用卡公司為信用卡持有者服務，也為受理信用卡的商家提供服務，同時，也需要廣告商為其產品等提供資金。不同市場類類型中客戶戶細分的依依據客戶關系【知識鏈接】客戶關系就就是講述企企業(yè)與特定定客戶細分分群體建立立的關系類類型?？蛻魬絷P系是商商業(yè)模式中中的重要一一環(huán)，不同同的價值主主張和客戶戶細分對客客戶關系有有不同的要要求。創(chuàng)業(yè)者需要要回答的問問題：1.“我們每個個客戶細分分群體希望望我們與之之建立和保保持何種關關系？”2.“哪些關系系我們已經經建立了？？”3.“這些關系系成本如何何？”4.“如何把他他們與商業(yè)業(yè)模式的其其余部分進進行整合？？”?客戶關系在在商業(yè)模式式畫布中的的位置建立何種客客戶關系客戶關系【知識鏈接】個人助理基于人與人之間的互動專用個人助理為單一客戶安排的專門客戶代表，層次最深、最親密的關系自助服務為客戶提供自助服務所必須的所有條件，與客戶不直接接觸社區(qū)利用用戶社區(qū)與客戶/潛在客戶建立更為深入的聯系，促進社區(qū)成員間互動自動化服務整合更加精細的自動化過程，為客戶提供自助服務共同創(chuàng)作與客戶一起創(chuàng)造價值，超越傳統(tǒng)的客戶與供應商間的關系客戶關系類類型渠道通路【知識鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要要回答的問問題：“通過哪些些渠道可以以接觸我們們的客戶細細分群體？？”“我們現在在如何接觸觸他們？我我們的渠道道如何整合合？”“哪些渠道道最有效？？哪些渠道道成本效益益最好？””“如何把我我們的渠道道與客戶的的例行程序序進行整合合？”?渠道通路在在商業(yè)模式式畫布中的的位置如何建立渠渠道通路為客戶提供供售后支持持提升產品或或服務在客客戶中的認認知渠道通路的的作用幫助客戶評評估企業(yè)價價值主張協助客戶購購買特定產產品或服務務向客戶傳遞遞價值主張張【小思考】為什么有的的企業(yè)選擇擇在小區(qū)電電梯投放廣廣告，而有有的選擇在在寫字樓電電梯投放？？為什么有有的企業(yè)兩兩者都有投投放？企業(yè)業(yè)選擇投放放場所的依依據是什么么？企業(yè)客戶收入來源創(chuàng)業(yè)者需要要回答的問問題：“什么樣的的價值能讓讓客戶愿意意付費？””“他們現在在付費買什什么？”“他們是如如何支付費費用的？””“他們更愿愿意如何支支付費用？？”“每個收入入來源占總總收入的比比例是多少少？”資產銷售 使用收費 訂閱收費 租賃收費 授權收費 經紀收費 廣告收費 收入來源類類型?收入來源在在商業(yè)模式式畫布中的的位置如何獲取收收入來源重要合作【知識鏈接】創(chuàng)業(yè)者需要要回答的問問題：“誰是我們們的重要伙伙伴？”“誰是我們們的重要供供應商？””“我正在從從伙伴那里里獲得哪些些核心資源源？”“合作伙伴伴都執(zhí)行哪哪些關鍵業(yè)業(yè)務？”重要合作的的類型?重要合作在在商業(yè)模式式畫布中的的位置如何厘清重重要合作在非競爭者者之間的戰(zhàn)戰(zhàn)略聯盟關關系在競爭者之之間的戰(zhàn)略略合作關系系因開發(fā)新業(yè)業(yè)務構建的的合資關系系確?？煽抗┕馁徺I買方與供應應商關系關聯度很大大的不同行行業(yè)企業(yè)進進行合作為對抗更強強大對手兩兩家同行業(yè)業(yè)企業(yè)聯合合需要要借借助助其其他他企企業(yè)業(yè)進進入入新新領領域域穩(wěn)定定可可靠靠的的供供應應商商關鍵鍵業(yè)業(yè)務務創(chuàng)業(yè)業(yè)者者需需要要回回答答的的問問題題：：“我我們們的的價價值值主主張張需需要要什什么么樣樣的的關關鍵鍵業(yè)業(yè)務務？？””“我我們們的的渠渠道道通通路路需需要要什什么么樣樣的的關關鍵鍵業(yè)業(yè)務務？？””問題解決為解決客戶問題，提供新的解決方案，其商業(yè)模式需要知識管理和持續(xù)培訓等業(yè)務。制造產品企業(yè)商業(yè)模式的核心，此類業(yè)務涉及生產一定數量或滿足一定質量的產品，與設計、制造有關。平臺/網絡以平臺為核心資源的商業(yè)模式，關鍵業(yè)務都與平臺管理、服務提供和平臺推廣有關。