XX房地產(chǎn)開發(fā)公司薪酬設(shè)計(jì)方案推銷素質(zhì)提升一

推銷員素質(zhì)提升（一）目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點(diǎn)掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點(diǎn)掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式推銷的的發(fā)展歷程生產(chǎn)力低下，產(chǎn)品極大不豐富物物交換沒有推銷推銷是如何產(chǎn)生的？在遠(yuǎn)古時(shí)代推銷的發(fā)展歷程舊石器時(shí)代新石器時(shí)代青銅器時(shí)代鐵器時(shí)代蒸汽機(jī)時(shí)代電氣時(shí)代推銷是伴隨著生產(chǎn)力的提升而產(chǎn)生的推銷的發(fā)展歷程生產(chǎn)力極大提高產(chǎn)品極大豐富，出現(xiàn)了供大于求的局面推銷產(chǎn)生了推銷的的產(chǎn)生意義托馬斯.沃森（IBM創(chuàng)始人）

“一切都從推銷開始，假如沒有推銷，整個(gè)美國(guó)就沒有商業(yè)。——托馬斯.沃森目錄推銷的發(fā)展歷程推銷的概念和特點(diǎn)掌握推銷的要素和原則了解推銷的過程熟悉推銷方格和推銷模式推銷的概念和特點(diǎn)廣義：推銷泛指人們?cè)谏鐣?huì)活動(dòng)中，通過一定的渠渠道進(jìn)行信息的傳遞和交流，把自己的意愿、觀念、思想傳遞給對(duì)方并使對(duì)方接受和采納，從而使雙方滿意的活動(dòng)。廣義的推銷外交談判父母說服孩子老師教育學(xué)生戀愛最早的銷售世界最早的銷銷售世界最早的推推銷員狹義推銷狹義推銷是指指企業(yè)推銷人人員直接與潛潛在顧客進(jìn)行接觸、、溝通、洽談?wù)?，采用幫助助或說服等手段，促進(jìn)客客戶采取購(gòu)買買行為的活動(dòng)動(dòng)過程。推銷員：克里里斯·加德納納（當(dāng)幸福來來敲門）推銷定義的理理解（1）推銷就是發(fā)覺覺和滿足客戶的的需要，幫助和說說服顧客購(gòu)買。沒有需求的地地方，就沒有購(gòu)買的的行為。只有發(fā)現(xiàn)、喚起起甚至創(chuàng)造客戶對(duì)于產(chǎn)品品和服務(wù)的需要，才能實(shí)實(shí)現(xiàn)一次成功的銷售。

——湯湯姆·霍普金金斯推銷定義的理理解（1）湯姆·霍普金金斯（Tom·Hopkins）推銷定義的理理解(1)推銷是致力于于通過交換過程以滿滿足人類需求和欲望的的人類活動(dòng)?！评?科特勒（現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)學(xué)之父）菲利普.科特特勒推銷的本質(zhì)轉(zhuǎn)變推銷定義的理理解(1)產(chǎn)品顧客推銷產(chǎn)品滿足需求推銷定義的理理解(1)推銷方式的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變壓力式銷售顧問式銷售第一步了解/挖掘/創(chuàng)造客戶需需求推銷定義的理理解(2)推銷是一種““雙贏”的公平交易活活動(dòng)。推銷談判“金金三角”推銷定義的理理解(2)推銷過程中，推銷人員員需要一定的方方法和技術(shù)?？茖W(xué)藝術(shù)一位美國(guó)管理理專家說過““中國(guó)人學(xué)會(huì)會(huì)外國(guó)的生產(chǎn)產(chǎn)技術(shù)并不難難，但學(xué)會(huì)外外國(guó)的推銷技技術(shù)則比較難難。”推銷定義的理理解(2)中國(guó)傳統(tǒng)的營(yíng)營(yíng)銷模式“手段”低俗俗“內(nèi)涵”不足足“科學(xué)”缺失失投機(jī)取巧型推銷定義的理理解(2)傳統(tǒng)的營(yíng)銷手手段一吃二喝三奉送四吹五捧六攀親七拉八打九殷勤最后一招：送送美女推銷的特點(diǎn)特點(diǎn)一、推銷銷對(duì)象的特定定性推銷員推銷的產(chǎn)品推銷對(duì)象推銷“三要素素”我們要賣給誰誰？Money財(cái)力（金錢）權(quán)力（決定權(quán)）動(dòng)力（需求）NeedsAuthority推銷的特點(diǎn)特點(diǎn)二、信息息溝通的雙向向性顧客推銷員信息反饋推銷的特點(diǎn)如果你會(huì)恰當(dāng)當(dāng)?shù)膯枂栴}，，同時(shí)又會(huì)恰恰當(dāng)?shù)穆?，你你可以說服任任何人！——《圣經(jīng)》》推銷特點(diǎn)特點(diǎn)三、推銷銷方式的靈活活性視覺型聽覺型觸覺型客戶類型分類類（按照接受受信息方式））推銷特點(diǎn)

