XX集團國際化戰(zhàn)略定位于設(shè)計

洛陽銅加工集團國際化戰(zhàn)略報告北大縱橫管理咨詢公司二零零二年五月導讀：兩大任務(wù)兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進建議洛銅進行國際化運作面臨的機遇與挑戰(zhàn)機會中國加入ＷＴＯ和世界經(jīng)濟一體化進程的加快。國外銅加工廠商紛紛進入國內(nèi)尋求合作。銅加工產(chǎn)品下游外資企業(yè)以經(jīng)營來料加工、進料加工業(yè)務(wù)方式紛紛落戶國內(nèi)，致使國內(nèi)潛在出口市場更貼近客戶。國際市場需求與國內(nèi)產(chǎn)能的互補性。國家政策鼓勵銅加工原料進口及銅加工產(chǎn)品出口。國家對重點國企的外貿(mào)扶持。威脅國內(nèi)新興專業(yè)化生產(chǎn)企業(yè)發(fā)展很快，搶占了大部分銅加工產(chǎn)品的市場份額。國內(nèi)經(jīng)營環(huán)境不佳，貨款拖欠風險較大。國內(nèi)部分銅加工產(chǎn)品將面臨供大于求，如銅盤管的總生產(chǎn)能力將突破２０萬噸，銅盤管的市場將從目前的供不應(yīng)求轉(zhuǎn)化為供大于求。由于世界市場銅加工能力已經(jīng)過剩，境外市場競爭激烈，如臺灣新泰伸2001年底建成亞洲最大的12萬噸產(chǎn)能的高精度銅板帶生產(chǎn)新廠。洛銅進行國際化運作的優(yōu)勢與劣勢優(yōu)勢在國內(nèi)銅加工業(yè)，洛銅知名度第一，品牌綜合形象第一。和國家進出口銀行有很好的合作，進出口業(yè)務(wù)有低成本的融資渠道。國內(nèi)最大的銅材出口基地，被列為國家科技興貿(mào)重點企業(yè)。1992年洛銅就獲得進出口經(jīng)營權(quán)并成立進出口公司，實現(xiàn)了進出口的自主經(jīng)營，有多年進出口經(jīng)驗。歐元材料的成功開發(fā)，為洛銅在國外贏得了聲譽。劣勢國際化經(jīng)營人才嚴重不足。國際市場信息獲取能力不足，除香港市場較熟悉外，對國外市場環(huán)境不了解。開拓市場能力弱，基本等著客戶上門。目前在美國、韓國實行代理制，加大該國的發(fā)展力度受和約的限制。適銷產(chǎn)品供應(yīng)能力不足，履約度差。銷往香港市場的產(chǎn)品大部分返銷國內(nèi)，2001年實際出境外銷產(chǎn)品不到4000噸。綜合考慮，得出洛銅國際化戰(zhàn)略應(yīng)該實現(xiàn)的最終目的如下洛銅國際化戰(zhàn)略目的建立國際知名品牌，穩(wěn)步提高國際市場占有率，爭取成為世界一流的銅加工產(chǎn)品的主要供應(yīng)商之一。而近五年必須做好兩大任務(wù)：國際合作、國際競爭國際合作國際競爭學習國際先進企業(yè)的生產(chǎn)管理經(jīng)驗提升管理水平；獲取先進技術(shù)、工藝；以此為契機創(chuàng)造或提升洛銅在國內(nèi)、國際市場的核心競爭力：高管理，高技術(shù)，國際質(zhì)量標準的適銷產(chǎn)品。爭取成為國際著名大企業(yè)的區(qū)域委托加工方，獲得新市場。為擴大生產(chǎn)提供出口市場規(guī)模保證尋求更廣闊的、更高的利潤機會減少只依靠國內(nèi)市場而帶來的風險維護并提高洛銅在國際市場的知名度企業(yè)國際化戰(zhàn)略涉及面可以很廣，但我們認為五年內(nèi)洛銅要解決的主要問題是基于國內(nèi)的國際合作以及基于產(chǎn)品出口的國際競爭導讀：國際合作—洛銅應(yīng)該實行與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進建議了解國際合作或投資者可能的動機和戰(zhàn)略洛銅應(yīng)該實行與國際著名企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的策略洛銅進行國際合作需考慮的方面：解決問題，防范風險聯(lián)盟策略有助于站在巨人的肩膀上開拓市場

聯(lián)盟戰(zhàn)略是采用包括合資等股權(quán)參與形式在內(nèi)的多種形式的企業(yè)間合作。從本質(zhì)上講，聯(lián)盟戰(zhàn)略的基礎(chǔ)是企業(yè)之間的合作，從交易形態(tài)來看是介于市場和公司之間的各種安排。最新被廣泛使用的聯(lián)盟形式可以歸為八種類型：合作研究與開發(fā)聯(lián)盟、供求關(guān)系伙伴聯(lián)盟、市場開拓與發(fā)展聯(lián)盟、合資企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟、全球聯(lián)合生產(chǎn)聯(lián)盟、共同標準聯(lián)盟、虛擬企業(yè)聯(lián)盟、企業(yè)知識聯(lián)盟。聯(lián)盟策略的成功案例－臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)（一）臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)的發(fā)展始于二十世紀七十年代初期，受當時國際經(jīng)濟衰退影響，臺灣的工業(yè)生產(chǎn)成長遲緩，半導體產(chǎn)業(yè)作為信息電子工業(yè)的代表，成為臺灣積極發(fā)展策略性工業(yè)的焦點。在多方評估研究與籌劃后，成立了電子工業(yè)研究中心，執(zhí)行“設(shè)置IC示范工廠計劃”，赴美國RCA取經(jīng)，引進7.0微米CMOS制造技術(shù)，并與美國IMR(InternationalMaterialResearch)合作引進掩膜制版技術(shù)，開啟臺灣與國際大公司合作進行技術(shù)研發(fā)的序幕。80年代，由于設(shè)計能力的限制，臺灣發(fā)展集成電路產(chǎn)業(yè)的重點是委托加工制造。臺灣本地廠商通過與INTEL、德州儀器等國際上著名的大公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，能夠拿到穩(wěn)定的產(chǎn)品訂單，為長期發(fā)展積累了資金和經(jīng)驗。到90年代臺灣半導體工業(yè)進入迅猛發(fā)展時期，1991－1997年間其工業(yè)規(guī)模年均增長高達32％，一舉成為全球最大的集成電路生產(chǎn)基地。聯(lián)盟策略的成功案例－臺灣集成電路產(chǎn)業(yè)（二）臺灣信息電子產(chǎn)業(yè)的研發(fā)能力與技術(shù)先進的國家和地區(qū)相比仍有很大的差距。雖然1997年信息電子產(chǎn)業(yè)研究人員占員工的比例已經(jīng)超過了10％，但是絕對數(shù)仍然很少。同時，信息電子業(yè)的研究發(fā)展經(jīng)費占營業(yè)額的比例只有5％左右，甚至還不滿足美國高科技產(chǎn)業(yè)研究發(fā)展支出比例在10％以上才被認為是高科技產(chǎn)業(yè)的條件。盡管臺灣島內(nèi)研發(fā)人員進行基礎(chǔ)研究的經(jīng)費較少，但臺灣信息電子業(yè)與美國硅谷信息電子業(yè)的聯(lián)系卻非常密切。