關鍵鍵業(yè)業(yè)務務的的類類別別?關鍵鍵業(yè)業(yè)務務在在商商業(yè)業(yè)模模式式畫畫布布中中的的位位置置如何何把把握握關關鍵鍵業(yè)業(yè)務務分辨辨關關鍵鍵業(yè)業(yè)務務通常常情情況況下下，，以以下下企企業(yè)業(yè)或或機機構構的的關關鍵鍵業(yè)業(yè)務務屬屬于于上上述述哪哪一一類類？？某電電商商企企業(yè)業(yè)某銀銀行行某醫(yī)醫(yī)院院某自自行行車車廠廠商商核心心資資源源【知識識鏈鏈接接】創(chuàng)業(yè)者者需要要回答答的問問題：：“我們們的價價值主主張需需要什什么樣樣的核核心資資源？？”“我們們的渠渠道通通路需需要什什么樣樣的核核心資資源？？”實體資產知識資產人力資源金融資產核心資資源的的類別別?核心資資源在在商業(yè)業(yè)模式式畫布布中的的位置置如何明明確核核心資資源分辨核核心資資源通常情情況下下，以以下企企業(yè)的的核心心資源源是什什么？？某房地地產商商某電影影公司司某汽車車制造造廠商商某文具具經銷銷商成本結結構創(chuàng)業(yè)者者需要要回答答的問問題：：“什么么是我我們商商業(yè)模模式中中最重重要的的固有有成本本？””“哪些些核心心資源源花費費最多多？””“哪些些關鍵鍵業(yè)務務花費費最多多？””固定成成本與與可變變成本本?成本結結構在在商業(yè)業(yè)模式式畫布布中的的位置置如何明明確成成本結結構固定成成本如企業(yè)業(yè)管理理人員員的薪薪金和和保險險費、、固定定資產產的折折舊和和維護護費、、辦公公費等等。如原材材料采采購的的成本本，產產品外外發(fā)給給其他他廠商商生產產所造造成的的成本本等等等。變動成成本【小思考考】企業(yè)的的固定定成本本高好好還是是變動動成本本高好好？各各有哪哪些優(yōu)優(yōu)缺點點？【課堂演演練】老師在在黑板板上畫畫出商商業(yè)模模式畫畫布。。以“校校內物物流””為題題，學學生分分組討討論其其商業(yè)業(yè)模式式是否否可行行。學生選選出代代表上上臺演演示討討論結結果。。集體討討論其其和劣劣勢，，以及及是否否有更更好的的商業(yè)業(yè)模式式。老師進進行總總結與與點評評。演練：：商業(yè)業(yè)模式式畫布布——校內物物流4.3如何構構建成成功的的商業(yè)業(yè)模式式【引導案案例】勇往直直前，，職校校學生生實現現創(chuàng)業(yè)業(yè)夢2003年，李李艷就就讀于于郫縣縣友愛愛職業(yè)業(yè)技術術學校校，學學習市市場營營銷專專業(yè)。。通過過校企企聯合合辦學學，進進入人人人樂樂實習習。在在人人人樂，，VIP客戶是是李艷艷每天天接觸觸的目目標人人群，，面對對高標標準群群體，，她總總是會會遇到到一些些苛刻刻的客客戶讓讓她手手足無無措。。一次次次的的積累累、摸摸索讓讓她悟悟出經經營之之道。。畢業(yè)后后，2012年，她她回到到老家家郫縣縣，正正好她她工作作的餐餐廳要要轉讓讓，她她找到到曾經經一起起在餐餐廳打打工的的一位位老師師傅，，分析析市場場行情情、闡闡述經經營規(guī)規(guī)劃、、傾訴訴自己己的一一腔抱抱負，，這位位老師師傅愿愿意為為她提提供技技術和和資金金支持持，““同樂樂園””因此此誕生生。與當地風風土人情情相結合合實現““有特色色的規(guī)模?；惫芄芾?，從從傳統(tǒng)的的等客來來變?yōu)橐蛠?。。同時設設定目標標，從一一天賺100、賺500到一天賺賺1000……慢慢地餐餐廳轉虧虧為盈，，現今““同樂園園”年銷銷售額達達260萬元。李李艷的營營銷才能能也被同同行所認認同，今今年她被被成都十十大魅力力農家樂樂之一的的逸亭鄉(xiāng)鄉(xiāng)村酒店店聘為總總經理。。在今天這這個創(chuàng)新新創(chuàng)業(yè)的的新時代代，職校校學生只只要發(fā)揮揮好自己己的技能能優(yōu)勢，，規(guī)劃好好職場生生涯，在在就業(yè)過過程中找找準定位位和契機機，開拓拓進取，，不斷嘗嘗試，創(chuàng)創(chuàng)業(yè)成才才不是夢夢?！拘〗M討論論】李肖肖團團隊“創(chuàng)創(chuàng)新”的的出發(fā)點點是哪里里？創(chuàng)新新對企業(yè)業(yè)的發(fā)展展起到了了什么樣樣的作用用？