XXXX-發(fā)展務(wù)實(shí)協(xié)同提能力XXXX年市場(chǎng)工作會(huì)

高位求進(jìn)抓發(fā)展務(wù)實(shí)協(xié)同提能力市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)部2011年1月分析2011部署2011回顧2010123高增長(zhǎng)上創(chuàng)佳績(jī)運(yùn)營(yíng)收入同比情況單位：億元增幅12.3%2010年，運(yùn)營(yíng)收入達(dá)243.4億元，列二類公司第1（全國(guó)第5）；收入同比增幅12.3%計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)同比情況單位：億分鐘增幅23.9%注：收入份額為截止11月數(shù)據(jù)，不含鐵通。上網(wǎng)客戶同比情況增幅14%單位：萬戶上網(wǎng)用戶數(shù)達(dá)4269.9萬戶，同比增幅14%，累計(jì)凈增用戶524.2萬戶。全年累計(jì)計(jì)費(fèi)時(shí)長(zhǎng)達(dá)1856.5億分鐘，同比增幅23.9%；增幅列二類公司第1（全國(guó)第7）。

MOU達(dá)380.2分鐘/人/月，同比增加16.2分鐘（增幅4.5%）高競(jìng)爭(zhēng)下固主導(dǎo)注：同業(yè)者數(shù)據(jù)來自經(jīng)分系統(tǒng)，過網(wǎng)口徑。上網(wǎng)用戶份額含小靈通。在2010年高烈度的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下，我公司行業(yè)收入份額仍保持穩(wěn)步提升，同比提升1.6pp，達(dá)到60.3%市場(chǎng)份額同比情況下降0.85pp增加1.6pp行業(yè)收入份額同比情況2010年市場(chǎng)份額為80.9%，同比下降0.8PP。列一、二類公司第2（全國(guó)第5）。較09年提升了1位。雙突破：TD、WLAN快速發(fā)展全省TD上網(wǎng)客戶達(dá)89.8萬戶，全年凈增75.6萬戶，手機(jī)+座機(jī)用戶占比97%，完成集團(tuán)公司下達(dá)挑戰(zhàn)目標(biāo)（凈增52.5萬）的144%T網(wǎng)流量與時(shí)長(zhǎng)占比穩(wěn)步提升各月TD客戶增長(zhǎng)情況TD發(fā)展快速全省WLAN用戶達(dá)7.7萬戶，其中高校用戶5.2萬戶，公眾用戶2.5萬戶；高校用戶中，收費(fèi)用戶占比85%，用戶活躍度83%高校WLAN用戶規(guī)模單位：萬人WLAN較快推進(jìn)7-12月，全省WLAN流量累計(jì)為2.42億MB，GPRS流量累計(jì)為25.19億MB，WLAN流量平均占比為8.8%，呈較快增長(zhǎng)趨勢(shì)WLAN流量占比假期流量低T網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)月度變化及占比T網(wǎng)流量月度變化及占比雙掌控：終端、渠道價(jià)值鏈保持主導(dǎo)鞏固核心渠道，保障渠道優(yōu)勢(shì)：優(yōu)化核心渠道激勵(lì)，細(xì)分連鎖渠道層級(jí)，定期組織渠道溝通，確保核心渠道穩(wěn)定。持續(xù)推進(jìn)共享渠道整合，精細(xì)末梢渠道管理。實(shí)體渠道規(guī)模保持較大優(yōu)勢(shì)，專營(yíng)渠道網(wǎng)點(diǎn)占比達(dá)到71.5%。非自營(yíng)廳渠道放號(hào)比達(dá)95%。直銷隊(duì)建設(shè)初見成效：針對(duì)城市、農(nóng)村、校園三大市場(chǎng)，采取直管、合作、專業(yè)直銷等方式推進(jìn)全省直銷渠道建設(shè)，截止目前，全省共計(jì)建設(shè)直銷隊(duì)伍超過1000支，人數(shù)超過8200人。全年銷售定制終端271.1萬臺(tái)，其中定制手機(jī)240.8萬部；GFK數(shù)據(jù)顯示，截止11月我省定制手機(jī)銷售占比26%，銷量全國(guó)排名第4，TD在3G市場(chǎng)銷量占比超全國(guó)平均水平全年共遏制了11起主流廠商與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全省性大規(guī)模合作事件，包括：NOKIA綿陽專賣店事件NOKIA、三星、聯(lián)想、天宇、海爾等取消與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的全省性大規(guī)模聯(lián)合促銷聯(lián)想將3倍于戰(zhàn)略機(jī)型lephone的市場(chǎng)資源投入到移動(dòng)的聯(lián)合促銷三家實(shí)體渠道對(duì)比歷年定制手機(jī)銷量情況我省3G市場(chǎng)分制式銷量占比多方大力拓展電子渠道：深入推進(jìn)“統(tǒng)一門戶”工作，同時(shí)強(qiáng)化網(wǎng)廳、短廳、掌廳的重點(diǎn)業(yè)務(wù)承載與重點(diǎn)市場(chǎng)結(jié)合開展電子渠道營(yíng)銷，如高校市場(chǎng)M+N圈子營(yíng)銷、家庭業(yè)務(wù)淡季促銷等電子用戶普及率為34%，達(dá)到目標(biāo)值。業(yè)務(wù)辦理量較上半年顯著提高直銷隊(duì)建設(shè)情況各主流品牌在移動(dòng)的市場(chǎng)資源投入均超過總市場(chǎng)資源投入的50%增幅35%雙穩(wěn)定：價(jià)值、家庭客戶穩(wěn)定成效顯著單位：萬戶單位：萬戶合家歡基礎(chǔ)套餐有效群組達(dá)288.5萬戶，其中F套餐群組達(dá)41.8萬戶，共穩(wěn)拓家庭客戶701萬戶，占上網(wǎng)用戶的18%家庭客戶增幅54.1%2009年2010年增幅8.9%單位：萬戶月均中高端客戶同比情況月均中高端客戶達(dá)311.7萬戶，同比增加8.9%，中高端客戶貢獻(xiàn)較年初增加10.2%。高價(jià)值客戶保有卓有成效。價(jià)值保有單位：萬元中高端客戶貢獻(xiàn)情況上升10.2%雙提升：客戶感知、營(yíng)銷效率切實(shí)提升通過指標(biāo)量化監(jiān)測(cè)、重點(diǎn)解決營(yíng)業(yè)服務(wù)短板、聚焦客戶關(guān)心熱點(diǎn)等多項(xiàng)措施，客戶滿意度達(dá)到78.5%，同比上升3.7個(gè)百分點(diǎn);投訴率控制在0.3%以內(nèi)，投訴總量同比下降50%?？蛻魸M意率情況客戶投訴率情況通過持續(xù)深入普及經(jīng)分應(yīng)用、加大市場(chǎng)動(dòng)態(tài)掌控力度、優(yōu)化流程規(guī)范管理等多項(xiàng)措施，營(yíng)銷效率得以不斷提升。下降1.5%單位：億元2010年，面臨前所未有的嚴(yán)苛環(huán)境與激烈競(jìng)爭(zhēng)，我們攜手奮進(jìn)、攻堅(jiān)克難，確保了市場(chǎng)持續(xù)領(lǐng)先、快速發(fā)展。成績(jī)來之不易，每一處都凝結(jié)著大家的心血與汗水。借此機(jī)會(huì)，向市場(chǎng)戰(zhàn)線上不辭辛勞、激情奉獻(xiàn)的各位同仁表示由衷地感謝！分析2011部署2011回顧2010123環(huán)境境五五大大變變化化承接接?xùn)|東部部勞勞動(dòng)動(dòng)密密集集型型產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移，，產(chǎn)產(chǎn)生生大大量量就就業(yè)業(yè)機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)。。據(jù)據(jù)官官方方數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)，，年年新新增增長(zhǎng)長(zhǎng)期期就就業(yè)業(yè)崗崗位位203萬個(gè)個(gè)，，估估計(jì)計(jì)因因產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移移不不再再外外出出和和隨隨企企業(yè)業(yè)入入川川的的員員工工數(shù)數(shù)約約為為102.2萬“卓卓越越128””網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)跨跨越越工工程程投投資資37.8億億，，新新增增載載頻頻82679個(gè)個(gè)，完工后后全省省載頻頻總數(shù)數(shù)將達(dá)達(dá)41.9萬個(gè)個(gè)。確保了了“網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)質(zhì)質(zhì)量生生命線線”，，為2011年市市場(chǎng)發(fā)發(fā)展奠奠定堅(jiān)堅(jiān)實(shí)基基礎(chǔ)2011年仍有有31萬人將將撤離離出省省。預(yù)預(yù)估2011年因此此減收收約3.11億，剔剔除2010年援建建市場(chǎng)場(chǎng)帶來來的5.4億的收收入貢貢獻(xiàn)后后，預(yù)預(yù)計(jì)影影響2011年收入入增幅幅1.31個(gè)百分分點(diǎn)。。集團(tuán)公公司將將逐步步擴(kuò)大大集采采，2011年全年年集采采5000萬臺(tái)，，其中中TD手機(jī)占占一半半。集集采產(chǎn)品品品牌競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力力與客客戶需需求之之間存存在偏偏差集團(tuán)公公司于于1月成立立終端端公司司，并并將要要求各各省推推進(jìn)。。終端端公司司與現(xiàn)現(xiàn)有渠渠道““搶飯飯吃””無可可避免免，自自身操操盤能能力與與現(xiàn)有有資源源缺乏乏形成成陣痛痛電信穩(wěn)穩(wěn)健增增長(zhǎng)：：電信用用戶發(fā)展勢(shì)勢(shì)頭穩(wěn)穩(wěn)健，，其移動(dòng)用用戶已已超過過聯(lián)通通（425萬C網(wǎng)+82萬小靈靈通））。C網(wǎng)終端端價(jià)值值鏈漸漸趨成成熟，，含iPhone4在內(nèi)的的多款款明星星機(jī)型型年內(nèi)內(nèi)或上上市。。