瑪雅易居培訓(xùn)課程課件

領(lǐng)域不動產(chǎn)華宸

店培訓(xùn)課程一、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識1、土地所有制現(xiàn)行全部土地實(shí)行的是社會主義土地公有制，分為全民所有制（即國家所有）和勞動群眾集體制（即集體所有）兩種形式。其中，城市市區(qū)的土地全部屬于國家所有；農(nóng)村和城市郊區(qū)的土地法律規(guī)定屬于國家所有的以外，屬于集體所有；宅基地和自留地、自留山，屬于集體所有；礦物、水流、森林、山嶺、草原、荒地、灘涂等自然資源，屬于國家所有，由法律規(guī)定屬于集體所有，森林、山嶺、草原、荒地、灘涂除外。但地上建筑物既可以為國家所有，也可以為集體、單位和個人所有。因此，同一宗房地產(chǎn)，其土地與地上建筑物的所有權(quán)往往是不一致的。2、土地的使用年限是如何確定的？凡與省市規(guī)劃國土簽訂《土地使用權(quán)出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規(guī)定執(zhí)行。即：居住用地七十年；工業(yè)用地五十年；教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育用地五十年；商業(yè)、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。另外，加油站、加氣站用地為二十年。3、土地使用權(quán)的出讓指國家以協(xié)議、招標(biāo)、拍賣的方式將土地所有權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。4、期房是指消費(fèi)者在購買時不具備即買即可入住的商品房，即房地產(chǎn)開發(fā)商品房預(yù)售許可證開始至取得房地產(chǎn)權(quán)證大產(chǎn)證為止，所出售商品房稱為期房。消費(fèi)者在購買期房時應(yīng)簽商品房預(yù)售合同。5、現(xiàn)房是指消費(fèi)者在購買時具備即買即可入住的商品房，即開發(fā)商已辦妥所售的商品房的大產(chǎn)證的商品房，與消費(fèi)者簽訂商品詳盡買賣合同后，立即可以辦理入住并取得產(chǎn)權(quán)證。6、毛坯房房地產(chǎn)商交付屋內(nèi)只有門框沒有門，墻面地面僅做基礎(chǔ)處理而未做表面處理的房叫毛坯房。14、住宅的層高是指下層地板面或樓板面到上層樓層面之間的距離，也就是一層房屋的高度。15、住宅的凈高是指下層地板面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。16、居住小區(qū)總用地是包括住宅總用地，公共建筑設(shè)施總用地，道路、廣場用地、庭院、綠化用地的總和。17、房屋的基底面積房屋的基底面積是指建筑物底層勒腳以上外圍水平投影面積。18、住宅的建筑面積亦稱建筑展開面積，它是指住宅建筑外墻外圍線測定的各層平面面積之和。它是表示一個建筑物規(guī)模大小的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。它包括三項(xiàng)，即使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積。19、結(jié)構(gòu)面積是指房屋建筑中外墻，內(nèi)墻柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積的總和。20、使用面積是指建筑物各層平面中直接為生產(chǎn)或生活使用的凈面積的總和。21、輔助面積指臥室以外的凈面積，包括過道、衛(wèi)生間、廚房、儲藏室、陽臺等。22、公用面積是指住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往保障生自學(xué)成才而設(shè)置的公共走廊、樓梯、電梯間等所占面積總和，并按棟或單元戶數(shù)按比率分?jǐn)偂?3、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括套（單元）門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設(shè)備層、設(shè)備用房、結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)換層、技術(shù)層、空調(diào)機(jī)房、消防控制室、為整棟樓層服務(wù)的值班衛(wèi)室、建筑物內(nèi)的垃圾以及突出屋面有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、電梯機(jī)房、水箱間等。24、哪些公用面積不能分?jǐn)?？不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動車庫、非機(jī)動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公共開放使用的建筑面積、消防避難層；為多棟建筑物使用的配電房；公民防護(hù)地下室以及地面車庫、地下設(shè)備用房等。