島內(nèi)很多公司依賴硅谷公司的基礎(chǔ)研究成果，而硅谷公司又需要臺灣的工廠進行規(guī)模生產(chǎn)以降低新產(chǎn)品的成本，這種產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟間接的彌補了島內(nèi)研究人員和資金不足的現(xiàn)象。為爭取實現(xiàn)成為世界半導體制造中心和國際上主要的芯片設(shè)計中心的最終目標，臺灣地區(qū)不斷強化投資，發(fā)展Foundry（標準工藝加工線）為中心的芯片制造，同時加強與世界有關(guān)廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。聯(lián)盟盟策策略略的的成成功功案案例例－－臺臺灣灣集集成成電電路路產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)（（三三））1999年年臺臺灣灣地地區(qū)區(qū)集集成成電電路路產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)全全球球市市場場占占有有率率資料料來來源源：：臺臺灣灣工工業(yè)業(yè)研研究究院院電電子子所所由圖圖中中可可以以看看出出，，臺臺灣灣的的集集成成電電路路委委托托制制造造已已經(jīng)經(jīng)占占了了全全球球65%的的市市場場，，這這主主要要得得益益于于臺臺灣灣廠廠商商成成功功的的國國際際化化聯(lián)聯(lián)盟盟策策略略。。聯(lián)盟盟策策略略的的成成功功案案例例－－臺臺灣灣集集成成電電路路產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)（（四四））為進進一一步步降降低低成成本本，，將將成成熟熟低低階階的的勞勞動動密密集集型型信信息息電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移到到臺臺灣灣以以外外生生產(chǎn)產(chǎn)已已成成為為了了一一個個趨趨勢勢。。目目前前，，中中國國大大陸陸是是臺臺灣灣信信息息電電子子產(chǎn)產(chǎn)品品最最主主要要的的島島外外生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地，，95年年以以大大陸陸為為生生產(chǎn)產(chǎn)基基地地的的產(chǎn)產(chǎn)值值占占總總產(chǎn)產(chǎn)值值的的14％％，，99年年這這個個數(shù)數(shù)字字增增長長到到了了33.2％％。。大大陸陸生生產(chǎn)產(chǎn)成成本本是是臺臺灣灣的的一一成成，，而而生生產(chǎn)產(chǎn)效效率率卻卻高高達達110％％，，90年年代代以以后后，，臺臺灣灣許許多多企企業(yè)業(yè)紛紛紛紛向向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)赴赴大大陸陸合合資資設(shè)設(shè)廠廠，，進進一一步步完完善善了了自自己己的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟。。臺灣灣的的半半導導體體產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)之之所所以以會會如如此此成成功功，，主主要要是是由由于于與與國國際際大大公公司司廣廣泛泛合合作作，，建建立立起起發(fā)發(fā)達達的的委委托托加加工工制制造造業(yè)業(yè)，，創(chuàng)創(chuàng)造造了了豐豐富富的的現(xiàn)現(xiàn)金金來來源源；；再再拉拉起起上上、、下下游游的的設(shè)設(shè)計計、、封封裝裝測測試試與與其其它它外外圍圍產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)的的繁繁榮榮，，彼彼此此配配合合支支持持，，相相輔輔相相成成，，造造就就今今日日之之榮榮景景。。而而制制造造業(yè)業(yè)的的成成功功經(jīng)經(jīng)營營有有一一大大部部份份是是因因為為臺臺灣灣企企業(yè)業(yè)發(fā)發(fā)揮揮了了量量產(chǎn)產(chǎn)效效應(yīng)應(yīng)，，同同時時在在成成本本上上有有極極強強的的競競爭爭優(yōu)優(yōu)勢勢。。洛銅銅應(yīng)應(yīng)該該積積極極實實施施與與國國際際著著名名企企業(yè)業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟的的策策略略洛銅銅必必須須把把握握好好機機遇遇充充分分發(fā)發(fā)揮揮自自身身優(yōu)優(yōu)勢勢尋尋求求恰恰當當?shù)牡碾p雙贏贏合合作作模模式式機遇遇中國國市市場場空空間間巨巨大大，，國國外外各各家家大大公公司司都都迫迫切切希希望望參參與與進進來來，，洛洛銅銅集集團團的的聯(lián)聯(lián)盟盟伙伙伴伴選選擇擇范范圍圍比比較較寬寬廣廣。。國內(nèi)內(nèi)企企業(yè)業(yè)生生產(chǎn)產(chǎn)管管理理、、技技術(shù)術(shù)工工藝藝、、國國際際市市場場營營銷銷能能力力與與世世界界先先進進企企業(yè)業(yè)差差距距較較大大，，非非常常需需要要學學習習提提高高。。威脅脅亞洲洲其其他他國國家家和和地地區(qū)區(qū)以以及及國國內(nèi)內(nèi)的的競競爭爭對對手手也也在在積積極極尋尋求求國國際際戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟伙伙伴伴國際際著著名名大大企企業(yè)業(yè)的的防防范范心心理理優(yōu)勢勢洛銅銅集集團團低低廉廉的的人人力力成成本本、、良良好好的的裝裝備備基基礎(chǔ)礎(chǔ)與與國國外外公公司司的的先先進進技技術(shù)術(shù)有有很很強強的的互互補補性性。。相對國國內(nèi)其其他企企業(yè)更更具國國際交交流經(jīng)經(jīng)驗國內(nèi)知知名度度第一一，對對國際際伙伴伴吸引引力較較大。。劣勢企業(yè)運運行機機制問問題較較大國際經(jīng)經(jīng)營人人才缺缺乏導讀：：國際際合作作—了了解國國際合合作或或投資資者可可能的的動機機和戰(zhàn)戰(zhàn)略兩大任任務(wù)國際合合作國際競競爭推進建建議了解國國際合合作或或投資資者可可能的的動機機和戰(zhàn)戰(zhàn)略洛銅應(yīng)應(yīng)該實實行與與國際際著名名企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略略聯(lián)盟盟的策策略洛銅進進行國國際合合作需需考慮慮的方方面：：解決決問題題，防防范風風險銅加工工業(yè)是是一個個全球球行業(yè)業(yè)，我我們有有必要要了解解發(fā)達達國家家評估估產(chǎn)業(yè)業(yè)全球球化潛潛力的的框架架市場驅(qū)驅(qū)動者者競爭驅(qū)驅(qū)動者者政府驅(qū)驅(qū)動者者成本驅(qū)驅(qū)動者者貿(mào)易政政策技術(shù)標標準規(guī)則普通消消費者者的需需要全球消消費者者全球性性的渠渠道可轉(zhuǎn)移移的市市場行行銷秘秘訣全球的的競爭爭者競爭者者全球球位置置的杠杠桿作作用(比如如,國家間間差異異,經(jīng)經(jīng)濟規(guī)規(guī)模).