B跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例模板 B

學(xué)習(xí)跨國公司優(yōu)秀營銷慣例實現(xiàn)粗放經(jīng)營到精耕細(xì)作的轉(zhuǎn)變提高微車汽車營銷水平北京·上?！V州1今日日程主要內(nèi)容：以部分跨國公司在中國市場的營銷活動為例，分析跨國汽車公司的優(yōu)秀營銷慣例溝通目的：針對微車實際，有選擇性地學(xué)習(xí)跨國汽車公司優(yōu)秀慣例，提高微車營銷水平主要突出的主題：汽車營銷必須從粗放經(jīng)營轉(zhuǎn)入精耕細(xì)作2今日日程時間：8:00--9:30上海大眾的營銷網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃體系廣州本田網(wǎng)絡(luò)布點上海通用營銷管理的精耕細(xì)作 顧問式銷售模式 市場研究 公關(guān)活動和品牌建設(shè)天津汽車案例微車的競爭地位及其對策3汽車銷售的成功取決于諸多因素，只有各方面精耕細(xì)作才能保證企業(yè)成功營銷能力市場調(diào)查情報力業(yè)務(wù)報告汽車銷售店鋪力店鋪業(yè)務(wù)店鋪組織商品力促銷管理推銷管理推銷技巧推銷力客戶檔案管理客戶投訴管理服務(wù)力企業(yè)成功售后服務(wù)4微車汽車用戶結(jié)構(gòu)分析/用途分析/用戶行為及態(tài)度研究/競爭車型研究/網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃方法廣告訴求促銷活動產(chǎn)品改進(jìn)客戶服務(wù)5營銷區(qū)域網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃三步曲（上海大眾：上汽銷售公司）優(yōu)先考慮占據(jù)戰(zhàn)略要塞（如汽車城/汽車一條街）盡可能布局在客流量、車流量較大的路口轉(zhuǎn)彎處經(jīng)銷商相互之間距離不小于10公里第三步：每一區(qū)域的經(jīng)銷商選址第一步：劃分銷售區(qū)域?qū)ι虾４蟊姰a(chǎn)品需求量大小區(qū)域內(nèi)用戶至經(jīng)銷商的路程遠(yuǎn)近以地級市為單位劃分銷售區(qū)域，市場需求量較小的地級市不單獨(dú)劃分區(qū)域，市場需求量較大的縣級市單獨(dú)劃分區(qū)域第二步：確定每一區(qū)域的經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模經(jīng)銷商數(shù)量/規(guī)模要與該區(qū)域市場需求量匹配經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較強(qiáng)，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量少、規(guī)模大經(jīng)銷商綜合實力（財力/銷售能力）較弱，該區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小在國際品牌扁平式銷售結(jié)構(gòu)的影響下，上海大眾已經(jīng)從上海汽車工業(yè)銷售總公司收回銷售權(quán)，結(jié)束多層級銷售網(wǎng)絡(luò)，組建上汽大眾汽車貿(mào)易有限公司開始四位一體的品牌營銷模式，縮短與市場的舉例，以加快市場反應(yīng)速度窮則思變1999年底地區(qū)分銷中心24家地區(qū)中轉(zhuǎn)庫23個6廣州本田汽車營銷網(wǎng)絡(luò)布點設(shè)計步驟1確定汽車產(chǎn)品的市場定位及同類車型的需求預(yù)測2對生產(chǎn)車型的潛在市場需求進(jìn)行預(yù)測3對所建銷售店的投資回報分析，確定保證經(jīng)銷點收回投資并獲得最低利潤所需銷售車的數(shù)量和最多能銷售的車輛數(shù)4研究相關(guān)因素，建立營銷網(wǎng)絡(luò)模型，定量分析各區(qū)域建立經(jīng)銷點的最優(yōu)化數(shù)量及位置本田定位：中高級轎車市場需求：3-5萬輛/年網(wǎng)點建設(shè)獲利應(yīng)大刀的最低銷售量（和最大銷售能力）：300-500輛/年/家7營銷網(wǎng)絡(luò)布點--理性規(guī)劃的體現(xiàn)Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)Ni：地區(qū)經(jīng)銷商最優(yōu)數(shù)量Rt：人口總數(shù)Wr：人口所占權(quán)重數(shù)Mt：汽車保有量(GDP)i：地區(qū)國內(nèi)生產(chǎn)總值Wgdp：GDP所占權(quán)重數(shù)Qt：進(jìn)出口額總數(shù)Ri：地區(qū)人口數(shù)Mi：地區(qū)汽車保有量Wm：汽車保有量所占權(quán)重數(shù)(GDP)t：國內(nèi)生產(chǎn)總值總值Qi：某地區(qū)的進(jìn)出口額Wq：進(jìn)出口額所占權(quán)重數(shù)網(wǎng)點總數(shù)：30000/300=100家（隨著需求的增加而增加）99年60家，2000年100家8廣東省網(wǎng)點數(shù)舉例Ni=[Ri/Rt*Wr+(GDP)i/GDPt*Wgdp+Mi/Mt*Wm+Qi/Qt*Wq]*100/(Wr+Wgdp+Wm+Wq)=[2163/28513*1+6321/62194*1+56.05/581*2+1325/3251*1]*100/(1+1+2+1)=15.6網(wǎng)點數(shù)=15.6%*60=9.36是否必須緊跟競爭對手的網(wǎng)點--品牌形象在汽車銷售中的決定因素9經(jīng)銷商和品牌管理--專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用）營銷體系單層次的營銷網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣店，以減輕經(jīng)銷商投資壓力專業(yè)市場研究.服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場潛力、競爭車型、展覽效果、經(jīng)銷商評估、柳微聯(lián)盟前的微車調(diào)研、別克車主研究公關(guān)活動00年公關(guān)咨詢費(fèi)800萬--全國巡游、全國媒體報道、品牌建設(shè)和呵護(hù)POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān)經(jīng)銷商管理程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷售顧問、明察暗訪（神秘顧客）、考評激勵10上海通用用特許品品牌經(jīng)營營模式的的特點廠家與經(jīng)經(jīng)銷商關(guān)關(guān)系穩(wěn)定定，特許許專營，，不再經(jīng)經(jīng)銷其他他品牌劃定市場場范圍，，實行區(qū)區(qū)域性銷銷售，便便于統(tǒng)一一銷售政政策開展直銷銷為主的的終級用用戶銷售售轉(zhuǎn)入“團(tuán)團(tuán)隊式””精益型型程序化化經(jīng)營管管理，提提高了經(jīng)經(jīng)銷商的的服務(wù)功功能銀行介入入汽車個個人消費(fèi)費(fèi)信貸現(xiàn)款開票票，較大大地規(guī)避避了資金金風(fēng)險汽車維修修、配件件供應(yīng)、、汽車置置換、車車輛租賃賃作為汽汽車貿(mào)易易的補(bǔ)充充，汽車車銷售方方式呈現(xiàn)現(xiàn)多元化化，增加加經(jīng)銷商商收入建立完備備的信息息反饋系系統(tǒng)和客客戶管理理系統(tǒng)，，利于跟跟蹤用戶戶使用情情況，并并利于改改進(jìn)產(chǎn)品品設(shè)計11統(tǒng)一的的品牌牌識別別系統(tǒng)統(tǒng)品牌識識別系系統(tǒng)的的內(nèi)容容：建筑設(shè)設(shè)計室內(nèi)外外裝飾飾設(shè)計計各級標(biāo)標(biāo)示公務(wù)用用品著裝規(guī)規(guī)范印刷品品及宣宣傳資資料互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)主頁頁識別系系統(tǒng)的的設(shè)計計體現(xiàn)現(xiàn)了公公司的的實力力。它它的統(tǒng)統(tǒng)一性性易于于汽車車營銷銷活動動中的的各種種溝通通，借借以傳傳達(dá)品品牌形形象和和定位位。優(yōu)優(yōu)秀的的識別別系統(tǒng)統(tǒng)強(qiáng)調(diào)調(diào)高質(zhì)質(zhì)量，，不論論對于于品牌牌還是是服務(wù)務(wù)。技技術(shù)與與情感感的結(jié)結(jié)合是是品牌牌識別別系統(tǒng)統(tǒng)個性性化的的關(guān)鍵鍵12通用公公司顧顧問式式銷售售-不是是賣車車，而而是幫幫您買買車從顧客客進(jìn)入入銷售售環(huán)節(jié)節(jié)的第第一步步起，，上海海通用用特約約銷售售服務(wù)務(wù)中心心就力力求讓讓顧客客感覺覺到，，不僅僅開別別克轎轎車是是一種種享受受，買買別克克轎車車也是是一種種享受受。