市場情報(bào)收集

情報(bào)收集的切入點(diǎn)….Nol.消費(fèi)者情報(bào)1、消費(fèi)者類型。包括購買某產(chǎn)品是個(gè)人還是工商企業(yè)、社會(huì)團(tuán)體，消費(fèi)者的民族、性別、年齡、職業(yè)、所在地區(qū)等。2、消費(fèi)者購買能力。包括消費(fèi)者的收入水平、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、資金來源、用戶的財(cái)務(wù)狀況等。3、消費(fèi)者購買欲望和動(dòng)機(jī)。包括消費(fèi)者的購買欲望和購買動(dòng)機(jī)，影響購買者的購買決策的因素，消費(fèi)者不愿購買某產(chǎn)品的原因及對(duì)其它冋類產(chǎn)品的態(tài)度等。4、購買者和決策者。包括主要購買者、最忠實(shí)的購買者、使用者、新產(chǎn)品的首用者、購買決策者。5、消費(fèi)者購買習(xí)慣。包括消費(fèi)者購買時(shí)的購買地點(diǎn)、時(shí)間、數(shù)量，以及消費(fèi)者是否堅(jiān)持某種品牌，是否親自挑選，是現(xiàn)金購買還是其它方式購買等。No2.競爭對(duì)手情報(bào)1、競爭品牌的產(chǎn)品情況：如產(chǎn)品定位、產(chǎn)品市場份額、目標(biāo)市場的選擇等，產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，存在的問題等。2、促銷情況，如:競爭對(duì)手采取了什么樣的促銷政策、成功點(diǎn)在哪里，失敗點(diǎn)在哪里，競爭對(duì)手在哪些地區(qū)、運(yùn)用了哪些促銷推廣手段，效果如何。3、廣告策略。通過分析競爭對(duì)手投放的報(bào)紙廣告和報(bào)紙媒體的報(bào)道、分析文章，結(jié)合市場動(dòng)態(tài)和競爭狀況，整體把握競爭對(duì)手廣告推廣的重點(diǎn)和整合傳播手段。4、渠道的選擇，主體渠道是什么，輔助渠道是什么，各具體情況如何。5、價(jià)格情況，競爭對(duì)手采取了什么樣的價(jià)格策略，是高價(jià)、還是低價(jià)策略，從中找到新的機(jī)會(huì)。要注意的是，搜集終端情報(bào)時(shí)，既要了解同類產(chǎn)品中暢銷品牌的終端情報(bào)，研究別人的產(chǎn)品為什么會(huì)暢銷，并考慮在自己的產(chǎn)品設(shè)計(jì)上加入這些成功因素，這是一個(gè)很有效的捷徑；同時(shí)，也要了解同類產(chǎn)品中的非暢銷品牌終端情報(bào)，研究別人產(chǎn)品滯銷的原因，在自己設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)回避這些問題，避免重蹈覆轍。另外需要說明的是，要搜集的終端情報(bào)內(nèi)容與產(chǎn)品所處的生命周期有關(guān)。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重點(diǎn)是維持并拓展已有產(chǎn)品的市場，獲取穩(wěn)定成長的利潤時(shí)，競爭情報(bào)工作的重點(diǎn)應(yīng)放在監(jiān)控競爭對(duì)手的市場運(yùn)作；防范新的市場入侵者；跟蹤替代品、互補(bǔ)品的市場信息以及供應(yīng)商、分銷商的市場行為。當(dāng)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的重點(diǎn)是開發(fā)新產(chǎn)品，創(chuàng)造新的贏利增長點(diǎn)，開拓新的市場空間時(shí)，競爭情報(bào)工作應(yīng)著重調(diào)查用戶需求及偏好；收集來自經(jīng)常與市場打交道的營銷部門、分銷商的產(chǎn)品

