X年度展業(yè)課經(jīng)營計劃

2010年度展業(yè)課經(jīng)營計劃展業(yè)處：六處展業(yè)課：二課展業(yè)課長：龍剛成立時間：2009年2月編制時間：2009年12月目錄第一部分09年展業(yè)課經(jīng)營回顧第二部分09年展業(yè)課經(jīng)營總結(jié)第三部分10年展業(yè)課經(jīng)營目標(biāo)第四部分10年展業(yè)課經(jīng)營策略與計劃

展業(yè)課09年10件大事2009年2月人力達(dá)到60人2009年2月報升展業(yè)課長2009年一季度開門紅入圍海南游5人2009年2月晉升3名區(qū)主任2009年3月人力大發(fā)展2009年獨(dú)自召開展業(yè)課客戶沙龍會2009年4月建立潛龍?zhí)蓐?009年8月建立導(dǎo)師訓(xùn)練功能小組2009年9月B潛人員2名2009年10月建立標(biāo)準(zhǔn)早夕會功能小組第一部分09年展業(yè)課經(jīng)營回顧一、展業(yè)課業(yè)務(wù)狀況月份/指標(biāo)業(yè)績?nèi)肆?8年完成年標(biāo)09年完成年標(biāo)同比增長％08年人力09年人力同比增長％1月15.3641.96173%1260400%2月2.5741.791526%1560300%3月8.3419.33131%1858220%4月4.5120.77360%1566340%5月8.1413.4264%1266450%6月7.5711.3750%1555260%上半年46.49148.64219%

7月9.339.17﹣1.70%1852180%8月13.3017.4731%243858%9月14.7026.0977%284664%10月預(yù)計7.5213.0072%274462%11月預(yù)計13.9620.0043%394720%12月預(yù)計15.2715.00﹣1.70%5850﹣13.7%下半年預(yù)計74.08100.7335%///全年預(yù)計120.57249.37106%///08年末展業(yè)區(qū)數(shù)：3個；09年9月末展業(yè)區(qū)數(shù)：4個其中:截至9月末8級主任區(qū)數(shù)：1人；7級主任區(qū)數(shù)：1人；6級主任以上區(qū)數(shù)：1人

二、展業(yè)課管理狀況展業(yè)課實際狀況訓(xùn)練輔導(dǎo)1.展業(yè)課是否定期診斷部門各層面員工的問題所在√是否2.展業(yè)課是否對每一層面員工制定訓(xùn)練計劃√是否3.展業(yè)課早夕會經(jīng)營是否系統(tǒng)化√是否4.展業(yè)課對主任的輔導(dǎo)和溝通是否進(jìn)行了有效檢查√是否5.展業(yè)課訓(xùn)練功能組是否正常運(yùn)作？√是否6.你認(rèn)為09年展業(yè)課在訓(xùn)練輔導(dǎo)方面最大的變化是：a.早會功能組的成立早會更充實b.成立了新人輔導(dǎo)小組c.潛龍定期培訓(xùn)d.早練已形成模式人力發(fā)展1.展業(yè)課1---9月累計入司40人，主任1---9月累計直接增員8人2.展業(yè)課是否督促主任制定個人晉升計劃并輔導(dǎo)追蹤√是否3.展業(yè)課的增員輪廓是25歲以上，性格開朗，有保險意識，工作經(jīng)驗多。4.展業(yè)課常用的增員方法是報聘、轉(zhuǎn)介紹、緣故、客戶。5.展業(yè)課是否定期就人力發(fā)展召開工作檢討會是√否6.展業(yè)課增員功能組是否正常運(yùn)作？是√否7.你認(rèn)為影響部門組織發(fā)展最大的因素是什么？

一年以上員工太少8.09年展業(yè)課在人力發(fā)展方面做的具體措施是：a.增員面試獎勵?？ǎ辉鰡T上崗1人獎勵200元現(xiàn)金b.報聘費(fèi)用報銷c.主管潛龍團(tuán)體合作協(xié)助潛龍人力1.展業(yè)課是否建立會議績效管理制度并定期追蹤√是否2.展業(yè)課是否確立員工每月最低績效標(biāo)準(zhǔn)并保證全體員工明確√是否3.09年展業(yè)課在績效管理方面采取的措施是a.10月開單看電影交單現(xiàn)金激勵b.活動率完成出游鉆石聚餐活動