每個上上海通通用授授權(quán)特特約銷銷售服服務(wù)中中心對對銷售售人員員言行行都有有嚴(yán)格格的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)要要求，，在實實際銷銷售中中，準(zhǔn)準(zhǔn)確而而嚴(yán)格格地實實踐通通用汽汽車公公司的的顧問問式銷銷售模模式。。13通用汽汽車顧顧問式式銷售售--售售前前服務(wù)務(wù)發(fā)現(xiàn)潛潛在客客戶并并售前前跟進(jìn)進(jìn)有選擇擇地聯(lián)聯(lián)系老老客戶戶，走走訪新新的潛潛在用用戶特別是是對重重要的的大客客戶要要定期期走訪訪向客戶戶介紹紹新產(chǎn)產(chǎn)品、、新款款車型型和新新政策策認(rèn)真了了解客客戶需需求，，聽取取客戶戶對產(chǎn)產(chǎn)品和和服務(wù)務(wù)質(zhì)量量的意意見并積極極為客客戶出出謀劃劃策14通用汽汽車顧顧問式式銷售售--售售中中服務(wù)務(wù)接待和和顧客客甄別別—車車輛介介紹——車輛輛演示示—車車輛選選購——銷售售核準(zhǔn)準(zhǔn)—交交車要求銷銷售人人員對對客戶戶熱情情接待待對產(chǎn)品品技術(shù)術(shù)性能能、使使用特特點、、價格格構(gòu)成成、一一條龍龍服務(wù)務(wù)、售售前售售后服服務(wù)項項目以以及質(zhì)質(zhì)量擔(dān)擔(dān)保和和索賠賠等進(jìn)進(jìn)行介介紹設(shè)立購購車咨咨詢熱熱線電電話，，為不不方便便上門門的客客戶提提供購購車咨咨詢服服務(wù)特約銷銷售服服務(wù)中中心還還免費(fèi)費(fèi)為用用戶提提供代代辦工工商驗驗證、、車輛輛檢測測、臨臨時移移動證證，代代繳購購置附附加費(fèi)費(fèi)、保保險費(fèi)費(fèi)、上上牌費(fèi)費(fèi)等一一條龍龍服務(wù)務(wù)銷售人人員根根據(jù)用用戶的的需求求提供供試乘乘試駕駕服務(wù)務(wù)在交車車前對對車輛輛進(jìn)行行PDI（（售前前檢查查）檢檢查在交接接過程程中銷銷售人人員提提醒、、幫助助用戶戶填寫寫用戶戶檔案案卡及時向向用戶戶解釋釋今后后的服服務(wù)范范圍和和優(yōu)惠惠條件件提供用用戶售售后服服務(wù)的的聯(lián)系系方式式。15通用汽汽車顧顧問式式銷售售--售售后后服務(wù)務(wù)售后跟跟蹤上海通通用授授權(quán)特特約銷銷售服服務(wù)中中心的的銷售售人員員定期期與用用戶聯(lián)聯(lián)系提醒用用戶對對車輛輛進(jìn)行行必要要的保保養(yǎng)和和維修修并為用用戶提提供免免費(fèi)代代辦保保險理理賠等等各項項服務(wù)務(wù)。16上海通通用公公司經(jīng)經(jīng)銷商商售車車標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)流程程嚴(yán)格的的售車車規(guī)范范程序序上海通通用銷銷售顧顧問17上海通通用公公司經(jīng)經(jīng)銷商商售車車規(guī)范范程序序（待待續(xù)））顧客接接待：走進(jìn)進(jìn)任何何一間間授權(quán)權(quán)銷售售服務(wù)務(wù)中心心，都都會有有賓至至如歸歸的感感覺。。接待待人員員會根根據(jù)實實際情情況，，推薦薦合適適的別別克車車型和和配置置，并并解決決所有有的購購車手手續(xù)，，包括括驗車車、上上牌、、甚至至辦理理貸款款購車車的一一條龍龍服務(wù)務(wù)車輛介介紹：選定定車型型后，，別克克的銷銷售顧顧問會會詳盡盡介紹紹車輛輛的性性能，，并提提供現(xiàn)現(xiàn)場介介紹資資料。。試乘或或試駕駕：銷售顧顧問可可以現(xiàn)現(xiàn)場演演示別別克轎轎車的的各種種性能能。若若持有有有效效駕照照，還還可以以親自自試駕駕，感感受別別克轎轎車的的舒適適與氣氣派。。選購車車型：：別克有有多種種車型型，專專職的的銷售售顧問問會跟跟隨左左右，，作耐耐心比比較，，以使使客戶戶最終終尋覓覓到滿滿意的的座駕駕。無無論相相中哪哪一輛輛別克克，它它都是是上海海通用用汽車車嚴(yán)格格檢驗驗后直直接發(fā)發(fā)送到到銷售售服務(wù)務(wù)中心心的，，并且且全國國統(tǒng)一一零售售價。。簽訂購購車合合同：：確認(rèn)購購買別別克后后，銷銷售顧顧問會會準(zhǔn)備備好合合同。。