性別購(gòu)買差別引導(dǎo)特點(diǎn)重視方位重視色彩產(chǎn)品特點(diǎn)重視結(jié)構(gòu)重視功能思維方式重視邏輯重視直覺推銷特點(diǎn)特點(diǎn)四、推銷銷過程的服務(wù)務(wù)性喬老師，服務(wù)務(wù)這個(gè)詞怎么么拼寫呢？推銷就是服務(wù)務(wù)??！推銷活動(dòng)真正正的開始在成成交之后，而而不是之前！??！林偉賢喬.吉拉德目錄推銷的發(fā)展歷歷程推銷的概念和和特點(diǎn)掌握推銷的要要素和原則了解推銷的過過程熟悉推銷方格格和推銷模式式推銷的三要素素推銷員推銷品推銷對(duì)象儀表心理和個(gè)性特特征素質(zhì)和技能服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量外觀特色價(jià)格需求個(gè)性心理購(gòu)買動(dòng)機(jī)購(gòu)買行為與規(guī)規(guī)律要素一：推銷銷員企業(yè)客戶推銷員產(chǎn)品使用價(jià)值值推銷員客戶的現(xiàn)實(shí)需需要銷售至理明言言推銷產(chǎn)品，首首先要推銷自自己！要素一：推銷銷員菲利普.科特特勒推銷員的四要要素質(zhì)素質(zhì)之一：內(nèi)內(nèi)在動(dòng)力素質(zhì)之三：完完成的推銷能能力素質(zhì)之四：完完成的推銷能能力素質(zhì)之五：建建立關(guān)系的能能力素質(zhì)之二：嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯髯黠L(fēng)要素一：推銷銷員內(nèi)在的動(dòng)力競(jìng)爭(zhēng)型成就型自我實(shí)現(xiàn)型關(guān)系型優(yōu)秀的推銷員員行為表現(xiàn)1，確定目標(biāo)標(biāo)2，去做害怕怕做的事3，提高自我我價(jià)值4，寬恕包容容別人5，堅(jiān)持不懈懈，直到成功功6，永遠(yuǎn)樂觀觀向上，期待待最好的7，充滿愛心心8，塑造成功功的個(gè)性，建建立良好的的人際關(guān)系消除破壞性批批評(píng)對(duì)自己負(fù)責(zé)反自我驗(yàn)證信心堅(jiān)強(qiáng)信心樂觀責(zé)任幽幽默誠(chéng)實(shí)拼搏榮譽(yù)果敢熱情理解勇氣破壞性批評(píng)害怕承擔(dān)責(zé)任任消極論斷批評(píng)評(píng)別人，驗(yàn)正正自我缺乏目標(biāo)害怕失敗害怕被拒絕埋怨與責(zé)怪否定現(xiàn)實(shí)做事半途而廢廢對(duì)未來悲觀空想幻想，好好高騖遠(yuǎn)自悲虛榮僥幸憤怒施踏牢騷虛偽失望冷漠膽小埋怨同樣的產(chǎn)品，，同樣的起點(diǎn)點(diǎn)，為何業(yè)績(jī)績(jī)不同，結(jié)果果各異呢？到底差在哪里里？要素二：推銷銷品狹義的推銷品品：是指具有有某種特定物物質(zhì)形狀和用用途的物品，，是看得見、、摸得著的東東西。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)認(rèn)認(rèn)為，廣義的的產(chǎn)品是指人人們通過購(gòu)買買而獲得的能能夠滿足某種種需求和欲望望的物品的總總和，它既包包括具有物質(zhì)質(zhì)形態(tài)的產(chǎn)品品實(shí)體，又包包括非物質(zhì)形形態(tài)的利益，，這就是"產(chǎn)產(chǎn)品整體概念念"。產(chǎn)品整體產(chǎn)品整體核心產(chǎn)品也稱實(shí)質(zhì)產(chǎn)品品，是指消費(fèi)費(fèi)者購(gòu)買某種種產(chǎn)品時(shí)所追追求的利益，，是顧客真正正要買的東西西，因而在產(chǎn)產(chǎn)品整體概念念中也是最基基本、最主要要的部分。