25、套內(nèi)陽臺建筑面積套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍與房屋外墻之間的水平投影面積計(jì)算。其中封閉的陽臺按水平投影全部計(jì)算建筑面積，未封閉的陽臺按水平投影的一半計(jì)算建筑面積。26、建筑容積率是指項(xiàng)目規(guī)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑面積與規(guī)劃建設(shè)用地面積之比。27、建筑密度即建筑覆蓋率，指項(xiàng)目用地范圍內(nèi)所有基底面積之和與規(guī)劃建設(shè)用地之比。28、商品房預(yù)售俗稱“賣樓花”，即在房地產(chǎn)尚未建成以前，房地產(chǎn)的經(jīng)銷商在取得受買人一定數(shù)量的定金后，將期房出售給受買人。29、商品房現(xiàn)售是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收合格的商品房出售給買受人，并由買受人支付房價款的行為。30、閣樓是指位于房屋坡屋頂下部的房間。38、TOWNHOUSE（聯(lián)排別墅）正確的譯法應(yīng)該為城區(qū)住宅，是從歐洲舶來的，其原始意義是指在城區(qū)房屋。目前是指建于城郊，高綠化率，住宅功能齊全的景觀型聯(lián)排別墅。39、躍層式商品房是指由上、下兩層樓盤面、臥室、起居室、客廳、衛(wèi)生間、廚房及其它輔助用房，并采用戶內(nèi)獨(dú)用的小樓梯連接的房屋通風(fēng)、采光較好，布局緊湊，功能分明，只是戶內(nèi)樓梯占去一定使用面積，上下兩層只有一個出口，發(fā)生火災(zāi)時，人員不易疏散。40、復(fù)式商品房是由香港建筑師創(chuàng)造設(shè)計(jì)的一種經(jīng)濟(jì)型房屋，是在層高的一層樓中增建一個夾層，從而形成上下兩層的樓盤房。實(shí)際層高要大大低于躍層式住宅。復(fù)式住宅下層供起居、餐飲、洗浴用，上層供休息、儲藏用，戶內(nèi)設(shè)多處入墻式壁柜和樓梯。41、錯層式住宅是指樓面高度不一致錯開之處有樓梯聯(lián)系的住宅。42、SHOPPINGMALL直譯為“步行街購物廣場”，是目前國際上最流行、經(jīng)營效果最佳的零售百貨模式，具有四大特征：開放性的公共休閑廣場、強(qiáng)烈吸引人氣；開放性的對外交通設(shè)計(jì)，廣納周邊人氣，相對閉合的內(nèi)部通道回路，充分利用有效人流，購物與休閑良性互動，形成驚人的商業(yè)效應(yīng)。

43、商品房的起價是指商品房在銷售時各樓層銷售價格中的最低價格。44、商品房的均價是指商品房的銷售價格相加以后的和除以單位建筑面積的和，即得出每平方米的價格。45、共有房產(chǎn)共有房產(chǎn)是指某一房產(chǎn)屬于兩個或兩個以上的所有人共同所有。46、《商品房預(yù)售許可證》《商品房預(yù)售許可證》是市、縣、人民政府房地產(chǎn)管理部門向房地產(chǎn)開發(fā)公司頒發(fā)的一項(xiàng)證書，用以證明列入證書范圍內(nèi)的正在建設(shè)中的房屋已經(jīng)可以預(yù)先出售給承購人。47、契稅契稅是指房屋所有權(quán)發(fā)生變更時，就當(dāng)事人所訂契約按房價的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。它是對房地產(chǎn)權(quán)變動征收的一種專門稅種。（交易手續(xù)費(fèi)經(jīng)濟(jì)適用房減半）48、公共維修基金公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護(hù)基金。商品房的公共維修基金由購房人在購房時交納，比例為購房款的2%。49、印花稅印花稅是對經(jīng)濟(jì)活動和經(jīng)濟(jì)交往中書立、領(lǐng)受憑證征收的一種稅。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負(fù)輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點(diǎn)。50、銀行按揭按揭是英語“Mongase”（抵押）一詞的粵語音譯，因此，銀行按揭的正確名稱是購房抵押貸款，是購房者以所購房屋之產(chǎn)權(quán)作抵押，由銀行先行支付房款給發(fā)展商，以后購房者按月向銀行分期支付本息。51、住房公積金是指國家機(jī)關(guān)、國有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會團(tuán)體及其在職職工繳存的長期住房儲金。它是一種長期性的住房儲金，具有社會保障性質(zhì)，是住房實(shí)物分配向貨幣分配轉(zhuǎn)化的一種形式。52、公積金貸款公積金貸款也就是個人住房擔(dān)保委托貸款，是由城市住房資金管理中心及所屬分中心運(yùn)用房改資金委托銀行向購買（含建造、大修）自住住房的公積金交存人和離退休職工發(fā)放的貸款。53、申請住房公積金貸款的條件凡住房公積金連續(xù)繳存6個月以上或累計(jì)繳存公積金一年以上，并且目前仍在繳存公積金，才有資格申請。54、組合貸款組合貸款是公積金貸款與商業(yè)貸款的合稱。58、商品房銷售面積商品房銷售面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e59、分?jǐn)偣媒ㄖ娣e的計(jì)算方法分?jǐn)偣媒ㄖ娣e=套內(nèi)建筑面積×公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)=公用建筑面積/套內(nèi)建筑面積之和公用建筑面積=整幢建筑的面積－套內(nèi)建筑面積之和－不應(yīng)分?jǐn)偟慕ㄖ娣e60、“五證”包括什么？商品房“五證”包括：建設(shè)用地規(guī)劃許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、國有土地使用證、建設(shè)工程開工證、商品房預(yù)售許可證。61、“二書”是指建設(shè)部為了加強(qiáng)對商品房的質(zhì)量管理與監(jiān)督，要求發(fā)展商必須提供的新建住宅質(zhì)量保證書和新建住宅使用說明書。二、專業(yè)知識1、房地產(chǎn)市場的概念狹義概念：房地產(chǎn)商品進(jìn)行交易活動的地方或場所。廣義概念：包括土地的出讓、轉(zhuǎn)讓、抵押、開發(fā)、房地產(chǎn)買賣、租賃、互換及一些與房地產(chǎn)有關(guān)的開發(fā)，建筑，修養(yǎng)（修繕），裝飾等活動。2、房產(chǎn)市場的特點(diǎn)（1）經(jīng)營對象是房產(chǎn)和土地的使用權(quán)：而房屋和土地都是不動產(chǎn)是非流動性（土地、房屋都是不能動得，不能空間位移的物理屬性）（2）流通形式的多樣性：指房地產(chǎn)流通的具體形態(tài)和方法。城市房屋流通、買賣、抵押、典當(dāng)、信托等，土地的流通形式，只有出讓、轉(zhuǎn)讓、出租等。（3）市場的統(tǒng)一性：指房產(chǎn)市場和地產(chǎn)市場的融合性，在房地產(chǎn)交易中任何一筆房產(chǎn)商品交易都必須是合一的交易。