在客客戶仔仔細(xì)閱閱讀完完合同同后，，如無無異議議，合合同內(nèi)內(nèi)容將將交由由銷售售經(jīng)理理確認(rèn)認(rèn)。18上海通通用公公司經(jīng)經(jīng)銷商商售車車規(guī)范范程序序（續(xù)續(xù)）靈活的的付款款方式式：三三種不不同的的付款款方式式：先付一一定數(shù)數(shù)目的的定金金，提提車時時再付付清金金額；；一次付付清；；辦理貸貸款提交上上牌或或貸款款所需需文件件：銷銷售顧顧問會會耐心心解答答上牌牌或貸貸款需需要哪哪些文文件。。交完完所有有文件件后，，會盡盡快辦辦理驗驗車、、上牌牌、固固封，，以及及銀行行貸款款的一一條龍龍服務(wù)務(wù)。提車：：付清清全部部款項項后提提車或或直接接提車車時，，銷售售顧問問會認(rèn)認(rèn)真介介紹車車輛的的保養(yǎng)養(yǎng)知識識、售售后服服務(wù)內(nèi)內(nèi)容等等。售后服服務(wù)跟跟蹤：：如果果在今今后的的車輛輛使用用過程程中有有任何何意見見和建建議，，可向向上海海通用用汽車車授權(quán)權(quán)銷售售中心心或上上海通通用汽汽車的的顧客客服務(wù)務(wù)中心心反饋饋，3天內(nèi)內(nèi)收到到接到到上海海通用用汽車車的知知情通通知電電話，，并得得到如如實的的答復(fù)復(fù)。19上海名名流汽汽車銷銷售公公司顧顧問式式銷售售工作作程序序舉例例第一步步：詢詢問顧顧客對對產(chǎn)品品的需需求，，填寫寫訂單單，并并交給給上海海通用用確認(rèn)認(rèn)；第二步步：上上海通通用將將確認(rèn)認(rèn)傳給給上海海名流流，上上海名名流將將確認(rèn)認(rèn)書交交給顧顧客；；第三步步：顧顧客付付預(yù)付付款給給上海海名流流，上上海名名流開開出收收據(jù)給給顧客客；第四步步：上上海名名流將將預(yù)付付款交交給上上海通通用，，并注注明交交款顧顧客的的身份份證號號碼；；第五步步：上上海通通用開開出收收據(jù)和和榮譽(yù)譽(yù)證書書給上上海名名流；；第六步步：上上海名名流寄寄榮譽(yù)譽(yù)證書書給顧顧客；；第七步：上上海通用宣宣布價格和和交貨日期期；第八步：上上海名流與與顧客簽定定合同，收收回顧客收收據(jù)；第九步：上上海名流匯匯余款給上上海通用，，并將原收收據(jù)交還給給上海通用用；第十步：上上海通用開開正式發(fā)票票給上海名名流；第十一步：：上海名流流正式開發(fā)發(fā)票給顧客客；第十二步：：顧客向上上海名流付付清余款；；第十三步：：上海名流流交車給顧顧客；第十四步：：售后服務(wù)務(wù)、售后跟跟蹤。20上海通用汽汽車公關(guān)活活動舉例--全全國巡游活動名稱：："齊駕馭馭共體驗，，別克家族族試車會"全國巡回回活動周期：2001年3月10日日開始，3個多月車型：5種種車型的別別克系列轎轎車、公務(wù)務(wù)商務(wù)旅行行車地點：中國國南部的深深圳、福州州北上，全全國35個個大中城市市時間：每個個城市2-5天相關(guān)活動：：車輛展示示、大型的的戶外試車車活動、汽汽車知識講講座等活動動知識講座內(nèi)內(nèi)容：“如如何養(yǎng)成經(jīng)經(jīng)濟(jì)駕駛的的良好習(xí)慣慣”、“汽汽車維修、、保養(yǎng)的實實用技巧””等車主和和購車者十十分關(guān)心的的問題（如如何知道？？）活動目的：：隨著轎車車進(jìn)入家庭庭的步伐漸漸近，許多多中國人有有了購車打打算，因此此需要充分分認(rèn)識、了了解汽車，，以進(jìn)行明明智的消費(fèi)費(fèi)。上海通通用希望通通過最直接接、實在的的試車活動動，使?jié)撛谠谟脩裟堋啊翱磦€明白白，試個通通透”，從從而推動理理性、個性性的汽車消消費(fèi)，以行行動支持消消協(xié)“明明明白白消費(fèi)費(fèi)”的倡議議媒體配合：：……21上海通用汽汽車的品牌牌和車型定定位BuickG2.49：成功功起步，輕輕松擁有：：安全性、、舒適性、、動力性、、經(jīng)濟(jì)油耗耗，28.8萬BuickGL全配配型轎車：：明智之選選，超值體體驗Buick新世紀(jì)/GLX豪豪華型轎車車：謀略世世紀(jì)，坐享享豪華BuickGS運(yùn)動動型轎車：：志在千里里，自由馳馳騁別克GL8MPV：：實力體現(xiàn)現(xiàn)，豪華空空間22通用汽車經(jīng)經(jīng)銷商考核核激勵--落到到實處才能能產(chǎn)生效果果1.硬件件設(shè)施考評評：品牌識別系系統(tǒng)IT系統(tǒng)功能區(qū)域劃劃分2.