戰(zhàn)略資資源的的布局局各國成成本的的差異異規(guī)模，，創(chuàng)新新，彈彈性經(jīng)經(jīng)濟的的潛潛力產(chǎn)業(yè)全全球化化潛力市場、、成本本、競競爭、、政府府是產(chǎn)產(chǎn)業(yè)全全球化化的長長期動動力市場驅(qū)驅(qū)動工業(yè)化化國家家人均均收入入的趨趨同生活方方式與與品味味的趨趨同旅行增增多所所創(chuàng)造造的全全球性性的消消費者者組織機機構(gòu)開開始作作為全全球性性的消消費者者全球與與地區(qū)區(qū)配送送渠道道的增增長世界性性品牌牌的建建立廣告全全球化化的推推動成本驅(qū)驅(qū)動規(guī)模經(jīng)經(jīng)濟的的不斷斷驅(qū)動動（（但被被靈活活的制制造業(yè)業(yè)所抵抵消））不斷加加速的的技術(shù)術(shù)革新新產(chǎn)品開開發(fā)和和事關(guān)關(guān)市場場生命命的技技術(shù)開開發(fā)成成本不不斷增增長傳播與與運輸輸費用用的降降低具有高高生產(chǎn)產(chǎn)能力力，低低勞動動成本本的新新興工工業(yè)國國家的的出現(xiàn)現(xiàn)競爭驅(qū)驅(qū)動全球競競爭者者的數(shù)數(shù)量與與實力力國家間間的互互動或或““國國際象象棋””政府驅(qū)驅(qū)動關(guān)稅壁壁壘的的減少少非關(guān)稅稅壁壘壘的減減少新貿(mào)易易集團團的創(chuàng)創(chuàng)建政府作作為生生產(chǎn)者者與消消費者者角色色的衰衰退全球性性標準準的采采用勞動法法的自自由化化一些固固有的的因素素也抑抑制著著全球球化的的發(fā)展展已建立立的強強大的的本地地銷售售渠道道和組組織;運運輸或或存儲儲的巨巨大成成本(比比如：：與散散裝產(chǎn)產(chǎn)品比比的低低價值值)銷售需求供給競爭者規(guī)定、主觀偏好規(guī)模經(jīng)濟的的衰退或負負效應(yīng)(比如,由由于靈活的的制造)難以更改的的當?shù)氐脑谠诼氄哒趬?比如.關(guān)稅,標準)與非政政府壁壘(比如,根深蒂蒂固的品味味的不同)一個復雜，，不完整的的當?shù)厥袌鰣?，在這一一市場消費費者需要非非常不同的的產(chǎn)品(更適合一一家更密切切的植根于于這一市場場的本地公公司)巨大潛力的的中國市場場是吸引國國外同行進進入的根本本原因，同同時隨著中中國加入WTO,投投資環(huán)境逐逐步改善，，國外企業(yè)業(yè)進入中國國的速度在在加快市場驅(qū)動中國銅消費費市場，世世界第二規(guī)規(guī)模，快速速增長，潛潛力巨大。。成本驅(qū)動中國低成本本的人力資資源，現(xiàn)有有未充分發(fā)發(fā)揮作用的的設(shè)備。競爭驅(qū)動全球性競爭爭對手紛紛紛搶灘中國國，占領(lǐng)制制高點。政府驅(qū)動中國加入WTO，透透明度加大大，壁壘降降低，投資資風險下降降?？紤]到投資資風險及快快速獲得競競爭優(yōu)勢，，國外企業(yè)業(yè)通常采取取與國內(nèi)有有實力企業(yè)業(yè)合作的方方式進入減少投資額額實現(xiàn)風險險共擔消除不了解解當?shù)厥袌鰣龊惋L格習習慣的影響響通常很多國國內(nèi)的合資資公司是包包括一個有有新產(chǎn)品和和技術(shù)的外外方公司及及一個有經(jīng)經(jīng)驗的當?shù)氐毓尽蟹咒N渠渠道或當?shù)氐乜蛻糍Y源源或政治背背景比全球競爭爭對手更快快、更有效效進入目標標市場導讀：國際際合作—洛洛銅進行國國際合作需需考慮的方方面：解決決問題，防防范風險兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進建議了解國際合合作或投資資者可能的的動機和戰(zhàn)戰(zhàn)略洛銅應(yīng)該實實行與國際際著名企業(yè)業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟盟的策略洛銅進行國國際合作需需考慮的方方面：解決決問題，防防范風險必須牢記洛洛銅進行國國際合作的的根本目的的是提升洛洛銅核心競競爭力生產(chǎn)管理水水平不高工藝、研發(fā)發(fā)等技術(shù)能能力不強缺乏高利潤潤、強競爭爭力的產(chǎn)品品核心競爭力不強國際合作是是當前提升升洛銅核心心競爭力的的重要手段段洛銅有國內(nèi)內(nèi)最先進的的設(shè)備，卻卻遠未發(fā)揮揮好其作用用，根本原原因是其核核心競爭力力不強國際客戶、、外資客戶戶營銷能力力弱洛銅必須開開展以多品品種為主的的多方國際際合作市場競爭通通過產(chǎn)品競競爭來體現(xiàn)現(xiàn)由于設(shè)備的的局限性，，洛銅需要要一批真正正有競爭力力的產(chǎn)品國際合作有有助于迅速速提高產(chǎn)品品競爭力當然，如果果能達到全全面提升產(chǎn)產(chǎn)品競爭力力，開拓所所需目標市市場的目的的，就不必必強求和多多家合作。。開展多品種種合作合作者一般般只對部分分產(chǎn)品合作作感興趣有目的地選選擇能帶來來銷售渠道道的合作者者合作者各有有所長多方合作洛銅可考慮慮的國際戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟方方式有許多多，前期最最主要的非非股權(quán)合作作方式應(yīng)是是定牌生產(chǎn)產(chǎn)，最可能能的股權(quán)合合作方式是是外方控股股非股權(quán)式戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟——對公司的產(chǎn)產(chǎn)品、服務(wù)務(wù)簽訂供貨貨、生產(chǎn)或或銷售合同同股權(quán)式戰(zhàn)略略聯(lián)盟——合資組組建獨立公公司合作方各出出資50％％洛銅占2/3以上股股權(quán)絕對控控股洛銅占1/2以上股股權(quán)相對控控股外方占2/3以上股股權(quán)絕對控控股外方占1/2以上股股權(quán)相對控控股專利技術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓外方提供技技術(shù)、工藝藝、作業(yè)管管理指導，，委托洛銅銅定牌生產(chǎn)產(chǎn)洛銅在國內(nèi)內(nèi)市場經(jīng)銷銷外方產(chǎn)品品外方在海外外市場經(jīng)銷銷洛銅產(chǎn)品品前期最可能能方式前期最佳方方式以是符合外外方戰(zhàn)略目目的為判斷斷標準來評評價洛銅與與外資合作作將給外方方帶來的利利弊，發(fā)掘掘并強調(diào)關(guān)關(guān)鍵因素，，盡力使外外方意識到到與洛銅合合作的必要要性，從而而加強洛銅銅的談判力力是否能幫助助我方規(guī)避避投資風險險，包括政政治風險、、經(jīng)濟風險險是否與我方方有很強的的互補性，，合作易于于形成競爭爭優(yōu)勢，實實現(xiàn)雙贏合作方信譽譽如何合作方是否否是稀缺資資源，是否否可能成為為競爭對手手的合作伙伙伴而對我我方造成難難以挽回的的損失外方關(guān)注點讓美國奧林林公司充分分意識到與與洛銅合作作可以滿足足其關(guān)鍵需需求因而值值得給予洛洛銅足夠的的回報強調(diào)因素洛銅是國內(nèi)內(nèi)第一品牌牌，不但信信譽佳，可可以放心合合作；最重重要的是能能給合作方方成功進入入中國市場場起到別人人不可替代代的作用。。