支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式（SOP）非凡財(cái)富金融解決方案培訓(xùn)及演練

支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式〔SOP〕

核心內(nèi)容介紹與識(shí)別轉(zhuǎn)介場(chǎng)景演練總行SOP推廣組2溝通主題SOP核心流程及運(yùn)用場(chǎng)景演練SOP3SOP流程總體框架客戶(hù)關(guān)系維護(hù)產(chǎn)品銷(xiāo)售服務(wù)管理建立關(guān)系維護(hù)客戶(hù)信息接觸營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)式銷(xiāo)售普通客戶(hù)分流貴賓客戶(hù)服務(wù)客戶(hù)投訴處理理財(cái)規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)產(chǎn)品發(fā)布關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售計(jì)劃及執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)特殊事件維護(hù)活動(dòng)支行行長(zhǎng)銷(xiāo)售總監(jiān)會(huì)計(jì)經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)主任理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理助理柜員崗位設(shè)置物理環(huán)境建設(shè)規(guī)范服務(wù)規(guī)范日常精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理SOP核心理念客戶(hù)開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶(hù)分配客戶(hù)跟進(jìn)開(kāi)卡4系統(tǒng)對(duì)SOP流程的支持識(shí)別引導(dǎo)情感維護(hù)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)參謀式營(yíng)銷(xiāo)關(guān)聯(lián)銷(xiāo)售開(kāi)戶(hù)整合異動(dòng)關(guān)心銷(xiāo)戶(hù)挽留接觸營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)處理關(guān)心維護(hù)理財(cái)規(guī)劃效勞分流業(yè)務(wù)處理產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效勞督導(dǎo)銷(xiāo)售管理業(yè)務(wù)流程普通客戶(hù)效勞流程貴賓客戶(hù)效勞流程5銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售劣勢(shì)定位與分工柜員銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多客戶(hù)信任感強(qiáng)溝通環(huán)境差溝通時(shí)間短發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，引起客戶(hù)興趣復(fù)雜產(chǎn)品推薦給柜外人員客戶(hù)服務(wù)主任銷(xiāo)售機(jī)會(huì)多溝通比較順暢溝通時(shí)間不充分發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，引起客戶(hù)興趣客戶(hù)識(shí)別和分流理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)助理專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)溝通環(huán)境好銷(xiāo)售機(jī)會(huì)比較少跟進(jìn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，協(xié)助柜員、客戶(hù)服務(wù)主任經(jīng)理完成銷(xiāo)售把握關(guān)鍵客戶(hù)，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系不同崗位的分工與定位6不同崗位銷(xiāo)售方式的選擇銷(xiāo)售對(duì)象關(guān)鍵點(diǎn)銷(xiāo)售方法柜員辦理業(yè)務(wù)的客戶(hù)克服害怕被拒絕的感覺(jué)交叉銷(xiāo)售通過(guò)數(shù)量提升業(yè)績(jī)客戶(hù)服務(wù)主任等候中的客戶(hù)主動(dòng)性先服務(wù)，后營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展一對(duì)多銷(xiāo)售理財(cái)經(jīng)理預(yù)約客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介客戶(hù)專(zhuān)業(yè)性、計(jì)劃性顧問(wèn)式銷(xiāo)售7時(shí)機(jī)開(kāi)掘——客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道常見(jiàn)客戶(hù)開(kāi)發(fā)渠道廳堂識(shí)別轉(zhuǎn)介系統(tǒng)篩選客戶(hù)引薦外出拓展部門(mén)間聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)……8時(shí)機(jī)開(kāi)掘——廳堂識(shí)別轉(zhuǎn)介流程執(zhí)行步驟：1.詢(xún)問(wèn)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型；2.判斷客戶(hù)類(lèi)型，并將客戶(hù)引導(dǎo)至適宜渠道：普通客戶(hù)、貴賓客戶(hù)、潛在客戶(hù)系統(tǒng)快速查詢(xún)3.在系統(tǒng)中登記銷(xiāo)售線(xiàn)索執(zhí)行崗位管理崗位客戶(hù)服務(wù)主任支行行長(zhǎng)現(xiàn)金柜員理財(cái)經(jīng)理助理理財(cái)經(jīng)理廳堂識(shí)別轉(zhuǎn)介3種情況1、客戶(hù)很感興趣且現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介成功將客戶(hù)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理〔助理〕，由接待客戶(hù)的理財(cái)經(jīng)理或理財(cái)經(jīng)理助理在系統(tǒng)中錄入銷(xiāo)售線(xiàn)索2、客戶(hù)比較感興趣，但現(xiàn)場(chǎng)未轉(zhuǎn)介成功詢(xún)問(wèn)客戶(hù)信息并填寫(xiě)?優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦表?，將理財(cái)經(jīng)理名片以及相應(yīng)材料遞給客戶(hù)，營(yíng)業(yè)終了由客戶(hù)效勞主任統(tǒng)計(jì)并在系統(tǒng)中錄入銷(xiāo)售線(xiàn)索3、客戶(hù)不愿意留下聯(lián)系方式將理財(cái)經(jīng)理名片以及相應(yīng)材料給客戶(hù)，并告知客戶(hù)如有需要可隨時(shí)和我行理財(cái)經(jīng)理聯(lián)系廳堂識(shí)別轉(zhuǎn)介流程及環(huán)節(jié)11時(shí)機(jī)開(kāi)掘——優(yōu)質(zhì)客戶(hù)識(shí)別參考特征大額存取現(xiàn)金或匯款較大額外匯匯款/轉(zhuǎn)賬大額存款的掛失大額貸款業(yè)務(wù)以及還款開(kāi)大額存款證明大額消費(fèi)積分大額個(gè)人消費(fèi)信貸上門(mén)購(gòu)置理財(cái)產(chǎn)品、基金、大額國(guó)債等投資產(chǎn)品或保險(xiǎn)產(chǎn)品開(kāi)立第三方存管、外匯交易賬戶(hù)、黃金交易等交易賬戶(hù)開(kāi)設(shè)或使用保險(xiǎn)箱業(yè)務(wù)客戶(hù)出示信用卡金卡〔包含他行卡〕或他行VIP卡客戶(hù)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)、高端業(yè)務(wù)提出咨詢(xún)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)住址是高檔住宅區(qū)客戶(hù)在產(chǎn)品資料欄長(zhǎng)期逗留……總結(jié)客戶(hù)識(shí)別方法及技巧經(jīng)驗(yàn)交流→案例分享與場(chǎng)景演練觸發(fā)點(diǎn)清單12常見(jiàn)貴賓卡工行理財(cái)金賬戶(hù)農(nóng)行金穗通寶鉆石卡農(nóng)行金穗通寶白金卡建行樂(lè)當(dāng)家白金卡中銀理財(cái)貴賓卡交行沃德財(cái)富卡中信理財(cái)寶白金卡華夏銀行至尊金卡招行金葵花卡13

為溝通創(chuàng)造條件好的效勞、微笑、目光交流優(yōu)先滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，讓客戶(hù)愿意聽(tīng)…管理客戶(hù)的時(shí)間預(yù)期，讓客戶(hù)安心用好工具：產(chǎn)品折頁(yè)轉(zhuǎn)介與效勞密切相連，不斷練習(xí)和嘗試一定會(huì)產(chǎn)生好的效果！14時(shí)機(jī)開(kāi)掘工具1——SOP運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售線(xiàn)索功能模塊15創(chuàng)立銷(xiāo)售線(xiàn)索16時(shí)機(jī)開(kāi)掘工具2——優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦表優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦表轉(zhuǎn)介人員填寫(xiě)轉(zhuǎn)介日期___年___月___日推薦人姓名

客戶(hù)姓名

轉(zhuǎn)介理由轉(zhuǎn)介至□貴賓理財(cái)室□理財(cái)經(jīng)理助理貴賓理財(cái)室人員填寫(xiě)理財(cái)經(jīng)理/顧問(wèn)姓名

是否符合轉(zhuǎn)介標(biāo)準(zhǔn)□是□否銷(xiāo)售線(xiàn)索編號(hào)

處理方式□當(dāng)場(chǎng)成交□客戶(hù)無(wú)意愿辦理□電話(huà)再聯(lián)絡(luò)成交產(chǎn)品□理財(cái)產(chǎn)品