聯(lián)通局局部突突破：：借助W網(wǎng)與終終端優(yōu)優(yōu)勢(shì)，，聯(lián)通通3G用戶較較快發(fā)發(fā)展；；同時(shí)時(shí)其將將2G低價(jià)策策略進(jìn)進(jìn)行到到底，，在部部分地地區(qū)取取得階階段性性突破破。產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移帶帶來新新增128工程增增強(qiáng)能能力終端集集采新新政實(shí)實(shí)施災(zāi)后重重建效效應(yīng)褪褪盡同業(yè)實(shí)實(shí)力增增長(zhǎng)明明顯市場(chǎng)四四大現(xiàn)現(xiàn)象年底年年初是是一年年發(fā)展展的最最高峰峰，11年開年年增幅幅偏低低，為為全年年發(fā)展展墊的的平臺(tái)臺(tái)不厚厚、不不高凈增大大起大大落較較往年年加劇劇，客客戶穩(wěn)穩(wěn)定、、渠道道管控控亟需需加強(qiáng)強(qiáng)71%的客戶戶無任任何捆捆綁、、67%的新增增客戶戶來源源網(wǎng)內(nèi)內(nèi)循環(huán)環(huán)，分分類保保有、、抵御御流失失風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)能力力不足足與競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手手相比比我公公司廣廣告投投放““內(nèi)容容多””、““版本本多””，聲聲音過過于復(fù)復(fù)雜、、散亂亂。“過山山車式式增長(zhǎng)長(zhǎng)”“開年年積累累不厚厚”“存量量營(yíng)運(yùn)運(yùn)不足足”“傳播播聲音音散亂亂”分析2011部署2011回顧20101232011年市場(chǎng)場(chǎng)工作作總體體目標(biāo)標(biāo)凈增TD客戶150萬戶凈增WLAN客戶30萬戶綜合客客戶滿滿意度度不低低于78%凈增有有效家家庭客客戶65萬群組組1120凈增客客戶400萬戶，凈占占不低低于60%運(yùn)營(yíng)收收入同同比增增幅11.5%2011年市場(chǎng)場(chǎng)工作作總體體思路路WLAN客戶規(guī)模家庭客客戶規(guī)模TD客戶規(guī)模保存量量抓增長(zhǎng)長(zhǎng)終端操操盤能能力渠道運(yùn)運(yùn)營(yíng)能能力客戶服服務(wù)質(zhì)質(zhì)量市場(chǎng)運(yùn)運(yùn)作效效率抓重點(diǎn)求突破健基礎(chǔ)縱橫一一體化化協(xié)同機(jī)機(jī)制4個(gè)提升升3個(gè)擴(kuò)大大2個(gè)關(guān)鍵鍵1個(gè)機(jī)制制重協(xié)同抓增長(zhǎng)長(zhǎng)保存量量二個(gè)關(guān)關(guān)鍵三個(gè)擴(kuò)擴(kuò)大四個(gè)提提升一個(gè)機(jī)機(jī)制新增客客戶與與產(chǎn)品品視圖圖全球通通豐富產(chǎn)產(chǎn)品線線，改改良全全球通通套餐餐：按按有限限公司司統(tǒng)一一要求求，設(shè)設(shè)計(jì)本本地版版、商商旅版版、上上網(wǎng)版版三條條產(chǎn)品品線，，降低低套餐餐外單單價(jià)全球通通88套餐本本地版版以套餐餐內(nèi)包包含高高額本本地通通話（（含國(guó)國(guó)內(nèi)長(zhǎng)長(zhǎng)途））分鐘鐘數(shù)、、并贈(zèng)贈(zèng)送適適量上上網(wǎng)流流量為為主要要賣點(diǎn)點(diǎn)全球通通88套餐商商旅版版以套餐餐內(nèi)分分鐘數(shù)數(shù)均國(guó)國(guó)內(nèi)主主叫，，并贈(zèng)贈(zèng)送適適量上上網(wǎng)流流量元元/分鐘為為賣點(diǎn)點(diǎn)全球通通88套餐上上網(wǎng)版版以套餐餐內(nèi)包包高額額上網(wǎng)網(wǎng)流量量并贈(zèng)贈(zèng)送適適量國(guó)國(guó)內(nèi)主主叫分分鐘數(shù)數(shù)為賣賣點(diǎn)三種資資費(fèi)套套餐外外單價(jià)價(jià)均低低至國(guó)國(guó)內(nèi)主主叫0.19元/分鐘（（有限限公司司初步步方案案）并并全國(guó)國(guó)統(tǒng)一一動(dòng)感地地帶提升主主資費(fèi)費(fèi)產(chǎn)品品競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力，，與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手同同類產(chǎn)產(chǎn)品保保持合合理溢溢價(jià)，，釋放放話務(wù)務(wù)量，，開展展存量量運(yùn)營(yíng)營(yíng)主資費(fèi)升級(jí)級(jí)10元學(xué)習(xí)、20元音樂套餐餐：包內(nèi)流流量上調(diào)至至20M20元/30元/50元網(wǎng)聊套餐餐：包內(nèi)流流量上調(diào)至至50M優(yōu)化可選包包新推蜜語號(hào)號(hào)碼：20以上套餐可可設(shè)定1個(gè)省內(nèi)移動(dòng)動(dòng)號(hào)碼作為為蜜語號(hào)碼碼，長(zhǎng)市漫漫通話分鐘鐘包月非常假期（（省內(nèi)版））：1-2月，7-8月省內(nèi)漫游游單向收費(fèi)費(fèi)校園一卡通通業(yè)務(wù)包：：開展語音音業(yè)務(wù)與信信息化業(yè)務(wù)務(wù)交叉營(yíng)銷銷優(yōu)化產(chǎn)品線線，規(guī)范五五類套餐，，設(shè)計(jì)省級(jí)級(jí)資費(fèi)、壓壓縮市州主主推種類，，開發(fā)全省省細(xì)分市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品家園卡：本地小區(qū)單單價(jià)優(yōu)惠，，應(yīng)對(duì)對(duì)手手低價(jià)格致富卡（原原“長(zhǎng)話卡”，長(zhǎng)市漫合合一資費(fèi)全全省統(tǒng)一，，全省平衡衡)長(zhǎng)市或長(zhǎng)市市漫合一的的單價(jià)產(chǎn)品品，主要搶搶奪長(zhǎng)漫話話務(wù)全省主推返返鄉(xiāng)市場(chǎng)“賀歲卡”+親情號(hào)碼，，短期產(chǎn)品品暢聊卡(原“輕松卡”，套餐制資資費(fèi)全省統(tǒng)統(tǒng)一開發(fā)，，品牌區(qū)隔隔)：包免費(fèi)分鐘鐘數(shù)的套餐餐，優(yōu)惠低低于全球通通，主要搶搶奪有一定定通話需求求、支付能能力的客戶戶幸?？?省公司統(tǒng)一一開發(fā)）：親情號(hào)碼優(yōu)優(yōu)惠，主推推老年市場(chǎng)場(chǎng)，增加“定位+合家歡+終端”大眾卡：其他費(fèi)率制制資費(fèi)，作作為同質(zhì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)類產(chǎn)品品移動(dòng)座機(jī)：主要用于家家庭和IP超市，作為為競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)對(duì)、穩(wěn)定存存量、搶奪奪家庭固話話客戶的主主要產(chǎn)品神州行“精耕”傳統(tǒng)市場(chǎng)農(nóng)村、流動(dòng)、校園（高校和中學(xué)）、家庭“開拓”再細(xì)分市場(chǎng)邊緣學(xué)校、工程/工業(yè)園區(qū)、商鋪、老人新增客戶來來源精耕：農(nóng)村村大眾市場(chǎng)場(chǎng)（1/2）目標(biāo)凈增客戶120萬策略兩個(gè)基礎(chǔ)：：健全農(nóng)村村渠道末梢梢體系、搭搭建精細(xì)化化管控體系系三個(gè)手段：：提煉推廣廣重點(diǎn)產(chǎn)品品、豐富和和創(chuàng)新營(yíng)銷銷手段、真真心關(guān)懷送送下鄉(xiāng)對(duì)手利用E6融合營(yíng)銷拉拉動(dòng)C網(wǎng)發(fā)展，利利用“信息化鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)”建設(shè)布建渠渠道，組織織專業(yè)公司司地推通過客戶細(xì)細(xì)分及打標(biāo)標(biāo)、鄉(xiāng)村信信息平臺(tái)、、基站忙閑閑信息平臺(tái)臺(tái)提升營(yíng)銷銷管理水平農(nóng)村客戶細(xì)細(xì)分：根據(jù)話務(wù)模模型和摸底底信息對(duì)客客戶的職業(yè)業(yè)（政務(wù)、、務(wù)工、留守守、經(jīng)商、、流動(dòng)）、、居住地（（城區(qū)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、結(jié)合合部、平原原、山區(qū)）、業(yè)業(yè)務(wù)愛好（（長(zhǎng)漫、數(shù)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、、群體、親親情）進(jìn)行行打標(biāo)分類類二次營(yíng)銷模模塊：根據(jù)客戶打打標(biāo)和應(yīng)用用模型，開開展二次營(yíng)營(yíng)銷鄉(xiāng)村信息平平臺(tái)：分公司根據(jù)據(jù)市場(chǎng)調(diào)研研和日常營(yíng)營(yíng)銷工作收收集細(xì)化到到鄉(xiāng)村行政級(jí)級(jí)別的宏觀觀信息和客客戶信息，，建立普及及率分析模模型基站忙閑信信息平臺(tái)：：根據(jù)網(wǎng)絡(luò)使使用情況確確認(rèn)農(nóng)村超超閑基站，，建立數(shù)據(jù)庫(kù)，每每月更新，，分公司在在該小區(qū)范范圍開展話話務(wù)量促銷銷打通“鄉(xiāng)鎮(zhèn)—村”渠道關(guān)節(jié)渠道覆蓋率：“一村一店”、“一村一人”覆蓋率達(dá)到70%；末梢管理：一村一店、一村一人由鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行物流、資金、酬金管理，并通過對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行業(yè)務(wù)激勵(lì)或考核獎(jiǎng)勵(lì)的方式，引導(dǎo)其發(fā)展村級(jí)渠道，并做好支撐服務(wù)村級(jí)渠道職責(zé):號(hào)卡終端銷售、客戶充值、V網(wǎng)維系、信息收集、掃村健全村級(jí)渠渠道末梢搭建精細(xì)化化管控體系系精耕：農(nóng)村村大眾市場(chǎng)場(chǎng)（2/2）分公司省公司針對(duì)新增和存量市場(chǎng)，結(jié)合細(xì)分客戶需求，推廣重點(diǎn)產(chǎn)品神州行產(chǎn)品體系：梳理本地六大資費(fèi)，對(duì)應(yīng)細(xì)分客戶，確定主推產(chǎn)品，進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整移動(dòng)座機(jī)尤其是手持機(jī)：分析對(duì)傳統(tǒng)固話的分流和牽引作用，進(jìn)行資費(fèi)評(píng)估和調(diào)整附加包：設(shè)計(jì)合適的親情包、長(zhǎng)漫包、話務(wù)包、主推12582務(wù)工易、上網(wǎng)助手群體聚合產(chǎn)品：V網(wǎng)、合家歡 