如洛銅具具有最豐富富的國內(nèi)經(jīng)經(jīng)驗，最全全面的信息息來源，相相對充足的的合作人才才。洛銅有國內(nèi)內(nèi)最先進的的設(shè)備，卻卻遠未發(fā)揮揮好其作用用，只要引引進先進的的作業(yè)管理理以及所需需生產(chǎn)產(chǎn)品品的先進生生產(chǎn)工藝和和技術(shù)就可可基本滿足足雙方合作作要求。既既：可以用用最低的成成本實現(xiàn)戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)盟的的目的，大大大降低投投資風險。。中國大陸作作為世界投投資熱土，，跨國企業(yè)業(yè)紛紛進駐駐，包括大大批銅加工工產(chǎn)品下游游企業(yè)，面面對潛力巨巨大的中國國市場以及及下游企業(yè)業(yè)要求國際際服務(wù)的壓壓力，國際際銅加工企企業(yè)紛紛搶搶灘中國大大陸，奧林林公司的主主要競爭對對手（如奧奧托昆普、、維蘭德早早已進入））均積極實實施進入戰(zhàn)戰(zhàn)略，與國國內(nèi)最具實實力的洛銅銅合作既可可以快速趕趕超對手，，又能在合合作領(lǐng)域避避免洛銅成成為未來強強勁對手（（洛銅還可可能尋找別別的伙伴））提升談判力力以是否有益益于提升洛洛銅核心競競爭力為判判斷標準來來評價洛銅銅與外資合合作將給自自身帶來的的利弊，明明確洛銅的的談判底線線國際合作可能帶來的益處有利于核心心競爭力提提高提升生產(chǎn)管管理水平提升研發(fā)、、工藝技術(shù)術(shù)水平獲得強競爭爭力的新產(chǎn)產(chǎn)品其他重要收收獲獲得新的銷銷售渠道擴大規(guī)模培訓熟練工工人獲取額外利利潤重點保證努力爭取洛銅與美國國奧林公司司的戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟是一個個雙贏合作作，對提升升洛銅核心心競爭力大大有幫助，，應(yīng)集中精精力把握機機遇奧林公司是是世界最好好的銅加工工企業(yè)之一一，也是北北美銅加工工業(yè)的領(lǐng)導導者。要把把握好與其其合作的機機會，守信信譽、講規(guī)規(guī)范，為今今后進一步步合作打好好基礎(chǔ)，也也為今后與與別的企業(yè)業(yè)合作積累累經(jīng)驗。美國奧林公公司是個有有110年年歷史的著著名企業(yè)集集團，歷史史上經(jīng)歷過過多次合并并，涉及過過許多行業(yè)業(yè)，20世世紀90年年代初受經(jīng)經(jīng)濟不景氣氣以及競爭爭激烈沖擊擊較大，1996年年奧林進行行了大規(guī)模模戰(zhàn)略調(diào)整整，剝離了了許多相關(guān)關(guān)性不強的的企業(yè)，集集中精力發(fā)發(fā)展銅合金金制造業(yè)、、軍火工業(yè)業(yè)和化工業(yè)業(yè)。2000年奧林林公司擁有有員工6700人，，銷售額15億美元元。定牌生產(chǎn)成立合資銷銷售公司促進生產(chǎn)管管理獲得先進技技術(shù)提高研發(fā)、、工藝水平平打造強力產(chǎn)產(chǎn)品了解新渠道道獲得綜合學學習機會低風險獲得得一定利潤潤從長遠看，，洛銅必須須成立聯(lián)盟盟管理部門門，現(xiàn)在應(yīng)應(yīng)成立較穩(wěn)穩(wěn)定的直接接向總經(jīng)理理匯報的工工作小組作作為過渡。。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以用來快速、靈活地享用本公司以外的互補性資源和技能，它正在成為一種獲取可持續(xù)競爭優(yōu)勢的重要手段。

然而，聯(lián)盟過程充滿了風險，幾乎有一半的聯(lián)盟夭折。假如企業(yè)能夠比對手更加有效地結(jié)成和管理聯(lián)盟，它也就擁有了一種重要的競爭優(yōu)勢。成立聯(lián)盟管理部門能有效管理聯(lián)盟改善知識管理：一個專職部門能夠成為促進學習、從以前和正在進行的聯(lián)盟活動中吸取教訓和反饋意見的聚焦點。一系列常規(guī)的流程被正規(guī)化、體系化，處理干預和責任問題：驅(qū)使企業(yè)發(fā)展出一套尺度對聯(lián)盟的表現(xiàn)予以系統(tǒng)性的評估；當聯(lián)盟過了有用期，需要一個組織來終止它，或是把它帶往新的方向。

提供內(nèi)部協(xié)調(diào)：聯(lián)盟失敗的一個原因是，合作者無法動員內(nèi)部資源支持聯(lián)盟動議。增加外部的可見性：把聯(lián)盟過程中的成功事件通報給市場，增加公司在市場上的聲譽，加深人們對聯(lián)盟能附加價值的印象。建立專職部門等于向市場和潛在合作者送去一個信號，表明公司將履行對聯(lián)盟的承諾并對其加以有效管理。建立穩(wěn)定的的直接向總總經(jīng)理匯報報的聯(lián)盟管管理工作小小組簽訂詳細的的合作協(xié)議議并監(jiān)測，，發(fā)展相互互信任的合合作關(guān)系，，消除合合作風險，，創(chuàng)造共同同價值風險結(jié)果Detailedcontractsandmonitoring創(chuàng)造共同價價值合同不妥能力誤解合作方未能能利用補充充資源將合作方特特定投資質(zhì)質(zhì)押簽訂詳細的的合作協(xié)議議并監(jiān)測發(fā)展相互信信任的合作作關(guān)系管理措施導讀：國際際競爭—國國際市場分分析兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進建議洛銅出口目目標市場及及相應(yīng)產(chǎn)品品的選擇國際市場分分析洛銅出口渠渠道管理世界精銅消消費在2000年大大幅增長后后，2001年下降降了2.9%，預計計未來五年年世界精銅銅消費量總總體呈小幅幅增長態(tài)勢勢1997-2002年世界精精銅消費量量15年來的的首次下降降由于全球經(jīng)經(jīng)濟的增長長率由2000年的的4.7％％大幅下降降至2001年的約約2.4％％。主要銅銅消費區(qū)域域如美國、、歐盟、日日本、韓國國以及中國國臺灣等均均出現(xiàn)經(jīng)濟濟的衰減甚甚至倒退，，導致全球球銅需求由由2000年的大幅幅增長轉(zhuǎn)為為下跌，從從而成為15年來的的首次下降降。世界經(jīng)經(jīng)濟已進入入緩慢增長長時期，預預計未來五五年世界精精銅消費量量總體呈小小幅增長態(tài)態(tài)勢。亞洲是世界界銅消費最最大的地區(qū)區(qū)，銅消費費受經(jīng)濟波波動影響較較大，預計計2002年下半年年大部分地地區(qū)銅消費費量開始恢恢復性增長長1999-2001年亞洲精精銅消費量量中國大陸、、日本、韓韓國、中國國臺灣2001年精精銅消費量量分別排在在世界第2、3、5、7位2001年年除中國大大陸外，其其他主要銅銅消費國家家或地區(qū)銅銅消費量均均有較大負負增長1999年以來來，亞洲洲經(jīng)濟在在出口增增長的帶帶動下，，強勁復復蘇，2000年基本本恢復到到危機前前的水平平。