銀保中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)

講師介紹

入司時(shí)間：2011-05-16

當(dāng)前職級(jí)：高級(jí)客戶經(jīng)理一檔銷售心得：真誠(chéng)對(duì)待每一位客戶以服務(wù)客戶為導(dǎo)向銷售小技巧：服務(wù)客戶，增加接觸機(jī)會(huì)掌握客戶心理特點(diǎn)，了解客戶需求。遼寧王占梅

保單情況業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品投保人姓名繳費(fèi)年期PI加權(quán)EI?；菀萆n秀蘭5年500,000275,000500,000275,000

客戶情況簡(jiǎn)介：58歲女士，私營(yíng)企業(yè)主（家族企業(yè)）。有一個(gè)兒子，兩個(gè)孫子（新西蘭國(guó)籍）課程大綱

中高端客戶開發(fā)的優(yōu)勢(shì)近期金融新聞熱點(diǎn)分析中高端客戶的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)開發(fā)中高端客戶的優(yōu)勢(shì)

（1）件均保費(fèi)高，可迅速提升業(yè)績(jī)；（2）中間業(yè)務(wù)收入貢獻(xiàn)大；（3）高端客戶的保單品質(zhì)有保證；（4）高端客戶保單續(xù)期繼續(xù)率穩(wěn)定。

