UPS目標市場定位過程分析

UPS快遞UPS中國目標市場營銷戰(zhàn)略UPS-概況簡介UPS-市場細分UPS-市場定位01020304UPS-目標市場選擇目錄

UPS概況簡介UPS（UnitedParcelServiceInc.,聯(lián)合包袱速遞服務公司）該公司于1907年8月28日在美國華盛頓州西雅圖成立，目前全球總部設在美國加州亞特蘭大市.如今UPS已發(fā)展為一家全球性的公司，其雇員人數(shù)達400,600（美國330,600；國際70,000），擁有近426億美元的資產(chǎn)。UPS每天管理著世界上200多個國家和地區(qū)地物流、資金流與信息流，它在作為世界上最大的快遞承運商與包袱遞送公司的同時，也是專業(yè)的運輸、物流、資本與電子商務服務的領導性的供應者。包袱業(yè)務:服務區(qū)域：220多個國家和地區(qū)；每一個位于北美洲和歐洲的地址客戶數(shù)：每日8.5萬（1.1萬取件，7.4萬遞送）每日遞送量：15.6萬件包袱與文件網(wǎng)上貨件追蹤：平均每天收到26.2萬個懇求服務網(wǎng)點:UPS商店?4,726個；UPS營業(yè)店?49;個（全球）；UPS服務中心1,000個；授權服務點16,000個；UPS投遞箱40,000個。派送團隊:93,464輛運輸車、輕型貨車、拖車、摩托車，包括1,914輛替代燃料車UPS噴氣飛機隊：216架在營;（共計227架，全球第九大航空公司）租賃飛機數(shù)：311服務的機場數(shù)：國內(nèi)：379；國際：327附航空中轉(zhuǎn)站：

美國，Louisville,Ky.（主要美國航空中轉(zhuǎn)站）；歐洲：德國科?。ǘ鱽喬貐^(qū)：臺灣臺北；菲律賓邦板牙；香港；新加坡拉丁美洲與加勒比海地區(qū)：美國佛羅里達州邁阿密市加拿大：安大略省漢密爾頓市供應鏈和貨運UPSSupplyChainSolutions主要業(yè)務:物流與配給，運輸（包括空運、海運、路運、鐵路運輸）、貨運代理、國際貿(mào)易管理和清關代理特殊業(yè)務:服務部件物流;技術修理和配置;供應鏈設計和規(guī)劃;退件管理設施:在120個國家和地區(qū)占地31萬平方英尺，擁有超過776個設施。UPSFreight主要服務：供應岸對岸less-than-truckload服務的領導者運輸隊伍：6,331架拖拉機；21,090架拖車設施：196間服務中心市場細分目標市場選擇

市場定位

Ups目標市場定位流程圖分析顧客需求劃分顧客群體分析競爭對手狀況選擇目標市場明確服務要求分析自身資源制定物流服務組合，進行服務定位組合的管理與決策市場細分顧客需求分析