□VIP卡

□信用卡

□個(gè)貸產(chǎn)品

□其他______________________使用方法：1、當(dāng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)時(shí)機(jī)但未完成現(xiàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)介時(shí)使用；2、表格中所有工程盡量填寫(xiě)完整；3、客戶(hù)姓名、聯(lián)系方式務(wù)求準(zhǔn)確；轉(zhuǎn)介原因完整詳細(xì)；4、登入系統(tǒng)創(chuàng)立銷(xiāo)售線(xiàn)索。使用崗位：填寫(xiě)——客戶(hù)效勞主任、現(xiàn)金柜員、理財(cái)經(jīng)理助理檢查——支行行長(zhǎng)17轉(zhuǎn)介業(yè)績(jī)管理方法每日轉(zhuǎn)介件數(shù)：目標(biāo)為每人每天2個(gè)業(yè)績(jī)看板/榮耀榜：每日統(tǒng)計(jì)公布業(yè)績(jī)追蹤報(bào)告理財(cái)經(jīng)理/參謀參加討論并提供反響針對(duì)柜員、客戶(hù)效勞主任的輔導(dǎo)輔導(dǎo)與反響制度支行轉(zhuǎn)介競(jìng)賽、評(píng)選每周“轉(zhuǎn)介之星〞，并給于一定物質(zhì)鼓勵(lì)鼓勵(lì)機(jī)制業(yè)績(jī)管理方法18支行行長(zhǎng)工作日志來(lái)源于數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)來(lái)源：本系統(tǒng)19每周召開(kāi)轉(zhuǎn)介輔導(dǎo)會(huì)，由支行行長(zhǎng)參加并評(píng)選出支行每周的“轉(zhuǎn)介之星〞柜員轉(zhuǎn)介應(yīng)配以適當(dāng)?shù)妮o導(dǎo)和反響…時(shí)間與頻率晨會(huì)，20分鐘左右參與者當(dāng)日值班柜員會(huì)計(jì)經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理理財(cái)顧問(wèn)支行行長(zhǎng)內(nèi)容理財(cái)經(jīng)理/顧問(wèn)對(duì)之前轉(zhuǎn)介質(zhì)量分析與反饋柜員輔導(dǎo)和角色扮演訓(xùn)練柜員提問(wèn)與討論改進(jìn)建議結(jié)合一定的物質(zhì)鼓勵(lì)措施支行每周轉(zhuǎn)介之星xxx購(gòu)書(shū)券20高的轉(zhuǎn)介成功率，柜員及客戶(hù)效勞主任必須與理財(cái)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理助理緊密配合成功轉(zhuǎn)介柜員及客服主任、轉(zhuǎn)介數(shù)量和質(zhì)量理財(cái)經(jīng)理/理財(cái)經(jīng)理助理的銷(xiāo)售水平/積極度成功的轉(zhuǎn)介取決于兩個(gè)因素需要我們作出的努力根據(jù)觸發(fā)點(diǎn)清單不斷地進(jìn)行推介通過(guò)輔導(dǎo)反響改進(jìn)觸發(fā)點(diǎn)列表和話(huà)術(shù)通過(guò)系統(tǒng)報(bào)表中提供的數(shù)據(jù)作出分析通過(guò)與理財(cái)經(jīng)理/助理定期的、互動(dòng)的對(duì)話(huà)來(lái)保證每一個(gè)銷(xiāo)售線(xiàn)索都被很好的跟蹤，客戶(hù)潛力被充分挖掘小張，上一周我推薦過(guò)去的3個(gè)客戶(hù)有多少成為了民生的VIP客戶(hù)？小陳，最近就要賣(mài)理財(cái)產(chǎn)品了，那些對(duì)理財(cái)產(chǎn)品很有興趣的客戶(hù)你都通知了沒(méi)？

資料來(lái)源：麥肯錫分析 轉(zhuǎn)介的成功需要大家互相催促，齊心協(xié)力！——

異動(dòng)與銷(xiāo)戶(hù)關(guān)注22突發(fā)事件處理——

異動(dòng)與銷(xiāo)戶(hù)突發(fā)事件處理異動(dòng)大額取款、轉(zhuǎn)賬等銷(xiāo)戶(hù)銷(xiāo)貴賓卡銷(xiāo)所有賬戶(hù)或只保存少量余額的賬戶(hù)賬戶(hù)資金全額或接近全額支取存在嚴(yán)重不滿(mǎn)情緒辦理柜員：告知客戶(hù)無(wú)權(quán)處理，需要理財(cái)經(jīng)理處理示意客戶(hù)效勞主任引導(dǎo)客戶(hù)至理財(cái)經(jīng)理處23使用方法：1、當(dāng)貴賓客戶(hù)異動(dòng)及銷(xiāo)戶(hù)時(shí)使用；2、受理當(dāng)筆業(yè)務(wù)的柜員蓋上自己的印章；3、其余局部由理財(cái)經(jīng)理及客戶(hù)效勞主任填寫(xiě)；客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工具——

貴賓客戶(hù)異動(dòng)/銷(xiāo)戶(hù)記錄表執(zhí)行崗位客戶(hù)服務(wù)主任、柜員、理財(cái)經(jīng)理管理崗位支行行長(zhǎng)24使用方法：1、定期對(duì)支行異動(dòng)/銷(xiāo)戶(hù)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)〔可以月為單位〕；2、數(shù)據(jù)來(lái)源于?貴賓客戶(hù)異動(dòng)/銷(xiāo)戶(hù)記錄表?；3、報(bào)告完成后交行長(zhǎng)等管理崗審閱并簽字?？蛻?hù)關(guān)系維護(hù)工具——

貴賓客戶(hù)異動(dòng)/銷(xiāo)戶(hù)分析報(bào)告執(zhí)行崗位客戶(hù)服務(wù)主任理財(cái)經(jīng)理管理崗位支行行長(zhǎng)25溝通主題SOP核心流程及運(yùn)用場(chǎng)景演練SOP26場(chǎng)景演練主題1、潛在貴賓客戶(hù)識(shí)別轉(zhuǎn)介一位女士35歲左右，穿著時(shí)尚得體，持普通卡到柜臺(tái)存款5萬(wàn)元，柜員在業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中發(fā)現(xiàn)卡余額有8萬(wàn)，客戶(hù)存款后已到達(dá)銀卡標(biāo)準(zhǔn)。該客戶(hù)無(wú)名指鉆戒超過(guò)0.7克拉。考察對(duì)象柜員、客戶(hù)效勞主任、理財(cái)經(jīng)理考察點(diǎn)：“五聲〞、儀容儀表儀態(tài)、微笑、使用正確的肢體語(yǔ)言依據(jù)客戶(hù)辦理業(yè)務(wù)類(lèi)型發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)時(shí)機(jī)使用適當(dāng)?shù)脑?huà)術(shù)，引起客戶(hù)興趣及時(shí)轉(zhuǎn)介，防止長(zhǎng)時(shí)間占用柜臺(tái)柜員可尋求客戶(hù)效勞主任協(xié)助客戶(hù)效勞主任是否及時(shí)關(guān)注到柜臺(tái)的情況，主動(dòng)給予幫助理財(cái)經(jīng)理把握客戶(hù)需求，有針對(duì)性的介紹我行貴賓效勞把握時(shí)機(jī)進(jìn)行交叉銷(xiāo)售272、大額異動(dòng)某貴賓客戶(hù)持卡到柜面取現(xiàn)金20萬(wàn)，該客戶(hù)為金卡客戶(hù)，取款前帳戶(hù)余額60萬(wàn)元，客戶(hù)取款原因不明并且沒(méi)有預(yù)約考察對(duì)象柜員、理財(cái)經(jīng)理、客戶(hù)效勞主任考察點(diǎn)“五聲〞、儀容儀表儀態(tài)、微笑、使用正確的肢體語(yǔ)言對(duì)客戶(hù)大額走款敏感發(fā)現(xiàn)客戶(hù)大額走款后，使用適當(dāng)?shù)脑?huà)術(shù)，并通知理財(cái)經(jīng)理或主管在不引起客戶(hù)反感前提下，理財(cái)經(jīng)理或主管在與客戶(hù)交流中需了解：客戶(hù)取款意圖何時(shí)回款、有多少視情況挽留283、客戶(hù)效勞主任客戶(hù)識(shí)別轉(zhuǎn)介某客戶(hù)在廳堂等候區(qū)看非凡財(cái)富宣傳折頁(yè)考察對(duì)象客戶(hù)效勞主任、理財(cái)經(jīng)理、柜員〔可有〕考察點(diǎn)禮貌用語(yǔ)、禮儀標(biāo)準(zhǔn)、微笑、肢體語(yǔ)言及時(shí)關(guān)注廳堂查看宣傳資料的客戶(hù)使用適當(dāng)?shù)脑?huà)術(shù)引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的興趣及時(shí)轉(zhuǎn)介，防止長(zhǎng)時(shí)間效勞一名客戶(hù)從客戶(hù)需求出發(fā)，有針對(duì)性的介紹產(chǎn)品展現(xiàn)自身專(zhuān)業(yè)性使用準(zhǔn)備好的工具，增強(qiáng)自身說(shuō)服力294、一年輕客戶(hù)到網(wǎng)點(diǎn)辦工資卡交叉銷(xiāo)售網(wǎng)銀、賬戶(hù)信息即時(shí)通等產(chǎn)品考察對(duì)象柜員、客戶(hù)效勞主任考察點(diǎn)禮貌用語(yǔ)、禮儀標(biāo)準(zhǔn)、微笑、肢體語(yǔ)言熟知可交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品用簡(jiǎn)單話(huà)術(shù)推薦產(chǎn)品及時(shí)促成銷(xiāo)售快速銷(xiāo)售30讓我們從現(xiàn)在開(kāi)始——面帶微笑大膽嘗試31專(zhuān)注成就力量

