XX銷售工作階段簡(jiǎn)報(bào)

新城·尚東區(qū)銷售工作階段簡(jiǎn)報(bào)南京開(kāi)啟尚東區(qū)銷售部2006/5/30在此，向新城創(chuàng)置公司在工作中所給予的幫助和支持，表示誠(chéng)摯的感謝?。。?---開(kāi)啟&天啟機(jī)構(gòu)本次的工作匯報(bào)，在總結(jié)新城·尚東區(qū)項(xiàng)目前階段銷售工作的基礎(chǔ)上，就存在的問(wèn)題點(diǎn)，為后階段工作的針對(duì)性開(kāi)展提出必要的建議！階段工作回顧客戶情況簡(jiǎn)析下階段工作安排階段工作匯報(bào)四部分去化分析階段工作回顧1、05/04/08：銷售隊(duì)伍進(jìn)駐尚東區(qū)市區(qū)銷售中心2、05/04/12：項(xiàng)目形象登陸（形象廣告發(fā)布）3、05/05/12：項(xiàng)目整體營(yíng)銷策略確認(rèn)4、05/05/11：項(xiàng)目產(chǎn)品廣告發(fā)布/軟文配合5、05/05/16：樣板區(qū)預(yù)售證取得6、05/05/18：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展開(kāi)7、05/05/17：項(xiàng)目產(chǎn)品、銷售信息廣告發(fā)布8、05/05/22：接受市場(chǎng)意向預(yù)定9、05/05/26：暫停意向預(yù)定，調(diào)整策略進(jìn)行意向鎖定階段工作回顧階段大事記第一階段第二階段第三階段根據(jù)4/5以及5/12的銷售策略匯報(bào)，最終銷售策略制定如下：1、周期及目標(biāo)設(shè)定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述時(shí)間段06/5-06/6/2406/6/25-06/7/1806/7/19–06/1006/10–06/1106/11–07/3銷售分期一期銷售準(zhǔn)備期一期開(kāi)盤強(qiáng)銷期一期銷售持續(xù)、調(diào)整期一期掃尾期二期銷售準(zhǔn)備期二期開(kāi)盤強(qiáng)銷期二期銷售持續(xù)、調(diào)整期供應(yīng)體量一期35000平米二期35000平米（待定）完成150套房源有效去化年度目標(biāo)實(shí)現(xiàn)資金回籠2億2、聯(lián)排區(qū)3、疊加區(qū)1、洋房區(qū)2、房源供應(yīng)2、房源供應(yīng)階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184戶19805平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7347平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#、21#、22#、23#、24#、25#、26#41戶7922平米273戶35074平米物業(yè)類型房源編號(hào)戶數(shù)面積1花園洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146戶17000平米2疊加別墅14#、15#、16#48戶7000平米3聯(lián)排別墅17#、18#、19#、20#15戶3000平米209戶約27000平米備注保留洋房10#，20套/21—26#聯(lián)排預(yù)售時(shí)間為7月中旬3、價(jià)格制定階段工作回顧策略簡(jiǎn)述物業(yè)類型花園洋房疊加別墅聯(lián)排別墅TOTAL銷售面積198057347792235074平米底均價(jià)5536/平米5686/平米6868/平米/總銷金額1096440884177583254410754205720574元一期底均價(jià)實(shí)現(xiàn)5865元/平米一期對(duì)外報(bào)均價(jià)6064元/平米4、動(dòng)銷銷策略階段工作作回顧策略簡(jiǎn)述述5/155/205/226/286/16/24內(nèi)部認(rèn)購(gòu)購(gòu)階段意向預(yù)定定階段客戶分流流階段意向鎖定定階段開(kāi)盤準(zhǔn)備備階段開(kāi)盤意向排摸摸階段準(zhǔn)備階段段執(zhí)行階段段調(diào)整階段段開(kāi)盤階段段4、動(dòng)銷銷策略階段工作作回顧策略簡(jiǎn)述述策略基礎(chǔ)礎(chǔ)：如何何有效把把握前期期的意向向客戶？？