——從企業(yè)的角度動身，了解其所需的物流服務及關注的利益點企業(yè)自身資源多少低高服務困難程度

市場細分本土物流供應鏈全球物流供應鏈本土物流全球物流本土全球的服務的全球化程度物流、現(xiàn)金流詢問等簡潔貨運供應物流服務困難程度市場細分依據(jù)●本土物流：本土中小企業(yè)須要簡潔的本土貨物運輸、倉儲、配送等服務?！癖就凉湥罕就林行∑髽I(yè)由于自身的快速發(fā)展，須要進行本土供應鏈的體系的整合，更進一步企業(yè)優(yōu)化物流流程，使企業(yè)與本土合作伙伴實現(xiàn)無縫隙連接，降低交易成本，從而須要第三方物流企業(yè)為其供應一系列完善的供應鏈解決方案的服務?！袢蛭锪鳎褐袊拇蟆⒅行推髽I(yè)，在進入國際市場的過程中，由于國際貿(mào)易的不斷擴展，須要第三方物流企業(yè)為其供應國際貨運的服務。●全球供應鏈管理：中國大型企業(yè)在參與國際競爭的過程中由于國際化發(fā)展的不斷深化，在與國際戰(zhàn)略聯(lián)盟伙伴的合作中，須要進行更為困難、更為全方位的合作，以爭取在全球供應鏈競爭中更為有利的競爭地位，須要第三方物流企業(yè)為其供應整個全球供應鏈的整合全套方案甚至于方案的執(zhí)行的系統(tǒng)化服務。依據(jù)地理要素細分市場UPS有美國國內(nèi)市場和國際市場，國內(nèi)業(yè)務占總業(yè)務的89%，歐洲及亞洲業(yè)務占11%。UPS主要對各地區(qū)的地理條件、氣候條件、機場流量等幾大因素進行分析。運輸方式主要為：陸運和空運，國內(nèi)陸運占54%，國內(nèi)空運占19%，國內(nèi)延遲運輸占10%，對外運輸占9%，非包袱業(yè)務占4%。UPS通過把市場細分為不同的地理單位進行經(jīng)營活動，從而做到“因地制宜”。UPS的陸運以長途卡車運輸為主，部分城市間也租用了鐵路運力。其全美陸運集散中心設在芝加哥。陸運網(wǎng)絡帶運的主要是能滿足時限要求的近距離快件、時限要求不高的遠距離一般物品等。UPS的空運網(wǎng)絡由美國及全球兩大部分組成，路易斯維爾作為航空集散中心，其結構為星狀與網(wǎng)狀相結合的復合型網(wǎng)絡。依據(jù)心理要素細分市場依據(jù)顧客需求劃分，物流業(yè)通常有兩個潛在的細分市場：時效型和經(jīng)濟型。例如，對時效型市場，UPS是第一個供應當天、“下一航班”服務和有擔保的上午8點連夜遞送服務的公司。每個UPS駕駛員一天遞送多達五百個包袱，包括必需在上午10:30前遞送的特快包袱。在集散中心內(nèi)，包袱按要運輸?shù)降牡貐^(qū)以同樣的依次被裝載。駕駛員按依次遞送包袱，從一個地址到下一個最近的地址，駕駛員盡可能地最快、最有效地完成他們的路途。每個駕駛員支配一條特定的路途，或“環(huán)路”，他們用卡車裝配的GPS定位系統(tǒng)跟蹤車輛的運輸軌跡和運行時刻，確認郵件在途的位置和時間。

依據(jù)行為要素細分市場依據(jù)行為要素細分市場即依據(jù)消費者追求的利益、運用者狀況、運用程度、忠誠程度等變量進行市場細分。UPS主要有商業(yè)性大客戶,交寄量大的客戶，一般的客戶和臨時性客戶等。例如一個星期才運輸2-5個包袱，次日遞送信或包袱等緊急貨件的客戶可以打電話給UPS，要求電話取件。運用頂尖的通訊技術，電話航空分派員找尋到最近的包袱車并電子化地將它派遣到客戶所在處來進行“適時”取件。臨時客戶可在便利的UPS信件中心和服務柜臺處投遞包袱。市場細分案例總結

通過案例分析，UPS對地理、人口、心理要素的市場細分是相當成功的，不僅在這方面積累了豐富的閱歷，還注入了很多自己的創(chuàng)新，從而接著保持著物流霸主的地位。目標市場選擇UPS—中國2001年4月1日，UPS進入中國，起先進軍中國快遞市場。UPS進入中國市場之初，由于中國相關政策的限制，UPS選擇了與本土物流企業(yè)——中外運合資，成立合資公司，經(jīng)營國際快遞業(yè)務。2004年12月2日，UPS宣布向中外運支付一億美元，收購了中外運在“中外運——聯(lián)合包袱國際快遞有限公司”里所占的50%的股份，以及中外運在中國對UPS國際快遞業(yè)務的代理權，起先走向獨資之路。UPS公司-中國業(yè)務1988年10月，聯(lián)合包袱正式進入中國，通過其業(yè)務代理中國外運集團（SINOTRANS）在中國67個城市建成了一個郵遞網(wǎng)絡。1993年11月份，UPS推出國際性信件與文件加強速遞業(yè)務，從而加速了世界各地64個城市的遞送速度。1994年5月，UPS在中國三個主要城市：北京、廣州和上海開設了辦事處。12月22日，聯(lián)合包袱、中外運集團與上海海關簽署了試驗運用者協(xié)議，對航空速遞進口郵件實施EDI數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)（ELECTRONICDATAINTERCHANGE）。1995年4月3日，聯(lián)合包袱先后與中外運集團和中外運集團上海公司簽署了備忘錄和意向書，準備在北京、廣州和上海建立合資公司。1996年5月22日，聯(lián)合包袱與中外運北京空運合資成立中外運北空—聯(lián)合包袱國際快遞有限公司。中國外運北京空運公司成立于1981年，隸屬國家對外經(jīng)濟貿(mào)易合作部的中國對外貿(mào)易運輸總公司，是特地從事國際貨物運輸和快遞服務的國有企業(yè)，是國內(nèi)成立資格較久、規(guī)模宏大的航空貨運代理企業(yè)。合資公司的合營期限為20年。公司的經(jīng)營范圍，主要是從事國際進出口快遞服務和國際進出口空運業(yè)務。公司宗旨是“重服務、守信譽、講效率”，以優(yōu)質(zhì)服務、先進的管理技術、完善的國內(nèi)國際網(wǎng)絡，為中國對外貿(mào)易和經(jīng)濟建設服務，為中外客戶和貨主服務，為國際經(jīng)濟合作和友好交往服務。2005年初，UPS成為第一家在中國擁有國際快遞業(yè)務經(jīng)營權的國際快遞公司。2005年底，UPS的業(yè)務快速擴展到全國23個主要商業(yè)城市，復蓋全國200多個城市。明確服務要素，找到細分市場全球物流全球供應鏈管理本土物流本土供應鏈管理全球的本土簡潔貨運物流、現(xiàn)金流詢問等供應服務困難程度企業(yè)自身資源服務的全球化程度多少4個細分市場的評估