信息；根據(jù)研發(fā)部門的需求，提供情報(bào)支持；追蹤競爭對(duì)手的新品研發(fā)信息和科技熱點(diǎn)；了解新產(chǎn)品的市場需求、技術(shù)含量和市場價(jià)值。No3.自己產(chǎn)品的情報(bào)1、產(chǎn)品的營銷策略組合（1）產(chǎn)品策略：企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、規(guī)格、樣式；產(chǎn)品線、產(chǎn)品項(xiàng)目；產(chǎn)品組合方式（擴(kuò)大產(chǎn)品組合、減小產(chǎn)品組合）；產(chǎn)品線延伸；產(chǎn)品定位；產(chǎn)品品牌；產(chǎn)品包裝形式、方式。（2）價(jià)格策略：定價(jià)目標(biāo)、價(jià)格水平，定價(jià)方法，定價(jià)技巧，價(jià)格調(diào)整。（3）分銷渠道：分銷渠道層次、長短、寬窄；具體分銷商的經(jīng)銷手段、方式，業(yè)績，分銷渠道的現(xiàn)狀及動(dòng)態(tài)。（4）儲(chǔ)運(yùn)情況：運(yùn)輸方式、運(yùn)輸線路；倉儲(chǔ)類型、地點(diǎn)、存貨控制方式方法。（5）促銷組合：經(jīng)營理念、媒體類型及其效果分析、公關(guān)對(duì)象、方式及其效果，人員推銷原則，方式；促銷目標(biāo)，促銷策略。2、產(chǎn)品在終端的情況（1）了解產(chǎn)品的銷售趨勢(shì)和在冋類產(chǎn)品中的銷售排名，這是企業(yè)判斷市場發(fā)展好壞的重要指標(biāo)，通過對(duì)產(chǎn)品終端銷量的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場的銷售潛力和發(fā)展?fàn)顩r。（2）了解廣告宣傳活動(dòng)對(duì)產(chǎn)品銷量的影響。企業(yè)的廣告定位、頻率，哪個(gè)廣告發(fā)布單位對(duì)銷量的影響最大，有什么反映，都可以在終端售點(diǎn)明顯的反映出來。這也是檢驗(yàn)廣告效果比較直接有效的方法。（3）企業(yè)還要了解零售商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)、促銷政策和廣告活動(dòng)的反應(yīng)，了解零售商店員對(duì)自己品牌產(chǎn)品的態(tài)度，通過他們也可了解消費(fèi)者的一些資料和反饋的情況。零售商及其店員的建議和要求往往更貼近消費(fèi)者和市場，有利于企業(yè)調(diào)整推廣策略和開展各方面的工作。3、經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和品牌的反應(yīng)、態(tài)度收集各地經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品和品牌的態(tài)度、反應(yīng)和建議，并且要把重大信息及時(shí)上報(bào)總部。企業(yè)在維護(hù)原有市場和推出新產(chǎn)品的過程中，經(jīng)銷商往往會(huì)提出許多實(shí)際存在的問題，并提出自己的建議，這對(duì)企業(yè)具有較高的參考價(jià)值，是企業(yè)推出相應(yīng)策略的重要依據(jù)之一。4、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的建議和要求了解消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的看法、消費(fèi)者的消費(fèi)行為和期望，掌握消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、包裝、品質(zhì)、促銷政策和廣告活動(dòng)等的反應(yīng)。然后以此為根據(jù)，按照消費(fèi)者的要求來設(shè)計(jì)產(chǎn)品，從根本上解決產(chǎn)品的銷售問題。