策略戰(zhàn)術(shù)術(shù)：采用用選房+優(yōu)優(yōu)惠的擠擠壓鎖定定模式（2%契契稅+10000元/戶戶）策略執(zhí)行行：階段段銷售指指令明確確客戶多次次針對(duì)性性排摸特定房源源針對(duì)性性推薦意向客戶戶有效分分流階段工作作回顧策略簡(jiǎn)述述階段時(shí)間銷售執(zhí)行重點(diǎn)客戶接觸階段4/8-5/12客戶追蹤接待、項(xiàng)目及產(chǎn)品推薦、客戶意見(jiàn)反饋意向排摸階段5/12-5/15價(jià)格測(cè)試、價(jià)格摸底、意向產(chǎn)品摸底、銷售準(zhǔn)備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)階段5/16-5/19房源鎖定、策略執(zhí)行客戶分流階段5/18-5/22根據(jù)可售房源，意向客戶產(chǎn)品分流、價(jià)格告知、活動(dòng)告知意向預(yù)定階段5/22-5/26策略執(zhí)行、有序有效鎖定意向鎖定階段5/27-目前策略調(diào)整、明確意向，適度分流、前期意向客戶維護(hù)客戶維護(hù)階段5/27-目前前期意向客戶維護(hù)、客戶追蹤、意見(jiàn)反饋、后期銷售執(zhí)行準(zhǔn)備階段工作作回顧媒體發(fā)布布報(bào)紙4/12：現(xiàn)代代半4/14：金陵陵半4/19：南京京半、金金陵半4/26：現(xiàn)代代半、金金陵半5/11：楊子子半5/17：金陵陵整5/19：現(xiàn)代代整、晨晨報(bào)半5/24：現(xiàn)代代整5/25：楊子子半5/26：金陵陵半戶外4/20：國(guó)展展戶外5/02：白馬馬戶外5/15：新百百戶外5/10：現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)戶外5/02：高速速戶外5/02：道旗旗90組組電視影視視5/08：摟宇宇播放5/01：南京京電視臺(tái)臺(tái)其他NJHOUSE365網(wǎng)絡(luò)搜房網(wǎng)焦點(diǎn)網(wǎng)1、客戶戶接待階段工作作回顧工作績(jī)效效截止5/28日日1、接待待來(lái)人：：418組4/08–4/29：112組組4/30–5/28：306組組2、接聽(tīng)聽(tīng)來(lái)電：：403通4/08–4/29：133通通4/30–5/28：270通通2、銷售售數(shù)據(jù)階段工作作回顧工作績(jī)效效截止5/29日日1、簽定定購(gòu)房認(rèn)認(rèn)購(gòu)書，，交納定定金：26套2、明確確購(gòu)房意意向，交交納意向向金：67套（（61+6）3、明確確購(gòu)房意意向，有有效鎖定定：20套4、銷售售控制房房源：23套客戶情況況簡(jiǎn)析客戶情況況簡(jiǎn)析重點(diǎn)1、圍繞繞5月的的客戶來(lái)來(lái)訪情況況以及意意向客戶戶的基本本情況進(jìn)進(jìn)行分析析2、由于于來(lái)訪客客戶的綜綜合情況況更便于于判斷項(xiàng)項(xiàng)目的失失常認(rèn)可可度，故故通過(guò)分分析提出出部分執(zhí)執(zhí)行建議議3、由于時(shí)間間問(wèn)題，暫不不涉及6/1新政出臺(tái)后后的客戶反饋饋客戶情況簡(jiǎn)析析每日數(shù)據(jù)1、報(bào)廣攻擊擊后，周末來(lái)來(lái)人量較大；；反饋效果較好好的是周四、、周五2、銷售信息公布布后，階段內(nèi)來(lái)來(lái)人來(lái)電量猛猛增客戶情況簡(jiǎn)析析媒體通路1、客戶來(lái)訪訪通路中，路路過(guò)占32%；報(bào)廣占31%，其中金陵及快快報(bào)占24%；2、客戶介紹14%，網(wǎng)絡(luò)6%，性價(jià)比比最高3、主流媒體階段段效果突出，，輔助媒體效效果不明顯全部1、媒體效果果對(duì)比中，5月報(bào)廣、戶外、、網(wǎng)絡(luò)效果大幅提升升2、新增媒體體工地現(xiàn)場(chǎng)效果果明顯3、主動(dòng)型型通路中，，有效介紹來(lái)來(lái)訪量增加加，后期建建議針對(duì)性性營(yíng)銷客戶情況簡(jiǎn)簡(jiǎn)析媒體通路對(duì)比意向客戶參參考媒體通路1、過(guò)路客客意向最低低2、有效介紹的的客戶，意意向度最高高3、主流媒媒體的效果果相對(duì)穩(wěn)定定，占總意意向量的40%客戶情況簡(jiǎn)簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、客戶來(lái)來(lái)訪區(qū)域中中，以玄武、鼓樓樓、白下為為主，占72%2、玄武由由于市區(qū)接接待中心位位置，來(lái)人人量最大，，以過(guò)路客客源為主3、棲霞區(qū)區(qū)客戶來(lái)訪訪比例偏低低4、