2000年年年末以以來，受受美國經(jīng)經(jīng)濟和全全球經(jīng)濟濟急劇減減速、日日本經(jīng)濟濟復蘇遲遲緩、國國際電子子產(chǎn)品市市場周期期性萎縮縮等因素素的影響響，亞洲洲經(jīng)濟復復蘇嚴重重受挫。。尤其是是受"9·11"事件件的沖擊擊，亞洲洲經(jīng)濟加加速下滑滑，再次次陷入困困境，有有些國家家或地區(qū)區(qū)已進入入衰退。。但是，，2002年下下半年有有望止跌跌回升。。日本銅加加工產(chǎn)品品市場已已非常成成熟，進進入難度度很大日本近年年精銅消消費量2001年下降降6.8%經(jīng)濟形勢在過去的十年中，日本政府大力推行積極的財政政策和寬松的貨幣政策以刺激經(jīng)濟。1999年4月以后，日本經(jīng)濟出現(xiàn)了緩慢回升，但由于金融機構(gòu)存在的詬病以及內(nèi)需的嚴重不足，在美國經(jīng)濟增長減速的拖累下，從2000年8月開始重新出現(xiàn)滑坡。從2001年年初起，日本的出口和設(shè)備投資減退，個人消費低迷，物價持續(xù)下跌；日本經(jīng)濟在十年中第四次進入了衰退。IMF預測日本經(jīng)濟2002年仍將保持下降趨勢，預計跌幅為1．0％。銅加工產(chǎn)品需求與供給日本歷來是世界銅加工產(chǎn)品主要出口國之一，其產(chǎn)品素以品種齊全，高技術(shù)、高質(zhì)量、高價格著稱。近年來由于國內(nèi)需求疲軟，生產(chǎn)成本高，日本企業(yè)在國外大量投資。同時，國外競爭對手發(fā)展很快（如臺灣第一銅鐵、韓國豐山、中國新鄉(xiāng)金龍等），日本企業(yè)在國際中、低檔市場及部分高檔市場已無優(yōu)勢；在多數(shù)高檔市場仍較有優(yōu)勢。2001年銅軋制產(chǎn)品（板、帶、管、棒）產(chǎn)量約92.9萬噸，比上年下降20.5%，預計2002年產(chǎn)量將增長2%，達94.7萬噸。日本市場場很難進進入，進進入該市市場最可可能的辦辦法是與與日本企企業(yè)在大大陸成立立合資企企業(yè)，產(chǎn)產(chǎn)品返銷銷。韓國銅加加工產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展較較快，產(chǎn)產(chǎn)品在國國際中、、低檔市市場低價價傾銷，，有較強強競爭力力，進入入難度較較大韓國近年年精銅消消費量經(jīng)濟形勢韓國是東南亞經(jīng)濟危機后恢復最快的國家，GDP1999年增長10.9%，2000年增長8.8%，2001年受美、日經(jīng)濟衰減影響，GDP僅增長2.8%,預計2002年增長3.5%。為了擺脫困境，韓國政府制訂了新的對策：1、繼續(xù)扎實地推進企業(yè)和金融業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整；2、擴大出口市場，改變出口商品偏重于半導體、電腦等少數(shù)商品和出口市場偏重于美國和日本的局面；以中國市場為重點。3、追加財政支出，放寬外資限制。銅加工產(chǎn)品需求與供給1999年韓國的工業(yè)生產(chǎn)總值比1998年提高23.5％，是亞洲地區(qū)增長最快的國家。由于電子工業(yè)、信息產(chǎn)業(yè)以及家電業(yè)的快速增長，加上韓國有效地拉動內(nèi)需、擴大出口的政策，致使韓國的銅加工業(yè)有較快速度的增長，韓國豐山株式會社已是亞洲最大的銅加工企業(yè)。2000年韓國的精銅消費量達86.2萬噸，2001年下降至80.5萬噸。由于國內(nèi)需求下降，韓國銅加工產(chǎn)品在亞洲市場大力傾銷，2001年向中國大陸出口即達15萬噸。2001年下降降6.6%韓國市場場不如日日本市場場成熟，，供應(yīng)結(jié)結(jié)構(gòu)與中中國相近近有一定定機會，，必須有有特殊優(yōu)優(yōu)勢才能能進入中國臺灣灣銅加工工業(yè)板帶帶強而管管棒弱，，在板帶帶高端市市場也有有一定機機會經(jīng)濟形勢由于臺灣經(jīng)濟受國際因素影響甚大,在全球經(jīng)濟出現(xiàn)晦暗、國際貿(mào)易巨幅衰退的情況下，2001年臺灣經(jīng)濟出現(xiàn)了近20年來首次負增長（GDP下降1.9%）。自2001年年初以來，臺灣島內(nèi)內(nèi)需不足，進出口均疲軟，雖然貿(mào)易出口順差仍然在增長，但經(jīng)濟增長卻呈現(xiàn)負數(shù)。美國“9.11”事件后臺灣經(jīng)濟更是雪上加霜，曾經(jīng)是臺灣經(jīng)濟增長支柱的信息電子工業(yè)、機械制造工業(yè)等制造業(yè)達到兩位數(shù)的負增長。近年來，大量臺資流向大陸，島內(nèi)投資乏力。預計隨IT產(chǎn)業(yè)的回暖，2002年GDP增長2.5%。銅加工產(chǎn)品需求與供給臺灣銅加工產(chǎn)品需求隨國內(nèi)信息電子工業(yè)的發(fā)展而快速增長，早期需求大部分從日本進口，現(xiàn)許多高檔產(chǎn)品仍需從日本進口。受需求刺激，臺灣的銅加工業(yè)發(fā)展很快，尤其是銅絲和銅板帶制造業(yè)現(xiàn)已大量出口，去年出口到大陸的銅加工產(chǎn)品達28萬多噸，其中銅絲占13.72萬噸、銅板帶占5.44萬噸。臺灣第一伸銅和新泰伸在亞洲銅板帶市場很有競爭力，而名佳利已風光不再。2001年下降降12.5%臺灣近年年精銅消消費量臺灣市場場不如日日本市場場成熟，，板帶強強而管棒棒一般，，板帶高高端產(chǎn)品品及銅管管有一定定機會。。亞洲其他他國家和和地區(qū)銅銅加工產(chǎn)產(chǎn)品需求求及供給給規(guī)模均均不大，，預計2002年需求求將略有有所好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)亞洲部分分國家GDP增增長情況況東南亞各各國經(jīng)濟濟受美、、日經(jīng)濟濟影響很很大，2001年比2000年經(jīng)濟濟增長大大幅下降降。但是是，由于于通貨膨膨脹壓力力得到遏遏制，自自身經(jīng)濟濟的抗風風險能力力提高；；同時，，美國等等經(jīng)濟體體采取增增加貨幣幣投放政政策以刺刺激市場場需求，，實行擴擴張性財財政政策策以刺激激投資，，再加上上石油價價格趨于于穩(wěn)定等等因素，，亞洲各各國經(jīng)濟濟有望于于2002年下下半年止止跌回升升。歐洲是世世界第二二大銅消消費地區(qū)區(qū)，2000年年銅消費費大幅上上升而2001年卻小小幅下降降，預計計2002年略略有增長長1999-2001年年歐洲精精銅消費費量1999年和2000年，歐歐盟的經(jīng)經(jīng)濟增長長速度分分別為2.6％％和3.4％。。但是，，自2000年年年中歐歐盟經(jīng)濟濟增長速速度開始始下降，，它的三三個最重重要國家家（德國國、意大大利和法法國）2001年的經(jīng)經(jīng)濟狀況況都很不不理想，，其它國國家的增增長率也也都有不不同程度度的下降降，因而而歐洲2001年經(jīng)濟濟增長速速度顯著著放慢。。但是，，歐洲國國家在過過去數(shù)年年中并未未出現(xiàn)美美國式的的泡沫經(jīng)經(jīng)濟，因因而經(jīng)濟濟、金融融形勢都都較穩(wěn)定定，有能能力并將將采用積積極財政政政策以以刺激經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展。