No4.經(jīng)銷商情報(bào)1、企業(yè)要仔細(xì)考察所選經(jīng)銷商的資金實(shí)力和信譽(yù)度，常見的辦法是對(duì)其開戶行的了解，了解其資金運(yùn)行情況；與員工的交談，工資是否按時(shí)發(fā)放；與其它產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表的交流，付款是否及時(shí)；稅務(wù)的調(diào)查，交稅是否及時(shí)，是否長期欠稅；每月是否有固定日期支付各經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品款；批發(fā)門店的經(jīng)營狀況等；企業(yè)的市場研究和開發(fā)部門可研制表格來評(píng)分，給經(jīng)銷商評(píng)定資信等級(jí)，以便于以后的資信管理。2、經(jīng)營商品的品種和主要品牌，是否經(jīng)營冋類產(chǎn)品和主要對(duì)手的品種，有多少暢銷的品種在經(jīng)營，一般來說，暢銷品種對(duì)經(jīng)銷商的其它品種有很大地推動(dòng)作用。3、經(jīng)銷商的倉儲(chǔ)的面積、容積、通風(fēng)效果、防潮程度，倉儲(chǔ)的營理水平等，是否有運(yùn)輸設(shè)施、運(yùn)力怎樣等。4、經(jīng)銷商的終端市場覆蓋率，對(duì)縣級(jí)市場和批發(fā)市場的分銷能力，銷售網(wǎng)絡(luò)是否有業(yè)務(wù)員分片管理和開拓等。一般來說，經(jīng)銷商對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)有扎實(shí)的人員分片管理，終端的覆蓋率較高且與終端關(guān)系較好。/5、領(lǐng)導(dǎo)集體的文化程度，事業(yè)心、責(zé)任感，尤其是經(jīng)銷商的經(jīng)理的個(gè)人素質(zhì)和事業(yè)心尤為重要，另要調(diào)查領(lǐng)導(dǎo)集體是否制定了近、遠(yuǎn)目標(biāo)，是否經(jīng)常開展公司的內(nèi)部培訓(xùn)，是否有利于企業(yè)員工學(xué)習(xí)和職業(yè)生涯的設(shè)計(jì)等。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)代表工作是否積極、踏實(shí)等。6、除此之外，了解經(jīng)銷商的銷售業(yè)績也很重要，它可以傳遞很多信息，比如資金周轉(zhuǎn)率、區(qū)域輻射能力及影響力、管理能力、下線客戶的分銷能力等諸多方面，這些信息對(duì)于企業(yè)選擇理想合作伙伴時(shí)非常有幫助。關(guān)于渠道，主要是指供應(yīng)鏈的長度及網(wǎng)絡(luò)的寬度，供應(yīng)鏈短則成本低、反應(yīng)快，網(wǎng)絡(luò)寬，其影響力往往較大，銷售能力也較強(qiáng)。此外，商業(yè)信譽(yù)、主推品牌、售后服務(wù)、促銷方式、廣告意識(shí)等諸多方面對(duì)于全方位、多角度地了解經(jīng)銷商也非常重要。

No5.零售終端的信息收集零售終端的信息時(shí)，可先跟經(jīng)銷商接觸，通過經(jīng)銷商了解有關(guān)零售終端的信息?？唇?jīng)銷商可提供了哪些信息，然后再針對(duì)沒有提供的信息做重點(diǎn)收集。部分經(jīng)銷商保存零售客戶的資料不多，這可以向其業(yè)務(wù)員索取，因?yàn)樵S多經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員手中往往有比較全面的客戶信息,尤其是有關(guān)零售客戶的主要相關(guān)人員的資訊情況，在收集終端信息時(shí)切記別忘了經(jīng)銷商的片區(qū)業(yè)務(wù)員是你最好的合作伙伴。企業(yè)要統(tǒng)計(jì)區(qū)域市場的零售終端總數(shù)，如大型商場和超市的數(shù)量、便利店和日雜店的數(shù)量，并對(duì)各零售點(diǎn)的名稱、規(guī)模、營業(yè)情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)匯總；畫出所有零售終端的分布圖。企業(yè)還要了解各零售終端的門店負(fù)責(zé)人姓名、商品部負(fù)責(zé)人姓名、收貨部負(fù)責(zé)人姓名、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人姓名、營業(yè)員姓名、他們的聯(lián)