2016年4月全國(guó)自考國(guó)際商務(wù)談判真題試卷-真題-無答案

2016年4月全國(guó)自考（國(guó)際商務(wù)談判）真題試卷（總分100，考試時(shí)間150分鐘）一、單項(xiàng)選擇題1.“只要人們?yōu)榱巳〉靡恢露枭虆f(xié)議，他們就是在進(jìn)行談判'。該觀點(diǎn)的持有者是（）A.尼爾龍伯格B.馬什C.邁耶D.蓋芬2.與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌不包括（）A.讓步過多B.不主動(dòng)進(jìn)攻C.對(duì)熱情態(tài)度掉以輕心D.不聽取對(duì)手的建議3.談判者最適宜的年齡范圍是（）A.25?50B.25?55C.30C.30?50D.30?554.在選擇談判桌時(shí)，最適宜創(chuàng)造和諧一致氣氛的是（）A.方形談判桌A.方形談判桌C.U形談判桌B.圓形談判桌D.不設(shè)談判桌5.在正式談判中，不可撤銷的開盤叫（）A.報(bào)盤 B.遞盤C.實(shí)盤 D.虛盤6.在談判過程中，精力趨于下降的時(shí)間約占整個(gè)時(shí)間的（）60%60%以上C.80%以上70%以上D.90%以上A.A.美國(guó)人C.德國(guó)人8.8.以下各項(xiàng)中A.套期保值C.預(yù)付款擔(dān)保7.不喜歡在餐桌上或游玩時(shí)談生意的是（）B.法國(guó)人D.英國(guó)人不屬于銀行擔(dān)保的是（）B.投標(biāo)擔(dān)保書D.履約保證書9.將買方更多地視為地位相等的人的賣方最有可能來自（）A.日本 B.韓國(guó)C.荷蘭 D.美國(guó)10.“有理、有利、有節(jié)”。這種做法集中體現(xiàn)了國(guó)際商務(wù)談判中的（）A.平等互利原則B.靈活機(jī)動(dòng)原則C.依法辦事原則

D.友好協(xié)商原則11.以下各項(xiàng)中，不屬于與阿拉伯人接觸時(shí)的禁忌的是（）A.不能贈(zèng)送酒類禮品B.不能單獨(dú)給女主人送禮C.不喜歡數(shù)字“13”D.不能贈(zèng)送婦女形象的雕塑品12.篩選談判信息資料時(shí)，需要工作人員有扎實(shí)的市場(chǎng)學(xué)專業(yè)知識(shí)的篩選方法是（）A.時(shí)序法 B.類比法C.查重法 D.評(píng)估法13.“色拉米”香腸式談判讓步方式的做法是（）A.等額地讓出可讓利益B.先高后低然后又拔高C.大幅度遞減然后反彈D.最后階段一步讓出全部利益14.在談判中，體現(xiàn)談判雙方密切配合的理想發(fā)問方式是（）A.封閉式發(fā)問 B.澄清式發(fā)問C.強(qiáng)調(diào)式發(fā)問 D.探索式發(fā)問15.素有“契約之民”雅稱的是（）A.希臘人 B.瑞士人C.德國(guó)人 D.波蘭人16.原則型談判又稱（）A.讓步型談判 B.價(jià)值型談判C.立場(chǎng)型談判 D.軟式談判17.以下有關(guān)大陸法與英美法的說法中，正確的是（）A.大陸法強(qiáng)調(diào)判例的作用B.日本采用的是大陸法C.英美法強(qiáng)調(diào)成文法的作用D.蘇格蘭采用的是英美法18.被稱為談判者“堅(jiān)守的最后防線”的是（）A.最高目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.實(shí)際需求目標(biāo)D.最低接受目標(biāo)19.表示向?qū)Ψ教魬?zhàn)或自我緊張情緒的動(dòng)作是（）A.拳頭緊握B.兩手手指并攏C.吸手指或指甲D.兩臂交叉于胸前20.認(rèn)為若不經(jīng)營(yíng)與女人有關(guān)的生意就做與“吃”有關(guān)的生意的是（）A.猶太人 B.非洲人C.澳洲人 D.南美人、多項(xiàng)選擇題

21.商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)包括（）A.信心不足B.畏手畏腳C.熱情過度D.不知所措E.期望過高22.在國(guó)際商務(wù)談判中，使用條件問句的優(yōu)點(diǎn)有（A.互作讓步B.獲取信息C.尋求共同點(diǎn)D.代替“NO”E.創(chuàng)造雙贏解決方案23.非固定價(jià)格也稱“活價(jià)”，其包括（）A.暫定價(jià)格B.不規(guī)定價(jià)格C.具體價(jià)格待定D.價(jià)格調(diào)整條款E.部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格24.談判人員應(yīng)具備的基本觀念有（）A.忠于職守B.團(tuán)隊(duì)精神C.謙虛謹(jǐn)慎D.任勞任怨E.平等互惠25.下列有關(guān)報(bào)價(jià)先后的說法中，正確的有（）A.預(yù)期談判會(huì)各不相讓，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)B.若己方談判實(shí)力強(qiáng)于對(duì)方，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)C.一般而言，發(fā)起談判的人應(yīng)先報(bào)價(jià)D.按照慣例，應(yīng)由賣方先報(bào)價(jià)E.若談判雙方都是行家，則己方應(yīng)先報(bào)價(jià)三、名詞解釋題26.借助式發(fā)問27.合同風(fēng)險(xiǎn)28.投資談判29仲裁協(xié)議四、簡(jiǎn)答題30簡(jiǎn)述談判方案制訂的主要內(nèi)容。31.簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)利率風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。32.簡(jiǎn)述國(guó)際商務(wù)談判PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)流程。33.簡(jiǎn)述讓步的基本原則。

34簡(jiǎn)述提問的要訣。五、論述題35.聯(lián)系實(shí)際說明在制訂談判方案之前應(yīng)分析的環(huán)境因素。36.聯(lián)系實(shí)際說明潛在僵局的直接處理法。六、案例分析題背景材料某地區(qū)商人傾向于大規(guī)模投資于現(xiàn)代技術(shù)，出口商品往往是高質(zhì)量、高附加值的產(chǎn)品，進(jìn)口商品多半是自己需要而國(guó)內(nèi)難以買到的高品質(zhì)產(chǎn)品。在談判中，對(duì)于高檔次、高質(zhì)量、款式新奇的消費(fèi)品表現(xiàn)出很大興趣，千方百計(jì)想達(dá)成交易；而對(duì)一般商品則