（4）市場的區(qū)域性：此區(qū)域性是由房地產(chǎn)商品的差異性決定的。由于其性質(zhì)其所處的城市或區(qū)域不同，其市場供求狀況和價格水平也往往會有很大落差。

（5）供給的稀缺性：指房產(chǎn)市場是一個供給稀缺的市場。（人口的增長，需求也相應(yīng)增長，土地是不可再生資源，其數(shù)量基本上是恒定的）。

（6）不完全開發(fā)性：由于土地使用權(quán)和房屋所有權(quán)兩種不同權(quán)益在統(tǒng)一市場流通，為保證市場的有效供給，國家需要采取強(qiáng)有力的措施壓制不合理的市場需求來干預(yù)市場。具有不完全開發(fā)性。

（7）市場的不充分性：由于房地產(chǎn)市場與完全自由競爭市場四個條件相差深遠(yuǎn)，因而房地產(chǎn)市場只是一個不充分市場。

（8）房地產(chǎn)市場投機(jī)的巨大可能性：房地產(chǎn)市場與其他市場相比具有更大的投資性。

（4）國家政策國家的政策對房地產(chǎn)的生產(chǎn)性消費(fèi)和消費(fèi)性消費(fèi)都會有巨大的影響，特別是對房地產(chǎn)的總量平衡和結(jié)構(gòu)平衡有著重大的調(diào)節(jié)作用。（5）城市產(chǎn)業(yè)機(jī)構(gòu) 城市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展的狀況不僅決定著城市對房地產(chǎn)消費(fèi)的總量，而且決定著房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的消費(fèi)結(jié)構(gòu)（6）消費(fèi)者對經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢的預(yù)測消費(fèi)者的消費(fèi)會受到外部環(huán)境的制約，外部環(huán)境影響著現(xiàn)實(shí)支付能力能否得到實(shí)現(xiàn)，如果消費(fèi)者對未來的經(jīng)濟(jì)發(fā)展的預(yù)測是樂觀的，房地產(chǎn)消費(fèi)就會增長，如果是悲觀的，消費(fèi)就會減少。三、房產(chǎn)中介相關(guān)知識基本概念