Empoweryourbusiness謝謝！業(yè)務(wù)咨詢(xún)軟件效勞專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)北京嘉訊科博科技開(kāi)展Copyright2006溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP產(chǎn)品銷(xiāo)售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理支行主要的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員支行最專(zhuān)業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員在系統(tǒng)中查詢(xún)新產(chǎn)品信息及銷(xiāo)售指引必要時(shí)與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作34理財(cái)產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財(cái)產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品根本信息理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型銷(xiāo)售指引同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品基金根本信息基金資產(chǎn)配置基金經(jīng)理基金歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)基金篩選基金比較基金投資組合基金公告產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引保險(xiǎn)債券信托債券產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引本行保險(xiǎn)產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引信托產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引同業(yè)產(chǎn)品信息準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品說(shuō)明梳理產(chǎn)品FAB特性〔F--Feature〕–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)〔A--Advantage〕–描述功能如何先進(jìn)，如何強(qiáng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收益〔B--Benefit〕–產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)能得到怎樣的收益運(yùn)用B>A>F某理財(cái)產(chǎn)品：投資期限1年起點(diǎn)金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B篩選目標(biāo)客戶(hù)并在系統(tǒng)中建立客戶(hù)分組所有客戶(hù)還是只針對(duì)VIP客戶(hù)客戶(hù)的投資偏好，與產(chǎn)品類(lèi)型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動(dòng)收益的，但客戶(hù)只喜歡保本的客戶(hù)曾經(jīng)表達(dá)過(guò)與該產(chǎn)品類(lèi)似的購(gòu)置意向登記過(guò)的客戶(hù)……設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中可能遇到的情況下的話(huà)術(shù)客戶(hù)曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)投資，但虧損〔查看系統(tǒng)中的客戶(hù)信息〕客戶(hù)不是很感興趣……利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)答疑場(chǎng)景演練模擬實(shí)際場(chǎng)景〔客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理等〕進(jìn)行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補(bǔ)充及修正話(huà)術(shù)分發(fā)修正后的話(huà)術(shù)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)助理在系統(tǒng)中查找相應(yīng)客戶(hù)理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最正確聯(lián)系方式來(lái)聯(lián)系客戶(hù)?？蛻?hù)效勞主任、柜員及理財(cái)經(jīng)理助理向廳堂客戶(hù)推薦產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹，抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介〔復(fù)雜產(chǎn)品〕回憶新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備在產(chǎn)品貨架中查詢(xún)產(chǎn)品銷(xiāo)售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及矮柜、短信等方式聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)效勞主任及柜員向廳堂客戶(hù)推薦產(chǎn)品溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP怎樣做好新產(chǎn)品銷(xiāo)售要給客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)熱銷(xiāo)產(chǎn)品的氣氛〔主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)陳列的擺設(shè)，支行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)的統(tǒng)一〕在系統(tǒng)中查詢(xún)產(chǎn)品的詳細(xì)信息和銷(xiāo)售指引要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)以新產(chǎn)品為切入點(diǎn)，做好交叉銷(xiāo)售，提高客戶(hù)的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)與客戶(hù)建立關(guān)系商貸通概況通過(guò)商貸通向中小企業(yè)發(fā)放用于生產(chǎn)或投資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人民幣授信業(yè)務(wù)及結(jié)算、存取款、理財(cái)、消費(fèi)信貸和咨詢(xún)等一攬子金融效勞?！吧藤J通〞業(yè)務(wù)信貸周期短，一年期以下占比86%，主要解決短期資金需求；貸款額度小，85%的“商貸通〞客戶(hù)希望的借款金額區(qū)間在500萬(wàn)元以下；貸款使用次數(shù)頻繁，以滿(mǎn)足其周期性、臨時(shí)性資金需要。風(fēng)險(xiǎn)較大、收益較高2021年末，“商貸通〞業(yè)務(wù)規(guī)模突破2000億元。力爭(zhēng)至2021年末，“商貸通〞業(yè)務(wù)規(guī)模到達(dá)4600億元。背景數(shù)據(jù)我國(guó)中小企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上截止2021年3月底，個(gè)體工商戶(hù)為2948萬(wàn)戶(hù)，資金數(shù)額9108.98億元95%的被訪(fǎng)客戶(hù)有融資需求75%的商戶(hù)通過(guò)親友借貸，僅17%的客戶(hù)通過(guò)銀行融資中小企業(yè)貸款金額小、頻率高、時(shí)間急中小企業(yè)主為什么不選擇銀行貸款一怕：不認(rèn)識(shí)銀行的朋友，求貸無(wú)門(mén)；二怕：手續(xù)煩瑣、銀行對(duì)申貸資料要求高，自己無(wú)法提供；三怕：等待時(shí)間長(zhǎng)，審批效率慢而影響生意。中小企業(yè)主常用融資方式融資方式描述優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用信用卡透支銀行信用卡短期融資隨時(shí)取得資金、方便而靈活利息較高應(yīng)付短期資金需要，如日常消費(fèi)等民間融資小額信貸機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)公司、典當(dāng)行、擔(dān)保公司等融資速度快成本較高,長(zhǎng)期使用負(fù)荷沉重

適用于短期經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)長(zhǎng)期貸款銀行長(zhǎng)期貸款

融資期限較長(zhǎng)，成本較低通常要求房地產(chǎn)抵押擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模或購(gòu)置固定資產(chǎn)融資租賃以資產(chǎn)抵押取得使用權(quán)，還款后取得所有權(quán)融資期根據(jù)資產(chǎn)使用期確定用途專(zhuān)一大額設(shè)備購(gòu)置個(gè)人資源積蓄、親友借貸、公司積累等成本較低金額有限重大項(xiàng)目投資等風(fēng)險(xiǎn)難以判定，期限不易確定的用途商貸通主要擔(dān)保形式擔(dān)保形式授信期限抵押率房產(chǎn)抵押貸款原則上最長(zhǎng)5年普通住宅70%、別墅80%廠(chǎng)房50%共同擔(dān)保貸款一般不超過(guò)3年100%—120%核心企業(yè)擔(dān)保貸款2年最高授信500萬(wàn)擔(dān)保公司擔(dān)保2年最高授信500萬(wàn)聯(lián)保貸款1年單筆不超過(guò)300萬(wàn)、10%保證金應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款1年50%—70%自然人保證貸款1年最高授信100萬(wàn)互保貸款1年最高授信200萬(wàn)商貸通特點(diǎn)額度更高擔(dān)保方式靈活-多達(dá)11種擔(dān)保方式審批更快-由原來(lái)15個(gè)工作日審批減少為7個(gè)工作日產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)大堂現(xiàn)場(chǎng)或柜面話(huà)術(shù)1.我們行有針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)〔您這樣的客戶(hù)〕的專(zhuān)屬的貸款產(chǎn)品。2.我們的門(mén)檻低，額度大，放款快！案例1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)大額匯款的客戶(hù)，一次匯款30萬(wàn)到其他客戶(hù)帳戶(hù)，客戶(hù)的匯款用途是付貨款。現(xiàn)場(chǎng)的柜員發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，推薦給客戶(hù)效勞主任，客戶(hù)效勞主任又推薦給理財(cái)經(jīng)理，通過(guò)了解客戶(hù)是一個(gè)私營(yíng)業(yè)主，每個(gè)月會(huì)定期向供貨商付款。問(wèn)題：理財(cái)經(jīng)理如何介入客戶(hù)的需求？如何推薦我們的商貸通產(chǎn)品效勞？如何結(jié)合銀行其他相關(guān)的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過(guò)產(chǎn)品的綁定建立客戶(hù)關(guān)系？關(guān)注重點(diǎn)柜員對(duì)識(shí)別特征敏感針對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型進(jìn)行產(chǎn)品推薦向客戶(hù)效勞主任轉(zhuǎn)介時(shí)信息傳遞充分、準(zhǔn)確客戶(hù)效勞主任了解客戶(hù)需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時(shí)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介時(shí)注意介紹順序轉(zhuǎn)介時(shí)向理財(cái)經(jīng)理傳遞信息充分、準(zhǔn)確理財(cái)經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片〔取得客戶(hù)聯(lián)系方式〕了解客戶(hù)信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)完成1、2項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售約定下次聯(lián)系時(shí)間及方式可交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品貴賓卡信付通存抵貸網(wǎng)上銀行中國(guó)銀聯(lián)POS機(jī)薪資卡轉(zhuǎn)介中可能存在的問(wèn)題網(wǎng)銀和U寶最好由柜臺(tái)推薦,辦理后再轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介時(shí)如何將客戶(hù)信息提供給理財(cái)經(jīng)理或者理財(cái)經(jīng)理助理在大堂不宜多問(wèn)客戶(hù)的信息第一次不宜銷(xiāo)售過(guò)多產(chǎn)品貴賓卡的推薦謝謝!支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式〔SOP〕

