談判與推銷技巧

談判與推銷技巧

NegotiationsandSalesmanship教學(xué)目的學(xué)習(xí)本課的目的，在于使學(xué)生認(rèn)識到，在我們的社會生活的各個方面，都存在談判。談判是我們?nèi)祟惿畹囊粋€基本內(nèi)容。商業(yè)談判是人們從事商業(yè)活動的基本內(nèi)容與基本方式。推銷也無非是為了達(dá)成商業(yè)協(xié)議的一種談判活動與過程。因此，由于談判的普遍性，我們需要掌握一定的談判理論，在一定的談判模式的指引下，更好地開展包括商業(yè)談判在內(nèi)的盡可能多的談判活動，取得更好的效益。學(xué)習(xí)本課最為重要的目的，是讓學(xué)生理解，談判是為了達(dá)成一種“雙蠃”協(xié)議。協(xié)議就是契約。市場經(jīng)濟具有契約性本質(zhì)，因此建立“契約至上”、“契約神圣”的觀念，是建立契約文明的基礎(chǔ)。教學(xué)方法課本學(xué)習(xí)與課堂講解案例分析與演示談判與推銷模擬考試方法：1。出勤25%2。課堂表現(xiàn)與演示25%3。作業(yè)25%4?？荚?5%本課要點1。了解談判與商業(yè)談判的一般概念；2。了解商業(yè)談判的意義；3。掌握商業(yè)談判的原則；4。掌握商業(yè)談判的主要內(nèi)容；5。為深入學(xué)習(xí)談判理論打下感性基礎(chǔ)。DefinitionsNegotiation：Mutualdiscussionandarrangementofthetermsofatransactionoragreement,forexample,thenegotiationofatreaty.Sale:anactingofselling;Sales:n.Pl.ofsale;adj.salesrepresentitiveSalesmanship:thetechniqueofsellingaproduct.Forsale,onsale.

第一節(jié)商業(yè)談判1。了解談判與商業(yè)談判的一般概念；2。了解商業(yè)談判的意義；3。掌握商業(yè)談判的原則；4。掌握商業(yè)談判的主要內(nèi)容；5。為深入學(xué)習(xí)談判理論打下感性基礎(chǔ)。第二節(jié)談判理論

所謂談判理論，是指人們從長期的談判實踐活動中，總結(jié)、歸納、抽象、升華出來的，帶有一般規(guī)律性的認(rèn)識。這種認(rèn)識對現(xiàn)實的談判活動又具有重要的指導(dǎo)作用。一、傳統(tǒng)談判觀念與模式

傳統(tǒng)談判觀念也可稱為古典談判觀念。任何觀念的形成，都產(chǎn)生于特定的社會環(huán)境。翻開人類歷史，在很長的歷史時期，政治和軍事沖突占著主導(dǎo)地位。談判盡管是涉及人類生活各個方面的協(xié)調(diào)行為，但在較長的歷史進程中，則主要是用于解決政治和軍事矛盾。由于政治、軍事沖突的強烈對抗性，就形成了談判者往往完全以堅持自身立場為基本出發(fā)點，以誘逼或采用各種策略促使對方讓步或妥協(xié)為根本目的。一、傳統(tǒng)談判模式確定立場維護或堅持立場讓步或妥協(xié)成功破裂或失敗(二)傳統(tǒng)談判的主要特點1．具有較大的人為沖突性任何談判都具有合作性和沖突性兩方面，或者說是合作與沖突并存的過程。談判中合作與沖突是一種客觀存在。客觀地去分析，影響談判中合作性和沖突性的主要因素有：談判涉及的利益或成果越固定，沖突性可能就越大，單項議題比多項議題沖突性大。談判人員的性格，一般是斤斤計較型人員間沖突性大，豁達(dá)大度、柔合型人員間合作性大。談判時間的長短，一般是談判時間較長，合作性可能大一些；反之，則沖突性可能大一些。談判各方的實力大小，勢均力敵，合作性可能大一些；實力懸殊，則沖突性可能大一些。談判總是希望去擴大合作面，使沖突向合作轉(zhuǎn)化。但傳統(tǒng)談判方式，往往由于過多的強調(diào)自身立場，很少去探索和理解對方的需要，更沒有意識到，成功的談判是要尋求出參與方的需求結(jié)合點。傳統(tǒng)談判觀念就造成了談判者間的較大心理障礙，從而引起人為的沖突性。