組合資源全方位拓展市場(chǎng)重點(diǎn)地域營(yíng)銷：超閑基站重點(diǎn)節(jié)日營(yíng)銷：基站開通、節(jié)假日、當(dāng)?shù)丶o(jì)念日、政府重大活動(dòng)日、新企業(yè)開通日提高新增占有率：摸排信息，組合出擊，終端+存送+家庭業(yè)務(wù)提高新增存活率：在網(wǎng)獎(jiǎng)勵(lì)送時(shí)長(zhǎng)送話費(fèi)動(dòng)業(yè)務(wù)、終端穩(wěn)定提高移動(dòng)座機(jī)普及率：家庭產(chǎn)品+網(wǎng)齡存費(fèi)送手持機(jī)等活動(dòng)提升存量話務(wù)量：本地話務(wù)--村級(jí)渠道組建及維系村級(jí)V網(wǎng)，長(zhǎng)漫話務(wù)---：定向長(zhǎng)途、親情號(hào)碼、話務(wù)包短期促銷，數(shù)據(jù)上網(wǎng)流量---體驗(yàn)營(yíng)銷提高農(nóng)村客戶的感知和滿意度送電影下鄉(xiāng)：全省5000場(chǎng)，淡季進(jìn)入各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)送健康下鄉(xiāng)：分公司自行組織醫(yī)療團(tuán)隊(duì)，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委會(huì)，擺攤提供義診和簡(jiǎn)單健康檢查送保險(xiǎn)下鄉(xiāng)：分公司自行和當(dāng)?shù)卣⒈ｋU(xiǎn)公司協(xié)商，協(xié)助開展新農(nóng)合的簽約和辦理提煉推廣重點(diǎn)產(chǎn)品豐富和創(chuàng)新營(yíng)銷手段真心關(guān)懷送下鄉(xiāng)兩個(gè)基礎(chǔ)：：建設(shè)和管管理農(nóng)村渠渠道、用好好精細(xì)化管管控功能三個(gè)手段：：組合推廣廣產(chǎn)品、完完善營(yíng)銷執(zhí)執(zhí)行細(xì)則、、開展品牌牌文化和促促銷活動(dòng)兩個(gè)基礎(chǔ)：：制定渠道道建設(shè)和發(fā)發(fā)展規(guī)劃、、搭建精細(xì)細(xì)化管控體體系所需的的系統(tǒng)平臺(tái)臺(tái)三個(gè)手段：：設(shè)計(jì)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品、做做好營(yíng)銷策策劃方案、、組織提供供營(yíng)銷資源源精耕：流動(dòng)動(dòng)市場(chǎng)目標(biāo)凈增客戶100萬摸清客戶動(dòng)動(dòng)向，提前前接觸客戶戶細(xì)分客戶需需求，推廣廣針對(duì)性產(chǎn)產(chǎn)品，開展展精確營(yíng)銷銷、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)宣傳流動(dòng)客戶分類市場(chǎng)特征營(yíng)銷手段推廣渠道離鄉(xiāng)務(wù)工型務(wù)工地點(diǎn)在縣外，且外出時(shí)間達(dá)一年以上，家中的“責(zé)任田”由他人耕種或基本由他人耕種的。做好重大季節(jié)性“返鄉(xiāng)”營(yíng)銷返鄉(xiāng)路途駐點(diǎn)攔截；提升場(chǎng)鎮(zhèn)專營(yíng)店?duì)I銷能力；組建季節(jié)性直銷隊(duì)短期遷移型（如軍隊(duì)）因執(zhí)行任務(wù)聚集在一個(gè)區(qū)域，高強(qiáng)度管理，聚集性強(qiáng)，每年定期流動(dòng)專用號(hào)段、短號(hào)。通信直連、信息化平臺(tái)；定向長(zhǎng)途集團(tuán)客戶經(jīng)理短期出省務(wù)工型駐留以本省為主，短期外出務(wù)工，集中于某一時(shí)段及地點(diǎn)（如新疆），流動(dòng)規(guī)模大，離開期間與家庭通話的長(zhǎng)途需求量大吸納短期務(wù)工期間話務(wù)量，主推產(chǎn)品“兩城一家”或定向漫游優(yōu)惠，對(duì)駐留家庭主推定向長(zhǎng)途、移動(dòng)座機(jī)優(yōu)惠。線上通過系統(tǒng)鎖定打標(biāo)，線下通過村級(jí)渠道穩(wěn)定拓展省內(nèi)流動(dòng)型因工作原因在省內(nèi)短期流動(dòng)（如短期遷移至辦事處），客戶分散，離開期間與家庭通話需求量大省內(nèi)“兩城一家”、定向長(zhǎng)途、省內(nèi)漫游優(yōu)惠包線上通過系統(tǒng)鎖定打標(biāo)，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)宣傳策略省公司制定流動(dòng)市市場(chǎng)分類標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)及各類類流動(dòng)市場(chǎng)場(chǎng)拓展指導(dǎo)導(dǎo)意見進(jìn)行支撐系系統(tǒng)開發(fā)實(shí)實(shí)現(xiàn)客戶打打標(biāo)分公司進(jìn)行本地流流動(dòng)市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)收集，，組織區(qū)縣縣公司、區(qū)區(qū)域營(yíng)銷中中心落地執(zhí)執(zhí)行精耕：城市市高校市場(chǎng)場(chǎng)（1/2）目標(biāo)凈增客戶30萬春季開學(xué)季季營(yíng)銷穩(wěn)存量為主主：品牌文化活活動(dòng)+本地長(zhǎng)途促促銷+動(dòng)感地帶主主資費(fèi)升級(jí)級(jí)+校園信息化化建設(shè)2萬人以上的的校園客戶戶2萬人以下的的校園客戶戶分類學(xué)校組組建常態(tài)化化機(jī)構(gòu)省公司：總體方案制制定：制定校園常常態(tài)化營(yíng)銷銷總體指導(dǎo)導(dǎo)方案，指指導(dǎo)地市落落地執(zhí)行完善系統(tǒng)支支撐：完善校園市市場(chǎng)系統(tǒng)支支撐，為校校園的市場(chǎng)場(chǎng)分析、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)、、考核管理理的支撐分公司：完成機(jī)構(gòu)搭搭建：在3月底前，在在本地校園園集中的區(qū)區(qū)域完成校校園常態(tài)化化機(jī)構(gòu)搭建建進(jìn)行本地校校園分類：：根據(jù)校園規(guī)規(guī)模及與各各運(yùn)營(yíng)商關(guān)關(guān)系進(jìn)行校校園分類，，分別制定定常態(tài)化策策略制定全年常常態(tài)化運(yùn)營(yíng)營(yíng)工作路標(biāo)標(biāo)，報(bào)備省省公司1月2月3月7月8月9月…………秋季開學(xué)季季營(yíng)銷拉新增為主主：強(qiáng)化前置營(yíng)營(yíng)銷、路途途及現(xiàn)場(chǎng)迎迎新、利用用校園信息息化及常態(tài)態(tài)化運(yùn)營(yíng)機(jī)機(jī)構(gòu)實(shí)現(xiàn)客客戶維系常態(tài)化經(jīng)營(yíng)工作內(nèi)容：：發(fā)展校園新新客戶校園存量客客戶維系校園話務(wù)量量提升數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)營(yíng)銷校園信息化化產(chǎn)品營(yíng)銷銷部門協(xié)調(diào)雙雙機(jī)客戶營(yíng)營(yíng)銷開展校園文文化活動(dòng)春季開學(xué)秋季開學(xué)精耕：城市市高校市場(chǎng)場(chǎng)（2/2）提前進(jìn)行布布局：在3月底前對(duì)本本地學(xué)校信信息化需求求進(jìn)行全面面摸底因地制宜落落實(shí)校園信信息化“七個(gè)一””緊抓“一頭頭一尾”學(xué)學(xué)校：“一頭”：打造我司司在當(dāng)?shù)財(cái)?shù)數(shù)字校園標(biāo)標(biāo)桿學(xué)?！耙晃病保簩?duì)手投建建信息化的的校園，開開展緊貼競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)非我公司一一卡通一卡通運(yùn)營(yíng)營(yíng)情況一卡通截至2011年1月，全省已有86所學(xué)校建設(shè)一卡通（非我公司建設(shè)），其中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)營(yíng)的學(xué)校17所。另有有39所學(xué)校在進(jìn)行與對(duì)手接觸商談，有10所對(duì)手已簽約。在對(duì)手運(yùn)營(yíng)一卡通的學(xué)校，我公司平均新占60%（普通學(xué)校為89%），雙機(jī)客戶比例為58%（普通學(xué)校為15%），ARPU為31元（普通學(xué)校為55元）。