根據(jù)《城市房地產(chǎn)管理法》及《城市房地產(chǎn)中介服務(wù)管理規(guī)定》的有關(guān)規(guī)定，所謂房地產(chǎn)中介服務(wù)，是指房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)等活動的總稱。房地產(chǎn)咨詢，是指有關(guān)機(jī)構(gòu)為房地產(chǎn)活動的當(dāng)事人提供房地產(chǎn)信息、技術(shù)、政策法規(guī)等方面服務(wù)的活動。一般房屋買賣操作流程（二）房原開發(fā)的主要渠道可分兩大類：1、直接渠道2、間接渠道1）直接渠道包括門店接待、上門服務(wù)、溝通有房單位等。2）間接渠道包括媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)信息、上級公司、同行信息共享等。（三）房源開發(fā)的一般方法1、直接接觸1）門店接待2）上門拜訪3）專業(yè)市場4)小區(qū)活動2、通訊詢問1）信函詢問2）電話詢問3、廣告推廣1）報(bào)紙廣告2）路牌廣告3）宣傳單頁4、網(wǎng)上互動（現(xiàn)場互動）5、尋找單位1）開發(fā)商2）大型企、事業(yè)單位3）資產(chǎn)處理公司4）銀行6、信息共享（公共性）7、人際關(guān)系1）熟人介紹2）客戶介紹（四）房源開發(fā)的基本原則1）及時性2）真實(shí)性3）持續(xù)性4）集中5）主動性6）可查性7）有效性（五）房源信息的更新1、周期性回訪2、回訪信息的積累3、房源信息的循環(huán)獲取朋友介紹（老鄉(xiāng)、同學(xué)、同事、同行，朋友）②電話拜訪（陌生拜訪、朋友拜訪）媒介資源（網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙）④上門拜訪（DM派發(fā)、小區(qū)活動）⑤隨機(jī)⑥老客戶開發(fā)⑦獵取（定向開發(fā)、細(xì)耕商圈）⑧異地推薦（六）實(shí)勘流程及注意事項(xiàng)1、目的：充分了解你所接受物業(yè)的具體情況，以便于向客戶推薦，拉近與屋主之間的距離。2、工具：相機(jī)、實(shí)勘表、委托協(xié)議、指南針、卷尺、名片、鞋套、計(jì)算器。3、流程：得到信息

了解房屋大體情況

約定實(shí)勘時間

等候的地點(diǎn)和確認(rèn)所需物件上門實(shí)勘

了解詳情、拍照、測量、畫戶型草圖

核實(shí)業(yè)主產(chǎn)權(quán)

業(yè)主確認(rèn)簽訂委托協(xié)議

了解周邊環(huán)境

回店填寫詳細(xì)資

自己記錄備案——記錄回訪時間上交店秘歸檔4、實(shí)勘注意事項(xiàng)注意儀表儀容（商務(wù)禮儀），提前到達(dá)約定的地點(diǎn)，了解房屋周邊的環(huán)境和物業(yè)情況。通過屋主（業(yè)主）了解房屋的情況（按照實(shí)勘表格以及有無貸款）確認(rèn)屋主身份以及租售原因（代理人還是相關(guān)聯(lián)人）了解業(yè)主租售底限，可議空間有多少，有無附帶設(shè)施、設(shè)備、有無貸款，還了多少還剩多少，剩余部分由誰償還，配套等，是否急著租售。如業(yè)主需要報(bào)價時，經(jīng)紀(jì)人要依照市場同地段的價格給以和合理的價格（比較法，也根據(jù)此物業(yè)的現(xiàn)狀）報(bào)價要略低與市場價，實(shí)勘表格確認(rèn)，協(xié)議確認(rèn)。（4）對房屋配套設(shè)施的考察。A\要了解水質(zhì)、水壓、燃?xì)夤?yīng)、暖氣供應(yīng)、和收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有線等其他設(shè)施。要注意觀察電梯的品牌、速度和管理方式，是否安全、便捷并提供24小時服務(wù)，對房屋及周圍環(huán)境設(shè)施做更多地深入了解。（5）對房屋物業(yè)管理的考察。

A\考察保安人員的基本素質(zhì)、保安設(shè)備、管理人員的專業(yè)水平和服務(wù)態(tài)度，小區(qū)的環(huán)境（衛(wèi)生、綠化等）是否清潔、舒適，各項(xiàng)設(shè)施設(shè)備是否完好、運(yùn)行正常。

B\要了解物業(yè)管理費(fèi)用的標(biāo)準(zhǔn)，水、電、氣、暖的價格以及停車位的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等，以后的維修和養(yǎng)護(hù)都由誰來管理。出售房源日期來源：電話上門網(wǎng)絡(luò)：姓名：

聯(lián)系電話：辦公室：其它詳細(xì)地址：

建成年代：

出售原因：

權(quán)狀：□房改房□商品房□舊村改造□購房合同□其它稅費(fèi)由

承擔(dān)；更名費(fèi)由

承擔(dān)多少

；其他

證過五年

配套：□暖氣□天然氣□煤氣□三線□車位報(bào)價：

底價：

朝向：

房型：

建筑面積：

樓層：

采光：

房屋類型：□多層□高層□別墅□其它裝修及配套設(shè)施和附帶家具情況：

其他情況：

其他登記中介：

看房時間：

戶型圖室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)：室：室：室：廳：廚房：衛(wèi)：房屋配對回訪記錄日期配對回訪客戶需求現(xiàn)需求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人日期配對回訪客戶需求現(xiàn)需求結(jié)果經(jīng)紀(jì)人客源開發(fā)（一）客戶開發(fā)的渠道和方法1、客源的構(gòu)成要素主要有如下三方面