2談判策略的主體性和隱蔽性談判總是要講策略、技巧和方法。但是怎樣講，把它放在什么地位，是主導(dǎo)地位還是從屬地位，是公開還是隱蔽，是技能還是陰謀，這卻是傳統(tǒng)談判與現(xiàn)代談判學(xué)的本質(zhì)差異?！绊椙f舞劍意在沛公”，充分表述著古典談判把策略放在主導(dǎo)地位，而又具有很強的隱蔽性。傳統(tǒng)談判總是以脅逼對方讓步或妥協(xié)為基本出發(fā)點，故往往把目的的實現(xiàn)，寄托在策略上，而這種策略又建立在隱蔽的謀劃基礎(chǔ)上，因此，一旦談判意圖和策略被對方識破以后，談判就很難繼續(xù)下去，甚至出現(xiàn)嚴(yán)重的后果。

3.總起來說，傳統(tǒng)的談判模式，就是輸－贏模式，或者叫做“零和博弈”。二、現(xiàn)代談判判理論與模式式(一)談判需求理論論談判需求求理論是由美美國談判學(xué)會會會長、著名名律師杰勒勒德·Ｉ··尼爾倫伯格格于60年代首先提出出的。這是他他運用行為科科學(xué)、心理學(xué)學(xué)知識，總結(jié)結(jié)了他自己長長期從事談判判的經(jīng)驗后，，提出的一種種與傳統(tǒng)談判判觀念完全不不同的談判理理論。他認(rèn)為為：“任何談?wù)勁卸际窃谌巳伺c人之間發(fā)發(fā)生的，他們們之所以要進進行談判，都都是為了滿足足人的某一種種或幾種‘需需要’。這些些‘需要’決決定了談判的的發(fā)生、進展展和結(jié)局?！薄蹦釥杺惒癜讶说男栊枰⑷说膭觿訖C和人的主主觀作用，作作為談判理論論的核心。需需要和對需要要的滿足是談?wù)勁械墓餐A(chǔ)。他認(rèn)為為談判的前提提是：“談判雙方都要要求得到某些些東西，否則則，他們就會會彼此對另一一方的要求充充耳不聞，雙雙方也就不會會有什么討價價還價發(fā)生了了。即使是一一個只求維持持現(xiàn)狀的需要要，亦當(dāng)如此此。雙方都是是為各自的‘‘需要’所策策動，才會進進行一場談判判?！彼倪@這種談判需求求理論，反作作用于談判實實踐，引導(dǎo)人人們在談判中中，重視驅(qū)動動雙方的各種種需求，尋求求聯(lián)系雙方的的“需要”，，然后對癥下下藥，選擇出出最佳談判模模式，從而使使古典談判觀觀念出現(xiàn)了質(zhì)質(zhì)的飛躍，將將傳統(tǒng)的從立立場出發(fā)的““不輸就贏””的談判模式式，發(fā)展為現(xiàn)現(xiàn)代的“雙方方都是勝利者者”的“贏贏贏式”的談判判理論，即從從自身的需要要出發(fā)，去探探尋對方的需需要，然后設(shè)設(shè)想出解決雙雙方需要的途徑去爭取談?wù)勁谐晒?。國國外談判專家家對這種模式式有一個形象象化的比喻：：父親為兩個個孩子分食一一個蘋果，無無論父親瓜分分得如何準(zhǔn)確確，后拿者總總認(rèn)為吃了虧虧。如果改為為讓一個孩子子來瓜分，另另一個孩子先先選，則都成成了勝利者，，一個認(rèn)為是是我先選的，，不會吃虧，，另一個認(rèn)為為是我瓜分的的，也不會吃吃虧，結(jié)果雙雙方都很滿足足。9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。15:02:0615:02:0615:02Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2215:02:0615:02:06December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。31十十二二月月20223:02:06下下午午15:02:0612月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/3115:02:0615:02:0631December202217、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時時，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點點的的射射線線向向前前。。。。3:02:06下下午午3:02下下午午15:02:0612月月-229、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。12月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。15:02:0615:02:0615:02Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2215:02:0615:02:06December31,202214、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:02:06下午午15:02:0612月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:02:0615:02:0631December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來來秋。。。3:02:06下下午3:02下下午午15:02:0612月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀一切切好書如同同和過去最最杰出的人人談話。15:02:0615:02:0615:0212/31/20223:02:06PM11、越越是是沒沒有有本本領(lǐng)領(lǐng)的的就就越越加加自自命命不不凡凡。。12月月-2215:02:0615:02Dec-2231-Dec-2212、越是無能能的人，越越喜歡挑剔剔別人的錯錯兒。15:02:0715:02:0715:02Saturday,December31,202213、知人人者智智，自自知者者明。。勝人人者有有力，，自勝勝者強強。12月月-2212月月-2215:02:0715:02:07December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20223:02:07下午15:02:0712月-2215、最最具具挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)性性的的挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)莫莫過過于于提提升升自自我我。。。。十二二月月223:02下下午午12月月-2215:02December31,202216、業(yè)余生生活要有有意義，，不要越越軌。2022/12/3115:02:0715:02:0731December202217、一個個人即即