新產(chǎn)品發(fā)布流程及場(chǎng)景演練總行SOP推廣組溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP產(chǎn)品銷(xiāo)售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理支行主要的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員支行最專(zhuān)業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員在系統(tǒng)中查詢(xún)新產(chǎn)品信息及銷(xiāo)售指引必要時(shí)與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作60理財(cái)產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財(cái)產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品根本信息理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型銷(xiāo)售指引同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品基金根本信息基金資產(chǎn)配置基金經(jīng)理基金歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)基金篩選基金比較基金投資組合基金公告產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引保險(xiǎn)債券信托債券產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引本行保險(xiǎn)產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引信托產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引同業(yè)產(chǎn)品信息準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品說(shuō)明梳理產(chǎn)品FAB特性〔F--Feature〕–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)〔A--Advantage〕–描述功能如何先進(jìn)，如何強(qiáng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收益〔B--Benefit〕–產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)能得到怎樣的收益運(yùn)用B>A>F某理財(cái)產(chǎn)品：投資期限1年起點(diǎn)金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B篩選目標(biāo)客戶(hù)并在系統(tǒng)中建立客戶(hù)分組所有客戶(hù)還是只針對(duì)VIP客戶(hù)客戶(hù)的投資偏好，與產(chǎn)品類(lèi)型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動(dòng)收益的，但客戶(hù)只喜歡保本的客戶(hù)曾經(jīng)表達(dá)過(guò)與該產(chǎn)品類(lèi)似的購(gòu)置意向登記過(guò)的客戶(hù)……設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中可能遇到的情況下的話(huà)術(shù)客戶(hù)曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)投資，但虧損〔查看系統(tǒng)中的客戶(hù)信息〕客戶(hù)不是很感興趣……利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)答疑場(chǎng)景演練模擬實(shí)際場(chǎng)景〔客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理等〕進(jìn)行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補(bǔ)充及修正話(huà)術(shù)分發(fā)修正后的話(huà)術(shù)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)助理在系統(tǒng)中查找相應(yīng)客戶(hù)理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最正確聯(lián)系方式來(lái)聯(lián)系客戶(hù)?？蛻?hù)效勞主任、柜員及理財(cái)經(jīng)理助理向廳堂客戶(hù)推薦產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹，抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介〔復(fù)雜產(chǎn)品〕回憶新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備在產(chǎn)品貨架中查詢(xún)產(chǎn)品銷(xiāo)售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及矮柜、短信等方式聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)效勞主任及柜員向廳堂客戶(hù)推薦產(chǎn)品怎樣做好產(chǎn)品銷(xiāo)售要給客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)熱銷(xiāo)產(chǎn)品的氣氛〔主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)陳列的擺設(shè)，支行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)的統(tǒng)一〕在系統(tǒng)中查詢(xún)產(chǎn)品的詳細(xì)信息和銷(xiāo)售指引要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)以新產(chǎn)品為切入點(diǎn)，做好交叉銷(xiāo)售，提高客戶(hù)的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)與客戶(hù)建立關(guān)系溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP基金定投在一定的投資期間內(nèi),投資人以固定時(shí)間、固定金額申購(gòu)某支基金產(chǎn)品的業(yè)務(wù)基金定投的優(yōu)點(diǎn)平均本錢(qián)、分散風(fēng)險(xiǎn)定期投資，積少成多復(fù)利效果，長(zhǎng)期可觀自動(dòng)扣款，手續(xù)簡(jiǎn)單基金定投目標(biāo)客戶(hù)月光族領(lǐng)固定薪水的上班族在未來(lái)某一時(shí)點(diǎn)有特殊〔或較大〕資金需求的不喜歡承擔(dān)過(guò)大投資風(fēng)險(xiǎn)者讓定投不再僅僅是投資的工具，我們要讓定投成為每一位客戶(hù)必備的理財(cái)組合儲(chǔ)蓄、理財(cái)、投資三不誤在保存一般基金“定投〞的根底上進(jìn)一步提升，獨(dú)具以下特色每天都可選基金每只基金都可定投300元起買(mǎi)基金長(zhǎng)期收益可觀定投省心省力

定投優(yōu)勢(shì)營(yíng)造氣氛讓客戶(hù)感到定投的氣氛視覺(jué)效應(yīng)、信息傳遞、定投專(zhuān)區(qū)內(nèi)部氣氛的營(yíng)造大堂引導(dǎo)員可隨手拿一些宣傳折頁(yè)發(fā)放給等候區(qū)的客戶(hù)，并主動(dòng)與客戶(hù)進(jìn)行交流目標(biāo)客戶(hù)成功率最高：買(mǎi)基金或持有基金虧損客戶(hù)最具潛力：代發(fā)〔新辦卡〕客戶(hù)分類(lèi)推薦：根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)喜好、持有時(shí)間、最終目標(biāo)進(jìn)行合理推薦我們會(huì)遇到哪些客戶(hù)？猶豫不決？等待時(shí)機(jī)？整筆投資？基金虧損？猶豫不決者大堂營(yíng)銷(xiāo)時(shí)經(jīng)常會(huì)碰到猶豫不定的客戶(hù)且占比很大，其最有效的方法“屢次營(yíng)銷(xiāo)〞，并建立了解過(guò)定投但又沒(méi)有購(gòu)置的客戶(hù)資料，進(jìn)行跟蹤，通過(guò)多種方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，最終達(dá)成。等待時(shí)機(jī)者客戶(hù)：再等等。。?？赡苓€要跌！我們：聽(tīng)到這番話(huà)的時(shí)候，我們一般會(huì)這樣對(duì)客戶(hù)說(shuō)“股市漲跌很難預(yù)測(cè)，更不用說(shuō)您的每一筆投資都可以賺到錢(qián)，等待只會(huì)散失投資良機(jī)，但通過(guò)智能定投的方式可以有效降低投資風(fēng)險(xiǎn)，增加獲利時(shí)機(jī)的話(huà)，您為什么不去嘗試呢？客戶(hù)：那我應(yīng)該怎樣做呢？。。。。整筆投資者客戶(hù)：投這么少，有什么用呢？我們：這樣投資不是很好嗎？它可以幫您打理工資收入，每月定期投入還可以幫您把握每一次投資的良機(jī)，而且小金額既不會(huì)占用你的資金空間，又能幫助您積累財(cái)富，還不會(huì)牽扯您太多的精力，日積月累分享市場(chǎng)的成長(zhǎng)，這樣做更容易成功！客戶(hù)：那我應(yīng)該投多少呢。。。?；鹛潛p者客戶(hù)：我都虧了這么多了還讓我買(mǎi)基金我們：您采取補(bǔ)救措施了嗎？基金浮虧其實(shí)并不可怕，市場(chǎng)都有周期性，您虧損的基金可以不用動(dòng)它，等市場(chǎng)回暖您的基金自然也就回來(lái)了，現(xiàn)在您同樣可以通過(guò)智能定投的方式在市場(chǎng)低迷時(shí)攤低本錢(qián)，這樣做既不占用您太多的資金，又可以實(shí)現(xiàn)有效的補(bǔ)倉(cāng)。這樣不是很好嗎？案例1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)大額匯款的客戶(hù)，一次匯款30萬(wàn)到其他客戶(hù)帳戶(hù)，客戶(hù)的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場(chǎng)的柜員發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，推薦給客戶(hù)效勞主任，客戶(hù)效勞主任又推薦給理財(cái)經(jīng)理，通過(guò)了解客戶(hù)是一個(gè)私營(yíng)業(yè)主〔做服裝批發(fā)零售生意〕，每個(gè)月會(huì)定期向供貨商付款?？蛻?hù)會(huì)定期先存入資金在普通卡上?？ㄉ嫌囝~月平均在50萬(wàn)左右。問(wèn)題：理財(cái)經(jīng)理如何介入客戶(hù)的需求？如何結(jié)合銀行其他相關(guān)的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過(guò)產(chǎn)品的綁定建立客戶(hù)關(guān)系？關(guān)注重點(diǎn)柜員對(duì)識(shí)別特征敏感針對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型進(jìn)行產(chǎn)品推薦向客戶(hù)效勞主任轉(zhuǎn)介時(shí)信息傳遞充分、準(zhǔn)確客戶(hù)效勞主任了解客戶(hù)需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時(shí)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介時(shí)注意介紹順序轉(zhuǎn)介時(shí)向理財(cái)經(jīng)理傳遞信息充分、準(zhǔn)確理財(cái)經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片〔取得客戶(hù)聯(lián)系方式〕了解客戶(hù)信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)完成1、2項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售約定下次聯(lián)系時(shí)間及方式可交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品貴賓卡信付通網(wǎng)上銀行中國(guó)銀聯(lián)POS機(jī)薪資卡基金定投錢(qián)生錢(qián)轉(zhuǎn)介中可能存在的問(wèn)題網(wǎng)銀和U寶最好由柜臺(tái)推薦,辦理后再轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介時(shí)如何將客戶(hù)信息提供給理財(cái)經(jīng)理或者理財(cái)經(jīng)理助理在大堂不宜多問(wèn)客戶(hù)的信息第一次不宜銷(xiāo)售過(guò)多產(chǎn)品貴賓卡的推薦謝謝!支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式〔SOP〕