用戶戶滿意度考考評售前售中售后提高服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，提升升品牌形象象，增強(qiáng)顧顧客忠誠度度提出改進(jìn)意意見取消資格獎勵專業(yè)咨詢公公司和公司司考察相結(jié)結(jié)合23跨國企業(yè)特特許經(jīng)銷商商培訓(xùn)和指指導(dǎo)--一切都都是為了打打造品牌形形象領(lǐng)導(dǎo)層及部部門主管：：特許經(jīng)營營及其體系系領(lǐng)導(dǎo)層：零零售營銷管管理，財務(wù)務(wù)管理，人人事管理，，企業(yè)形象象與文化，，公司法、、合同法等等財務(wù)部：融融資管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，投資資管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，利潤分分配管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，會計計標(biāo)準(zhǔn)市場部：POP管理理標(biāo)準(zhǔn)，促促銷管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，市場場信息收集集標(biāo)準(zhǔn)物流人員：：銷售計劃劃/存貨控控制/訂貨貨管理，倉倉儲管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)輸輸管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售人員：：新客戶開開發(fā)管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，購車車咨詢服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，試試車服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，一條條龍服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，顧客客融資服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，購購車用戶檔檔案管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，售后后跟蹤服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，用用戶投訴處處理標(biāo)準(zhǔn)，，配件零售售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)技術(shù)維修人人員：維修修服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，新車裝裝璜服務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，售后后故障咨詢詢標(biāo)準(zhǔn)信息系統(tǒng)部部：信息系系統(tǒng)結(jié)構(gòu)，，信息系統(tǒng)統(tǒng)管理，信信息反饋辦公人員：：辦公室日日常事務(wù)管管理標(biāo)準(zhǔn)，，人力資源源管理標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)（招聘/培訓(xùn)/評評估/激勵勵）24產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品生命周周期各階段段的主要研研究內(nèi)容上市前階段段上市階段品牌建立和和保持退出市場市場潛力研究市場規(guī)模與預(yù)測競爭分析車型測試產(chǎn)品定位研究環(huán)境/政策分析用戶研究價格測試車型名稱研究價格測試用戶態(tài)度研究廣告概念測試宣傳資料測試服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)研究分銷模式研究經(jīng)銷商選擇研究品牌策略研究廣告效果研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究用戶態(tài)度研究媒體研究經(jīng)銷商表現(xiàn)研究競爭分析產(chǎn)品定位用戶滿意度研究車型改型研究銷售與市場份額監(jiān)控競爭對手促銷行為追蹤研究用戶態(tài)度研究促銷效果研究品牌表現(xiàn)研究媒體研究用戶態(tài)度研究市場/銷售預(yù)測市場與競爭分析對新機(jī)會的探測性調(diào)查25目標(biāo)細(xì)分市市場用戶群群研究目標(biāo)用戶特特征統(tǒng)計學(xué)特征征地區(qū)分布消費(fèi)趨勢變變化研究如受政府政政策影響，，消費(fèi)者開開始考慮達(dá)達(dá)到較高尾尾氣排放的的車型如銀色逐漸漸成為一種種受歡迎的的顏色...