推進(jìn)校園信信息化建設(shè)設(shè)競(jìng)爭(zhēng)信息收收集：每周上報(bào)報(bào)省公司開展“一卡通”競(jìng)爭(zhēng)：--提前啟動(dòng)：：1-3月對(duì)“一頭一尾”學(xué)校制定建建設(shè)方案--制定目標(biāo)：原則上每每個(gè)分公司司建設(shè)“一卡通”標(biāo)桿學(xué)校1所；競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)應(yīng)對(duì)學(xué)校全全部有有應(yīng)應(yīng)對(duì)方案一卡通競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手運(yùn)營(yíng)學(xué)校分公司學(xué)校名稱在校生規(guī)模教職員工數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣元廣元師范學(xué)校3000240電信德陽四川航天職業(yè)技術(shù)學(xué)院9000500電信遂寧四川省遂寧市機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)校2000170電信射洪縣職業(yè)技術(shù)中專學(xué)校5500480電信廣安廣安職業(yè)技術(shù)學(xué)院6000350電信內(nèi)江隆昌一中7320434電信瀘州瀘州職業(yè)技術(shù)學(xué)院7000500電信宜賓宜賓學(xué)院130001020電信眉山四川大學(xué)錦江學(xué)院12000330電信成都四川國(guó)際標(biāo)榜職業(yè)學(xué)院5000380電信西南石油大學(xué)120002000電信四川省衛(wèi)生學(xué)校5000200聯(lián)通西南科技大學(xué)(成都十陵成教部)3000120聯(lián)通四川藝術(shù)職業(yè)學(xué)院220080聯(lián)通四川長(zhǎng)江職業(yè)學(xué)院（十陵樹德集團(tuán)校區(qū)）800050聯(lián)通成都中醫(yī)藥大學(xué)針灸學(xué)校（十陵樹德集團(tuán)校區(qū)）200050聯(lián)通成都理工大學(xué)廣播影視學(xué)院154471000聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)信息收收集：每周上報(bào)報(bào)省公司開展“一卡通”競(jìng)爭(zhēng)：--提前啟動(dòng)：：1-3月對(duì)“一頭一尾”學(xué)校制定建建設(shè)方案--制定目標(biāo)：原則上每每個(gè)分公司司建設(shè)“一卡通”標(biāo)桿學(xué)校1所；競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)應(yīng)對(duì)學(xué)校全全部有有應(yīng)應(yīng)對(duì)方案精耕：中學(xué)學(xué)校園市場(chǎng)場(chǎng)學(xué)校類型普通初中普通高中產(chǎn)品匹配動(dòng)感地帶10元套餐班級(jí)V網(wǎng)校園信息化化產(chǎn)品合家歡產(chǎn)品品渠道匹配有信息化的的學(xué)校：搭搭載信息化化整體方案案，以校方方名義促進(jìn)進(jìn)個(gè)人客戶戶發(fā)展；沒有信息化化的學(xué)校：：校園周邊渠渠道氛圍營(yíng)營(yíng)造，統(tǒng)一一渠道包裝裝開展合家歡歡與動(dòng)感地地帶10元套餐的融融合促銷營(yíng)銷策略融合促銷：結(jié)合校園園一卡通建建設(shè)，打造造數(shù)字化校校園，開展展個(gè)人客戶戶與信息化化融合促銷銷雙向拉動(dòng)：根據(jù)客戶戶在校園及及家庭兩個(gè)個(gè)交往圈，，通過班級(jí)級(jí)V網(wǎng)及合家歡歡兩個(gè)拉力力，拉動(dòng)中中學(xué)校園客客戶增長(zhǎng)學(xué)校類型在校生規(guī)模招生規(guī)模（年）教職工規(guī)模普通高中1326137406794143982普通初中2094255613536151618市場(chǎng)特征：：潛在客戶群群龐大，家家長(zhǎng)及校方方有阻力，，但需求旺旺盛，自然然普及率較較高（高中中60%）目標(biāo)凈增客戶30萬根據(jù)客戶中中學(xué)校園客客戶交往圈圈，大力開開展個(gè)人品品牌+家庭產(chǎn)品+校園信息化化融合營(yíng)銷銷策略市場(chǎng)規(guī)模及及特征開拓：邊緣緣學(xué)校市場(chǎng)場(chǎng)學(xué)校類型在校生規(guī)模招生規(guī)模（年）教職工規(guī)模邊緣學(xué)校22045410356818773市場(chǎng)特征：：學(xué)生流動(dòng)性性大，在校校周期較短短目標(biāo)凈增客戶10萬策略市場(chǎng)規(guī)模及及特征學(xué)校分類隨到隨學(xué)學(xué)學(xué)校1年內(nèi)邊緣學(xué)學(xué)校1年以上邊緣緣學(xué)校營(yíng)銷策略渠道匹配產(chǎn)品匹配學(xué)校數(shù)量占占比在校生總體體規(guī)模占比比根據(jù)學(xué)制周周期、學(xué)生生流動(dòng)特點(diǎn)點(diǎn)，進(jìn)行學(xué)學(xué)校分類；；利用校園常常態(tài)化機(jī)構(gòu)構(gòu)，組織上上門營(yíng)銷對(duì)在校學(xué)生生直銷為主主，拉動(dòng)新新增對(duì)教職工采采取聚類市市場(chǎng)營(yíng)銷模模式對(duì)在校學(xué)生生直銷為主主，拉動(dòng)新新增對(duì)教職工采采取聚類市市場(chǎng)營(yíng)銷模模式采取目前校校園營(yíng)銷模模式對(duì)教職工采采取集團(tuán)市市場(chǎng)營(yíng)銷模模式新客戶：臨臨時(shí)號(hào)卡存量客戶：：低門檻存存送促銷活活動(dòng)（如：：存30送20）校方（教職職工）：V網(wǎng)、移動(dòng)座座機(jī)、集團(tuán)團(tuán)彩鈴新客戶：校校園動(dòng)感套套餐存量客戶：：校園V網(wǎng)、終端補(bǔ)補(bǔ)貼、存送送校方（教職職工):V網(wǎng)、移動(dòng)座座機(jī)、集團(tuán)團(tuán)彩鈴、校校訊通新客戶：校校園動(dòng)感套套餐存量客戶：：校園V網(wǎng)、終端補(bǔ)補(bǔ)貼、存送送校方（教職職工）：V網(wǎng)、移動(dòng)座座機(jī)、集團(tuán)團(tuán)彩鈴、校校訊通、信信息化接入入方案發(fā)展教職工工直銷片區(qū)內(nèi)核心心商家駐點(diǎn)點(diǎn)所在片區(qū)校校園直銷隊(duì)隊(duì)發(fā)展教職工工直銷隊(duì)片區(qū)直銷隊(duì)隊(duì)、所在片片區(qū)校園直直銷隊(duì)按辦辦學(xué)周期掃掃校補(bǔ)足實(shí)體渠渠道覆蓋與校方建立立聯(lián)系利用校園信信息化產(chǎn)品品融合促銷銷充實(shí)周邊渠渠道覆蓋開拓：工程程/園區(qū)市場(chǎng)目標(biāo)凈增客戶30萬1、在建工程程絕對(duì)數(shù)量量依然較大大：納入國(guó)家規(guī)規(guī)劃的重建建項(xiàng)目已完完工92%，2011年在建工程程仍有2376個(gè)2、儲(chǔ)備項(xiàng)目目數(shù)量較大大：各級(jí)項(xiàng)目?jī)?chǔ)儲(chǔ)備9000多個(gè)，投資資規(guī)模超過過6萬億——摘自政府工工作通報(bào)【2011】10號(hào)3、省政府組組織開工項(xiàng)項(xiàng)目：第一季度省省政府將加加快組織600個(gè)投資上千千萬的項(xiàng)目目開工規(guī)模市場(chǎng)部與集集客戶共同同發(fā)文確定定工程市場(chǎng)場(chǎng)拓展策略略進(jìn)行系統(tǒng)開開發(fā)，支撐撐工程市場(chǎng)場(chǎng)客戶識(shí)別別，開發(fā)完完善集團(tuán)客客戶產(chǎn)品通過政府相相關(guān)部門、、集團(tuán)客情情關(guān)系等提提早獲取所所需資料，，包括關(guān)鍵鍵人及聯(lián)系系方式、工工期時(shí)間、、人員規(guī)模模等信息采用跨區(qū)前前置營(yíng)銷的的方式，提提前接觸客客戶早介入基建開工：：做好務(wù)工人人員上門銷銷售，拉動(dòng)動(dòng)新增管理層入駐駐：建立客情聯(lián)聯(lián)系，進(jìn)行行集團(tuán)信息息化產(chǎn)品營(yíng)營(yíng)銷員工到位：：根據(jù)客戶規(guī)規(guī)模大小配配置實(shí)體渠渠道，并按按集團(tuán)客戶戶進(jìn)行客戶戶維系管理理通過相關(guān)公公益活動(dòng)，，如夏季降降暑問候、、放電影、、免費(fèi)終端端檢測(cè)等，，提高客戶戶感知，加加強(qiáng)影響力力區(qū)域營(yíng)銷中中心+集團(tuán)客戶經(jīng)經(jīng)理項(xiàng)目引入工程建設(shè)，，項(xiàng)目遷入入項(xiàng)目入駐抓關(guān)鍵樹影響主推長(zhǎng)漫優(yōu)優(yōu)惠，疊加加V網(wǎng)。