A、需求者B、需求意向C、需求能力2、客源的基本特征

A、有效性B、指向性C、時效性D、潛在性3、客源和房源的關(guān)系

A、互為條件，互相依存B、互為目標(biāo)，相得益彰4、客戶開發(fā)法的渠道

門店接待、廣告搜索、咨詢電話、人際網(wǎng)絡(luò)、聚集場所、互聯(lián)網(wǎng)等5、客戶開發(fā)的方法A、門店接待攬客法B、網(wǎng)絡(luò)獲取法C、熟識商圈尋找D、客戶推薦法E、聚集場所利用法F、廣告開拓法G、信息采集法H、委托助手法I、其他方法等（陌拜法、上門）（二）帶看流程及注意事項(xiàng)目的：1、從分了解客戶需求以便提高成交積率2、讓客戶充分了解它所需房屋的大致情況以便產(chǎn)生有效的帶看3、建立良好的客戶關(guān)系，定期回訪客戶，以便讓客戶作出正確的選擇。工具：名片、帶看協(xié)議、鞋套、指南針、卷尺、計(jì)算機(jī)、讓客戶帶有效證件、做好看房前的相關(guān)準(zhǔn)備（稅費(fèi)、客戶有可能提到的問題、你的解說順序等）流程：給客戶推薦有效的房源（準(zhǔn)備1－2套）配對通過電話介紹簡單情況（當(dāng)面）——約定帶看時間、地點(diǎn)叮囑客戶帶有效的證件——簽訂帶看協(xié)議----現(xiàn)場帶看和客戶進(jìn)行溝通——了解客戶更詳細(xì)的需求——與客戶一起離開——了解客戶真實(shí)的意向和疑慮給以答復(fù)，后期進(jìn)行回訪做好記錄（三）房地產(chǎn)消費(fèi)的類型（1）投資型:不是為了使用，而是為投資對象，通過投入資金，勞動力，技術(shù)等要素改變原有的房地產(chǎn)性能結(jié)構(gòu)和形式，通過出售或出租來獲取利潤。（2）生產(chǎn)型：不是為了用于消費(fèi)，而是作為生產(chǎn)和經(jīng)營的場所，為生產(chǎn)和經(jīng)營提供活動空間或場地。（3）消費(fèi)型：主要是由國家機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和個人為了消費(fèi)使用，此類物業(yè)主要是住宅和辦公用房等。（四）房地產(chǎn)消費(fèi)的特點(diǎn)普遍性：房地產(chǎn)即是生活資料，又是生產(chǎn)資料是人們生活必不可少的空間條件和活動基地。多樣性：可以用于工業(yè)生產(chǎn)，可以用于商業(yè)經(jīng)營活動及辦公樓等，也可作為城市居民居住的地方等等。不可替代與差別性：房地產(chǎn)為人們提供的空間和基地是其它產(chǎn)品無法替代的。其不可再生的性質(zhì)決定了消費(fèi)的不可替代性，其位置的固定不動性決定了房產(chǎn)之間的差別性。連續(xù)性與間斷性:房地產(chǎn)消費(fèi)的普遍性的不可替代性以及其使用價值的耐久性決定了房地產(chǎn)消費(fèi)的連續(xù)性和間斷性，從社會整體看只要社會在發(fā)展人口在增長，需求就會存在，體現(xiàn)出其連續(xù)性，不會像其他消費(fèi)品一樣，需要不斷的反復(fù)的和連續(xù)的到市場購買，他是間斷的。消費(fèi)彈性的差異性：在市場經(jīng)濟(jì)條件下，房地產(chǎn)的消費(fèi)是與收入水平成正比的，而其消費(fèi)彈性與價格彈性成反比的。增長性：一般情況下房地產(chǎn)的消費(fèi)總是不斷增長的，這是由社會進(jìn)步和居民生活水平的提高來決定的。此消費(fèi)可以分為幾個層次，生理上的消費(fèi)，安全的消費(fèi)，社會交往的消費(fèi)，價值欲望的消費(fèi)等。（五）影響房地產(chǎn)價格的因素