其他區(qū)區(qū)域來(lái)訪量量極少，消費(fèi)群體呈呈現(xiàn)能級(jí)劃劃分全部客戶情況簡(jiǎn)簡(jiǎn)析來(lái)訪區(qū)域1、主要區(qū)區(qū)域來(lái)訪量量同主流媒媒體投放呈正比例提提升，消費(fèi)費(fèi)區(qū)域基本本鎖定2、棲霞區(qū)，隨著區(qū)域域內(nèi)廣告量量的投放，，來(lái)訪量逐步步提升對(duì)比意向客戶參參考區(qū)域1、棲霞區(qū)作作為地緣緣性客群群，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目的意意向度最最大，主動(dòng)營(yíng)銷銷的必要要性2、玄武、白白下、鼓鼓樓的客客戶，對(duì)對(duì)板塊的的認(rèn)知度度最高客戶情況況簡(jiǎn)析職業(yè)分類類1、中高收入入人群是本項(xiàng)目目階段內(nèi)內(nèi)的主要要來(lái)訪群群體2、金融貿(mào)易易、教師師、公務(wù)務(wù)員成為為穩(wěn)定消消費(fèi)對(duì)象象；自營(yíng)商商需要跟跟蹤分析析3、電子、房房地產(chǎn)的的階段內(nèi)內(nèi)來(lái)訪量量受客觀觀影響全部客戶情況況簡(jiǎn)析職業(yè)分類類1、客群群職業(yè)呈呈擴(kuò)大化化2、教師、公公務(wù)員的的來(lái)訪比比例呈現(xiàn)現(xiàn)放量，深度挖挖掘的必必要性對(duì)比意向客戶戶參考職業(yè)分類類1、金融、教教師、公公務(wù)員的的項(xiàng)目認(rèn)認(rèn)可度最最高客戶情況況簡(jiǎn)析年齡1、31—50歲成為主力力消費(fèi)年年齡段，，占來(lái)人總總量的60%2、該部部分客群群更關(guān)注注項(xiàng)目未未來(lái)的成成長(zhǎng)性全部客戶情況況簡(jiǎn)析年齡1、5月月客戶來(lái)來(lái)訪，呈呈現(xiàn)全面面增長(zhǎng)，，41—50歲來(lái)來(lái)訪量漲漲幅最大大2、50歲以以上的客客戶來(lái)訪訪量增長(zhǎng)，，一定程程度上體現(xiàn)板塊塊及項(xiàng)目目吸引力力3、在廣廣告主題題演變過(guò)過(guò)程中，，項(xiàng)目呈現(xiàn)現(xiàn)良性的的需求變變化對(duì)比意向客戶戶參考年齡1、30—50歲，，階段內(nèi)內(nèi)的意向向度最高高客戶情況況簡(jiǎn)析購(gòu)房目的的1、40%的的來(lái)訪客客戶，呈呈現(xiàn)自住住型消費(fèi)費(fèi)2、新政出臺(tái)臺(tái)后，客客戶的來(lái)來(lái)訪量可可能出現(xiàn)現(xiàn)50%左右的的縮減全部意向客戶戶簡(jiǎn)析購(gòu)房目的的1、自住型消消費(fèi)占86%2、投資資空間的的引導(dǎo)需需要適當(dāng)當(dāng)加強(qiáng)客戶情況況簡(jiǎn)析產(chǎn)品類型型1、花園園洋房的的咨詢量量最大，，聯(lián)排其其次2、5月月，房源源針對(duì)性性推薦后后，疊加加咨詢量量有效提提升對(duì)比客戶情況況簡(jiǎn)析面積1、經(jīng)濟(jì)濟(jì)型產(chǎn)品品同舒適適型產(chǎn)品品，是關(guān)關(guān)注的主主要面積積段，一一定程度度上項(xiàng)目的整整體優(yōu)勢(shì)勢(shì)還沒(méi)有有完全體體現(xiàn)2、從項(xiàng)項(xiàng)目產(chǎn)品品分布來(lái)來(lái)看，有有景觀資資源的產(chǎn)產(chǎn)品更受受關(guān)注全部意向客戶戶簡(jiǎn)析面積1、控制總價(jià)價(jià)型產(chǎn)品品需求度度最高2、舒適適型產(chǎn)品品在板塊塊內(nèi)有一一定的市市場(chǎng)需求求客戶情況況簡(jiǎn)析總價(jià)1、根據(jù)據(jù)客戶反反饋，本本項(xiàng)目初初期的主主力總價(jià)價(jià)約在60萬(wàn)左左右2、要保證項(xiàng)項(xiàng)目的價(jià)價(jià)格成長(zhǎng)長(zhǎng)性，必必須加深深客戶對(duì)對(duì)于項(xiàng)目目的認(rèn)知知度及美美譽(yù)度全部意向客戶戶簡(jiǎn)析總價(jià)1、總價(jià)60萬(wàn)左右右的產(chǎn)品品，去化化最好2、總價(jià)價(jià)70萬(wàn)萬(wàn)以上的的產(chǎn)品，，去化速速度較慢慢3、高總價(jià)產(chǎn)產(chǎn)品，市市場(chǎng)認(rèn)可可度較高高客戶情況況簡(jiǎn)析綜述1、報(bào)廣廣效果較較好的是是周