新產(chǎn)品發(fā)布流程及場(chǎng)景演練總行SOP推廣組溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP產(chǎn)品銷(xiāo)售——新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理支行主要的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員支行最專(zhuān)業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員在系統(tǒng)中查詢(xún)新產(chǎn)品信息及銷(xiāo)售指引必要時(shí)與總、分行產(chǎn)品經(jīng)理合作89理財(cái)產(chǎn)品所涵蓋內(nèi)容基金理財(cái)產(chǎn)品銀行基本產(chǎn)品理財(cái)產(chǎn)品根本信息理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售信息理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)類(lèi)型銷(xiāo)售指引同業(yè)產(chǎn)品信息含QDII、衍生產(chǎn)品基金根本信息基金資產(chǎn)配置基金經(jīng)理基金歷史業(yè)績(jī)表現(xiàn)基金篩選基金比較基金投資組合基金公告產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引保險(xiǎn)債券信托債券產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引本行保險(xiǎn)產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引信托產(chǎn)品根本信息銷(xiāo)售指引同業(yè)產(chǎn)品信息準(zhǔn)備根據(jù)產(chǎn)品說(shuō)明梳理產(chǎn)品FAB特性〔F--Feature〕–描述產(chǎn)品特征優(yōu)勢(shì)〔A--Advantage〕–描述功能如何先進(jìn)，如何強(qiáng)過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收益〔B--Benefit〕–產(chǎn)品如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，客戶(hù)能得到怎樣的收益運(yùn)用B>A>F某理財(cái)產(chǎn)品：投資期限1年起點(diǎn)金額￥50,000年收益率為3.5%和一年期定期存款相比：收益率高約1.25%：3.5%-2.25%約是定期存款的1.55倍50,000元投資一年：1125+625=1750比定期存款多收益￥625F<A<B篩選目標(biāo)客戶(hù)并在系統(tǒng)中建立客戶(hù)分組所有客戶(hù)還是只針對(duì)VIP客戶(hù)客戶(hù)的投資偏好，與產(chǎn)品類(lèi)型相匹配舉例：產(chǎn)品是浮動(dòng)收益的，但客戶(hù)只喜歡保本的客戶(hù)曾經(jīng)表達(dá)過(guò)與該產(chǎn)品類(lèi)似的購(gòu)置意向登記過(guò)的客戶(hù)……設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中可能遇到的情況下的話(huà)術(shù)客戶(hù)曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)投資，但虧損〔查看系統(tǒng)中的客戶(hù)信息〕客戶(hù)不是很感興趣……利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理介紹該產(chǎn)品，F(xiàn)AB傳遞設(shè)計(jì)的話(huà)術(shù)答疑場(chǎng)景演練模擬實(shí)際場(chǎng)景〔客戶(hù)、理財(cái)經(jīng)理等〕進(jìn)行演練討論、總結(jié)演練中遇到的情況，補(bǔ)充及修正話(huà)術(shù)分發(fā)修正后的話(huà)術(shù)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)助理在系統(tǒng)中查找相應(yīng)客戶(hù)理財(cái)經(jīng)理及理財(cái)經(jīng)理助理根據(jù)系統(tǒng)所記錄的最正確聯(lián)系方式來(lái)聯(lián)系客戶(hù)?？蛻?hù)效勞主任、柜員及理財(cái)經(jīng)理助理向廳堂客戶(hù)推薦產(chǎn)品簡(jiǎn)單介紹，抓住時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)介〔復(fù)雜產(chǎn)品〕回憶新產(chǎn)品發(fā)布流程負(fù)責(zé)人：理財(cái)經(jīng)理準(zhǔn)備在產(chǎn)品貨架中查詢(xún)產(chǎn)品銷(xiāo)售指引梳理產(chǎn)品FAB利用系統(tǒng)篩選目標(biāo)客戶(hù)設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)利用例會(huì)進(jìn)行內(nèi)部培訓(xùn)設(shè)置營(yíng)銷(xiāo)陳列執(zhí)行理財(cái)經(jīng)理及矮柜、短信等方式聯(lián)系目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)效勞主任及柜員向廳堂客戶(hù)推薦產(chǎn)品溝通主題場(chǎng)景演練及經(jīng)驗(yàn)分享新產(chǎn)品發(fā)布流程SOP怎樣做好新產(chǎn)品銷(xiāo)售要給客戶(hù)創(chuàng)造一個(gè)熱銷(xiāo)產(chǎn)品的氣氛〔主推產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)陳列的擺設(shè)，支行現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)的統(tǒng)一〕在系統(tǒng)中查詢(xún)產(chǎn)品的詳細(xì)信息和銷(xiāo)售指引要讓客戶(hù)簡(jiǎn)單、清晰的了解到產(chǎn)品的特點(diǎn)以新產(chǎn)品為切入點(diǎn)，做好交叉銷(xiāo)售，提高客戶(hù)的產(chǎn)品持有量利用新產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)機(jī)與客戶(hù)建立關(guān)系商貸通概況通過(guò)商貸通向中小企業(yè)發(fā)放用于生產(chǎn)或投資經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的人民幣授信業(yè)務(wù)及結(jié)算、存取款、理財(cái)、消費(fèi)信貸和咨詢(xún)等一攬子金融效勞。“商貸通〞業(yè)務(wù)信貸周期短，一年期以下占比86%，主要解決短期資金需求；貸款額度小，85%的“商貸通〞客戶(hù)希望的借款金額區(qū)間在500萬(wàn)元以下；貸款使用次數(shù)頻繁，以滿(mǎn)足其周期性、臨時(shí)性資金需要。風(fēng)險(xiǎn)較大、收益較高2021年末，“商貸通〞業(yè)務(wù)規(guī)模突破2000億元。力爭(zhēng)至2021年末，“商貸通〞業(yè)務(wù)規(guī)模到達(dá)4600億元。背景數(shù)據(jù)我國(guó)中小企業(yè)占全國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上截止2021年3月底，個(gè)體工商戶(hù)為2948萬(wàn)戶(hù)，資金數(shù)額9108.98億元95%的被訪(fǎng)客戶(hù)有融資需求75%的商戶(hù)通過(guò)親友借貸，僅17%的客戶(hù)通過(guò)銀行融資中小企業(yè)貸款金額小、頻率高、時(shí)間急中小企業(yè)主為什么不選擇銀行貸款一怕：不認(rèn)識(shí)銀行的朋友，求貸無(wú)門(mén)；二怕：手續(xù)煩瑣、銀行對(duì)申貸資料要求高，自己無(wú)法提供；三怕：等待時(shí)間長(zhǎng)，審批效率慢而影響生意。中小企業(yè)主常用融資方式融資方式描述優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用信用卡透支銀行信用卡短期融資隨時(shí)取得資金、方便而靈活利息較高應(yīng)付短期資金需要，如日常消費(fèi)等民間融資小額信貸機(jī)構(gòu)、財(cái)務(wù)公司、典當(dāng)行、擔(dān)保公司等融資速度快成本較高,長(zhǎng)期使用負(fù)荷沉重

適用于短期經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)長(zhǎng)期貸款銀行長(zhǎng)期貸款