是眾多影響房地產(chǎn)價格的因素相互作用的結(jié)果，或者說是這因素交互影響匯聚而成的。1、供求狀況與房地產(chǎn)價格2、物理因素與房地產(chǎn)價格（位置、地勢、面積、日照、通風(fēng)、設(shè)備）3、環(huán)境因素與房地產(chǎn)價格（噪音、空氣、污染、大環(huán)境、）4、行政因素與房地產(chǎn)價格（土地、規(guī)劃、稅收、城市發(fā)展、利用、行政隸屬變更、特殊改變）5、經(jīng)濟(jì)因素與房地產(chǎn)價格（儲蓄、消費(fèi)、收入、財(cái)政、物價水平）6、人口因素與房地產(chǎn)價格7、社會因素與房地產(chǎn)價格8、心理因素與房地產(chǎn)價格（購買、出售、門號、時尚、風(fēng)水等）9、國際因素與房地產(chǎn)價格（政策、經(jīng)濟(jì)、軍事等）10、其他因素（外國人口、外來人口）其它相關(guān)知識（一）對客戶雙方報(bào)價的方法對房主的報(bào)價方式（1）行情的比較法（2）均數(shù)減少法（3）成本計(jì)算法（稅費(fèi)過高）對客戶的報(bào)價的方式（1）加價法（在原有的基礎(chǔ)上略加一點(diǎn)，提高客戶的心理價位）切忌報(bào)底價（2）市場行情的比較法（不計(jì)稅費(fèi)）投資回報(bào)率（二）如何與客戶建立長久的關(guān)系（1）未成交（保持聯(lián)系――跟進(jìn)回訪帶看――尋找切入點(diǎn)――使之成為朋友）（2）成交（關(guān)心客戶――相關(guān)業(yè)務(wù)咨詢――節(jié)假日的問候――經(jīng)常溝通――成為朋友（3）對公司、企業(yè)行為的客戶（代理人）●提供給是最佳的服務(wù)●提供最完美可靠的資料以及市場調(diào)查報(bào)●提供高質(zhì)量長期服務(wù)的計(jì)劃以及簽訂質(zhì)量服務(wù)保證書●與公司代理業(yè)務(wù)人員建立良好的關(guān)系●常給提供信息（三）客戶重視的價值是什么（除了你提供的房、客源，服務(wù)，客戶還喜歡什么）（1）溝通（喜歡同你交流、溝通）（2）態(tài)度（忠誠、人性化、積極性、主動）（3）可靠（誠實(shí)、正派、理性、感性、形象、始終如一）（4）有形的（專業(yè)性、公司的形象、安全性、利益性、儀表儀容）（5）充分的理解（客戶不一定完全了解自己的要求，想要什么？需要我們正確的引導(dǎo)，不是盲目或是你以為的復(fù)合，有時需要你給他方向感，換位思考（四）正確對待客戶的方法1、隨時有服務(wù)客戶的準(zhǔn)備2、能夠放下手中雜物，立刻幫助火冒三丈的客戶（有耐心、有耐性）3、了解客戶的真正需求（個性、習(xí)慣、愛好、脾氣、經(jīng)濟(jì)能力等）4、能夠向客戶問出你想要了解的咨詢（了解客戶的真正需求，解決疑問）5、在客戶打電話來的時候負(fù)起責(zé)任，耐心解答客戶提出的問題（定期跟進(jìn)回訪）6、不輕易承諾，珍惜承諾（講話留有余地，遵守承諾）7、給人留下印象（通過溝通給客戶留下深刻印象，有個性的正面的）8、讓客戶吃驚（通過服務(wù)、專業(yè)的知識、良好的溝通、有條不亂的交談）9、在一些節(jié)日里要常常想起你的客戶，給以節(jié)日的問候（讓客戶會主動介紹客戶給你）（五）客戶分類的原則緊要且重要重要且緊急緊急不重要重要不緊急★要在思想上凌駕客戶★要學(xué)會理解客戶也就是“換位思考”（六）需求客戶電話登記流程詢問客戶需求（租、購）詳細(xì)登記客戶需求，備案定期進(jìn)行回訪進(jìn)行配對（先自己、同店人員、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)、報(bào)紙開發(fā)、體系內(nèi)的、體系外等）向客戶電話介紹符合需求的相關(guān)信息（有準(zhǔn)備1－2套）讓客戶產(chǎn)生興趣（有效的帶看）客戶需求表□買賣□租賃來源：需求編號：編號：客戶資料姓名：

