XX藥業(yè)營銷及策略組織運作管理方案設(shè)計推薦

XX藥業(yè)營銷分析及策略、組織、運作管理方案設(shè)計醫(yī)藥行業(yè)會議議程匯報項目進程市場和內(nèi)部評估的總結(jié)營銷策略營銷策略實施的組織保證（部門職責）營銷實施的流程附錄：分銷商管理模型終端拉動管理模型營銷部門的崗位職責1XX藥業(yè)為自己設(shè)定了一個雄心勃勃的目標力爭早日成為一個上市的公司XX經(jīng)過了30余年的發(fā)展，已經(jīng)成為國內(nèi)產(chǎn)銷量最大，效益最好的中成藥企業(yè)之一1996年即開始推行藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理GMP，在GMP改造上投入已超過2億元，換來的經(jīng)濟效益也是可觀的，2000年XX藥業(yè)產(chǎn)值比1995年增長5倍，利稅增長8倍，并且用高品質(zhì)換來巨大市場前景和品牌聲譽率先在同行業(yè)通過了GSP認證，率先在各郊縣建立一些連鎖店，現(xiàn)在已建成近40家連鎖店，從而實現(xiàn)了品牌延伸和多元化發(fā)展，更拓展產(chǎn)業(yè)鏈的需求，利用現(xiàn)有的品牌優(yōu)勢占領(lǐng)終端市場，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)；實現(xiàn)跨區(qū)域連鎖，確立了200多家區(qū)域總經(jīng)銷、總代理商。最近又成立XX經(jīng)營公司同時將生產(chǎn)的重點移到燕郊新廠，營銷的重點移到北京的營銷中心，考慮最終將公司的管理總部移至北京，完成經(jīng)營管理重心的轉(zhuǎn)移XX藥業(yè)希望在幾年內(nèi)達到15億元人民幣的銷售額，成為國內(nèi)最有強的中成藥企業(yè)之一2畢馬威管理咨詢正與XX藥業(yè)一起緊密合作制定一個長期戰(zhàn)略計劃以協(xié)助企業(yè)達到這個目標XX藥業(yè)的策略抉擇中成藥的核心業(yè)務(wù)制藥相關(guān)業(yè)務(wù)及其它擴大市場份額地域擴張河北地區(qū)北京地區(qū)隨市場而成長與自身能力相關(guān)擴張多元化自立更生合并收購戰(zhàn)略聯(lián)盟/合資企業(yè)“加盟強者”垂直一體化市場和增長的策略各項業(yè)務(wù)的排序和策略定位組織化的建設(shè)信息化的建議在哪里競爭？如何競爭？3在充分理解XX藥業(yè)的需求基礎(chǔ)上，畢馬威咨詢有針對性地制定了協(xié)助XX藥業(yè)的方法框架3.制定XX集團的業(yè)務(wù)目標和戰(zhàn)略2.評估XX集團的業(yè)務(wù)能力1.評估行業(yè)發(fā)展趨勢:中成藥行業(yè)藥品零售II.XX集團的運營模式設(shè)計

(流程，組織，信息技術(shù)/電子商務(wù))尋找和實施“速贏”機會點I.XX集團的發(fā)展戰(zhàn)略6.IT/電子商務(wù)5.人力資源管理4.運營模式目的確定XX集團的遠景目標確定XX集團的發(fā)展途徑以及近期、中期目標目標客戶選擇和市場定位選擇業(yè)務(wù)能力的建立方式業(yè)務(wù)、管理流程的設(shè)計組織的設(shè)計人力資源管理探尋IT技術(shù)如何支持業(yè)務(wù)的發(fā)展4我們項目小組目前共走訪了五個省份，進行了72次實地訪談，并對所有其他大區(qū)的經(jīng)理進行了訪談新疆青海西藏云南四川甘肅寧夏陜西山西河南湖北貴州廣西海南廣東江西福建浙江江蘇山東河北內(nèi)蒙古遼寧吉林黑龍江湖南天津上海北京安徽重慶對發(fā)展中市場長春、吉林等地區(qū)進行了14次訪談對發(fā)展較穩(wěn)固的鄭州、開封地區(qū)進行了13次訪談對不成熟的湖北市場武漢、黃石、襄樊等地區(qū)進行了17次訪談對發(fā)展停滯市場四川、重慶地區(qū)進行了16次訪談對不成熟市場的廣東普寧市場及廣州、深圳等地區(qū)進行了12次訪談項目小組走訪了發(fā)展穩(wěn)固市場、發(fā)展中市場、不成熟市場及發(fā)展停滯市場的代表河南、吉林、廣東、四川及湖北五個省份，并對安徽、山東、浙江、山西、陜西、上海、江蘇、福建等其他地區(qū)的八個的大區(qū)經(jīng)理進行了地區(qū)銷售情況訪談，對XX所有十三個大區(qū)的經(jīng)理進行了管理情況的訪談5畢馬威管理咨詢項目小組對XX藥業(yè)的內(nèi)部的中高層管理人員也進行了訪談總經(jīng)理李振江機動部郭超基建部張連才品質(zhì)部王欽禮生產(chǎn)技術(shù)部趙伯友、劉吉坤開發(fā)部盧樹杰機修車間供應(yīng)部張國四認證部姚五云外貿(mào)部楊吉東銷售部張學(xué)毅、檀書華、劉成城、韓敏彩、陳月梅XX大藥房楊迎春XX經(jīng)營公司李振雨中藥飲片安立光包裝公司尹增利燕郊公司總經(jīng)辦劉繼鵬信息中心高鐵心人力資源部王紅軍、楊偉霞監(jiān)察部吳德文財務(wù)部王卉珍財務(wù)副總王志花行政副總信云霞生產(chǎn)副總陳鐘安保部林清斌我們已進行了針對19個部門的29個訪談6XX藥業(yè)戰(zhàn)略和組織項目第一階段進程匯報會——營銷戰(zhàn)略此報告屬項目進展匯報，還不設(shè)計任何企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展建設(shè)會議目的7市場調(diào)查和內(nèi)部訪談的總結(jié)

市場和渠道的挑戰(zhàn)組織結(jié)構(gòu)的挑戰(zhàn)流程方面的挑戰(zhàn)目錄8從重大病癥的角度看，腦血管和心臟病也是目前最主要的病癥之一感冒和心腦血管病是我國發(fā)病率最高的幾種病癥之一2001年重大病癥構(gòu)成感冒和心腦血管病癥是較為普通的病癥，發(fā)病率較高資料來源：2001中國衛(wèi)生年鑒2000年居民兩周患病率感冒藥和心腦血管藥正是XX藥業(yè)最主要的產(chǎn)品急性鼻咽炎流行性感冒急慢性腸胃炎高血壓扁桃體氣管炎風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎慢性支氣管炎腦血管病發(fā)病率

（千分之一）9來源：中國經(jīng)濟年鑒鑒，國家經(jīng)貿(mào)貿(mào)委，中國衛(wèi)衛(wèi)生年鑒GDP增長醫(yī)療消費增長長人均9.911.915.718.0年平均增長率率18.4%1994959697醫(yī)療消費支出出藥品7.95.17.09.811.79.513.111.313.016.821.224.4474554674735年平均增長率17.0%5657078259041994959697單位：

十億美元近幾年來，人人們在醫(yī)藥方方面的消費不不斷增長，其其增長水平高高于GDP的的增長1011盡管近年來，，政府推出了了從公費醫(yī)療療向自費醫(yī)療療的醫(yī)療改革革以削減醫(yī)療療開支,但醫(yī)醫(yī)藥消費的增增長依然保持持了相對良好好的勢頭資料來源：中中國醫(yī)藥年鑒鑒注:*代表預(yù)測數(shù)據(jù)據(jù)單位：億元驅(qū)動因素醫(yī)藥消費的增增長由于人口老齡齡化趨勢，到到本世紀中期期老齡人口將將占全國總?cè)巳丝诘?5.2％。老年年人藥品消費費占藥品消費費的50％以以上，而中成成藥是其理想想的服用藥物物隨著中國城市市化程度增加加以及人口基基數(shù)的不斷增增長，以及生生物制藥使藥藥物成本上升升，未來中國國人的醫(yī)療開開銷將大大增增加外資企業(yè)通過過市場終端活活動和醫(yī)療講講座等終端推推動模式，刺刺激市場的發(fā)發(fā)展限制因素政府部門逐步步取消了公費費醫(yī)療制度，，醫(yī)療改革的的全面推進使使參加醫(yī)保人人數(shù)從目前1.6億增長長到3億人。。