研究方法：：焦點小組組定定量問卷訪訪問+充分了解目目標(biāo)細(xì)分市市場的用戶戶特征及用用戶需求把握目標(biāo)細(xì)細(xì)分市場用用戶需求的的變化趨勢勢消費(fèi)行為/偏好研究究用途購買/換車車時考慮因因素性能關(guān)注點點設(shè)計關(guān)注點點價格接受度度26產(chǎn)品定位和和廣告營銷銷效果研究究產(chǎn)品形象定定位產(chǎn)品功能定定位產(chǎn)品特點定定位產(chǎn)品廣告和和宣傳材料料與品牌形形象的符合合性公務(wù)用車商務(wù)用車家用車多用途車越野車品牌2品牌3品牌4品牌1例圖為新產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行合理的的市場定位位檢測廣告和和營銷活動動效果27服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)/經(jīng)經(jīng)銷銷商商（（DSS））研研究究模模塊塊銷售售/服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)建建設(shè)設(shè)咨咨詢詢(NBR)經(jīng)銷商授權(quán)前評價(PAE)硬件場地設(shè)施條件信用水平/資金狀況軟件管理理念及服務(wù)水平銷售人員素質(zhì)/維修水平市場認(rèn)知當(dāng)?shù)刂犬?dāng)?shù)孛雷u(yù)度授權(quán)權(quán)經(jīng)經(jīng)銷銷商商表表現(xiàn)現(xiàn)分分析析(DPA)培訓(xùn)訓(xùn)效效果果研研究究服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)執(zhí)執(zhí)行行評評價價經(jīng)銷銷商商形形象象分分析析（（用用戶戶滿滿意意度度研研究究））建網(wǎng)網(wǎng)城城市市的的選選擇擇網(wǎng)點點的的密密度度及及規(guī)規(guī)模模服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的高高低低網(wǎng)點點的的品品牌牌策策略略分銷銷體體系系研研究究網(wǎng)點點管管理理模模式式28車型型潛潛力力（（MPS））研研究究模模塊塊研究究目目標(biāo)標(biāo)評估估車車型型的的市市場場潛潛力力對某某車車型型汽汽車車市市場場進(jìn)進(jìn)行行細(xì)細(xì)分分并并尋尋找找目目標(biāo)標(biāo)群群體體研究究方方法法大樣樣本本定定量量調(diào)調(diào)查查電話話調(diào)調(diào)查查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)對中中國國汽汽車車市市場場進(jìn)進(jìn)行行研研究究時時，，用用行行業(yè)業(yè)細(xì)細(xì)分分比比用用所所有有制制劃劃分分更更為為恰恰當(dāng)當(dāng)29售后后服服務(wù)務(wù)潛潛力力研研究究研究究目目標(biāo)標(biāo)了解解車車主主維維修修行行為為了解解車車主主現(xiàn)現(xiàn)有有售售后后服服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)歷歷了解解車車主主各各階階段段維維修修費(fèi)費(fèi)用用研究究方方法法錄音音深深訪訪發(fā)現(xiàn)現(xiàn)中國國消消費(fèi)費(fèi)者者在在挑挑選選售售后后服服務(wù)務(wù)維維修修中中心心時時最最為為看看重重檢檢測測及及維維修修設(shè)設(shè)備備許多多消消費(fèi)費(fèi)者者希希望望可可看看到到整整個個維維修修過過程程…...30授權(quán)權(quán)經(jīng)經(jīng)銷銷商商評評價價研究究目目標(biāo)標(biāo)檢驗驗經(jīng)經(jīng)銷銷商商對對已已定定服服務(wù)務(wù)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)的的執(zhí)執(zhí)行行情情況況評價價經(jīng)經(jīng)銷銷商商培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程效效果果改進(jìn)進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷銷商商培培訓(xùn)訓(xùn)課課程程研究究內(nèi)內(nèi)容容電話話接接待待用戶戶現(xiàn)現(xiàn)場場接接待待位置置及及外外觀觀汽車車介介紹紹價格格確確定定付款款方方式式一條條龍龍服服務(wù)務(wù)交貨貨方方式式31消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意度度研研究究研究究目目標(biāo)標(biāo)研究究內(nèi)內(nèi)容容了解解車車主主對對各各階階段段服服務(wù)務(wù)的的滿滿意意度度針對對中中國國汽汽車車市市場場建建立立完完整整的的消消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意度度研研究究模模式式建立立衡衡量量消消費(fèi)費(fèi)者者滿滿意意度度的的行行業(yè)業(yè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)銷售售滿滿意意度度性能能及及質(zhì)質(zhì)量量滿滿意意度度售后后服服務(wù)務(wù)滿滿意意度度品牌牌忠忠誠誠度度32廣告告效效果果追追蹤蹤研研究究研究究目目標(biāo)標(biāo)了解解目目標(biāo)標(biāo)群群體體對對電電視視廣廣告告以以及及連連續(xù)續(xù)發(fā)發(fā)行行的的平平面面廣廣告告的的認(rèn)認(rèn)知知了解解連連續(xù)續(xù)性性廣廣告告對對品品牌牌形形象象的的影影響響研究究方方法法定性性調(diào)調(diào)查查上門門訪訪問問33福特特2000年年媒媒體體滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查男性性女性性20-3031-4041-50北京京上海海其他他34福特特2000年年媒媒體體滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查對新新聞聞資資料料提提供供的的滿滿意意度度35天津津汽汽車車案案例例分分析析36案例例分分析析天汽汽銷銷售售公公司司某某負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)人人就就市市場場宣宣傳傳對對記記者者的的回回答答：：“從從投投入入產(chǎn)產(chǎn)出出上上講講，，夏夏利利的的知名名度度已經(jīng)經(jīng)很很高高，，再再進(jìn)進(jìn)行行全全面面的的大大投投入入的的宣宣傳傳推推廣廣，，效效果果也也不不會會太太明明顯顯，，夏夏利利目目前前也也沒沒有有必必要要大大做做宣宣傳傳，，但但這這并并不不等等于于夏夏利利就就不不重重視視市市場場宣宣傳傳，，尤尤其其是是夏夏利利在在全全國國的的出出租租車車保保有有量量較較大大，，出租租車車本本身身就就是是夏夏利利品品牌牌最最好好的的免免費(fèi)費(fèi)宣宣傳傳。夏夏利利產(chǎn)產(chǎn)品品在在具具體體的的市市場場宣宣傳傳推推廣廣運(yùn)運(yùn)作作上上，，是是根根據(jù)據(jù)不不同同的的區(qū)區(qū)域域市市場場特特征征及及產(chǎn)產(chǎn)品品流流向向進(jìn)進(jìn)行行有有針針對對性性的的地地方方宣宣傳傳推推廣廣，，而實際上這種種有針對性的的宣傳推廣確確實比簡單的的投放廣告或或“遍地開花花”式的運(yùn)作作更有效?！庇泻螁l(fā)？37知名度和美譽(yù)譽(yù)度--天天汽夏利的的例子中國汽車業(yè)第第一個馳名商商標(biāo)--美美譽(yù)度如何何？出租車就是夏利的品牌形形象那夏利2000新車型的品品牌定位在哪哪兒呢？是是否還要攻打打家庭用車市市場？