這個故事事對你有有什么啟啟示？【本節(jié)提要要】商業(yè)模式式需要創(chuàng)創(chuàng)新實踐踐1.商業(yè)模式式的構建建2.商業(yè)模式式的驗證證掌握方法法實踐反思思商業(yè)模式式的構建建方法【知識鏈接接】商業(yè)模式式的驗證證1.客戶有沒沒有機會會接觸和和認識你你的價值值主張？？2.客戶會不不會接受受你的價價值主張張并付錢錢？3.客戶細分分是否過過大或者者過?。?？4.商業(yè)模式式能否快快速自我我復制？？5.別人為什什么不能能復制你你的商業(yè)業(yè)模式？？6.你的合作作者和資資源能否否支撐業(yè)業(yè)務的快快速擴張張？7.你的成本本結構是是否合理理？8.你最主要要的收入入來源是是否可靠靠？……?創(chuàng)業(yè)者如如何“拷拷問”自自己的商商業(yè)模式式？創(chuàng)新——商業(yè)模式式的核心心對商業(yè)模模式的主主要構造造模塊進進行創(chuàng)新新，會使使得你的的商業(yè)模模式更有有競爭力力。比如如“專為為男士準準備的女女士內衣衣”這個個價值主主張會讓讓人嗤之之以鼻，，但是““專為男男士準備備的禮品型女士內衣衣”就大大不一樣樣了。事事實上，，這是一一個成功功的商業(yè)業(yè)案例。。渠道通通路的創(chuàng)創(chuàng)新同樣樣也可以以增強商商業(yè)模式式的競爭爭力。京京東曾被被認為無無法在價價格上與與淘寶競競爭，但但京東憑憑借自建建的快速速物流體體系贏得得了與淘淘寶有所所區(qū)隔的的客戶細細分群體體，并獲獲得商業(yè)業(yè)上的成成功?！就卣归喿x讀】如何驗證證你的商商業(yè)模式式？來試試試這七七種方法法1.建立一個個用戶喜喜歡但不不賺錢的的產品2.在用戶轉轉換成本本低廉的的市場花花費大量量金錢去去獲取用用戶3.對購買周周期長的的用戶關關注過多多4.花重金在在新市場場上以求求獲得市市場份額額5.將目標瞄瞄準受限限制的市市場6.在一個快快速運作作的市場場上緩慢慢前行7.忽視你的的商業(yè)模模式所處處環(huán)境中中的法律律制度9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Sunday,January1,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。13:13:1513:13:1513:131/1/20231:13:15PM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。1月-2313:13:1513:13Jan-2301-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。13:13:1513:13:1513:13Sunda13、乍見翻疑夢，相悲各問年。。1月-231月-2307:17:2707:17:27January18,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。。18一月20237:17:27上午07:17:271月-2315、比不了得就不比，得不到的就不要。。。一月237:17上午1月-2307:17January18,202316、行動出成果，工作出財富。。2023/1/187:17:2707:17:2718January202317、做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。。7:17:27上午7:17上午07:17:271月-239、沒有失敗，只有暫時停止成功！。1月-231月-23Wednesday,January18,202310、很多事情努力了未必有結果，但是不努力卻什么改變也沒有。。07:17:2707:17:2707:171/18/20237:17:27AM11、成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。。1月-2307:17:2707:17Jan-2318-Jan-2312、世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限