生產(chǎn)昂貴進進口藥品的企企業(yè)將會在市市場銷售過程程中感到不小小的壓力，人人們的醫(yī)療消消費持審慎態(tài)態(tài)度消費習(xí)慣的不不斷轉(zhuǎn)變，人人們開始根據(jù)據(jù)普藥的品牌牌進行選擇消消費，進口藥藥品越來越多多的進入中國國市場預(yù)計“十五””期間醫(yī)藥行行業(yè)的年增長長率將達到12%年增長率17%(94-2000)年增長率12%(2000-2005)12評述醫(yī)院仍是主導(dǎo)導(dǎo)醫(yī)藥消費的的主要渠道醫(yī)藥批發(fā)商在在醫(yī)藥消費中中，仍扮演了了關(guān)鍵的角色色，是制藥企企業(yè)藥品賴以以銷往終端市市場的重要渠渠道制藥企業(yè)將藥藥品直接售入入醫(yī)院已成了了普遍的趨勢勢，藥品流通通渠道趨于扁扁平化零售藥店的銷銷售量和利潤潤空間遠低于于醫(yī)院藥房目前，八成的的藥品是通過過醫(yī)院進行消消費的，醫(yī)院院的醫(yī)護人員員是促使藥品品消費的關(guān)鍵鍵驅(qū)動者資料來源：國國家經(jīng)貿(mào)委制藥企業(yè)分銷商醫(yī)院藥房零售藥店36%64%消費者藥品消費渠道道80%20%藥品消費渠道道分布醫(yī)藥公司司13制藥企業(yè)業(yè)通過回回扣和交交易提成成等方式式刺激終終端的藥藥品消費費，分銷銷商和制制藥企業(yè)業(yè)的利潤潤空間越越來越薄薄評述外資企業(yè)業(yè)和國內(nèi)內(nèi)公司，，采用了了不同的的銷售模模式。典典型的外外資企業(yè)業(yè)的物流流費用和和應(yīng)收帳帳款由其其醫(yī)藥代代表管理理和承擔擔，而國國內(nèi)公司司通常由由公司總總部統(tǒng)一一管理國內(nèi)的制制藥企業(yè)業(yè)不注重重對市場場調(diào)研、、市場預(yù)預(yù)測、市市場推廣廣進行投投入，而而注重用用回扣和和交易提提成（如如對醫(yī)生生開方提提成）來來刺激藥藥品的銷銷售總體而言言，產(chǎn)品品的產(chǎn)品品推廣費費和市場場費用，，遠低于于銷售人人員交際際費用和和回扣提提成15%醫(yī)院毛利10-15%醫(yī)藥公司毛利凈利潤銷售費用與市場費用100(批發(fā)價格)115(零售價格)85(醫(yī)藥代理)管理費用生產(chǎn)成本704530正常情況資料來源源：國家家經(jīng)貿(mào)委委15%+10%醫(yī)院毛毛利12%醫(yī)醫(yī)藥公司司毛利凈利潤其他銷售售及市場場費用交交易費費（醫(yī)生生的開方方提成））100115(零售售價格））78(醫(yī)藥代代理)管理費用用生產(chǎn)成本本現(xiàn)狀90(批發(fā)價價)65553040藥品銷售售的價格格示意圖圖141516面臨國家家“醫(yī)藥藥分家””以及醫(yī)醫(yī)藥零售售行業(yè)整整合的壓壓力，醫(yī)醫(yī)院和藥藥房的終終端在選選擇廠家家產(chǎn)品時時所考慮慮的因素素也較以以前更為為復(fù)雜，，單有價價格優(yōu)勢勢但缺乏乏質(zhì)量認認證及產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)勢勢的廠家家和產(chǎn)品品市場會會越來越越小醫(yī)院面臨臨“醫(yī)藥藥分家””，必然然促使逐逐步轉(zhuǎn)向向通過招招標來采采購藥品品，以期期大幅度度降低進進藥成本本；同時時也更為為關(guān)注醫(yī)醫(yī)院服務(wù)務(wù)的聲譽譽與經(jīng)營營業(yè)績，，要求：：廠家的品品牌聲譽譽高廠家的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量良好產(chǎn)品有獨獨特的療療效產(chǎn)品相對對價格有有競爭力力售后服務(wù)務(wù)有保證證藥房正在在面臨行行業(yè)性的的整合，，眾多連連鎖藥店店成本越越來越低低，為醫(yī)醫(yī)藥終端端中不可可忽視的的力量。。連鎖藥藥店成功功的關(guān)鍵鍵在于品品牌與成成本優(yōu)勢勢,這兩方面面都會對對廠家如如何更好好地服務(wù)務(wù)他們有有很大的的影響。。他們更更關(guān)心：：廠家的品品牌聲譽譽高廠家的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量量良好產(chǎn)品包裝裝質(zhì)量好好，吸引引人品牌的知知名度高高廠家要有有市場投投入和終終端拉動動供貨及時時售后服務(wù)務(wù)有保證證1718優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品、中中等偏低低的產(chǎn)品品價格、、針對品品種的市市場營銷銷和充分分利用渠渠道的輻輻射能力力，是XX過往往核心產(chǎn)產(chǎn)品成功功的主要要因素廣告投入入頗有成成效，如如99年年開始進進入市場場的藿香香正氣丸丸由于廣廣告主推推產(chǎn)品，，目前已已占銷售售收入的的5%。。特別在在華北地地區(qū)的廣廣告投入入力度較較大，在在華北地地區(qū)的銷銷量和增增長速度度很快利用流通通市場和和規(guī)模較較大的商商務(wù)客戶戶對分銷銷網(wǎng)絡(luò)和和終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的控控制能力力進行銷銷售利用競爭爭對手同同類產(chǎn)品品已鋪設(shè)設(shè)的渠道道和開發(fā)發(fā)的市場場，進行行借力銷銷售，如如參麥注注射液在在華東華華南地區(qū)區(qū)銷量較較大過往業(yè)務(wù)發(fā)展的成功因素渠道市場營銷銷產(chǎn)品價格格產(chǎn)品質(zhì)量量XX的產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量在同同類產(chǎn)品品中頗具具競爭力力，生產(chǎn)產(chǎn)能力強強包裝精美美以中等偏偏低的價價格進入入市場，，易打開開農(nóng)村市市場和鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生生院市場場。如小小兒系列列沖劑產(chǎn)產(chǎn)品在某某些農(nóng)村村市場的的市場占占有率達達到30%以低于競競爭對手手的價格格進入流流通市場場，使部部分新產(chǎn)產(chǎn)品較快快進入市市場192021目前的產(chǎn)產(chǎn)能利用用率較高高，銷售售擴大需需要進一一步擴大大生產(chǎn)能能力問世新新品種種的發(fā)發(fā)展速速度很很慢，，需要要加大大對新新產(chǎn)品品的終終端拉拉動、開發(fā)具具有獨獨特性性的系系列新新產(chǎn)品品推動動市場場增長長XX的的業(yè)務(wù)務(wù)在經(jīng)經(jīng)歷了了90年代代末的的飛速速擴展展階段段后，，銷售售收入入的增增長明明顯放放緩生產(chǎn)能能力的的不斷斷提高高新產(chǎn)品品的不不斷開開發(fā)國內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)銷量量最大大的中中藥軟軟膠囊囊生產(chǎn)產(chǎn)基地地，年年產(chǎn)能能力達達到25億億粒國內(nèi)產(chǎn)產(chǎn)銷量量最大大的中中藥注注射液液生產(chǎn)產(chǎn)基地地，年年產(chǎn)中中藥注注射液液8億億支以以上顆粒劑劑的年年產(chǎn)能能力達達到10-12億袋袋，產(chǎn)產(chǎn)銷能能力是是國內(nèi)內(nèi)最大大的生生產(chǎn)廠廠家之之一華北地地區(qū)最最大的的中藥藥提取取車間間，擁擁有22條條中藥藥提取取生產(chǎn)產(chǎn)線，，年處處理能能力4000噸噸90年年代以以來，，公司司通過過自我我研發(fā)發(fā)，數(shù)數(shù)種產(chǎn)產(chǎn)品獲獲得了了國家家級四四類新新藥證證書；；利咽咽解毒毒沖劑劑、藿藿香正正氣軟軟膠囊囊、清清開靈靈注射射液還還獲得得獲國國家中中藥保保護品品種證證書新產(chǎn)品品不斷斷問世世，并并逐漸漸成為為XX的核心心產(chǎn)品品，如如清開開靈注注射液液、藿藿香正正氣軟軟膠囊囊、參參麥注注射液液目前XX的發(fā)展展速度度已經(jīng)經(jīng)趨于于穩(wěn)定定清開靈注射液心腦康軟膠囊利咽解毒膠囊藿香正氣軟膠囊參麥注射液銷售收入