針對(duì)工工程管理人人員推薦天天氣預(yù)報(bào)、、手機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)等施工相相關(guān)的產(chǎn)品品，針對(duì)一一般工友推推薦手機(jī)游游戲，彩鈴鈴等集團(tuán)信息話話產(chǎn)品策略分公司工作作省公司工作作渠道匹配產(chǎn)品匹配集客營(yíng)銷開拓：商鋪鋪市場(chǎng)目標(biāo)凈增30萬客戶策略充分摸排、、因地制宜宜、分類拓拓展，以針針對(duì)商鋪客客戶需求的的產(chǎn)品與促促銷、專業(yè)業(yè)的銷售與與服務(wù)深度度拓展商鋪鋪客戶全面摸排摸清現(xiàn)狀，建立信息庫(kù)省公司工作提供市調(diào)技術(shù)支撐統(tǒng)一管理客戶信息分公司工作2011年2月內(nèi)分公司報(bào)送當(dāng)?shù)厣啼伿袌?chǎng)調(diào)研結(jié)果后期持續(xù)對(duì)重要商圈全量細(xì)化客戶信息按聚集度、規(guī)模等分類拓展大型、中型商圈：納入中小集團(tuán)客戶管理，由SA進(jìn)行營(yíng)銷沿街為市商鋪：按聚類個(gè)人市場(chǎng)進(jìn)行管理，由片區(qū)組織屬地化渠道或直銷隊(duì)員進(jìn)行營(yíng)銷省公司工作：部門橫向協(xié)同部署分公司工作：按統(tǒng)一部署執(zhí)行拓展分類拓展針對(duì)需求特性定產(chǎn)品與促銷產(chǎn)品：F套餐&移動(dòng)座機(jī)、群英網(wǎng)等產(chǎn)品；長(zhǎng)途風(fēng)暴、“兩城一家”等優(yōu)惠包開展商品信息等數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷促銷：存費(fèi)、終端促銷捆綁；在春節(jié)等返鄉(xiāng)前捆綁促銷省公司工作：統(tǒng)一設(shè)計(jì)產(chǎn)品，審批本地促銷分公司工作：設(shè)計(jì)本地個(gè)性促銷產(chǎn)品&促銷專業(yè)素質(zhì)，獲取信任形象專業(yè)：全省商鋪市場(chǎng)營(yíng)銷物料統(tǒng)一（已自行設(shè)計(jì)使用的地區(qū)不更換）銷售專業(yè)：業(yè)務(wù)與銷售手冊(cè)供一線實(shí)戰(zhàn)使用省公司工作：設(shè)計(jì)物料、組織編寫手冊(cè)分公司工作：對(duì)直銷人員進(jìn)行專項(xiàng)培訓(xùn)，切實(shí)提升銷售與服務(wù)素質(zhì)統(tǒng)一傳播開拓：老人人市場(chǎng)目標(biāo)凈增客戶20萬策略深挖老年客戶需求，精確匹配資費(fèi)、終端、服務(wù)，有主有次，深度拓展切分客戶群群體深挖客戶需需求產(chǎn)品服務(wù)匹匹配按消費(fèi)水平平與常住區(qū)區(qū)域?qū)先巳耸袌?chǎng)通信信產(chǎn)品飽和和度進(jìn)行分分類摸底摸清老人人市場(chǎng)各各細(xì)分群群體市場(chǎng)場(chǎng)空間、、通信需需求、消消費(fèi)購(gòu)買買力等定義并分分類老人人市場(chǎng)群群體，如如：空巢巢老人，，社區(qū)老老人，活活躍老人人等深挖各分分類老人人群體需需求：了解其通通信行為為、消費(fèi)費(fèi)習(xí)慣，，對(duì)于資資費(fèi)、服服務(wù)、終終端、功功能等的的偏好等等根據(jù)客戶戶需求、、市場(chǎng)空空間、消消費(fèi)接收收程度設(shè)設(shè)定優(yōu)先先開發(fā)的的老人客客戶群體體資費(fèi)產(chǎn)品品匹配：：低門檻資資費(fèi)，疊疊加親情情號(hào)碼與與合家歡歡等終端匹配配：根據(jù)老人人細(xì)分群群體匹配配適用終終端。如如最簡(jiǎn)單單的使用用需求，，則匹配配按鍵大大，字體體大，聲聲音大的的終端產(chǎn)產(chǎn)品服務(wù)匹配配：如定位等等城市農(nóng)村消費(fèi)水平高低常住區(qū)域中高收入城市老人低收入農(nóng)村老人中高收入農(nóng)村老人低收入城市老人深挖客戶戶需求、、根據(jù)消消費(fèi)水平平與產(chǎn)品品接受度度，優(yōu)先先開發(fā)高高收入城城市老人人群體抓增長(zhǎng)保存量二個(gè)關(guān)鍵鍵三個(gè)擴(kuò)大大四個(gè)提升升一個(gè)機(jī)制制“保有””和“提提升”兩兩手抓識(shí)別業(yè)務(wù)務(wù)彈性和和增長(zhǎng)空空間，采采取差異異化措施施，提升升業(yè)務(wù)貢貢獻(xiàn)。（以本地地、長(zhǎng)途途、漫游游為例））：本地話務(wù)務(wù)客戶規(guī)模模大，價(jià)價(jià)格基本本無下調(diào)調(diào)空間（（彈性為為下降1分錢MOU上升0.65分鐘）；；長(zhǎng)途話務(wù)務(wù)客戶規(guī)模模占比達(dá)達(dá)60%，平均單單價(jià)高于于17951長(zhǎng)途風(fēng)暴暴（0.20元/分鐘）（（彈性為為下降1分錢MOU上升1.95分鐘）；；漫游客戶戶客戶規(guī)模模小，平平均單價(jià)價(jià)偏高（（彈性為為下調(diào)1分錢MOU上升1.85分鐘）。。注：彈性性=(11月MOU-6月MOU）/（11月單價(jià)-6月單價(jià)））客戶數(shù)及及貢獻(xiàn)收收入占比比（2010.12）通話客戶戶數(shù)及每每分鐘單單價(jià)（2010.12）中高價(jià)值值客戶：：重中之之重，必必須嚴(yán)防防死守。。7.55%的客戶規(guī)規(guī)模貢獻(xiàn)獻(xiàn)31.72%的收入；；從現(xiàn)有有客戶經(jīng)經(jīng)理、電電話經(jīng)理理服務(wù)能能力看，，僅能針針對(duì)中高高端客戶戶點(diǎn)對(duì)點(diǎn)點(diǎn)服務(wù)中低價(jià)值值客戶：：規(guī)?；垂埽?，確定差差異化重重點(diǎn)。中等價(jià)值值客戶（60<ARPU<120)：重在價(jià)價(jià)值穩(wěn)定定，即提提前識(shí)別別貢獻(xiàn)下下降客戶戶；低價(jià)值客客戶（ARPU<60)重在規(guī)模模穩(wěn)定，，即提前前識(shí)別預(yù)預(yù)離網(wǎng)客客戶，減減少網(wǎng)內(nèi)內(nèi)循環(huán)；；0次主叫客客戶：尋找有價(jià)價(jià)值客戶戶，低成成本維系系核心：穩(wěn)穩(wěn)定并提提升客戶戶貢獻(xiàn)，保有是是基礎(chǔ)，，提升是是目的：：按照““保有””和“提提升”兩兩條思路路確分別別定差異異化工作作重心和和差異化化經(jīng)營(yíng)策策略；整體策略略：找重點(diǎn)，，尋主線線；把握握共性，，兼顧能能力，構(gòu)構(gòu)建存量量營(yíng)運(yùn)體體系保有：精精確保有有中高價(jià)價(jià)值客戶戶目標(biāo)：拍拍照中高高端客戶戶保有率率不低于于80%，月貢獻(xiàn)獻(xiàn)不低于于6億元重要性客戶偏好好穩(wěn)定性關(guān)鍵點(diǎn)1：開展數(shù)數(shù)據(jù)挖掘掘，構(gòu)建建立體化化客戶識(shí)識(shí)別體系系，精確確客戶畫畫像。關(guān)鍵點(diǎn)2：客戶畫畫像模塊塊化、傻傻瓜化展展示關(guān)鍵點(diǎn)3：專人跟跟蹤，定定期分析析，把握握客戶動(dòng)動(dòng)向重要性：：客戶貢貢獻(xiàn)、社社會(huì)影響響力、付付費(fèi)方式式等；穩(wěn)定性：：網(wǎng)齡、、V網(wǎng)客戶、、參加促促銷活動(dòng)動(dòng)（存送送、終端端等）、、消費(fèi)波波動(dòng)情況況等；客戶偏好好：使用用套餐、、服務(wù)業(yè)業(yè)務(wù)偏好好、促銷銷偏好、、品牌偏偏好、產(chǎn)產(chǎn)品偏好好等。措施2：以差異異化的客客戶特征征分析為為基礎(chǔ)，，差異化化保有措措施組合合運(yùn)用，，精確保保有。（（示例））措施1：綜合考考慮重要性、、穩(wěn)定性性、客戶戶偏好三大因素素，精確確客戶畫畫像，建建立全方方位、立立體化的的客戶監(jiān)監(jiān)控體系系服務(wù)偏好好客戶：：定期關(guān)關(guān)懷，資資費(fèi)溝通通、賬單單寄送、、VIP服務(wù)贈(zèng)送送、特色色服務(wù)體體驗(yàn)、聯(lián)聯(lián)盟商戶戶服務(wù)等等終端偏好好客戶：：利用EMEI號(hào)判別終終端偏好好（如手手機(jī)品牌牌、型號(hào)號(hào)、價(jià)位位、功能能、換機(jī)機(jī)時(shí)間等等），參參加的終終端營(yíng)銷銷活動(dòng)，，臨近換換機(jī)時(shí)即即主動(dòng)推推薦終端端、現(xiàn)有有終端類類促銷活活動(dòng)，同同時(shí)開展展增值業(yè)業(yè)務(wù)、黏黏性業(yè)務(wù)務(wù)交叉銷銷售。省公司：：構(gòu)建客客戶畫像像體系和和后臺(tái)支支撐系統(tǒng)統(tǒng)，通過過系統(tǒng)建建設(shè)、畫畫像分類類實(shí)現(xiàn)客客戶特征征精確展展現(xiàn)；建建立電話話經(jīng)理服服務(wù)營(yíng)銷銷承載平平臺(tái)，針針對(duì)重要要客戶組組織全省省性客戶戶保有、、針對(duì)性性營(yíng)銷工工作；分公司：：以客戶戶畫像為為藍(lán)本，，結(jié)合本本地情況況，構(gòu)建建差異化化、個(gè)性性化的保保有體系系，組建建電話經(jīng)經(jīng)理隊(duì)伍伍，定期期跟蹤客客戶消費(fèi)費(fèi)動(dòng)向，，實(shí)現(xiàn)對(duì)對(duì)中高端端客戶的的精確保保有。保有：規(guī)規(guī)模穩(wěn)定定預(yù)離網(wǎng)網(wǎng)客戶整體策略略：規(guī)模模穩(wěn)定，，運(yùn)用客客戶狀態(tài)態(tài)判別模模型（以以網(wǎng)齡、、充值時(shí)時(shí)效、充充值頻率率、充值值金額、、客戶余余額為構(gòu)構(gòu)成要素素），找找準(zhǔn)預(yù)離離網(wǎng)客戶戶，運(yùn)用用低成本本維系手手段，延延長(zhǎng)網(wǎng)齡齡。通信波動(dòng)動(dòng)實(shí)時(shí)余額額充值頻次次通信波動(dòng)動(dòng)：MOU波動(dòng)狀況況消費(fèi)金額額:用戶arpu異動(dòng)實(shí)時(shí)余額額：當(dāng)前前客戶賬賬戶余額額充值頻次次:客戶最后后一次充充值距離離當(dāng)前天天數(shù)網(wǎng)齡：是是否處于于離網(wǎng)高高峰期離網(wǎng)預(yù)警警監(jiān)控模模型：重重點(diǎn)監(jiān)控控MOU異動(dòng)，兼兼顧賬戶戶余額、、充值行行為、消消費(fèi)行為為變化，，找準(zhǔn)目目標(biāo)客戶戶系統(tǒng)自動(dòng)動(dòng)判斷通話高峰峰期短信信、外呼呼通知開機(jī)后二二次短信信提醒，，提高接接觸率高效、低低成本接接觸客戶戶小額存送送維系理順流程程，提高高效率小額存送送活動(dòng)中低端終終端免費(fèi)粘性性業(yè)務(wù)贈(zèng)贈(zèng)送零成本服服務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)數(shù)據(jù)提取取與接觸觸客戶周周期不超超過24小時(shí)活動(dòng)參與與與辦理理周期不不超過6小時(shí)。