消消費(fèi)者購(gòu)買某某種產(chǎn)品，并并不是為了占占有或獲得產(chǎn)產(chǎn)品本身，而而是為了獲得得能滿足某種種需要的效用用或利益。產(chǎn)品整體有形產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借借以實(shí)現(xiàn)的形形式，即向市場(chǎng)場(chǎng)提供的實(shí)體體和服務(wù)的形形象。產(chǎn)品整體有形產(chǎn)品的表表現(xiàn)質(zhì)量水平外觀特征產(chǎn)品式樣品牌名稱包裝產(chǎn)品整體附加產(chǎn)品是顧客購(gòu)買有有形產(chǎn)品時(shí)所所獲得的全部附加服務(wù)和和利益，包括括免費(fèi)送貨、、換貨、保證、售后服務(wù)務(wù)等。附加產(chǎn)產(chǎn)品的概念來來源于對(duì)市場(chǎng)需要的深入入認(rèn)識(shí)。因?yàn)闉橘?gòu)買者的目目的是為了滿足某種需要要，因而他們們希望得到與與滿足該項(xiàng)需要有關(guān)的一一切。產(chǎn)品整體“新的競(jìng)爭(zhēng)不不是發(fā)生在各各個(gè)公司的工廠廠生產(chǎn)什么產(chǎn)產(chǎn)品，而是發(fā)生生在其產(chǎn)品能能提供何種附加加利益（如包包裝、服務(wù)、廣廣告、顧客咨咨詢、融資、送送貨、倉(cāng)儲(chǔ)及及具有其他價(jià)值值的形式）””。——西奧多··萊維特西奧多·萊維維特（1925—2006）（現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)學(xué)的奠基人之之一）產(chǎn)品整體心理產(chǎn)品指產(chǎn)品的品牌牌和形象提供供給顧客心理理上的滿足。產(chǎn)品品的消費(fèi)往往往是生理消費(fèi)費(fèi)和心理消費(fèi)費(fèi)相結(jié)合的過程，隨著著人們生活水水平的提高，，人們對(duì)產(chǎn)品品的品牌和形象看得越越來越重，因因而它也是產(chǎn)產(chǎn)品整體概念念的重要組成部分。產(chǎn)品整體產(chǎn)品整體概念念它以消費(fèi)者基基本利益為核核心，指導(dǎo)整整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷銷管理活動(dòng)，，是企業(yè)貫徹徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀觀念的基礎(chǔ)功能性：實(shí)際際使用的需要要。非功能性：社社會(huì)心理動(dòng)機(jī)機(jī)基本利益只有通過產(chǎn)品品四層次的最最佳組合才能能確立產(chǎn)品的的市場(chǎng)地位產(chǎn)品差異構(gòu)成成企業(yè)的特色色主體推銷對(duì)象推銷對(duì)象又稱稱顧客或購(gòu)買買者，包括現(xiàn)現(xiàn)實(shí)顧客、潛在顧客客以及購(gòu)買決決策者。作為推銷員要要深入研究客客戶的特點(diǎn)、、需求以及購(gòu)購(gòu)買的心理變變化過程。客戶按照性格格和藹型：受歡迎的人,被別人欣賞賞,人緣好,人際開創(chuàng)合合格,做”大大事”的人,喜歡群體工工作告知利利益,能維維持形形象,引導(dǎo)導(dǎo),誘誘惑親和性性：追求卓卓越,被人人看做做有價(jià)價(jià)值,有回回應(yīng),行動(dòng)動(dòng)力慢慢,優(yōu)優(yōu)柔寡寡斷,不善善于表表達(dá)需要幫幫助做做決定定,引引導(dǎo),壓力力銷售售理智型型：分析能能力強(qiáng)強(qiáng),理理性,客觀觀合理理,維維持現(xiàn)現(xiàn)狀,建立立未來來,討討厭被被突發(fā)發(fā)時(shí)間間打亂亂安排排,處處事謹(jǐn)謹(jǐn)慎成功案案例,第三三方求求證,擺事事實(shí),講道道理行動(dòng)型型：風(fēng)風(fēng)火火火,有權(quán)權(quán)利的的人,控制制能力力很強(qiáng)強(qiáng),比比較直直接,喜歡歡挑戰(zhàn)戰(zhàn),嘗嘗試新新鮮事事務(wù)幫他授授權(quán),分工工,專專業(yè)顧顧問.給建建議,由他他定奪奪類型的的舉例例測(cè)評(píng)評(píng)你答應(yīng)應(yīng)對(duì)方方請(qǐng)客客吃飯飯，走走到樓樓梯說說：““哎呀呀！