2002年年1月1日，歐歐元正式式流通也也將帶來來有利影影響。預預計歐洲洲2002年經(jīng)經(jīng)濟將有有所好轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，未來來以緩慢慢增長為為主。歐洲最大大的經(jīng)濟濟體也是是最大的的銅消費費國德國國的經(jīng)濟濟衰退，，再加上上歐洲另另兩個重重要的經(jīng)經(jīng)濟體和和銅消費費國法國國和意大大利的情情況也不不甚理想想，導致致整個歐歐洲的銅銅消費2001年出現(xiàn)現(xiàn)小幅下下降。歐洲市場場經(jīng)濟一一體化程程度很高高，且歐歐洲銅加加工業(yè)很很發(fā)達，，銅加工工產(chǎn)品很很難進入入—以德德國為例例德國近年年精銅消消費量2001年下降降5.7%經(jīng)濟形勢實力居世界第三位的歐盟經(jīng)濟大國德國2000年GDP增長率為3.1%，創(chuàng)德國統(tǒng)一以來的最高紀錄。2001年世界經(jīng)濟普遍降溫對德國經(jīng)濟的增長已起到很大的制約作用，GDP僅增長0.8%。由于德國經(jīng)濟基礎(chǔ)較好，通貨膨脹下降，德國政府2001年下半年開始實行擴大內(nèi)需的積極財政政策，在歐元正式流通的積極影響下，預計2002年德國經(jīng)濟將會略有好轉(zhuǎn)，GDP增長2%左右。銅加工產(chǎn)品需求與供給歐洲銅加工業(yè)一直很發(fā)達，世界領(lǐng)先；銅加工設(shè)備多產(chǎn)自歐洲。作為歐洲經(jīng)濟龍頭的德國在銅加工業(yè)有很強實力，KME公司和Wieland公司均為世界一流大規(guī)模跨國公司。德國是世界銅加工材的主要出口國之一，2001年受經(jīng)濟下滑影響，其國內(nèi)需求下降了5.7%，預計2002年也不會有大的起色，逼迫其銅加工企業(yè)加大開拓國際市場力度。由于歐洲銅需求增長潛力不大，歐洲的一些大型跨國銅工業(yè)企業(yè)產(chǎn)能過剩，會加大向發(fā)展中國家的轉(zhuǎn)移投資力度，其海外投資企業(yè)把部分產(chǎn)品返銷回國將是一種趨勢。由于歐盟盟市場一一體化，，且歐洲洲銅加工工業(yè)很發(fā)發(fā)達，德德國市場場很難進進入，若若不具備備絕對優(yōu)優(yōu)勢進入入后也易易被替代代。北美洲是是世界第第三大銅銅消費地地區(qū)，2001年該地地區(qū)銅消消費大幅幅下降是是造成世世界銅消消費下降降的主要要原因1999-2001年年北美洲洲精銅消消費量由于2001年年美國經(jīng)經(jīng)濟衰退退，導致致與其關(guān)關(guān)系緊密密的北美美自由貿(mào)貿(mào)易區(qū)伙伙伴加拿拿大和墨墨西哥的的經(jīng)濟增增長率也也有較大大下降，，預計2002年北美美經(jīng)濟將將略有好好轉(zhuǎn)美國是世世界最大大的銅加加工產(chǎn)品品市場，，市場機機會多但但競爭非非常激烈烈美國近年年精銅消消費量2001年下降降15.5%經(jīng)濟形勢美國經(jīng)濟在世界經(jīng)濟中占有主導地位，起著決定性的作用，它的增長將帶動全球經(jīng)濟。在經(jīng)歷長期高速發(fā)展后，美國經(jīng)濟2000年底開始進入了衰退期，“9·11”事件使美國經(jīng)濟進一步惡化，GDP增長率由2000年的4.1%降到2001年的1.2%。為克服經(jīng)濟衰退，從2001年1月3日開始，截止12月11日，美聯(lián)儲共進行了11次降息行動，累計降幅為4.75個百分點。美國政府采取了擴張的財政政策，為對付“9·11”事件，拯救經(jīng)濟采取的財政政策預計高達2000億美元，配之以2002年進一步的減稅計劃，其對經(jīng)濟的刺激作用將起一定作用。因此，預計美國經(jīng)濟將會有２％左右的增長。銅加工產(chǎn)品需求與供給美國是世界最大的銅消費國，2001年美國經(jīng)濟的衰退幾乎造成銅消費行業(yè)的全線回落，除了建筑業(yè)的銅消費出現(xiàn)增長以外，其余行業(yè)的銅消費量均出現(xiàn)下降，預計2002年將出現(xiàn)恢復性增長。美國銅加工產(chǎn)品仍需大量進口，許多國家的銅加工企業(yè)均以美國市場為目標市場（如臺灣第一伸銅計劃2002年以美國為開拓重點），美國市場競爭激烈，一些電子產(chǎn)業(yè)通用產(chǎn)品（如H65黃銅帶)價格很低。美國銅加加工產(chǎn)品品市場競競爭激烈烈，由于于其產(chǎn)業(yè)業(yè)需求變變化較大大（如2001年建筑筑業(yè)用銅銅逆流而而上）會會帶來不不少機會會，新進進入者必必須把握握好機會會拉丁美洲洲銅消費費量2001年年略有增增長，但但其規(guī)模模不大，，市場吸吸引力不不大1999-2001年年拉丁美美洲精銅銅消費量量2000年，拉拉美經(jīng)濟濟擺脫了了1999年初初巴西金金融動蕩蕩的消極極影響，，實現(xiàn)了了全面恢恢復，GDP增增長率高高達4.1%，，然而2001年受美美國經(jīng)濟濟以及世世界經(jīng)濟濟增長速速度放慢慢的影響響，拉美美經(jīng)濟也也進入衰衰退與調(diào)調(diào)整，2001年GDP僅增增長2%?？紤]慮到阿根根廷難以以擺脫金金融困境境，巴西西作為拉拉美“領(lǐng)領(lǐng)頭羊””的作用用不如人人意，美美國經(jīng)濟濟難有大大的起色色，2002年年拉美經(jīng)經(jīng)濟增長長率難高高于2001年年。澳洲2001年年銅消費費量受經(jīng)經(jīng)濟下滑滑影響略略有下降降，預計計2002年將將恢復增增長1999-2001澳澳洲精銅銅消費量量澳大利亞亞2000年GDP增增長率為為3.8%，2001年降降為2.3%，，預計2002年恢復復為3.8%。。新西蘭蘭2000年GDP增增長率為為3.7%，2001年降降為1.8%，，預計2002年為2.9%。非洲銅消消費量2001年增長長較大，，但其總總體規(guī)模模太小，，且非洲洲政局動動蕩，進進入風險險較大1999-2001非非洲精銅銅消費量量目前非洲洲經(jīng)濟低低速增長長，遠未未達到國國際社會會公認的的要求，，仍有許許多不利利因素需需要克服服，如落落后的交交通及通通訊設(shè)施施，低儲儲蓄率和和私人投投資率以以及非常常有限的的外國投投資。世世界銀行行預測2002-2010年年非洲經(jīng)經(jīng)濟將以以3.7%左右右的速度度增長，，人均收收入以1.5%的速度度增長。。南非是是非洲最最主要的的銅消費費國，與與中國歷歷來交好好且經(jīng)濟濟交往頻頻繁。獨聯(lián)體國國家近幾幾年銅消消費量連連續(xù)高速速增長，，隨著其其經(jīng)濟轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)軌逐步步取得成成功，未未來發(fā)展展對銅的的需求空空間很大大，是一一個潛力力較大的的銅加工工產(chǎn)品需需求市場場1999-2001獨聯(lián)聯(lián)體精銅消費費量導讀：國際競競爭—洛銅出出口目標市場場及相應(yīng)產(chǎn)品品的選擇兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進建議洛銅出口目標標市場及相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品的選擇擇國際市場分析析洛銅出口渠道道管理洛銅產(chǎn)品現(xiàn)有有國際市場可可分為三類，，最重要的是是以出口再返返銷內(nèi)地為主主的香港市場場香港市場美、韓市場偶爾出口洛銅最早的也也是最主要的的出口市場，，2001年年占洛銅出口口產(chǎn)品總量的的80%。