單位：萬元年銷售率（%）22232425對投放放地區(qū)區(qū)的選選擇目目的性性不強強，投投放較較不合合理。。2002年廣廣告宣宣傳主主要集集中在在進入入時間間久、、知名名度較較高的的地區(qū)區(qū)，而而放棄棄了對對一些些知名名度較較弱、、新開開發(fā)地地區(qū)的的投入入，也也暫停停了部部分去去年已已進行行廣告告投放放的地地區(qū)的的廣告告投放放加大了了對北北京和和中央央媒體體的投投放力力度，，通過過電視視媒體體、公公交車車身廣廣告等等猛然然加大大對北北京的的宣傳傳力度度，其其中非非處方方藥藿藿香正正氣丸丸在北北京的的銷售售由于于廣告告刺激激，處處于全全國領(lǐng)領(lǐng)先地地位；；然而而由于于北京京地區(qū)區(qū)公費費醫(yī)療療人口口比例例高，，對廣廣告的的敏感感度很很低，，投入入產(chǎn)出出比較較其他他地區(qū)區(qū)不高高廣告投投入缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一規(guī)規(guī)劃，，應(yīng)兼兼顧不不同的的市場場和產(chǎn)產(chǎn)品對投放放廣告告地區(qū)區(qū)集中中在XX原本已已經(jīng)發(fā)發(fā)展較較好的的地區(qū)區(qū)，同同時兼兼顧了了新開開發(fā)的的地區(qū)區(qū)2001年主要要投入入廣告告的品品種集集中在在五福福心腦腦康、、藿香香正氣氣丸、、水針針劑及及貝思思系列列產(chǎn)品品。投投入金金額達達到2900萬萬廣告效效果明明顯，，應(yīng)該該加強強廣告告力度度。99年年問世世的藿藿香正正氣丸丸的廣廣告投投放效效果明明顯，，在北北方由由于投投放力力度大大，增增長率率和銷銷量處處于全全國領(lǐng)領(lǐng)先地地位，，而在在南方方等產(chǎn)產(chǎn)品的的天然然市場場由于于沒有有廣告告投入入，銷銷量和和增長長率較較低對產(chǎn)品品要有有選擇擇性。。貝思思產(chǎn)品品的廣廣告效效果甚甚微2001年年廣告告投放放帶來來了一一定的的效果果五福心腦康藿香正氣丸水針劑貝思五福心腦康藿香正氣丸2002年廣告告投放忽忽略了全全面的平平衡2627XX藥業(yè)的銷銷售*主要集中中在河北北、河南南、安徽徽、山東東和陜西西等地，，但是在在廣東和和浙江等等醫(yī)療消消費支出出最高的的地區(qū)業(yè)業(yè)務(wù)開展展并不順順暢注”*”：此處的的銷售量量為當?shù)氐氐幕乜羁?，不一一定等于于當?shù)氐牡南M量量，因部部分的銷銷售會流流向周邊邊的區(qū)域域1銷量大于3000萬2銷量在750萬與3000萬之間3銷量在500萬與750萬之間4銷量在500萬以下5暫無辦事處產(chǎn)品銷售情況圖1地區(qū)醫(yī)療消費在150億以上2地區(qū)醫(yī)療消費在100億至150億之間3地區(qū)醫(yī)療消費在50億至100億之間4地區(qū)醫(yī)療消費在30億至50億之間5地區(qū)醫(yī)療消費在30億以下地區(qū)醫(yī)療療消費分分布圖2829303132333435XX藥業(yè)終終端拉動現(xiàn)現(xiàn)狀表明該該項業(yè)務(wù)急急需規(guī)范化化的業(yè)務(wù)指指導(dǎo)，包括括明確具體體的管理模模型、理清清匯報關(guān)系系、設(shè)定具具體的目標標與行為規(guī)規(guī)范等現(xiàn)象原因結(jié)論過去幾年累累計投入不不少，但是是回報不理理想各地人員配配置不少，，但是并沒沒有很好地地對于投入入和產(chǎn)出進進行分析,發(fā)展不平衡衡OTC和醫(yī)院業(yè)務(wù)務(wù)人員普遍遍反映沒有有明確的工工作指南，，業(yè)務(wù)隨意意性強；新新員工對于于從事終端端拉動工作作有畏難情情緒對于OTC終端的促銷銷缺乏計劃劃性，做了了以后的效效果并不明明顯OTC藥店銷售的的品種來源源復(fù)雜，價價格混亂企業(yè)對于與與客戶一起起進行招標標不多；醫(yī)醫(yī)院的進入入非常困難難缺乏明確的的OTC和處方藥渠渠道發(fā)展的的策略，不不明確適合合該渠道的的核心藥品品種類，渠渠道中品種種和價格比比較混亂同時，沒有有系統(tǒng)的培培訓(xùn)和指導(dǎo)導(dǎo)如何進行行終端拉動動工作OTC和處方藥領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)層變化化頻繁，影影響計劃的的連續(xù)性匯報關(guān)系比比較復(fù)雜，，不利于統(tǒng)統(tǒng)一管理和和協(xié)調(diào)缺乏統(tǒng)一的的促銷計劃劃，各地的的業(yè)務(wù)重點點不一致，，廣告投入入的效果沒沒能完全發(fā)發(fā)揮公司沒有專專人幫助客客戶進行招招標活動應(yīng)該明確渠渠道的策略略，分清不不同渠道的的主打品種種，理順價價格設(shè)計并進行行終端拉動動的規(guī)范培培訓(xùn)，提供供業(yè)務(wù)操作作手冊并嚴嚴格要求執(zhí)執(zhí)行調(diào)整匯報關(guān)關(guān)系，取消消多頭管理理，保證管管理的相對對穩(wěn)定性開始設(shè)計全全國統(tǒng)一的的促銷計劃劃，根據(jù)市市場與品種種的促銷政政策進行有有選擇地投投放，并要要求各地區(qū)區(qū)的全力配配合加強總部對對于醫(yī)院招招標的支持持36客戶主要關(guān)關(guān)心XX如如何進一步步改進客戶戶服務(wù)、加加強對于價價格的控制制以及提高高所經(jīng)營的的產(chǎn)品的利利潤空間XX現(xiàn)狀拜訪頻率－業(yè)務(wù)人員員的拜訪次次數(shù)不夠高高，而且業(yè)業(yè)務(wù)員更換換頻繁，影影響業(yè)務(wù)的的銜接性和和同客戶良良好業(yè)務(wù)關(guān)關(guān)系的建立立－XX的銷售政策策不夠穩(wěn)定定，在變化化的過程中中，業(yè)務(wù)員員的工作處處于停滯狀狀態(tài)，拜訪訪的有效性性不高－分銷商:XX根據(jù)客戶的的定貨量，，地理位置置的遠近和和回款的情情況給予不不同的價格格和返利利，這就造造成了實際際價格的差差異性，引引發(fā)了沖貨貨的現(xiàn)象分銷商建議議全國采用用統(tǒng)一批發(fā)發(fā)價格－終端：終端進貨的的渠道不同同，所以產(chǎn)產(chǎn)品的價格格也不同，，XX對藥品的終終端價格沒沒 有足夠夠的控制促銷服務(wù)產(chǎn)品定價－基本上沒沒有組織過過行業(yè)研討討會，對處處方藥的開開展力度不不夠－市場推廣廣力度不夠夠，對終端端拉動和品品牌的宣傳傳投入力度度同同類競競爭對手比比不高－訂貨反應(yīng)應(yīng)速度較快快訂單流程收款發(fā)票－現(xiàn)款現(xiàn)貨貨政策對客客戶的現(xiàn)金金要求比較較高，會引引起一些斷斷貨現(xiàn)象－由于付款款后給發(fā)票票，客戶收收到發(fā)票的的時間較慢慢客戶需求37客戶主要關(guān)關(guān)心XX如如何進一步步改進客戶戶服務(wù)、加加強對于價價格的控制制以及提高高所經(jīng)營的的產(chǎn)品的利利潤空間（（續(xù)）XX現(xiàn)狀貨運倉儲產(chǎn)品可得性利潤客戶服務(wù)－離石家莊較較近的地方，，按時送達率率較高，但較較遠的地方按按時送達率較較低-XX的各地辦事處處的小庫可解解決一些小批批量的發(fā)貨，，退換貨；但但是量大時倉倉儲能力不夠夠，補貨時間間長－現(xiàn)款現(xiàn)貨政政策在經(jīng)銷商商資金周轉(zhuǎn)有有問題時，會會引起缺貨，，斷貨－換貨不及時時時，藥店中中貨架上會沒沒有XX的藥品，引起起銷售損失－產(chǎn)品特性決決定了基本上上經(jīng)銷商經(jīng)營營XX的藥品利潤很很低，主要是是依靠拿返利利－經(jīng)銷商希望望提高返利，，或通過本地地區(qū)獨家代理理改善價格的的惡性競爭，，提高利潤－對客戶提供供的產(chǎn)品培訓(xùn)訓(xùn)和