1.展業(yè)課是否建立有自己的目標(biāo)市場√是否2.展業(yè)課是否在競賽期間定期追蹤員工競賽進(jìn)度√是否3.展業(yè)課是否對每次競賽活動有總結(jié)√是否4.09年展業(yè)課在主顧開拓方面的具體措施有：a.送報紙、出行卡、環(huán)保時尚袋b.擺展桌、轉(zhuǎn)介卡績效管理

銷售支持

人力發(fā)展

5.08年展業(yè)課在業(yè)務(wù)推動方面舉辦的激勵活動有：10交單獎勵看電影鉆石人員聚餐活動率達(dá)到70%出游件數(shù)王獎勵現(xiàn)金200元業(yè)績王獎勵現(xiàn)金200元開門紅入圍人員獎勵手機(jī)一部1.展業(yè)課是否每月對收展員四卡一志的填寫情況進(jìn)行檢查并簽署檢查輔導(dǎo)意見√是否抽查2.你認(rèn)為展業(yè)課的凝聚力如何好√較好一般差3.08年在體現(xiàn)展業(yè)課經(jīng)營哲學(xué)方面的日常措施：早會內(nèi)容制式化成立各功能小組1.1—9月展業(yè)課獲得的榮譽(yù)有：鉆石演講比賽第一名2.展業(yè)課是否建立榮譽(yù)體系：√是否3.展業(yè)課入圍鉆石俱樂部、IQA、MDRT的人數(shù)分別是：2人、——人、——人展業(yè)課入圍分公司其他年度重大競賽的人數(shù)分別是：開門紅競賽5人、1-8連鉆競賽2人、演講比賽競賽1人。日常管理

1-9月展業(yè)課取得的成績

銷售支持

展業(yè)區(qū)業(yè)績?nèi)肆?8年完成標(biāo)保09年1-9月完成標(biāo)保09年完成標(biāo)保同比增長％08年末人力09年9月末人力09年末預(yù)計人力同比增長％一區(qū)72.3761.7279.229.4%211317﹣19%二區(qū)39.1353.9771.4782%28715﹣49%三區(qū)9.0736.9854.48500%981233%五區(qū)——15.73————060——六區(qū)——24.7344.2——01116——合計

120.57193.13249.37591.4%58人45人50人﹣35%三、展業(yè)課各展業(yè)區(qū)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)第二部分09年展業(yè)課經(jīng)營總結(jié)銷售活動總結(jié)

一、展業(yè)課經(jīng)營關(guān)鍵環(huán)節(jié)總結(jié)增員員目目標(biāo)標(biāo)模模型型－－展展業(yè)業(yè)課課人人力力發(fā)發(fā)展展關(guān)關(guān)鍵鍵環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)總總結(jié)結(jié)（（1－－9月月））增員員活活動動總總結(jié)結(jié)二、、展展業(yè)業(yè)課課關(guān)關(guān)鍵鍵指指標(biāo)標(biāo)分分析析項目指標(biāo)健康值1－9月實際達(dá)成值經(jīng)驗所在及差距分析業(yè)績指標(biāo)月人均業(yè)績37933971.7510月開單未養(yǎng)成習(xí)慣，依賴月底心理較嚴(yán)重月人均件數(shù)1.100.91新員占比高、技能弱舉績率75%65%各級員工不考核時不積極新人不穩(wěn)定