據(jù)英國(guó)媒體報(bào)道，美國(guó)硅谷一名匿名富豪近日投下一份超級(jí)人壽保險(xiǎn)，收益者可獲得高達(dá)2.01億美元（約合人民幣12.3億元)的賠償，刷新吉尼斯最貴人壽保險(xiǎn)記錄。圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)收集整理制作，未經(jīng)圈中人壽險(xiǎn)資源網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究天價(jià)保單引發(fā)的思考……課程大綱中高端客戶開開發(fā)的優(yōu)勢(shì)近期金融新聞聞熱點(diǎn)分析中高端客戶的的開發(fā)與經(jīng)營(yíng)營(yíng)2022/12/312022/12/31降息仍將繼續(xù)續(xù)低利率時(shí)代來來臨降息凸顯原有有年金類保險(xiǎn)險(xiǎn)收益優(yōu)勢(shì)！！降息凸顯原有有年金類保險(xiǎn)險(xiǎn)收益優(yōu)勢(shì)??！降息凸顯原有有年金類保險(xiǎn)險(xiǎn)收益優(yōu)勢(shì)??！瑞士將執(zhí)行美美國(guó)《海外賬戶納稅稅法案》中國(guó)已經(jīng)跟78個(gè)國(guó)家簽訂《海外賬戶稅法法案》10年后，房子將將沒人要了——“草案版房產(chǎn)產(chǎn)稅”一經(jīng)曝曝光，不亞于于地震?對(duì)擁有有兩套住宅宅的家庭，，人均建筑筑面積80平方米以上上的部分，，視為奢侈侈性住宅消消費(fèi)，每年年按市場(chǎng)評(píng)評(píng)估價(jià)征收收1%-3%的房產(chǎn)稅，，且沒有減減除額；?家庭第第三套住宅宅，每年征征收4%-5%的房產(chǎn)稅，，且沒有減減除額；?家庭第第四套及以以上住宅，，每年征收收10%的房產(chǎn)稅，，且沒有減減除額；?取消原原《房產(chǎn)稅暫行行條例》有關(guān)個(gè)人住住宅可按租租金收入的的12%繳交房產(chǎn)稅稅的規(guī)定；；?所有商商業(yè)房產(chǎn)，，每年均按按租金收入入的12%繳交房產(chǎn)稅稅，財(cái)政部部、國(guó)家稅稅務(wù)總局另另有規(guī)定的的除外。?家庭僅僅有的一套套自住住宅宅，免征房房產(chǎn)稅。房產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅課程大綱中高端客戶戶開發(fā)的優(yōu)優(yōu)勢(shì)近期金融新新聞熱點(diǎn)分分析中高端客戶戶的開發(fā)與與經(jīng)營(yíng)獲取取中中高高端端客客戶戶資資源源的的方方法法深入入溝溝通通獲得得銀銀行行信信任任打消消銀銀行行顧顧慮慮提供供客客戶戶資資源源要點(diǎn)點(diǎn)一一：：要獲獲得得銀銀行行人人員員的的支支持持，，就就要要讓讓他他們們認(rèn)認(rèn)可可你你的的人品品和專業(yè)業(yè)度度；；要花花大大量量的的時(shí)時(shí)間間和和精精力力跟跟他他們們做做充分分的溝溝通通，，讓讓他他能能夠夠配合合你的的營(yíng)營(yíng)銷銷。。中高高端端客客戶戶的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)要點(diǎn)二：做好充足的前前期準(zhǔn)備工作作，深入了解客戶信息息，分析客戶情況，預(yù)演營(yíng)銷過程，做做好拒絕處理理準(zhǔn)備。中高端客戶的的經(jīng)營(yíng)深入分析：6星以上客戶資金量情況家庭背景,收入狀況和家家庭資產(chǎn)情況況對(duì)保險(xiǎn)理念的的認(rèn)知情況,對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的的風(fēng)險(xiǎn)承受能能力現(xiàn)有我我行理理財(cái)產(chǎn)產(chǎn)品的的框架架及到到期日日期客戶習(xí)習(xí)慣的的一種種溝通通方式式預(yù)演：：預(yù)演實(shí)實(shí)際營(yíng)營(yíng)銷時(shí)時(shí)的情情況客戶可可能會(huì)會(huì)提到到的一一些問問題和和拒絕絕問題題如何何解釋釋從哪些些地方方作為為和客客戶溝溝通時(shí)時(shí)的切切入點(diǎn)點(diǎn)什么時(shí)時(shí)候會(huì)會(huì)促成成客戶戶填寫寫投保保單展業(yè)工工具：：公司介介紹、、英標(biāo)標(biāo)實(shí)力力、董董事長(zhǎng)長(zhǎng)出席席各類類會(huì)議議照片、、英標(biāo)標(biāo)老保保單照照片產(chǎn)品計(jì)計(jì)劃書書保險(xiǎn)法法促成工工具：：禮品促促成要點(diǎn)三三：在恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)間，，運(yùn)用用適合合的方方式，，邀約約客戶戶?？梢圆刹捎孟认榷绦藕箅娫挼姆椒ǚ?，因因?yàn)楦吒叨丝涂蛻舳级紩?huì)比比較忙忙一些些，所所以，，短信信既能能表達(dá)達(dá)清楚楚意思思，又又不會(huì)會(huì)打擾擾他。。如果果沒有有回復(fù)復(fù)，可可以在在適當(dāng)當(dāng)?shù)臅r(shí)時(shí)候打打電話話聯(lián)系系。