對公司文文化策略的溝溝通不夠－售后跟蹤較較少－退換貨處理理不夠好－對經(jīng)銷商投投標的工作支支持不夠客戶需求38在組織內(nèi)部營營銷組織的內(nèi)內(nèi)部評估表明明現(xiàn)有管理能能力的差距主主要集中在缺缺乏明確的管管理流程、崗崗位職責和必必要的專業(yè)技技能方面一線銷售組織織銷售人員銷售售技巧/技能能有待提高，，缺少市場終終端拉動經(jīng)驗驗銷售售人人員員調(diào)調(diào)動動頻頻繁繁，，影影響響業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展，，難難以以同同客客戶戶建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系激勵勵與與風(fēng)風(fēng)險險承承擔擔不不均均衡衡影影響響業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員拓拓展展業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的積積極極性性促銷銷費費用用支支付付不不夠夠及及時時，，一一定定程程度度上上要要業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員墊墊付付，，影影響響了了業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)的的開開展展缺少少對對客客戶戶的的產(chǎn)產(chǎn)品品培培訓(xùn)訓(xùn)及及售售后后跟跟蹤蹤銷售售支支持持部部門門營銷銷中中心心訂單單處處理理較較快快送貨貨根根據(jù)據(jù)遠遠近近有有所所不不同同，，近近的的客客戶戶相相對對較較及及時時，，缺缺乏乏標標準準的的送送貨貨時時間間標標準準客戶戶服服務(wù)務(wù)工工作作有有待待完完善善，，需需要要建建立立明明確確的的客客戶戶服服務(wù)務(wù)水水平平考考核核標標準準支持部門門的流程程和職能能劃分還還有待完完善銷售政策策不穩(wěn)定定全年的市市場營銷銷計劃不不夠明細細，與銷銷售活動動沒有很很好的聯(lián)聯(lián)系全年的銷銷售預(yù)測測及預(yù)算算的制定定不準確確缺少有經(jīng)經(jīng)驗的專專業(yè)人才才幫助指指導(dǎo)OTC和處方藥藥的銷售售總體市場場分析不不夠，市市場信息息反應(yīng)不不快必須建立立良好的的制度，，提高專專業(yè)技能能，明確確管理流流程和崗崗位職責責39現(xiàn)有的矩矩陣制組組織結(jié)構(gòu)構(gòu)，使得得匯報關(guān)關(guān)系存在在著雙重重領(lǐng)導(dǎo)，，造成內(nèi)內(nèi)部相互互扯皮皮，效率率低總經(jīng)理董事會銷售總監(jiān)監(jiān)商務(wù)部市場部OTC處方藥客戶服務(wù)務(wù)儲運大區(qū)經(jīng)理理各地辦事事處OTC處方藥商務(wù)代表表內(nèi)勤監(jiān)察部財務(wù)副總總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問題題:各地辦事事處的OTC接受大區(qū)區(qū)經(jīng)理與與股份公公司OTC的雙重領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)各地辦事事處的處處方藥接接受大區(qū)區(qū)經(jīng)理與與股份公公司處方方藥的雙雙重領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)可能產(chǎn)生生的影響響:匯報關(guān)系系與管理理關(guān)系暖暖昧不明明，降低了制制度的權(quán)權(quán)威，增增加了管管理和決決策過程程中的人人為因素素和隨意意性，影影響了員員工積極極性缺少統(tǒng)一一的指導(dǎo)導(dǎo)原則，，增加了了協(xié)調(diào)的的難度和和工作的的有效性性可能帶來來人力資資源，時時間與管管理成本本的浪費費建議改進進的方法法:統(tǒng)一將將各地地辦事事處的的OTC與處方方藥歸歸入各各相應(yīng)應(yīng)大區(qū)區(qū)經(jīng)理理的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)公司現(xiàn)現(xiàn)有組組織問問題40缺乏專專業(yè)化化的管管理和和制約約機制制總經(jīng)理理董事會會銷售總總監(jiān)商務(wù)部部市場部部OTC處方藥藥客戶服服務(wù)儲運大區(qū)經(jīng)經(jīng)理各地辦辦事處處OTC處方藥藥商務(wù)代代表內(nèi)勤監(jiān)察部部財務(wù)副副總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問問題:各地辦辦事處處的內(nèi)內(nèi)勤同同時承承擔著著執(zhí)行行和監(jiān)監(jiān)察的的兩項項職責責計劃的的職能能分散散在各各業(yè)務(wù)務(wù)部門門內(nèi)，，缺乏乏統(tǒng)一一的市市場和和銷售售計劃劃客戶服服務(wù)作作為一一個職職能部部門，，同時時履行行著訂訂單處處理(銷售售行政政)的的職責責。目目前被被設(shè)置置在商商務(wù)部部的組組織架架構(gòu)內(nèi)內(nèi)可能產(chǎn)產(chǎn)生的的影響響:監(jiān)察的的職責責沒有有得到到有效效的發(fā)發(fā)揮，，對企企業(yè)的的內(nèi)部部控制制帶來來潛在在的分分險人力與管理資資源分散，難難以實現(xiàn)資資源的合理應(yīng)應(yīng)用與有效的的分配各級管理人員員忙於具體事事務(wù)，部門門核心能力缺缺乏專業(yè)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)與發(fā)展，部部門整體業(yè)務(wù)務(wù)成效很難提提升建議改進的方方法:將倉儲內(nèi)勤與與財務(wù)內(nèi)勤的的職責分開整合銷售內(nèi)部部資源，建立立計劃職能部部門，制定統(tǒng)統(tǒng)一的市場與與銷售計劃將客戶服務(wù)與與銷售行政設(shè)設(shè)置為兩各職職能部門公司現(xiàn)有組織織問題41儲運置于商務(wù)務(wù)部之下，不不利于對儲運運的考核，造造成存在成本本過高總經(jīng)理董事會銷售總監(jiān)商務(wù)部市場部OTC處方藥客戶服務(wù)儲運大區(qū)經(jīng)理各地辦事處OTC處方藥商務(wù)代表內(nèi)勤監(jiān)察部財務(wù)副總產(chǎn)品媒介信息醫(yī)學(xué)組織問題:作為供應(yīng)鏈中中的重要一環(huán)環(huán),儲運目前前屬于商務(wù)部部的職能范圍圍，原輔材料料的倉儲職能能目前歸屬于于供應(yīng)部可能產(chǎn)產(chǎn)生的的影響響:供應(yīng)鏈鏈各環(huán)環(huán)節(jié)缺缺乏統(tǒng)統(tǒng)一的的計劃劃及對對計劃劃的承承諾銷售部門精精力分散，，既不利于于銷售部門門人員專心心地制定計計劃和進行行銷售管理理和預(yù)測，，也影響配配流、運輸輸計劃等工工作的細致致性可能造成供供應(yīng)鏈各個個環(huán)節(jié)以及及各銷售大大區(qū)以本身身的利益為為重，缺乏乏對供應(yīng)鏈鏈整體成本本、運作效效率的監(jiān)控控和指導(dǎo)供應(yīng)鏈各環(huán)環(huán)節(jié)之間的的信息共享享不充分，，不利于及及時發(fā)現(xiàn)問問題、解決決問題建議改進的的方法:將儲運功能能從營銷部部門分離出出去,并與與XX藥業(yè)的其它它供應(yīng)鏈環(huán)環(huán)節(jié)(如原原材料倉儲儲)進行整整合。