忘忘記帶帶錢了?。?！怎怎么辦辦？””4種種人是是怎樣樣說的的？你沒帶帶！吃吃我的的！沒錢是是吧，，沒事事沒事事，走走，我我先借借給你你！錢無所所謂，，吃我我的，，走走走走?。。ǔ猿酝曛蟀l(fā)發(fā)現(xiàn)他他也沒沒有帶帶錢）我等你你，回回去拿拿！無尾熊熊貓頭鷹鷹孔雀老虎了解客客戶的的需求求客戶需需求冰冰山理理論客戶需需求冰冰山理理論美國(guó)心心理學(xué)學(xué)家的的“冰冰激凌凌試驗(yàn)驗(yàn)”勞動(dòng)模模范張張秉貴貴買糖糖了解客客戶的的購(gòu)買買決策策過程程認(rèn)知階階段思維與與情感感階段段意志階階段推銷的的原則則與要要素原則之之一：：滿足足需求求推銷過過程就就是幫幫助顧顧客滿滿足其其需要要的過過程，，只有有把產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)闉榭蛻魬粜枨笄蟮耐仆其N員員才是是最終終的贏贏家??！推銷員員的努努力不不應(yīng)該該放在在如何何去““賣””上，，而是是應(yīng)協(xié)協(xié)助顧顧客滿滿足其其要求求，使使他們們得到到想要要的東東西，，然后后才能能賺錢錢！推銷員員要了了解客客戶的的需求求，說說服客客戶，，使他他們相相信你你所推推銷的的商品品確實(shí)實(shí)能滿滿足他他們的的需要要。銷銷售中中最重重要的的秘訣訣是找到到客戶戶的真真正需需求，，并幫幫助客客戶滿滿足需需要的的最佳佳方式式。推銷的的原則則與要要素原則之之二：：推銷銷產(chǎn)品品利益益無論你你賣什什么，，要讓讓它清清晰傳傳達(dá)給給你的的潛在在客戶戶知道道，買買下它它比不不買它它要來來得好好。——金金克拉拉世界金金牌激激勵(lì)大大師：：金克克拉推銷的的原則則與要要素產(chǎn)品利利益是是產(chǎn)品品的整整體概概念的的核心心內(nèi)容容，也也是顧顧客購(gòu)買買決策策的驅(qū)驅(qū)動(dòng)力力。推推銷員員不應(yīng)應(yīng)該單單純地地推銷銷抽象的產(chǎn)產(chǎn)品，，更重重要的的是要要推銷銷產(chǎn)品品帶給給顧客客的利利益。。無論你你推銷銷什么么產(chǎn)品品，顧顧客所所購(gòu)買買的你你的產(chǎn)產(chǎn)品為為他們們帶來來的利利益和和好處處，或或產(chǎn)品品能滿滿足顧顧客什什么樣樣的需需求。。這是是推銷銷員取取得成成功的的必須須認(rèn)識(shí)識(shí)的一一個(gè)基基本原原則。。從顧客客的角角度，，顧客客不是是為產(chǎn)產(chǎn)品的的特性性打動(dòng)動(dòng)，而而是為為產(chǎn)品品的特特性給給他們們帶來來的利利益吸吸引，，他們們購(gòu)買買的不不是產(chǎn)產(chǎn)品本本身，，而是是通過過產(chǎn)品品能讓讓他們們享受受到的的那些些利益益和滿滿足。。1、想想要獲獲得———健康康、時(shí)時(shí)間、、金錢錢、安安全感感、贊贊賞、、舒適適、青青春與與美麗麗、成成就感感、自自信心心、成成長(zhǎng)與與進(jìn)步步、長(zhǎng)長(zhǎng)壽。。2、希希望成成為———好的的父母母、易易親近近的、、好客客的、、現(xiàn)代代的、、有創(chuàng)創(chuàng)意的的、擁?yè)碛胸?cái)財(cái)產(chǎn)的的、對(duì)對(duì)他人人有影影響力力的、、有效效率的的、被被認(rèn)同同的。。3、希希望去去做———表達(dá)達(dá)他們們的人人格特特質(zhì)、、保有有私人人領(lǐng)域域、滿滿足好好奇心心、欣欣賞美美好的的人或或事物物、獲獲得他他人的的情感感、不不斷的的改善善與進(jìn)進(jìn)步。。4、希希望擁?yè)碛小獎(jiǎng)e人人有的的東西西、別別人沒沒有的的東西西、比比別人人更好好的東東西。。每一一位位客客戶戶在在購(gòu)購(gòu)買買行行為為產(chǎn)產(chǎn)生生之之前前，，都都會(huì)會(huì)存存在在某某一一心心理理特特征征————我我買買這這種種產(chǎn)產(chǎn)品品，，能能滿滿足足什什么么需需要要？？下下面面幾幾點(diǎn)點(diǎn)心心理理特特征征是是比比較較普普遍遍的的：：一流流的的銷銷售售人人員員不不會(huì)會(huì)把把焦焦點(diǎn)點(diǎn)放放在在自自己己能能獲獲得得多多少少好好處處上上，，而而是是放放在在客客戶戶會(huì)會(huì)獲獲得得的的好好處處上上。。