中高端端客戶戶的經(jīng)經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)四四：當(dāng)與高高端客客戶溝溝通時(shí)時(shí)，要要及時(shí)時(shí)準(zhǔn)確確的引導(dǎo)他的需需求點(diǎn)點(diǎn)和關(guān)關(guān)注點(diǎn)點(diǎn)，迅迅速找找到營(yíng)營(yíng)銷產(chǎn)產(chǎn)品的的切入入點(diǎn)高端客客戶一一般不不是很很關(guān)心心收益益,他們可可能關(guān)關(guān)心更更多的的是保障和資金金的安全、避稅以及保險(xiǎn)的的不抵償債務(wù)務(wù)等等方面，，要及時(shí)在在和客戶的的溝通中發(fā)發(fā)現(xiàn)這些切切入點(diǎn)，這這是推動(dòng)促促成的關(guān)鍵鍵。中高端客戶戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)五：當(dāng)客戶在做做年交保費(fèi)費(fèi)決定時(shí)，，不要替客客戶決定，，但是要及及時(shí)幫他分分析，也可可用反問式的方方式提問。中高端客戶戶的經(jīng)營(yíng)要點(diǎn)六：出單后要持持續(xù)做好客客戶的后期維護(hù)，以便可以以做到以后后的二次營(yíng)銷。信息類、活活動(dòng)類中高端客戶戶的經(jīng)營(yíng)高端客戶開開拓與經(jīng)營(yíng)營(yíng)致勝原則則心態(tài)平和、、不畏困難難思考制勝想大事、看看遠(yuǎn)景；做做小事，重重細(xì)節(jié)實(shí)現(xiàn)銷售層層次的提升升服務(wù)“潤(rùn)物物細(xì)無聲””圈中人壽險(xiǎn)險(xiǎn)資源網(wǎng)收收集整理制制作，未經(jīng)經(jīng)圈中人壽壽險(xiǎn)資源網(wǎng)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)勿勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)，違者必必究圈中人壽壽險(xiǎn)資源源網(wǎng)收集集整理制制作，未未經(jīng)圈中中人壽險(xiǎn)險(xiǎn)資源網(wǎng)網(wǎng)授權(quán)請(qǐng)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載載轉(zhuǎn)發(fā)，，違者必必究老太太去買菜菜，路過四個(gè)個(gè)水果攤。四四家銷售的蘋蘋果幾相近，，但老太太并并沒有在最先先路過的第一一，第二家購(gòu)購(gòu)買蘋果;卻在第三家購(gòu)購(gòu)買一斤;更離奇的是在在第四家又購(gòu)購(gòu)買兩斤。商販一：老太太太看到有賣賣蘋果的商販販，就問道：：“蘋果怎么么樣啊?”商販說：“我我的蘋果特別別好吃，又大大又甜!”。老太太搖搖搖頭走開了（（只講產(chǎn)品賣點(diǎn)點(diǎn)，不探求需需求、都是無無效介紹，做做不了單）商販二:老太太又到一一個(gè)攤子，問問:“你蘋果什么口口味的？”商商販措手不及及“我早上剛剛上的貨，沒沒來得及嘗嘗嘗，看紅紅的的表皮應(yīng)該很很甜”，老太太太二話沒說說扭頭就走了了（對(duì)產(chǎn)品了解一一定是親自體體驗(yàn)出的，親親自體驗(yàn)感受受出的才是賣賣點(diǎn)。只限于于培訓(xùn)聽到的的知識(shí)，應(yīng)對(duì)對(duì)不了客戶）商販三：旁邊邊的商販見狀狀問道：“老老太太，您要要什么蘋果，，我這里種類類很全!”老太太說：““我想買酸點(diǎn)點(diǎn)的蘋果”。。商販答道：：“我這種蘋蘋果口感比較較酸，請(qǐng)問您您要多少斤?”老太太太太說說：：““那那就就來來一一斤斤吧吧””。。(客戶戶需需求求把把握握了了，，但但需需求求背背后后的的動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)是是什什么么？？喪喪失失進(jìn)進(jìn)一一步步挖挖掘掘的的機(jī)機(jī)會(huì)會(huì)，，屬屬于于客客戶戶自自主主購(gòu)購(gòu)買買，，自自然然銷銷售售不不能能將將單單值值放放大大）商販販四四：：這這時(shí)時(shí)他他又又看看到到一一個(gè)個(gè)商商販販的的蘋蘋果果便便去去詢?cè)儐枂枺海骸啊澳隳愕牡奶O蘋果果怎怎么么樣樣啊啊?””商販販答答道道：：““我我的的蘋蘋果果很很不不錯(cuò)錯(cuò)的的，，請(qǐng)請(qǐng)問問您您想想要要什什么么樣樣的的蘋蘋果果呢呢?””（探探求求需需求求））““我我想想要要酸酸一一些些的的””老老太太太太說說。。商商販販說說:““一般般人人買買蘋蘋果果都都是是要要大大的的甜甜的的，，您您為為什什么么要要酸酸蘋蘋果果呢呢?””（挖掘掘更更深深的的需需求求）老老太太太太說說：：““兒兒媳媳婦婦懷懷孕孕了了，，想想吃吃點(diǎn)點(diǎn)酸酸的的蘋蘋果果””商商販販說說：：““老老太太太太您您對(duì)對(duì)兒兒媳媳婦婦兒兒真真是是體體貼貼啊啊，，將將來來您您媳媳婦婦兒兒一一定定能能給給您您生生一一個(gè)個(gè)大大胖胖孫孫子子，，（（適度度恭恭維維，，拉拉近近距距離離）幾幾個(gè)個(gè)月月以以前前，，這這附附近近也也有有兩兩家家要要生生孩孩子子，，就就是是來來我我這這里里買買蘋蘋果果，，（（講案案例例，，第第三三方方佐佐證證）您您猜猜怎怎么么著著?這兩兩家家都都生生了了個(gè)個(gè)兒兒子子，，(構(gòu)建建情情景景，，引引發(fā)發(fā)憧憧憬憬）你你想想要要多多少少?