人力指標(biāo)月均增員率11.6%12.09%老員工不愿增員新人增員意愿強(qiáng)，但技能精力不足月均脫落率8.4%14.43%轉(zhuǎn)正后仍存在脫落現(xiàn)象留存遇到問題偏多三、、展展業(yè)業(yè)課課系系統(tǒng)統(tǒng)運(yùn)運(yùn)作作分分析析項目經(jīng)驗所在需改進(jìn)之處人力發(fā)展要增加潛龍，主管占比，認(rèn)真學(xué)習(xí)并分析基本法利益1.加大增員點(diǎn)和力度2.提高留存，降低脫落銷售支持定期產(chǎn)說會，酒會，輔助工具匹配1.對產(chǎn)品的組合，銷售賣點(diǎn)，特點(diǎn)需要加強(qiáng)學(xué)習(xí)2.主顧市場的開發(fā)績效管理鉆石獎勵活動率活動量追蹤1.追蹤要及時到位2.加強(qiáng)預(yù)警訓(xùn)練輔導(dǎo)1.新人輔導(dǎo)及早讀2.定期開會，老員工經(jīng)驗分享1.話術(shù)通關(guān)2.家訪陪同日常管理嚴(yán)格考勤日志批改出勤關(guān)注1.早會、晨會的精心準(zhǔn)備2.定期做強(qiáng)化培訓(xùn)四、、展展業(yè)業(yè)課課S.W.O.T現(xiàn)現(xiàn)狀狀分分析析深入入分分析析ＳＳ－－優(yōu)優(yōu)勢勢員工工心心態(tài)態(tài)端端正正團(tuán)隊隊整整體體氛氛圍圍好好深入入分分析析ＷＷ－－弱弱勢勢新員員占占比比高高深入入分分析析ＯＯ－－機(jī)機(jī)會會現(xiàn)潛潛龍龍意意識識較較好好團(tuán)隊隊氛氛圍圍較較健健康康深入入分分析析ＴＴ－－威威脅脅脫落落率率高高三轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)六六留留率率低低第三三部部分分10年年展展業(yè)業(yè)課課經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)一、、10年年經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)總體體目目標(biāo)標(biāo)全年年累累計計業(yè)業(yè)績績目目標(biāo)標(biāo)336.15萬，，業(yè)業(yè)績績成成長長率率35%；；（（年年度度化化標(biāo)標(biāo)保保））年年末末人人力力目目標(biāo)標(biāo)66人，，人人力力凈凈增增長長率率32%業(yè)績績目目標(biāo)標(biāo)有效效活活動動率率70%（（健健康康值值））：：人均均年年標(biāo)標(biāo)4000（健健康康值值））人均均業(yè)業(yè)績績（（活活動動人人均均年年標(biāo)標(biāo)））3000（（健康康值值））第三三部部分分09年年展展業(yè)業(yè)課課目目標(biāo)標(biāo)經(jīng)經(jīng)營營一、、09年年經(jīng)經(jīng)營營目目標(biāo)標(biāo)1、、總總體體目目標(biāo)標(biāo)全年年累累計計業(yè)業(yè)績績目目標(biāo)標(biāo)__490_萬,業(yè)業(yè)績績成成長長率率_63%；；(年年度度化化標(biāo)標(biāo)保保)年末末人人力力目目標(biāo)標(biāo)226人,人人力力凈凈增增長長率率_1.46__%；；2、、業(yè)業(yè)績績目目標(biāo)標(biāo)有效效活活動動率率__70______%(健健康康值值62%)；；人均均標(biāo)標(biāo)保保__3000______(健健康康值值2400)（活活動動人人均均標(biāo)標(biāo)保保））___5000____(健健康康值值人人均均業(yè)業(yè)績績4000)人力力目目標(biāo)標(biāo)增員員率率___10_____%（（健健康康值值8%））脫落落率率____5_____%（（健健康康值值4%））三月月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正正率率___50___%(健健康康值值40%)十三三月月留留存存率率___35___%(健健康康值值33%)二、、課課長長個個人人收收入入模模型型圖圖收入項目計算基數(shù)對應(yīng)收入標(biāo)準(zhǔn)單項年收入初年度服務(wù)津貼30%1800/月50000續(xù)年度服務(wù)津貼20002000/月24000繼續(xù)率獎金90%2000/月2400職務(wù)津貼課長200024000展業(yè)達(dá)成津貼1.55150018000年終獎金達(dá)成額1000010000合計150000三、10年展業(yè)業(yè)區(qū)業(yè)績績計劃匯匯總表（萬元））展業(yè)區(qū)

1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合計龍剛22.3415.188.847.185.15.52.177.199.289.469.823.21104.77金鳳28.1819.849.996.663.953.573.635.3112.937.2010.113.42114.79楊文凱6.1110.274.225.893.144.683.135.357.115.816.213.9165.83邢學(xué)利---7.82.374.924.881.012.184.925.35.735.82.8247.73合計

56.6353.0925.4224.6517.0714.7611.1122.7735.1228.1230.9413.36336.15三、10年展業(yè)業(yè)區(qū)人力力挑戰(zhàn)計計劃匯總總表（填寫月月末人力力）展業(yè)區(qū)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月龍剛14人12人14人16人16人16人18人18人19人19人20人20人金鳳14人12人14人15人16人16人17人17人18人18人118人19人楊文凱9人11人9人10人11人11人13人13人14人14人14人15人邢學(xué)利13人10人13人15人16人16人13人17人17人17人17人18人合計