延長(zhǎng)網(wǎng)齡齡、增強(qiáng)強(qiáng)穩(wěn)定、、減少網(wǎng)網(wǎng)內(nèi)循環(huán)環(huán)消費(fèi)金額額網(wǎng)齡省公司：：構(gòu)建目目標(biāo)客戶戶判別模模型分公司：：把握三三大關(guān)鍵鍵點(diǎn)目標(biāo)：構(gòu)構(gòu)建高契契合度的的預(yù)離網(wǎng)網(wǎng)客戶目目標(biāo)判別別模型，，預(yù)離網(wǎng)網(wǎng)客戶挽挽留率不不低于15%提升：提升本地地主叫話話務(wù)量以零次主主叫分頻頻次、分分網(wǎng)齡管管理為出出發(fā)點(diǎn)，，省市協(xié)協(xié)同，重重點(diǎn)針對(duì)對(duì)零次主主叫中頻頻次客戶戶以及本本地話務(wù)務(wù)占比較較低的客客戶開展展體驗(yàn)式式營(yíng)銷，，開展精精細(xì)化分分析跟蹤蹤，研究究特征需需求，尋尋找提升升縫隙：：話務(wù)量換換收入：：體驗(yàn)式式營(yíng)銷，，本地話話務(wù)打滿滿送、小小額存送送刺激用巧力，，尋找提提升縫隙隙：呼叫等待待、呼叫叫保持停機(jī)分類類管理：：對(duì)于網(wǎng)網(wǎng)齡長(zhǎng)、、信譽(yù)好好的客戶戶延緩?fù)ＭC(jī)或延延長(zhǎng)現(xiàn)有有延緩?fù)ＭC(jī)時(shí)間間省公司：：制定統(tǒng)統(tǒng)一營(yíng)銷銷策略，，跟蹤全全省整體體情況，，選擇部部分分公公司制定定統(tǒng)一政政策開展展試點(diǎn)工工作，并并就試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)全全省統(tǒng)一一推廣分公司：：跟蹤本本地客戶戶消費(fèi)行行為，找找準(zhǔn)客戶戶規(guī)律，，結(jié)合本本地特色色制定提提升策略略；其中中試點(diǎn)分分公司按按全省統(tǒng)統(tǒng)一政策策開展推推廣工作作，并定定期跟蹤蹤活動(dòng)效效果。注：零次次主叫低低頻次客客戶定義義為每月月僅5天以下沒沒有主叫叫，零次次主叫中中頻次客客戶定義義為每月月5-20天之內(nèi)沒沒有主叫叫，零次次主叫高高頻次客客戶定義義為每月月20天及以上上沒有主主叫以零次主主叫頻次次客戶分分類為出出發(fā)點(diǎn)，，尋找本本地話務(wù)務(wù)有彈性性客戶；；以零次次主叫中中頻次客客戶中的的高網(wǎng)齡齡客戶為為提升本本地話務(wù)務(wù)的關(guān)鍵鍵點(diǎn)。策略總體策略略省市分工工提升：提提升長(zhǎng)途途話務(wù)量量識(shí)別有彈彈性客戶戶：根據(jù)據(jù)客戶客客戶收入入構(gòu)成情情況、通通信行為為、交往往圈等對(duì)對(duì)客戶區(qū)區(qū)分長(zhǎng)途收入入絕對(duì)量量、占比比長(zhǎng)途主叫叫話務(wù)量量/長(zhǎng)途被叫叫話務(wù)量量長(zhǎng)途通話話行為：：定向、、省內(nèi)、、省際……細(xì)分客戶戶群體，，開展針針對(duì)性措措施零長(zhǎng)途主主叫有長(zhǎng)長(zhǎng)途被叫叫客戶——養(yǎng)：極低額度度長(zhǎng)途套套餐包，，突破0長(zhǎng)途格局局長(zhǎng)途主叫叫話務(wù)量量/長(zhǎng)途被叫叫話務(wù)量量偏低——贈(zèng)：較高額度度打滿送送，提升升長(zhǎng)途分分鐘數(shù)長(zhǎng)途收入入/整體收入入偏低（（與同ARPU段客戶相相比）——惠：提升長(zhǎng)途途收入定向長(zhǎng)途途話務(wù)量量/整體長(zhǎng)途途話務(wù)量量偏高——惠：定向長(zhǎng)途途資費(fèi)推推薦省內(nèi)長(zhǎng)途途或省際際長(zhǎng)途占占比均偏偏高——移：套餐遷移移，推薦薦全球通通商旅套套餐省公司：：構(gòu)建長(zhǎng)長(zhǎng)途彈性性客戶識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)，按客客戶消費(fèi)費(fèi)行為甄甄選有彈彈性客戶戶，根據(jù)據(jù)客戶特特征選擇擇部分分分公司分分別開展展養(yǎng)、贈(zèng)贈(zèng)、惠、、薦、等等試點(diǎn)工工作，并并就試點(diǎn)點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)全全省統(tǒng)一一推廣分公司：：跟蹤本本地客戶戶消費(fèi)行行為，把把握客戶戶消費(fèi)特特征，結(jié)結(jié)合本地地特色制制定提升升策略；；其中試試點(diǎn)分公公司按全全省統(tǒng)一一政策開開展推廣廣工作，，并定期期跟蹤活活動(dòng)效果果。特征二：節(jié)日期間長(zhǎng)長(zhǎng)途客戶規(guī)規(guī)模、MOU均高于平時(shí)時(shí)，表明長(zhǎng)長(zhǎng)途話務(wù)仍仍有彈性特征三：長(zhǎng)途主被叫叫地均集中中在省內(nèi)、、廣東、重重慶、浙江江、云南、、江蘇等較較近及發(fā)達(dá)達(dá)省份特征一：零長(zhǎng)途主叫叫客戶占比比超過40%，零長(zhǎng)途主主叫客戶中中近10%的客戶有長(zhǎng)長(zhǎng)途被叫策略提升：提升升漫游話務(wù)務(wù)量策略省市協(xié)同，，以客戶行行為為主線線，結(jié)合漫漫游天數(shù)和和使用漫游游時(shí)長(zhǎng)兩大大關(guān)鍵因素素，建立漫漫游話務(wù)監(jiān)監(jiān)測(cè)機(jī)制，，提升漫游游話務(wù)量省公司：建建立全省統(tǒng)統(tǒng)一的漫游游話務(wù)監(jiān)控控機(jī)制，統(tǒng)統(tǒng)一制定漫漫游提升整整體策略，，評(píng)估全省省漫游話務(wù)務(wù)提升效果果分公司：找找準(zhǔn)漫游有有彈性客戶戶，結(jié)合本本地營(yíng)銷政政策、資源源，開展針針對(duì)性推廣廣并評(píng)估活活動(dòng)效果開展針對(duì)性性措施有漫游行為為但漫游通通話極少的的客戶——養(yǎng)：極低額度打打滿送，突突破漫游為為0的格局漫游主叫話話務(wù)量/漫游被叫話話務(wù)量偏低低——贈(zèng)：較低額度打打滿送，提提升漫游分分鐘數(shù)漫游天數(shù)多多但漫游通通話時(shí)長(zhǎng)短短——惠：漫游打滿滿優(yōu)惠漫游天數(shù)少少但漫游通通話時(shí)長(zhǎng)偏偏長(zhǎng)——惠：漫游打滿優(yōu)優(yōu)惠定向漫游或或省內(nèi)漫游游偏高——薦：定向漫游資資費(fèi)推薦、、省內(nèi)漫游游包推薦找準(zhǔn)漫游話話務(wù)提升群群體把握關(guān)鍵點(diǎn)點(diǎn)，找準(zhǔn)客客戶漫游行行為與漫游游通話行為為監(jiān)測(cè)漫游通通話行為，，找準(zhǔn)漫游游客戶群體體：在漫游地有有通話記錄錄的客戶在漫游地有有短信記錄錄的客戶在漫游地有有GPRS記錄的客戶戶識(shí)別定向漫漫游話務(wù)需需求按天計(jì)算漫漫游話務(wù)量量，對(duì)客戶戶進(jìn)行分層層日漫游話務(wù)務(wù)=漫游話務(wù)/漫游天數(shù)(3個(gè)月數(shù)據(jù))根據(jù)客戶日日漫游話務(wù)務(wù)對(duì)漫游客客戶進(jìn)行話話務(wù)量排序序分層：低低漫游話務(wù)務(wù)客戶、較較少漫游客客戶、較多多漫游客戶戶、多漫游游客戶TD客戶規(guī)模WLAN客戶規(guī)模二個(gè)關(guān)鍵三個(gè)擴(kuò)大四個(gè)提升一個(gè)機(jī)制家庭客戶規(guī)規(guī)模終端業(yè)務(wù)融融合發(fā)展以終端為抓抓手，對(duì)不不同的用戶戶群體制定定針對(duì)性的的TD政策，促進(jìn)進(jìn)TD終端與業(yè)務(wù)務(wù)的融合高端客戶中端客戶低端客戶TD高端智能手手機(jī)TD千元智能手手機(jī)中低端TD手機(jī)重點(diǎn)終端3G重點(diǎn)業(yè)務(wù)：：手機(jī)上網(wǎng)網(wǎng)、CMMB、MM、無線音樂樂、飛信目標(biāo)用戶輔助終端TD高端信息機(jī)機(jī)TD信息機(jī)TD座機(jī)/手持機(jī)針對(duì)高端用用戶：根據(jù)高端客客戶的需求求特點(diǎn)，利利用高端TD手機(jī)，結(jié)合合集團(tuán)高端端客戶的TD高端信息機(jī)機(jī)需求，通通過客戶經(jīng)經(jīng)理的一對(duì)對(duì)一營(yíng)銷，，定向宣傳傳，引導(dǎo)客客戶體驗(yàn)CMMB等特色3G業(yè)務(wù)，培養(yǎng)養(yǎng)使用習(xí)慣慣，實(shí)現(xiàn)由由單一的語語音業(yè)務(wù)粘粘性向3G重點(diǎn)業(yè)務(wù)粘粘性的轉(zhuǎn)變變針對(duì)中端客客戶：根據(jù)中端客客戶的需求求特點(diǎn)，利利用中檔TD手機(jī)，結(jié)合合商戶、專專業(yè)化市場(chǎng)場(chǎng)和家庭市市場(chǎng)的TD信息機(jī)需求求，通過TD終端和3G業(yè)務(wù)的融合合促銷活動(dòng)動(dòng)，帶動(dòng)客客戶的3G業(yè)務(wù)使用習(xí)習(xí)慣，并針針對(duì)有離網(wǎng)網(wǎng)傾向的客客戶，主動(dòng)動(dòng)營(yíng)銷，提提前過渡為為TD客戶，避免免流失針對(duì)低端客客戶：根據(jù)低端客客戶的資費(fèi)費(fèi)敏感等特特點(diǎn)，利用用低端TD手機(jī)、TD座機(jī)、TD手持機(jī)等TD終端，降低低門檻，應(yīng)應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，，通過大力力度的3G宣傳、強(qiáng)化化TD網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)化化業(yè)務(wù)體驗(yàn)驗(yàn)，拉轉(zhuǎn)客客戶，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)客戶的規(guī)規(guī)模發(fā)展定向發(fā)展主動(dòng)出擊規(guī)模發(fā)展多措并舉提提T網(wǎng)用量針對(duì)新入網(wǎng)網(wǎng)用戶：依據(jù)新入網(wǎng)網(wǎng)用戶的上上網(wǎng)需求，，除低價(jià)購(gòu)購(gòu)機(jī)或購(gòu)機(jī)機(jī)贈(zèng)費(fèi)等優(yōu)優(yōu)惠外，同同時(shí)提供流流量不等的的上網(wǎng)資費(fèi)費(fèi)套餐優(yōu)惠惠，逐步培培養(yǎng)用戶的的3G上網(wǎng)習(xí)慣針對(duì)老用戶戶：依據(jù)用戶在在網(wǎng)年限，，用戶可以以選擇不同同優(yōu