性別：□男□女國籍(地區(qū))：

電話：(宅)(辦)(移動)看房時間：□假日□平日備注：

需求情況購房原因：□自住□換屋□投資□其它：何時需要：□急需□1個月□3個月□半年□其它：預(yù)算：

付款方式：

地段：

房型：

建筑面積：

樓層：

年代：

房屋類型：□多層□小高層□高層□別墅□老式洋房曾看房屋：

特殊要求：

房源配對和回訪記錄：時間房源配對和回訪內(nèi)容現(xiàn)意向結(jié)果和其它要求經(jīng)紀(jì)人分享幾句話第一次與客戶成交是運(yùn)氣好，第二次再與他成交是你服務(wù)好（最好的服務(wù)就讓你的客戶忘了你都難）服務(wù)包括（專業(yè)知識、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、定期的回訪等很多）微笑打先鋒——笑臉傾聽是妙招——點(diǎn)頭或前傾贊美價值連城——甜嘴成功自我推銷——手腳快戶型圖畫戶型圖四、經(jīng)紀(jì)人禮儀形象（一）儀表和裝束

女

性

公司有統(tǒng)一制服時必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強(qiáng)的香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。

男

性

服裝：男性必須穿西裝打領(lǐng)帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。

頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。

（二）名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關(guān)名片的遞接：

1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內(nèi)注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務(wù)時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。

2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內(nèi)認(rèn)識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

（三）微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發(fā)出的化學(xué)作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認(rèn)購決定。即使客戶不能成功認(rèn)購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認(rèn)購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報(bào)你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)膱龊希粋€簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規(guī)則：1)當(dāng)你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當(dāng)你笑的時候，人們會認(rèn)為你感覺很好，就會快樂；3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點(diǎn)燃別人的自信心，可以引起別的信賴；4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；5)運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當(dāng)玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠(yuǎn)不要冷笑。6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發(fā)自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7)笑容，是向?qū)Ψ絺鬟_(dá)愛意的捷徑；

8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發(fā)對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態(tài)；

11)笑容會消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；

12)笑容會增加健康、增進(jìn)活力。（四）語言的使用1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達(dá)時應(yīng)盡力避免這種口頭禪；3．避免語速過慢：表達(dá)時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準(zhǔn)備時間；4．避免發(fā)音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區(qū)分不清楚，這會釀成大錯。（五）電話禮儀及技巧

接聽電話規(guī)范要求

1、銷售人員應(yīng)在電話鈴響三聲內(nèi)拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××××

！”

2、銷售人員在接聽電話時應(yīng)面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細(xì)心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結(jié)束時應(yīng)誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應(yīng)聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運(yùn)用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調(diào)研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。

7、接聽電話后，銷售人員應(yīng)立即詳細(xì)填寫《電話登記表》。打電話注意事項(xiàng)①目的：吸引客戶，介紹情況，產(chǎn)生帶看，有購買欲望，產(chǎn)生成交原則：語調(diào)親切，吐字清楚，（表明身份、是否方便）語速適中，語言簡潔（簡明扼要），事先準(zhǔn)備好介紹的程序，有條不亂，時間不宜過長，也不可太短，以三分鐘為宜，約定再次拜訪的時間（帶看等其它回訪時間）。