用這樣一支支專業(yè)化的的隊伍對供供應(yīng)鏈整體體的運作進進行協(xié)調(diào)、、監(jiān)控，承承擔全局性性的物流策策略的制定定、調(diào)整和和日常管理理公司現(xiàn)有組組織問題42部門之間的的工作流程程職責劃分分不夠清楚楚,對於於每個關(guān)鍵鍵步驟必要要的信息輸輸入,產(chǎn)出出以及任務(wù)務(wù)接口均缺缺乏明確的的規(guī)范,造造成流程執(zhí)執(zhí)行品質(zhì)難難以提升缺乏明確的的流程規(guī)劃劃與執(zhí)行標標準,以以致員工缺缺乏遵循的的依據(jù),多多以個人經(jīng)經(jīng)驗為標準準,事後後也難以評評估績效缺乏明確的的流程的負負責人的規(guī)規(guī)劃,以致致流程結(jié)果果無人負責責或發(fā)生推推諉的現(xiàn)象象員工必須透透過非正式式的溝通來來推動工作作,除了浪浪費管理成成本外,也也容易造成成員工“多多一事不如如少一事””的心態(tài)以部門或個個人的角度度來考慮工工作分配或或流程的實實施,忽略略整體資源源的共用的的概念,以以致造成流流程重覆或或工作重覆覆的現(xiàn)象無法快速而而精確的配配合內(nèi)外環(huán)環(huán)境之變化化而調(diào)整流流程溝通程序紊紊亂,時有有越級現(xiàn)象發(fā)發(fā)生無法透過標標準化,量量化的流程程管理來累累績經(jīng)驗,精益求精精決策權(quán)力過過於集中高高層,影響響流程成效效,同時也也無法對市市場作最快快速的反應(yīng)應(yīng)流程的標準準化不足，，加上沒有有書面的、、成文的流流程,導(dǎo)致致各個部門門在執(zhí)行工工作時隨意意性很大流程的概念念普遍缺乏乏，造成工工作常以自自我為出發(fā)發(fā)點，而忽忽略整體流流程效益流程的負責責人并未界界定，無法法推動流程程的發(fā)展，，其中包括括跨部門流流程的發(fā)展展決策權(quán)力過過于集中在在高層部分重要的關(guān)關(guān)鍵流程缺乏乏明確的規(guī)范范流程的標準化化不足，多數(shù)數(shù)的流程沒有有書面和成文文，導(dǎo)致執(zhí)行行時隨意性很很大現(xiàn)有營銷業(yè)務(wù)務(wù)流程在標準準化上的問題題對公司發(fā)展帶帶來的影響43難以透過流程程的整合來聚聚合企業(yè)核心心能力,進進而提升整體體生產(chǎn)力流程著重于日日常操作,員員工忙碌卻卻難有高的工工作滿足感。。此外,各各專業(yè)部門無無法作出高附附加價值的貢貢獻,企業(yè)的的競爭力難以以提升外在環(huán)境一日日千里,如如果管理流程程缺乏市場信信息的輸入與與連結(jié)，會有有與市場/消消費者脫節(jié)的的隱憂專業(yè)技能無法法配合流程要要求,造成成流程執(zhí)行的的質(zhì)量不高流程自動化程程度不高,造造成重復(fù)的的手工作業(yè)及及錯誤發(fā)生的的可能性，致致使管理成本本相對提高缺乏整合性的的職能管理,部門之間間各行其事,對內(nèi)造成成管理資源浪浪費；對外沒沒有統(tǒng)一代表表XX藥業(yè)的標準流程執(zhí)行前,未做好必要要的評估與準準備，沒有真真正起到快速速綜合協(xié)調(diào)各各項計劃的作作用現(xiàn)有的規(guī)章制制度沒有形成成完整的流程程，使規(guī)章制制度的功能不不能發(fā)揮流程以事務(wù)性性執(zhí)行或匯總總為主，屬操操作層面的日日常作業(yè)，較較少考慮外外部競爭環(huán)境境和內(nèi)部專業(yè)業(yè)能力的發(fā)展展,附加價價值有限關(guān)鍵流程缺乏乏與市場動態(tài)態(tài)密切連結(jié)的的機制關(guān)鍵流程專業(yè)業(yè)化的能力尚尚未建立，使使得流程無法法實現(xiàn)應(yīng)有的的功能流程自動化的的程度不高，，導(dǎo)致流程效效率不高集中管理程度度不高，尚未未體現(xiàn)資源共共享的優(yōu)勢問題對公司發(fā)展帶帶來的影響44由于每個工工作流程都都未制定一一個流程負負責人,不不利于流程程績效管理理的實施。。特別是一一些跨部門門的流程，，涉及的部部門人員較較廣，沒有有流程負責責人將使流流程工作運運作時部門門間的協(xié)調(diào)調(diào)功能無法法充分實現(xiàn)現(xiàn)。工作流程中中各關(guān)鍵控控制點的績績效考核指指標未確定定，無法對對流程執(zhí)行行者和流程程負責人進進行工作流流程的考核核，最終會會影響流程程實施的效效果?，F(xiàn)有各工作作流程的周周期無明確確定義，使使得流程績績效考核無無標準的時時間界限。。流程中部門門與部門之之間的接口口部分職責責劃分不夠夠清晰，導(dǎo)導(dǎo)致績效考考核時的困困難。關(guān)鍵流程的的負責人未未界定，流流程執(zhí)行期期間，缺乏乏全程管理理人員。對對於流程執(zhí)執(zhí)行成果也也沒有明確確的人員或或部門負責責關(guān)鍵流程的的績效考核核指標并未未確認，缺缺乏流程執(zhí)執(zhí)行的指導(dǎo)導(dǎo)性與管理理重點工作流程的的周期無統(tǒng)統(tǒng)一標準，，也缺乏優(yōu)優(yōu)先次序的的規(guī)劃部門與部門門之間的工工作流程定定義不清楚楚，以致各各部門在每每個流程中中所要扮演演的角色與與職責隨意意性高，同同時也難以以就流程結(jié)結(jié)果評估各各部門的績績效表現(xiàn)。。缺乏對現(xiàn)有有流程的負負責人的界界定，造成成在流程的的執(zhí)行過程程中缺乏明明確的負責責人問題對公司發(fā)展展帶來的影影響45主要管理流流程相關(guān)部部門的權(quán)責責與角色不不明確，導(dǎo)導(dǎo)致工作流流程中的有有些部分不不同的部門門或角色重重復(fù)操作，，造成資源源浪費，又又或者工作作流程中的的有些部分分由于權(quán)責責不明確導(dǎo)導(dǎo)致無人實實施裁決程序不不明確，造造成管理上上的不規(guī)范范行為，諸諸如越級匯匯報、越級級信息溝通通等。流程具體體執(zhí)行崗崗位的授授權(quán)不足足，導(dǎo)致致行使權(quán)權(quán)利時困困難重重重。管制與稽稽核的授授權(quán)層次次過高,決策策權(quán)力過過于集中中在高層層,權(quán)利利的下放放力度不不夠，既既過多增增加了高高層管理理層的負負擔，又又不利于于下層具具體工作作的高效效率實施施決策層次次一旦集集中高層層,就很很難要求求員工就就其職責責負責執(zhí)執(zhí)行成敗敗的責任任,當然然在績效效評估時時也難以以論斷責責任歸屬屬關(guān)鍵管理理流程部部門的權(quán)權(quán)責與角角色不明明確，造造成管理理層的授授權(quán)不足足問題對公司發(fā)發(fā)展帶來來的影響響關(guān)鍵管理理流程相相關(guān)部門門的權(quán)責責與角色色不明確確,部門門與部門門之間或或員工與與員工之之間的職職責內(nèi)容容與合作作方式缺缺乏統(tǒng)一一的規(guī)范范管理層次次的授權(quán)權(quán)不足,事事請請示上層層,容易易造成延延誤裁決流程程不透明明，裁決決程序未未嚴格執(zhí)執(zhí)行,裁裁決周期期也難以以控制員工專長與能能力未必能配配合流程職責責的要求,以以致影響執(zhí)行行成效部份工作交派派以方便為考考量,并未就就整體作業(yè)流流程的合理性性為規(guī)劃的出出發(fā)點46營銷策略目錄47盡管成熟的產(chǎn)產(chǎn)品保持著較較高的市場占占有率，但是是新產(chǎn)品的種種類和銷量較較小，制約了了中成藥業(yè)的的發(fā)展脈通膠囊清開靈注射液克感敏顆粒參麥注射液五福心腦康軟膠囊無糖利咽解毒顆粒藿香正氣軟膠囊小兒速效感冒顆粒小兒化痰止咳顆粒2.5g頭孢氨芐顆粒產(chǎn)品增長率產(chǎn)品滲透指數(shù)數(shù)成熟產(chǎn)品新產(chǎn)品48495051A類地區(qū)的特特點是屬于區(qū)區(qū)域性的商業(yè)業(yè)流通市場，，是XX藥業(yè)業(yè)的主要特點點，因此，XX藥業(yè)應(yīng)積積極地鞏固在在該地區(qū)的銷銷售，避免銷銷售的滑坡河北、安徽、、陜西A類地區(qū)范圍鞏固A類地區(qū)現(xiàn)有商商業(yè)渠道，保保持渠道充足足的產(chǎn)品量；；以鞏固銷量量、穩(wěn)定回款款、管理本地地區(qū)面對終端端的分銷商為為目標業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略略渠道：擁有大大規(guī)模的區(qū)域域商業(yè)流通市市場，有很強強的地區(qū)輻射射能力，向周周邊地區(qū)沖貨貨，價格不穩(wěn)穩(wěn)定，難以控控制貨品流向向銷售情況：A類地區(qū)的銷售售量占銷售總總量的四成，，屬于銷量明明星消費能力：本本地區(qū)的消費費能力可以，，XX產(chǎn)品在本地區(qū)區(qū)渠道有一定定的廣度，目目前的消化量量較大知名度：最早早進入的地區(qū)區(qū)，產(chǎn)品在A類地區(qū)有較高高的知名度市場與銷售特特點純商務(wù)渠道、、OTC渠道29154萬OTC渠道10萬處方藥渠道200萬2002年度任務(wù)分解解52A類地區(qū)渠道道發(fā)展策略與A類地區(qū)商業(yè)流流通市場中實實力雄厚、操操作規(guī)范的經(jīng)經(jīng)銷商建立好好的業(yè)務(wù)聯(lián)系系，把握和管管理一級經(jīng)銷銷商的貨品流流向，以降低低市場的不穩(wěn)穩(wěn)定因素可能能對XX造成的影響跟蹤現(xiàn)有一級級商業(yè)渠道的的貨品流向，，掌握其下級級渠道網(wǎng)絡(luò)情情況，選擇當當?shù)赜幸欢ńK終端覆蓋能力力的二級經(jīng)銷銷商建立業(yè)務(wù)務(wù)聯(lián)系商務(wù)管理好與商業(yè)業(yè)流通市場的的大型經(jīng)銷商商，把握其下下級分銷商的的情況，以便便今后直接與與本地及他地地區(qū)的分銷商商發(fā)展業(yè)務(wù)聯(lián)聯(lián)系跟蹤并管理二二級分銷商流流向，并逐步步與二級分銷銷商簽訂分銷銷協(xié)議，扶植植一級經(jīng)銷商商的渠道網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，穩(wěn)定地區(qū)區(qū)的銷量并管管理好回款不進行行額外外的人人員投投入OTC產(chǎn)品已已有一一定知知名度度，利利用現(xiàn)現(xiàn)有OTC渠道人人員發(fā)發(fā)展本本地的的藥店店終端端銷售售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，促促進實實際消消費的的增加加不進行行額外外的人人員投投入處方藥藥產(chǎn)品已已有一一定知知名度度，利利用現(xiàn)現(xiàn)有處處方藥藥代表表發(fā)展展本地地的醫(yī)醫(yī)院終終端銷銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，，促進進實際際消費費的增增加不進行行額外外的人人員投投入53商務(wù)渠渠道業(yè)業(yè)務(wù)指指標、、人員員安排排、管管理指指標和和分銷銷商評評估指指標純商務(wù)務(wù)渠道道29154萬銷售指指標河北7人安徽1人西安1人業(yè)務(wù)人人員數(shù)數(shù)目與與安排排維持原原有的的32個年銷銷售100萬人民民幣以以上的的主要要客戶戶，對對于其其他小小客戶戶逐步步進行行歸并并建議重重點扶扶植的的分銷銷商一級客客戶訪訪問頻頻率（（次/周）1二級終終端分分銷商商數(shù)目目（個個）320二級客客戶訪訪問頻頻率（（次/月）2分銷商商管理指指標權(quán)重銷售回回款完完成率率50%市場渠渠道覆覆蓋完完成度度10%下游客客戶滿滿意度度10%市場穩(wěn)穩(wěn)定性性25%人員綜綜合營營銷能能力5%分銷商商業(yè)績績評估估指標標54OTC渠道道業(yè)務(wù)務(wù)指標標、人人員安安排、、管理理指標標和分分銷商商評估估指標標OTC渠道10萬銷售指指標業(yè)務(wù)人人員數(shù)數(shù)目與與安排排覆蓋240家零售售藥店店OTC覆蓋指指標對OTC藥店進進行每每月1次的終終端拜拜訪原則上上每一一個終終端由由一名名業(yè)務(wù)務(wù)人員員提供供終端端拜訪訪當門店店過多多，可可以通通過客客戶經(jīng)經(jīng)理拜拜訪其其總店店，通通過業(yè)業(yè)務(wù)人人員拜拜訪其其分店店;1名客戶戶經(jīng)理理可以以負責責拜訪訪多家家大型型連鎖鎖藥店店的總總店2402402401名OTC藥店門店數(shù)數(shù)每月拜拜訪次次數(shù)一名銷銷售人人員每每月拜拜訪次次數(shù)所需人人員拜訪機機制55處方藥藥渠道道業(yè)務(wù)務(wù)指標標、人人員安安排、、管理理指標標和分分銷商商評估估指標標處方藥藥渠道道200萬銷售指指標業(yè)務(wù)人人員數(shù)數(shù)目與與安排排覆蓋288家醫(yī)院院終端端OTC覆蓋指指標對醫(yī)院院進行行每月月1次的終端拜拜訪原則上每一一個終端由由一名業(yè)務(wù)務(wù)人員提供供終端拜訪訪288288724名終端醫(yī)院醫(yī)院數(shù)每月拜訪次次數(shù)一名銷售人人員每月拜拜訪次數(shù)所需人員拜訪機制56A類地區(qū)產(chǎn)產(chǎn)品發(fā)展策策略在鞏固現(xiàn)有有地區(qū)銷量量保證渠道道貨源充足足的前提下下，控制并并保護已經(jīng)經(jīng)發(fā)展較成成熟的產(chǎn)品品，以防阻阻礙成熟品品種在其他他地區(qū)的發(fā)發(fā)展選擇一些小小品種以及及利潤率較較高的產(chǎn)品品以及新品品種投入渠渠道向外輻輻射，以推推動新產(chǎn)品品的市場覆覆蓋，防止止對與成熟熟品種的過過分依賴河北地區(qū)五福心腦康康在河北市市場有很大大的銷量，，維持渠道道中的銷量量并保證穩(wěn)穩(wěn)定的回款款注重推動小小產(chǎn)品如藿藿香正氣軟軟膠囊、無無糖利咽解解毒顆粒、、小兒速效效感冒顆粒粒以及一些些利潤率較較大的針劑劑等在渠道道中的銷售售安徽地區(qū)以穩(wěn)定參麥麥注射液、、清開靈注注射液、五五福心腦康康的供應(yīng)量量、價格及及控制回款款為目標藿香正氣膠膠囊、小兒兒系列等沖沖劑產(chǎn)品在在安徽的增增長率很大大，有一定定的增長空空間，應(yīng)加加大其在本本地區(qū)的鋪鋪貨率陜西地區(qū)在商業(yè)調(diào)撥撥市場主要要穩(wěn)定清開開靈、參麥麥等針劑產(chǎn)產(chǎn)品的銷售售量，同時時穩(wěn)定現(xiàn)有有的沖劑市市場的銷量量在本地消費費市場主要要穩(wěn)定沖劑劑的市場，，并在終端端推動五福福心腦康、、藿香正氣氣膠囊、參參麥注射液液等產(chǎn)品的的銷售量57山東、河南南、山西、、廣東、湖湖北、四川川、重慶、、遼寧、黑黑龍江、吉吉林、福建建、湖南B類地區(qū)范圍圍B類地區(qū)將建建立分銷渠渠道作為工工作重點，，在B類地區(qū)搭建建覆蓋廣度度深度的分分銷網(wǎng)絡(luò)和和終端網(wǎng)絡(luò)絡(luò)，減少沖沖貨在本地地銷量中的的比例，挖挖掘本地區(qū)區(qū)的消費潛潛力業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略渠道：本地地區(qū)以本地地終端純銷銷渠道為主主，也有部部分地區(qū)擁擁有區(qū)域性性的商業(yè)流流通市場；；受到周邊邊地區(qū)沖貨貨影響銷售情況：：地區(qū)銷售售量平均偏偏上，屬于于銷量的第第二梯隊消費能力：：B類地區(qū)的醫(yī)醫(yī)療消費能能力較強，，同類競爭爭產(chǎn)品多，，表明產(chǎn)品品有市場需需求。XX的產(chǎn)品如參參麥和清開開靈借力銷銷售，業(yè)績績不錯。