沒有專門的公公關(guān)部門負(fù)責(zé)責(zé)媒體宣傳和和對外溝通，，媒體記者獲獲得信息“破破費(fèi)周折”夏利2000新車型：同同樣即將下線線的新車型，，價格、檔次次也相近，但但賽歐如火如如荼的宣傳攻攻勢，與夏利利2000默默默無聞形成成了鮮明對比比品牌包裝和市市場宣傳--新車型型、重大商務(wù)務(wù)政策、市場場政策的宣傳傳缺乏主動系系統(tǒng)的策劃品牌和企業(yè)形形象：廣告促促銷由大區(qū)或或分銷中心自自己操作，促促銷活動由經(jīng)經(jīng)銷商單獨(dú)操操作，缺乏統(tǒng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)，無無法打造良好好的品牌形象象廣告：以產(chǎn)品品內(nèi)容為主，，缺乏品牌內(nèi)內(nèi)涵的體現(xiàn)缺乏市場研究究進(jìn)行產(chǎn)品廣廣告的定位和和品牌形象的的塑造個人言行與品品牌及企業(yè)形形象的關(guān)系改革38天津汽車的營營銷網(wǎng)絡(luò)狀況況第一層次（近近30家）省、直轄市銷銷售分公司“整車銷售、、配件供應(yīng)、、維修服務(wù)、、信息反饋””四位一體第二層次（近近300家））地、市級銷售售代理商參股公司：天汽“專營權(quán)權(quán)”作為投資資，擁有10％股權(quán)專營代理商：：以合同為制約約的品牌代理理和特許專營營一般代理商：：兼營天汽產(chǎn)品品的非排它性性代理商39天汽銷售體制制改革開始了了，但真正的的營銷觀念變變化還須時日日2000年8月天津夏利股份份有限公司收收購天津汽車車工業(yè)銷售有有限公司天津汽車夏利利銷售公司的的成立兩條腿走路原有“四位一一體”模式（銷售與維修修分體）新“四位一體體”模式（銷售與維修修一體）40天津汽車的營營銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展展趨勢建立品牌經(jīng)營營戰(zhàn)略，引進(jìn)進(jìn)國外汽車品品牌經(jīng)營，逐逐步向國際通通行的汽車銷銷售代理制靠靠攏積累經(jīng)驗，以以品牌擴(kuò)大銷銷售規(guī)模，以以專業(yè)經(jīng)營擴(kuò)擴(kuò)大市場占有有率吸收國外品牌牌經(jīng)營方式，，拓展銷售，，促進(jìn)企業(yè)品品牌代理數(shù)量量和質(zhì)量品牌經(jīng)營為戰(zhàn)戰(zhàn)略提高服務(wù)層次次為手段人才培訓(xùn)為基基礎(chǔ)建立汽車銷售售綜合服務(wù)體體系和加強(qiáng)““四位一體””功能建設(shè)（（大城市）提供最快捷的的購車咨詢、、上牌、保險險一條龍服務(wù)務(wù)，提高服務(wù)務(wù)層次信息系統(tǒng)功能能建設(shè)，以信信息技術(shù)支持持服務(wù)完善維修服務(wù)務(wù)功能，形成成銷售維修服服務(wù)一條龍建立汽車備件件供應(yīng)系統(tǒng)，，提供正宗維維修配件，維維護(hù)品牌形象象建立一支知識識型銷售隊伍伍，較快地吸吸收國外的營營銷方式、觀觀念和手段汽車構(gòu)造、銷銷售政策、信信息技、消費(fèi)費(fèi)貸款、直銷銷服務(wù)等與汽汽車銷售相關(guān)關(guān)的知識培訓(xùn)訓(xùn)以知識和培訓(xùn)訓(xùn)支持品牌經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略實施施和服務(wù)水平平的提高419、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。02:28:2402:28:2402:281/5/20232:28:24AM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2302:28:2402:28Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。02:28:2402:28:2402:28Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2302:28:2402:28:24January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青青山。。。05一一月月20232:28:24上上午02:28:241月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。一月232:28上午午1月-2302:28January5,202316、行動出出成果，，工作出出財富。。。2023/1/52:28:2402:28:2405January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。2:28:24上午2:28上上午02:28:241月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改