該該市場早期以以香港用戶為為主，現(xiàn)80%為名義出出口到香港，，實際返銷給給內(nèi)地經(jīng)營來來料加工、進進料加工的外外商獨資、中中外合資企業(yè)業(yè)（考慮出口口退稅問題））。在美國設(shè)有獨獨家代理商——美國ABCO公司，2000年銷銷售量2308噸，2001年銷售售量912噸噸；2000年起在韓國國也設(shè)有代理理商—韓國UNIPACK公司，2000年銷銷售量24噸噸，2001年銷售量761噸。美美、韓市場2001年占占洛銅出口產(chǎn)產(chǎn)品總量的17%。包括銅消費大大國日本和德德國在內(nèi)的近近二十個國家家和地區(qū)。雖雖然歐元鑄幣幣材料共銷了了近8千噸并并且為洛銅在在國際市場贏贏得了聲譽，，但這只是把把握了階段性性機遇，由于于并無不可替替代的核心優(yōu)優(yōu)勢，該產(chǎn)品品2001年年已被歐盟內(nèi)內(nèi)部廠家的產(chǎn)產(chǎn)品替代。分析洛銅當前前出口市場環(huán)環(huán)境，對不同同市場應(yīng)采取取不同措施市場吸引力進入難度低低高高國內(nèi)市場（包包括華南地區(qū)區(qū)和華東地區(qū)區(qū)）國內(nèi)市場（除除華南、華東東以外其他地地區(qū)）美國歐盟韓國日本臺灣東南亞獨聯(lián)體拉丁美洲非洲歐洲其他國家家集中力量積極開拓規(guī)避風險等待機會洛銅必須集中中力量，大力力開拓并保持持國內(nèi)以銅加加工產(chǎn)品為原原料，經(jīng)營來來料加工、進進料加工業(yè)務(wù)務(wù)的外資企業(yè)業(yè)市場增加產(chǎn)品品種種，提高產(chǎn)品品質(zhì)量，加強強售前、售后后服務(wù)今后應(yīng)占據(jù)洛洛銅負責出口口業(yè)務(wù)力量的的80%以上上市場特征大部分客戶分分布在以江、、浙、滬為主主的華東地區(qū)區(qū)和以廣東為為主的華南地地區(qū)?？蛻舸蟛糠痔幪幱陔娮?、電電器行業(yè)，華華東地區(qū)以電電子接插件、、引線框家材材料為主；華華南地區(qū)以電電器連接件為為主?？蛻魧Ξa(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量與服務(wù)要要求高，其原原料必須經(jīng)過過進口環(huán)節(jié)，，國內(nèi)廠家由由于產(chǎn)品品種種、質(zhì)量及外外貿(mào)服務(wù)能力力均不足，造造成我國銅加加工產(chǎn)品大量量從國外進口口繼續(xù)關(guān)注并積積極開拓美國國市場，爭取取在美國管棒棒細分市場形形成相對競爭爭優(yōu)勢，獲取取較豐厚利潤潤美國市場將是是洛銅未來分分散風險、盈盈利吸引力較較大的一個重重要市場。市場特征銅加工業(yè)在美美國是一個成成熟、低增長長的行業(yè)，中中低端產(chǎn)品需需大量進口，，未來中國市市場供給能力力與其市場需需求互補性較較強在板帶市場競競爭很激烈，，相對中國企企業(yè)設(shè)備能力力而言機會很很少；美國建筑業(yè)用用銅需求很大大，銅管棒市市場機會較多多，洛銅C36000鉛鉛黃銅棒和C2300銅銅鋅合金下水水管已有較好好市場通過與韓國客客戶的合作，，繼續(xù)關(guān)注韓韓國管材細分分市場，分擔擔市場風險，，同時根據(jù)形形勢發(fā)展采取取積極進取或或維持戰(zhàn)略對韓國市場不不能有不切實實際的指望，，利用現(xiàn)有渠渠道作為合作作、學習的機機會；在國內(nèi)內(nèi)市場不佳時時規(guī)避風險；；在國內(nèi)發(fā)展展很好時應(yīng)考考慮產(chǎn)品提價價或減少供貨貨。市場特征銅加工業(yè)產(chǎn)能能結(jié)構(gòu)與中國國相近，以中中低檔為主，，是未來中國國銅加工業(yè)最最主要的對手手，由于其國國內(nèi)供給已大大于需求，韓韓國銅加工產(chǎn)產(chǎn)品在亞洲市市場大力傾銷銷，2001年向中國大大陸出口即達達15萬噸。。韓國市場對洛洛銅而言，仍仍然有一些機機會，洛銅可可以發(fā)揮設(shè)備備優(yōu)勢，利用用其國內(nèi)對手手之間的競爭爭獲取一定市市場。在管材材方面洛銅已已取得了一定定成效（供應(yīng)應(yīng)C44300、C68700、C70600、C71500管胚））。但是，韓韓國客戶對中中國產(chǎn)品價格格壓得厲害，，利潤不高。。同時，在板板帶材方面洛洛銅在韓國基基本沒好機會會對其他市場機機會根據(jù)具體體情況分別采采取積極爭取取、委婉拒絕絕、高價收獲獲策略積極爭取委婉拒絕高價收獲能消化富余產(chǎn)產(chǎn)能符合現(xiàn)行產(chǎn)品品調(diào)整戰(zhàn)略有利于培育有有吸引力的未未來市場批量小洛銅獨家特色色產(chǎn)品不符合現(xiàn)行產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)整戰(zhàn)略略。與產(chǎn)能沖突導讀：國際競競爭—洛銅出出口渠道管理理兩大任務(wù)國際合作國際競爭推進建議洛銅出口目標標市場及相應(yīng)應(yīng)產(chǎn)品的選擇擇國際市場分析析洛銅出口渠道道管理以進出口公司司專門負責與與洛銅產(chǎn)品出出口有關(guān)的業(yè)業(yè)務(wù)，出口方方向作戰(zhàn)略性性調(diào)整，成立立出口二部負負責對國內(nèi)外外資企業(yè)目標標市場的出口口業(yè)務(wù)進出口公司其他支持部門門出口一部出口二部負責國外出口口市場的開拓拓與維護；負負責海外代理理商管理進口部負責國內(nèi)出口口市場的開拓拓與維護；負負責保稅區(qū)內(nèi)內(nèi)貿(mào)易公司的的協(xié)調(diào)與管理理需要逐步選拔拔、培訓20人以上高素素質(zhì)、精通銅銅加工業(yè)務(wù)的的銷售代表來來開拓與維護護市場。盡快在上海外外高橋保稅區(qū)區(qū)及深圳保稅稅區(qū)成立合資資貿(mào)易公司或或?qū)ふ覍I(yè)貿(mào)貿(mào)易服務(wù)公司司，并逐步在在國內(nèi)各重點點保稅區(qū)推廣廣現(xiàn)存問題產(chǎn)品通過香港港市場返銷國國內(nèi)，提高了了產(chǎn)品成本且且只在華南地地區(qū)合適，返返銷華東地區(qū)區(qū)成本太大。。解決辦法產(chǎn)品分別通過過上海保稅區(qū)區(qū)和深圳保稅稅區(qū)返銷華東東、華南市場場。降低成本本，縮短交貨貨期。具體方式推薦程度在上海外高橋橋保稅區(qū)注冊冊外貿(mào)公司最最低限額：內(nèi)內(nèi)資50萬人人民幣，外資資20萬美元元。建議委托托服務(wù)公司或或合股公司注注冊資本應(yīng)大大于500萬萬人民幣。