（一）購房殺價25招1、不要表露對物業(yè)有好感；2、告之買方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金；3、告之買方已看中其它物業(yè)并準(zhǔn)備付定金，但亦喜歡此物業(yè)，是否能再便宜一點(diǎn)補(bǔ)償已付出不能退的訂金；4、告之想購置物業(yè)，但要等現(xiàn)有物業(yè)出售后才能買，因此要求賣方在付款方法上優(yōu)惠；5、不停找物業(yè)的缺點(diǎn)要求降價；6、告之買方自己很滿意，但家人、老公或老婆有其他的想法，希望便宜點(diǎn)可以解決問題，或者表現(xiàn)出強(qiáng)烈的購買欲望，迫使對方降價；7、告之買方準(zhǔn)備一次性付款，要最優(yōu)惠的價；8、帶著5000元，說只要售價合適馬上決定購買；9、實(shí)在談不下去，抬腿就走，讓賣方擔(dān)心失去你這個強(qiáng)烈購買欲的客戶；10、其它物業(yè)的價格做比較，要求再減價五、銷售技巧11、告之能力有限買不起，要求再便宜一點(diǎn)兒，以自己的經(jīng)濟(jì)能力不夠作為理由；12、告之資金尚在外地或國外，購房款需慢慢支付，爭取更優(yōu)惠的付款條件；13、告之物業(yè)管理費(fèi)太貴，不支付，要求是否可送物業(yè)管理費(fèi)；14、告之公司預(yù)算有限只能是指定的售價；15、告之自己的現(xiàn)金積壓在股市上或其它生意上，想購置但付款條件或售價能否優(yōu)惠；16、告之這房子是別人送的，自己不想掏錢買，預(yù)算有限，就這么多錢；17、告之從朋友處已知能有多少優(yōu)惠，要求同樣的待遇；18、告之自己沒代理行直接與開發(fā)商交易應(yīng)能免傭金，更便宜點(diǎn)。19、與談判人員，銷售人員成為好朋友，賣交情爭取拿到該項(xiàng)目的最優(yōu)惠的價格；20、找多位不同的銷售代理，試探銷售價的最低價，聲東擊西探知更便宜的價格；21、先選一個比較次的單元把價格談好在要求同樣的價格買更好單元；22、要求開發(fā)商給毛坯房的價，同意后再要求提供裝修；23、想用作出租，自己不在國內(nèi)也沒有時間辦出租事宜是否能安排送裝修，家電，電器；24、告之自己會有不少朋友會跟著自己買，只要最優(yōu)惠的價格可以帶來更多家；25、記住，比你時間更寶貴的是房產(chǎn)商，拖延談判的時間，慢慢磨，主動權(quán)在自己手上，每次要求更便宜的價格。（二）經(jīng)紀(jì)人答客問1．經(jīng)紀(jì)人已經(jīng)介紹雙方交易，但客戶要求代理費(fèi)用打折，否則不予成交？答：首先稱贊他，對客戶給予的支持表示感謝。我們的收費(fèi)完全按照國家規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，為明碼標(biāo)價；最重要的是我們會給您優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)及衍生服務(wù)，免除您的后顧之憂。1〉我們?yōu)槟谫u方爭取到了最優(yōu)惠的房屋價格，已經(jīng)為您省出了費(fèi)用。2〉其他代理同行的代理費(fèi)用之所以打折扣，是因?yàn)樗麄兊姆?wù)也是打折扣的服務(wù)。3〉實(shí)在難以交談的客戶，經(jīng)紀(jì)人要技巧的找一個轉(zhuǎn)折點(diǎn)。表示為客戶去請示店長或銷售經(jīng)理，再給他一個答復(fù)。這樣也爭取了下一次見面洽淡的機(jī)會。2．如果客戶拒絕簽訂看房協(xié)議？答：解決這個問題，首先要分析客戶拒絕簽訂看房協(xié)議的原因，然后有針對性地做出解釋?？梢詮囊韵滤姆矫嫒胧郑?]客戶可能是感覺簽訂看房協(xié)議是一件非常麻煩的事情，因此拒絕簽訂。經(jīng)紀(jì)人可以為其解釋，這是公司杜絕“房甩”現(xiàn)象的一種必要手續(xù)。2]客戶小心謹(jǐn)慎，擔(dān)心看房協(xié)議書寫的是一種文字陷阱?；蛘咚究床欢捶繀f(xié)議的內(nèi)容。經(jīng)紀(jì)人可以用簡單扼要的語言來對客戶解釋看房協(xié)議書的內(nèi)容，免除他的后顧之憂。3]客戶處于“其他代理公司都不簽訂協(xié)議，為什么到了你們這里就要簽訂？我為什么要服從你們公司的規(guī)定？”的一種心理而拒絕簽訂。經(jīng)紀(jì)人可以對其解釋：賽房不動產(chǎn)的服務(wù)流程可以令客戶在賽房的每一家店享受同樣的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，這也是與其他服務(wù)代理公司的不同。并且簽訂看房協(xié)議是公司的辦公流程，公司正是有了這樣優(yōu)秀的系統(tǒng)的支持才能夠發(fā)展到今天的規(guī)模。另外，如果您不簽訂看房協(xié)議，對經(jīng)紀(jì)人的工作也有影響。4]經(jīng)紀(jì)人可以對客戶闡述，這種看房協(xié)議其實(shí)是雙方約束的一種憑證，如果客戶認(rèn)為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)不好，它也是能為客戶提供投訴的一種憑證，約束經(jīng)紀(jì)人的服務(wù)行為。3．不必通過你們中介，我們也可以賣掉房屋。答：首先，講明我們的代理是免費(fèi)的，如果客戶自己打廣告不論從時間上還是經(jīng)濟(jì)和精力上都會有所損失，而我們代理可以讓您省時、省心、省力，加大成交量。其次，我們會按照您的心理價位為您代理，價位沒有浮動；傭金由買方支付，而且我們不收看房費(fèi)。再次，交給我們一個經(jīng)紀(jì)人做，等于是我們?nèi)镜拿恳粋€員工都在為您代理，成交機(jī)率大。最后，我們提供全程跟蹤服務(wù)，成交過程中的保障性比較大。4．你能保證每一期廣告