四、周周五，金陵及快快報(bào)占來(lái)訪比比例最大大2、主流流媒體階階段效果果突出，，輔助媒體體效果不不明顯，有效介紹來(lái)訪訪量增加，，后期建建議針對(duì)性營(yíng)營(yíng)銷3、消費(fèi)費(fèi)區(qū)域基基本鎖定定玄武、鼓鼓樓、白白下；棲棲霞區(qū)來(lái)訪量量逐步提提升4、金融貿(mào)易易、教師師、公務(wù)務(wù)員成為穩(wěn)定定消費(fèi)對(duì)對(duì)象；教教師、公公務(wù)員需需要深度挖掘掘5、31—50歲成為主力力消費(fèi)年年齡段6、40%的來(lái)訪客客戶，呈呈現(xiàn)自住消費(fèi)費(fèi)；新政出臺(tái)臺(tái)后，來(lái)訪可可能出現(xiàn)現(xiàn)50%左左右的縮縮減7、一一定程程度上上項(xiàng)目目的整體優(yōu)優(yōu)勢(shì)還還沒(méi)有有完全全體現(xiàn)現(xiàn)8、要要保證證項(xiàng)目目的價(jià)價(jià)格成成長(zhǎng)性性，必必須加加深客客戶對(duì)對(duì)于項(xiàng)目的的認(rèn)知知度及及美譽(yù)譽(yù)度去化分分析去化分分析重點(diǎn)1、就就階段段內(nèi)的的認(rèn)購(gòu)購(gòu)及意意向客客戶進(jìn)進(jìn)行分分析2、找找到目目前存存在的的問(wèn)題題3、明明確下下階段段執(zhí)行行的工工作重重點(diǎn)去化分分析產(chǎn)品類類型問(wèn)題一一、洋房和和疊加加的去去化擬擬待加加強(qiáng)問(wèn)題二二、要要達(dá)到到項(xiàng)目目70%以以上的的安全全去化化比，，要從從洋房房上尋尋找突突破口口

供應(yīng)意向認(rèn)購(gòu)合計(jì)比例洋疊加481301327%聯(lián)排1552747%20961268742%去化分分析面積問(wèn)題一一、洋房120—142平米米的產(chǎn)產(chǎn)品去去化壓壓力大大去化分分析總價(jià)1、洋房局局部以以及疊疊加高高總價(jià)價(jià)產(chǎn)品品，去去化壓壓力大大去化分分析樓層問(wèn)題一一、劣勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品的的去化化壓力力（1——3#洋房房低樓樓層的的去化化難度度，下下疊的的去化化難度度）問(wèn)題二二、高單價(jià)價(jià)產(chǎn)品品的去去化壓壓力（7——9#洋房房頂層層）洋房1F2F3F4F5F1--3供應(yīng)2222222216401551218%0%68%23%75%7--9去化12121212127766358%58%50%50%25%疊加1F3F供應(yīng)2424去化310

13%42%去化分分析問(wèn)題綜綜述問(wèn)題一一、洋房和和疊加加的去化化擬待待加強(qiáng)強(qiáng)問(wèn)題二二、洋房120—142平米米的產(chǎn)品品去化化壓力力大問(wèn)題三三、洋房局局部以以及疊疊加高高總價(jià)價(jià)產(chǎn)品品，去化化壓力力大問(wèn)題四四、劣勢(shì)產(chǎn)產(chǎn)品的去化化壓力力問(wèn)題五五、高單價(jià)價(jià)產(chǎn)品品的去化化壓力力特殊問(wèn)問(wèn)題一一、宏觀新新政策策對(duì)于于市場(chǎng)場(chǎng)的打打壓特殊問(wèn)問(wèn)題二二、新政對(duì)對(duì)于前前期客客戶的的影響響下階段段工作作安排排下階段段工作作工作重重點(diǎn)1、解解決如如何避避免意意向客客戶流流失的的問(wèn)題題2、新新客戶戶的意意向鎖鎖定3、開(kāi)開(kāi)盤前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作4、及及早解解決劣劣勢(shì)房房源的的有效效去化化下階段段工作作工作重重點(diǎn)1、全全體銷銷售人人員充充分了了解新新政出出臺(tái)的的政策策背景景2、全全面了了解區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)內(nèi)的存存量房房市場(chǎng)場(chǎng)3、形形成長(zhǎng)長(zhǎng)線投投資及及區(qū)域域升值值的銷銷售說(shuō)說(shuō)辭4、項(xiàng)項(xiàng)目高高端形形象的的再確確立5、前前期認(rèn)認(rèn)購(gòu)客客戶的的手續(xù)續(xù)及時(shí)時(shí)辦理理6、調(diào)調(diào)整出出臺(tái)的的擠壓壓策略略解決如如何避避免意意向客客戶流流失的的問(wèn)題題下階段段工