讓事實(shí)說(shuō)話-銷售數(shù)據(jù)

讓事實(shí)說(shuō)話——

銷售數(shù)據(jù)分析導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例管理工具名稱讓事實(shí)說(shuō)話——銷售數(shù)據(jù)分析導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例基本介紹基本概念：－銷售數(shù)據(jù)分析方法是提供了對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析的方法和過(guò)程,從而為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).工具用途：

－在為客戶提供營(yíng)銷戰(zhàn)略類咨詢服務(wù)時(shí),通過(guò)對(duì)歷史數(shù)據(jù)的分析，從產(chǎn)品線設(shè)置、價(jià)格制訂、渠道分布等多角度刨析客戶營(yíng)銷體系中可能存在的問(wèn)題,為制訂有針對(duì)性和便于實(shí)施的營(yíng)銷戰(zhàn)略奠定良好的基礎(chǔ).工具出處－該工具為原創(chuàng)導(dǎo)讀管理工具名稱基本介紹管理工具操作介紹操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟—總體流程與客戶進(jìn)行溝通,明確數(shù)據(jù)分析的主要方向和重點(diǎn),獲得客戶高層對(duì)數(shù)據(jù)分析的支持和重視.依據(jù)對(duì)行業(yè)特性的分析提出需要客戶提交的銷售數(shù)據(jù);與客戶進(jìn)行溝通,了解基本信息明確所需的銷售數(shù)據(jù)12345數(shù)據(jù)搜集數(shù)據(jù)分析形成銷售數(shù)據(jù)分析報(bào)告對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集和整理依據(jù)價(jià)格,產(chǎn)品線,渠道等各個(gè)方面對(duì)客戶銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析,并形成相關(guān)的分析圖表最終形成優(yōu)化后的KPI銷售數(shù)據(jù)分析方法主要步驟銷售額/銷售量；季節(jié)性分析；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；價(jià)格體系區(qū)域分布；重點(diǎn)區(qū)域分析；區(qū)域銷售異動(dòng)分析；區(qū)域—產(chǎn)品分析整體銷售分析區(qū)域分析1234產(chǎn)品線分析價(jià)格體系分析產(chǎn)品（系列）結(jié)構(gòu)分布；產(chǎn)品—區(qū)域分析價(jià)格體系構(gòu)成；價(jià)格-產(chǎn)品分析；價(jià)格-區(qū)域分析；銷售數(shù)據(jù)總結(jié)及建議5整體銷售分析銷售額/銷售量分析近幾年的總體銷售額、量，與行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)相比較。從而分析企業(yè)的業(yè)績(jī)狀況并判斷企業(yè)的業(yè)績(jī)變化類型季節(jié)因素依據(jù)行業(yè)銷售淡旺季規(guī)律，與銷售數(shù)據(jù)中的銷售行程進(jìn)行對(duì)比，分析淡旺季發(fā)展規(guī)律；可以為客戶提供渠道壓貨規(guī)劃及生產(chǎn)運(yùn)做規(guī)劃產(chǎn)品線通過(guò)總體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，了解整體產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布和重點(diǎn)產(chǎn)品表現(xiàn)價(jià)格體系通過(guò)總體價(jià)格結(jié)構(gòu)分析，了解企業(yè)的優(yōu)勢(shì)價(jià)位區(qū)間，提供價(jià)格結(jié)構(gòu)調(diào)整的合理性建議區(qū)域布局分析區(qū)域分布分析企業(yè)的銷售區(qū)域及各區(qū)域的表現(xiàn)，檢索重點(diǎn)區(qū)域、發(fā)現(xiàn)潛在市場(chǎng),提出客戶下階段區(qū)域布局策略重點(diǎn)區(qū)域分析對(duì)重點(diǎn)區(qū)域的營(yíng)銷狀況予以重點(diǎn)分析，解析該區(qū)域的發(fā)展走勢(shì)和結(jié)構(gòu)特點(diǎn),為未來(lái)在重點(diǎn)區(qū)域的發(fā)展提供借鑒區(qū)域銷售異動(dòng)分析對(duì)增長(zhǎng)或者下跌明顯的區(qū)域予以重點(diǎn)分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),以期避免潛在的威脅或者抓住機(jī)會(huì)區(qū)域—產(chǎn)品分析將重點(diǎn)區(qū)域中的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行時(shí)間上的橫向?qū)Ρ?