融資期限較長(zhǎng)，成本較低通常要求房地產(chǎn)抵押擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)?；蛸?gòu)置固定資產(chǎn)融資租賃以資產(chǎn)抵押取得使用權(quán)，還款后取得所有權(quán)融資期根據(jù)資產(chǎn)使用期確定用途專(zhuān)一大額設(shè)備購(gòu)置個(gè)人資源積蓄、親友借貸、公司積累等成本較低金額有限重大項(xiàng)目投資等風(fēng)險(xiǎn)難以判定，期限不易確定的用途商貸通主要擔(dān)保形式擔(dān)保形式授信期限抵押率房產(chǎn)抵押貸款原則上最長(zhǎng)5年普通住宅70%、別墅80%廠(chǎng)房50%共同擔(dān)保貸款一般不超過(guò)3年100%—120%核心企業(yè)擔(dān)保貸款2年最高授信500萬(wàn)擔(dān)保公司擔(dān)保2年最高授信500萬(wàn)聯(lián)保貸款1年單筆不超過(guò)300萬(wàn)、10%保證金應(yīng)收賬款質(zhì)押貸款1年50%—70%自然人保證貸款1年最高授信100萬(wàn)互保貸款1年最高授信200萬(wàn)商貸通特點(diǎn)額度更高擔(dān)保方式靈活-多達(dá)11種擔(dān)保方式審批更快-由原來(lái)15個(gè)工作日審批減少為7個(gè)工作日產(chǎn)品推薦話(huà)術(shù)大堂現(xiàn)場(chǎng)或柜面話(huà)術(shù)1.我們行有針對(duì)中小企業(yè)客戶(hù)〔您這樣的客戶(hù)〕的專(zhuān)屬的貸款產(chǎn)品。2.我們的門(mén)檻低，額度大，放款快！案例1網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)大額匯款的客戶(hù)，一次匯款30萬(wàn)到其他客戶(hù)帳戶(hù)，客戶(hù)的匯款用途是付貨款?，F(xiàn)場(chǎng)的柜員發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，推薦給客戶(hù)效勞主任，客戶(hù)效勞主任又推薦給理財(cái)經(jīng)理，通過(guò)了解客戶(hù)是一個(gè)私營(yíng)業(yè)主〔做服裝批發(fā)零售生意〕，每個(gè)月會(huì)定期向供貨商付款?？蛻?hù)會(huì)定期先存入資金在普通卡上?？ㄉ嫌囝~月平均在50萬(wàn)左右。問(wèn)題：理財(cái)經(jīng)理如何介入客戶(hù)的需求？如何結(jié)合銀行其他相關(guān)的產(chǎn)品做交叉組合的產(chǎn)品推薦？如何通過(guò)產(chǎn)品的綁定建立客戶(hù)關(guān)系？關(guān)注重點(diǎn)柜員對(duì)識(shí)別特征敏感針對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)類(lèi)型進(jìn)行產(chǎn)品推薦向客戶(hù)效勞主任轉(zhuǎn)介時(shí)信息傳遞充分、準(zhǔn)確客戶(hù)效勞主任了解客戶(hù)需求及柜員已經(jīng)完成的工作及時(shí)轉(zhuǎn)介給理財(cái)經(jīng)理轉(zhuǎn)介時(shí)注意介紹順序轉(zhuǎn)介時(shí)向理財(cái)經(jīng)理傳遞信息充分、準(zhǔn)確理財(cái)經(jīng)理了解之前環(huán)節(jié)已完成工作交換名片〔取得客戶(hù)聯(lián)系方式〕了解客戶(hù)信息：匯款周期、金額、行業(yè)、企業(yè)規(guī)模、人數(shù)、現(xiàn)金流等爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)完成1、2項(xiàng)產(chǎn)品銷(xiāo)售約定下次聯(lián)系時(shí)間及方式可交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品貴賓卡信付通存抵貸網(wǎng)上銀行中國(guó)銀聯(lián)POS機(jī)薪資卡轉(zhuǎn)介中可能存在的問(wèn)題網(wǎng)銀和U寶最好由柜臺(tái)推薦,辦理后再轉(zhuǎn)介轉(zhuǎn)介時(shí)如何將客戶(hù)信息提供給理財(cái)經(jīng)理或者理財(cái)經(jīng)理助理在大堂不宜多問(wèn)客戶(hù)的信息第一次不宜銷(xiāo)售過(guò)多產(chǎn)品貴賓卡的推薦謝謝!支行標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)模式〔SOP〕

非凡財(cái)富金融解決方案培訓(xùn)及演練總行SOP推廣組113溝通主題案例演練SOP非凡財(cái)富金融解決方案

114非凡財(cái)富金融解決方案非凡財(cái)富金融解決方案是我行為客戶(hù)進(jìn)行一攬子財(cái)務(wù)規(guī)劃，提供綜合的金融理財(cái)效勞的根本形式。金融理財(cái)是指理財(cái)專(zhuān)業(yè)人士通過(guò)收集客戶(hù)家庭狀況，財(cái)務(wù)狀況和生涯目標(biāo)等資料，與客戶(hù)共同界定其理財(cái)目標(biāo)及優(yōu)先順序，明確客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)屬性，分析和評(píng)估客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況，為客戶(hù)量身定制適宜的理財(cái)方案并及時(shí)執(zhí)行、監(jiān)控和調(diào)整，最終滿(mǎn)足客戶(hù)人生不同階段的財(cái)務(wù)需求的綜合金融效勞。115非凡財(cái)富金融解決方案---需求1、家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃是由金融理財(cái)專(zhuān)業(yè)人士幫助客戶(hù)設(shè)計(jì)與其家庭整體生命周期相關(guān)的財(cái)務(wù)方案，包括職業(yè)選擇、教育、購(gòu)房、保險(xiǎn)、醫(yī)療、養(yǎng)老、遺產(chǎn)、事業(yè)繼承以及各種稅收等各方面。專(zhuān)業(yè)理財(cái)人士通過(guò)向客戶(hù)提供財(cái)務(wù)規(guī)劃效勞，幫助客戶(hù)保證生活品質(zhì)，即使到年老體弱或收入銳減的時(shí)候，也能保證自己所設(shè)定的生活水準(zhǔn)，最終實(shí)現(xiàn)人生的財(cái)務(wù)自由、自主和自在。2、財(cái)富投資增值財(cái)富投資增值那么是在客戶(hù)的根本生活目的得到滿(mǎn)足的根底上，金融理財(cái)專(zhuān)業(yè)人士幫助客戶(hù)將資金投資于各種投資工具取得合理回報(bào)以積累財(cái)富。常用的投資工具包括股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動(dòng)產(chǎn)以及藝術(shù)品等。通過(guò)投資理財(cái)、專(zhuān)業(yè)理財(cái)人士幫助客戶(hù)在保證平安性和流動(dòng)性的前提下，追求投資的最優(yōu)回報(bào)，加速個(gè)人或者家庭資產(chǎn)的成長(zhǎng)，提高生活品質(zhì)。116非凡財(cái)富金融解決方案---目標(biāo)金融理財(cái)規(guī)劃

實(shí)現(xiàn)目標(biāo)家庭平衡收支職業(yè)成長(zhǎng)期收支預(yù)算積累財(cái)富進(jìn)行投資、退休等理財(cái)行為基礎(chǔ)投資規(guī)劃投資增值保證和提高未來(lái)的生活需要財(cái)富保值增值保險(xiǎn)規(guī)劃防范家庭財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)確保個(gè)人/家庭財(cái)務(wù)安全退休規(guī)劃維持退休后較高的生活品質(zhì)、安渡晚年在工作期間進(jìn)行長(zhǎng)期的規(guī)劃和準(zhǔn)備稅務(wù)籌劃合理避稅財(cái)富傳承實(shí)現(xiàn)財(cái)富繼承和轉(zhuǎn)移117非凡財(cái)富金融解決方案---參謀式銷(xiāo)售過(guò)程步驟一：認(rèn)知客戶(hù)、了解客戶(hù)需求步驟二、“理解和銷(xiāo)售產(chǎn)品〞