)惠力度度的3G上網(wǎng)資費(fèi)套套餐，促進(jìn)進(jìn)3G流量的快速速提升主要用戶群群體：根據(jù)全省的的TD網(wǎng)絡(luò)覆蓋情情況，重點(diǎn)點(diǎn)針對(duì)動(dòng)感感地帶用戶戶，兼顧神神州行和全全球通老用用戶，實(shí)行行T網(wǎng)流量定向向優(yōu)惠（如如存費(fèi)送T網(wǎng)話費(fèi)），，逐步將客客戶向T網(wǎng)遷移提升幅度：：三期以上的的城市全年年TD流量提升幅幅度不低于于10年全年TD流量的50%；提升區(qū)域：：原則上在城城區(qū)發(fā)展的的td座機(jī)（普通通座機(jī)/手持機(jī)）的的TD流量占總流流量的比例例不得全省省平均td流量占比水水平整合末端促促銷資源：：TD手機(jī)促銷結(jié)結(jié)合T網(wǎng)資費(fèi)和特特色3G業(yè)務(wù)優(yōu)惠進(jìn)進(jìn)行推廣整合廠商線線下資源：：與廠商共同同研究確定定終端與3G特色業(yè)務(wù)匹匹配，凸顯顯G3業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)整合3G業(yè)務(wù)資源：：市場(chǎng)部、數(shù)數(shù)據(jù)部共同同制定手機(jī)機(jī)上網(wǎng)、音音樂、CMMB等重點(diǎn)3G業(yè)務(wù)的推介介指導(dǎo)手冊(cè)冊(cè)，提升末末端促銷員員3G業(yè)務(wù)推介能能力自營(yíng)渠道：：在成都、綿綿陽、德陽陽、達(dá)州等等重點(diǎn)區(qū)域域，著重打打造100個(gè)G3精品廳店，，規(guī)范展陳陳、提升G3終端銷售氛氛圍社會(huì)渠道：：全省重點(diǎn)打打造300個(gè)核心廳店店，每個(gè)分分公司不少少于1個(gè)G3精品銷售店店豐富用戶套套餐選擇促進(jìn)流量遷遷移加快3G業(yè)務(wù)融合打造G3精品店強(qiáng)化傳播塑塑G3形象打通TD手機(jī)、新業(yè)業(yè)務(wù)、客戶戶品牌三者者的傳播通通道，提升升G3的客戶感知知1整合現(xiàn)有的的合作資源源，與廠商商聯(lián)合宣傳傳同塑G3高端品質(zhì)品品牌形象2以128網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化和和TD網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化為為契機(jī)，強(qiáng)強(qiáng)化重大節(jié)節(jié)日G3營(yíng)銷傳播效效果3正面應(yīng)對(duì)電電信聯(lián)通的的3G融合推廣，，以明星機(jī)機(jī)型為載體體，進(jìn)行全全方位的3G業(yè)務(wù)融合推推廣新業(yè)務(wù)傳播播中增加G3重點(diǎn)業(yè)務(wù)推推薦和G3元素客戶品牌中中融入G3元素和針對(duì)對(duì)該品牌的的G3業(yè)務(wù)、明星星終端，凸凸顯3G市場(chǎng)的品牌牌優(yōu)勢(shì)聯(lián)合MOTO、三星星、諾基亞亞、LG、DELL、SHARP等等國(guó)際品牌牌廠家，整整合多方的的市場(chǎng)推廣廣資源，共共同打造G3旗艦終終端產(chǎn)品充分利用集集團(tuán)集采帶帶來的性價(jià)價(jià)比大幅提提升契機(jī)，，面向更廣廣泛的人群群重點(diǎn)推廣廣CMMB手機(jī)電視視業(yè)務(wù)普及及依托定制終終端售后體體系，整合合廠商售后后服務(wù)、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測(cè)、、10086等各項(xiàng)項(xiàng)移動(dòng)服務(wù)務(wù)體系，提提高售后相相應(yīng)速度和和售后服務(wù)務(wù)品質(zhì)，提提升用戶TD終端品品質(zhì)感知，，進(jìn)而提高高用戶的G3服務(wù)感感知結(jié)合春節(jié)、、五一、國(guó)國(guó)慶、學(xué)生生開學(xué)、農(nóng)農(nóng)民工返城城等傳統(tǒng)營(yíng)營(yíng)銷關(guān)鍵時(shí)時(shí)點(diǎn)，開展展全方位的的G3營(yíng)銷銷傳播結(jié)合建黨90周年、、辛亥百年年等11年年重大營(yíng)銷銷活動(dòng)，全全面開展CMMB推推廣TD客戶規(guī)模WLAN客戶規(guī)模二個(gè)關(guān)鍵三個(gè)擴(kuò)大四個(gè)提升一個(gè)機(jī)制家庭客戶規(guī)規(guī)?？傮w思路與與目標(biāo)市場(chǎng)類別高校市場(chǎng)公眾市場(chǎng)市場(chǎng)規(guī)模10年已建128個(gè)校區(qū)，11年新增40個(gè)校區(qū)，共720個(gè)熱點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)覆蓋100萬學(xué)生已有145個(gè)熱點(diǎn)，11年以機(jī)場(chǎng)、酒店、連鎖餐飲、會(huì)展中心為重點(diǎn)新增3950個(gè)熱點(diǎn)發(fā)展策略持續(xù)優(yōu)化用戶使用感知，培育手機(jī)用戶使用習(xí)慣，推動(dòng)PC用戶規(guī)模上量快速提高熱點(diǎn)數(shù)量，搶奪PC和手機(jī)互聯(lián)網(wǎng)用戶；融入無線城市，擴(kuò)展應(yīng)用領(lǐng)域運(yùn)營(yíng)模式自主運(yùn)營(yíng)，與校方合作分成探索自建或合作模式，實(shí)現(xiàn)可管控、效益化總體思路繼續(xù)鞏固高校市場(chǎng)，快速速突破公眾市場(chǎng)；面向向PC和手機(jī)客戶戶，完善網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，優(yōu)化化體驗(yàn)，提提升客戶規(guī)規(guī)模；樹立立無線寬帶帶品牌，促促進(jìn)移動(dòng)互互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展展1、用戶數(shù)：：凈增30萬（（其其中中校校園園25萬）），，手手機(jī)機(jī)WLAN用戶戶5萬，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)兩兩個(gè)個(gè)80%（活活躍躍度度80%和收收費(fèi)費(fèi)比比80%）2、覆覆蓋蓋WLAN校園園市市場(chǎng)場(chǎng)滲滲透透率率：：30%，與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手相相當(dāng)當(dāng)，，初初步步形形成成規(guī)規(guī)模模優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)3、WLAN流量量占占比比：：21%加大大網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)和和優(yōu)優(yōu)化化，，提提高高后后臺(tái)臺(tái)支支撐撐和和分分析析能能力力，，探探索索合合作作運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模模式式，，夯夯實(shí)實(shí)市市場(chǎng)場(chǎng)發(fā)發(fā)展展基基礎(chǔ)礎(chǔ)創(chuàng)新新融融合合資資費(fèi)費(fèi)設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，推推進(jìn)進(jìn)手手機(jī)機(jī)客客戶戶端端開開發(fā)發(fā)和和認(rèn)認(rèn)證證適適配配，，提提高高易易用用性性和和客客戶戶滿滿意意度度提升升渠渠道道的的WLAN業(yè)務(wù)務(wù)承承載載能能力力，，強(qiáng)強(qiáng)化化各各類類渠渠道道對(duì)對(duì)WLAN的宣宣傳傳、、體體驗(yàn)驗(yàn)、、銷銷售售和和服服務(wù)務(wù)功功能能開展展分分階階段段分分市市場(chǎng)場(chǎng)的的主主題題營(yíng)營(yíng)銷銷活活動(dòng)動(dòng)，，樹樹立立無無線線寬寬帶帶品品牌牌，，應(yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)寬寬帶帶競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，提提高高業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)收收入入四大大抓抓手手其他重要指標(biāo)2011年新增熱點(diǎn)數(shù)量（個(gè)）4670新增AP數(shù)量（個(gè)）49150全年流量（MB）12億收入（萬元）943覆蓋場(chǎng)景11年新增熱點(diǎn)量單點(diǎn)平均AP合計(jì)AP量高校7203021600交通樞紐400104000酒店、寫字樓16001016000連鎖餐飲100044000會(huì)展中心35051750終端賣場(chǎng)2403720營(yíng)業(yè)廳36031080合計(jì)4670