，進(jìn)行多要素復(fù)合分析產(chǎn)品線分分析產(chǎn)品線結(jié)結(jié)構(gòu)分析析分析產(chǎn)品品系列和和單產(chǎn)品品結(jié)構(gòu)分分布，檢檢索重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品發(fā)發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)及新產(chǎn)產(chǎn)品的市市場(chǎng)表現(xiàn)現(xiàn)重點(diǎn)產(chǎn)品品分析針對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)行分析析，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)存在的的問(wèn)題，，提供產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)進(jìn)意見(jiàn)產(chǎn)品-區(qū)域分析析通過(guò)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的銷銷售區(qū)域域分布的的分析，，區(qū)分戰(zhàn)戰(zhàn)略性產(chǎn)產(chǎn)品/戰(zhàn)術(shù)性產(chǎn)產(chǎn)品、全全國(guó)性產(chǎn)產(chǎn)品/區(qū)域性產(chǎn)產(chǎn)品,為產(chǎn)品線線的劃分分和進(jìn)一一步細(xì)化化提供參參考價(jià)格體系系分析價(jià)格體系系分析劃分出符符合實(shí)際際的價(jià)格格區(qū)間劃劃分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，尋找找主導(dǎo)價(jià)價(jià)位價(jià)格-產(chǎn)品分析析主導(dǎo)價(jià)位位區(qū)間的的趨勢(shì)分分析，主主導(dǎo)價(jià)格格區(qū)間的的產(chǎn)品構(gòu)構(gòu)成以及及發(fā)育狀狀況，分分析主導(dǎo)導(dǎo)價(jià)位產(chǎn)產(chǎn)品成長(zhǎng)長(zhǎng)空間價(jià)格-區(qū)域分析析各區(qū)域的的價(jià)位構(gòu)構(gòu)成分析析，尋找找各區(qū)域域的主導(dǎo)導(dǎo)價(jià)格以以及價(jià)格格層次的的產(chǎn)品線線戰(zhàn)略分分布導(dǎo)讀管理工具具名稱基本介紹紹管理工具操作要領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)案例操作要領(lǐng)領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)對(duì)客戶提提交數(shù)據(jù)據(jù)的要求求應(yīng)該符符合行業(yè)業(yè)的特性性,一般說(shuō)來(lái)來(lái)應(yīng)該包包括以下下內(nèi)容:銷售日期期、銷售售區(qū)域、、銷售地地點(diǎn)、經(jīng)經(jīng)銷商、、渠道分分類、產(chǎn)產(chǎn)品系列列、產(chǎn)品品名稱、、產(chǎn)品價(jià)價(jià)格、銷銷售額、、銷售數(shù)數(shù)量客戶提交交的數(shù)據(jù)據(jù)一般應(yīng)應(yīng)該為Excel格式或者者dbf格式在分析之之前一般般應(yīng)該和和客戶對(duì)對(duì)一些相相關(guān)背景景進(jìn)行探探討和溝溝通,主要有以以下幾個(gè)個(gè)方面客戶基本本信息：：包括客客戶市場(chǎng)場(chǎng)狀況和和重點(diǎn)區(qū)區(qū)域（重重點(diǎn)銷售售區(qū)域、、重點(diǎn)關(guān)關(guān)注區(qū)域域）、重重點(diǎn)產(chǎn)品品（主要要銷售產(chǎn)產(chǎn)品、重重點(diǎn)關(guān)注注產(chǎn)品、、產(chǎn)品定定位、產(chǎn)產(chǎn)品類型型、客戶戶對(duì)主要要產(chǎn)品的的評(píng)價(jià)等等），以以便在數(shù)數(shù)據(jù)分析析中抓住住重點(diǎn);目前發(fā)展展階段：：了解客客戶的發(fā)發(fā)展歷程程，便于于在數(shù)據(jù)據(jù)分析中中對(duì)數(shù)據(jù)據(jù)反映的的發(fā)展趨趨勢(shì)進(jìn)行行判斷；；競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)勢(shì)：了解解客戶的的主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品品以及客客戶與主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)產(chǎn)品的的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)勢(shì)態(tài)，便便于對(duì)數(shù)數(shù)據(jù)中反反映的市市場(chǎng)狀況況進(jìn)行判判斷；本次數(shù)據(jù)據(jù)分析的的用途：：在數(shù)據(jù)據(jù)分析中中各項(xiàng)內(nèi)內(nèi)容全部部展開(kāi)在在時(shí)間和和精力上上有很大大浪費(fèi)，，提前預(yù)預(yù)知數(shù)據(jù)據(jù)分析的的用途便便于抓住住重點(diǎn)方方向進(jìn)行行工作;導(dǎo)讀管理工具具名稱基本介紹紹管理工具具操作介介紹操作要領(lǐng)領(lǐng)與經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)案例銷售數(shù)據(jù)據(jù)分析案案例案例名稱稱：項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)隊(duì)：主要成果果：通過(guò)對(duì)客客戶銷售售數(shù)據(jù)的的分析,揭示客戶戶在營(yíng)銷銷要素中中存在的的問(wèn)題,并為后期期的營(yíng)銷銷戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃提供供了直接接的數(shù)據(jù)據(jù)支持.整體銷售分析析—銷售額/銷售量通過(guò)對(duì)銷售額額和銷售量的的增長(zhǎng)趨勢(shì)的的把握，可以以找出客戶增增長(zhǎng)或下滑的的本質(zhì)；如銷銷售額增長(zhǎng)大大于銷售量增增長(zhǎng)，說(shuō)明增增長(zhǎng)主要來(lái)源源于產(chǎn)品平均均價(jià)格價(jià)格的的提高，它反反映了市場(chǎng)平平均價(jià)格的提提高或者是客客戶產(chǎn)品結(jié)構(gòu)構(gòu)升級(jí),即結(jié)構(gòu)性增長(zhǎng)長(zhǎng)；反之，為為容量性增長(zhǎng)長(zhǎng)。整體銷售分析析—季節(jié)性趨勢(shì)很多的消費(fèi)品品行業(yè)存在明明顯的季節(jié)性性趨勢(shì)；根據(jù)據(jù)行業(yè)規(guī)律，，為企業(yè)提出出生產(chǎn)運(yùn)做及及渠道供貨的的的合理性規(guī)規(guī)劃整體銷售分析析—產(chǎn)品結(jié)構(gòu)從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)看看主導(dǎo)產(chǎn)品和和產(chǎn)品成長(zhǎng)合合理性，企業(yè)業(yè)的利潤(rùn)源和和銷售量是否否對(duì)應(yīng)，初步步判斷企業(yè)未未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃劃的調(diào)整方向向。整體銷售分析析從價(jià)價(jià)格格結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)看看產(chǎn)產(chǎn)品品分分布布合合理理性性區(qū)域域分分析析—區(qū)域域分分布布企業(yè)業(yè)的的銷銷售售區(qū)區(qū)域域分分布布看看區(qū)域域分分析析—重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域分分析析從重重點(diǎn)點(diǎn)區(qū)區(qū)域域的的產(chǎn)產(chǎn)品品比比重重、、區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)市市場(chǎng)場(chǎng)分分布布、、價(jià)價(jià)格格區(qū)區(qū)間間分分布布等等元元素素來(lái)來(lái)看看重重點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)存存在在的的問(wèn)問(wèn)題題，，提提升升的的方方向向；；區(qū)域域分分析析—區(qū)域域銷銷售售異異動(dòng)動(dòng)分分析析通過(guò)過(guò)區(qū)域分析—區(qū)域-產(chǎn)品分析從區(qū)域內(nèi)的產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)態(tài)來(lái)看看區(qū)域內(nèi)產(chǎn)品品的組成變化化，即區(qū)域的的產(chǎn)品適應(yīng)性性，從而發(fā)現(xiàn)現(xiàn)潛力產(chǎn)品、、老化產(chǎn)品等等。產(chǎn)品線分析—產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)分分析通過(guò)產(chǎn)品的構(gòu)構(gòu)成來(lái)看企業(yè)業(yè)的產(chǎn)品增長(zhǎng)長(zhǎng)狀況，從產(chǎn)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)來(lái)來(lái)探尋企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品的提升方方向和企業(yè)增增長(zhǎng)的產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)方向。產(chǎn)品線分析—產(chǎn)品-區(qū)域分析通過(guò)產(chǎn)品的區(qū)區(qū)域分布分析析來(lái)看產(chǎn)品的的區(qū)域適應(yīng)性性和區(qū)域的產(chǎn)產(chǎn)品特性，從從而探尋區(qū)域域產(chǎn)品的發(fā)展展方向和產(chǎn)品品的區(qū)域選擇擇方向。