步驟三、“完善效勞〞118非凡財(cái)富金融解決方案---客戶(hù)產(chǎn)品需求分類(lèi)按客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力穩(wěn)固穩(wěn)健金溫和智動(dòng)金積極攀升金按客戶(hù)家庭生命周期事業(yè)啟航金成長(zhǎng)積累金幸福儲(chǔ)藏金天倫籌備金119穩(wěn)健穩(wěn)固金方案特點(diǎn)和類(lèi)型風(fēng)險(xiǎn)偏好類(lèi)型為“非常保守型〞的客戶(hù)〔或其家庭〕的投資需求，主要涵蓋了低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群體風(fēng)險(xiǎn)承受度評(píng)分：10－18分〔見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷〕；在我行購(gòu)置過(guò)1級(jí)風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品、貨幣市場(chǎng)基金、保本型基金的客戶(hù)年齡：45-60歲，事業(yè)穩(wěn)定階段；職業(yè)：中高知識(shí)層級(jí)的離退休人士、大型國(guó)企員工、事業(yè)單位員工120產(chǎn)品的組合推薦1級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)理財(cái)產(chǎn)品+貨幣市場(chǎng)〔短債類(lèi)〕基金/保本型基金+儲(chǔ)蓄+國(guó)債穩(wěn)健穩(wěn)固金121營(yíng)銷(xiāo)提示對(duì)于存量客戶(hù)，理財(cái)經(jīng)理可以根據(jù)日常的接觸了解客戶(hù)的情況，根據(jù)全面金融解決方案對(duì)客戶(hù)特征的描述，初步判斷客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受度類(lèi)型，將屬于非常保守型的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)整理，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)的類(lèi)型，選取適宜的方案進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；該類(lèi)客戶(hù)在投資需求上相對(duì)保守，如果在我行購(gòu)置過(guò)理財(cái)產(chǎn)品和基金，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)在一級(jí)，可以考慮從這局部客戶(hù)開(kāi)始著手，尋找本方案的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于新客戶(hù)，如果客戶(hù)只是對(duì)單筆資金的用途和投資目的較為明確，比方可能持有一筆資金，尋找平安、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的投資渠道等，對(duì)其他的情況如家庭情況、財(cái)務(wù)資產(chǎn)狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資理財(cái)?shù)慕嵌?，為風(fēng)險(xiǎn)承受能力為“非常保守〞的客戶(hù)進(jìn)行本方案的設(shè)計(jì)；在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品〔組合〕銷(xiāo)售成功后，可通過(guò)售后維護(hù)的方法和渠道，更多了解客戶(hù)需求，例如客戶(hù)還沒(méi)有對(duì)子女教育、購(gòu)房、投資、退休等做出安排等，從而為客戶(hù)構(gòu)建更完善的理財(cái)方案；這類(lèi)客戶(hù)考慮問(wèn)題深思熟慮、冷靜、穩(wěn)健，不易被他人的言辭打動(dòng)，認(rèn)為疑點(diǎn)的地方一定要搞清楚。針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理要虛心解決客戶(hù)的問(wèn)題，以專(zhuān)業(yè)的形象和實(shí)力來(lái)打動(dòng)客戶(hù)；這類(lèi)客戶(hù)比較喜歡專(zhuān)業(yè)人士用一些真實(shí)的資料來(lái)支持他的提議和看法；比較喜歡看圖表。針對(duì)客戶(hù)的特點(diǎn)，理財(cái)經(jīng)理要做好相關(guān)的準(zhǔn)備工作，以適當(dāng)?shù)牟牧辖o客戶(hù)以形象而專(zhuān)業(yè)的展示。穩(wěn)健穩(wěn)固金122溫和智動(dòng)金方案特點(diǎn)和類(lèi)型風(fēng)險(xiǎn)承受能力為“穩(wěn)健保守型〞和“中庸型〞的客戶(hù)〔或其家庭〕，根本涵蓋了我行2-3級(jí)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群體風(fēng)險(xiǎn)承受度評(píng)分：19－32分〔見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷〕；在我行購(gòu)置過(guò)2-3級(jí)理財(cái)產(chǎn)品、債券基金等客戶(hù)；年齡：35-45歲，事業(yè)穩(wěn)定階段；職業(yè)：穩(wěn)定收入者，如政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工、大型國(guó)企員工、教師、律師等；123產(chǎn)品的組合推薦1級(jí)+2/3級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)理財(cái)產(chǎn)品+貨幣市場(chǎng)〔短債類(lèi)〕基金/保本型基金+儲(chǔ)蓄+國(guó)債溫和智動(dòng)金124營(yíng)銷(xiāo)提示該類(lèi)客戶(hù)在投資需求上相對(duì)穩(wěn)健，如果在我行購(gòu)置過(guò)理財(cái)產(chǎn)品和基金，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)在2-3級(jí)的，可以考慮從這局部客戶(hù)開(kāi)始著手，尋找本方案的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；該類(lèi)客戶(hù)財(cái)務(wù)目標(biāo)比較明確，如住房方案、子女教育、醫(yī)療保障等，可以通過(guò)本方案在解決客戶(hù)資金穩(wěn)健增長(zhǎng)的同時(shí)，引導(dǎo)客戶(hù)進(jìn)行多方位的統(tǒng)籌考慮，從而為客戶(hù)構(gòu)建更完善的理財(cái)方案。對(duì)于新客戶(hù)，如果客戶(hù)只是對(duì)單筆資金的用途和投資目的較為明確，比方可能持有一筆資金，尋找較為穩(wěn)健的投資渠道等，對(duì)其他的情況如家庭情況、財(cái)務(wù)資產(chǎn)狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資理財(cái)?shù)慕嵌?，為風(fēng)險(xiǎn)承受能力為“穩(wěn)健保守型〞和“中庸型〞的客戶(hù)，直接適用本方案；該類(lèi)客戶(hù)較易接受專(zhuān)業(yè)人士專(zhuān)業(yè)的理財(cái)效勞方式，理財(cái)經(jīng)理應(yīng)該注意根據(jù)客戶(hù)的情況，以本方案為根底設(shè)計(jì)1-3款理財(cái)方案，可從單純的投資角度入手，激發(fā)客戶(hù)潛在的其他需求，如家庭財(cái)務(wù)診斷、投資組合診斷和配置、保險(xiǎn)規(guī)劃等。溫和智動(dòng)金125積極攀升金方案的特點(diǎn)和類(lèi)型風(fēng)險(xiǎn)承受能力為“溫和成長(zhǎng)型〞和“積極成長(zhǎng)型〞的客戶(hù)〔或其家庭〕，根本涵蓋了我行四級(jí)〔含〕以上風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品目標(biāo)客戶(hù)群體風(fēng)險(xiǎn)承受度評(píng)分：33－50分〔見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷〕；在我行或他行已開(kāi)通三方存管，正在進(jìn)行基金、股票等投資的客戶(hù)；年齡：25-40歲客戶(hù)〔家庭〕；職業(yè)：較高收入者，如企、事業(yè)高管，小私營(yíng)業(yè)主；職業(yè)“白領(lǐng)〞人群，如壟斷行業(yè)、金融行業(yè)員工；穩(wěn)定收入者，如政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工、大型國(guó)企員工、教師、律師等126產(chǎn)品的組合推薦4-5級(jí)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)的理財(cái)產(chǎn)品+股票型/平衡型基金+股票投資+黃金〔外匯買(mǎi)賣(mài)〕+儲(chǔ)蓄積極攀升金127營(yíng)銷(xiāo)提示對(duì)于老客戶(hù)，理財(cái)經(jīng)理可以根據(jù)日常的接觸了解客戶(hù)的情況，根據(jù)全面金融解決方案對(duì)客戶(hù)特征的描述，初步判斷客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受度類(lèi)型，將屬于“溫和成長(zhǎng)型〞、“積極成長(zhǎng)型〞的客戶(hù)進(jìn)行歸類(lèi)整理，通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估問(wèn)卷進(jìn)一步確認(rèn)客戶(hù)的類(lèi)型，選取適宜的方案進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；該類(lèi)客戶(hù)在投資需求上比較積極，在我行購(gòu)置過(guò)4級(jí)以上的理財(cái)產(chǎn)品、三方存管客戶(hù)、基金客戶(hù)等，可以考慮從這局部客戶(hù)開(kāi)始著手，尋找本方案的目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)；對(duì)于新客戶(hù)，如果客戶(hù)只是對(duì)單筆資金的用途和投資目的較為明確，比方可能持有一筆資金，尋找較高收益的投資渠道等，對(duì)其他的情況如家庭情況、財(cái)務(wù)資產(chǎn)狀況等還不清楚，所以，從較為單純的投資角度，為風(fēng)險(xiǎn)承受能力為“溫和成長(zhǎng)〞和“積極成長(zhǎng)〞的客戶(hù)進(jìn)行本方案的設(shè)計(jì)；運(yùn)用本方案進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，不能一味關(guān)注客戶(hù)對(duì)收益的需求，對(duì)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力及投資經(jīng)歷的了解是首位的，大多數(shù)客戶(hù)都期望獲得高收益，并且具有從眾心理，但在銷(xiāo)售過(guò)程中一定要對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受力進(jìn)行充分評(píng)估，同時(shí)注意對(duì)客戶(hù)的理財(cái)目標(biāo)進(jìn)行充分評(píng)估。運(yùn)用本方案進(jìn)行銷(xiāo)售時(shí)，盡量了解客戶(hù)的收入、職業(yè)、家庭等情況，在其子女教育、房貸月供、健康保障等根本財(cái)務(wù)安排合理的根底上，根據(jù)其風(fēng)險(xiǎn)承受能力強(qiáng)，具備一定的資金實(shí)力和投資經(jīng)驗(yàn)，理財(cái)目標(biāo)有彈性的特點(diǎn)進(jìn)行銷(xiāo)售。積極攀升金128事業(yè)啟航金方案特點(diǎn)和類(lèi)型該方案適合年齡在20-30歲，正處于職業(yè)奮斗和家庭組建階段的客戶(hù)群體，圍繞其各個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)提供相應(yīng)的金融解決方案目標(biāo)客戶(hù)特征：剛步入社會(huì)的青年白領(lǐng)，剛組建小家庭的浪漫夫妻家庭，經(jīng)濟(jì)上完全開(kāi)始獨(dú)立，逐步積累家庭財(cái)產(chǎn)。職業(yè)生涯剛剛起步，收入較高但還不穩(wěn)定。〔關(guān)注財(cái)富的投資增值，自身職業(yè)教育、置業(yè)貸款、追求生活品質(zhì)和時(shí)尚個(gè)性等是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的重點(diǎn)。129產(chǎn)品的組合推薦銀行卡組合銀證理財(cái)卡+信用卡+歐元〔澳元〕卡投資組合優(yōu)選基金+基金定投+儲(chǔ)蓄〔純儲(chǔ)蓄的分紅保險(xiǎn)〕+證券投資〔黃金/外匯買(mǎi)賣(mài)〕家庭保障方案產(chǎn)品組合：分紅型年金保險(xiǎn)+意外保險(xiǎn)事業(yè)啟航金130營(yíng)銷(xiāo)提示：該類(lèi)客戶(hù)正處于事業(yè)的奮斗和家庭組建期，職場(chǎng)打拼的壓力較大，相對(duì)樂(lè)觀自信，具備比較積極的投資觀念，投資渠道多元化，偏好獨(dú)立投資的方式，但是還沒(méi)有正確的儲(chǔ)蓄觀念，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，沒(méi)有明確的財(cái)富目標(biāo)。可以幫助客戶(hù)運(yùn)用現(xiàn)代時(shí)尚的金融工具，設(shè)計(jì)積極的投資方案，同時(shí)設(shè)計(jì)基金定投、期繳型保險(xiǎn)等，一方面養(yǎng)成儲(chǔ)蓄的習(xí)慣，另一方面進(jìn)行投資增值和防范意外、疾病等風(fēng)險(xiǎn)，可從依次以下幾方面進(jìn)行引導(dǎo)：合理運(yùn)用銀行卡：擁有不超過(guò)2張信用卡，充分享受信用卡融資便利和時(shí)尚消費(fèi)，持有我行澳元卡、歐元卡等獨(dú)特個(gè)性卡，滿(mǎn)足客戶(hù)境外差旅消費(fèi)支出之需；進(jìn)行投資管理：進(jìn)行較積極的投資組合，但是要根據(jù)客戶(hù)的職業(yè)和收入情況，至少保持其年收入的20%進(jìn)行儲(chǔ)蓄，并且能厘定客戶(hù)的根本財(cái)務(wù)目標(biāo)進(jìn)行投資安排，如購(gòu)房方案、購(gòu)車(chē)方案、自身留學(xué)方案等等；建立風(fēng)險(xiǎn)保障方案：選擇一個(gè)終生壽險(xiǎn)或者年金保險(xiǎn)，建立“長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄賬戶(hù)〞，防范意外、疾病風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建退休養(yǎng)老金方案。事業(yè)啟航金131成長(zhǎng)積累金方案特點(diǎn)和類(lèi)型該方案適合年齡在30-40歲，正處于經(jīng)濟(jì)、職業(yè)的上升階段的成長(zhǎng)家庭的客戶(hù)群體，圍繞家庭的各個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)提供相應(yīng)的金融解決方案。