作作工作重重點(diǎn)1、前前期有有效客客戶追追蹤，，客戶戶現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)帶看看2、新新客戶戶的排排摸3、報(bào)報(bào)紙媒媒體的的產(chǎn)品品+形形象+銷銷售售信息息新客戶戶的意意向鎖鎖定下階段段工作作工作重重點(diǎn)1、開(kāi)開(kāi)盤活活動(dòng)設(shè)設(shè)計(jì)2、意意向客客戶的的排摸摸，鎖鎖定3、集集中認(rèn)認(rèn)購(gòu)活活動(dòng)的的準(zhǔn)備備開(kāi)盤前前的準(zhǔn)準(zhǔn)備工工作下階段段工作作工作重重點(diǎn)1、形形成營(yíng)營(yíng)銷合合力，，對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目及及產(chǎn)品品深入入解讀讀2、提升產(chǎn)產(chǎn)品附加值值3、有效引引導(dǎo)，進(jìn)行行階段針對(duì)對(duì)去化及早解決劣劣勢(shì)房源的的有效去化化下階段工作作工作計(jì)劃時(shí)間6/1—6/46/5—6/116/12—6/186/19—6/256/26—7/17/2—7/18項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)//預(yù)售證取得開(kāi)盤/工作重點(diǎn)政策了解/客戶維護(hù)前期認(rèn)購(gòu)客戶手續(xù)辦理開(kāi)盤準(zhǔn)備工作二期準(zhǔn)備新客戶意向鎖定劣勢(shì)房源針對(duì)性去化集中認(rèn)購(gòu)階段銷售任務(wù)達(dá)成銷售目標(biāo)意向客戶積累50--60組有效認(rèn)購(gòu)130套去化150套銷售手段房源意向單+順位創(chuàng)造銷售熱潮優(yōu)惠遞減謝謝！階段工作簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)完畢9、靜夜四四無(wú)鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。02:20:3902:20:3902:201/5/20232:20:39AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2302:20:3902:20Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:20:3902:20:3902:20Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2302:20:3902:20:39January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青青山。。05一月20232:20:39上午02:20:391月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月232:20上上午午1月月-2302:20January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:20:3902:20:3905January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。2:20:39上上午2:20上上午02:20:391月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒(méi)沒(méi)有。。02:20:3902:20:3902:201/5/20232:20:39AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2302:20:3902:20Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。02:20:3902:20:3902:20Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:20:3902:20:39January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:20:39上午02:20:401月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月232:20上上午午1月-2302:20January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，