由由于受沖貨貨和競爭產(chǎn)產(chǎn)品渠道消消費市場，，但覆蓋深深度有帶加加強知名度：進進入B類地區(qū)已有有一段時間間，2001年對B類地區(qū)有一一定的廣告告宣傳，產(chǎn)產(chǎn)品有一定定的知名度度市場與銷售售特點B類地區(qū)的的特點是對對XX品牌牌有所了解解，而且所所受到的沖沖貨影響較較小，因此此，XX應(yīng)應(yīng)對這部分分協(xié)議戶扶扶持，增加加對當?shù)氐牡慕K端和終終端代理的的支持和拉拉動純商務(wù)渠道道31308萬OTC渠道110萬處方藥渠道道762萬2002年度任務(wù)分分解58B類地區(qū)渠渠道發(fā)展策策略與B類市場中掌掌握有深度度的終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)與有地地域廣度分分銷網(wǎng)絡(luò)與與的經(jīng)銷商商，建立協(xié)協(xié)作關(guān)系；；掌握其貨貨物流向，，以便向更更多的終端端市場和二二級城市滲滲透開展業(yè)務(wù)推推廣會等服服務(wù)于二級級經(jīng)銷商，，并拉動二二級經(jīng)銷商商的需求，，促使其與與XX協(xié)議戶簽訂訂購銷協(xié)議議，以扶植植大型的一一級協(xié)議戶戶結(jié)合終端渠渠道鋪貨率率的提高，，加大B類市場的廣廣告宣傳和和臨床推動動的力度商務(wù)重點加大渠渠道的管理理力度，管管理現(xiàn)有一一級經(jīng)銷商商的下游分分銷渠道，，保持穩(wěn)定定的供應(yīng)量量，向外部部輻射，管管理和控制制產(chǎn)品的貨貨物流向并對本地地區(qū)的二二級分銷銷商進行行業(yè)務(wù)推推廣會等等拉動活活動，逐逐步與其其簽訂分分銷協(xié)議議，幫助助他們建建立覆蓋蓋廣度高高的分銷銷網(wǎng)絡(luò)加強人員員投入OTC在部分人人均消費費高地區(qū)區(qū)如廣州州、重慶慶、遼寧寧等發(fā)展展終端藥藥店，提提高終端端藥店的的鋪貨率率配合終端端拉動人人員與廣廣告投入入處方藥在部分人人均消費費高地區(qū)區(qū)如廣州州、重慶慶、遼寧寧、湖北北等發(fā)展展終端，，重點進進行終端端拉動活活動如醫(yī)醫(yī)院臨床床、廣告告宣傳，，提高XX產(chǎn)品的知知名度和和本地的的消費能能力與有醫(yī)院院網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)銷商商發(fā)展業(yè)業(yè)務(wù)聯(lián)系系，逐步步進入東東三省地地區(qū)的醫(yī)醫(yī)院醫(yī)院處方方藥代表表投入59商務(wù)渠道道業(yè)務(wù)指指標、人人員安排排、管理理指標和和分銷商商評估指指標純商務(wù)渠渠道31308萬銷售指標標黑龍江1人、長春春1人、遼寧寧1人、鄭州州5人、山東東7人、山西西3人、廣州州2人、武漢漢1人、湖南南2人、成都都2人、重慶慶2人、福州州1人業(yè)務(wù)人員員數(shù)目與與安排每個地區(qū)區(qū)原則上上扶持四四個一級級分銷商商，覆蓋蓋整體地地區(qū)，所所有B類地區(qū)共共48個100萬元銷售售額以上上的客戶戶建議重點點扶植的的分銷商商一級客戶戶訪問頻頻率（次次/周）1二級終端端分銷商商數(shù)目（（個）720二級客戶戶訪問頻頻率（次次/月）2分銷商管理指標標權(quán)重銷售回款款完成率率30%市場渠道道覆蓋完完成度30%下游客戶戶滿意度度15%市場穩(wěn)定定性15%人員綜合合營銷能能力10%分銷商業(yè)業(yè)績評估估指標60OTC渠渠道業(yè)務(wù)務(wù)指標、、人員安安排、管管理指標標和分銷銷商評估估指標OTC渠道110萬銷售指標標業(yè)務(wù)人員員數(shù)目與與安排覆蓋1320家零售藥藥店OTC覆蓋指標標對OTC藥店進行行每月2次的終端端拜訪原則上每每一個終終端由一一名業(yè)務(wù)務(wù)人員提提供終端端拜訪當門店過過多，可可以通過過客戶經(jīng)經(jīng)理拜訪訪其總店店，通過過業(yè)務(wù)人人員拜訪訪其分店店;1名客戶經(jīng)經(jīng)理可以以負責拜拜訪多家家大型連連鎖藥店店的總店店1320264024011名OTC藥店門店數(shù)每月拜訪訪次數(shù)一名銷售售人員每每月拜訪訪次數(shù)所需人員員拜訪機制制61處方藥渠渠道業(yè)務(wù)務(wù)指標、、人員安安排、管管理指標標和分銷銷商評估估指標處方藥渠渠道762萬銷售指標標業(yè)務(wù)人員員數(shù)目與與安排覆蓋684家醫(yī)院終終端OTC覆蓋指標標對醫(yī)院進進行每月月2次的終端端拜訪原則上每每一個終終端由一一名業(yè)務(wù)務(wù)人員提提供終端端拜訪68413687219名終端醫(yī)院院醫(yī)院數(shù)每月拜訪訪次數(shù)一名銷售售人員每每月拜訪訪次數(shù)所需人員員拜訪機制制62B類地區(qū)區(qū)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展策略略根據(jù)當?shù)氐氐那闆r況，推動動銷量較較大增長長速度較較快產(chǎn)品品在本地地區(qū)的消消費山東、河南、、山西地區(qū)五福心腦康與與清開靈注射射液的市場滲滲透率較高，，應(yīng)保證并做做好渠道供貨貨進一步通過覆覆蓋終端的二二級經(jīng)銷商推推進參麥注射射液、藿香正正氣丸本地的人均消消費水平較低低，但人口基基數(shù)大，應(yīng)加加大沖劑產(chǎn)品品在本地消費費市場上的鋪鋪貨率廣東、湖北、、四川、重慶地區(qū)在本地區(qū)渠道道中，穩(wěn)定受受外區(qū)沖貨影影響的參麥注注射液等產(chǎn)品品的銷售在覆蓋醫(yī)院的的商務(wù)渠道主主要發(fā)展各類類利潤率較高高的針劑產(chǎn)品品，運用靈活活的銷售政策策，通過扣率率優(yōu)惠、業(yè)務(wù)務(wù)推廣會等方方式推動XX的銷量推動五福心腦腦康、脈通、、克感敏、無無糖利咽膠囊囊等有產(chǎn)品的的銷售量，在在二級網(wǎng)絡(luò)中中提高鋪貨率率黑龍江、吉林林、遼寧地區(qū)通過覆蓋終端端的二級經(jīng)銷銷商擴大五福福心腦康、藿藿香正氣丸在在終端消費渠渠道銷量；擴擴大參麥、清清開靈產(chǎn)品在在醫(yī)院中的覆覆蓋率穩(wěn)定脈通產(chǎn)品品的銷售量在投放廣告的的地區(qū)提高終終端的鋪貨率率福建、湖南地地區(qū)參麥注射液在在湖南的銷量量相對較大，，主要在本地地區(qū)消費，需需要保持供應(yīng)應(yīng)量的穩(wěn)定發(fā)展速度較快快的有清開靈靈注射液，應(yīng)應(yīng)利用覆蓋率率較廣的二級級終端分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)推動新藥藥的銷售，并并進行臨床等等推動本地區(qū)區(qū)的增長脈通、小兒速速效感冒顆粒粒產(chǎn)品有一定定的增長空間間63浙江、上海、、北京、江蘇蘇C類地區(qū)范圍重點進行終端端市場的推動動，進行醫(yī)院院臨床、終端端促銷、投放放廣告等刺激激終端用戶消消費和認知。。同時應(yīng)用靈靈活的銷售政政策，開展業(yè)業(yè)務(wù)推廣會、、給扣率優(yōu)惠惠激勵終端銷銷售人員的銷銷售；并充分分利用現(xiàn)有渠渠道走貨，提提高終端的鋪鋪貨率業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略略渠道：終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的市場為為主，也是市市場運作較規(guī)規(guī)范的地區(qū)，，同類產(chǎn)品競競爭激烈，需需要有較大的的臨床推動和和廣告宣傳投投入知名度：除北北京外，進入入C類地區(qū)的時間間不長，也沒沒有廣告投入入，除北京對對XX產(chǎn)品認知度較較高外，在其其他C類地區(qū)知名度度不高銷售情況；由由于進入的時時間不長，也也沒有銷售量量較小，消費能力：全全國人均醫(yī)療療消費水平最最高的地區(qū)北京地區(qū)開發(fā)發(fā)時間早，銷銷量也很高；；但北京地區(qū)區(qū)約50%的享受公費醫(yī)醫(yī)療，因而銷銷量的提高必必須靠醫(yī)院臨臨床推動，并并依靠擁有醫(yī)醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)經(jīng)銷商，逐步步打開醫(yī)院市市場市場與銷售特特點C類地地區(qū)的的特點點是經(jīng)經(jīng)濟比比較發(fā)發(fā)達，，是藥藥品高高消費費區(qū)，，但是是對XX產(chǎn)產(chǎn)品了了解甚甚少少，因因此XX應(yīng)應(yīng)通過過OTC和和醫(yī)醫(yī)院的的終端端拉動動來進進入市市場業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略純商務(wù)務(wù)渠道道5800萬OTC渠道10萬處方藥藥渠道道108萬2002年度任任務(wù)分分解64C類地地區(qū)渠渠道發(fā)發(fā)展策策略發(fā)展有有深度度的終終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)銷商商，充充分利利用其其渠道道的能能力向向終端端提供供貨源源；并并緊密密合作作，共共同面面對醫(yī)醫(yī)院的的采購購招標標通過終終端網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的的經(jīng)銷銷商，，了解解終端端醫(yī)院院和藥藥店的的業(yè)務(wù)務(wù)情況況商務(wù)運用靈靈活的的銷售售政策策，如如適當當放開開現(xiàn)款款現(xiàn)貨貨與國國營公公司進進行業(yè)業(yè)務(wù)往往來；；并依依靠一一批的的分銷銷網(wǎng)絡(luò)絡(luò)向當當?shù)貪B滲透鋪鋪貨，，管理理貨品品的流流向，，并根根據(jù)流流向有有針對對性的的進行行終端端市場場推動動控制人員員投入OTC并依靠當當?shù)氐慕K終端覆蓋蓋代理的的分銷網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)向當當?shù)貪B透透加強對廣廣告投入入，樹立立XX品牌，然然后選擇擇適應(yīng)終終端發(fā)展展的附加加值高的的產(chǎn)品推推廣，如如清開靈靈軟膠囊囊運用靈活活的銷售售政策，，在鋪貨貨和回款款方面適適當放開開適當人員員投入處方藥在上海市市場與擁擁有良好好醫(yī)院關(guān)關(guān)系的個個體醫(yī)藥藥代表保保持緊密密的關(guān)系系，利用用其醫(yī)院院網(wǎng)絡(luò)進進入上海海市場加強對其其他C類地區(qū)的的醫(yī)院臨臨床活動動，通過過醫(yī)生培培訓(xùn)、開開方獎勵勵等方式式開展拉拉動活動動，從醫(yī)醫(yī)院醫(yī)學(xué)學(xué)的角度度推動市市場的需需求加強自有有的終端端拉動人人員投入入65商務(wù)渠道道業(yè)務(wù)指指標、人人員安排排、管理理指標和和分銷商商評估指指標純商務(wù)渠渠道5800萬銷售指標標北京2人、杭州州4人、南京京2人、上海海1人業(yè)務(wù)人員員數(shù)目與與安排每個地區(qū)區(qū)原則上上扶持兩兩個一級級分銷商商，覆蓋蓋整體地地區(qū)，所所有C類地區(qū)共共8個100萬元銷售售額以上上的客戶戶建議重點點扶植的的分銷商商一級客戶訪訪問頻率（（次/周）1二級終端分分銷商數(shù)目目（個）80二級客戶訪訪問頻率（（次/月）1分銷商管理指標權(quán)重銷售回款完完成率20%市場渠道覆覆蓋完成度度35%下游客戶滿滿意度20%市場穩(wěn)定性性10%人員綜合營營銷能力15%分銷商業(yè)績績評估指標標66OTC渠道道業(yè)務(wù)指標標、人員安安排、管理理指標和分分銷商評估估指標OTC渠道10萬銷售指標業(yè)務(wù)人員數(shù)數(shù)目與安排排覆蓋120家零售藥店店OTC覆蓋指標對OTC藥店進行每每月2次的終端拜拜訪原則上每一一個終端由由一名業(yè)務(wù)務(wù)人員提供供終端拜訪訪當門店過多多，可以通通過客戶經(jīng)經(jīng)理拜訪其其總店，通通過業(yè)務(wù)人人員拜訪其其分店;1名客戶經(jīng)理理可以負責責拜訪多家家大型連鎖鎖藥店的總總店1202402401名OTC藥店門店數(shù)每月拜訪次次數(shù)一名銷售人人員每月拜拜訪次數(shù)所需人員拜訪機制67處方藥渠道道業(yè)務(wù)指標標、人員安安排、管理理指標和分分銷商評估估指標處方藥渠道道108萬銷售指標業(yè)務(wù)人員數(shù)目目與安排覆蓋216家醫(yī)院終端OTC覆蓋指標對醫(yī)院進行每每月2次的終端拜訪訪原則上每一個個終端由一名名業(yè)務(wù)人員提提供終端拜訪訪216432726名終端醫(yī)院醫(yī)院數(shù)每月拜訪次數(shù)數(shù)一名銷售人員員每月拜訪次次數(shù)所需人員拜訪機制68C類地區(qū)產(chǎn)品品發(fā)展策略重點發(fā)展有潛潛力進醫(yī)院臨臨床的產(chǎn)品，，培養(yǎng)XX具有獨特性的的系列產(chǎn)品和和利潤率高的的產(chǎn)品利用競爭對手手在本地已鋪鋪設(shè)的渠道，，發(fā)展不同品品規(guī)、或治療療功效相類似似的產(chǎn)品進入入渠道和終端端市場，并逐逐步管理和控控制渠道和終終端網(wǎng)絡(luò)重點發(fā)展的品品種有參麥等等針劑，通過過開展業(yè)務(wù)推推廣會、扣率率優(yōu)惠等政策策，推動醫(yī)院院臨床和終端端促銷的成效效浙江、江蘇、、北京地區(qū)浙江重點發(fā)展展的品種有參參麥等針劑，，通過競爭對對手鋪設(shè)的市市場，并加大大醫(yī)院臨床力力度；發(fā)展清清開靈、無糖糖利咽等有進進一步增長潛潛力的產(chǎn)品江蘇市場中參參麥、清開靈靈注射液、五五福心腦康，，需要以穩(wěn)定定供應(yīng)量、價價格及控制回回款為目標；；藿香正氣膠膠囊、小兒系系列產(chǎn)品、無無糖利咽解毒毒的增長率很很大，有一定定的增長空間間在北京鞏固藿藿香正氣、五五福心腦康在在終端市場上上的銷售量；；在醫(yī)院推廣廣清開靈注射射液、參麥注注射液以及其其他針劑的臨臨床上海地區(qū)加強對上海的的廣告投入，，樹立XX品牌，然后選選擇適應(yīng)醫(yī)院院發(fā)展的附加加值高的產(chǎn)品品，如清開靈靈軟膠囊和針針劑等適合做做醫(yī)院的品種種69甘肅、天津、、廣西、云南南、內(nèi)蒙古、、江西、新疆疆D類地區(qū)范圍維護現(xiàn)有銷量量較大產(chǎn)品的的銷量，掌握握目前渠道的的流向，逐步步培養(yǎng)D類地區(qū)渠道的的能力，和終終端消費者的的認知度業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略略渠道：大部分分是XX新進入的市場場，但受周邊邊地區(qū)流通市市場的沖貨影影響大知名度：知名名度較弱，由由于外區(qū)域的的沖貨，使本本地市場有一一定的產(chǎn)品銷售情況：銷銷量很小消費能力：D類地區(qū)的醫(yī)療療消費能力較較弱云南地區(qū)開發(fā)發(fā)的較早，但但周圍的供應(yīng)應(yīng)商對其影響響巨大，目前前處于維持階階段，需要先先在渠道中在在沖擊較大的的量，培養(yǎng)渠渠道中的需求求，再行進行行渠道管理市場與銷售特特點D類地區(qū)的特特點是多數(shù)為為偏遠地區(qū)，，因此，XX可采取保持持現(xiàn)狀，控制制其投入純商務(wù)渠道2538萬OTC渠道10萬處方藥渠道90萬2002年度任務(wù)分解解70D類地區(qū)渠道道發(fā)展策略充分利用現(xiàn)有有的渠道，并并選擇與當?shù)氐刈畲蟮膸准壹医?jīng)銷商合作作，向下游網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)供貨；了解外區(qū)向本本區(qū)沖貨的情情況；并培養(yǎng)養(yǎng)渠道需求，，為今后的渠渠道管理工作作奠定基礎(chǔ)商務(wù)選擇當?shù)貙嵙α?，?guī)范的的商業(yè)調(diào)撥戶戶緊密合作，，依靠其發(fā)展展速度和渠道道網(wǎng)絡(luò)，充分分向整個地區(qū)區(qū)發(fā)展維持較少的人人員配備OTC暫不進行投入入處