50人50人55人56人59人59人65人65人68人68人69人72人四、09年重點(diǎn)點(diǎn)增員和和晉升計計表A:重重點(diǎn)增增員計劃劃重點(diǎn)增員者09年末計劃人力上半年凈增人力09年6月末所轄人力下半年凈增人力09年12月末所轄人力馮燕5人5人10人4人14人李靜2人2人6人4人10人鄧冬云2人2人6人2人8人龍湘2人1人4人2人6人陳紅霞2人4人2人6人孟艷蓉1人3人2人5人劉春艷陳寅潘潔暴楓孟艷蓉1人3人2人5人表B:重重點(diǎn)晉晉升計劃劃重點(diǎn)晉升對象現(xiàn)職級欲晉升職級晉升時間葉娟四級主任2010年3月蔡永玲五級主任2010年9月羅玉蘭六級主任2011年1月第四部分分10年展展業(yè)課經(jīng)經(jīng)營策略略及計劃劃一一、10年經(jīng)經(jīng)營策略略及關(guān)鍵鍵行動計計劃項目目表項目經(jīng)營策略關(guān)鍵行動計劃項目（僅列關(guān)鍵項目）頻次/時間人力發(fā)展重點(diǎn)關(guān)注潛龍，加強(qiáng)培訓(xùn)分析學(xué)習(xí)基本法，每日追蹤準(zhǔn)增員名單加強(qiáng)增員面談技巧每周一次增員早會人人增員制定增員方案和啟動增員意愿每個月一次創(chuàng)說會建立增員檔案每周整理一次銷售支持業(yè)務(wù)員主顧開拓主顧開拓的方法、話術(shù)確保主顧開拓名單行銷工具的運(yùn)用報紙、致客戶的一封信等行銷輔助工具做好報紙服務(wù)，售后服務(wù)卡的跟蹤訓(xùn)練輔導(dǎo)三個功能小組的建立員工的早讀、早練每天功能小組功能的充分發(fā)揮標(biāo)準(zhǔn)化的訓(xùn)練，輔導(dǎo)系統(tǒng)強(qiáng)化通關(guān)演練檢查新人展業(yè)成果績效管理定期召開月度和績效會議做好數(shù)據(jù)整理和總結(jié)每月一次定期做人力和業(yè)績指標(biāo)分析每周周二績效評估和反饋及時進(jìn)行改善措施做好工作計劃總結(jié)和追蹤日常管理工作日志，活動量管理每天工作日志的批閱和追蹤每天定期抽查準(zhǔn)保戶卡每周周五早夕會及差勤管理職場的環(huán)境氛圍提前安排早會，差勤的嚴(yán)格管理每天經(jīng)營重點(diǎn)月份關(guān)鍵行動計劃內(nèi)容預(yù)期目標(biāo)開門紅春季人才招募1月1．富貴產(chǎn)說會的定期舉行幫助員工做促成2．新年早會，節(jié)日祝福新年新氣象3．各層級晉升規(guī)劃面談定目標(biāo)4．各展業(yè)區(qū)業(yè)績規(guī)劃，立責(zé)任狀全年業(yè)務(wù)的達(dá)成5．加一名增員助理增員2月1．新春酒會增加簽單率2．假日經(jīng)營員工假日期間的客戶積累3．鉆石方案增加鉆石人力4．春節(jié)客戶聯(lián)合會答謝老客戶5．集體活動加強(qiáng)凝聚力3月1．每月一到兩場創(chuàng)說會新人促成2．預(yù)成一個展業(yè)區(qū)3．區(qū)域經(jīng)營大比拼業(yè)績提升4．增員方案的推動人力提升5．關(guān)注考核員工留存二、10年展業(yè)業(yè)課關(guān)鍵鍵行動計計劃內(nèi)容容明細(xì)表表經(jīng)營重點(diǎn)月份關(guān)鍵行動計劃內(nèi)容預(yù)期目標(biāo)四、五連動推動準(zhǔn)主任晉升夏季人才招募4月1．客戶大回訪，抽獎活動準(zhǔn)客戶的積累2．行銷工具支持提高訪量3．設(shè)立舉績獎提升活動