支付手續(xù)費，，委托保稅區(qū)區(qū)內(nèi)可靠而有有一定實力的的專業(yè)外貿(mào)公公司辦理產(chǎn)品品出境返銷的的相關(guān)手續(xù)。。洛銅在保稅區(qū)區(qū)成立獨資外外貿(mào)公司與保稅區(qū)內(nèi)有有特殊實力的的外貿(mào)公司合合股成立外貿(mào)貿(mào)公司。在美國市場逐逐步完善代理理制度與改進進銷售渠道由獨家代理轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)為多家代理理，如自身產(chǎn)產(chǎn)品在某些市市場區(qū)域已經(jīng)經(jīng)經(jīng)營比較成成熟，而代理理商實力較弱弱，可以從提提升產(chǎn)品銷量量的角度考慮慮增加代理商商的數(shù)量。但但須規(guī)定雙方方的銷售區(qū)域域和產(chǎn)品種類類，違反規(guī)定定者予以處罰罰。美國市場法制制較健全，銷銷量在1萬噸噸以下時，完完全可以也只只需要通過代代理商負責北北美市場的開開拓。完善善代理理制制度度改進進銷售售渠渠道道根據(jù)據(jù)區(qū)區(qū)域域市市場場的的銷銷售售情情況況（（銷銷售售額額、、回回款款率率、、市市場場開開拓拓情情況況））來來評評估估渠渠道道，，如如經(jīng)經(jīng)銷銷商商不不能能完完成成年年度度經(jīng)經(jīng)營營目目標標則則采采取取口口頭頭警警告告、、書書面面警警告告、、取取消消經(jīng)經(jīng)銷銷資資格格，，更更換換代代理理商商等等懲懲罰罰手手段段。。在韓韓國國市市場場較較難難找找到到純純粹粹的的代代理理商商，，應(yīng)應(yīng)設(shè)設(shè)法法發(fā)發(fā)展展洛洛銅銅用用戶戶為為產(chǎn)產(chǎn)品品代代理理商商現(xiàn)洛洛銅銅在在韓韓國國僅僅有有一一個個穩(wěn)穩(wěn)定定客客戶戶（（大大隆隆產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)株株式式會會社社）），，僅僅銷銷售售粗粗加加工工的的管管胚胚。。必須須是是對對等等幫幫助助，，對對方方不不是是經(jīng)經(jīng)銷銷商商，，不不會會對對你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品銷銷售售太太積積極極。。同同時時，，對對大大隆隆產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)株株式式會會社社的的銷銷售售能能力力不不能能抱抱多多大大指指望望。。實實施施上上述述策策略略不不必必強強求求，，待待機機而而定定。?，F(xiàn)狀狀發(fā)展展方方向向與大大隆隆簽簽定定合合作作協(xié)協(xié)議議，，在在各各自自國國內(nèi)內(nèi)市市場場相相互互推推銷銷我我無無對對方方有有的的產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)展展其其他他更更有有銷銷售售優(yōu)優(yōu)勢勢的的客客戶戶結(jié)結(jié)成成銷銷售售戰(zhàn)戰(zhàn)略略聯(lián)聯(lián)盟盟把握握突突出出重重點點、、著著眼眼未未來來原原則則，，根根據(jù)據(jù)洛洛銅銅發(fā)發(fā)展展具具體體情情況況對對銷銷售售渠渠道道不不斷斷改改進進；；從從長長期期來來看看，，內(nèi)內(nèi)外外貿(mào)貿(mào)公公司司應(yīng)應(yīng)該該合合并并，，資資源源共共享享國際際合合作作發(fā)發(fā)展展情情況況市場場需需求求變變化化情情況況自身身發(fā)發(fā)展展情情況況增加加或或減減少少某某些些渠渠道道加強強或或削削弱弱某某些些渠渠道道渠道道重重組組客戶戶變變化化情情況況從長長期期來來看看，，由由于于經(jīng)經(jīng)營營來來料料加加工工和和進進料料加加工工的的下下游游客客戶戶也也將將開開展展國國內(nèi)內(nèi)銷銷售售業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)，，出出口口二二部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)應(yīng)與與銷銷售售公公司司負負責責此此類類客客戶戶的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)合合并并。。最最終終內(nèi)內(nèi)外外貿(mào)貿(mào)公公司司應(yīng)應(yīng)該該合合并并，，實實現(xiàn)現(xiàn)客客戶戶資資源源共共享享。。導讀讀：：推推進進建建議議兩大大任任務(wù)務(wù)國際際合合作作國際際競競爭爭推進進建建議議國際際合合作作五五年年目目標標在國國內(nèi)內(nèi)與與美美、、歐歐、、日日、、韓韓等等五五家家以以上上著著名名外外企企建建立立較較密密切切的的合合作作關(guān)關(guān)系系，，成成立立五五家家以以上上的的中中外外合合資資企企業(yè)業(yè)。。通過過國國際際合合作作生生產(chǎn)產(chǎn)、、技技術(shù)術(shù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)讓讓、、共共同同開開發(fā)發(fā)獲獲得得10個個品品種種30種種規(guī)規(guī)格格以以上上的的產(chǎn)產(chǎn)品品改改進進或或新新產(chǎn)產(chǎn)品品。。洛銅銅的的綜綜合合管管理理、、技技術(shù)術(shù)、、工工藝藝水水平平大大幅幅提提升升，，產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)質(zhì)量量穩(wěn)穩(wěn)定定達達到到國國際際標標準準，，設(shè)設(shè)備備有有效效產(chǎn)產(chǎn)能能提提高高50%。。80%合合作作產(chǎn)產(chǎn)品品國國內(nèi)內(nèi)市市場場占占有有率率第第一一。。出口口產(chǎn)產(chǎn)品品國國內(nèi)內(nèi)目目標標市市場場2006年年銷銷售售額額達達到到4萬萬噸噸以江江、、浙浙、、滬滬為為核核心心的的華華東東市市場場銷銷售售2萬萬噸噸以廣廣東東為為核核心心的的華華南南市市場場銷銷售售1.5萬萬噸噸通過過各各主主要要保保稅稅區(qū)區(qū)在在其其他他地地區(qū)區(qū)市市場場銷銷售售0.5萬萬噸噸出口口產(chǎn)產(chǎn)品品國國外外目目標標市市場場定定位位：：2006年年美美國國、、亞亞洲洲為為主主的的海海外外市市場場銷銷售售量量達達1萬萬噸噸其他他地地區(qū)區(qū)500噸噸亞洲洲4500噸噸美國國5000噸噸國際際化化戰(zhàn)戰(zhàn)略略5年年工工作作推推進進計計劃劃2002年年2003年年2004年年2005年2006年國際合作作成立國際際合作領(lǐng)領(lǐng)導小組組國際交流流人才、、合資公公司管理理人才的的培養(yǎng)與與招聘分別與美美國奧林林、韓國國大隆成成立合資資公司簽署三個個以上合合作協(xié)議議，成立立兩個合合資公司司繼續(xù)以提提升企業(yè)業(yè)核心競競爭力為為主要目目標開展展國際交交流合作作國際競爭爭簽署三個個以上