當(dāng)當(dāng)客客戶戶通通過過我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品或或服服務(wù)務(wù)獲獲得得想想要要的的利利益益時(shí)時(shí)，，客客戶戶就就會(huì)會(huì)把把錢錢放放到到我我們們的的口口袋袋里里，，而而且且，，還還要要對(duì)對(duì)我我們們說說““謝謝謝謝””。。一一定定要要記記住住：：幫幫助助別別人人得得到到他他們們想想要要的的，，你你就就能能得得到到你你自自己己想想要要的的。。推銷銷的的原原則則與與要要素素推銷銷的的原原則則與與要要素素原則則之之三三：：互互利利雙雙贏贏原則則之之四四：：誠(chéng)誠(chéng)信信為為本本目錄錄推銷銷的的發(fā)發(fā)展展歷歷程程推銷銷的的概概念念和和特特點(diǎn)點(diǎn)掌握握推推銷銷的的要要素素和和原原則則了解解推推銷銷的的過過程程熟悉悉推推銷銷方方格格和和推推銷銷模模式式推銷銷的的一一般般過過程程推銷銷準(zhǔn)準(zhǔn)備備尋求求客客戶戶約見見顧顧客客接近近顧顧客客推銷銷洽洽談?wù)勌幚砝懋惍愖h議推銷銷成成交交目錄錄推銷銷的的發(fā)發(fā)展展歷歷程程推銷的概概念和特特點(diǎn)掌握推銷銷的要素素和原則則了解推銷銷的過程程熟悉推銷銷方格和和推銷模模式推銷方格格理論根據(jù)推銷銷人員和顧客的的關(guān)系和和買賣心態(tài)態(tài)，在布布萊克和蒙蒙頓教授授在“管理理方格理理論”的基礎(chǔ)礎(chǔ)上提出出的。羅伯特··布萊克克（1918——2004）推銷方格格理論1.99.95.51.19.1123456789123456789對(duì)顧客的的關(guān)心程程度對(duì)銷售任任務(wù)的關(guān)關(guān)心程度度無所謂型型顧客導(dǎo)向向型推銷技巧巧導(dǎo)向型顧客導(dǎo)向向型推銷導(dǎo)向向型顧客方格格理論1.99.95.51.19.1123456789123456789對(duì)推銷員員的關(guān)心心程度對(duì)購(gòu)買的的關(guān)心程程度漠不關(guān)心心型軟心腸向向型干練型尋求答案案型防衛(wèi)型推銷方格格與顧客客方格的的關(guān)系顧客類型推銷類型1.11.95.59.19.99.9+++++9.10++005.50++-01.9-+0-01.1-----注：圖中中“+””表示成成功；““-”表表示失敗敗；“0”表示示推銷成成敗概率率相等推銷模式式所謂推銷銷模式是是推銷專專家根據(jù)據(jù)推銷活活動(dòng)的特特點(diǎn)以及顧客客購(gòu)買活活動(dòng)各階階段的心心理演變變應(yīng)采取取的策略，總結(jié)結(jié)出來的的一套程程序化的的標(biāo)準(zhǔn)推推銷模式式。應(yīng)用最廣廣泛的模式式愛達(dá)模式式（AIDA)迪伯達(dá)模模式（DIPADA)吉姆模式式（GEM)埃德帕模模式（IDEPA)費(fèi)比模式式（FABE)愛達(dá)（AIDA)模式式引起注意意（Attentiion)激發(fā)情趣趣（Interest)刺激欲望望（Desire)刺激欲望望（Desire)愛達(dá)（AIDA)模式式適用于：：店堂的的推銷，，如柜臺(tái)臺(tái)推銷、、展銷會(huì)會(huì)推銷；；適用于于一些易易于攜帶帶的生活活用品與與辦公用用品的推推銷，也也適用于于新的推推銷人員員及首次次接觸顧顧客的推推銷。世界著名名的推銷銷專家海海因茲.戈德曼曼在《推推銷技巧巧—怎樣樣贏得客客戶》一一書中首首次總結(jié)結(jié)出的推推銷公式式。迪伯達(dá)模模式（DIPADA)發(fā)現(xiàn)（Definition)結(jié)合（Identification)證實(shí)（Proof)接受（Acceptance)欲望（Desire)行動(dòng)（Action)迪伯達(dá)公公式是根根據(jù)海因因茲.戈戈德曼根根據(jù)自身身推銷經(jīng)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)結(jié)出來的的，被認(rèn)認(rèn)為是一一種創(chuàng)造造性的推推銷方法法。