價(jià)格體系分析析—價(jià)格體系構(gòu)成成從產(chǎn)品的價(jià)格格構(gòu)成看客戶戶產(chǎn)品的產(chǎn)品品組成和分布布合理性。價(jià)格體系分析析—價(jià)格-產(chǎn)品分析10元0元20元35元65元130元價(jià)格380元A系列B系列C系列D系列39元28元118元G系列I系列H系列J系列L系列K系列A系列B系列C系列D系列F系列E系列11元全局圖檢索重點(diǎn)產(chǎn)品品的價(jià)格分布布，從產(chǎn)品和和價(jià)格的聯(lián)合合分析看產(chǎn)品品的價(jià)格區(qū)間間分布合理性性，從中探尋尋產(chǎn)品的價(jià)格格和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)的成長(zhǎng)空間間價(jià)格體系分析析—價(jià)格-區(qū)域分析從區(qū)域的價(jià)格格分布來(lái)看產(chǎn)產(chǎn)品的提升空空間，即不同同區(qū)域的價(jià)格格構(gòu)成合理性性，從中分析析市場(chǎng)提升的的空間和方向向。End9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹(shù)樹(shù)，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。14:52:4414:52:4414:5212/31/20222:52:44PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2214:52:4414:52Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。14:52:4414:52:4414:52Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。12月-2212月-2214:52:4414:52:44December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。31十二二月20222:52:44下下午14:52:4412月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月月222:52下下午午12月月-2214:52December31,202216、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2022/12/3114:52:4414:52:4431December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時(shí)，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:52:44下午2:52下下午14:52:4412月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒(méi)沒(méi)有有。。。。14:52:4414:52:4414:5212/31/20222:52:44PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。12月月-2214:52:4414:52Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對(duì)圓滿滿，留一份份不足，可可得無(wú)限完完美。。14:52:4414:52:4414:52Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2214:52:4414:52:44December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:52:44下下午午14:52:4412月月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門(mén)門(mén)九派派通。。。。十二月月222:52下下午午12月月-2214:52December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/3114:52:4414:52:4431December202217、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來(lái)來(lái)秋秋。。。。2:52:44下下午午2:52下下午午14:52:4412月月-229、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、閱讀讀一切切好書(shū)書(shū)如同同和過(guò)過(guò)去最最杰出出的人人談話話。14:52:4414:52:4414:5212/31/20222:52:44PM11、越是沒(méi)沒(méi)有本領(lǐng)領(lǐng)的就越越加自命命不凡。。12月-2214:52:4414:52Dec-2231-Dec-2212、越是無(wú)無(wú)能的人人，越喜喜歡挑剔剔別人的的錯(cuò)兒。。14:52:4414:52:4414:52Saturday,December31,202213、知人者智智，自知者者明。勝人人者有力，，自勝者強(qiáng)強(qiáng)。1