——49150八項(xiàng)項(xiàng)重重點(diǎn)點(diǎn)工工作作高校校市市場(chǎng)場(chǎng)1創(chuàng)新新資資費(fèi)費(fèi)套套餐餐設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)：：結(jié)合合客客戶戶需需求求推推出出短短套套餐餐，，按按小小時(shí)時(shí)、、天天和和周周計(jì)計(jì)費(fèi)費(fèi)；；加加強(qiáng)強(qiáng)動(dòng)動(dòng)感感地地帶帶WLAN融合合資資費(fèi)費(fèi)和和T+W套餐餐推推廣廣力力度度，，提提高高黏黏性性；；探探索索滿滿足足““中中低低速速率率””用用戶戶需需求求，，開開發(fā)發(fā)針針對(duì)對(duì)性性套套餐餐；；探探索索WLAN與互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)打打包包銷銷售售模模式式2培育育手手機(jī)機(jī)WLAN上網(wǎng)網(wǎng)：：推出出多多款款1000-2000元預(yù)預(yù)裝裝認(rèn)認(rèn)證證客客戶戶端端的的WLAN手機(jī)機(jī)，，開開展展與與聊聊天天、、視視頻頻、、交交友友等等應(yīng)應(yīng)用用的的聯(lián)聯(lián)合合推推廣廣，，培培育育手手機(jī)機(jī)WLAN上網(wǎng)網(wǎng)習(xí)習(xí)慣慣，，打打牢牢移移動(dòng)動(dòng)互互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)用用戶戶基基礎(chǔ)礎(chǔ)；；推推進(jìn)進(jìn)主主流流機(jī)機(jī)型型的的客客戶戶端端開開發(fā)發(fā)和和認(rèn)認(rèn)證證適適配配，，掃掃清清用用戶戶認(rèn)認(rèn)證證障障礙礙3打造造無無線線寬寬帶帶品品牌牌：：打造造無無線線寬寬帶帶業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)品品牌牌，，開開展展顯顯性性化化宣宣傳傳，，擴(kuò)擴(kuò)大大影影響響力力；；在在高高校校內(nèi)內(nèi)樹樹立立WLAN與動(dòng)動(dòng)感感地地帶帶的的品品牌牌關(guān)關(guān)聯(lián)聯(lián)，，豐豐富富動(dòng)動(dòng)感感地地帶帶品品牌牌內(nèi)內(nèi)涵涵公眾眾市市場(chǎng)場(chǎng)5快速速擴(kuò)擴(kuò)增增公公眾眾熱熱點(diǎn)點(diǎn)：以以機(jī)機(jī)場(chǎng)場(chǎng)、、高高檔檔酒酒店店、、連連鎖鎖餐餐飲飲、、會(huì)會(huì)展展中中心心為為重重點(diǎn)點(diǎn)，，以以2/3G數(shù)據(jù)據(jù)流流量量為為依依據(jù)據(jù)實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)熱熱點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋；；推推進(jìn)進(jìn)樣樣板板小小區(qū)區(qū)和和寫寫字字樓樓的的覆覆蓋蓋試試點(diǎn)點(diǎn)及及家家庭庭網(wǎng)網(wǎng)關(guān)關(guān)試試點(diǎn)點(diǎn)8融入入無無線線城城市市發(fā)發(fā)展展：：借力力政政府府支支持持，，推推進(jìn)進(jìn)成成綿綿德德眉眉樂樂等等地地?zé)o無線線城城市市發(fā)發(fā)展展，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)2G、3G和WLAN的協(xié)協(xié)同同運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)，，拓拓展展WLAN應(yīng)用用領(lǐng)領(lǐng)域域，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)可可持持續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)展展6開展展多多種種形形式式促促銷銷：：針對(duì)對(duì)上上網(wǎng)網(wǎng)卡卡/本用用戶戶和和IPHONE等WLAN手機(jī)機(jī)用用戶戶開開展展促促銷銷；；針針對(duì)對(duì)熱熱點(diǎn)點(diǎn)覆覆蓋蓋用用戶戶通通過過短短彩彩信信進(jìn)進(jìn)行行宣宣傳傳；；針針對(duì)對(duì)全全球球通通商商旅旅套套餐餐客客戶戶、、中中高高端端客客戶戶免免費(fèi)費(fèi)體體驗(yàn)驗(yàn)；；開開展展異異網(wǎng)網(wǎng)用用戶戶免免費(fèi)費(fèi)體體驗(yàn)驗(yàn)7探索索合合作作運(yùn)運(yùn)營(yíng)營(yíng)模模式式：：按““可可管管控控、、效效益益化化””原原則則，，積積極極探探索索與與公公眾眾熱熱點(diǎn)點(diǎn)業(yè)業(yè)主主的的合合作作模模式式，，最最大大程程度度發(fā)發(fā)揮揮規(guī)規(guī)模模、、品品牌牌優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共共贏贏4強(qiáng)化化渠渠道道營(yíng)營(yíng)銷銷能能力力：：在主主營(yíng)營(yíng)廳廳、、電電腦腦城城和和手手機(jī)機(jī)賣賣場(chǎng)場(chǎng)等等主主要要渠渠道道加加載載WLAN宣傳傳、、體體驗(yàn)驗(yàn)、、銷銷售售和和服服務(wù)務(wù)功功能能，，實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)WLAN營(yíng)銷銷與與電電腦腦、、手手機(jī)機(jī)終終端端銷銷售售的的有有機(jī)機(jī)結(jié)結(jié)合合分階段主主題促銷銷“WLAN終端節(jié)””主題營(yíng)營(yíng)銷“WLAN校園行行”主主題營(yíng)營(yíng)銷“我的的視頻頻我做做主”主題活活動(dòng)“動(dòng)感地地帶搶搶IPHONE””主題活活動(dòng)1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月主題促促銷活活動(dòng)進(jìn)進(jìn)度安安排促銷活動(dòng)WLAN終端節(jié)WLAN校園行動(dòng)感地帶搶IPHONE我的視頻我做主活動(dòng)目的聯(lián)合終端廠家在高校和公眾市場(chǎng)進(jìn)行WLAN終端和業(yè)務(wù)的融合推廣在新生開學(xué)之際開展WLAN免費(fèi)體驗(yàn)等宣傳促銷活動(dòng)，提高業(yè)務(wù)知曉度和校園市場(chǎng)滲透率與互聯(lián)網(wǎng)SNS網(wǎng)站合作設(shè)立活動(dòng)專區(qū)，吸引用戶參與獲取大獎(jiǎng)，同時(shí)進(jìn)行品牌和WLAN宣傳及其他業(yè)務(wù)植入發(fā)揮大眾草根創(chuàng)作視頻熱情，聯(lián)合視頻網(wǎng)站進(jìn)行征集和評(píng)比，同時(shí)進(jìn)行WLAN宣傳促銷活動(dòng)目標(biāo)銷售手機(jī)2萬部，筆記本電腦、上網(wǎng)本和平板電腦2000臺(tái)新增客戶10萬人3萬人參與活動(dòng)2萬人參加活動(dòng)活動(dòng)內(nèi)容1.購(gòu)買WLAN終端可獲贈(zèng)2-6個(gè)月免費(fèi)體驗(yàn)套餐點(diǎn)卡和飛信、139郵箱等互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)2、體驗(yàn)到期續(xù)訂用戶享受7折優(yōu)惠3、用戶還可享受終端廠家的特別優(yōu)惠1、免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)：向?qū)W生（包括使用移動(dòng)郵寄SIM卡上網(wǎng)通信的用戶）贈(zèng)送WLAN預(yù)付費(fèi)點(diǎn)卡或WLAN時(shí)長(zhǎng)，學(xué)生可免費(fèi)體驗(yàn)10-25小時(shí)的WLAN2、WLAN用就送活動(dòng)：WLAN收費(fèi)套餐用戶連續(xù)使用四個(gè)月后可獲贈(zèng)一個(gè)月的套餐費(fèi)3、M+N用戶拓展活動(dòng)：WLAN用戶成功發(fā)展一名WLAN用戶可獲得5元話費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)4、可延續(xù)開展“WLAN終端節(jié)”部分活動(dòng)與互聯(lián)網(wǎng)SNS網(wǎng)站聯(lián)合開發(fā)線上交互式游戲?qū)^(qū)，融入動(dòng)感地帶品牌特質(zhì)和WLAN及其他互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)（如音樂、飛信，郵箱）；客戶通過參與賺取積分，最終兌換IPHONE等獎(jiǎng)品以WLAN和流行話題為主題，征集低成本創(chuàng)意視頻作品，放于知名視頻網(wǎng)站供公眾評(píng)比；獲票最多的視頻將獲得“創(chuàng)意王”頭銜及其他獎(jiǎng)勵(lì)TD客戶規(guī)規(guī)模WLAN客戶規(guī)規(guī)模二個(gè)關(guān)關(guān)鍵三個(gè)擴(kuò)擴(kuò)大四個(gè)提提升一個(gè)機(jī)機(jī)制家庭客客戶規(guī)規(guī)模面向2類客戶戶圍繞1個(gè)核心心“便捷捷、分分享、、安全全”需需求親屬圈圈密友圈圈總?cè)藬?shù)數(shù)不超超過9人做好5個(gè)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品革新主題活動(dòng)精確營(yíng)銷銷售管理質(zhì)量提升出臺(tái)家家庭短短號(hào)、、分享享包、、宜居居通等等家庭庭新產(chǎn)產(chǎn)品與終端端良好好協(xié)同同，豐豐富老老人機(jī)機(jī)、兒兒童機(jī)機(jī)對(duì)外開開展家家庭業(yè)業(yè)務(wù)促促銷與與節(jié)日日促銷銷活動(dòng)動(dòng)，對(duì)對(duì)內(nèi)開開展家家庭業(yè)業(yè)務(wù)銷銷售勞勞動(dòng)競(jìng)競(jìng)賽。。優(yōu)化家家庭客客戶識(shí)識(shí)別模模型、、開發(fā)發(fā)觸點(diǎn)點(diǎn)短信信功能能，以以短信信觸發(fā)發(fā)、精精確外外呼等等方式式開展展?fàn)I銷銷與集團(tuán)團(tuán)客戶戶經(jīng)理理、SA等渠道道協(xié)同同銷售售；優(yōu)優(yōu)化家家客業(yè)業(yè)務(wù)指指導(dǎo)手手冊(cè)、、家客客銷售售指導(dǎo)導(dǎo)手冊(cè)冊(cè)多部門門成立立家庭庭業(yè)務(wù)務(wù)研發(fā)發(fā)與質(zhì)質(zhì)量提提升小小組(虛擬團(tuán)團(tuán)隊(duì))，以例例會(huì)制制推進(jìn)進(jìn)家庭庭市場(chǎng)場(chǎng)新產(chǎn)產(chǎn)品開開發(fā)、、現(xiàn)有有產(chǎn)品品質(zhì)量量提升升工作作全年凈凈增有有效家家庭客客戶群群組65萬新增家家庭短