目標(biāo)客戶(hù)特征：家庭組建不久，尚未能積累起較多的家庭財(cái)產(chǎn)，卻面臨著生兒育女，子女教育、首次置業(yè)、職業(yè)開(kāi)展等人生大事。職業(yè)平臺(tái)沒(méi)有成型，收入不穩(wěn)定，工作和家庭的壓力較大。關(guān)注財(cái)富積累和投資增值，自身職業(yè)教育、子女教育和置業(yè)貸款是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的重點(diǎn)。追求品質(zhì)及個(gè)性生活，仍保存著年輕人的消費(fèi)習(xí)慣132產(chǎn)品的組合推薦現(xiàn)金管理方案產(chǎn)品組合：銀證理財(cái)卡/小鬼當(dāng)家卡+錢(qián)生錢(qián)+貨幣市場(chǎng)基金+信用卡子女教育金方案產(chǎn)品組合：基金定投+純儲(chǔ)蓄分紅型保險(xiǎn)家庭保障方案產(chǎn)品組合：期交保障型保險(xiǎn)/健康保險(xiǎn)+意外保險(xiǎn)家庭投資方案產(chǎn)品組合：儲(chǔ)蓄+理財(cái)產(chǎn)品〔2-5級(jí)風(fēng)險(xiǎn)〕+基金優(yōu)選+另類(lèi)投資〔如黃金、期貨、外匯買(mǎi)賣(mài)〕成長(zhǎng)積累金133營(yíng)銷(xiāo)提示：該類(lèi)客戶(hù)正處于家庭和事業(yè)的成長(zhǎng)期，具備比較積極的投資觀念，投資渠道多元化，偏好獨(dú)立投資的方式，但是對(duì)投資理財(cái)?shù)姆桨感圆粡?qiáng)，風(fēng)險(xiǎn)防范能力弱，可以引導(dǎo)客戶(hù)建立家庭理財(cái)?shù)姆桨感?，并防范風(fēng)險(xiǎn)，可從依次以下幾方面進(jìn)行引導(dǎo)：首先要建立現(xiàn)金管理方案：提高流動(dòng)現(xiàn)金的收益率，合理利用銀行卡的融資、消費(fèi)等功能；第二步建立子女教育金方案：及早建立子女教育金方案，如未考慮子女生育問(wèn)題，也可作為自身的退休儲(chǔ)藏方案；第三步建立家庭保障方案：及早進(jìn)行保險(xiǎn)規(guī)劃，一般來(lái)說(shuō)，針對(duì)年輕客戶(hù)的保險(xiǎn)產(chǎn)品品種和費(fèi)率條款等比較有利；第四步進(jìn)行家庭投資管理：合理的投資能有效防范風(fēng)險(xiǎn)，并能使財(cái)富較快增值，但是往往需要投資者自身有豐富的投資經(jīng)驗(yàn)和時(shí)間，而大多數(shù)客戶(hù)不具備這樣的條件，需要借助專(zhuān)業(yè)投資理財(cái)?shù)膸椭Ａ硗?，該階段的客戶(hù)，投資目標(biāo)也應(yīng)該進(jìn)行多層面的考慮，比方中期目標(biāo)是提前還貸、住房升級(jí)、購(gòu)車(chē)方案等；長(zhǎng)期目標(biāo)是投資移民、住房升級(jí)、子女留學(xué)、退休養(yǎng)老等，這些不同階段的財(cái)務(wù)目標(biāo)，都應(yīng)該從投資策略上進(jìn)行統(tǒng)籌安排。成長(zhǎng)積累金134幸福儲(chǔ)藏金方案特點(diǎn)和類(lèi)型：該方案適合年齡在40-50歲，正處于經(jīng)濟(jì)、職業(yè)的穩(wěn)固上升階段的成熟家庭的客戶(hù)群體，圍繞家庭的各個(gè)財(cái)務(wù)目標(biāo)提供相應(yīng)的金融解決方案。目標(biāo)客戶(hù)特征家庭已經(jīng)渡過(guò)了創(chuàng)業(yè)階段，積累了一定的家庭資產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)和社會(huì)地位處于穩(wěn)固上升階段。中、高等教育程度，收入穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)上具備一定實(shí)力。家庭開(kāi)始教育子女，工作上逐漸成為企業(yè)中堅(jiān)力量，家庭和社會(huì)責(zé)大。開(kāi)始追求自然健康的生活方式，子女教育、留學(xué)，自身的退休方案等問(wèn)題是家庭財(cái)務(wù)規(guī)劃的重點(diǎn)。注重生活品質(zhì)卻不奢華，注重健康和環(huán)保，行事低調(diào)不張揚(yáng)。135產(chǎn)品的組合推薦家庭現(xiàn)金管理產(chǎn)品組合：薪資理財(cái)卡+錢(qián)生錢(qián)+貨幣市場(chǎng)基金+信用卡子女教育金方案產(chǎn)品組合：理財(cái)產(chǎn)品〔1、2級(jí)風(fēng)險(xiǎn)〕+基金定投〔教育金〕+萬(wàn)能保險(xiǎn)+外匯理財(cái)家庭風(fēng)險(xiǎn)管理產(chǎn)品組合：期交保障型保險(xiǎn)/健康保險(xiǎn)+意外保險(xiǎn)家庭投資管理：產(chǎn)品組合：理財(cái)產(chǎn)品〔3-4級(jí)〕+基金優(yōu)選+另類(lèi)投資〔黃金等〕幸福儲(chǔ)藏金136營(yíng)銷(xiāo)提示：1、家庭財(cái)務(wù)目標(biāo)明確該類(lèi)客戶(hù)在投資上追求穩(wěn)健，投資和理財(cái)行為比較理性，財(cái)務(wù)目標(biāo)通常非常明確，主要是：〔1〕提高生活品質(zhì)：第二套住房、住房升級(jí)、第二輛私家車(chē)、健康與旅游等；〔