全球物流：為本土企業(yè)供應全球的貨物運輸，主要針對的是外貿(mào)企業(yè)，供應的服務相對于本土物流而言，增加的有：大批貨物的海運、平安快捷的空運、電子商務、建立與國外分銷商的溝通平臺，在物流服務供應商之間建立戰(zhàn)略伙伴關系。本土供應鏈管理：為企業(yè)供應包括倉儲管理功能的開發(fā)、領料管理功能、訂單管理功能、供應商管理功能、業(yè)務管理功能、加工生產(chǎn)管理功能、數(shù)據(jù)管理功能、運輸管理和績效考核、精確成本核算、報表分析功能等一系列完善的供應鏈解決方案，將企業(yè)與國內(nèi)相關的供應商、分銷商及最終用戶連接成一個動態(tài)網(wǎng)絡。全球供應鏈管理：隨著全球化進程的進步加快，在全球物流發(fā)展的基礎上，越來越多的跨國企業(yè)需求物流服務公司供應專業(yè)的全套供應鏈管理，全球供應鏈管理的概念不斷加強。全球供應鏈管理供應更多的增值服務，除了全球物流供應的服務，還可以用物流公司本身擁有的全球資源和技術，整合企業(yè)在全球范圍內(nèi)的商流、物流、信息流，并為企業(yè)供應全球競爭的物流解決方案。將來展望綜上分析評估，展望將來:＊亞洲商業(yè)監(jiān)督報告——中國小型企業(yè)被推選為亞洲最具競爭力。＊消費革命和外包革命。＊大型企業(yè)很多都會設立自己的部門，大型物流公司所面對的客戶更多來自那些小型企業(yè)。而依靠國際大型物流公司進入全球性的供應鏈，也是很多小型企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。因此大型國際物流企業(yè)急迫進行國際化拓展的小型企業(yè)可以說唇齒相依。UPS最終選擇中小型企業(yè)為目標市場市場定位所謂定位，就是搶占消費者的大腦，在其頭腦里有一席之地。市場定位，是如何是自己企業(yè)的產(chǎn)品在競爭激烈的細分市場的基礎上占有強有力的競爭地位。1988年10月，聯(lián)合包袱正式進入中國，通過其業(yè)務代理中國外運集團（SINOTRANS）在中國67個城市建成了一個郵遞網(wǎng)絡。

品牌與實力：UPS是一家全球性的公司，其商標是世界上最知名、最值得景仰的商標之一。作為世界上最大的快遞承運商與包袱遞送公司，同時也是專業(yè)的運輸、物流、資本與電子商務服務的領導性的供應者。每天，在世界上200多個國家和地域管理著物流、資金流與信息流。UPS如今已發(fā)展到擁有426億美元資產(chǎn)的大公司。2005年初，UPS成為第一家在中國擁有國際快遞業(yè)務經(jīng)營權的國際快遞公司。2005年底，UPS的業(yè)務快速擴展到全國23個主要商業(yè)城市，復蓋全國200多個城市。產(chǎn)品的差別化戰(zhàn)略服務的差別化戰(zhàn)略一二產(chǎn)品的差別化主要體現(xiàn)在：（1）UPS推出國際性信件與文件加強速遞業(yè)務（2）得天獨厚的電子商務水平（3）固定車輛、人員服務于固定道段服務差別化主要體現(xiàn)在：服務全球的遞送