迪伯達(dá)模模式（DIPADA)迪伯特公公式適用用于：生產(chǎn)資資料市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品、、老顧客、、無形產(chǎn)產(chǎn)品以及及開展有有形產(chǎn)品品（如保保險(xiǎn)、技術(shù)服務(wù)務(wù)、咨詢?cè)兎?wù)、、信息情情報(bào)、勞勞務(wù)市場(chǎng)場(chǎng)等）、顧顧客屬于于有組織織購(gòu)買即即單位購(gòu)購(gòu)買者等等產(chǎn)品或顧客客的推銷銷。埃德特模模式（IDEPA)“埃德特特”模式式是“迪迪伯特””模式的的簡(jiǎn)化形形式。““埃德特”是是五個(gè)字字母IDEPA的譯音音。結(jié)合（Identification)展示（Demonstration)淘汰（Elimination)證實(shí)（Proof)接受（Acceptance)適用于：：有著明明確購(gòu)買買愿望和和購(gòu)買目目標(biāo)的顧顧客。費(fèi)比模式式（FABE））費(fèi)比模式式是由美美國(guó)奧克克拉馬大大學(xué)企業(yè)業(yè)管理博博士，臺(tái)臺(tái)灣中興興大學(xué)商學(xué)院院院長(zhǎng)郭昆昆漠先生生總結(jié)和和推薦的的推銷模模式。““費(fèi)比””是FABE的譯音，，F(xiàn)ABEZE則則是英文文字母特征（Feature)、優(yōu)點(diǎn)（Advantage)、利益（Benefit)、證據(jù)（Evidence)的第一個(gè)個(gè)字母。。特征Feature優(yōu)點(diǎn)Advantage利益Benefit證據(jù)Evidence吉姆模式式（GEM）吉姆模式式是旨在在培養(yǎng)推推銷人員的自自信心，，提高說說服能力力。其關(guān)鍵是是“相信信”，即即推銷人人員一定要：：相信自己己推銷的的產(chǎn)品(G),相信自己己的公司（E），相信自己（M）。產(chǎn)品（G)自己（M)公司（E)相信9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。02:16:2402:16:2402:161/5/20232:16:24AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2302:16:2402:16Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:16:2402:16:2402:16Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2302:16:2402:16:24January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見青山。。。05一月月20232:16:24上上午02:16:241月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月232:16上上午1月-2302:16January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/52:16:2402:16:2405January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。2:16:24上午午2:16上午午02:16:241月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:16:2402:16:2402:161/5/20232:16:24AM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2302:16:2402:16Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:16:2402:16:2402:16Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2302:16:2402:16:24January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20232:16:24上午