（封閉閉提提問問，，默默認(rèn)認(rèn)成成交交，，適適時(shí)時(shí)逼逼單單，，該該出出手手時(shí)時(shí)就就出出手手）我我再再來來兩兩斤斤吧吧。。老老太太太太被被商商販販說說的的高高興興了了(客戶戶的的感感覺覺有有了了，，一一切切都都有有了了）。。商販四四：商商販又又對(duì)老老太太太介紹紹其他他水果果：““橘子子也適適合孕孕婦吃吃，酸酸甜還還有多多種維維生素素，特特別有有營(yíng)養(yǎng)養(yǎng)(連單，，最大大化購(gòu)購(gòu)買，，不給給對(duì)手手機(jī)會(huì)會(huì)），您您要是是給媳媳婦兒兒來點(diǎn)點(diǎn)橘子子，她她肯定定開心心!（愿景引引發(fā)）””““是嘛嘛！好好，那那就來來三斤斤橘子子吧。?！薄啊澳丝煽烧婧煤?，媳媳婦兒兒要是是攤上上了您您這樣樣的婆婆婆，，實(shí)在在太有有福氣氣了?。?適度準(zhǔn)準(zhǔn)確拍拍馬屁屁，不不要拍拍到馬馬蹄子子上）”商商販稱稱贊著著老太太太，，又說說他的的水果果每天天都是是幾點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)貨貨，天天天賣賣光，，保證證新鮮鮮(將單砸砸實(shí)，，讓客客戶踏踏實(shí)），要要是吃吃好了了，讓讓老太太太再再過來來(建立客戶戶黏性）。老老太太被被商販夸夸得開心心，說““要是吃吃的好讓讓朋友也也來買””提著水水果，滿滿意的回回家了。。(老客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)接新客客戶，客客戶滿意意，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)共贏?。。┪覀冧N售售的是明明天，不不是今天天；我們銷售的是是安全、內(nèi)心心的安詳，一一家之主的尊尊嚴(yán)以及免于于恐懼、免于饑渴渴的自由；我們銷售的是是牛奶、面包包、家庭的幸幸福，子女的的教育、圣誕誕節(jié)的玩具和復(fù)活活節(jié)的兔子；；我們銷售的是是天倫之樂與與自尊；我們銷售的是是希望、夢(mèng)想想和祈禱。每一個(gè)人都需需要人壽保險(xiǎn)險(xiǎn)。我所要做做的，就是將將人們的“需需要”變?yōu)椤跋胍薄??！溃┌靥?派羅謝謝9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。16:04:0316:04:0316:0412/31/20224:04:03PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2216:04:0316:04Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。16:04:0316:04:0316:04Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2216:04:0316:04:03December31,202214、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國(guó)國(guó)見青青山。。。31十十二二月20224:04:03下下午16:04:0312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月224:04下午午12月-2216:04December31,202216、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2022/12/3116:04:0316:04:0331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。4:04:03下下午4:04下下午午16:04:0312月月-229、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。16:04:0316:04:0316:0412/31/20224:04:03PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2216:04:0316:04Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。16:04:0316:04:0316:04Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2216:04:0316:04:03December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20224:04:03下午午16:04:0312月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月224:04下下午12月-2216:04December31,202216、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2022/12/3116:04:0316:04:0331December202217、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。4:04:03下午4:04下下午16:04:0312月-229、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、閱讀一一切好書書如同和和過去最最杰出的的人談話話。16:04:0316:04:0316:0412/31/20